薪酬激励方案

2023年销售人员薪酬激励方案(11篇)

销售人员薪酬激励方案1

一、项目概览

营销员的奖励和报酬制度一直是人力资源系统中的一个棘手的

问题。缺乏报酬与业绩挂钩的制度将无法激励销售增长。但另一方面，

报酬与业绩紧密联系的制度又会产生其他许多负面效应，例如内部公

平问题。该项目分析了不同公司中的销售奖励制度，以求较深入地了

解营销员奖励制度的特点。

二、销售报酬概览

对销售业绩超过预定标准的营销员给予奖励和财务激励令实际

销售能力最大化，是目前公司普遍采用的方法。为了竞争，目前许多

公司越来越注重与消减成本、机构重整提高销售业绩相关的基于业绩

的报酬制度，这是情理之中的事。

此外，销售激励计划中对报酬与业绩挂钩的日益注重也已在提高

销售队伍质量和积极性计划的趋势中成为定式。这些计划的目的在于

让营销员将企业及其目标视同己出。这样，将他们的报酬与其业绩更

直接地挂钩，将他们看作是企业的合作伙伴就显得更为合理。

1、销售报酬计划的种类

销售报酬计划一般主要取决于奖励或销售佣金，尽管会因行业不

同而有所区别。以烟草业为例，营销员的报酬全员________于佣金收

入，而在交通运输设备行业中，营销员的收入主要为较为固定的薪金。

但最为普遍的做法还是薪金加佣金。

这种销售奖励机制的依据是：传统习惯、绝大多数销售工作的无

监控特点以及认为需要给予营销员奖励以激励他们的观点。薪金、佣

金以及薪金加佣金的.组合计划的利弊将在后面进行讨论。

2、薪金为主的报酬计划

就以薪金为主的报酬计划而言，营销员领的报酬为固定的薪金，

当然，偶尔也会有奖金、销售竞赛等奖励。

直接采用薪金作为报酬的依据是：如你的主要目标是开发客户或

主要从事客户服务工作，诸如为经销商的营销员制定和实施产品培训

计划，或参加全国及地方性的贸易会展，则这种方法就行之有效。这

类工作常见于销售技术产品的行业。这就是为什么航空和交通运输设

备行业相对主要采用薪金报酬计划的原因之一、

直接基于薪金的报酬计划有以下优点：

营销员预先知道自己的收入，而对雇主来，营销员费用也是固定

而可预测的。

使得改换推销区或修改销售定额或是重新布置营销员变得简便

易行，且有助于加强营销员组织的忠诚。

采作佣金有可能使营销员将注意力放在如何提高销售额而非开

发和培养长期客户上。

有利于取得长远利益。

但其缺点在于薪金计划并不取决于业绩状况。事实上，薪金高低

常常取决于工龄而非业绩，这会打击那些业绩良好的营销员的积极

性。

3、佣金为主的报酬计划

佣金为主的报酬计划直接根据营销员的销售额来支付营销员报

酬：报酬与业绩且只与业绩挂钩。该计划有以下优点：

营销员有可能获得最高的奖励，且有利于吸引业绩优良的营销

员，让他们觉得努力工作肯定会得到奖励。

销售成本并非固定不变，而是与销售额成一定比例，从而降低了

公司的销售固定成本。

基于佣金的报酬更加于计算和理解。

但该计划也有一些缺点：

营营员注重于销售额和销量大的产品；而培养忠诚客户和努力推

销路差的产品则可能会被忽视。

营销员间会出现很大的收入差距，这可能导致营销员认为这种报

酬计划不够公平。

更为严重的是会鼓励营销员忽视诸如小客户提供服务这类非销

售任务。

此外，效益好的时期，报酬常常很高，而萧条期报酬则非常低。

4、薪金加佣金组合报酬计划

大多数公司以薪金加佣金作为其营销员的报酬，且在大多数此类

计划中，薪金的比重往往很大。一项调查表明，最常见的组合方法是

80%的底薪加20%的奖金。其次是70：30，再次为60：40的组合方法。

薪金加佣金的组合报酬计划综合了以上两种计划的优点，同时也

附带了缺点。优点包括：营销员有底薪收入。

销售人员薪酬激励方案2

为了提高酒店经济效益，激发全体员工的营销意识与竞争意识，

本着激励与约束、效益与利益相结合的原则，特制定此营销方案。

一、办卡提成：

1、前台及其他部门员工销售会员卡按每张3元计提（会员卡29

元/张）。

2、储值卡提成：一次性充值5000元以下按2%计提，5000元以

上（含5000元）按3%计提。

二、酒店全体员工

根据个人渠道介绍而来的`客户，根据房价不同，比例不同给予

记提。

1、门市价入住：25元×入住房间数×天数

2、9折入住：20元×入住房间数×天数

3、8.5折入住：15元×入住房间数×天数

4、8折入住：10元×入住房间数×天数

入住房价低于8折，不予计提。所有销售，必须由所介绍员工提

前预订，入住当日必须由介绍员工本人、前台当班员工、前厅经理同

时签字确认，未提前预订或未签字确认的，不予计提。

领导介绍、门市散客、网络订房、协议单位住宿、客户自己上门

联系住宿的会议团队不计入个人业绩。

三、出租车提成

凡出租车司机持本酒店出租车提成卡送客人，入住成功后，发放

此编码提成卡的员工每次给予5元提成奖励。

四、发放方法

前厅经理于每月初将营销统计表、出租车提成奖励统计表交于财

务室，财务根据所提交的营销金额核对是否现金到账，并签字确认。

到账结算，一月一结，随工资发放。未到帐的，提成计入到账当月发

放。

销售人员薪酬激励方案3

1、企业介绍

B公司是一家中日合资整车制造企业。企业致力于中方汽车品牌

中高级商务用车及延伸商品事业的发展，同时作为日资某汽车品牌在

中国事业的主要担当者。

2、销售工作特点

全国各地开设销售办事处，主要销售管理人员由总部派出，销售

业务人员基本本地化。销售人员的工作主要以办事处为中心，开拓及

维护周边汽车经销商网络，培训、协助经销商销售人员达成销售任务。

销售工作具有明显的团队性，公司下达销售任务均以办事处为单位。

3、销售人员特点

超过七成的销售人员具有5年以上本公司汽车销售工作经验，司

龄超过1年。多数销售人员来自于公司制造一线的生产管理人员，他

们对公司各型汽车的构造、性能、特点都能够做到如数家珍，汽车专

业知识扎实。多数销售人员虽仅拥有中专和大专学历，但管理实践经

验丰富，具有很强的沟通、协调能力。

4、销售人员需求分析

办事处主任：他们是公司的元老，拥有丰富的工作经验，物质回

报也达到了较好的程度，希望获得更多的退出回报。他们常年派驻到

异地工作，很少与家人团聚，期望更多假期或总部办公时间。

业务员：他们具有5年左右的销售工作经验，能够较独立地完成

渠道销售工作。但他们对经济回报期望也逐步升高，他们不自然地与

一线汽车品牌的渠道销售人员收入进行比较，有时心理会有很大落

差，他们渴望公司给予销售人员更多的激励倾斜。

5、薪酬激励方案

销售人员薪酬=基本工资+业绩奖金+年底超额完成奖。

办事处主任薪酬采用平衡计分卡的模式，将个人浮动薪酬中的主

要部分与销售任务达成率(65%)、销售利润达成率(2%)、应收账款回

收率(1%)、网点建设率(5%)等指标挂钩。

办事处主任薪酬=基本工资(制度薪酬的6%)+季度业绩奖金(以制

度薪酬的3%为基数)+年度业绩奖金(以制度薪酬的1%为基数)。业务

员浮动薪酬中的主要部分与销售任务达成和利润达成挂钩。业务员薪

酬=基本工资(制度薪酬的5%)+月度业绩奖金(4%)+年度业绩奖金(以

制度薪酬的1%为基数)。

6、薪酬激励方案的优点

(1)改变以往办事处主任薪酬只与销量挂钩的现状，加入其他因

素的.考核，将办事处主任即销售管理人员的注意力从销售工作转移

到管理工作上，每季度向总部述职，接受管理培训;

(2)对于一线业务人员引入更具竞争性的考核机制，多销多得，

当月多销当月多得;

(3)引入利润指标(因素)，引导销售人员对高利润产品的销售;

(4)通过毛利系数的设定(例如可将新产品毛利系数设定为较高

值)，引导销售人员销售公司着力推广的产品;

(5)提高超额奖励门槛，并将最终超额奖励的发放与公司总体任

务达成挂钩，既便于公司控制成本实现承诺，又使得销售人员能够在

现实的基础上获得合理的回报。

销售人员薪酬激励方案4

一、背景分析

据相关统计机构数据，全球有近70%的成年人处于亚健康状态，

欧美国家的消费者平均用于保健品方面的花费占其总支出的2%以上，

而中国只占0.07%。这就为本公司推出的具有改善机体亚健康功能的

××保健品提供了巨大的市场运作空间。

二、目标客户分析

据有关调查显示，保健品的消费人群为中老年人，但保健品的购

买人群却是中青年。这类人群的特点如下。

1、购买保健品的.目的多用于送礼而非自己消费。

2、平时工作较忙，无暇到保健品专卖店。

3、比较重视品牌、效果、口碑，而对价格并不敏感。

通过以上对客户的分析，我们需要对已经掌握的数据库客户资料

进行挑选，筛选出购买概率较高的目标客户。

三、销售实施

1、宣传资料投递

（1）主要工作内容

行政部配合销售内勤制作保健品宣传资料（包括订购回执单），

并负责按照销售部门划定的目标客户进行投递，使客户对我公司的产

品有一定的了解，为下一步电话销售推广打下基础。在这一阶段如果

客户对我公司的保健品感兴趣，也可以直接以电话或邮寄的方式订

购。

（2）注意事项

宣传资料尽量利用较小的篇幅，反映较多的内容，以利于节约成

本。

2、电话推广

（1）电话推广的时间控制

在宣传资料寄出的7～14天后，对目标客户进行电话回访。

（2）电话推广的准备

电话销售人员在打电话前，要先了解客户的基本情况，并知晓宣

传资料发出的日期。

（3）电话销售实施

大部分客户对产品或服务的购买过程，都经历感性需求（感到的

确需要购买）、理性需求（性能、价格、方便等对比）、认知需求（信

心、品牌的了解）的过程。电话营销代表必须透过电话，经过10-15

分钟的游说推介，使目标客户认识到本公司推出的××保健品正是自

己的“潜在”需求，从而做出购买决定。

（4）电话销售过程中注意的问题

①呼出时间控制

根据一般人一天工作时的心理变化来确定打电话时间，最好选择

他们闲时轻松打。如：上午10：00—11：00，12：00—13：00，15：

00—17：00为宜。

②通话时长的把握

通话时间过长，会引起客户的反感，尤其是客户在上班、开会的

时候，而且造成呼出成本上升。时间过短，又无法向客户介绍优势与

卖点。因此，电话营销的管理人员必须对呼出过程进行严密的监控，

对呼出结果进行分析。一般情况下，平均通话时间控制在××分钟比

较合适。

3、电话跟进

（1）需要进行电话跟进的情况

①电话沟通过程中已经要求购买，但无后话。

②虽没有明确表示购买，但已表现出极大兴趣的。

③因各种原因，在电话推广过程中没有联系上的客户。

（2）电话跟进过程中需注意的问题

①销售人员根据客户的反映，要能够分析、判断客户购买产品的

可能性。如果客户没有购买的可能性，就要及时从潜在客户名单中将

其删除。

②对于曾经购买过本公司产品的回头客，销售人员要尽量征求他

们对于产品的意见与建议，以便于维护客户的忠诚度。

四、售后支持

1、销售人员要定期对消费者进行电话回访，及时了解他们在产

品使用后的反映。

2、每当节假日前，销售人员要向客户寄送健康卡，提醒他要关

注自己的健康，同时也要关注家人的健康。

3、春节时，销售人员要为客户寄送小礼物，以表示本公司对客

户的挂念。

销售人员薪酬激励方案5

四川铁道大酒店拟定于9月试营业，她经过精心的设计和改造，

将以三星级的新面貌面向市场。但面临激烈的`市场竞争，酒店高层

为激励全体员工积极地参予营销工作,特草拟以下全员营销奖励方

案：

一、全员营销定义

全员营销即每位员工（前厅部的总台接待、总台收银和营销部所

有人员除外）都可作为酒店的一名销售人员，通过自身的人脉关系（即

亲戚、朋友等）为酒店介绍客源（团队和散客），以此增加酒店的销

售收入。

二、团队定义

一次性用房在四间房以上称为团队。

三、营销收入界定

酒店客房、会议室、堂吧收入。

四、全员营销实施细则

1、对外报价

对散客、团队、会议室的消费统一按营销部的对外执行价报价。

2、统计管理

全员营销的预订单统一由营销部下单并统计，每月末交财务部审

核。如未经营销部下单，直接到前台预订或登记，不计入全员营销的

奖励范围。

3、奖励比例

A、散客销售奖励比例

销售价格240元/间.夜（含早）奖励10元/间

销售价格260元/间.夜（含早）奖励20元/间

销售价格300元/间.夜（含早）奖励40元/间

B、团队销售奖励比例

销售价格180元以上（含早，四间以上）奖励5元/间

C、会议销售奖励措施

按照客户消费总额部分的2%，奖励给员工个人。

4、奖励时间

每月月末经财务部审核确认后，统一发放。

5、奖励办法

A、如果是网络订房公司、旅行社来店消费的房间或会议，奖励

对象只针对网络订房公司或旅行社，不再奖励其他人。

B、散客自己来店消费的，不能作为员工业绩而奖励给个人。

C、营销部要核实消费者的真实情况，严禁弄虚作假，伪造证明，

虚假消费。一经查实除收回奖励外，给予营销部经济处罚500-1000

元，当事者经济处罚200-500元，并视情况给予行政纪律处分。

销售人员薪酬激励方案6

增值业务是指除了数字电视普通机顶盒和数字电视普通收视包

以外的公司其他产品，包括高清机顶盒、收费频道、宽带能各项产品。

增值业务在数字电视整转开始后即可根据情况进行销售，在数字电视

整转完成后，增值业务的销售将会成为我公司销售的主要方向。

一、职责与分工

增值业务的销售根据其特性，由市场客服部负责，各片区在成立

营业厅之前协助市场客服部完成销售工作，在成立营业厅之后在本区

域内承担一定销售任务。具体分工如下：

1、市场客服部负责增值业务的宣传、推广以及销售工作，各片

区负责协助市场客服部在本区域内的宣传推广工作。

2、各片区负责人在片区营业厅建立之后负责本区域内营业厅管

理以及增值业务的'推广和销售工作。

3、公司所有员工均可参与增值业务的宣传、推广和销售工作。

4、技维部负责增值业务的技术支持工作。

二、销售方法

1、增值业务销售根据公司年度销售目标制定，市场客服部根据

增值业务销售任务制定本部门销售工作，各营业网点根据市场客服部

下达任务制定本年度销售工作。

2、增值业务销售采取开放式销售政策，即：不划定销售区域，

公司任何营销人员都可以在全县范围内推销公司增值业务。

3、增值业务销售额作为市场营销部主要考核内容计入销售人员

绩效考核，作为重要考核内容计入市场客服部其他人员绩效考核。

4、增值业务销售对营销人员采取销售责任制：即在市场客服部

内部根据客户和潜在客户把用户划分为不同类型和不同区域，由专门

销售人员来负责这一类型的客户或者这一区域的客户，并对销售人员

下达一定销售任务由其独立完成。

5、对非销售人员采取目标激励制，即：对不同项的增值业务设

定不同的最低销售目标，任何非营销人员只要完成这一目标即可取得

一定提成奖励。

6、无论是任何人完成的增值业务销售其客户资料和后期服务均

由市场客服部负责。

三、激励措施

1、销售人员的激励措施参见市场客服部各项管理规定以及提成

和奖励办法。

2、非销售人员在完成最低销售销售目标后即可获得10%销售提

成。

3、无销售任务员工积极进行增值业务销售并取得一定业绩的，

公司在年终考核中不得评选为不及格，在评选优秀员工中予以加分。

4、公司在年终设立专门的增值业务销售奖励，分为销售组合非

销售组，各组别冠军分别获得物质和精神奖励。

四、惩罚措施

1、销售人员的激励措施参见市场客服部各项管理规定。

2、非销售人员如全年无增值业务销售业绩的，年终考评不得评

优，如全年不能达到最低销售标准的则不得参与评选优秀员工，在年

终考评中扣分。

3、市场客服部或者各营业网点年度销售任务不能完成的，部门

经理或者各营业网点负责人年度考评为不及格。

销售人员薪酬激励方案7

一、销售人员薪资管理制度

1、根据销售部销售员的营业能力、工作实绩、出勤状况、劳动

态度等要素，将销售人员划分为一级、二级、三级3个等级。

1）一级：能够协助上级工作，对其他员工能起到指导、监督作

用的，具备优秀品格的模范员工；一级销售人员要有2年以上从事销

售工作的经历，并且在近半年的销售工作中取得优异的成绩；

2）二级：有半年以上销售工作经历，工作努力，经验丰富，勇

于承担责任的业务骨干；曾由于不当行为严重损害企业利益者不能定

为二级；

3）三级：经过短期培训的其他员工。

2、员工薪金为月薪制，由基本工资和津贴构成。

3、工资等级的确定和升降，根据考核的结果，在每年2月、5

月、8月、11月进行。对业绩显著低下者，要适当降级。

4、销售津贴以班组成为对象，根据本公司考核办法，用下述方

法支付：

1）对突破销售目标的班组成，每得一分增加△△元；

2）不属于上述情况的`班组成，每得一分增加△△元；

3、）具体支付时间确定在次月薪金发放日；销售人员每人每月

付给△△元销售津贴，凡旷工一日或迟到早退三次以上者，不发给津

贴。如果是由于生病或其他难以避免的原因造成迟到、早退或旷工，

经过上级主管批准，可以照常发放。

5、薪金的支付时间和方法如下：

1）薪金的计算截止到每月20日。25日是发放日；发放日为节

假日时，建设项目验收规范（13个doc）改为前一日或次日发放；

2）月中进入公司者和中途退职、复职的情况下，按实际工作日

对月标准工作日所占比例计算；每月计算基准日定为30日；

3）工作实债不佳或出勤状态差的职员，最多发给基本工资的90%。

二、销售人员奖励管理制度

（一）1、提供公司"行销新构想"，而为公司采用，即记小功一

次。

2、该"行销新构想"一年内使公司获利50万元以上者，再记大功

一次，年终表扬。

（二）1、业务员主动反映可开发的"新产品"而为公司采用，即

记小功一次。

2、该"新产品"一年内使公司获利50万元以上者，再记大功一次。

年终表扬。

（三）提供竞争厂牌动态，被公司采用为政策者，记小功一次。

（四）客户信用调查属实，事先防范得宜，使公司避免蒙受损失

者（即：呆帐），记小功一次。

（五）开拓"新地区"、"新产品"、或"新客户"，成效卓著者，记

小功一次。

（六）1、达成上半年业绩目标者，记小功一次。

2、达成全年度业绩目标者，记小功一次。

3、超越年度目标20%（含）以上者，记小功一次。

（七）凡公司列为"滞销品"，业务员于规定期限内出清者，记小

功一次。

（八）其他表现优异者，得视贡献程度予以奖励。

三、销售人员惩罚管理制度

（一）挪用公款者，一律解雇。本公司并循法律途径向保证人追

踪。

（二）与客主串通勾结者，一经查证属实，一律解雇。

（三）做私生意者，一经查证属实，一律解雇。直属主管若有呈

报，免受连带惩罚。若未呈报，不论是否知情，记小过二次。

（四）凡利用公务外出时，无故不执行任务者（含：汽车营销案

例大全（最新精编）（13个ppt9个doc）上班时间不许喝酒），一

经查证属实，以旷职理处（按日不发给薪资），并记大过一次。若是

干部协同部属者内部控制：该干部解职。

（五）挑拨公司与员工的感情，或泄漏职务机密者，一经查证属

实，记大过一次，情节严重者解雇。

（六）涉足职业赌场或与客户赌博者，记大过一次。（七）1、

上半年销售未达销售目标的70%者，记小过一次。

2、全年度销售未达销售目标的80%者，记小过一次。

（八）未按规定建立客户资料经上司查获者，记小过一次。

（九）不服从上司指挥者：

1、言语顶撞上司者，记小过一次。

2、不遵照上司使命行事者，记大过一次。

（十）私自使用营业车辆者，记小过一次。

（十一）公司规定填写的报表，未缴交者每次记小过一次。

销售人员薪酬激励方案8

1、企业介绍

C公司是一家创立于日本的跨国企业，是在日本成立的第一家通

信设备企业。12多年以来，C公司已经从在日本最早生产电话机，发

展成为一家在全球范围内研究、生产和销售打印机与传真机、网络与

通信、安全与识别认证、宽带与多媒体、半导体与电子元器件、ATM

机等产品和解决方案的著名企业。目前，C企业在亚洲、欧洲、美洲、

大洋洲的12多个国家和地区开展业务，为多种领域提供优质产品与

解决方案。

2、销售工作特点

C公司产品在市场上已进入行业三甲，每年的销售额增长速度平

缓。销售模式以渠道销售为主，大客户直销方式为辅。凭借品牌影响

力、优秀的产品性能及优质的售后服务，C公司在选择代理商方面，

拥有较多的主动权。大客户主要集中在各省、市税务部门，大型集团

企业等。

3、销售人员特点

C公司的销售人员要求教育背景为大学本科以上的市场营销、机

电类或相关专业，掌握英语和日语两门外语，在IT外设产品行业具

有3年以上的销售或销售管理经验。不到3人的销售队伍，完成年度

17万台产品的销售。平均每人掌握近百家一、二级销售代理商，是

典型的精英销售。

5、销售人员需求分析

每个销售人员不仅是一位超强的销售人员，在某种意义上讲，他

们为客户量身定制价值创造的模式，向客户传递一种成功理念。他们

不以销售人员自居，追求一种更大业务范围的销售管理方面的提升。

他们希望成为业界的传道士，引领行业服务标准。

6、薪酬激励方案

C公司全球品牌和产品质量赢得了终端客户的高度认可，这两个

因素是达成销售的关键成功因素。C公司的销售团队整体素质较高，

具有高度的销售能动性。因行业特性，销售中存在形式销售和实际销

售的事实差距。这里讲的形式销售是公司库存减少，但产品并未完成

终端客户的销售。在大客户营销中同样存在这样的问题，如政府采购，

采购部门是省税务部门，而使用方是地级税务部门，达成的产品合同

数量与实际销售数量一般不一致。因此核算实际销售的.周期往往较

长，以年度计算。

具体办法：销售人员根据上一年度个人销售任务达成(财务到账

为准)占全公司销售任务达成比例，划分销售等级。每年销售人员根

据业绩达成情况，动态定级。

销售人员薪酬=固定工资+年度奖金，年度奖金的发放办法。

综上，我们对三种销售人员的激励模式做以下总结。

要提醒管理者的是，虽然以上介绍的三种激励策略具有行业特性

和销售模式的典型性，但通常来说，激励策略的制定还要根据企业发

展的阶段、具体销售群体及企业文化的差异而不同，不可盲目效仿。

销售人员薪酬激励方案9

一，总则

编制目的

为实现公司国内部营销战略目标，本着"以人为本"原则，建立公

平，公正，合理的国内部人员薪资管理，充分发挥人员的积极性，特

制定本规定。

适用范围

本规定依《佳的美薪酬制度》和《佳的美人事制度》而制定，营

销中心国内部人员的薪资管理除企业另有文件规定外，均需依照本制

度执行。

激励原则

A、综合绩效原则：各区域的综合绩效来自区域内量，终端建点，

渠道维护及雷区激励等内容的综合考评。

B、公平公开原则：所有执行人员和标准制定，审核人员必须公

平，公正，公开。

c、长短相结合的激励原则：每月进行各区域绩效综合考评，即

时激励，同时进行年度综合测评，长期激励。

文件管理规范

D、本由人力资源部和营销总监办公室共同起草，人力资源部颁

布，解释并监督施行，财务部，营销中心下属国内部共执行。

E、本修订由人力资源部根据各部门意见和企业经营目标调整需

要提报修改，经企业总经理核准后，方可修订。

F、本规定经总经理批准生效后，于__年9月1日起施行，本规

定施行之日起，原有与本规定相抵触的相关规定，条文同时废止。

二，薪酬激励模式

薪酬模式

g、总体收入=基本工资+绩效奖金+津贴补助。（参见〈薪酬模式〉

（附件一）附件一.doc"〈薪酬模式〉附件一）

H、实际收入=总收入—扣除项目。

I、绩效奖金=奖金+渠道奖金。

J、津贴补助：话费补助，差旅补助等。

K、扣除项目：个人所得税，社保个人支付部分，雷区激励部分

及其他应扣款项等。

薪酬模式说明

L、绩效奖金：公司业绩达到一定标准，为奖励员工辛勤工作而

设立的`薪资项目，绩效奖金分为月度奖金和管理奖。

m、津贴补助：此处是指对营销人员在工作过程中所产生的费用

给予一定的补助。

N、奖金：根据区域业绩给予的一种激励奖金。

o、渠道奖金：根据区域内的渠道管理业绩给予的一种激励奖金

P、设置原则：奖金高于基本工资，公司通过高奖金的形式鼓励

区域经理提高工作积极性，增加产品销量，让业绩突出者实现高奖金

高收入。

Q、收入比例：不同的岗位其收入是不同的，一般国内部代表和

渠道代表的总收入比例为4。5：4。5：1，区域经理的收入比例为4：

5：1，大区经理的收入比例为3：6：1，全国经理的收入比例2：7：

1。

三，基本工资

基本工资公式

R、基本工资=基础工资+岗位工资+工龄工资。

基本工资说明

S、基本工资：基本工资不是人员的主要收入________，它是人

员基本收入，是人员最基础的生活和工作保障。

T、基础工资：参照当地职工平均生活水平，最低生活标准，生

活费用价格指数和国家有关法律法规确定，基础工资在基本工资总额

中占45%左右。

u、岗位工资：岗位工资是根据职务高低，岗位责任繁简轻重，

工作条件等确定，公司岗位工资分为5类18级的等级序列（见《国

内部人员岗位工资标准》），岗位工资在基本工资总额中占50%。

V、工龄工资：按员工为企业服务年限长短确定（区分社会工龄

和公司工龄），鼓励员工长期，稳定地为企业工作，工龄工资标准参

见《营销人员工龄工资标准表》（附件三）。

基本工资管理规定

W、基本工资调整：根据公司经营效益，经董事会批准可以对基

本工资进行调整。原则上是每年10月进行调整，基础工资的调整幅

度主要根据当地的生活水平和最低工资来调整，岗位工资和工龄工资

则根据公司薪酬制度规定。

销售人员薪酬激励方案10

好的销售激励政策，不仅可以提高员工的工作效率，而且可以减

少企业的综合成本，提升企业效益。

商场如战场，销售队伍犹如企业占领市场的先头部队，他们的战

斗力直接影响着战役的胜败。激励是发挥战斗力的催化剂，是鼓舞战

斗士气的关键。然而，多数企业管理人员，并不真正了解自己的销售

队伍，也不确定现行的激励政策是否有效地激励了销售队伍，面对骨

干销售人员的大量流失也束手无策。

下面笔者以真实客户案例为背景，介绍三种不同销售模式下的企

业销售队伍的激励攻略。

1、企业介绍

A公司是一家经营地产信息的中介服务公司，该公司拥有1多年

房屋租赁、买卖经验，全国销售团队近万人。公司销售网点遍布全国，

客户销售模式为典型的直销模式，公司向销售人员提供丰富的房源信

息，销售人员面对终端客户进行一对多的跟踪服务。

2、销售工作特点

工作时间自由，单独行动较多。工作业绩可时时进行监控，销售

工作难度小，销售人员流动性强。

3、销售人员特点

销售人员两极分化严重，接近2%的销售人员促成了8%的业务达

成。销售从业人员平均年龄在22、8岁，教育层次集中在中专和大专

学历，平均工作年限在3年以下。有近1/3的销售人员为，专业无集

中性。

4、销售人员需求分析

初级销售人员，他们处于职业发展的探索期，刚开始从事销售工

作，工作热情高，但缺乏销售技能和专业知识。他们通常期望生活具

有最基本的保障，同时希望通过自己的努力获得更多的激励。

高级销售人员，他们处于职业发展的维持期，有3至5年的工作

经验，工作热情达到顶峰，并能够相对保持，有时也会有所下降。他

们的生活基本物质条件已经满足，他们中的一部分希望在职业发展的

道路上获得晋升，从事管理工作，另一部分销售人员则希望获得更多

的经济回报。

5、薪酬激励方案

分析了A公司的业务特征和销售人员需求，我们制定了激励销售

个体的薪酬激励方案。“销售人员收入=基本工资+(当期销售额一销

售定额)×提成率”或“个人收入=基本工资+(当期销售额一销售定额)

×毛利率×提成率“。以租赁业务为例，刚入职的销售人员，公司要

求按照薪酬方案一执行。

在薪酬激励方面，销售人员拥有激励方案的选择权。同时，公司

对销售人员的`业绩完成情况也进行比较严格的约束。正常经济环境

下，销售人员的销售额连续三个月达不到销售目标，将从销售人员岗

位变成销售秘书岗位。

6、辅助激励方案

初级销售人员，公司提供每周一次的销售业务培训，销售人员可

以把平时销售工作中遇到的问题带到培训会议中，由资深销售人员给

予工作的帮助，使他们较快地具有独立工作的能力。

高级销售人员，是公司的中坚力量。公司帮助他们减轻工作压力，

提供更多的晋升机会，提供高水平专业或管理培训，在保持原有薪酬

福利水平下，适当考虑长期激励。

销售人员薪酬激励方案11

为提高公司员工积极性，顺利完成数字有线电视的整转和增值业

务销售工作，体现全员营销，激励销售的指导思想，特制订本方案。

第一章、数字电视整转激励方案

根据公司数字电视真整转项目书规划，数字电视整转工作自开始

至4年底结束，历时3年多时间，对罗江县境内有线电视实行逐步整

转，分步骤、分区域实施，最终到5年实现全县广播电视信号数字传

输，在国家规定整转时间之前关停模拟信号。

一、职责与分工

数字电视整转工作根据我公司实际运营情况，整转由市场客服部

和各片区共同完成，具体分工为：

1、市场克服部负责城网区域的数字电视整转以及机顶盒销售工

作，负责全县范围内数字电视整转的宣传工作，负责协助其他片区完

成数字电视整转及机顶盒销售工作、

2、城网负责城网区域内数字电视整转的协调工作、机顶盒的安

装调试工作、有线电视维护工作。协助市场客服部完成城网区域内数

字电视整转及机顶盒销售工作。

3、其余各片区负责各自片区的数字电视整转工作、机顶盒销售

工作以及机顶盒的安装、调试和有线电视维护工作。

4、技维部负责数字电视技术支持工作。

二、整转方法

1、数字电视整转根据公司既定整转目标，分时间和区域制订数

字电视整转任务。市场客服部及各片区根据任务制订本年度数字电视

整转工作。

2、对各个片区的数字电视机顶盒业务实行区域限制政策，即：

各片区工作人员只能在各自负责区域内进行机顶盒销售工作，其他片

区人员不能随意进入该片区进行机顶盒销售。

3、数字电视整转工作完成情况与机顶盒销售情况单独考核，但

考核结果影响各自本月度绩效考核成绩。

4、数字电视机顶盒销售实行区域竞争责任制。该方法首先默认

各自片区负责人为该片区整转以及机顶盒销售负责人，如果负责人自

认为不能完成整转及机顶盒销售任务则可以申请协助或放弃该区域

内机顶盒销售权利；如果通过考核公司认为该负责人不能胜任此项工

作也可要求该负责人放弃机顶盒销售权利。

5、对放弃机顶盒销售区域，公司所有员工均可提出申请接管该

区域内数字电视整转和机顶盒销售工作。如无员工提出申请，则由市

场客服部接手此项工作。

6、无论是否负责本片区内整转及机顶盒销售工作，各片区对数

字电视整转工作均应无条件协助。

三、激励措施

1、数字电视整转工作及机顶盒销售实行销售提成制，任何完成

机顶盒销售任务目标的个人和团队均可获得一定提成奖励，没有完成

则没有销售提成。

2、销售提成根据任务完成量多少而变化，完成任务量则获得3%

提成，完成1、5倍任务量则获得4%提成，完成2倍及以上则获得5%

提成。

3、公司鼓励无销售任务员工通过协商和公司指定区域方式进行

数字电视机顶盒销售和帮助整转工作，无销售任务员工销售机顶盒一

律获得3%提成。

4、无销售任务员工积极进行机顶盒销售并取得一定业绩的`，公

司在年终考核中不得评选为不及格，在评选优秀员工中予以加分。

四、惩罚措施

1、各片区负责人不能完成本片区内整转和机顶盒销售任务的，

年终考评不得评优，绩效考核不得及格。

2、通过竞争方式取得本区域内数字电视机顶盒销售的，不能完

成机顶盒销售任务的，扣除当年绩效奖励。

3、对于既不能完成数字电视整转和机顶盒销售任务的片区负责

人和员工又不积极协助和配合其他人员完成该项任务的，年终考评为

不及格。