关于药品销售心得体会范文5篇

2024年3月30日发(作者：邃密群科济世穷)

关于药品销售心得体会范文5篇

关于药品销售心得体会(1)

在药品销售中如何有效的拓展客户，每个人都有自己不同的体会,于技巧,下面跟大家分

享在药品销售中的几点体会

第一，必须提高综和能力。平时多注意学习，勤于思考工作方法工作技能，以及拓展

客户的思路，充分发挥个人主观能动性,所有人都喜欢跟知识渊博,有感染力的人交往。

第二，努力使自己成为一个专家型销售人才，知识面要宽，能力全面，以强烈信心感

染客户，以全面的行业咨讯指引客户，成为客户运作品种与资金的参谋，这样做之后，您

将获得拓展客户更大的提高!一般而言，经销商对一个充满自信，能力知识全面的销售专家

是无法抗拒的!具体方法，首先对各中渠道得来的基础客户资料进行分析，可先进行电话交

流，在电话中了解客户的基本情况，运作品种，期望的目标品种，运作医院等进行初步的

筛选。接下来对适合合作的客户作进一步跟进，谈的深入些，确定目标客户。这之前的电

话沟通是开发客户的最关键的一步。必要时，可上门拜访。拜访中可详细了解客户的真实

实力和适宜运作的品种，充分运用谈判技巧，表现出真诚，务实，专业的职业的工作态度，

从取达成合作共赢。

第三，通过客户介绍法成功开发新客户，这个方法可以多多借鉴，根据多年的销售经

验事实证明效果很好，客户对介绍另外地区的朋友是愿意的，大家不要有太多的思想障碍

和顾虑，以为客户不肯介绍。此前本人在江苏做业务，曾屡试不爽，至从用了此招，业务

销售额就连续上涨，比xx年股票上涨的速度，有过之而无不及。效果非常不错，当然首先

的前提是，你要取得人客户的信任，肯定。对所有的客户都要发自内心的真诚，于信赖。

第四，通过医药商业公司介绍客户，这也是一个相当精准的方法。因为商业公司，在

某一区域内，对潜在的客户基本都了如指掌。能够取得商业公司经理的信任，你的客户也

将会是源源不断。

万变不离其中，任何的学习围绕的，真正中心就是，怎么去做人，其中的方法有很多，

都需要自己去体会，销售就是人生很好的磨练，我们应该乐观，积极的态度，去面对，在

销售中品味人生，充满热情地去工作，一定会越做越好，我们的销量会越来越大。

关于药品销售心得体会(2)

对于医药销售，最重要的事情就是拓宽自己手上的人脉资源，也是发展客户的新渠道，

在这方面每个人都有自己独特的技巧，但是有一样东西是大家都必备的，那就是诚。对于

任何一个行业，诚信是最为重要的东西，一旦发生信任危机，每个人都不会相信你的一言

一行，就没有人会购买你的商品，在医药行业也是一样的，甚至更加重要，因为要是治病

的，有什么缺陷病人吃了发生什么事情，我们就要承担严重的后果。因此在我们销售的过

程中要注重诚信，别人对你产生足够的信任，那么在市场上的竞争就不会很激烈了。

同时和客户交朋友的过程中要诚心，你对于朋友只是利用的姿态，那么就是在商言商

了，但是和朋友交心，我们就会得到不一样的回报。在我们交朋友的过程中，共赢才是最

重要的事情，所以诚心的要一天天继续我们之间的合作，朋友说不定也会带给你新的客户，

拥有新的资源，而这时候我们朋友，销售两者都得到了。

在和客户联系的时候要诚实，药品的质量，每一次交易的数量都是双方经过很多次的

协商，才能决定一件事情，在这样的事情上要诚实的说出自己的难处，表达自己情况，不

要在到时候发生失误，让我们和客户之间的关系一落千丈。

同样的这是销售过程中需要注意的事情，还有就是在销售之前需要了解的事情，因为

我们从事这个行业，所以对于这里面所有要了解的情况要了解，要掌握的知识必须要学习，

这样才会让我们在销售的道路上走的更远，同时更加的踏实。

在销售过程中要对自己负责的医药品充满信心，不过与夸大它的作用，但是对于它本

来应该产生的效果坚定的相信着。同时了解当前医药行业的市场情况，这样的药品和其他

同样内省的药物有那一个方面的竞争力，主要是寻找药物的优势在哪里，让经销商对我们

的药物感兴趣，也会在之后购买我们的药物。

任何的销售其实都差不多，但是每一个行业都有自己不同的特色，这也是我们工作的

可取所在，也是我们对于销售这样一个行业的热情所在，经过更多的学习，我们的前景一

定会越来越广阔的。

关于药品销售心得体会(3)

前几天老板带我到一家民营医院去拜访采购部经理，谈我们一个重要产品的学术合作

的协议，让我再次感受到老板销售谈判的魅力，我觉得有三点值得我好好学习：一是思路

要清晰;二是目的要明确;三是细节要关注。

老板说：做销售从某种程度上来说就是在做服务!要随时准备为客户做好服务。这应该

是医药代表的基本素质之一。前几天开会老板也谈到：我们所在的公司是一家发展非常迅

速的制药企业，在未来一定会有大规模的扩展，所以我们都应该想想如何提高自身的素质

和能力来与公司的发展相匹配。要做到这一点，我想首先应该明确：作为一名优秀的医药

代表究竟应该具备怎样的素质呢?记得刚做销售时有一位老大姐跟我说：做好销售其实很简

单，“一张嘴两条腿”，如果你能再加上一点脑子，那你的销售就可以做的比一般人优秀

了。这段话当时听来对我还是很有帮助的，她总结出了医药代表应该具体的几点素质，比

如要勤快、要会说有沟通能力、此外还要会动脑筋等，但还不够全面，下面我谈谈我自己

的一些看法。

我觉得要想成为一名优秀的医药代表，首先应该具备两项基本素质：一是良好的“悟

性”;二是自我激励的能力。

良好的“悟性”

“悟性”是指人对事物的分析和理解的能力。对于我们医药代表来说，我们面对的客

户可能相对还比较固定，但即使是对同样的客户他在不同的时间也会有不同的需求，如果

从客户所传递的许多不明确的信息中找到他的真正需求，“悟性”就起着相当重要的作用。

只有具备良好的“悟性”，才能在他与客户的交流中，可以很快地通过观察、了解对方的

习惯、需要，预测对方的行为反应，及时作出判断，顺应客户习惯，投其所好，解决对方

的问题，如此你的销售目标大概就达成了一半。我想我的老板当年在做代表时应该是非常

有“悟性”的人，从她现在销售谈判的娴熟就可窥见一斑了。想想我自己，这一点可能是

我最欠缺的，一直以来我都是一个勤奋有余而“悟性”不足的人，可能这一项素质很大程

度是天生的，后天培养比较困难。

自我激励能力

美国首屈一指的动机学专家齐格拉，曾把激励比做一辆汽车上引擎的启动器，没有启

动器，引擎就将永远不会发出功率。自我激励能力，就是医药代表必须有一种内在的驱使

力，使他个人要而且需要去做“成功”一件销售;而并不仅仅是为了钱，或为了得到上级的

赏识。当然，从心理学的角度来讲，一般人工作是赚更多的报酬和晋升的机会，事实上现

实中也正是这样，但是如果缺乏内在的驱使力，当他的工作达到某一个水准时，那么他的

销售业绩也就基本停滞不前了，只能维持这个水准，甚至开始逐渐下滑很快就流于平凡的

销售员。对于我们医药代表来说，在拜访的客户的过程中经常遇到各种不顺利的情况，这

对我们是一个挑战，而具有良好自我激励能力的医药代表，常常能够发挥人类潜能，极力

克服困难，以期达到销售的目的。虽然他工作的目的不完全是为了报酬，但他能积极主动

地去开拓市场，希望能有好的成绩。

做医药代表工作上有很大的自由度，工作计划的设定、日程的安排，主要取决于代表

个人，组织的控制比较困难。缺乏自我激励能力的人员，工作中常常缺乏进取精神，甚至

产生懒惰的情绪;而具有强烈的自我激励能力的代表则会很好地进行自我管理，不断地去迎

接挑战，不断地学习新的销售技巧和专业知识，以期能够有更大的突破。这一点素质我觉

得自己有一些，但还远远不够。

一个人的销售能力，就是由这两个基本素质的交互作用来决定的。具体来说优秀的医

药代表应该具备如下的能力：

1、勤奋。我觉得这是第一位的。勤能补拙，勤奋就是全力投入，有着常人难比的耐力。

纵使再失意或者业绩下跌的时候，还是奋力直冲，决不撤退，到头来仍然能完成目标。

2、掌握必要的知识。作为一名专业的医药代表产品知识的重要性是毋庸置疑的，在此

不多谈。

3、沟通的技巧。良好的沟通技巧可以帮助你更快达成自己的目标，沟通是分两面的：

一个是倾听，一个是诉说，而一名医药代表不仅要掌握倾听和诉说的能力，还应该涵盖一

些有用的谈判技巧，能够通过沟通读懂对方的意思，把握一些销售切入的点，当然代表还

需要在与客户的沟通的过程中去了解竞争产品的信息以及一些有用的市场信息。

4、协作能力。这一点我本人是深有体会的。销售业绩要达到，必须依靠团队，个人能

力再强也不可能将整体销售带到一个很大的规模。木桶理论告诉我们，团队能力的大小不

是取决于团队中能力最高的人员，而是取决于团队中能力最低的人员。新的木桶理论还认

为能力较高的业务人员可以帮助能力较低的业务人员弥补不足，从而使团队能力上升一个

台阶。

5、服务的意识和能力。做销售从某种角度来说就是在做服务，所以服务的意识和能力

也是非常重要的。

6、学习能力。中国有句古话，就是“活到老，学到老”，医药代表面对的是瞬息万变

的市场以及善于学习、进步的客户，所以必需不断的学习，从市场中吸取养分，将客户作

为学习对象，还有通过读书以及互联网获取最新的知识，才能完善、提升自己的能力，才

能自如的应对药品销售市场的千变万化。

好了，谈了这么多，也是对自己的一个鞭策，对照着看看自己还要许多地方需要提高，

需要努力，“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”，我会在医药销售这条路上不断前行，

实现自己的人生价值!

关于药品销售心得体会(4)

从事药品销售十余年来，我的感受很多，我觉得，在销售工作中，勤奋踏实的态度是

必需的，方法和技巧是重要的，勇气和胆量同样不可或缺，坚持到底的毅力更不容忽视，

只有把这几样都做好，才能获得成功，即“勤奋+方法+客户的利益+专注=成功。”

有了勤奋踏实的态度，我就多用业余时间学习有关药品的知识和公司相关药品的价格、

规格。这样，在给客户介绍药品时我就游刃有余了，不用一边翻本子一边介绍。正是因为

我对药品知识的熟悉，我慢慢赢得了客户的信任，同时，我时刻记住“顾客是上帝”这句

话，不管顾客需要的多还是少，我都能及时为顾客送去药品。另外，正因为我对药品很了

解，所以在药店售药时，我能根据顾客的病情为他们介绍合适的药品，使他们早日康复，

这样为我赢得了一定的顾客。

另外，不同的人有不同的性格，由于顾客群的不同，一些单体店的需要也不相同。这

样，在推销之前，我先详细了解每个店的情况和需要，然后再给他们介绍价格适合的药品，

这样，客户就越来越多了。

多年的药品销售工作让我深切地认识到了胆量勇气、方法技巧与成功的关系。如果缺

乏勇气胆量与你的客户接触，没有对口的方法与客户沟通，那客户只会离你越来越远，成

功也就遥遥无期。正是有了勇气，所以我敢于去开拓市场，开发市场。

同时，我也懂得了做事一定要专注。做医药销售时，假如到一个医院后都认为有难度，

找不到突破口，自己慢慢放弃，到最后只能是被淘汰。但是，万事开头难，如果总是半途

而废，到哪一家公司可能有很大的发展呢?所以，我认为，不管干什么，都应该专注做事，

只要认准了一个客户，多与他们联系，用你的真诚、耐心去打动他，慢慢地，他们就会尝

试接受你的产品，从而成为你的固定客户。

以上就是我从事药品销售以来的体会，相信我的这些心得会帮助我在以后的销售工作

中越做越好。

关于药品销售心得体会(5)

营业员是药店的核心之一,一个药店的好与不好,一大半就是看这个药店的营业员如何,

药店大多数是做回头客的生意,而药店营业员又要做到小病做医生大病做参谋,要给病人以

安全感..等等,药店的营业员可不是闹着玩的..要治好病的同时又要赚到钱,这个才是艺术营

业员的岗位看似很普通，但要把这份工作做好，却并不简单 还有就是多记药品名，药品摆

放位置，药店药很多很杂，。营业员以微笑服务为主题

我学到了不少的有关于药品方面的知识,也从中总结出了一些我认为比较重要的东西,

什么重要什么先做,保证工作质量及提高工作效率。说起工作,一般我都会提前10分钟左右

到店里,理理情愫,准备这一天的上班。当看到顾客,我都会微笑的说: 先生,(或其他)您好! 类

似的礼貌用语,如对不起 ﹑

每一位顾客都是抱着某种需求才走进药店的，所以药店营业员要尽快了解顾客的真正

购买动机，才能向他推荐最合适的药品。

观察+试探+咨询+倾听=充分了解顾客需求--药店营业员销售方程式 观察+试探+咨

询+倾听=充分了解顾客需求--药店营业员销售方程式

每一位顾客都是抱着某种需求才走进药店的，所以药店营业员要尽快了解顾客的真正

购买动机，才能向他推荐最合适的药品。那么，怎样才能了解到顾客的购买需求呢? 察颜

观色 通过仔细观察顾客的动作和表情来洞察他们的需求，找到顾客购买意愿产生的线索。

1、观察动作。顾客是匆匆忙忙，快步走进药店寻找一件药品，还是漫不经心地闲逛;

是三番五次拿起一件药品打量，还是多次折回观看。药店营业员注意观察顾客的这些举动，

就可以从中透视出他们的心理了。

2、观察表情。当接过药店营业员递过去的药品时，顾客是否显示出兴趣，面带微笑，

还是表现出失望和沮丧;当药店营业员向其介绍药品时，他是认真倾听，还是心不在焉，如

果两种情形下都是前者的话，说明顾客对药品基本满意，如都是后者的话，说明药品根本

不对顾客的胃口。 店员进行观察时，切忌以貌取人。衣着简朴的人可能会花大价钱购买名

贵药品;衣着考究的人可能去买最便宜的感冒药。因此，药店营业员不能凭主观感觉去对待

顾客，要尊重顾客的愿望。

试探推荐

通过向顾客推荐一、两件药品，观看顾客的反应，就可以了解顾客的愿望了。例如：

一位顾客正在仔细观看消炎药，如果顾客只是简单地应酬了一句，那么药店营业员可以采

用下面的方法探测这位顾客： 这种消炎药很有效。顾客：我不知道是不是这一种，医生给

我开的药，但已用光了，我又忘掉是哪一种了。您好好想一想，然后再告诉我，您也可以

去问一下我们这的坐堂医师。哦，我想起来了，是这一种。 就这样，药店营业员一句试探

性的话，就达成了一笔交易。顾客所看的闹表为话题，而是采用一般性的问话，如：您要

买什么?顾客：没什么，我先随便看看。药店营业员：假如您需要的话，可以随时叫我。药

店营业员没有得到任何关于顾客购买需要的线索。所以，药店营业员一定要仔细观察顾客

的举动，再加上适当的询问和推荐，就会较快地把握顾客的需要了。 谨慎询问

通过直接性提问去发现顾客的需求与要求时，往往发现顾客会产生抗拒而不是坦诚相

告。所以，提问一定要以有技巧、巧妙、不伤害顾客感情为原则。药店营业员可以提出几

个经过精心选择的问题有礼貌地询问顾客，再加上有技巧的介绍药品和对顾客进行赞美，

以引导顾客充分表达他们自身的真实想法。在询问时要遵循三个原则：

1、不要单方面的一味询问。缺乏经验的药店营业员常常犯一个错误，就是过多地询问

顾客一些不太重要的问题或是接连不断的提问题，使顾客有种被调查的不良感觉，从而对

药店营业员产生反感而不肯说实话。

2、询问与药品提示要交替进行。因为药品提示和询问如同自行车上的两个轮子，共同

推动着销售工作，药店营业员可以运用这种方式一点一点地往下探寻，就肯定能掌握顾客

的真正需求。

3、询问要循序渐进。药店营业员可以从比较简单的问题着手，如请问，您买这种药是

给谁用的?或您想买瓶装的还是盒装的?，然后通过顾客的表情和回答来观察判断是否需要

再有选择地提一些深入的问题，就象上面的举例一样，逐渐地从一般性讨论缩小到购买核

心，问到较敏感的问题时药店营业员可以稍微移开视线并轻松自如地观察顾客的表现与反

应。

耐心倾听

让顾客畅所欲言，不论顾客的称赞、说明、抱怨、驳斥，还是警告、责难、辱骂，她

都会仔细倾听，并适当有所反应，以表示关心和重视。因为顾客所言是难以磨灭的，药店

营业员可以从倾听中了解到顾客的购买需求，又因为顾客尊重对那些能认真听自己讲话的

人，

愿意去回报。因此，倾听用心听顾客的话，不论对导购新手还是老手，都是一句终身

受用不尽的忠告。 倾听如此重要，那么要如何洗耳恭听呢?

1、做好听的各种准备。首先要做好心理准备，要有耐心倾听顾客的讲话;其次要做好

业务上的准备，对自己销售的药品要了如指掌，要预先考虑到顾客可能会提出什么问题，

自己应如何回答，以免到时无所适从。

2、不可分神，要集中注意力。听人说话也是一门学问，当顾客说话速度太快、或与事

实不符时，药店营业员绝不能心不在焉，更不能流露出不耐烦的表情。一旦让顾客发觉药

店营业员并未专心在听自己讲话，那药店营业员也将失去顾客的信任，从而导致销售失败。

3、适当发问，帮顾客理出头绪。顾客在说话时，原则上药店营业员要有耐性，不管爱

听不爱听都不要打断对方，可是适时地发问，比一味地点头称是、或面无表情地站在一旁

更为有效。 一个好的听者既不怕承认自己的无知，也不怕向顾客发问，因为她知道这样做

不但会帮助顾客理出头绪，而且会使谈话更具体生动。为了鼓励顾客讲话，药店营业员不

仅要用目光去鼓励顾客，还应不时地点一下头，以示听懂或赞同。例如：我明白您的意思、

您是说、这种药很不错，或者简单地说一声：是的、不错等等。

4、从倾听中，了解顾客的意见与需求。顾客的内心常有意见、需要、问题、疑难等等，

药店营业员就必须要让顾客的意见发表出来，从而了解需要、解决问题、清除疑难。在药

店营业员了解到顾客的真正需求之前，就要找出话题，让顾客不停地说下去，这样不但可

避免听片断语言而产生误解，而且药店营业员也可以从顾客的谈话内容、声调、表情、身

体的动作中观察、揣摩其真正的需求。

5、注意平时的锻炼。听别人讲话也是一门艺术。药店营业员在平时同朋友、家人、服

务对象交谈时，随时都可以锻炼听力，掌握倾听技巧，慢慢地就可以使倾听水平有很大的

提高，而且也可以从倾听中学到许多有用的知识。 最后，提醒各位药店营业员千万不要自

以为知道顾客想要什么，必须仔细倾听他们所讲的每一句话，而且通过顾客的谈话来鉴定

他最关心的问题，而后根据他们的需要提出合理化建议，只有这样，才能收到事半功倍的

效果.