什么时候买车最便宜?我在4S店工作过,奉劝买车一定要掌握好正确的时间

2024年3月25日发(作者：一轮复习)

什么时候买车最便宜？我在4S店工作过，奉劝买车一定要掌

握好正确的时间

我在4S店工作过，奉劝买车一定要掌握好正确的时间，11月、

12月、次年1月是买车最贵的时候，只有锻炼好话术、了解好行情、

掌握好时间，做好充足的准备，才能以最大的优惠买到心仪的车。

如果买车的时间不对，不仅没有任何优惠，可能最后还受了一肚

子气！

接下来我将具体分析，希望给想要买车的读者们带来有价值的信

息。

一、锻炼好话术，什么样的话术对付销售最有用？

根据我在4S店工作的经验，只要有客户买车，销售都会说：“现

在店里有活动，优惠幅度非常大。”

销售说店里有活动，这只是话术和营销手段而已，如果天天去逛

4S店就会发现每天都有活动。

我们不用在乎4S店里是否有活动，只要记住一点即可，销售人员

口中有3种报价，分别是：优惠价、行情价、底价。

大多数人都能够拿到行情价，只有少部分人拿到了底价，可要是

只拿到了优惠价，估计看完这篇文章就该后悔了！

举个例子，去4S店看车，会有销售主动过来接待，我们要是看中

了一款车，随口问一句：“这车现在可以优惠多少钱？”

销售脱口而出优惠8000元，别高兴太早，这只是销售应付客户的

一种方式。

每天问价的人有很多，销售需要通过话术来筛选出诚心买车的客

户，脱口而出的价格就是“优惠价”，这是所有人都能够轻易拿到的

价格。

如果我们在听完优惠价以后直接回复：“还可以优惠吗？”

销售通常都会说：“这已经是最大的优惠了。”

销售第一次报价以后不要着急回复，正确做法是继续看车，多咨

询一些问题，让销售在我们身上消费大量的时间和精力，让他感受到

客户是诚心来买车的。

具体消耗多长时间，需要随机应变，通常情况下10分钟左右就差

不多了，这时我们可以很真诚地说：“挺喜欢这款车的，就是价格有

些超预算了，要是可以再优惠1万元就好了。”

记住！第二次问价一定要主动说出自己想要优惠的价格，把想要

优惠的价格掌握在自己手中，这样销售就会被我们的报价牵着鼻子走

了。

消费者在讨价还价过程中有一个“锚定效应”，将会决定着最终

价格的走向，谁先开头报价非常重要。

锚定效应是指：在不确定情境下，人们在进行数据判断估计的时

候会受到最先获得的数值，就是“初始锚”的影响。

以初始锚作为参照点，进行不断地调整并做出最后的估计，最后

的判断估计结果会偏向初始锚的一种判断偏差现象。

也就是说，第二次报价的过程中，要是销售先开口给出的价格就

可能会变成这个初始锚，整个议价的过程就变成了被销售牵着鼻子走。

销售听见我们的报价以后，通常情况下会略带激动地说：“给不

了这么多优惠，我没有那么大的权利，最多只能再优惠3000元。”

第一次优惠8000元，第二次优惠3000元，一共优惠11000元，

这就是行情价。

很多人看见优惠11000元，或许就满足了，可是这并不是最大优

惠，要想拿到底价，这时就要用到持久战了。

我们说优惠一万，消费只能给3000元的优惠，不要着急，可以主

动留下销售的联系方式，主动和销售说：“我回去和家人商量一下，

真的想要买这车，可是预算超了，需要征求家人的同意。”

这句话是销售心理学中的“建立共同的敌人”，让销售和客户有

一个共同的目标和共同的敌人，两人是统一战线的。

共同的目标是成交；共同的敌人是需要家人的同意，不然目标无

法达成。

过2天后我们主动联系销售，很真诚地说：“我和家人商量了，

车子可以买了，但是家里人说必须再便宜5000元。”

通常情况下，经过这么一番讨价还价，已经浪费了销售大量的时

间，让他有了一种没有成交就吃亏的心理。

优惠肯定还能再给一些，可能是2000元，也可能是3000元，这

些就要看销售和客户谁的心理素质更硬了。

这里要注意一点，主动报价不是瞎报价，是要建议在可行的基础

之上，价格低到离谱，销售连提成都没有了，这肯定是不行的，大家

都是为了生活在工作，我们要优惠，销售要提成，这些都是天经地义

的。

我们可以多在网上比价，可以进入车主群多看看他人的成交价，

也可以多跑几家4S店多咨询一下，这样在报价时才比较靠谱，才能掌

握主动权。

二、了解好行情，需要了解什么？

了解汽车市场的动向是关键，新款车型快要发布时，老款车型就

会有较大的降价空间，这时是我们买车最好的时机。

什么时候车型换代，这是需要我们主动去了解的，买车时一定要

注意车型换代的时间节点，别自己刚提了新车，下个月新款车型就发

布了。

新车还没有开习惯就已经成为老款车型了，无形中在二手车市场

就贬值了，这事搁谁心里就憋屈，但是后悔已经迟了。

我们在买车之前，可以先找到自己喜欢的车型，多关注动态信息，

尤其是到了下半年就格外需要注意。

比如到年底了还没有发布新款车型，这时就要注意了，发布新款

车型的概率非常高，我们不要着急下手，对于我们来说可以有两种选

择。

要么是等新款车型发布后购买老款车型，这样优惠最多，性价比

较高；要么直接购买新款车型，虽然没有什么优惠，但是开新款车型

心里会比较开心。

除了关注车型换代消息，我们还要关注大型车展的消息，像北京

车展、上海车展、成都车展，太小的车展就不要去了，都是属于自娱

自乐，优惠力度比较小。

到车展订车是需要技巧的，第一天属于媒体日消费者没有办法进

入，第二天车展才正式对外开放，我们也不要着急过去，等到车展最

后一天，并且快要结束时才去找销售订车。

这时销售们看见客户两眼都会冒光，感觉像看救世主一样，这种

心情只有当过汽车销售的人才知道。

每年大型车展都是汽车品牌冲击销量的时候，能够参加车展的销

售都是4S店里的销冠，每个人身上的销售任务非常重，没有完成任务

的销售就会抓住一切可以成交的客户。

我们就是要找那些没有完成任务的销售，在车展最后一天特别好

辨认，已经完成任务的销售神态轻松，没有完成任务的销售会眼光犀

利，会主动向前打招呼、主动介绍车型信息。

大家试想一下，经过几天的忙碌，销售们体力透支了差不多了，

只有那些没有完成任务的销售会把神经崩绷到最后一刻，这时我们的

机会就来了，只要我们的报价在合理范围内，基本上都可以一口答应。

三、掌握好时间，什么时候买车最便宜？

买房、买车都讲究“金九银十”，这只是对于销售们而言的；对

于消费者来说，越是销售旺季，东西反而是越贵的。

我在4S店工作期间，11月、12月、次年1月都是汽车优惠最少

的时候，这和大多数人的消费习惯有关。

大家外出工作都想着衣锦还乡，买房别人不知道，买表大家不识

货，唯有买车是最好的途径。

这几年还兴起了相亲买车、结婚买车，这些想要买车的人都凑到

了年底，4S店里每天都会有很多问价的，而且买车意向很大，都想着

在年前提车。

可是一旦销售们不缺客户了，汽车的优惠幅度就没有了，大家再

想靠时间来磨销售就没有用了。

在销售看来，你不成交，还有别人，反正大家都想着年前提车，

要是迟迟不签合同，最后开车回家过年的愿望就无法实现了。

正是因为销售们掌握了消费者的购车心理，所以在年前的三个月

时间里，销售们给出的优惠是最低的，也就是一年中买车最贵的时候。

过完年以后，该还乡的都回家了，该结婚的都成家了，该相亲的

都定完日子了，想要买车的人几乎没有了，3月份、4月份4S店正式

进入了销售淡季。

到了5月份又是4s店开始接新订单的时候，这时各大4S店都面

临着去库存的压力。

也就是说，到了3月、4月、5月销售们既没有多少客户，4S店

还要去库存，销售和4S店压力都很大，这时4S店适当加大优惠幅度，

销售们也会格外珍惜每一位进店的客户。

只要我们诚心买车，再用话术磨一下销售，要么可以直接拿到

“底价”，要么可以在较大优惠的基础上多要几次保养和一些实用的

赠品。

（赠品可以选择行车记录仪、底盘装甲、加油卡这些实用的东西，

原厂脚垫和全车贴膜不用要也可以获得。）

这就是在3月份、4月份、5月份买车的好处，不用多费口舌，只

要磨着销售就行，最终都能拿到较大的优惠。

合资车与国产车，终端售价区别较大

购买合资车和购买国产车在还价上是有区别的，通过情况下，合

资车在指导价的基础上还可以优惠1-3万元。

合资车都是这样，喜欢把指导价定得很高，买车的时候再给消费

者较大的优惠幅度，让消费者们有一种占了便宜的感觉。

大多数国产车的指导价就是裸车价，冷门车型优惠幅度稍微大些，

热销车型几乎没有优惠，最多就是多次几次保养，让消费者感觉销售

态度不好。

因此，我们在购买合资车的时候可以多还价，在购买国产车的时

候可以多要保养和赠品。

写在最后

想要以最便宜的价格买车，我们要战略上藐视销售，战术上重视

销售，做好充足的准备，不要急于求成，以不变以万变。

如果着急买车就要多磨销售，用话术来获得最大的优惠；如果不

着急买车，那就在3-5月淡季的时候买车，比较适合不爱说话的消费

者们。