企业薪酬管理的不合理性分析

2024年2月20日发(作者：年度绩效考核方案)

企业薪酬管理的不合理性分析

一、没有形成合理的薪酬制度

未建立合理的薪酬制度，不能充分发挥企业人力资源各个制度的功能，甚至发生矛盾，从而大大影响企业人力资源管理效果。仅凭谈判情况与以往经验定夺员工的薪资标准，缺少科学性，致使企业员工薪酬标准不统一，在进行薪酬决策时，主观因素作用大，没有科学依据。

二、薪酬要素比例失衡

企业薪酬一般由基本工资、绩效工资、奖金和福利、津贴等部分组成。企业员工在薪酬方面会有不同需求，薪酬要素结构不合理往往影响企业的薪酬体系在运行过程的灵活性，无法形成对员工的短、中、长期激励效果。企业绩效工资比例过低，而固定工资比例过高，影响了薪酬激励作用的有效发挥。

三、薪酬分配政策不合理

企业员工薪酬水平从整体上低于市场平均水平，再加上企业为了降低成本，致使薪酬政策不合理，在进行薪酬分配时，企业不依据员工对企业贡献程度，而仅仅以员工所处级别及工作内容作为分配标准，致使薪酬管理缺乏竞争力，很难招收或留住优秀人才。

四、缺乏有效的薪酬管理激励机制

员工的工资没有真正同员工的绩效结合。由于缺少科学合理的绩效评价标准，无法对员工的工作贡献科学准确地衡量，薪酬与绩效不相匹配导致员工工作效率下降，大大减弱薪酬的激励功能。另外，企业认识不到人力资本的增值潜力，忽视人力资本长期投入，薪酬制度缺乏长期激励机制。

五、薪酬分配缺乏公平性

凭经验及个人喜好决定员工的薪酬，主观随意性较大，致使企业内部员工工资标准不规范。造成企业内部同工不同酬或者同酬不同工的问题，这使职工心里感到不公平，使员工没有认同感与归属感，影响了工作积极性。

六、对整个薪酬的界定缺乏理性的战略思考

未将企业薪酬体系构建与企业发展战略有机结合起来，未使企业薪酬体系或薪酬计划成为实现企业发展战略的重要杠杆。未将股东的长期利益作为企业的策略目标，着重于奖励短期经营业绩，导致了薪酬制度与经营战略的错位，导致人力资源发展战略不能很好地支撑企业发展战略。

薪酬体系设计的流程

第一步：全面考察公司现状，明确公司的经营发展战略以及薪酬管理的原则。

（1）收集公司现阶段的各项资料，包括组织结构、各部门设置的出发点及其职能、员工的考核标准和奖惩制度的关联度等。

（2）分析公司现行薪酬体系的结构框架，包括工资总额构成及在各职能部门间的分配比例，确定各部门工资最高、最低以及平均水平，全面分析组织工资构成，明确员工入职时间、学历等因素与工资的关系等。

（3）了解目前公司的工资政策线、薪酬定位和薪酬目标。

第二步：进行工作分析，撰写职位说明书。

职位说明书可以为包括薪酬管理在内的整个人力资源管理提供有价值的基础信息，所以工作分析是一项非常重要的基础性工作。如果公司已有现成的职位说明书，可以将原有的拿出来作归类，并根据公司的战略导向及新政策要求再作分析。

为了建立公平合理的、体现内部一致性的薪酬制度，职位说明书必须充分体现公司的战略导向，使员工对职位的责任、贡献及所需努力大小等重要内容有统一理解。工作分析最好能由高层牵头，在组织内部找出各职能部门的专业人员代表，以职位为对象，通过多渠道收集并分析与职位有关的资料，如职位和任职者概况、工作概述、工作职责、内外部关系、工作条件、必要的资格条件等信息，最后形成简明而有系统的职位说明书。

第三步：开展职位评价的工作。

职位评价是工作分析的自然结果，以职位说明书为依据，进行职位评价是为了解决薪酬设计的内在公平问题。职位评价主要是根据若干报酬因素——受教育程度、工作知识、工作经历、工作责任、工作努力程度、工作难度、工作条件——建立起一个涵盖组织中所有岗位的等级序列，为进行薪酬调查建立统一的职位评估标准，消除不同公司间由于职位名称不同，或即使职位名称相同但实际工作要求和工作内容不同所导致的职位难度差异，使不同职位之间具有可比性，为确保工资的公平性奠定基础。

职位评价的方法有许多种：工作排序法、职务分类法、因素比较法、因素计点法、海氏三要素评估法等。这些方法都是基于报酬因素来量化排列的。

第四步：进行薪酬调查。

进行薪酬调查的目的是为了实现薪酬外部竞争性的原则，所以公司在确定工资水平时，需要参考劳动力市场的工资水平。公司既可以自己组织人力、物力进行薪酬调查，也可以在自身条件允许的情况下，委托比较专业的咨询公司进行相关调查。完整的薪酬调查报告，包括以下三部分主要内容：

（1）基本情况概述，包括所采取的调查方式、所调查公司的常规数据、所调查的每个职位的简要职位说明、报告概览等。

（2）薪酬调查的数据，要有上年度的薪资增长状况、不同薪酬结构对比、职位薪酬水平（包括所调查职位的按职级、职能和地区分别归类的薪酬范围，即薪酬最高和最低值、以平均数或百分位数来分类的薪金数额，以及竞争性薪酬组合，即固定薪酬和浮动薪酬的比重关系）、奖金和福利状况、长期激励措施以及未来薪酬走势分析等。

（3）福利与人力资源实务，包括薪酬管理、绩效管理、招聘和留任、员工培训和职业发展、人工成本管理和税收影响、福利管理等。薪酬调查的结果，是根据调查数据绘制的“薪资线”。在职位等级—工资等级坐标图上，薪资线是利用所收集到的各公司关于各标准价值的职位的薪资，通过回归分析及“最小平方法”所得到的一条集中趋势线。从这条线，某家公司可以直观地找出其薪酬水平与同行业相比处于什么位置。另外，还应在适当的时期，针对不同层次的员工和不同职群的员工进行内部调查，掌握其满意度及需求动向。

第五步：为组织进行薪酬定位。

对同行业的薪酬数据进行分析后，下一步的工作便是根据公司的自身情况选用不同的薪酬水平。影响公司薪酬水平的因素有两个方面：

（1）从公司外部看，宏观经济运行情况、行业特点和竞争态势、劳动力市场人才供应状况甚至外币汇率的变化，都会对组织的薪酬定位和工资水平有不同程度的影响。

（2）从公司内部看，组织的盈利能力、支付能力、人员的素质要求是决定薪酬水平的关键因素。此外，公司所处的发展阶段、人才稀缺度、招聘难度、品牌影响力也是重要影响因素。

在薪酬设计中25P、50P、75P专用术语，指的是假如有100家公司（或职位）参与薪酬调查的话，薪酬水平按照由低到高排名，它们分别代表着第25位排名（低位值）、第50位排名（中位值）、第75位排名（高位值）。一个采用75P策略的公司，需要雄厚的财力、完善的管理、过硬的产品相支撑。因为薪酬是刚性的，一旦公司的市场前景不妙，降薪对于公司的发展将有着毁灭性打击，导致公司的留人措施变得异常困难。

第六步：薪酬结构设计。

组织在确定人员工资时，需要综合考虑三个方面的因素：①职位等级；②个人的技能和资历；③个人绩效。在工资结构上与其相对应的，分别是职位工资、技能工资和绩效工资。一般将前两者合并考虑，作

为确定一个人基本工资的基础。确定职位工资，需要对职位作评估；确定技能工资，需要对人员资历作评估；确定绩效工资，需要对工作表现作评估；确定公司的整体薪酬水平，需要对公司盈利能力、支付能力作评估。

一般最合理也最复杂的工资结构制度是采用职能工资制（职能资格等级工资），根据员工的职务执行能力，按资格等级确定工资，它综合了职位工资与年资工资，前面所作的职务评价为其提供依据。薪酬的构成除了合理的基本工资外，还应注重其他有机的组成成分及其比重，这与各职群的职能有所不同，比如对于营销部门，宜采用“基本工资+提成”的薪酬结构；对于行政管理部门，则宜采用“基本工资+浮动工资”的薪酬结构；对于生产技术工人，则宜采用计量制。

第七步：薪酬体系的实施和修正。

在确定薪酬设计方案时，需要对企业的总体薪酬水平作出准确的预算。该测算最好同时由财务部与人力资源部来做。因为财务部门并不清楚具体工资数据和人员变动情况。人力资源部需要建好工资台账，并设计一套比较好的测算方法。在制定和实施薪酬体系过程中，及时的沟通、必要的宣传或培训是保证薪酬改革成功的因素之一。

从本质意义上讲，劳动报酬是对人力资源成本与员工需求之间进行权衡的结果。在适当的时期，或者定期，公司有必要对员工薪酬需求及满意度情况进行调查，借以了解员工对目前公司薪酬管理调整的真实观点及对未来薪酬管理调整的想法。因此，公司需要设计相应的调查问卷，该问卷通常由被调查者基本信息、对薪酬的评价、薪酬改进建议等三部分组成。这项调查结果可用来确定公司薪酬体系的基本组成。

薪酬设计的九个误区

1缺乏清晰的薪酬战略

薪酬战略全面考量了薪酬管理的内外部制约因素，以及企业进行薪酬体系设计和运行的基本原则和纲要。但是很多企业都存在薪酬战略不清晰的问题，即管理人员仅仅知道必须向员工支付薪酬，对于支付的理由、根据、方式以及数量标准却没有概念。这便为企业的薪酬管理带来如下潜在问题：如不同职位序列之间的薪酬水平失衡、不同人员的薪酬组合错位、动态薪酬与静态薪酬的比例失调。

2薪酬理念缺失

薪酬理念明确了企业在薪酬管理方面所倡导的价值，是企业薪酬体系的灵魂。但是一些企业在薪酬体系设计的过程中，却根本没有薪酬理念给予指导，如薪酬设计人员在确定薪酬支付因素的时候非常困惑，常常无法正确选择薪酬体系应该倾斜的重点对象，付酬因素选择不当，或者付酬因素权重设置不合理。

薪酬理念缺失会导致薪酬体系缺乏内部一致性，这种薪酬体系或造成一系列的薪酬沟通障碍，导致相关人员在向员工解释薪酬体系的时候自相矛盾，无形中增加了企业运营管理过程中的人工成本，对企业造成负面影响。

3薪酬体系与组织结构不匹配

基于职位的薪酬设计、基于技能的薪酬设计、基于能力的薪酬设计和基于绩效的薪酬设计是典型的薪酬体系，有的企业单独使用一种，有的企业根据不同员工群体采用不同的薪酬体系，但是对于那些以职位为基础进行薪酬体系设计的企业，常存在薪酬体系与组织结果不匹配的现象，比较典型的情形是企业的组织结构因业务发展或其他的因素频繁调整，员工的工作职责和工作内容也经常随之变动，以致以职位为基础的薪酬体系滞后于组织结构的变动，无法正确体现员工的工作价值。

对于采用直线职能制、组织结构比较稳定的企业，宜采用以职位为主、以能力和绩效为辅的薪酬体系；对于以矩阵制为主，经常进行项目制运作的企业，则最好采用以能力为主、以职位和绩效为辅的薪酬体系。

4薪酬定位不准

薪酬定位是薪酬设计的关键环节，是确定薪酬体系中的薪酬政策线、等级标准和等级范围的基础。薪酬定位明确了企业的薪酬水平在市场上的相对位置，决定了企业在劳动力市场上的竞争力，直接体现了企业薪酬水平的外部竞争性，是衡量企业薪酬体系有效性的重要特征之一。然而很多企业在进行薪酬设计时常会出现薪酬定位不准的问题，如在实施薪酬调查的过程中选择了错误的劳动力市场以及错误的参考对象，

导致薪酬定位错误，薪酬水平或者过高，或者过低。如果企业的薪酬定位不准的话，会对企业的人工成本支出水平、人员结构、人员流动性等造成严重影响，并可能带来员工满意度下降、内部管理成本加大等潜在弊端。

5薪酬结构比例失当

薪酬结构是各薪酬单元的比例分配，薪酬单元可分为如下三类：静态薪酬（基本工资）、动态薪酬（绩效工资、奖金等）和人态薪酬（即福利性薪酬，如福利、津贴等）。企业的薪酬结构比例失当主要表现在：一是薪酬结构残缺，如只有静态薪酬却没有动态薪酬和人态薪酬——薪酬结构残缺会导致企业的薪酬体系在运行的过程中缺乏足够的灵活性，无法满足大多数员工在薪酬方面的不同需求；二是各类员工或员工群体的薪酬单元组合比例失调——薪酬单元的组合比例失调，如固定工资比例过高、绩效工资比例过低则限制了薪酬的激励作用。

6薪酬等级范围过窄

薪酬等级范围是指同一薪酬等级最高薪酬与最低薪酬之间的跨度，是衡量薪酬体系是否具有足够弹性和延展性的重要标志之一。薪酬等级范围过窄具体表现在，通过企业的薪酬体系，无法有效区别同一等级内的职位差异、人员差异和业绩差异。薪酬等级范围过窄导致员工薪酬的提升空间很小，在以职位为基础的薪酬体系中，容易出现员工之间因为职位晋升而进行恶性竞争的现象。同时，随着外部环境中不确定因素的逐渐增多，企业不得不加快组织结构调整的频率，而过窄的等级范围则削弱了薪酬体系对组织内部结构调整的适应性。

7薪酬等级重叠度过小

薪酬等级重叠度是指相邻等级范围的重叠程度，这是衡量薪酬等级弹性和延展性的重要标志。企业在进行薪酬设计时，常会平抑了低等级的最高薪酬水平，抬升了高等级的最低薪酬水平，从而导致薪酬等级重叠度过小。如果薪酬等级重叠度过小的话，在以职位为基础的薪酬体系中，容易出现员工之间因为职位晋升而进行恶性排挤竞争的现象，同时也会削弱薪酬体系对组织内部结构调整的适应性。

8动态薪酬没有发挥激励作用

薪酬结构中的动态薪酬在设计时一般都与企业的经营业绩、团队业绩或者个人业绩相关联，属于一种以实现企业与员工之间风险共担、利润共享的制度安排，具有较强的激励效用。然而一些企业在现实中发放动态薪酬时，却违背了动态薪酬的本质原则，或者绩效工资和奖金的发放没有与绩效考核结果挂钩，或者动态薪酬的发放虽然与绩效考核结构挂钩，但是绩效考核结果却不是实际绩效的真实反映。这两种做法都会严重影响员工的工作积极性，使薪酬体系的激励作用无法得到有效发挥。

9薪酬调整相对滞后

薪酬调整主要有两种形式：一是根据市场薪酬水平的变化趋势、组织的发展情况、经营管理模式的调整以及战略重心的转移对薪酬体系进行调整；二是根据职位、个人能力和个人业绩的变化等对员工个人的薪酬水平进行调整。薪酬调整在薪酬设计的过程中非常重要，但是很多企业的薪酬调整都相对比较滞后，一些企业的薪酬体系在实施后的几年内都没有根据内外部环境的变化及时进行调整。比如，有的企业主要采取的是以职位为基础的薪酬体系，他们的职位管理制度非常不完善，当职位的职能范围发生变化后，并没有及时地对职位的相对价值重新进行评估，也没有重新确定薪酬等级和薪酬标准，使现行的薪酬体系出现了不适应性，最终导致企业的薪酬水平与市场水平严重背离，企业的薪酬基础失效。

通过薪酬调查得到的薪酬信息包括两个方面的内容：

（1）外部信息：主要是指相同地区和行业，相似性质、规模的企业的薪酬水平、薪酬结构、薪酬价值取向等。外部信息主要是通过薪酬调查获得的，它能够使企业在制定和调整薪酬方案时，有可以参考的资料。

（2）内部信息：主要是指员工满意度调查和员工合理化建议。满意度调查的功能并不一定在于了解有多少员工对薪酬是满意的，而是了解员工对薪酬管理的建议以及不满之处到底是在哪些方面，进而为组织制定更合理的薪酬制度打下基础。

职位薪酬体系具备如下优缺点：

优点

（1）通过职位评价这个环节，主要是根据职位对企业的相对重要性来确定员工的薪酬标准，保证了同工同酬原则的实现。

（2）工资结构比较简单，同时体现了公平性，员工易于接受。

（3）管理成本低，晋升和加薪之间的强相关性加大了员工提高自身技能和能力的动力。

缺点

（1）由于薪酬与职位直接挂钩，当员工晋升无望时，他的基本薪酬会在相当长的时间内保持原来水平，从而导致员工的工作积极性严重受挫，甚至会出现消极怠工或者离职的现象。

（2）职位评价具有一定的主观性，导致薪酬设计缺乏完全的客观性和公正性。（3）职位评价适应于基本稳定的企业组织结构，如果组织结构不断变化，每个岗位的工作内容不断调整，就不宜引进和应用职位评价。

二、技能薪酬体系

具体来说，技能薪酬体系就是组织根据不同岗位和职务对技能的深度和广度的要求，以及员工实际所具备的技能水平来支付基本薪酬的一种薪酬制度。技能薪酬体系的典型特征是，员工所获得的薪酬是与知识、技能等因素联系在一起的，而不是员工的职位。这种薪酬体系的核心要素是“投入”，组织更多的是依据员工所拥有的相关工作技能来支付薪酬，员工加薪与否也取决于员工个人所掌握的技能水平。技能薪酬体系比较适用于蓝领员工，因为这些岗位的工作容易具体量化，并且量化工作所需要的技术也比较容易。

技能薪酬体系设计遵循如下的步骤：工作任务分析→技能等级的界定与定价→员工技能分析→技能薪酬体系的确立。技能等级定价是技能薪酬体系设计工作中非常重要的一环。技能等级定价需要遵循的一个重要原则是：组织必须确保只有任职者完全具备职位所要求的各项技能后，才能获得与该职位相应的市场薪酬水平。

技能薪酬体系的优缺点：

优点

（1）促进了员工技能的提高和人员内部的流动，增强了企业的灵活性。

（2）有助于员工个人目标与公司战略目标的统一，员工通过提高自身的技能水平，既获得了更高的报酬，另一方面，也为组织的发展、创新等提供了良好的条件。

（3）加强了员工间的合作，促进了参与性管理风格的形成。

（4）满足了员工的多种需要——技能薪酬制度为员工认知自身的特殊性、寻求自身需要的满足提供了有利的机会。

缺点（1）增加了组织的薪酬成本——技能薪酬主要取决于员工的技能水平，这就要求组织在员工培训上进行大量的投资。

（2）技能薪酬体系的设计和管理比较复杂——技能薪酬体系的设计和管理要比职位薪酬体系更复杂，它要求企业有一个更为复杂的管理结构，至少需要对每一位员工在技能的不同层次级上所取得的进步加以记录。

（3）存在降低组织效率的潜在可能性——技能薪酬体系具有强烈的导向性，一方面，员工为了获取高报酬而致力于学习新技能时，很可能会忽视了目前的本职工作；另一方面，如果组织不能为员工提供使用其新技能的机会，那么组织就无法从新技能的获取中获得收益。

（4）可能会限制员工和组织的发展——对于已经达到组织中最高技术等级的员工，技术薪酬制度的激励作用有限，员工和组织的发展将可能会受到限制。

能力薪酬体系的优点与缺点：

优点

（1）员工可获得更多的发展机遇，有助于组织获得一支灵活性较强的劳动力队伍。

（2）员工不会被特定的工作所束缚，提高了组织内部员工的流动性。

（3）一般而言，高能力的员工队伍只需要较少的监督，因此可以消减管理层次，支持了扁平型组织结构。

（4）鼓励员工对自己未来的发展负责，员工对自己的职业生涯有更多的控制力，也增强了员工控制自己薪酬的能力。

（5）支持了学习型组织的建立。

缺点

（1）能力薪酬体系扭曲了员工发展和改进自身潜能的真正目的，由于员工的能力与报酬紧密相关，他们就会以金钱为标准衡量自身的能力。

（2）通常来说，很难准确地定义和衡量员工的个人能力，以能力作为报酬决策的依据是比较轻率的——以个人能力为基础提供报酬不如以市场或职位为基础更稳妥。

（3）实施过程太复杂，要求对员工的能力进行层层分级，并且作出相应评估。

（4）管理难度大，成本高，比较依赖基于能力的组织文化、人力资源管理的支持。

某公司薪酬满意度调查方案

一、活动背景

在过去三年中公司发展状况一直不错，但从今年上一季度开始，出现了大量人员流失现象。公司决定对全体员工进行一次薪酬满意度调查。从而让了解和掌握公司薪酬方面的合理性

二、调查目的、意义和目标

1、为企业薪酬调整提供参考。

2、为企业新岗位的薪酬定位提供依据。

3、为特定的人力资源问题提供解决方案

三、调查对象：

公司全体在职员工，具体包括高层管理人员、中层管理人员、低层管理人员、普通员工

四、调查内容：

1、职位描述

2、基本薪酬及其结构

3、年度奖金及其他年度现金支付

4、福利状况与福利计划

5、企业福利政策

6、员工对薪酬结构的满意程度

五、调查时间：年月日-月日

六、资源需要

1、薪酬满意度调查问卷、电话、办公设备

七、调查开始的具体流程

1、薪酬的战略型分析，决定被调查对象

2、确定薪酬调查方式

3、展开调查

4、回收薪酬调查问卷

5、薪酬调查结果分析

八、经费预算

1、材料费

2、交通费

3、通讯费

九、注意事项

1、积极争取与的调查对象的良好合作

2、选取具有代表性的意见

3、注意收集材料的准确性与时效性

4、对数据的分析应力求客观

薪酬管理存在的问题

1、公司基础管理水平较高，但成本意识、质量意识、价值导向、市场意识均有待进一步加强和提高

2、未实现薪酬的内部公平性、外部竞争性，同时也未发挥薪酬的激励性作用，员工薪酬水平偏低。

3、计时工资制导致工作效率低下，加班、磨洋工现象严重

4、公司绩效管理基础工作薄弱

5、缺乏科学系统的绩效管理体系

6、员工股与业绩不挂钩，缺乏进入与退出机制

7、公司现行工资制度落后，不符合企业战略要求

生产部经理薪酬体系设计方案

一、方案设计原则

1、导向性原则

绩效薪酬体系必须支持销售人员的发展和销售目标的实现。使组织战略与销售人员个人工作内容有机结合，以实现组织战略目标。

2、公平性原则

绩效薪酬体系必须保证根据销售人员的工作业绩公平的支付薪酬，让多数销售人员产生公平感。

3、竞争性原则

具有市场竞争力，是绩效薪酬体系最基本的特征。具体而言，应该体现在内部竞争性和外部竞争性两个方面。对内竞争性要求对重要性不同的销售团队和个人给予不同的薪酬。对外竞

争性要求薪酬设计应该以市场平均水平为标准。

4、激励性原则

即要求销售人员绩效薪酬体系设计能起到对销售人员的当前激励、发展激励以及长远激励三个方面的作用。

5、相关性原则

绩效薪酬体系的最大特点就是销售人员的薪酬大小与他们所取得的绩效直接挂钩，绩效薪酬体系可以清晰地反映薪酬与绩效间的对应关系，充分体现销售人员工作业绩的劳动价值。

二、薪酬确定流程

1、工作分析与岗位评价：对生产部经理岗位进行岗位评价，主要从生产部经理的任职资格、工作责任、控制范围和影响力，四个方面进行评价

2、薪酬调查：对生产部经理岗位薪酬进行市场调查，调查的主要对象为行业内生产部经理的平均薪酬。

3、在岗位评价和薪酬调查的基础上，确定生产部经理的薪酬结构和水平。

4、在确定生产部经理的薪酬结构和水平之后，确定激励薪酬薪酬方式。

5、生产部经理薪酬：由于其岗位等级较高等多方面因素，对其薪酬结构设计如下：

薪酬总额=基本工资+绩效工资+奖金+法定保险+股票期权+福利

1）基本工资采用现金的方式每月固定发放，主要反映生产部经理岗位价值。基本工资根据行业能生产部经理的平均工资水平决定。

2）绩效工资根据季度绩效考核结果确定，发放比例如下表所示

季度得分

90分及以上

80-89分

70-79分

60-69分

50-59分

50分以下

发放比例

3）奖金：A奖励年金与公司实际完成净利润挂钩，有关数据依据年度财务审计结果确定

B综合奖：对生产部经理的设置为综合奖包括产品产量、生产质量、生产安全、生产消耗四个方面。年度评估均在60分以上，综合奖发放 元，70分以上，综合奖发放 元，80分以上，综合奖发放 元，90分以上，综合奖发放 元.

4）法定福利：不低于国家规定标准，并随国家政策性调整而相应调整。

5）股票期权：是在生产部经理设计的激励性薪酬，详见《公司股票期间激励发放办法》

6）

销售员薪酬体系设计方案

一、方案设计目的

强调以业绩为导向，按劳分配为原则，以销售业绩和能力拉升收入水平，充分调动销售与回款积极性，创造更大的业绩。

二、适用范围

本制度适用于所公司所有销售人员。

三、销售部薪酬制构成：

1、销售人员等级为：销售代表、区域经理、销售部经理、销售副总

2、销售人员薪酬构成：固定岗位工资（50%）+岗位绩效工资（50%）+提成（当月项目任务完成额×X％×当月任务达成率+当月回款任务完成额×0.55％×当月回款达成率）

3、提成发放原则：

（1）、销售人员提成为月发放；

（2）、当月发放月提成的70%，其中30%每年1月中旬发放；

（3）提成发放时间为每月8日。

4、销售利润额定义：材料成本+生产费用+技术服务费+项目其它费用+差旅费+工资

四、法定福利

公司执行国家规定发放的福利补贴的标准应不低于国家规定标准，并随国家政策性调整而相应调整。

五、薪酬的支付

销售员薪酬按月支付，当月工资支付日期为下月15日。遇到双休日及法定假期，提前至休息日的前一个工作日发放。

销售员绩效考核评定表（月度）

姓名： 考核日期：

指标类型 KPI指标

月项目销售任务完成率

绩效目标值

100%

权重

30%

考核标准

1、 每降低1%（扣1分）

2、 扣分没有下限；

1、 每降低1%（扣1分）

数据来源

市场内勤

评分

月回款目标完成率 100%

30%

1、 出现一次退货（扣5分）

2、 扣分没有下限；

1、 每超过出100元（扣3分）

2、 每降低100元（加3分）

注：以每月费用计划为依据

1、 月新增客户数量每增加一家加2分，每少一家（扣10分）

2、 出现一次客户投诉（扣5分）

1、 票据、工作日志、客户档案每月28日交回每推迟一天（扣3分）

2、 票据没按《财务报销规定》执行一次（扣3分）

财务部

工

作

绩

效

定

量

指

标

月退货次数

月项目销售费用控制额

0次 10%

市场内勤

10%

财务部

客户管理

10%

销售副总

票据、工作日志、客户档案及时率

100%

10%

市场内勤

评定等级 总分

□优秀（91-100） □良好（80—90分） □一般（79--70分） □差（69-60分） □不合格（69-60分）

销售副总评价

办公室签字

销售副总签字

生产部经理绩效考核方案

一、考核目的

通过对生产部经理的绩效给予科学合理、公平、公正的评价，并赋予合理的报酬和激励，全面提升公司绩效水平，确保公司经营计划的全面实现和可持续性发展。

二、考核职责权限划分

1．公司人力资源部负责拟定生产部经理绩效考核办法。

2．总经理负责年度目标的分解，并负责与生产总监商定绩效考核相关内容。

3．公司总经理负责生产部经理绩效考核结果的审核。

三、绩效考核实施

1．实行百分制考核，全面完成考核指标基础分为 100 分。

2．建立绩效计划实施目标，考核按事项进行。

3．绩效目标制定后由总经理与生产部经理签署绩效合约。

4．考核周期采取半年度进行1次绩效考核，年终进行1次总体考核。

四、考核内容

对于生产部经理的考核主要从生产管理制度建设、生产任务、生产质量、生产成本、生产交期、生产安全、生产现场管理、部门管理与协调八个方面进行考核。

1．事项一：生产管理制度建设（10%）

生产管理制度完善、无重大漏洞、无不可执行的条款，则得满分；每存在1项重大漏洞，减____分；每存在1项完全不可行的条款，减____分。

2．事项二：生产任务（15%）

生产任务完成率达____%，则得满分；每低____%，减____分；低于____%，不得分。

3．事项三：生产质量（15%）

生产质量合格率达____%，则得满分；每低____%，减____分；低于____%，不得分。

4．事项四：生产成本（15%）

单位生产成本降低率达____%，则得满分；每低____%，减____分；低于____%，不得分。

5．事项五：生产交期（10%）

延迟交货的批次数每有1次，减____分；高于____批，不得分。

6．事项六：生产安全（15%）

无生产安全事故，得满分；每发生1例一般生产安全事故，减____分；每发生1例严重生产安全事故，减____分；每发生1例重大生产安全事故，不得分且考核结果不得评为好及以上的等级。

7．事项七：生产现场管理（10%）

生产现场5S检查平均得分达____分，得满分；每低____%，减____分；低于____分，不得分。

8．事项八：部门管理和协调（10%）

部门培训次数每少于计划1次，减____分；因与其他部门或者外部单位沟通协调不力导致生产工作不能顺利进行，每发生1次，减____分。

五、考核结果管理

1．根据考核得分确定生产部经理的绩效工资。

2．根据考核得分确定生产部经理的培训计划。

3．作为生产部经理职务升降的重要依据。

生产部经理薪酬体系设计方案

编制部门 执行部门

一、方案背景

某企业是一家销售企业，下有多个销售区域，其中A销售区域是目前最大的一个销售区域，随着A销售区域的扩大，原来设计的简单提成制已不能适应该企业的发展。

二、方案适用范围

本方案仅适用于该销售企业A区域销售人员的薪酬体系设计。

三、薪酬设计目标

1．薪酬体系设计符合该企业当前的经营发展战略需要和A销售区域的发展计划。

2．薪酬体系设计确保制定的薪酬水平对外具有竞争性，对内具有公平性。

四、薪酬构成设计

对于该区域人员薪酬体系的构成具体如下：

薪酬总额=基本工资+绩效工资+福利补贴

（一）基本工资

基本工资主要是确保A区域销售人员生活的基本保障。综合考虑该企业的其他销售区域人员的基本工资和同行业销售人员的基本工资，制定的标准如下表所示。

A区域销售人员基本工资及权重

A区域销售人员

基本工资

基本工资权重

（二）绩效工资

根据该企业所在行业销售状况、结合A销售区域的历史销售水平，在遵循薪酬体系设计原则的前提下，对销售员绩效工资设计。

销售区域专员绩效工资标准表

销售额

绩效工资（提成）

万元以下

____%

～ 万元

____%

万元以上

____%

区域经理

____元/月

____%

大区组长

____元/月

____%

大区专员

____元/月

____%

1．对销售员从客户管理、销售制度的遵守、出勤情况、工作态度四个方面绩效工资（考核）

进行考核，根据考核结果确定绩效工资发放标准

2．销售员具体绩效工资发放标准参见《公司绩效工资制度》

（三）福利补贴

销售人员的其他福利补贴主要包括各种法定保险、节假日福利、交通补助、电话补助等，其具体发放标准如下表所示。

五、薪酬日常管理

1．A销售区域工资发放日期为每月的____日，若逢付薪日是周末或公众假期，则提前至节假日前的一个工作日支付。

2．公司将根据市场薪酬水平、公司整体经营状况、A销售区域的业绩等因素对销售人员的薪酬体系进行适时调整。

生产一线人员薪酬体系设计方案

一、制定目的

为了建立科学合理的薪酬体系，激励一线生产人员的积极性以完成生产任务，特制定本设计方案。

二、方案设计原则

1．激励性原则：设计的薪酬体系要体现激励性，提高生产一线人员的工作积极性。

2．公平性原则：设计的薪酬体系要体现公平性，同工同酬。

3．合法性原则：设计的薪酬体系要符合相关法律、法规的规定。

三、方案设计流程

生产一线人员薪酬设计具体流程如下。

1．确定薪酬结构的构成及各部分所占的比例。

2．确定岗位目标收入。根据岗位价值评估测算岗位目标收入。

3．确定薪酬结构各组成部分的内容、工资数额。

4．构建完整的生产一线人员薪酬体系。

四、薪酬设计

为了体现薪酬设计原则，为生产一线人员建立公平、具有激励性的薪酬体系。生产一线人员薪酬体系设计具体如下：

薪酬总额=基本工资（50%）+计件工资（30%）+绩效工资（5%）+技能工资（5%）+全勤奖（5%）+其他福利（5%）

（一）基本工资

根据生产一线人员的学历、岗位等因素来确定，占工资总额的50%。

（二）计件工资

计件工资是根据生产一线人员的生产产量而计算的工资形式，占工资总额的30%。

应付计件工资＝∑（某工人本月生产每种产品产量×该种产品计件单价）

（三）绩效工资

绩效工资是根据生产一线人员的考核而确定的工资，主要是依据生产人员的任务完成情况、日常工作表现、工作态度和工作能力、团队合作精神等而确定的薪酬的一部分。具体发放标准如下。

1.月度考核在80分及以上者，绩效工资为____元。

2.月度考核在70分～79分者，绩效工资为____元。

3.月度考核在60分～69分者，绩效工资为____元。

4.月度考核在60分以下者，绩效工资为____元。

（四）技能工资

技能工资是根据生产一线人员的技术水平、操作熟练程度等技术性因素而确定的薪酬。技能工资根据生产一线人员的技术等级不同而不同，具体内容如下表所示。

技能等级技能工资表

技能等级 学徒工 普通工 熟练工 高级工

技能工资 ____元 ____元 ____元 ____元

（五）全勤奖

全勤奖是对生产一线人员全勤的一种奖励，定为____元/月。

五、附则

1．本方案未尽事宜，参考公司薪酬管理制度。

2．本方案由人力资源部制定并负责解释。

编制人员

审核人员

审核日期

批准人员

批准日期 编制日期

市场部经理绩效考核方案

一、考核目的

为规范市场部的工作，促进市场部经理更好地履行职责，确保市场部各项工作顺利完成，特制定本考核方案。

二、目标责任期限

____年____月____日～____年____月____日。

三、目标责任考核内容及分值评定

（一）业务目标责任与考核标准

1.组织做好市场调研工作（15%）

（1） 完成市场调研报告的数量每减少____篇，扣____分；市场调研报告数量少于____篇，该项不得分。

（2） 公司领导对市场调研报告质量的满意度评分每减少____分，扣____分；领导对市场调研报告质量的满意度评分低于____分，该项不得分。

2.组织编制工作计划和策划方案（15%）

（1） 考核期内，工作计划按时提交，得____分；每缺少1次工作计划，扣____分/次；缺少次数超过____次，该项不得分。

（2） 考核期内，市场策划方案保质、保量提交，得____分；每延迟1次提交，扣____分；在公司内部未一次性通过，扣____分/次；扣完为止。

3.做好市场推广目标管理（20%）

（1） 考核期内，产品市场占有率达____%以上，得____分；每降低____%，扣____分；低于____%，该项不得分。

（2） 产品市场知名度提升____%，得____分；每降低____%，扣____分；低于____%，该项不得分。

4.控制市场活动费用（15%）

考核期内，开展市场活动的费用不能超过____万元，超额部分不予报销；费用每高于预算____%，扣____分；每出现1次计划外失控投入，扣____分；扣完为止。

5.做好市场信息的反馈（10%）

向各部门及时、准确反馈市场信息，得____分；出现未及时反馈信息的，扣____分/次；出现反馈虚假信息的，扣____分/次，因虚假性信息而造成严重决策失误的，扣____分/次；扣完为止。

（二）管理目标责任内容与考核标准

1.组织建立本部门管理制度、工作流程（10%）

每缺少1项必备的条款或内容，扣____分；每发现1处管理漏洞（控制不到位），扣____分；扣完为

止。

2.做好部门员工管理工作（10%）

（1） 确保部门各项培训计划保质、保量完成，得____分；培训计划完成率每降低____%，扣____分；培训计划完成率低于____%，该项不得分。

（2） 部门核心员工流失率控制在____%以内，得____分，每超出____%，扣____分；部门核心员工流失率高于____%，该项不得分。

3. 其他工作事项（5%）

对领导交办的其他工作不推诿、按时保质完成，由主管领导根据完成情况酌情加减分。

四、目标责任考核程序和要求

（一）考核领导机构

市场部经理目标责任考核领导机构为目标责任考核领导小组，具体由公司总经理、人力资源部经理、财务总监、销售总监、生产总监等相关部门负责人共同组成，具体负责审定考核办法、审核考核结果、最终裁决考核争议等工作。

（二）考核实施部门

人力资源部负责目标责任考核的具体实施工作；其他相关部门工作人员对考核工作应予以必要的配合。

（三）绩效考核方式

市场部经理目标责任考核主要采取年度考核的方式。首先依据考核内容和评分标准对市场部经理的目标责任内容进行逐一评判，按照权重比例给出初步分析、统计、评价；然后由市场部经理的直接上级与其进行面谈、沟通，被考核者如有异议，可以书面递交复核申诉；经目标责任考核领导小组正式审核认定后，公布考核结果。

（四）考核实施程序

1.做好考核准备工作

2.按计划实施目标责任考核

3.考评结果汇总、分析

4.考核结果反馈与交流

5.考核结果的应用

（五）考核结果应用

目标责任考核结果与市场部经理的提奖比例和年内工资挂钩，详情如下表所示。

考核结果应用

考核得分

95分及以上

80～94分

65～79分

65分及以下

提奖比例

在规定的奖励基础上增加20%

在规定的奖励基础上增加10%

维持不变

在规定的奖励基础上扣除10%

年内工资

岗位工资提升___级

维持不变

维持不变

降低一级工资标准

注：工资增减金额从年度提奖中增加或扣除

五、附则

1．本方案由公司目标责任考核领导小组负责解释。

2．本方案自公布之日起施行。

销售人员薪酬方案设计

一、薪酬方案设计目标

1．符合公司整体经营战略的需要。

2．保证公司的薪酬水平对外具有竞争性。

3．保证公司的薪酬体系对内具有公平性。

二、销售人员薪酬构成

销售人员的薪酬构成由底薪、提成、奖金、福利与保险等部分组成。各部门的具体构成及比例分配如下所示。

（一）底薪

根据工作评价确定一线销售人员的工作年限、业绩水平等情况，将其划归相应的岗位类型中，以保证其薪资体系在公司内部的公平性。同时，在薪资调查的基础上确保其薪资水平不低于社会同行业平均水平。

一线销售人员底薪标准

岗位名称

资深销售员

高级销售员

中级销售员

初级销售员

工作年限

8年以上

5～7年

2～4年

2年以下

签单任务量

____万元/月以上

____～____万元/月

____～____万元/月

____万元/月

底薪标准

____元

____元

____元

____元

说明：年签单任务量按上年度签单完成情况进行核定

（二）佣金

佣金是公司根据一线销售人员每月完成的利润额多少，从中提取一定比例作为提成。具

体的提成比例标准如下表所示。

一线销售人员提成比例

每月计划完成销售额 完成目标比例

0～40%

41%～70%

____万元

71%～100%

超额完成任务

（三）奖金

1.公司建立特殊贡献奖、销售成本节约奖、建议奖等奖项，每半年评选一次。对于在销售业绩、销售成本控制、有效建议提成等方面做出突出贡献的一线销售人员，分别给予____～____元不等的现金奖励。

2.销售部根据一线销售人员工作情况，在完成销售计划的前提下每年评选出一名“优秀销售员”，给予____元激励奖金。

（四）福利与保险

一线销售人员应参与的法定福利与保险，其项目水平以国家、地区以及公司的规定为准。

三、薪酬日常管理

（一）薪酬核发

每月____日支付一线销售人员上月薪酬，如遇节假日提前支付。

（二）薪酬体系维护和调整

1.一线销售人员在工作中若发现不正当销售行为，一经查实取消其领取奖金的资格，情节严重者予以辞退。

2.公司将根据市场薪酬水平、公司整体经营状况、销售部整体业绩状况等对一线销售人员的薪酬体系进行定期维护和调整。

编制人员

编制日期

审核人员

审核日期

批准人员

批准日期

____%

超额部分加发____%

提成比例

____%

____%

研发人员薪酬设计方案

为吸引和留住更多的优秀人才，加快公司的发展，在分析研发工作和项目管理模式的基础上，设计了如下一套激励性薪酬方案。

一、设计思路

本公司采用宽带薪酬的模式将研发人员的薪酬等级设为三个技术级别，级别少而宽。至于具体每一位研发人员的薪酬处于哪个级别，需要通过职位评估来确定。

二、薪酬的设计

（一）职位评估

本公司对研发职位的评估，内容如下表所示。

研发职位评估项目

评估项

1．初级（____分）

具备国家承认的职称，且与目前所从事2．中级（____分）

工作相对应的技术职称（____分）

3．高级（____分）

1．3 个月<服务期限≤1 年（____分）

2．1年<服务期限≤3 年（____分）

在本公司连续服务期限（____分）

3．3 年<服务期限≤5 年（____分）

4．5 年以上（____分）

1．技术难度大（____～____分）

能较独立地完成一定程度的项目设计（____分）

2．技术难度较大（____～____分）

3．技术难度适中（____～____分）

4．技术难度较小（1～____分）

评估项

对公司技术发展提出可行性报告，并具有较大的参考价值（____分）

分值

每提出1项可行性报告，加____分

分值

（二）薪酬设计

研发人员的薪酬包括基本薪酬、绩效薪酬、学历津贴和福利四部分。

1.基本薪酬

由于研发系统采用宽带等级，一般每组宽带薪酬设立三个级别。通过职位评估确定薪酬等级后，根据薪酬调查结果和对公司自身发展情况制定薪酬方案，核心研发人员以领先市场中位水平，一般研发人员以市场中值为基准。三档累计薪酬范围，最低最高的幅度相差100%～150%。

2.绩效薪酬

绩效薪酬的表现形式主要是项目奖金。

（1） 项目经理不参与项目奖金的分配，项目经理奖金由项目评审委员会确定，原则上为项目研发人员平均奖金的120%～160%。

（2） 项目奖金的分配根据研发项目难度的不同、进程的不同，其奖励标准也不同。（详见《公司奖金发放管理办法》）

3.学历津贴

学历津贴根据研发人员所拥有的不同学历按月计发不同的薪酬，其计发标准如下：

硕士及以上____元/月、本科____元/月、大专____元/月。

4.福利

研发人员由于工作的特殊性，对科技研发人员的福利设计应主要从以下两个方面入手。

（1）提供学习和培训的机会。

（2）自助式福利套餐。

在福利定额一定的情况下，公司提供多种可选的福利项目，让员工自由地做出尽可能符合自己的选择。

另外，对公司希望留住的核心研发人员，在公司条件允许的情况下，采取股份期权的方式将其纳入长期的激励体系中来。

三、建立薪酬管理机制

为了让新制定的薪酬体系可以顺利实施并达到预期目的，公司同时应采取以下配套措施。

1．营造一个尊重科技、尊重人才的良好文化氛围。

2．公司要提供学习机会，既可以是正规的培训，也可以是在职培训，以不断提高研发人员的核心竞争力。

3．“双跑道”的薪酬管理，即当研发人员职业发展达到一定阶段的时候，他就有机会自主选择是从事管理工作还是继续做专业技术工作。

编制人员

编制日期

审核人员

审核日期

批准人员

批准日期