房地产营销策划范文5篇

2024年3月31日发(作者：企业资金管理)

房地产营销策划范文5篇

房地产营销策划需要深入了解潜伏客户深层次及未来需求的基础

上，以开发商、客户、社会三方共同利益为中心。下面给大家分享一些

关于房地产营销策划优秀范文5篇，期望能够对大家有所帮助。

房地产营销策划优秀范文1

一、项目简介：

凤凰城项目位于郑州房地产市场的东南板块，在郑汴路路南，凤

凰东路、凤台路(在建)和青年路三条路呈型将社区同周边的商品大世界、

名优建材市场等分开。

凤凰城现有的物业形状由连排别墅、普通现房多层和在建的小户

型多层组成。一期连排别墅市场定位产生失误，显现了销售障碍。一期

5#、7#、9#、11#、13#、15#六栋多层吸取了别墅的教训，以超低价位

入市，顺利的实现了

销售，但没有为开发商实现预期的利润，没有建立中、高级物业

的品牌形象，无意中形成凤凰城下一期小户型开发和小高层开发的品牌

障碍。

现在，一期多层尚有37套现房、准现房，销售额850万元。其中

159、7m2的三室两厅有23套，以五、六楼为主;127m2的三室两厅7套;

这两种房型的销售金额占一期余额的90、4%。

二期小户型总销售金额估计2800万元，临街商铺1700万元，合

计4500万元。预售许可证估计__年5月底办下。

因而可知，目前凤凰城的可售资源由三种不同的物业组成：期房

小户型、现房大户型和商铺。其中二期小户型占所有可售金额的52%，

一期大户型销售额16%，二期临街商铺占32%。如何解决可售资源过于

分散的障碍，是我们面对的重大挑战之一。

二、市场概况及基本竞争格局：

a、东南板块及郑汴路商圈。

郑州房地产市场的东南板块主要由三部分组成：郑汴路沿线、东

明路南段沿沿线、航海东路与107国道沿线。

郑汴路沿线主要由建业、英协、百合花苑、东方明珠等中高级楼

盘组成。在郑汴路商圈的支持下，这里已经成为明确的高尚住宅区。凤

凰城位于这一区位之内。与英协、建业几乎是一路之隔。但凤凰城在操

盘进程中，没有除理好商务环境与居住环境的品牌区分与借势，纯洁以

低价位的品牌内涵参与竞争，不仅没有收获天然的地段价格优势，而且

为二期、三期制造了品牌障碍。

东明路南段沿线目前竞争非常猛烈，主要由东明花园、佳艺花园

等楼盘组成。

航海东路与107国道沿线是__年以来的楼市亮点，宝景、金色港

湾、悉尼阳光、燕归园等一批中价位大型楼盘。其中燕归园是凤凰城二

期小户型明确的竞争楼盘，其它几乎所有的楼盘都和凤凰城一期159、

127平米现房形成明确的竞争关系。(详见附1：郑汴路市场调研报告)

b、小户型市场概况。

自__年底时尚party参与郑州楼市以来，小户型这种物业形状迅

速发展起来。特别是__年初，青年居易(easy-go)以1900余套的投放量

冲击市场，形成了小户型的“市场黑洞”，彻底打破了市场的竞争格局，

实现了小户型从供小于求到供大于求的转变。今年4月份更是破天荒地

显现了小户型销售量的急剧降落局面。

燕归园位于货站街东段，由盛煌房地产公司开发，已成功实现一

期的开发，在几乎没有什么竞争的情形下，收获了小户型市场的第一批

需求者，现在燕归二期正在认购阶段。燕归园提早参与了小户型市场，

并且认识到小户型的主力市场是60-80平米的两室户型和100平米的三

室两厅。这与我们的市调结果完全一致。此次燕归二期开发的正是此类

户型(两室两厅75平米，三室两厅95平米)。可以说，同燕归园的户型

配比上比较，我们没有优势。

房地产营销策划优秀范文2

一个好的房地产营销方案必须有一个好的计划书，以在整体上掌

控全部营销活动。

市场营销计划更重视产品与市场的关系，是指导和和谐市场营销

努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必须学会如何制

定和实行正确的市场营销计划。

1、房地产营销计划的内容

在房地产市场营销中，制定出一份优秀的营销计划十分重要。一

样来说，市场营销计划包括：

1、计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速

浏览。

2、市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观

环境等方面的背景资料。

3、机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划

必须触及的产品所面临的问题。

4、目标：肯定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的

目标。

5、市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。

6、行动方案：本方案回答将要做什么?谁去做?什么时候做?费用

多少?

7、估计盈亏报表：综述计划估计的开支。

8、控制：讲述计划将如何监控。

一、计划概要

计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，

计划概要可让高级主管很快掌控计划的核心内容，内容目录应附在计划

概要之后。

二、市场营销现状

计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境

有关的背景资料。

1、市场情势

应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去

几年的总额，并按市场细分与地区细分来分别列出，而且还应列出有关

顾客需求、观念和购买行动的趋势。

2、产品情势

应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额

和纯利润等的资料。

3、竞争情势

主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、

产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行动的其他特点

等方面加以论述。

4、宏观环境情势

应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济

的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。

三、机会与问题分析

应以描写市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优

势与劣势和全部营销期间内公司在此方案中面临的问题等。

1、机会与挑战分析

经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企

业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动，应把机

会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能遭到特别的关注。

2、优势与劣势分析

应找出公司的优劣势，与机会和挑战相反，优势和劣势是内在因

素，前者为外在因素，公司的优势是指公司可以成功利用的某些策略，

公司的劣势则是公司要改正的东西。

3、问题分析

在这里，公司用机会与挑战和优势与劣势分析的研究结果来肯定

在计划中必须强调的主要问题。对这些问题的决策将会导致随后的目标，

策略与战术的确立。

四、目标

此时，公司已知道了问题所在，并要作为与目标有关的基本决策，

这些目标将指导随后的策略与行动方案的拟定。

有两类目标——-财务目标和市场营销目标需要确立。

1、财务目标

每个公司都会寻求一定的财务目标，企业所有者将寻求一个稳固

的长期投资的盖率，并想知道当年可获得的利润。

2、市场营销目标

财务目标必须要转化为市场营销目标。例如，如果公司想得180

万元利润，且其目标利润率为销售额的10%，那么，必须肯定一个销售

收益为1800万元的目标，如果公司肯定每单元售价20万元，则其必须

售出90套房屋。

目标的确立应符合一定的标准：

各个目标应以明确且可测度的情势来陈说，并有一定的完成期限。

各个目标应保持内在的一致性。

如果可能的话，目标应分层次地加以说明，应说明较低的目标是

如何从较高的目标中引申出来。

五、市场营销策略

应在此列出主要的市场营销策略纲领，或者称之为”精心策划的

行动”。在制定营销策略时常常会面对多种可能的挑选，每一目标可用

若干种方法来实现。例如，增加10%的销售收益的目标可以通过提高全

部的房屋平均售价来获得，也能够通过增大房屋销售量来实现。同样，

这些目标的每一目标同样也可用多种方法获得。如增进房屋销售可通过

扩大市场提高市场占有率来获得。对这些目标进行深入探讨后，便可找

出房屋营销的主要策略。

策略陈说书可以以下所示：

目标市场：高收入家庭，特别重视于男性消费者及各公司，重视

于外企。

产品定位：质量高级的外销房。有商用、住家两种。

价格：价格稍高于竞争厂家。

配销渠道：主要通过各大著名房地产代理公司代理销售。

服务：提供全面的物业管理。

广告：针对市场定位策略的定位的目标市场，展开一个新的广告

活动，侧重宣传高价位、高舒服的特点，广告预算增加30%。

研究与开发：增加25%的费用以根据顾客预购情形作及时的调剂。

使顾客能够得到最大的满足。

市场营销研究：增加10%的费用来提高对消费者挑选进程的了解，

并监视竞争者的举动。

六、行动方案

策略陈说书论述的是用以到达企业目标的主要市场营销推动力。

而现在市场营销策略的每一要素都应经过寻思熟虑来作回答：将做什么?

什么时候去做?谁去做?将花费多少?等等具体行动。

七、估计盈亏报表

行动方案可使经理能编制一个支持该方案的预算，此预算基本上

为一项估计盈亏报表。主管部门将审查这个预算并加以批准或修改。

八、控制

计划的最后一部分为控制，用来控制全部计划的进程。通常，目

标和预算都是按月或季来制定的。这样公司就可以检查各期间的成果并

发觉未能到达目标的部门。

有些计划的控制部分还包括意外应急计划，简明扼要地列出可能

产生的某些不利的情形时公司应采取的步骤。

房地产营销策划优秀范文3

一、市场定位与产品设计定位

根据前期市场分析，肯定项目的整体市场定位，并肯定目标客户

群定位，进行目标客户群体分析，在市场定位和营销策划整体思路下，

提生产品计划设计基本要求，协助肯定符合市场需求和投资回报的产品

设计方案，产品计划、设计理念，终究完成产品定位。

具体内容包括：项目整体市场定位;目标人群定位;项目开发整体

计划建议;组团计划建议;交通道路计划建议;户型设计建议;整体风格建

议;外立面设计建议 园林景观计划建议;社区配套设施;会所建议;楼宇

配套建议;建议装修标准建议;装潢材料建议;物业管理建议。

二、市场推广策划

根据市场竞争环境分析和项目自身优劣势分析，针对目标市场需

求，制定有效的市场推广计划，为产品上市销售做好准备。

内容包括市场推广主题策略;营销策略;销售策略;市场推广工具设

计(VI设计及宣传品、销售工具设计);广告设计创作;媒体投放;公关活

动策划等。

具体内容是：

(1)市场推广主题定位：市场推广主题，市场推广概念;

(2)项目核心卖点提炼。

(3)项目案名建议。

(4)销售策略：开盘时机挑选，定价方法，付款方式，销售组织，

销售计划，销售控制。

(5)广告策略 ：广告推广阶段计划，广告推广目标，诉求人群 项

目诉求重点，各类广告创意(报纸，户外，电播等)。

(6)媒体投放策略 ：媒体挑选，媒体组合，投放预算，媒体计划，

媒体排期。

(7)公关策略：媒体公关，软文撰写，公关活动策划，协助活动实

行。

三、项目销售策划(项目销售阶段)

制定销售计划，协助展开促销工作，做好销售现场管理以实现预

定销售时间计划和收入计划。

具体内容包括：

1、开盘时机挑选，回款计划，回款方式，定价方法，付款方式。

2、销售组织，销售计划，销售控制，销售流程，统一说辞。

3、销售培训，销售制度，销售现场包装策略，样板间策略。

4、布开营销网络，让访客变为业主。

5、销售现场管理，客户资料管理，客户服务跟踪，促销计划。

6、促销策略，月度资金分配，月度销售分析，竞争对手跟踪。

7、市场机会点分析，深度卖点发掘，价格策略调剂，销售策略调

剂。

房地产营销观念的演变：

(1)生产观念阶段：人们普遍爱好低廉的房产。

(2)产品观念阶段：人们的需求并非局限于价格上，还有高质量，

好性能和多样化的特点。

(3)推销观念阶段：顾客总是处于被动地位，通常对产品的判定力

不足。

(4)市场营销观念阶段：与推销阶段相比，市场营销阶段将企业和

顾客在产品关系上单向的“推”转化到企业主导的“推”和“拉”结合

的模式。

房地产营销策划分3个阶段：

(1)单项策划阶段。

(2)综合策划阶段。

(3)复合策划阶段。

房地产营销的类型 ：

(1)房地产投资营销。

(2)房地产定位营销。

(3)房地产计划设计营销。

(4)房地产形象营销。

(5)房地产建筑质量。

营销策划走向误区：

(1)过分夸大营销策划的作用。

(2)忽视营销策划的作用。

(3)营销策划的“体会论”。

(4)技能决定论。

(5)只讲炒作不讲实际。房地产营销策划优秀范文4

一、前言

本案是市政府继华苑、丽苑之后的又一重点、大型居民生活区，

整体以“全国的生态居住区”为统一的、主要的诉求点。一期工程具有

6块大小与计划均不同土地范畴，去除商业用地和没有水域面积的地块

以外，本案最主要的竞品项目为3号地华夏梅江芳水园。

二、推广策划原则

本案蓝水园在推广策划进程中我们的指导思想是“跳出地产做地

产”，这种体现了片区或区域经济思维神韵的做法，将随着城市化进程

的不断加快，给房地产开发提供前所未有的广阔空间。我们知道的房地

产推广策划是，不局限于某一个时期某一个楼盘的成功与否，而是放眼

于一个小区楼盘发展到大的综合社区，从单一的房地产开发项目到不同

产业与房地产业进行资源整合，乃至期望能够带动一个区域经济版块的

开发和兴盛。

我们知道并提出“跳出地产做地产”的泛地产理论，说究竟是一

种思维方式的变革。是在房地产大盘化、郊区化、复合化的摸索中总结

出来的。

从微观上讲，如果是100亩的小盘子，靠一、两个卖点就够了。

但如果是1000亩的大盘子怎么办?小盘是独奏曲，大盘是交响乐。它必

须有一个主题和灵魂。因此，必须上升到泛地产的高度，来整合各种可

以利用的资源。

从中观层面说，今天的地产势必跳出单一地产的格局，也就是我

们常说的复合型地产。

从宏观上讲，但凡人类活动、居住的建筑环境合空间，都可以纳

入泛地产的范畴，包括城市的计划和经济区域的开发。

在对蓝水园推广策划的推敲上，我们力求作到以上各点，宣传新

颖、独到，能够充分涵盖本案的特点与特点，创造今后项目正式运作、

营销通畅的生命力。

三、具体影响梅江蓝水园推广的六大因素

蓝水园的具体推广受项目计划、价格策略、广告策略、销售实行、

市场竞争和政经环境这六大因素的左右。其中，项目计划、价格策略、

广告策略和销售实行这四个因素应当是属于我们能够控制的营销组合的

范畴，而市场竞争和政经环境则是我们所不可控制的微观环境和宏观环

境。

我们的任务就是知道应当在哪里，应当怎么去适当安排营销组合

公道的项目计划、周密的价格策略、有效的广告策略和彻底的销售实行，

使之与不可控制的环境因素市场竞争和政经环境相适应。其实这就是蓝

水园推广能否成功的要领所在。

全部推广进程类似一个完全的战争。它的第一步是市场调研，如

同战前的敌情侦察，是一切推广行动的决策基础;第二步推广策划就是

坐在司令部的决策进程，对具体操作而言，就是从项目计划策略、价格

策略、广告策略和销售策略这四个可控制方面来入手策划;第三部是策

划实行，其中的广告攻势，只等于开战后的飞机轰炸和炮火支援，而销

售实行就如同士兵的冲锋陷阵和实地占据。三个步骤相互配合，一气呵

成，才能完成既定的销售目标。

四、主要竞品物业——芳水园情形简介

1、芳水园开发商介绍

华夏经济房建设发展公司是国有一级资质开发企业，以建设社会

保证性质解困、安居住宅为主。组建7年来，运用十几亿资金开发了十

多片近百万平方米住宅小区，其中95年开发建设的福东北里荣获全国

物业管理优秀示范小区称号，97年建设开发建设的华苑安华里、居华里，

同时获得全国住宅试点小区综合金牌和五个单项一等奖，评为国家安居

工程优秀住宅小区，荣获中国建设工程奖级——鲁班奖。公司先后获得

“天津市房地产开发20强企业”、“天津市优秀奖”、“天津市危改

信得过企业”、“建行信誉AA_业”等多项荣誉。

2、梅江3号地——芳水园简介

芳水园的7个建设标准：

1疏密有序的园林格局;

2绿地、水面公道散布，宛在水中央;

3家庭垃圾预处理，分类袋装，分类收集;

4建立中水利用系统，充分利用水资源;

5热电厂供热，减少污染;

6提高住宅高科技含量，做到二步节能;

7健全安全防范及信息管理。

3、芳水园广告运作

目前由独立个人工作室代理设计、发布。

五、蓝水园客户定位策略

一蓝水园的目标客户群为“新中产阶级”

1、时期造就的 新中产阶级

曾几何时，在 答应一部分人先富起来 的口号声中，经济体制的

不断完善，市场经济的日趋活跃，人们不在沉迷于 今宵酒醒何处? 的

感觉，发出了 再也不能这样过 的呐喊。身体的成长需要日久天长，而

观念的更新转换只是瞬时之事。大气候与吝啬候的成熟，一大批不甘孤

寂的有识之士，摆脱了束缚，通过自身的努力拼搏，向着一个新的行列

前行，那就是有绝对中国特点的—— 新中产阶级 。他们除了养车，购

买豪宅之外，还要有足够的时间和经济去寻求其固有的高品质的生活。

寻求精致的生活品味这便是新中产阶级的又一大特点。

就中国国情现状而言 新中产阶级 的产生有侧重要的局限性。它

主要行业大致有：部分私营企业主，流通公司，非金融机构，房地产开

发商，三资企业，还有证券经营者，特种行业主，以及策划公司，文化

产业等。这些行业经营起来主要运用的是知识与头脑，所以知识经济时

期的特点就由此体现出来。

2、“新中产阶级”特点

新中产阶级 是一个源于西方的名词，是只属于社会中间层次的

占社会人数比例较大的那一部分人。 新中产阶级 是全部社会的安全发

展重心，他们在经济来源方面占有明显优势，大部分自己就是老板。他

们没有时间观念，常常把工作和休息合二为一，以其独立的姿势显现，

是我们这个社会中最能吃苦刻苦的群体。他们以自己的聪明，不计劳动

时间，不辞辛劳地做别人不做也做不了的事情。他们大都具有坚强的毅

力，所以才能飞快地发展起来。他们大都白手起家，他们的富裕生活

202X年房地产推广活动策划方案都是靠自己努力奋斗而得到的。

他们具有强烈的自信心，相信自己所做的绝对能成功，便是他们

的信条。生活讲求，寻求品味，但也不轻易消费，有时乃至还不愿向外

公布自己的财产也是他们的特点之一。同时，敢于投资，将所得的钱用

于扩大再生产，以期获得更多的利润。

新中产阶级 并不是都智商及高，但是他们善于理财，他们所挑

选的投资大多是安全性高，获利较大的项目。寻求成功，寻求财富的脚

步永不停止，更是 新中产阶级 的显著特点。

房地产营销策划优秀范文5

一、营销概况：

房地产系不动产的商品概念，与其他商品有着本质截然不同的区

分，不同于买件衣服那样为所欲为，这是由于买房子价位高，耐用性长。

买主务必经过审情度事、权衡利弊的反复推敲才能作出决定，而且反弹

心理很强，稍有不称心就会改变主张，买主摸索的问题，内容丰富，错

综复杂，既要推敲得天独厚的地理条件，又要科究高雅舒服的自然环境，

楼质、交通、音贝、污染、安全等诸方面的慎之有慎。因而可知房地产

营销深度广，难度大，负荷重，乞求在房地产营销上获得卓然显著的成

效，并非轻而易举、弹指一挥间，必须加强重视大脑智力投资的力度，

具有冰冻三尺非一日之寒的韧劲和毅力。

二、创意理念：

房地产营销策划方案要到达尚方宝剑的强大韧劲和力度，必须在

创意理念上形成：

1、具有高度的自信野心;

2、富于竞争，且乐此不倦;

3、头脑敏捷，不拘传统;

4、感性认识和理性认知趣处和谐;

5、重视历史，尊重现实，睽重未来。

三、构思框架：

1)以塑造形象为主，渲染品味和意念;

2)展现楼盘的综合优势;

3)体现楼盘和谐舒服生活;

4)直切消费群生活心态。

四、实战流程：

1、形象定位：

对楼盘的综合素养进行整体概括，揭示楼盘从地理位置、物业档

次到设计思想、具体细节等到方面的高起点定位。所谓高起点完全可以

从楼盘的整体设计中体现到：吸取园外、境外高级物业体会，处处顾及

住户需要，大到小区环境计划设计和公共空间的审美安排;小至空调机

位、公共过道采光以及住户户型设计等等，都进行精碉细凿，力争完善。

好东西总有不同之处，因此“不同”二字构成了楼盘这一高级物

业的形象基础，使它有机会从众多物业中脱颖而出。比如：地理位置不

同，交通条件不同，物业品质不同，发展商信誉不同，人均具有空间不

同，升值潜力不同，车位数量不同，小区计划不同。这“八种不同”的

明知故问句子成为开发商向楼盘消费对象论述物业优势的重要线索。

2、主要卖点：

对楼盘进行全面分析研究，概括为四个方面的卖点构成：

1)地理位置;

2)楼盘设施结构;

3)楼盘做工用料;

4)户型设计。突出明显优势，这是楼盘消费者最关心的物业指标。

3、绘制成效图：

根据开发商的条件和推广需要，分别绘制整体成效图、多层单体

成效图。绘制成效图要强调公共空间开阔、细节丰富、品味高，由于楼

盘的销售，需要启动购楼者对未来的想象，无数事实范例证明，精美的

成效图对营销起了事半功倍的决定性作用。

4、广告知求点：

1)论述楼盘的位置;

2)论述楼盘所在地的历史渊源;

3)论述楼盘交通条件;

4)论述楼盘人口密度情形;

5)论述楼盘的升值潜力;

6)论述楼盘开发商的信誉;

7)论述楼盘的背景;

8)论述楼盘的舒服温馨;

9)论述楼盘的实用率;

10)论述楼盘的付数计划;

11)论述楼盘的品质;

12)论述楼盘的深远意义;

13)论述楼盘的物业管理有什么不同。

5、广告阶段划分：

对楼盘的品牌推广是一个长期的行动，应有战略的推敲，从而使

每一期广告都变成一次品牌的积存。都成为对楼盘形象的一次重要投资。

其广告推广大致划分为三个阶段：

第一阶段(预期到首期交楼入住)：此阶段广告宣传以建立品牌知

名度和增进销售为目标，从而尽快奠定楼盘在人们心目中的品味、档次

和形象。此阶段广告费用投入相对较大。

第二阶段(首期交楼至二期完工)：此阶段以品牌坚持为目的，稳

固楼盘高级物业的品牌形象。同时增进销售。此阶段广告费用投入相对

较少。

第三阶段(二期工程交楼至整体竣工)：此阶段的广告任务重点是

坚持楼盘的良好口碑，可结合已经入住的众多住户来谈论评估本楼盘并

通过口碑带动销售，完成售楼扫尾工作。此阶段广告费用投入为中等不

平。

整体上看，楼盘全程广告投入曲线呈马鞍形，这是根据各销售期

要求和工程进程不同阶段而得出的较公道的分配方案。当然，每个阶段

中的广告及发布，应根据具体情形灵活使用和调剂。

6、广告表现：

在楼盘预售及正式展销前，应设法积蓄气氛，设计一个别开生面、

情势特殊的开幕仪式。在预售参观登记前一周，更新目前围在售楼部和

样板间外侧的围布。直到预售和开幕式当天郑重开幕，让高雅美丽的楼

盘示范间瞬时出现在大众及过往行人眼前。届时，乐队奏出精妙动听的

西洋乐曲，嘉宾云集，参观人流穿梭样板之间，惊羡之辞不绝于耳。预

告广告以渲染气氛为主，配合杰出的开幕预售仪式先期刊登。

7、首期广告内容及时间安排：

内部认购展现会和首期展销会定期举行，广告准备工作应在此之

前全部到位，具体内容大致以下：

①楼盘成效图。

②楼盘售价表和汇款方式的肯定与制作。

③售楼宣传册和促销宣传单的设计制作。

④工地围板的设计、绘制。

⑤展销场地宣传旗帜、宣传画和横幅的设计制作。

⑥展销场地道路指导牌的制作。

⑦展板(两套，每套12张)的设计、制作和摆放。

⑧影视广告创意构思及拍照制作。

⑨报纸广告首5期的设计、脱稿及定版。

⑩环绕展现会其它促销宣传用品。

五、勾画卖点途径：

1、确立行销要求：

楼盘行销观念侧重于消费者的散布情形及需求层次，继而设计计

划销售策略主题。突显出楼盘产品的价值，进而满足购屋大众独有的品

味与格调。故楼盘在行销上须完全符合时期的发展，才能在市场上造成

影响，成为大众争先抢购的产品，下列几点是营销方面应重点推敲的问

题。

①时期性：具有前瞻性的行销观念，符合社会形状的变革与提升。

②生活性：完全符合消费者的生活需求，接近消费者的消费水平。

③安全性：各项设备充实，设施完善，以强化生活安定性。

④方便性：交通、时间、商品等方面消费及额外的需求。

⑤舒服性：现代化的消费新空间，具有以符合人性需要为基础的

品质。

⑥挑选性：多样化的产品提供多样化挑选。

⑦自由性：使生活、休闲、购物紧密结合。

2、进行消费者背景分析：

①选购本楼盘的动机：

a、认同计划设计之功能及附加价值优于其他的楼盘。

b、经过比较竞争后，认同本楼盘的价位。

c、想在此地久长居住者。

d、认为本区域有远景，地段有发展潜力。

e、信任业主的企业规模与财力潜力。

f、通货膨胀压力下的保值心态，使其萌发购买动机。

②排挤本楼盘的理由：

a、消费者本人经济能力不足。

b、比较之后认为邻近有理想的楼盘。

c、购买个体者较少，对后市看空。

③购买本楼盘的理由：

a、对本区域环境熟悉念旧者。

b、满现居环境品质者。

3、设计完善的行销动作：

①塑造产品的特殊的风格，突显产品市场上的优势与形象，使客

户在挑选有特殊定位的产品之后，能肯定自己的品味和地位，而造成社

会影响。

②强势吸引广大的自住型购屋客户，以单价实在、总价公道的策

略，除了能吸引第一次购屋需求，亦可引导第二次购屋、换屋或投资客

进场购买。

③根据本区域的地理位置，塑造本楼盘的未来高价值及增值潜力。

④慎选现场销售人员与严格实行个案销售讲习，销售人员除了要

将房地产景气时的高姿势予以收敛，换成不骄不躁的态度外。更要以耐

心、亲切、恳切的说服技能加上专业化素养，才能将如业主所愿的销售

目标在短时间之内顺利实现。

⑤销售人员应默契配合，充分准备，以使客户在全部销售进程中

确切感遭到自然、亲切、实在、信任、诚实、坦诚、自尊的销售氛围。

以实现“订屋便不退订”，“补足便能签约”“签约便能代为介绍朋友

来买”的完善销售体系。

六、房地产营销广告推广业务的策略：

1、引导期：

第一选搭大型户外看板，以特殊新颖的方案引发客户的好奇，引

发其购买欲。

①工地现场清算美化，搭设风格新颖清闲的接待总部(视情形需要，

制作样品屋)。

②合约书、预约单及各种记录表制作完成。

③讲习资料(material)编制完成。

④价格表完成。

⑤人员讲习工作完成。

⑥刊登引导广告。

⑦销售人员进驻。

注意事项：

①对预约客户中有望客户做ds(直接拜望)。

②现场业务销售方向、方式若有不顺者要即时修正。

③定期由业务主管召开销售人员策划会，振奋士气。

④不定期举行业务与企划部门的动脑会议，对来人，来电及区域

记录表予以分析后，决定是否修正企划策略。

⑤有关接待中心常产生故障或较为客户在乎的设施，如灯光照明

亮度，冷气空调位置及冷暖度，签约场所气氛，屋顶防雨措施，展图坚

牢度等均需逐一检查测试。

⑥主控台位置及高度、广播系统音域范畴及功能，控台、销售区、

样品屋与模型，出入口及过道是否能使众多客户十分顺畅地经过。

2、公布期及强销期：

公布期(引导期之后7—15天)及强销期(公布后第7天起)。

(1)正式公布推出前需吸引引导期有望客户与配合各种强势媒体宣

传，集合人潮，并发挥现场销售人员团队与个人销售魅力，促成订购，

另可安排鸡尾酒会或邀请政经名人莅临剪彩，提高客户购买信心。

(2)逐日下班前25分钟，现场销售人员将逐日应填之资料

(material)填好缴回，由业务主管加以审查，于隔日交还每位销售人员，

并于隔日晨间会议进行讲述对各种状态及有望客户追踪提出应变措施。

(3)每周周一由业务部，企划部举行策划会议，讲述本周广告

(20__年母亲节活动策划方案)媒体策略、促销活动(sp)项目与销售策略

及总结销售成果，拟定派发宣传单计划。

(4)拟定派发宣传单计划表，排定督报人员表及(sp)活动人员编制

调度表。

(5)于sp活动前3天，选定协助销售人员及假客户等，并预先安

排讲习或演练。

(6)若于周六、周日或节日sp活动，则需要提早一天召集销售管

理人员协助销售人员讲习，使其全面了解当日活动策略、进行方式及如

何配合。

(7)每逢周六、周日或节目sp活动期间，善用3—5组假客户，应

注意销售区和主控台之自然呼应，每成交一户，便由主控台主管播板，

立刻公司现场人员均一起鼓掌，外区人员燃放鞭炮，现场张贴恭贺红纸，

使现场气氛到达点。

(8)周六、周日下班前由业务主管或总经理召开业务总结会，对本

日来人来电数、成交户数、客户反应、活动优缺点进行总结与奖惩。

(9)实行责任户数事迹法，每位销售成员自定销售目标或由公司规

定责任户数，并于每周一作统计，完成目标人员公司立刻颁发奖金，以

资鼓励。

(10)随时掌控补足、成交、签约户数、金额、日期，若有未依订

单上注明日期前来办理补足或签约手续者，立刻催其办理补足或签约。

(11)客户来工作销售现场洽定或来电询购，要求其留下姓名，联

系电话，以便于休息时间或广告期间实行ds(直销)、出外追踪拜望客户，

并于逐日下班前由业务主管总结追踪成果，检查是否到达预期销售目标。

(12)每逢周日，节日或sp期间，公司为配合销售，应每隔一段时

间打电话至现场做假洽订(电话线若为两条，则轮番打)以刺激现场销售

气氛。

3、连续期(最后冲刺阶段)：

(1)正式公布强势销售一段时日后，客户对本案之认识程度应不浅，

销售人员应配合广告，重点追踪以期到达成交目的。

(2)利用已购客户介绍客户，使之成为活动广告。并事先告之：若

介绍成功公司将提成一定数额的“介绍奖金”作为鼓励。

(3)回头客户积极掌控，其成交机会极大。

(4)退订户仍再追踪，实际了解问题所在。

(5)销售成果决定于是否在最后一秒钟仍能全力以赴，故销售末期

的士气高低不容忽视。只要脚踏实地的实行本方案，房地产营销将会吹

糠见米，成绩颇丰。

房地产营销策划范文5篇到此终止。