保险营销之如何做好客户关系维护?

2024年4月1日发(作者：学生会申请表)

想必大家都知道，作为保险代理人每天最头痛的事情是什么？就是没有客户。进各种办法

找到了客户，却因为没有维护好客户关系最后功败垂成。在主顾开拓过程中客户关系维护是重

要的一个环节。

客户关系是指为了达到自身其经营目的，主动与目标客户建立某种联系。 客户关系可能是

相对单纯的商业关系，也可能是为提供了特殊接触的方式，还可能是双方互惠互利形成的某种

合同关系或关联关系。

建立良好的客户关系可以为交易提供便利，节约交易成本、运营成本、时间成本、提高效

率也可以更加深入理解客户的需求和顺畅的交流双方信息，提供更多的机会。

一、保险客户关系的一些特征

1、稳定性：

与客户建立稳定的客户关系有利于代理人在保险行业的发展积累更多的客户资源。

2、多样性：

根据客户行业特性、消费层次、知识层面、建立差多样化的客户关系有利于我们融入客户

的生活客户真正成为朋友。

3、双赢性：

与客户建立互惠互利的双赢的客户关系，有利于客户为我们转介绍更多优质资源和客户。

二、保险客户关系的分类

以代理人与客户的关系程度分类：

1、陌生拜访客户

对该类客户要要多建立联系，多了解客户信息，从而才能根据客户需求制定适合的产品让

客户满意。

2、缘故客户

缘故客户是你的家人、朋友、亲戚、左邻右舍等所有了解的客户，由于你和他们之间有信

任，所以更容易了解他们的需求和要求，然后通过自己的专业知识和真诚的服务态度促成签单 。

3、转介绍客户

通过缘故客户或已购买保单的客户为你转介绍的客户，通过转介绍人的推荐与我们结识。

你与转介绍客户沟通保险观念一定要体现专业，借助转介绍人快速拉近距离、建立信任而后达

成保险销售。

三、保险行业客户关系分类

1、优质客户

有非常好的保险观念收入稳定，经济条件非常好。有强烈的购买意愿。签单几率非常高的

客户。

2、优良客户

保险观念比较认可。有一定的购买意愿，但犹豫不决。多加沟通与培养，可以提升为优质

客户。

3、沟通客户

个人保险观念一般对保险产品和代理人有一定的疑虑需要加强培养与沟通

4、培养客户

不太认可保险经济能力较差没有购买意向需耐心长期培养

四、保险客户关系经营的方法

保险代理人的业绩和收入都是来自于客户，拥有客户的数量是直接影响到保险代理人收入

的主要因素，那么要怎么处理保险客户关系，维系新老客户呢？

1、建立客户的专属档案

尽其所能登记客户的所有相关信息，以便于了解客户的详细情况、生活状态、工作状态、

方便工作中进行追踪。

建立客户档案是提供保险代理人售后服务是最重要的最行之有效的工具和手段，也是保险

代理人为客户服务的根本，可以清楚的看到客户的投保资料，个人喜好，家庭成员情况，为完

善的售后服务奠定坚实的基础。

2、巧用客户日志

每日记录客户日志，寻找客户的兴趣爱好，通过发邮件、短信、微信、网上聊天电话等通

讯方式和客户进行联系沟通这项工作，需要坚持才能更好的维护客户关系。

3、抓住客户需求

在展业过程中通常都会与客户沟通保险理念和保险观念，逐步开启他们的保险意识，针对

不同层次、收入、家庭、教育的客户，从不同角度与他们进行个性化的沟通保险需求。

4、保持联系联络感情

在平时的工作当中，要经常用短信、微信与客户进行联系与沟通。通过短信和微信的交流

方式，不仅省时省力、省费用，而且相对普及性较强且有群发功能。在发送信息时要注意：要

简明额、要走心、要用心、要专业。

5、提供保险咨询

给客户提供保险咨询服务时，可为客户提供专业的保险知识解答，树立个人专业形象，灌

输保险理念和保险知识，这样才能使客户对我们更加认可，有利于你的保险营销工作。

6、诚信为本，认真负责

平时客户在购买保险产品时，防御心理、戒备心比较强 ，少会轻易接受我们的保险推荐。

所以在保险产品销售当中，首先一定要让客户认同和接受你，因此一定要从客户利益出发要以

诚实守信，认真对待的态度聆听客户的每一句话，每一个要求，做到专业尽职尽责，才能真正

的让客户认可你，认可你推荐的保险产品。

7、提供专业的售后服务

未来保险行业的竞争，真正的领域在于服务，通过专业的售后服务可以减少服务纠纷，增

强你的市场竞争力，增加回头客。售后服务的质量也成为消费者购买产品主要的考虑因素之一，

好的售后服务有利于维系顾客，发展忠诚客户，从而实现产品的再次加保，提升你专业形象。