房地产公司楼盘销售策划方案7篇

2024年3月31日发(作者：有个性的人)

房地产公司楼盘销售策划方案7篇

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房地产公司楼盘销售策划方案7篇

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房地产公司楼盘销售策划方案篇1

在商业地产销售发展日益成熟的的今天，房地产营销策划在商业

地产的销售与招商过程中越来越重要，商铺要想卖得好，前期的营销

策划必不可少，而且必需做到位。

____商业城项目是____房地产开发公司开发的精品物业，将成为

____市北区的新型休闲地产商业的经典作品。

____商业城座落于____市城区北部的____广场旁，是____地产开

发公司的新建项目。本项目占地7 000平方米，依据目前的建筑设计

建议方案，项目由三层裙楼(含负一层)和两栋塔楼(分别高四层)组

成，总建筑面积约为15 000余平方米，地下车库及设备用房建筑面

积为1 500多平方米，商业裙楼建筑面积约8 500平方米，塔楼建筑

面积约6 500余平方米。项目总投资约1 800万元。

经过前期的市场调研分析，本项目初步确定为现代化、多功能的

休闲购物商城。依据这个初步设想，结合目前项目现状，本营销企业

方案对本项目做了比较系统的市场定位及营销可操作性分析，从营销

策划的角度出发，对项目的整体形象包装、营销组织运行、市场推广、

广告策略安排、销售促进等方面都做了全局性和可操作性的论述。

一、项目营销总体策略

营销总体策略是认真分析、科学划分并准准确入目标市场，通过

全方位地运用营销策略，限度提升项目的附加价值，猎取项目的利润，

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并全面树立和提升企业形象及项目形象。概括本项目的营销总体策

略，可以简述为“五个一”，即树立一个新锐概念、倡导一个财富理

念、提炼一个鲜亮主题、启动一个前卫市场、酝酿一场热销风暴。

二、项目营销目标方针

依据本项目“五个一”的总体营销策略，拟订本项目的营销目标

方针如下，作为本项目营销工作纲领的完善和充实。

1. 树立一个新锐概念：休闲式购物商业。

2. 倡导一个财富理念：创投性商业、休闲式购物、稳定性回报。

3. 提炼一个鲜亮主题：产权式商铺、休闲式商业。

4. 启动一个前卫市场：崇尚“创投性商业、休闲式购物”，摒

弃传统商业的纯购物环境压抑与约束，主要面向年轻新锐、有自己个

性的消费群体，让其体验到休闲模式的商业环境，购物主题明确。

5. 酝酿一场热销风暴：本项目将传统商业行为上升为现代全新

的休闲商业，力争推动商业房地产市场开发的全新变革，避开传统商

业的竞争，在一个全新市场里掀起一场热销风暴。

三、销售目标及目标分解

1. 销售(招商)目标

2. 销售目标分解

四、营销阶段计划

依据项目的定位及施工进度计划，将营销工作分为四个阶段，各

阶段工作重点如表8-5所示。

五、项目销售时机及价格

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为了更好地在后续营销过程中充分体现总体营销策略和达成目

标方针的实现，综合项目要素资源和营销推广传播要素，结合项目定

位，确定以下销售时机及价格。

(一)项目入市时机及姿态

1.入市时机：依据规划与工程进度以及营销预备，在20____年5

月份房交会期间开盘(或20____年9月)，可以抓住20____年春季房

交会、五一国际劳动节等机会掀起第一个启动高潮;在国庆节、20____

年秋季房交会、元旦等重要时期掀起新的销售高潮。

2.入市姿态：以全市乃至西北地区“财富地产、休闲购物”形象

登场，开创全新休闲商业投资经营理念。

(二)价格定位及价格策略

1.价格定位的原则：采用比价法和综合平衡法。

2.价格定位：整个商业项目的销售均价为3 580元/平方米，其

中起价为3 328元/平方米，价为4 000元/平方米。

3.价格策略：采取“低开高走”型平价策略，开盘后半年作为第

一阶段的价格调整(略升)，均价为3380元/m2，尾盘销售变相略降。

六、宣传策略及媒介组合

(一)宣传策略主题

1.个性特色：“____商业城财富地产投资商业”是我市首家也是

一家将商业开发从“建筑建筑产品”上升到“营造全新休闲购物方式”，

倡导“投资财富地产、猎取稳定回报”的投资理念。

2.区位交通：本项目地处____广场旁，地段，高尚居住区地标建

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筑，交通便捷，是北部区域首选的抱负商业地产投资环境。

3.增值潜力：处于政府规划重点发展区域的核心区域，发展前景

好，购置成本低，升值潜力大，是投资置业的首选。

(二)宣传媒介组合

1.开盘前期：主要以软性新闻及广告进行全新“财富投资，稳定

回报”理念的深度挖掘，媒体主要以报纸为主，电视为辅。

2.开盘后的强势推广期：即项目营销推广的重要时期，宣传媒介

以“报纸、电视、户外广告牌三位一体”为主，配以相关杂志、直邮

广告等形式。

3.开盘后的形象展示期：为了展示形象，以软性深化挖掘为主，

媒介选择主要是电视和报纸，重点辅以论坛公关、促销活动、项目招

商说明会等形式。

房地产公司楼盘销售策划方案篇2

第一阶段：项目开发前期阶段

对公司拟投资项目进行初步考察，把握基本情况和信息，制订详

细的市场调查计划，开展正式的房地产市场调研工作，提出项目操作

的初步总体思路，对项目入行初步的市场定位，为公司管理层的投资

项目决策供应依据。

主要工作内容：

一、对项目位置、规划红线图、项目相关的法律手续文件、项目

周边环境、项

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目所在区域的市政规划入行了解熟悉;

二、开展房地产市场调查

①市场环境调查分析

对项目所在地的城市规划、宏看经济、人口规模、土地资源和房

地产市场入行考察

②房地产市场调查分析

对项目所在地的房地产市场供应、需求状况、价格现状和趋势、

产品类型及市场缺位、销售渠道入行详细调查。

三、项目初步定位

依据相应的市场研究分析后，初步明确项目的形象定位、产品定

位、价格定位等，为项目开发供应切实可行的依据。

四、提出初步的项目操作总体思路。

第二阶段：项目开发阶段

跟踪动态市场行情，进行竞争楼盘和竞争对手调查、消费者调查，

对本开发进行优劣势分析，入一步明确的项目市场定位和项目的总体

操作思路，提出相应的营销策略;

主要工作内容：

一、开展房地产市场动态调查

深化了解项目所在区域的房地产市场供应、需求状况，价格现状

和将来发展趋势，产品类型、销售渠道。

二、开展竞争楼盘和竞争对手势态调查分析

①竞争楼盘扫描

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②替在竞争对手入入可能扫描;

③供应量分析

④竞争对手的产品分析，包括房型、规划、土地、综合配套;

⑤竞争对手的市场定位及趋向

⑥竞争对手的价格基准分析

⑦竞争对手的背景和实力。

三、进行消费者调查，明确项目的目标客户群

①消费者的二手资料分析

②竞争对手消费者轮廓描述(职业特征、消费关注、消费心理、

产品选择)

四、明确项目的市场定位，明确项目的总体操作思路

依据深渗透的市场研究分析后，明确项目的形象定位、产品定位、

价格定位等;明确项目的总体操作思路

①产品分析

②本项目的SWOT分析(优劣势分析)

基于SWOT分析(优劣势分析)提出针对性的营销策略

五、战略分析与规划

①项目卖点回纳

②营销总策略

③销售价格总策略

④总推案分阶段策略

⑤公关与宣传总策略

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⑥营销推广项目的策划

__各阶段推广主题策划

__各阶段营销分析与总汇

__各阶段市场动态分析与对策

__各阶段客户总体分析与推盘策略

渗透市策划、强销策划、促入策划对本项目进行分析

六、最终确定销售渠道选择

①自售

②代理：

通过邀请招标或公开招标等方式确定入围的专业物业代理公司

对项目进行交底，要求各投标代理公司各自提交营销策划报告

组织公司相关人员对《营销策划报告》入行评审，选取最优方案，

确定物业代理公司。

签订《项目顾问服务合同》或《销售代理合同》，明确合作双方、

合作方式、合作内容、时间、权利、义务，付费标准与付款方式等。

注：如选择专业的物业代理，则本项目的全程营销策划及销售执

行均由代理公司完成，贯穿项目的开发全程。

第三阶段：资源整合，完善销售所需手续，蓄势待发，预备销售

主要工作：

一、完成销售的人员配备，制定销售人员的考核嘉奖制度，组织

销售培训;

二、制定销售模式、设计销售组织的架构;

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三、其他物料预备完成，售楼处的布置、样板房、国土部门户型

的测绘报告书、《房

屋认购书》样本、《房地产买卖合同》样本、售楼书和广宣彩页;

第四阶段：销售执行

制定详尽可行的营销策略及阶段性的销售目标和计划，全程监控

项目销售的执行情况，并适时作出针对性的策略调整，实现公司开发

项目的目标利润率;

主要工作：

一、制定详尽可行的营销策略并组织实施

①销售总体策略房地产营销策划流程详细说明

销售的总体战略思路和目标的制定

销售模式的选择和设计

销售阶段的划分和时机选择

②推盘策略

选择时机

选择房源

销控计划

总体均价的制定

制定一房一价的价目表

单体差价的要素指标与系数体系，产品系数、楼层系数、景观系

数、朝向系数、房型系数等

④付款方式

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优待政策

分期、分类的动态价格策略：内部认购的数量和价格政策

市场预热期的价格政策和数量掌握

开盘价格的动态策略

SP(销售推广)活动价格策略和销售掌握

调价计划和调价技术

整体价格和房源调价技术

⑤广告策略

主题制定房地产营销策划流程具体说明

品牌形象定位

媒体计划

广告创意

现场包装设计：

1、围墙2、广告牌3、LOGO指引牌4、大楼包装5、样板房装修

风格概念

二、制订阶段性的销售目标和计划，全程监控销售执行情况，准

时反馈市场信息、销售状况，对反馈的信息加以分析和汇总，适时做

出具有针对性的调整;

三、完成销售，实现公司项目的目标利润率，提交营销总结报告。

房地产公司楼盘销售策划方案篇3

一、项目简介：

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凤凰城项目位于郑州房地产市场的东南板块，在郑汴路路南，凤

凰东路、凤台路(在建)和青年路三条路呈 型将社区同周边的商品大

世界、名优建材市场等分开。

凤凰城现有的物业形态由连排别墅、平凡现房多层和在建的小户

型多层组成。一期连排别墅市场定位发生失误，消失了销售障碍。一

期5#、7#、9#、11#、13#、15#六栋多层吸取了别墅的教训，以超低

价位入市，顺利的实现了销售，但没有为开发商实现预期的利润，没

有树立中、高档物业的品牌形象，无意中形成凤凰城下一期小户型开

发和小高层开发的品牌障碍。

现在，一期多层尚有37套的现房、准现房，销售额850万元。

其中159.7m2的三室两厅有23套，以五、六楼为主;127 m2的三室

两厅7套;这两种房型的销售金额占一期余额的90.4%。

二期小户型总销售金额估计2800万元，临街商铺1700万元，合

计4500万元。预售许可证估计__年5月底办下。

由此可见，目前凤凰城的可售资源由三种不同的物业组成：期房

小户型、现房大户型和商铺。其中二期小户型占全部可售金额的52%，

一期大户型销售额16%，二期临街商铺占32%。如何解决可售资源过

于分散的障碍，是我们面对的重大挑战之一。

二、市场概况及基本竞争格局：

a、 东南板块及郑汴路商圈。

郑州房地产市场的东南板块主要由三部分组成：郑汴路沿线、东

明路南段沿沿线、航海东路与107国道沿线。

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郑汴路沿线主要由建业、英协、百合花苑、东方明珠等中高档楼

盘组成。在郑汴路商圈的支撑下，这里已经成为明确的高尚住宅区。

凤凰城位于这一区位之内。与英协、建业几乎是一路之隔。但凤凰城

在操盘过程中，没有除理好商务环境与居住环境的品牌区分与借势，

纯粹以低价位的品牌内涵介入竞争，不仅没有收获自然 的地段价格

优势，而且为二期、三期制造了品牌障碍。

东明路南段沿线目前竞争特别激烈，主要由东明花园、佳艺花园

等楼盘组成。

航海东路与107国道沿线是__年以来的楼市亮点，宝景、金色港

湾、悉尼阳光、燕归园等一批中价位大型楼盘。其中燕归园是凤凰城

二期小户型明确的竞争楼盘，其它几乎全部的楼盘都和凤凰城一期

159、127平米现房形成明确的竞争关系。

b、 小户型市场概况。

自__年底时尚party介入郑州楼市以来，小户型这种物业形态飞

快发展起来。尤其是__年初，青年居易(easygo)以1900余套的投放

量冲击市场，形成了小户型的“市场黑洞”，彻底打破了市场的竞争

格局，实现了小户型从供小于求到供大于求的转变。今年4月份更是

破天荒地消失了小户型销售量的急剧下降局面。

燕归园位于货站街东段，由盛煌房地产公司开发，已胜利实现一

期的开发，在几乎没有什么竞争的情况下，收获了小户型市场的第一

批需求者，现在燕归二期正在认购阶段。燕归园提前介入了小户型市

场，并且认识到小户型的主力市场是6080平米的两室户型和100平

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米的三室两厅。这与我们的市调结果完全一致。此次燕归二期开发的

正是此类户型(两室两厅75平米，三室两厅95平米)。可以说，同燕

归园的户型配比上比较，我们没有优势。

房地产公司楼盘销售策划方案篇4

营销总原则：

1、信念比黄金更宝贵快速回款削减成本增加利润

2、创新驱动发展战略主动出击全城营销全员工营销

3、走特别路策略钱用在刀刃上

4、走安利销售方式

详细策略：

一、老客户推举策略

1、老客户上门或上单位，带上礼品(约200-300元)，带上诚意，

每推举一个新客户，奖1000元，推举10新客户，再补奖3000元。

2、召集安阳跑保险人员，举行产品推介会，每个保险人员推举

一个新客户，奖1000元。

3、召集老客户晚上聚餐，增进感情，介绍产品优势，每推举一

个新客户，奖1000元，推举10新客户，再补奖3000元。

二、老师策略

查找热心老师，每推举一个新客户，奖1000元，推举10新客户，

再补奖3000元。

三、单位策略

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主动联系友好单位，到单位去推销，单位主要负责人推销十套房，

自己购房在正常优待上，再去掉1.5万元。

四、各县城、乡镇、主要大村策略

1、发短信、进行派单，每个县，约需2万元。

2、查找当地联络人，每推举一个新客户，奖1000元，推举10

新客户，再补奖3000元。

3、在主要地段，考虑价格的基础上， 可做些广告。

五、派单策略

连续原派单，到乡镇、县城去，到安阳市主要单位去。

六、其他

1、直接按排售楼员，到客户家里或单位里。按排售楼员与客户

吃饭。

2、加大催款力度，定房时，签定协议，协议上注明，一个星期

内交到贷款40%。一次付清全部交清。否则不再接收此客户定房。

3、各县城、乡镇、主要大村到项目部应考虑车辆，中午考虑吃

饭、送礼品等。(因为在县城、乡镇、主要大村一户可带动多户。)

4、加大现有售楼员思想教育，提高信念。

5、单页上用词直接，如“安阳东区最优位最低价一口价”等。

如“无融资、无贷款公司”等。

6、每个购房户，在价格上，有原则，也要有方式。

7、提早回款，把银行贷款或个人款还了，我保证完全可行，也

就是说把利息让给客户，我们也同时卖了房，一举两得，很好。

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房地产公司楼盘销售策划方案篇5

一、对接项目

皇家壹号

二、项目工程

进度依据目前的工程进展，预期可在20__年5月10日左右封顶，

12月份交房

三、项目当前营销背景

1、金融危机对目前房地产市场的影响，客户购买欲望下降是重

要缘由之一

2、本地区对期房的抗性较大，持观望态度的比较多

3、本案的目标客户群为本地区10%的高端尊贵客户群而预备，

目标客户少

四、整合营销的突破

1、由“公积金至函”引发的思考

由公积金中心授权西平邮政局使用公积金中心的公章，针对公积

金客户进行一个全方位的宣传，我们将巧妙的融入皇家壹号的此次的

活动内容，以公积金中心的名义发放信函，公积金客户对此信函可信

度的提高，必会翻看，不会随宜丢弃。

2、新渠道，自然需要做一篇新文章。

毋庸置疑，文章的核心内容就是要建立凰凤置业和公积金客户之

间利益的关联。显然，当前直接的购房优待说辞已经不能充分打动客

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户。在此，将购房优待金额与人民币进行概念置换，给客户一个“秀

丽的误导”，即：收到信函的公积金客户到凰凤置业开发的皇家壹号

小区销售部就有“钱”可领!

3、“6+1嘉奖计划”概念出炉及内容确定

特别6+1 是中国老少皆知的电视节目 ，其诙谐欢快的主持风格

受到大家喜爱，其知名度特别高，借用“6+1”大标题吸引大众的眼

球，同时隐射我们项目在西平做到6个第一。如何利用好此次的广告

渠道，对1.1万的目标客户群进行最为直效的诉求?

这1.1万人同意相信什么?毕竟什么才能重重触动这1.1万人的

神经，让其产生剧烈的购买欲望?人为放大“6000元购房优待”这个

概念，在“6000元”上做足文章!计划推出房源约284套，我们可以

先算笔帐：6000(元/套)×284(套)=170(万元)由此延长出：推出的

“170万元购房优待”。

“6+1嘉奖计划”很好地解决了文章的命题问题：够大，醒目。

170万元的虚拟总额足以引爆市场的兴奋点!6+1嘉奖计划”来头虽

大，但是否还可以对其内容体系连续丰富?“6+1嘉奖计划”身上承

载的多重目的该如何逐步实现?

假如我们是在设计一个嬉戏，在嬉戏设定中：

第一关是“吸引到场”， 通过“6+1嘉奖计划”广告公开宣传

和公积金信函吸引客户到达销售现场。

第二关是“放大诱惑”。客户到销售中心后，可转让的“6000

元购房现金卡另外目的是留下个人基本资料。

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借鉴前述“170万元”虚拟总额的思路形成，将“6000元购房现

金卡，凭证转让成交要予以嘉奖的“500元”概念同样放大：500(元

/套)×284(套)=14.2(万元)。“14.2万元转介绍成交嘉奖计划”，

也最终敲定!

简言之：6+1嘉奖计划 =170万元购房现金卡计划+14万元转介

绍成交嘉奖计划住房公积金客户凭20__年“公积金至函”至指定销

售中心，在规定时间内均可获得“6000元购房现金卡!

6+1嘉奖计划之二：14万元转介绍成交嘉奖计划“6000元购房

现金卡，亦可由持有者授权他人享有;若受让人持此卡购置旗下皇家

壹号产品胜利，经置业核实无误后，销售人员在受让人签定正式购房

合同的第一时间内通知原持有者：可随时至指定销售部领取500元现

金嘉奖。

五、“6+1嘉奖计划”预期目的

鉴于房地产整体市场进入淡季，皇家壹号在客户积累情况不抱负

的现状，利用“公积金至客户函”，凰凤置业针对“1.1万公积金用

户”新开发的直效媒介渠道，达到：

1、近期目标：实现项目的客户积累和顺利销售;

2、远期目标：紧抓该“1.1万公积金用户”，让其关注皇家壹

号、了解并最终成为置业铁杆客户;

3、企业品牌目标：凰凤置业第一新作，回报社会，提升企业知

名度、美誉度。

六、“6+1嘉奖计划”实施细则

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1、营销节点划分

蓄水期3月15日(暂定)→3月30日：“6+1嘉奖计划”悬念导

入“6+1嘉奖计划”是一个针对性极强的集中公关、营销方案。此次

对“1.1万公积金客户”的大型公关，是否能如期产生足够的销售势

能，其成败的关键决定于“6+1嘉奖计划”导入前期在整个西平楼市

的影响力!因此，3月15日(暂定)的“6+1计划”悬念导入期，必需

做到高调!高调!

“高调”体现在两个层面：

第一是要有足够时间造势，但目前的实际情况是时间相对有限;

第二，也是目前我们唯一能够把控的，即概念的媒体释放必需做

到高度的集中和统一!集中全部的声音，同时说一句话“6+1嘉奖计

划”!

活动开始期4月1日→6月15日

经过肯定阶段活动的蓄水期

宣传方面，3月15日户外广告及其他媒体集中进行“6+1嘉奖计

划”公开客户方面：4月1日第一个公积金客户将接到“6+1嘉奖计

划”至函。至4月15日最终一个客户收到对帐单之后，时间向后顺

延15天，即4月15日前：基本可以认定是“6+1嘉奖计划”目标客

户的集中认购期。

2、各节点媒体投放组合

3月15日(暂定)3月30日

主流媒体：户外+飞播

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小众媒体：短信 + 电视飞播字幕 + 点对点派单

销售现场：条幅+x展架

4月1日4月15日(暂定)

主流媒体：户外+ 夹报

小众媒体：短信 + 电视飞播字幕 + 点对点派单

销售现场：条幅 + x展架

直效媒体：住房公积金至函 (从3月24日开始投放 分二到三批

次投放，约一周到两周时间)

房地产公司楼盘销售策划方案篇6

一、开盘主题

对外传达金坤房产开盘典礼的信息、显示本企业的雄厚实力。扩

大金坤房产的社会知名度与品牌美誉度，体现金坤房产的五大优势：

公司的雄厚实力财力、“______第一拍”的资格、极优的地理位置、

很大的升值空间和一流的户型设计，展示公司美好发展前景，促进楼

盘销售。同时进行企业社会公关，树立____房产积极良好的社会形象，

并融洽与当地政府职能部门、客户的关系。

二、开盘时间：20____年11月28日(暂预定)

三、活动地点：____房产有限公司

四、剪彩嘉宾：贵公司确定

五、拟邀媒体：____电视台、____广告公司

六、活动方案

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(一) 前期预备

1、 到场嘉宾

市政府有关主管领导、业界知名人士、公司的关系客户、各媒体

2、 购买或制作一批有意义的礼品。

做好活动现场的礼品、礼品袋(可由我公司提前供应样品，由贵

公司定稿后我公司统一制作)。

一是可以表达对领导的尊敬和谢意;二是可以起到宣传作用和品

牌效应。

3、 剪彩仪式所需的红花、剪刀、托盘和鲜花

4、 请柬的预备

提前印好请柬，非市内来宾请柬要在典礼前10天寄出，本市提

前5天发出，并确认来否回执。(请贵公司确认、确定。)

5、 其他预备工作

提前3天向市气象局猎取当日的天气情况资料。

落实管辖范围内的保安指挥和负责秩序工作。

提前6天落实指挥和负责秩序工作。

(二) 开盘前广告发布

在《____广告》发布整版开盘庆典活动平面广告，于活动前2星

期投放。在社区网站协作文字图片报导。

(三) 开盘之日媒体报道

开盘当天邀请市电视台、平面及网络媒体，以新闻报导、文字和

图片形式突出宣传____房产的开盘庆典。

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七、开盘现场活动

1、现场布置

售楼大厅：厅内分接待区和服务区。正墙做形象墙介绍公司整体

情况，顶部做射灯突出效果;前面设立弧形售楼咨询服务台，正墙右

侧做六个主推户型的写真。中间立柱上悬挂简介彩旗或宣传画面。另

摆设沙发、茶几和楼盘简介资料。整体需体现出公司正规、有实力、

有品位，给客户带来温馨和谐的感受。(效果图附后)

会场布置：会场布置以实际效果为准，根据不同区域不同划分。

现场以售楼部为接待中心，协作媒体广告宣传，营造良好的接待环境

和现场氛围。

主席台区：也就是剪彩区，设在公司或楼盘门口。左侧为贵宾致

辞台，右侧为主持人用立式麦可风，台面铺有红色地毯，台前及左右

侧有绿化盆景。

嘉 宾 区：可设在剪彩区域前方和两侧。

房地产公司楼盘销售策划方案篇7

一、市场背景：

汉沽位于天津东部滨海地区，是天津滨海新区的重要组成部分，

辖区面积441.5平方公里区政府坐落在寨上街辖区内，全区共有常驻

人口17万。汉沽是我国重要的化学工业基地之一，已形成以海洋化

工为主，多门类综合发展的工业体系，全区共有工业企业300余家，

主要有制盐、化工、轻纺、服装、冶金、机械加工等十多个工业门类。

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汉沽不仅是一个工业重地，而且还是一个鱼米之乡，盛产水稻、水果

及水产品。其中的茶淀葡萄和水产品久负盛名。

____所在寨上街，其南部为天津老牌化工企业—天津化工厂，她

曾为汉沽区的发展立下了汗马功劳，但随着改革开放的进行及国有老

企业的通病，企业的效益大不如前，也在某种程度上影响了汉沽区的

发展。随着汉沽新一届领导班子对当地经济结构的调整，将第三产业

作为汉沽区结构的补充体，使汉沽成为一个经济结构多角化的地区，

从而保证汉沽区经济的健康、可持续发展。

二、竞争对手分析：

由于汉沽房地产市场的发展属于初级阶段，市场对价格的敏感度

较高，面对产品的认知及感知程度相对较低，故此我们在分析竞争对

手时主要针对地段、价格、产品三个层面进行归纳与比较，我们将其

分为直接竞争对手与间接竞争对手。

1.在汉沽我们的直接竞争对手是谁呢?

2.在汉沽我们的间接竞争对手?

在汉沽市场中我们将绿地人家、滨河小区及富达花园定为间接竞

争对手，详细缘由我们分列如下：

绿地人家处于天化的四周，滨河小区处于烈士陵园四周，他们都

远离于城区中心相对的位置优势，不足以与第壹城形成竞争态势。富

达虽与第壹城相邻，但其销售已近尾声，故并不对第壹城销售造成直

接威逼;

绿地人家的产品规划属纯南方模式，不能与本地居住习惯相对接;

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而滨河小区的产品规划虽与本地居住习惯相符，但其产品的规划、设

计水平与第壹城相比较仍不在同一层面，要落后与第壹城。而富达花

园的规划、设计，仍初级产品形态;

绿地、滨河及富达的销售均价与第壹城相差500元左右，故此在

目标人群层面，不与第壹城形成直接竞争。

三、竞争项目基本信息：

项目名称 规划面积 销售均价 基本情况

绿地人家27万平方米1760社区规模较大，销售单价较低，一期

开发面积7万平米，整体社区规划及户型设计较为南方化，销售楼层

以一、二、三、六层为主。

滨河小区 12万平方米 1584 社区规划有中心景观带，五层建筑

形态，社区无会所，邻近蓟运河及烈士陵园，价格优势明显，户型面

积掌握较好，并带简洁装修。

井田·蓝月湾 6万平方米 2050 l型地块，与第壹城一路之隔，

户型、价格、配套与第壹城相近。

分析：从已销售的户型比来看，其中两室占了肯定的比例，即便

是顶层的两室也由于价位较低得到了市场的认可，所以我们有理由

说，汉沽市场的主要需求在两室，对于一室户型的销售由于存量较大，

我们仍需给予足够的重视。在两室的销售当中主要以a、b、e户型为

主导，是典型的经典户型，面积在90—100㎡之间，这样也从另一侧

面反映了我们客户的主流消费价格在18万左右。

3.楼栋售出率分析

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分析：在我们项目楼栋售出情况的分析中我们可以看出，大量消

费消失于临街与临学校的一面，而在景观中心区四周的楼栋销售情况

一般。消失这种情况的缘由，一方面是现场销售掌握的缘由，一方面

也与居住观念有关。但这样的销售情况也为项目后期景观节点释放后

的销售，供应有力的产品支持。

4.已售出产品面积区间与总价格区间分析：

四、已购客户分析

1.付款方式分析：

分析：我们从已成交的客户付款方式的比例中可以看出，一次性

付款与贷款的比例相差较大，说明当地的消费者在消费能力上虽有肯

定的问题，但他们具有相当稳定和充足的还款能力，且在消费意识上

较为超前，这当然也与客户的职业及受教育的程度有关。

2.年龄结构分析：

分析：我们从已购客户的年龄层面上去分析，主要可以得出的推

断是我们的客户以中年人为主，他们对新事物的接受能力较强，具有

肯定的购买力及资金支配能力，相应对生活质量的要求也较高。而且

我们从客户的年龄层次分析中还可以得出另外一个问题，即是他们的

需求不只存在于房子一方面，在生活当中还有更多的需求，比如：子

女的教育问题、消遣问题、收入及职业状况问题等。由于汉沽当地群

众对当地经济状况的担忧，更多反映出的是对子女教育的关注较多。

3.行业分析：

行业 累计销售套数 累计百分比

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天化 58 30.05%

石化 5 2.59%

个体及私营 36 18.65%

银行 9 4.66%

学校 9 4.66%

医院 5 2.59%

盐场 6 3.11%

税务 5 2.59%

规划局 2 1.04%

保险 2 1.04%

其它 56 29.02%

总计 193

分析：从已购客户的行业特征来看，大部分的已购客户集中在企、

事业单位及个体行业。由此所反映出的是我们业主大部分为工薪阶

层，其收入状况较稳定，收入水平相对较优厚。而这样的客户在汉沽

当地的数量较多，为我们供应了较好的市场承接力，且在一方面确定

了我们主要的宣传目标。

4.居住区域分析：

分析：从项目已购客户现居住区域情况的分析中，我们可以看出

我们的主要消费对象仍是以汉沽城区四周的居民为主，且以天化宿舍

为主，这样即为我们以后的宣传通路指明的方向。

五、产品前期市场推广简要分析：

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____在前期的媒介宣传过程中，主要是对汉沽区的发展、顺驰的

品牌、工程质量、物业及部分户型进行了市场传达。其项目的促销活

动，主要是结合项目的工程节点进行了一些老客户的维系活动。

在我们对宣传及活动的分析当中，发觉了其中存在三个方面的问

题。一是宣传主题与客户需求上的错位，也即宣传内容的针对性不强;

二是在各宣传节点上的诉求不能成为体系，缺乏对项目主题的支撑;

三是宣传中对产品的价值宣泄不足。

六、分析|总结：

1. 对市场、产品、消费者的总结：

我们在前面对市场及竞争对手、产品及客户进行了一个简要的分

析，通过分析我们得出我们对市场、产品及市场中的消费者的理解，

我们在明示如下：

市场：在汉沽的房地产市场中充斥着大量的房地产项目，单从供

应量上来讲已基本上可以满意市场现有的消费需求，而且在新的一年

里将有新的地产公司进入市场，并为市场带来新的产品，这样我们就

可以说_年的汉沽房地产市场，将快速成长为供大于求的买方市场。

对于在市场中的各个项目来说，汉沽将是一个各项目进行快速掠夺的

市场。

我们从目前所了解到的市场中各项目的销售情况来看，虽然汉沽

已经进入了买方市场，虽然各项目都已经在市场中得到相应的认知，

虽然各竞争对手之间的差异较大(包括产品及价格)，但是却没能有一

个项目成为市场追逐的热点，成为市场销售的领跑者，成为市场中杀

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伤力的项目。在这样的市场情况下，一方面给我们留下了一个的市场

机会，一方面也让我们反思我们近一年来所做工作的欠缺及将来工作

中的跟进措施。假如我们能够在将来的工作中，准时总结我们的经验

教训，准时调整我们的营销战略，准时登上市场领军者的宝座，我们

的项目明天将会异样光明。

产品：在汉沽房地产市场中，我们不能说我们的产品规模是的，

不能单就一个方面说我们的产品是的，但我们可以说我们产品的从整

体上来说是的，虽然我们销售价格高于竞争对手，但这个价格是与其

价值相符的，这从我们产品的前期销售中即可看出。虽然目前市场上

普遍认为我们的价格高，但那只是表面现象，那只是因为我们没能在

项目的前一阶段销售过程中让市场认清我们产品的价值而已，只要我

们能让消费者实际感受到我们的产品，看到我们的产品价值，我们的

销售必定会放量，我们的项目必定会成为市场关注的热点，我们的项

目必定会成为市场的领跑者。

消费者：在汉沽当地的消费市场中，主要以工薪收入阶层为主，

这是由当地相对单一的经济结构所造成的。虽然这些工薪阶层的收入

水平不高，但是却相对稳定，这为他们购买房地产产品供应了物质基

础。同时由于他们受教育程度相对较高，这样对新奇事物的接受能力

也相对于一般消费者要强，因此也就说明他们是我们的目标消费群

体，是我们产品信息释放的主渠道。

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