1积分篇—从方法到实践玩转积分体系助力银行4

2024年3月28日发(作者：宣讲活动方案)

从方法到实践玩转积分体系

助力银行4.0数字化转型

一、引言：

我们常见的积分大致分为两种成长型积分和货币型积分（更为主流）

成长型积分：用于区隔用户等级的数值体体系；

货币型积分：用户达到指定行为后发放的虚拟货币，可以用于在产品内消耗

流通，用于兑换（购买）平台提供的福利、特权。

货币型积分，积分本身并不是一种货币（同纸币并不是一种货币），而是平台使用

的货币符号，本身不具有价值，其汇率由平台进行规定。

本文主要讨论的是货币型积分

我们先通过百度百科的微观视角对它进行一个官方解释

“积分”指的是用户（更多指的是经过注册验证的用户）在消费后获得的一

种奖励，从而实现用户关怀、用户忠诚度提升的目的。其消费模式包括传统的现

场消费如超市购物，也包括日益普及的网上购物。

“商城”指的是除了有传统常见的商家聚集成市意思，更多指的是以基于互

联网环境的使用电子支付、快递等工具进行交易的网络门店。积分是商城推出的

一种会员奖励计划。商城内所有商品都参与积分返利活动，您获得的积分可以在

商城购物中，直接作为现金抵用，购买商城内的商品。

结合度娘的解说，积分和商城是密切相关不可或缺的对应关系。积分是通

过对用户过去的“动态行为包括交易行为”做的一个奖励机制，从而促使用户更

有效的持续产生新的动态行为和交易行为而进行的一系列有偿的回馈，且这个回

馈在“商城”可以得以体现（兑换成实物或有价权益）

过去在没有电子化之前，大都是以交易单一行为作为积分回馈的的方式，比

如早期的移动联通充话费、商场购物卡、沃尔玛、华润万家、物美等线下实体超

市，到今天电子化之后的各大银行信用卡商城、航司酒店（华住会）、电子商务

（阿里、京东）、游戏等的各类积分体系、以及我们所见到的形形色色的其它各

类积分体系。

积分体系的设计

在设计之前，我们首先得思考明白，设计这个体系的核心目的是为了什么，

我们在引言提到积分是通过对用户过去的“动态行为包括交易行为”做的一个奖

励机制，同时也属于用户忠诚度计划的一部分，促使用户满足归属感的同时更有

效的持续产生新的动态行为和交易行为。

回到用户的角度，用户更关注的是，它到底有什么用，什么时候可以用，以

及用多少、尽量让用户在接触到的第一刻，就能充分感受到积分的价值。

且让我们引用711创始人铃木敏文《零售心理战》的一段话作为思考的锚点：

“不要为顾客着想，而是要站在顾客的立场上思考”

「为顾客着想」——就是发现顾客需要什么，尽自己最大努力去满足顾客需求，假

如你不能满足的话，必然有竞争对手可以去满足。这种思考本质是站在企业的角度，换

句俗话，就如同“有一种冷，叫妈妈觉得我冷”。

「站在顾客角度思考」——默认为顾客不知道自己需要什么，需要站在顾客的处境

&场景去洞察，寻找可能的需求，并且通过不懈的行动，提升自己能力去实现和创造出

来。从这点来说，出发点是用户的角度，目的是为用户创造价值。

「为顾客着想」和「站在顾客的角度思考」，虽然看似大同小异，但「为顾客着想」

终究是以自己为中心，为当下服务；而「站在顾客立场」思考，则跳出了“自己”的局

限，为用户创造新价值，为未来服务。

我们如何既能站在用户的角度去洞察思考，又能满足企业的短期和长期的目

标需求。

二、确立积分预算类型

兵马未动粮草先行，故而积分体系搭建，先来明确积分可投入的预算。根据

业务目标和业务形态的不同，在积分体系设计上所投入的成本方案也都是完全不

一样的。日常我们常见到的大致可以分为2种类型: 一种是固定比例型、另一种

是固定预算型。

固定比例型