挖掘客户需求实战情景训练（情景1)—全方位掌握顾客信息！
常见应对
1.请问您家里一共有几个人住？
(了解顾客家庭情况，但这样发问易让顾客觉得好像在查户口)
2。请问您太太在哪工作？
(了解顾客家庭工作情况，问得不好易让顾客觉得你不像在卖楼，而想干其他什么)
3.请问您的小孩多大？
(了解顾客买房是否要考虑孩子教育，但这样问下来易给顾客觉得你有问题)
引导策略
在与顾客闲聊时,是置业顾问了解信息的最好时机，置业顾问对顾客的了解不仅仅限于购房需求,需要多方面全方位地了解，了解顾客的信息越多，就越容易把房子卖给他，但对于顾客各方面的信息了解不能太直白地发问，这种单刀直入的方式会让顾客顿感压力，觉得你别有用心。
在闲聊中掌握顾客的信息时,置业顾问可在不经意间谈及某方面问题，提问顾客，这样会让顾客觉得非常自然,从而进行非常愉悦的谈话,其次,置业顾问也可以阐述想了解情况，是为了帮助顾客更好置业（即保障顾客置业的利益），以此化解顾客的压力感，此外，置业顾问还可以通过赞美顾客等方法,让顾客在愉悦心情中忽视你的提问。
话术范例
范例一：
置业顾问：陈先生，看您这么年轻，应该还没有结婚吧?（先赞美顾客年轻，再问及家庭结构情况）
顾客：哪里 哪里！我小孩都四岁了(顾客一方面谦虚的样子，一方面道出答案)
置业顾问：哇!真看不出来，那这次买房是一家三口住啦？(继续肯定顾客，并提问）
顾客:是的，同时也得考虑一下小孩上学问题了。(顾客道出购房目的)
范例二：
置业顾问：李先生，真羡慕您有两个可爱的小孩,平时一回到家肯定很开心啦（在之前的谈话中了解到顾客有两个小孩，以此赞美顾客后在提问）
顾客：那是,不过我太太却挺辛苦的，平时我回家晚，她每天下班回来，虽说请了个保姆，可还得亲自照顾两个小家伙，够累的（顾客开心中，露出一丝遗憾）
置业顾问：一个成功男人的后面一定有个默默贡献的女人,看样子这句话一点都不假。(置业顾问转向赞美顾客夫妻双方）
(顾客笑）
置业顾问:那您这次买房可得买个离您太太上班近一点的地方，不要让她每天下班在路途上花费大量时间后，回到家还那么辛苦地照顾小孩,哦对了,您太太上班的地方在哪呢？（置业
顾问说出想提问内容的利益，并提问）
顾客:在某某路，离这里是很近的。（顾客自然回答，无压力）
范例三：
置业顾问：某某小姐，为了更准确地里了解您的购房需求，能问您几个问题吗？(置业顾问单刀直入提问，征求顾客同意）
顾客:请随便问吧！（在了解置业顾问意图后，表示可以提问）
置业顾问：是这样的，不知你们平时同老人一起住吗，如果是,我就不能介绍楼层太高的单位给您（提问并说出提问理由，让顾客自然接受)
顾客：哦，没有的，就我,小孩及先生，一共就三人（顾客自然回答)
方法技巧
每次与顾客的闲聊中设定自己想了解的全方位信息内容：
1。客户个人资料(姓名、电话、联系地址、越详细越好；）
2。客户家庭情况(家庭人口、婚姻状况、家庭收入、是否有小孩及老人，小孩是否在读书等.）
3。工作情况(工作行业、单位、工作地点、个人职位、收入等）
4。客户居住情况（现居住所在地，居住面积及户型，居所取得形式,对现居所的满意地方，不满意的地方等）
5.客户购房需求（包括购房动机,具体的各种需求，购买时间等)
6.购买决策情况（购房资金来源及构成情况，谁是关键决策人等）
7。客户对市场的了解情况，看过那些楼,对这些楼的感觉如何
8。客户其他情况（如，个人爱好,经常接触的社交圈等，在与客户沟通时,可增加客户感兴趣的话题）
置业顾问在不经意提问顾客，让顾客自然回答,以消除压力；赞美客户，然后顺势提问，让顾客在愉悦心情中回答；先阐述提问方面的内容对顾客更好置业的帮助，然后提问
(情景2）—顾客购房需求的鉴定!
常见应对
1。某先生，请问您要买哪个区的哪里的房子?
（询问顾客对区位或路段的需求）
2.请问您希望买几房的单位,大概面积是多少?
（了解顾客对户型及面积的需求)
3.请问您这次买房的预算是多少？
（了解顾客购房承受能力）
引导策略
置业顾问在对顾客购房需求进行把控时，通常就用上述“经典”的三段式提问，做为对顾客需求的鉴定，其实，这只是一个非常大概的了解,对真正掌握顾客需求相差甚远，这种做法通常的结果是顾客看来看去,还是那句“我考虑考虑"
顾客的购楼需求，包括显性需求和隐性需求，顾客很明确表达出来的那是显性需求，而顾客有时并不清晰自己要买什么样的房子，或者说围绕其购房目的，什么样的房子真正适合他，这就是顾客的隐性需求，正确了解顾客购房需求，置业顾问就必须按部就班地了解这两方面的需求.
话术范例
范例一：
置业顾问:吴先生，请问您现在住哪里？（了解顾客目前居住情况)
顾客：我就住在XX花园（顾客用疑惑的眼光回答，不知置业顾问问这干嘛）
置业顾问：好地方阿，我有个同学也住这小区,(套近乎，通过有同学也住着小区来认可顾客，拉近与顾客的关系，同时了解顾客对目前居住的满意之处）
顾客：恩，是不错的一个小区，这里安静，小区住户素质高，生活特别舒适，就是目前住的这套房子,才60㎡，小了点,（顾客道出自己对目前居住状况的满意之处及不满之处）
置业顾问:对，的确是一个舒适的小区，不过根据您刚才所讲，满足您的要求大概要120㎡左右,60㎡的确是小了点，哦，对了，我们在这个小区也有一些大面积的单元，不知您是否会考虑呢？（试探提出问题,看顾客对目前居住是否还有什么其他不满)
顾客：哦，因为去年工作调动,目前每天上下班用的时间实在太多,还是希望在工作单位附近找个同类型的小区（顾客道出另一个不满，就是离上班地方远了点）
置业顾问：那是,XX花园离您上班的XX路的确远了些，根据您的要求，在您工作单位附近的XX花园就同您现在住的花园很相似,是个住户素质非常高的小区，并且离您上班地方也只有十分钟左右的路程，那里的大面积单元您觉得如何?（在认同顾客中，继续试探顾客）
顾客:恩 听说那里不错,你们有120㎡左右大概250万元左右的单元吗？（顾客道出需求，并
讲出期望)
