爱达模式的含义及步骤

2024年3月31日发(作者：劳动技术课教案)

爱达模式的含义及步骤：

爱达模式是世界著名的推销专家海因兹·姆·戈德曼在《推销技巧——怎样赢得顾客》一

书中首次总结出来的。爱达是四个英文字母AIDA的译音，也是四个英文单词的首字母：A

为attention，即引起注意；I为interest，即唤起兴趣；D为desire，即激发欲望；最后

一个字母A为action，即促成购买。它的具体含义是指一个成功的推销员必须把顾客的注

意力吸引或转移到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的欲望也

就随之产生，而后再促使顾客采取购买行为，最后达成交易。

具体步骤：

(一) 引起顾客的注意

(二) 唤起顾客的兴趣

(三) 激发顾客的购买欲望

(四) 促使顾客采取购买行动

具体产品：不锈钢肥皂 类别： 日用清洁用品

场景：日用品店里 顾客类型：家庭主妇

角色分配

推销员（T）——丁伟敏

顾客(G)——张泽亮

解说（J）——王鹏翔

总体构思

我们要把握住产品的独特性，把握住顾客的好奇心理来展开推销行为，最终刺激她的

兴趣促成消费者的行为。

具体文案

J：推销员举着手中的不锈钢肥皂，给来往的顾客展示。顾客路过推销员的柜台，对不

锈钢肥皂产生好奇，停下来观察，但她并没有想买下来。（引起消费者的注意）

T：这位小姐，你知不知道这是什么东西？

G：这还真不知道啊，看着像是个铁块。他能用来干嘛？

T：您别看它小，他可是国际最新研究的产物啊！

G：有那么神奇吗？

Ｊ：推销员诱发了消费者的兴趣。

T：我问您个问题，一看你就是个上的厅堂，下的厨房的贤妻良母吧。

G：呵呵，没有那么好啦我。

Ｔ：那肯定有一个问题经常困扰你了，当你每次在厨房忙碌的时候 总是为手上沾染

的异味说苦恼吧？

Ｇ：对啊。

Ｊ：这里引起顾客的共鸣。拉近与顾客的距离

Ｔ：不敢用洗洁剂洗，怕伤手。又不想用香皂洗，那样子手上的味道会更怪，对吗？

Ｇ：对啊对啊，太对了。

Ｊ：我们这件产品就能够解决这样的问题！

Ｇ：这东西有那么神奇？

Ｔ：就有哪么神奇！只有想不到，没有做不到！根据最新研究表明不锈钢材料经特殊

打磨的磨砂表面与物体摩擦，释放出来的铁离子跟异味分子结合达到祛味的效果。只要你

在干完厨房的活之后将钢香皂一边揉搓双手，一边用活水冲洗30－60秒即可。去除各种

异味，无需任何洗涤剂呢。根本不用考虑伤不伤手的问题。

Ｇ：这么厉害啊？

Ｔ：比你想象的更厉害！它不仅能除手上的异味，可以吸附并分解装修房间的甲醛等

有毒气体分子 可以除去宠物窝的异味 可以除腋臭 可以除脚臭 等等各种功能。现在

这种产品在欧洲各国非常的火爆啊！

Ｇ：有这么多功能啊，那她应该会很贵吧？

Ｔ：不会不会，市场价１４８块钱 现在我们在推广阶段 所以只收你７０块钱 只

限这几天哦 过了就没有这么低的价格了

Ｇ：这么的划算啊那给我来一块吧！

Ｊ：推销员最终促成了消费者的行为。