客户价值（管理学专业术语）

客户价值（管理学专业术语）

客户价值 （管理学专业术语） 次浏览 | 2022.07.20 09:21:10 更新 来源 ：互联网 精选百科 本文由作者推荐 客户价值管理学专业术语

客户价值指的是客户从某种产品或服务中所能获得的总利益与在购买和拥有时所付出的总代价的比较，也即顾客从企业为其提供的产品和服务中所得到的满足。包括：企业为客户提供的价值、客户为企业提供的价值、企业和客户互为价值感受主体和价值感受客体的客户价值研究等三个方面。

中文名

客户价值

公式

Vc=Fc - Cc

创始人

肖恩·米汉

解释

客户从企业的产品中得到的满足

管理学中客户价值和客户关系的价值概念

客户关系是指企业为达到其经营目标，主动与客户建立起的某种联系。这种联系可能是单纯的交易关系，也可能是通讯联系，也可能是为客户提供一种特殊的接触机会，还可能是为双方利益而形成某种买卖合同或联盟关系。客户关系具有多样性、差异性、持续性、竞争性、双赢性的特征。它不仅仅可以为交易提供方便，节约交易成本，也可以为企业深入理解客户的需求和交流双方信息提供需度机会。

客户价值的区分可以从以下两个维度来进行。一是客户的价值。二是客户与企业的战略匹配度。客户终身价值应该是客户购买、客户口碑、客户信息、客户知识、客户交易五种价值的总和。客户与企业的战略匹配度(Strategy Match，SM)就是定位匹配、能力匹配、价值观匹配三个匹配度的总和。

图书方面主讲：姜汝祥机构：锡恩企管

东方音像电子出版社| 2007年03月08日 | 2盘DVD+1小册

定价：580课程目录

第一部分：一个执行的人，首先是懂战略的人

第一节：什么是战略？客户价值就是战略

奇迹从何而来？如果你想创造奇迹，那么前提就是懂得奇迹从哪里来的

你可以得到任何想要的结果与职位，前提是你懂什么叫客户价值

第二节：做一家有灵魂的公司：“锡恩凭什么做咨询业的领跑者？”

客户与客户价值：锡恩人信仰着、践行着———锡恩快速成长背后的逻辑

定义客户之一：“客户价值=钱”

定义客户之二：“客户价值=核心竞争力”

定义客户之三：“客户价值=百年老店”

第二部分：如何实现客户价值的操作案例

操作方案一：联邦快递、使命必达

客户的表情：“除了惊讶，还是惊讶”

有什么样的要求，就有什么样的员工，有什么样的员工，就有什么样的客户

操作案例二：一个顾客、一架专机

操作案例三：你对你的客户微笑了吗？

操作案例四：万科让每一个细节生辉

第三部分：锡恩客户价值操作案例

什么让文静的销售冠军愤怒？

在客户会客室等三个小的销售冠军

副总经理的工作宣言：“只要不死，就要做完”

中国的客户是世界上最好的客户—有错并不可耻，可耻的是不改正错误

客户价值是一种新商业模式

客户价值有多重要？卓越集团执行总裁张远说，客户价值将决定企业未来的品牌价值，而品牌价值又将决定企业生存与发展。张远的观点，仅仅说明了客户价值重要性的一部分。国务院发展研究中心金融研究所副所长巴曙松在2013年博鳌房地产论坛上指出，与客户价值高度相关的物业管理，将在房地产价值生产链上扮演越来越重要的角色。已经有开发商试图把客户价值变成企业的新增盈利点。过去一两年间，绿城、龙湖、万科、世茂等一大批企业，运用“云服务”等各种消费商品，围绕着客户资源开发包括生态农业、家政服务、医疗管理、电子商务、社区餐饮、垃圾处理等一系列配套服务项目。[1]

参考资料