如何提高电话营销的价值-电话营销完整篇

2024年3月22日发(作者：喝酒对身体的危害有哪些)

如何提高电话营销的价值-电话营销

如何提高电话营销的价值栗子

要知道IT产品越来越有变成快销品的趋势，消费者更换机器的

时间差越来越短，同时电脑产品已成为人们生活中必不可少的一

部分，这样的话，就给厂家出了一道题，就是如何保留住我的客

户，并进行有效的服务，产生口碑传播，从而形成品牌效应。我

和我的朋友在购买戴尔电脑的过程中，均有这样的体会，就是刚

开始购买的时候，电话营销人员都很有礼貌，并且有技巧的让你

产生购买意向，可是在购买以后，基本上见不到销售人员的回访

电话或短信了，以后所有的事情都交给售后处理了。这样有可能

是分工明确的结果，但是在中国很多消费者看来，我是从你手里

买的东西，希望以后有什么问题的时候也是直接来找你，并不希

望买了你的东西后，你就从我的生活里消失了。中国的消费者会

有什么感觉呢？会有一种失落、甚至上当的感觉。商战的地点在

哪里呢？我认为就在消费者的心智上！

营销人员应加强售后服务

针对中国消费者特有的消费个性，我以为戴尔的售后不能只体

现在技术处理上，而应该让销售人员参与到这个过程中来。举个

例子，当货物到达消费者手中时，一个电话给消费者，表示慰问

和祝福，消费者感觉是什么呢？贴心！看人家，货物安全的到达

了，还给我来电话，服务周到。当使用一段时间后，再一个电话

打来，询问使用过程中碰到什么问题。逢年过节的时候，给予一

个祝福，基本上就能与消费者建立一种信任的关系了，甚至条件

成熟的时候都可以组织客户见面会。通过加强销售人员的适当售

后服务，直接和客户建立一种信任关系，提升品牌在消费者心中

的影响力和忠诚度，占领消费者的心智资源，从而形成良好的口

碑传播。这是一个品牌维护的过程，而这个过程直接产生价值。

直销有一个很重要的传播方式就是口碑传播，在做市场这几年，

我感触最深的是口碑传播，通过服务产生价值，提升品牌影响力，

这也是中国人最喜欢的一种传播方式。戴尔在中国有那么多的客

户？为什么不合理利用呢？当越来越多的人在大街上主动给戴

尔做传播时，这又是一种什么力量呢？

销售人员服务和管理好客户，最好的方式就是建立数据库，以

更好的维护企业形象，提升消费者对戴尔产品的品牌忠诚度，还

不至于浪费销售人员的时间，更重要的是通过数据库的建立和管

理，销售人员可以更好的了解客户的需求，为下一步的销售工作

打好基础，并提升电话营销的成交率。因为只有当你了解客户需

求的时候，才知道如何把自己产品的利益点和客户需求形成有效

对接。只有当你的产品能更好的满足客户需求的时候，你才能把

产品卖出去。

加强信任度，产生价值

作为一个电话销售人员，必须要解决好信任度的问题。这需要

从三个方面去解决：一是消费者对企业的信任度；其次是消费者

对产品的信任度；再次是消费者对销售人员的信任度。其实作为

一个戴尔的电话营销人员，最重要的就是要给消费者解决这三个

信任度问题，为什么呢？因为戴尔通过自己强大的平面媒体宣传

攻势及几年来在全球的经营，已经很好的的解决了前面两个问

题，而戴尔的直销还是客户先付款才能拿到货，所以在电话的过

程中，如何迅速解决好客户的信任度至关重要。而在电话营销的

过程中，人基本上是感性的成分更大，所以我以为要解决好信任

度必须从以下方面解决：首先就是通过自己的声音和语言迅速传

达给消费者一种亲切的感觉；再就是通过自己的专业水平取得客

户对你的信任。这两个方面做好了，基本就能解决客户的信任度

问题。再一个解决信任度的渠道就是通过自己的售后服务去解

决，这个在前面已经说过了。

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如何提高电话营销的价值-电话营销

如何提高电话营销的价值栗子

要知道IT产品越来越有变成快销品的趋势，消费者更换机器的

时间差越来越短，同时电脑产品已成为人们生活中必不可少的一

部分，这样的话，就给厂家出了一道题，就是如何保留住我的客

户，并进行有效的服务，产生口碑传播，从而形成品牌效应。我

和我的朋友在购买戴尔电脑的过程中，均有这样的体会，就是刚

开始购买的时候，电话营销人员都很有礼貌，并且有技巧的让你

产生购买意向，可是在购买以后，基本上见不到销售人员的回访

电话或短信了，以后所有的事情都交给售后处理了。这样有可能

是分工明确的结果，但是在中国很多消费者看来，我是从你手里

买的东西，希望以后有什么问题的时候也是直接来找你，并不希

望买了你的东西后，你就从我的生活里消失了。中国的消费者会

有什么感觉呢？会有一种失落、甚至上当的感觉。商战的地点在

哪里呢？我认为就在消费者的心智上！

营销人员应加强售后服务

针对中国消费者特有的消费个性，我以为戴尔的售后不能只体

现在技术处理上，而应该让销售人员参与到这个过程中来。举个

例子，当货物到达消费者手中时，一个电话给消费者，表示慰问

和祝福，消费者感觉是什么呢？贴心！看人家，货物安全的到达

了，还给我来电话，服务周到。当使用一段时间后，再一个电话

打来，询问使用过程中碰到什么问题。逢年过节的时候，给予一

个祝福，基本上就能与消费者建立一种信任的关系了，甚至条件

成熟的时候都可以组织客户见面会。通过加强销售人员的适当售

后服务，直接和客户建立一种信任关系，提升品牌在消费者心中

的影响力和忠诚度，占领消费者的心智资源，从而形成良好的口

碑传播。这是一个品牌维护的过程，而这个过程直接产生价值。

直销有一个很重要的传播方式就是口碑传播，在做市场这几年，

我感触最深的是口碑传播，通过服务产生价值，提升品牌影响力，

这也是中国人最喜欢的一种传播方式。戴尔在中国有那么多的客

户？为什么不合理利用呢？当越来越多的人在大街上主动给戴

尔做传播时，这又是一种什么力量呢？

销售人员服务和管理好客户，最好的方式就是建立数据库，以

更好的维护企业形象，提升消费者对戴尔产品的品牌忠诚度，还

不至于浪费销售人员的时间，更重要的是通过数据库的建立和管

理，销售人员可以更好的了解客户的需求，为下一步的销售工作

打好基础，并提升电话营销的成交率。因为只有当你了解客户需

求的时候，才知道如何把自己产品的利益点和客户需求形成有效

对接。只有当你的产品能更好的满足客户需求的时候，你才能把

产品卖出去。

加强信任度，产生价值

作为一个电话销售人员，必须要解决好信任度的问题。这需要

从三个方面去解决：一是消费者对企业的信任度；其次是消费者

对产品的信任度；再次是消费者对销售人员的信任度。其实作为

一个戴尔的电话营销人员，最重要的就是要给消费者解决这三个

信任度问题，为什么呢？因为戴尔通过自己强大的平面媒体宣传

攻势及几年来在全球的经营，已经很好的的解决了前面两个问

题，而戴尔的直销还是客户先付款才能拿到货，所以在电话的过

程中，如何迅速解决好客户的信任度至关重要。而在电话营销的

过程中，人基本上是感性的成分更大，所以我以为要解决好信任

度必须从以下方面解决：首先就是通过自己的声音和语言迅速传

达给消费者一种亲切的感觉；再就是通过自己的专业水平取得客

户对你的信任。这两个方面做好了，基本就能解决客户的信任度

问题。再一个解决信任度的渠道就是通过自己的售后服务去解

决，这个在前面已经说过了。

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如何提高电话营销的价值-电话营销

如何提高电话营销的价值栗子 戴尔自进入中国市场以来，一直

坚持其特有的直销模式，这个模式就是：按照客户要求制造电脑

并直接发货，有效了解客户需求，从而迅速做出回应。这种模式

有利于戴尔能更准确的了解中国客户的需求，并进行有计划的生

产；还有利于降低库存和为客户提供个性化服务。

戴尔公司有一个“黄金三法则”，是其一直领先于市场的制胜法

宝，即“坚持直销”、“屏弃库存”、“与客户结盟”。

坚持直销

戴尔的直销模式我认为就是简化、甚至消灭中间商。迈克尔.戴

尔在自己的著作中曾经说过：在非直销模式中，有两支销售队伍，

即制造商给经销商，经销商再给客户。而在直销模式中，我们只

需要一支销售队伍，他们完全面向客户。这样的话，就减少了更

多的中间流通环节，直接把利益让给消费者，让消费者得到更实

惠的产品和服务。在渠道变革越来越快的今天，各个厂家都在积

极的寻找一条适合自己的渠道，但也正因为其迷离，所以市场表

现一直不稳定。而戴尔的坚持直销，帮助戴尔在短短几年时间里，

迅速进入中国PC市场的前三名。所以说，直销的模式在戴尔的

快速发展过程中是功不可没的。

摒弃库存

戴尔有一条定律：用信息代替库存。我的理解就是通过直销模

式，迅速的了解客户的需求，从而判定出当下客户的最大需求在

哪里，因为戴尔是先接单再生产，所以能很好的利用好客户需求，

制造出适合市场需要的产品。同时利用好客户货款到帐的时间和

供应商货款的时间差，以尽减少自己的库存。

在当今市场飞速发展的今天，企业解决库存的能力直接代表了

企业效益的好坏。特别是在IT行业，它的变化是最快的，记得

有一部美国电影里曾说过：你这是半年前的电脑了，现在找配件

给你维修的话应该到博物馆去找了。虽然有点夸张，但足以可见

该行业的发展迅速。所以库存问题一直是困扰企业发展的重大因

素，而戴尔的用信息代替库存，很好的解决了库存的管理问题，

从而大大提高了自己在市场上的竞争水平。

与客户结盟

其一就是与上游的供应商结盟。戴尔与供应商原料进货之间的

结盟是其成功的关键，这样能保证最新最好的原料迅速补充到自

己的产品体系中去，在减少库存和更快满足客户需求方面是非常

重要的。

再就是与下游的客户结盟。戴尔对客户和竞争对手的看法是：

想着顾客，不要总想着竞争。很多企业都太在意竞争对手的行为，

时刻在关注着竞争对手的行动，但由于过分对竞争对手的揣摩，

却忽视了对消费者的研究。以前的营销时代是以产品为中心，而

现在的营销则过度到了以消费者为中心的时代，最明显的案例就

是超女比赛的成功举办了。谁更能了解消费者的需求，谁就能占

领消费者的心智资源，谁也就能占领市场，创造利润！

加强对中国消费者的了解

戴尔因为其特有的商业模式成功了。但是面对独特的中国市场

的时候，也有很多不足的地方。我个人就是戴尔笔记本电脑的客

户，从购买到使用的过程，并介绍一些朋友都购买了戴尔的笔记

本，因此我有着深刻的体会。在这个购买的过程中，我以为没有

建立起一种消费者对戴尔的长期信任，除了广告没有日常的影响

和沟通方法，给消费者感觉好象戴尔购买产品就是一种纯粹的买

卖关系，所以不能给予消费者长期的影响，导致消费者始终无法

建立起对戴尔的信任和感情。这样容易造成一种什么现象呢？品

牌忠诚度很低，从而会流失部分客户。

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