“宁夏红”入市策划案

更新时间:2024-03-31 08:00:39 阅读: 评论:0

2024年3月31日发(作者:啪啪啪作文)

“宁夏红”入市策划案

划案

2020年5月29日

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“宁夏红”入市策

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”宁夏红”入市策划案

今年底一到,兰溪市酒市场就开始热闹了起来。那么到底谁能在兰溪市

市场中能分得一杯汤水,谁又能在兰溪市市场充分显示自己与众不同的魅力,

那得看各家酒商的各种市场营销方案是否贴近消费者,是否符合整个消费系

统的规律,如果有了这两条,那么今年底的运做会给明年的市场操作带来很好

的基础和环境,,至少能够分得丰收的一小杯,宁夏红来了,带着一种喜气和健康

来到这个浙中的中形城市,如何进入兰溪这个市场呢?这就是此方案的关键,本

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3

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广

:

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;

;

;

、营销队伍的基础建设

建立一支强硬的,有战斗力的营销队伍非常重要,这是赢得销售市场的基

础。当前雁翔公司已具有营销队伍基础。在此基础上我们还会提高业务员自

身的业务水平,建立一个有一定素质的营销队伍,我们对营销队伍的按排,将走

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下几步:

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第一、于X月X日起对现招的营销人员进行营销基础培训,培训的主要

课程有:

1、 营销理念和宁夏红酒市场终端开发的要求;

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销的

培训的主要办法采用互动、倒置的反逆向培训方式进行实践性培训,时

间需要一个星期,市场模拟一个星期(最好由贵公司监督指导)。

第二、定于X月X日开始进行队伍分工及市场自我完善:

1、实际操作过程,完成月工作计划,周执行计划和自我心得完善,和市场

的基本操作。

2、完成服务与沟通的软性实践,进行全面与终端商的沟通实践,与兄弟片

区(资料由贵公司提供)的总结交流,完成心理的沟通总结分析。

3、市场排期表制作的基本技能操作。

第三,营销队伍的区域划分,完成营销队伍的组织合成。

二、兰溪市营销网络的设计

营销网络是营销队伍在市场中运作的战场,网络建立的科学与否,是产品

走向成功的关键,为此,我们对营销网络进行初步设计。

营销网络的分类:

A、基础零售终端分为A、B、C三类 ;基础酒店终端分为A、B、C三

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类;

B、基础酒店的市场网络方案基本属于市场基础层消费,而兰溪市的特点

是基础零售终端由于效益的不一样,其投入的方式也不同。

首先,我们从C类终端即零售店和超市开始抓起,而这类终端还要分为

ABC三类,A类是属于人气旺、销量大的终端,B类是属于有一定量的终端,C

类是属于店小生意轻,一天的营业额没有超过200元以上的终端。

尔后我们把区域也分为ABC三类战区,我们的基本思路是

A类战区是指各乡镇的代表性超市,网络渗透性差的区域,但又是宁夏红酒

主消费区域,如永昌镇、游埠镇、马涧乡、香溪镇等,因为这些区域,假如我们

启用诓钓差异法营销方案,容易进入市场终端。

B类战区如美琪日化自选商场、老兵超市等等,由于是在市区,业主对诓钓

差异法容易接受,上货快。

C类是一些办公社区和住宅小区的小店及小超市,这些个区域是城市的中

心区,是中底挡位消费的集散地,宁夏红酒要攻克这个区域有许多难度,只能慢

慢啃,我们为什么把区域划得如此之细,关键是要打好这第一场硬仗。

现在我们的初步区域网络划分为:

第一战区为(另附),这些个地方为第一攻克区,人员配备二名,在十天内完成

20家的网络配货任务;

第二战区是(另附),在第一个时间内配备一人,摸清市场情况,完成意向市

场调查,并开展逐步铺货工作。等第一战区完成第一阶段工作后,再抽调一名

人员,集中攻克第二战区,后续在15天内完成30家的铺货。

第三战区为(另附),在第一时间内配备一个人员,在20天内完成市场终端

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和初步铺货工作。进入第三阶段后再配入二名业务能力极强的能手,进行大

面积的攻克,达到第三阶段完成该战区50家的铺货量,最终合计完成100家的

终端铺货任务。

酒店终端市场在零售终端完成30家后,由一个业务主干开发酒店,开始主

攻(B类为主、A类为辅)酒店终端,主打产品为”枸杞姑娘”、”红宝姑娘”宁夏

红酒,铺货策略运用双品牌弹空方案(方案另案提供)。主要广告传播突破点为

各市区街道主要酒店、超市。每一家酒店安排一个促销小姐。同时其它人员

分到各个片区进行铺货,需要注意的是酒店绝对不能和其它终端合在一起或

一个人同时管辖二个不同类型的终端,以便造成业务人员占市场价格的空子,

这些任务的完成,要依靠以下几个营销策略:

打价格战。

1、指标量化,现阶段铺货期不能讲总任务,而要按天任务、三天任务、一

周任务、十天任务、十五天任务、二十天任务、二十五天任务,和三十天任

务来量化。这样,不但在第一时间发生问题,能够及时补救,不伤筋骨。业务员

完成的任务也比较轻松,为后续的营销任务完成带来保证。

2、其量化指标为:

第一阶段每天三件(双品牌计为6件),主要方向向各大小区零售店、中型

超市铺设,最后铺向大型超市。并进行难易四分法,对各自的片区实行分类,达

到最速率有效攻克。

第二阶段,即四个星期后每天增加到5件,主要向办公区域和小酒店铺设;

第三阶段任务5件,但主要集中打攻坚战,向中心区域铺设;对第二步酒店的铺

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设从第二阶段开始,并与零售分开,采用与零售进行工作竞争,但不能渗入零售

的策略。当然,酒店先铺设C类,也可铺设一部分B类,但不能铺设A类,这是

策略,必须遵守游戏规则。

3、终端数据录入,业务员在进入铺货期中,必须完成与业主的合同签订,

业务登记和回公司数据录入,并结清款项,绝对不能拖到第二天,拖一天要做出

相应的处罚,终端数据录入后等第二次回款时,进入业务员网络积分累积,累计

越多,工资基数越大,一般以5元为一个终端,每个终端必须完成不少于三次以

上的回款行为,假如三个月内无发生两次以上进货行为,或销售额不足保证点,

该终端基础工资将取消,达到X家终端以上之后经过会计核查做到实际回款

总额,给予提成。

4、终端数据记录人员必须每天清理数据库一次,一周向营销主管递交情

况报告。

5、计算业务员工资采用以下3条规定:(雁翔公司自定)

(2)

(3)

(1)

铺货

线

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6、要求主推品牌为三件:”枸杞姑娘”28度、”红宝姑娘”12度、”便利

三、 营销导入过程

”28度商超以”XXX”为主;

营销导入要采用各种不同的方式进行导入,本次营销导入将采用差异法

营销导入法

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进行工作:

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差异营销导入法的方案为:在进行铺货时,采用钓鱼的形式进行,铺货必须

形成合同协议形式,一件酒的价格必须当场收回,但合同规定,当该酒在7—10

天内售完后,再进第二件时,能够把第一件酒的70%的货款予以退回,作为公司

对终端的支持和酬谢。这种方式的优点是有小便宜可沾,一般C类终端业主

都会接受,并有合同为准,其信任度大提高。由于完成首次购买,大量酒品库压

在业主终端,迫使她们进行积极销售。本活动不适用A类和B类终端。

当进入到第二次购买时,我们开始进行大规模的差异促销活动,这种促销

是经过酒中探宝,来提起消费者的购买欲望,达到完成二次购买的热潮,迫使业

主主动进第三批货。

在前面的方案很好实施的前提下,在辅以恰当的广告宣传,来作为消费者

连续购买和增强品牌记忆力的催化剂。

本公司认为运用这三种方式是完全能够解决市场导入200家终端的目

标。

特别提醒的一点:由于此种铺货方式有一定的风险,后续要是广告传播跟

不上,会造成市场价格体系的大混乱,甚至会就此而把产品做死。假若做不到

四、 宁夏红酒的广告策略及促销活动

宁夏红酒的广告策略分为以下步骤:

1、 电视与横幅广告相结合;期间诉求需做到:

相对应,就得放弃这种形式。

向终端诉求:”宁夏红”是来自中国枸杞之乡原产地的酒,是发酵酒,不是

浸泡酒,市场没有竞争品,利润空间大。

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标签:终端   市场   营销
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