化妆品营销策划书范文8篇

2024年3月23日发(作者：五彩缤纷怎么写)

化妆品营销策划书范文8篇

化妆品营销策划书范文 篇1

一、风物长宜放眼量

“缺少规划，认识不深刻，只图眼前利益”是当前制约各美容院发展及盈

利渠道进一步拓宽的首要因素。

美容院的“连锁经营”作为一种新颖的经营模式，在资源共享的基础上以

产品和专业服务相结合的方式进行销售，极大方便了顾客，深受当时消费者的

喜爱，可以说“连锁经营”模式在当时占尽了优势。随着经济的不断发展和竞

争对手的增多，消费者选择的余地越来越宽，消费者的要求也越来越高，即使

连锁经营下的美容院也面临着极大的生存压力！

体验经济的呼声日益高涨，消费者的取舍标准是对环境、服务、产品质量

综合感受的结果，那些装修得体，设施完备，服务质量好，让顾客感觉舒服的

美容院就成了消费者的首选。相反，装修档次不够，服务质量不好，则制约了

美容院的发展。

美容院如何解决这些问题？首先必须放开眼光，树立正确的投资心态，制

订长远的发展、投资计划。

投资是什么？投资是为了更好地赚钱、更长久地赚钱、赚更多的钱。当前

有部分美容院没有意识到这一点，拒绝投资，拒绝改善，从不注重对美容师的

培训工作。据预测，随着经济的发展，人们物质生活水平的提高和消费观念的

更新，未来五年内有美容需求的女性将比现在多五成，甚至会更多，这意味着

未来五年内的专业美容市场将更加广阔。同时，随着市场的全面放开，中国每

年将有数百家的专业美容机构，因服务质量、单店环境、顾客综合感受等条件

的'制约而关门歇业，取而代之的将是一批设施完备、服务质量高、专业技术好、

给顾客的综合感觉好的高档的专业美容机构。市场竞争的结果只会使大量的顾

客流向较高层次的美容机构，使这些少数的美容机构日进斗金，财源滚滚。

我们是要做未来市场财富的拥有者，还是做未来市场的旁观者，关键就在

于我们是否愿意改变自 影响投资决心的一个重要原因是：过于庞大的投资总额

往往让我们望而却步。其实只需要制定一个持续投资计划，如将每月盈利的30%

用于投资、10%用于学习再深造储备基金、60%作为纯盈利收入，将既定的目标

分化成多个阶段性目标，就可以将主观的心理障碍分化于无形，轻松实现愉快

投资。

二、投资，应投向何处

1、硬件的建设

美容院的硬件建设是指美容院的室内装修、美容仪器等配套设施的完善及

整改工作。美容院的硬件设施，是顾客对美容院进行评判的第一直觉感受，也

是为顾客提供优质服务的基础保障。

美容院给顾客的第一直觉感受非常重要，它往往影响着顾客对美容院其它

各项因素的评判，进而影响顾客对美容院整体印象的评判。就如同我们发现饭

店内苍蝇乱飞，就会认为饭店的菜也不会卫生，从而拒绝再次光临该饭店，这

就是消费环境对顾客消费心理的影响作用。同样的道理，过于简陋、破旧的装

修环境，再加上没有专业仪器的支撑，一定会让顾客对美容院技术的专业性、

服务的舒适性、产品质量的可*性产生怀疑，从而就会在主观上对该美容院作出

一个不好的评价。

相反，同样的美容师同样的服务方法、同样的产品，不一样的完备的设施

和高档的装修环境，就会给顾客留下截然不同的美好印象。有相当一部分美容

院由于起步较早，装修与设施已经远远不能满足时下的要求，严重滞后于后起

的效仿者。先进经营模式的优势已被日渐滞后的服务环境及设施拑制的几无优

势可言。有些美容院装修陈旧，仪器不全，甚至冬天取暖还是*店内的煤球炉，

（）致使店内整日充溢着呛人的煤气味。有的美容院甚至把厨房也搬进了店内，

呛人的煤气加上不和谐的油烟和货品展示柜上的厚厚的灰尘，怎样能给顾客留

下美好的感受？顾客只要有选择的余地，一定会弃你而去，另栖良枝！

当然，我们也并非年年要装修，月月要改善。当店内的装修及环境已有落

后之嫌时，就用我们的投资储蓄基金，在原有的基础上进行改善，使之达到一

个更高的层次！当然我们还要不间断地进行我们的投资基金储备计划，以备下

一轮的更高要求的改善。

2、软件的完善

有了硬件的支撑还必须用软件来进行完善，硬件是美容院的骨架，软件就

是美容院的血肉，二者缺一不可！

软件的完善即是对管理技能、美容技术、专业深度、服务质量的全面提升。

美容院的管理主要是指对美容院的事和人的管理。管理是保证美容院正常

运作的先决条件。在现实中有部分美容院，因为管理知识欠缺，无法进行较全

面的管理，或者是管与理不分，认为管理就是看管住大家卖力干活，完全忽略

了在人事和财务管理方面“理”的功能，导致“管”、“理”不顺、渠道不畅、

财物浪费、人员流失严重。

管理是一个永无止境的学习的过程。各美容院应在管理上下大功夫、不断

地探索，不断地学习与研究，找出适合自己的管理方法。

技术不熟练，专业深度不够，是当前美容行业普遍存在的现象，也是影响

服务质量提高的最直接因素，一位优秀的美容师，不仅要技术娴熟，而且绝对

要具备专业形象，只有这样才能让顾客信赖并接受其服务。

因此，各美容院在对美容师的专业培训方面一定要下大力度，打造美容院

在未来残酷竞争中的核心优势，以技术取胜，以服务取胜，从而从根本上保证

美容院财源不断！

3、形象“工程”——常抓不懈

美容院的专业形象，除了要*硬件、管理和专业技术的支撑外，美容院的店

面形象、员工形象也是一个不可忽视的重要因素。

要经常保持店牌、店面、橱窗、货柜、吧台、桌椅等洁净如新，店内物品

摆放要井然有序，美容床的床单、床罩及所用毛巾要保持洁净无异味，决不可

给顾客一种脏乱的感觉。

美容师要统一服装、统一形象，工作时不可浓妆艳抹，统一以淡妆出现，

美容师个人要保持服装洁净，不留长指甲，无体味及口腔异味，做好个人卫生。

美容师在进行美容护理时要提前清洁双手，并配带口罩。

美容师在接待顾客时对任何人都要亲切自然，不可热情得让顾客有一种虚

伪的感觉。如顾客暂时需要等候，且记不可把顾客晾在一边不管不问，正确的

作法是为其备上茶水，送上一份顾客爱看的杂志或陪其聊聊心事！

美容院的形象建设中另一项不可忽视的工作是：促销宣传活动，有部分美

容院对此项工作不够重视，认为宣传活动无益于美容院的各项工作，故数年间

也不曾开展过一次宣传活动。其实，各种公益、宣传活动，除了可以加深美容

院在受众与潜在顾客群体中的知名度与好感外，还可稳定老顾客。实践证明，

美容院在宣传过程中除了扩大知名度外，还可达到稳定客源、拓展市场的目的！

因此各美容院应重视并切实做好宣传工作！

现在，中国的美容市场正处在一个变革的紧要关头，各美容院应在原有良

好的基础上，不断前进，才能应对日后更加激烈的竞争，才能在以后更加广阔

的市场中，赚取更多的财富。随着以后市场准入标准的不断提高，变革的难度

与要求也会越来越高，所以，我们要从现在开始，立即着手进行改变，才会在

较轻的压力下成为未来市场残酷竞争中的胜利者！

成功营销——化妆品成功营销的十大铁律

年关将至， 化妆品 行业各路诸侯皆无不显示出一副“最后生死战”的样

子，无论是生产商还是经销商都显得非常紧张，但是据笔者看来这些各路诸侯

不仅应该感到紧张，而且应该要在紧张之余做每一步都该谨慎才好，不然得了

神经病还不知道怎么回事儿。

在化妆品行业有些票子稍微多点的人，好一派霸道的景象，但是他们却促

销除了一味的降价就是一味的乱打广告，白浪费人民币之外，笔者看来一点效

果都没有。这些诸侯简直头脑之发昏，甚至有些人把一支平时自己都吹的简直

要获得诺贝尔化学奖似的的美白产品，降到了还不到十元钱一支，大家说这种

促销是好是坏，我看是一分钱赚不了绝对还影响之前大力宣传的形象，一支前

两天还相近一千块钱的好产品，突然现在就卖还不到十元钱，给你使用，你会

相信吗？而且其目标消费群体主要还是爱美的漂亮女士，你认为女士还会使用

吗？这只是第一种现象；再给大家举第二个例子，前天我受一个老同学的邀请

去参加一个团聚，这个团聚不同于其他的团聚，所谓的不同是指，并不是一般

的聚会就是上酒店之类的，而是他们很温情地安排在一个同学家中自己弄火锅，

真是既卫生又热闹！

说实话我这个同学家里不算富裕，住的是电梯公寓，我走进电梯一看上面

的广告倒还真是吓人，有个搞化妆品的公司正在刊登一则广告，推的是一种夜

晚用的面膜，一盒是几张，总价值是几百元一盒，具体的张数和价格我记不太

清楚了，总之平均大约是一百元每张面膜的价格，我当时看了就直笑，我对那

个同学说，你信不信这家公司一定要完蛋，他问我为何？我说，你们这楼上都

是富豪啊，一张面膜能用几次，一次就是一百元啊，这楼上有些人一整天不吃

不喝也赚不了这一张面膜的钱啊，这种乱放广告的公司不完蛋谁完蛋！

基于种种情况，我感到很忧虑，而今正处于金融危机的不利局面之下，竟

然还有这样无聊的、无知的公司，为了中国的经济，民生的危机，笔者故借此

给那些正在乱化钱的化妆品公司提醒提醒，到底该怎样做化妆品的广告。

笔者这么多年一直在讲“化妆品行业功效是基础，核心是概念，关键是营

销！”足以见得，营销在化妆品行业的作用之巨大，那么我们到底该怎样少花

钱甚至不花钱就为产品做一个好的宣传呢？因为化妆品行业不同于其他行业，

阁行如阁山，这是笔者我多年也一直在思考的问题！笔者总结为以下几大法则：

第一、功效是基础，核心是概念

每个厂家的产品的功效，今日不谈我们主要谈营销，而我认为化妆品行业

功效是基础，核心是概念，我们每生产的产品人为所赋予的概念，我一向主张

不要跟风，即使比如这段时间中草药的比较好卖，但是大家跟风也可以，你也

要跟的有水平啊，别人说自己产品是原生态的，你还也在闹原生态的你就没有

多少水平了，营销行业本生就是智慧的较量，你就应该想出比此更有说服力的

概念来，哪怕就是祖传中草药秘方也可！

第二、聚焦客户，定向制作

所谓的“聚焦客户群体定向制作台词”，意义在于你首先必须明确这种的

消费群体是那些，在明确了这些消费群体之中，你必须清楚他们的消费水平以

及文化程度等等，譬如：这款美白的产品的定位是中等消费人群，而且是城市

中等工薪阶层，他们的文化程度是初中至本科，那么你就可以把广告制作的稍

微有点内涵；而假如是农村的妇女，大字不识几个，你还把广告制作的如同抽

象画一样，还弄几段文言文，你觉得你的产品可以卖的动吗？

第三、了解客户，生活为先

史玉柱的成功确实令人羡慕不已，但是有人在问他是怎样成功营销的，他

却说他把大部分经历用在了解他的消费者身上去了，他不仅了解了他们的需求，

我认为他更加了解了这些消费者真正的消费水平，不然他的“脑白金”再好，

若定的价格是几万块钱一盒，我估计也成不了今天的史老板。我们在明确了自

己产品的消费主要群体之后，我们必须要合理地、理性地定一个价格，其实并

不是所有的奢侈品都是好东西，很多的企业家朋友都犯了这个错误，认为在今

天的经济时代里，好的不一定是最贵的，但是最贵的一定就是最好的，我看不

是这样！我们的产品定价必须合理地了解到你产品的消费者的经济承受压力是

多少，若定的太贵，即使他是有其心可能也无其力了！

当然，也不能太便宜，假如我卖给你一个药他确实能医治癌症，但是只要

一块钱，我估计你一定会说，冉文乐这个疯子简直又在忽悠人了，但是我就是

拿着真正的相关医学鉴定证书，你也一定不会相信是吧？

第四、因品而议，渠道为王

上次在《中国化妆品营销的战略》一文中我已经初步讲了中国化妆品大致

的品类分化，以及相对应而适合的渠道，今天就不重复！

第五、试点营销，及时完善

我们知道做任何事情，为了风险要降到最底，我们必须先做一个实验，这

个道理是小的时候才开始上学的时候就知道的，所以我们做产品也一定要学会

先找一个适合的根据地来试销一下，试用一下广告的配合以及人员的分配制度

乃至于资金的支出比例等等。

第六、高空作战，地面配合

我们必须坚决做到有高空广告作战的地方，我们就必须地面铺货要立即跟

上，不然你的广告就彻底白做了，即使全面地面跟不上也要有一个点可以有货，

要不然干脆就按照市场作战的时间来安排，这个城市我们还没有能力以及时间

来跟上铺货的同时就根本先不上广告，一个城市一个城市牢牢地吃定它，绝对

比你盲目的扩张好的多！

第七、软文公关，不行也行

这个是我以前一直做客户时候所提供的这一个措施，自我觉得只要你使用

得当了那确实效果不错，但是软文之中一定注意法律所不涉及的范围才最为关

键，否则就自找苦吃。

第八、增强靠山，丰富后台

人出名门有人捧，货出品牌自然贵，这个道理大家可能都懂，一般的产品

我们除了宣传它的强烈功效的同时，我们必须让消费者知道我们的产品同样是

高技术、高科技生产出来的，绝对不是随便那个都能搞出来的，象韩国的卡丽

品牌就说自己同样得到了世界化妆品大亨欧莱雅等等的技术合作，这个就借别

人平台提升自己形象，就如同你本来是个平民但是你就和领导人在一起吃过饭、

甚至握过手你的形象就又不一样了！

第九、另类路线，第一法则

无论我们是在创造产品本身功效、或者概念，甚至品类时，我们最好是走

第一法则路线。什么是第一法则，就是人们因为往往只会记住的是这个行业，

这件事情的第一，所以我们就尽量去创造第一，无论是功效还是概念或者品类，

我们都希望获得第一法则，使人们清楚的记得我们就是这个品种的NO1，因为

中国人始终认为第一个制造的那再差也有七成。

第十、事件跟上，沸点营销

这个是我一直不鼓励使用的手段，但是这个确实是一个很好的一把利剑，

这种手段可以使你的宣传（广告）起到双重的效果，不仅让人们轻易的记住你

的产品，若你采用的是正面公益形象宣传很快你品牌力度就大大增强！

化妆品营销策划书范文 篇2

一、品牌定位定成败

药妆店的品牌定位非常重要，其决定了药妆店经营的成败。

女性对化妆品的认知与购买是分很多年龄段的，针对不同年龄段的业态也

比比皆是，但重要的是要营造满足特定消费群体的消费习惯的购买环境以及购

买氛围。拿屈臣氏而言，它的定位是出售个人日用品，再精确点就是出售女性

个人日用品。很多年轻女性往往把去屈臣氏购物作为第一选择，究其原因就在

于--产品全，单品价格不高；在商业区，逛街购物两不误；品牌好，新品多，

质量有保障；购物环境好，比较喜欢。

所以药妆店在开业之前，就要做好清晰的品牌定位。目前大多数的药妆店

没有什么品牌定位，如果有的话，也就是高端品牌专柜。高端品牌人群定位非

常狭窄，它只适合处在最尖端商业区域的药妆店。如果药妆店要大力发展的话，

大多数的药妆店要做成中等档次，单品价格在50元以下比较合适，而且用产品

效果来与众多的化妆品零售商形成品牌区隔。这种效果就是特别的商品功能，

有功能趋向性，或有特别的特征，或有显相的表征等等。

市场调研表明，目前国内女性还没有养成到药店购买化妆品的意识，消费.

行为就更不用说了，而这正是药妆店要解决的第一个难题。解决的方法就是卖

效果。人的习惯养成是需要时间的，而药妆店却不能坐等人们的习惯养成。因

此，用效果来打动一部分女性消费者是比较实际的经营理念。

二、店面选址是关键

因为药妆的核心消费群是女性，其中的主力消费群更是年轻女性，而女性

天生有逛街的本能，所以，只有在商业区的药妆店才能经营成功，比如商业区

单店或者商场店中店。选择店址的方法，应尽量选择人流量和人流流向的黄金

交叉点。

在选择药妆店店面之前，最好做好详细的市场调研和市场分析。调研的内

容最好包括目标人群的流量、此区域内消费群的消费习惯、此区域内竞争品牌

定位等等。

三、产品品类要齐全

产品要通过与众不同的定位，与超市日化柜台形成了明显的品牌区隔；而

且要求品类齐全，基本上女性会在店内能够完成一站式购物。

药店要做药妆，肯定要做品系齐全的产品线。但是目前药妆品的品种非常

少，该怎么办呢？

有以下几种方法：

1.品牌经营和OEM品牌并重。发展OEM品牌是关系药妆店发展的战略基石；

而且发展OEM品牌，可以极大地推动药妆品牌的提升。当然，这样做的风险也

比较大，OEM需要合理的比率，大型的药妆连锁店同样也要注意这一点。

2.做中药化妆品。中药化妆品比较有特色，差异性也比较强，能和以精致

提纯的西方化妆品形成明显的区隔，而且有植物或绿色的概念。这样能够最大

限度的回避竞争，并在竞争中获胜。

3.注重药妆的效果。国内的药妆店能否成功，就在于能否把人流拉进药店，

并形成销售，进一步形成消费习惯。效果是关键，没有效果，药妆店很难获得

成功。

4.单品的价格定位在50元以下，并且采用屈臣氏的特价产品销售模式，同

时在药妆陈列、展示、促销POP上下足功夫。

四、顾问销售提销量

因为药妆店提供的是特别的、有效果的药妆品，因此要引进顾问式的销售，

毕竟大多数的女性对产品本身的认识偏少。这点也是如今药妆品发展不理想的

另一个重要原因。

顾问式销售有两种含义，

一是提供小剂量的试用品，

二是根据不同肤质提供不同的皮肤美容解决方案。女性购物时只要价格合

适，再加上良好的环境，诱人的产品表现，亲切合理的商业游说，其冲动购买

的比率是非常之高的。顾问式销售的第三种意思就是提高成交率，在人流量偏

小的情况下，成交率一定要高。化妆品的营销与策划原则终端的销量决定着市

场销售的产量。从专业线到日化线，再到专营店，化妆品的终端的POP海报、

灯箱、易拉宝、促销海报、立牌、包括陈列专柜、堆头、端架等这些终端的物

料对销售的作用非常关键，这一点许多化妆品企业认识到了，却没能做好。终

端是产品流通过程的最后一个环节、同时也是这个过程中最重要的环节之一。

到商场化妆品的顾客，有过半的顾客没有明确的目标，只有需求意愿，甚至只

是潜在的需求意愿。这部分消费者通常主要靠终端的品牌形象、产品包装、促

销道具等宣传品来刺激和销售人员的导购，还可以用各式的终端促销活动来刺

激；而指定品牌的消费者，经过销售人员的有效推荐和终端形象的配合，也可

能会有25％左右的人改变原意，了推荐品种或品牌。因此，让自己的终端形象

在众多对手中脱颖而出，决定了在新顾客决策时能不能更多的接触到我们的产

品，以及能不能给老顾客更多的信心。要在这种激烈的竞争情况下使自己的终

端形象始终能够入心三分，就得在助销道具上下功夫。

在现在的化妆品行业内，必须将终端助销道具发挥的淋漓至尽。品牌形象

决不是几个漂亮的柜台和道具就能建立起来。统一高雅的终端形象，一定会协

助品牌对顾客凝聚力，影响力的积聚和提升，也会为品牌的成长起到积极推动

的作用。

化妆品营销策划书范文 篇3

活动目的：

借助中国的传统节日“中秋节”以及第二个长假“国庆节”吸引同仁御颜

养生堂的人气，营造第二个销售高峰，提升同仁御颜养生堂的品牌形象，以及

针对长假后的冷淡市场有的放矢，减缓销售下降趋势。

活动主题：庆中秋迎国庆，送大礼

活动内容：

1、咬月大赛

参赛人员：限64名

比赛时间：9月13、14日

报名方式：只要购物满50元，即可凭购物小票现场报名参加。

操作明细：

共分成8组，每组8名参加初赛，平均每人一个相同大小的月饼，在规定

时间一分钟内，谁吃得最快和没有违规者为获胜者，在比赛的过程中由工作人

员卡表计时为准，不得将月饼扔在地面，违规者视为无效，在每组中选出第一

名，参加决赛，评选出一、二、三等奖以及参与奖。

奖品设置：

一等奖2名 各奖价值248元套装一个

二等奖 3名 各奖价值68元纯露一瓶

三等奖 5名 各奖价值28元洁面乳一只

参与奖54名 凡参加者均可获得价值10元的优惠卡一张。

2、购物满100元送30元优惠券，多买多送！

30元优惠券只限于消费满100元以上使用。

活动宣传

1、店内海报：（活动内容）

2、条幅：xx御颜养生堂庆中秋迎国庆送大礼

3、电话邀约老顾客

4、电视飞字：xx御颜养生堂庆中秋迎国庆，咬月大赛送大礼，买100送

30

5、社区及各人流密集处以小条幅宣传，内容如上。

场景布置

1、店外布置：

门头对联：万家团圆迎中秋，四海欢腾庆国庆，横联：欢度佳节；

2、店内布置

药茶的摆放：组装一个礼盒，药茶柜子最显眼的地方。

创意：小活动——对对联

题目是：18种药茶喝出健康

只要你应对的对联对仗工整，内容相对，上下联意义相关，就可获得一份

小礼品。（可以为10元的优惠卡）

脐疗粉、药浴摆放：每种产品旁边放置明显的提示牌，上面写着适应症。

化妆品摆放：美观、新颖

活动注意事项：

1、人员的活动前培训：包括接待礼仪、活动内容

2、人员分工明确，各负其责。

3、做好详细地活动登记表，建立顾客档案。

出货方案

1、本活动需要打款2000元，按照正常折扣发货。另外赠送活动奖品：套

盒4个，纯露6瓶、洁面乳10只。

2、配送优惠卡100张

化妆品营销策划书范文 篇4

第一阶段：提高商行知名度

通过行业连接、博客营销、搜索引擎推广、建立邮件列表这四种成本很低

的网络广告，可以积极的推广义乌购上本商行的品牌。这样可以增加网站的访

问量，我们可以利用站长统计、量子统计、百度统计等。加入之后，便能方便

的查看并分析出本网站的点击量，并且能够推测出自己所进行的推广方案带来

的效果。

第二阶段：扩大消费人群

化妆品商行的消费群定位在女性消费者。促销活动是每个商家必备的会员

优惠政策，尤其是对于女性来说，促销是必备的杀手锏。另外，还有要先了解

客户的心理，让客户先体验一下产品，感觉这产品确实对她们有利，这样易于

达成交易。

第三阶段：提高品牌的忠诚度

品牌识别可以让消费者找到熟悉的感觉。有时不必评估产品的特点，熟悉

这一产品就足以让人们作出购买决策。那么，我们要做的就是对于自己的品牌

的忠诚度采取一定的措施。比方说，很多商家都会通过办理会员卡，优惠套餐，

添加用户联系方式，或者是创建讨论组等，来达到客户的忠诚度。顾客感觉被

企业关注，该企业值得信赖。

化妆品营销策划书范文 篇5

中国的化妆品市场一直处于群雄割据的混战场面。许多企业为求生存，纷

纷开展招商活动。更多的企业意识到外脑的作用，援请营销策划公司出谋划策，

打造成功招商活动。招商活动，作为一种快速的、低成本的拓展产品通路的方

式，往往能出其制胜让企业突出重围。

企业招商是一个系统工程，任何一个环节的疏忽都会造成企业资源的浪费，

导致招商效果不理想，所以当步步为营。

第一步：认清目标

招商第一步，认清目标是关键。收集市场信息、调查和研究市场、招商策

划是前期工作的筹备阶段，中小企业基本上不具备详实周密的调研条件，而招

商专家 组在这方面绝对专业，借助外脑可以为招商提供全面的市场引导与支持，

帮助企业认清招商形式，进而找准目标，包括所有招商策略的制定与落实，招

商指导书的制 定;招商广告的媒体选择;招商费用预算及效果评估;招商会议的

组织实施;招商信息的管理;经销商常见问题应答;经销商甄选标准与核查。

还有就是，诸如，设置策划、文案、平面设计、媒介投放、市场调研等几

大块工作安排对于中小企业来说具有一定的难度。有了外脑扶持，事情便一定

程度上变烦为简，因为一方面可以规避企业市场部当局者迷的缺陷，又可以利

用外脑“旁观者清”的优势，认准形式，找准对策。

第二步：找准定位

一个企业要招商成功必须走自己的路，应找准产品的定位，不失时机的把

产品“嫁”给代理商。定位要准，不能单纯模仿同类竞品的定位，而是应该加

上自己对市场的观察、思考，策划，要带有自己特色的卖点，只有这样才能保

证产品定位差异化、创新性的招商亮点，助推产品招商工作顺利进展，这时外

脑主要职能是统揽整个产品，重新梳理产品功能核心定位，切中同类竞品的

“喉管”，制定一个具有竞争优势的产品招商“绝招”。

对于化妆品企业来说，首先，应当做好完善的企划。面对不同区域的潜在

客户，挑选不同的产品，选择产品有两个注意：一是注意挑选主导，二是注意

选择品牌驱动市场的产品，这也就给中小企业一点启示：产品招商要主动迎合

市场口味，从找准产品差异化核心卖点为切口大作文章。

所谓挑选主打产品，大部分化妆品企业都有很多产品，并一一视为宠儿对

待，毫不偏心。这在招商上无疑是致命的伤痛，企业必须立足实际，从冗长拖

沓的产品链中筛选出一个最具差异化核心竞争力的产品作为主打角色，集中优

势兵力，成就招商名品。

其次就是招商的整合力。招商是基于资源整合的目的，利用经销商在当地

市场的网络，实现产品。其优势是通路建设速度快，加快了产品市场渗透速度，

争取竞争先机，同时建设和维护成本相对较低。

因为招商仅仅是产品进入市场的第一步，更为重要的是能否凭借简单、有

效的营销模式、多方的资源整合实现终端动销，这样才有可能真正成就企业的

好市场。

最后，就是招商的执行能力。再好的策略、规划，落实到实际中无法执行

或没有执行到位，都是徒劳的。

第三步：选好模式

建立完善的结构模式，确保细致，健全尤其重要。外脑在对市场与企业产

品的分析了解基础上，针对特定的市场环境与代理商需求进行产品拿出一套实

战性模 式，制定出适合当地市场消费者口味的宣传文案与广告媒体组合及有效

的促销方案;同时制定出一系列能激发零售商与业务员积极性的销售政策，引导

促销员对终端 进行精耕细作，铺货理货、维护终端客情关系、开展促销活动、

收款等环节的进行;健全的模式和政策，服务人员会针对消费者的实际情况开展

有效地售前、售中、 售后服务，并同时处理一些消费者关于产品效果的事件;

财务人员努力控制费用不要浪费，严格按经理的意见进行市场收支两条线。健

全、可操性模式绝对可以调动 代理商口味。

另一方面，外脑会利用自身强大品牌实力和权威影响力，帮助企业给代理

商提供增值服务，不断调整模式，并且根据不同市场不同渠道的代理商量身打

造一个 创新性、差异化的营销模式，实现产品推广的全面盈利。包括直营网络

与关联网络在内就在总部的统一管理下形成强大的、稳定的模式系统，具有完

善的分销能力和 网络覆盖优势，也实现了规模效应。

第四步：规避风险

招商成功与否，风险规避程度大小不但涉及到产品的前期调研、产品策划、

产品包装等，还涉及到后期的整合执行。

企业要想有效的规避企业的招商风险，首先在企业内部机制和管理上下足

工夫，成立专门的职能招商部门，从组织架构上予以重视和确立，招商工作完

成后， 招商部门自动转为销售部门或市场管理部门，同时计划专业人才的引进，

高素质的招商营销团队，是企业招商成败的关键因素，也是企业普遍都短缺的

一块，产品有 了，思路清晰了，资金到位了，万事俱备，关键时候完成“临门

一脚”，取得业绩。

其次在招商方案里必须拟定详细的产品政策，包括产品定价、招商价、招

商区域，各个产品的主次，从一大堆产品中筛选出最具差异化竞争优势的一个

产品，作为主角，集中优势兵力，先让主角成名。

企业尽快做好长远的规划，给企业的前景做一个描绘，树立一种长久发展

的企业形象。让代理商感觉到这是一个很有发展潜力的企业。同时，为代理商

建立一 种可操作的简单的经销模式，从店面的、产品的摆放、导购员的培训、

经营管理、促销推广等形成一种模式。这种模式简单、易操作，只要大家创造

性照这种模式运 作，就可以有一个很好的收益，极大化规避市场风险，消除后

顾之忧。

成功的招商活动，不仅需要外脑的营销策划能力，更需要企业的实际执行

力。双方和谐配合，才有真正促成招商活动的事半功倍。

化妆品营销策划书范文 篇6

中国化妆品市场是一个充满活力的市场，本土企业的崛起，翻新，营销也

各有高招。这促进了国内化妆品行业的发展，又加剧了行业品牌之争。国化妆

品市场经过几十年的发展，近年来逐步走向成熟，但市场成长率依然高于整体

国民经济发展的水平。分析化妆品市场各个分支，可以看出推动市场发展的动

力主要来源于护肤与彩妆两个分支。相比于洗发水、牙膏等相对饱和的市场，

彩妆市场近年来近50%的增长率无疑是推动整个化妆品市场发展的“火车头”。

一、宏观市场分析

（一）整体市场分析

xx自95年进入中国市场以来，销售拉动广告铺天盖地，朔就了其强大的

品牌优势，相对低廉的产品价格，众多的零售网点，月月出彩的终端活动，这

些促进销售的法宝在xx集合为一身。xx在国内彩妆产品市场整体份额占有率

达20%强，在很多二级城市，xx的市场份额占有率达到60%以上，而专柜销量

更是占到了xx整体销量的60%以上。xx有强大的广告支撑品牌拓展，有9年的

国内销售经验，有大众化的产品定位，盘踞着各地大中型商场超市的专柜，支

撑着化妆品店的形象……xx很强大，强大的比我们还熟悉国内消费者的需求，

强大到可以成为市场走向的风向标。

（二）高校化妆品消费市场分析

大学生化妆品调查背景和意义17PR是中国公关门户，是中国最大企业公关

总监、媒体、行业的交继电脑、MP3、手机等IT通信产品等消费热后，化妆品

正在成为大学生群体中的又一新兴消费热潮。在目前金融危机加剧，就业压力

增强的环境下，使用化妆品的现实意义已经从美容、礼仪的角度，扩展到个人

素养，就业竞争力等方面。大学生的化妆品消费不仅形成了一个规模可观的细

分市场，甚至对整体市场也发生着影响。大学生们青春时尚，接受过良好的教

育，社会关注程度高，如果通过大学生的消费取向影响年轻人群体的消费潮流，

无疑将获得巨大的市场效果。因此，大学生消费者不仅具有现实的市场价值，

对于企业竞争优势的建立或者品牌形象的塑造，都是值得重视的合作对象。

（三）高校彩妆卷调查结果分析：

1、市场容量

市场容量是指市场总量与该品牌的市场份额的乘积。市场容量除了包括消

费群容量还包括潜在消费群容量，在不使用彩妆产品的人群中（我们把他们定

为潜在消费群）这类群体的个体数量相当可观，占到全体的48。5%，通过问卷

的数据反馈，我们了解到他们不使用彩妆的原因主要为：‘认为平淡也是一种

美，不必要刻意修饰。’（有55.6%的潜在消费者选择此项）；‘平时太忙，

没时间化妆’和‘不会化妆’也分别占到29。4%和27。6%。尽管她们不使用彩

妆，但绝大部分的人都没有认为‘在这方面花钱不值得’，选这项的人仅仅占

3%

左右，这说明不使用彩妆或许是一种很无奈的选择，内心的潜意识还是向

往，毕竟爱美是女人的天性。

2、品牌认知

在彩妆品牌认知度上，大家的认知还是较为广泛的。但在实际购买行为中，

消费者选择的品牌却绝大部分是xx，欧莱雅，DHC但从数据上我们不难看到我

们大学生的消费群体是拥有巨大潜力的消费者。在会选择什么价位的化妆品上，

学生集中选择了中低档价位。

xx作为国内彩妆市场的第一品牌，已经牢牢抓住人心，所以一提到你所认

知的化妆品牌很多人都首先写到“xx”。不难看出其品牌深入人心，但是提到

要购买的化妆品牌时，绝大部分的学生并没有选择xx这样的牌子。我觉得大学

校园是化妆品市场消费的潜力群体，如果哪个化妆品牌能开拓这个消费市场的

话是个不错的idea。

二、xx彩妆产品SWOT分析优势（strengrth）：

1、xx的彩妆产品已经全面采用全成分标识，这在国内品牌中还比较少见。

产品定位清晰：彩妆品牌——定位为18—30岁使用彩妆的女性。

2、xx一贯坚持纯天然、健康的理念，无论从店铺装修还是产品的包装都

是采用天然健康的环保料。

3、以高品质，合理价位，简洁设计和丰富多彩的颜色为基本概念，充分展

现个性感觉，引领时尚潮流，符合大学生的消费观点。

劣势（weakness）：

1、销售经验相比其他公司人员有劣势。

2、市场份额及情感份额不够。

3、消费者对于彩妆的质量要求更甚于护肤品，所以对彩妆的选购多集中于

知名品牌

4、xx主要是选择专柜渠道，销售点较少。

机会（opportunity）：

1、该产品采用全新的消费理念和更注意大学生的心理诉求，容易被消费者

接受

2、中国化妆品市场平均年增长幅度保持在13%—15%之间，而彩妆市厂有

50%的增长率

3、大学生的消费意识比前辈更加前卫而且大胆，这是彩妆市厂蓬勃发展的

消费能力基础；

挑战（threaten）：

1、彩妆在大学生心中没有形成清晰的概念，新产品推出来占有空间相对较

少且市场培育培育期较长。

2、美容类产品属广告性产品，行销资源投入较大。彩妆市厂“洋土”品牌

竞争激烈。

三、营销策划目的

本次策划的目的是让更多的大学生了解、使用“xx”这一化妆品。力争在

校园营销活动中在校园内打响产品。

四、营销策划战略

目标市场：国内各高校

销售渠道与策略：

（1）进入大学校园选择的最佳销售渠道是校园超市和连锁便利店，以及结

合商超、小终端、美容专业线几种渠道之优势所在。

（2）采用广告开道，促销活动策略，自我销售策略，网络销售策略

品牌定位：中低档，定位于大众品牌，通过各种超市渠道加大其在校园的

渗透力度，让每一个大学生在任何一个地方都能买到它的产品

广告策略：采用最新广告策划方案，增加xx的知名度，广告采用亚洲明星

代言，强调xx的适用对象，在大学校园多做促销活动，进行彩妆知识宣传，突

出xx彩妆的优点和特色，让xx大众化而非大路化。

专柜陈列策略：以试用装陈列为主体，专柜要简洁而不简单，品牌形象突

出，并采用专柜销售和广告影响相互促进的销售策略。

媒体策略：在大众平面杂志媒体上投放品牌推广性广告为主体，专柜及活

动现场播放化妆科普宣传片为辅助。并结合实用的化妆演示推广。

促销活动策略：以根据季节变换推广妆容为主要活动引导，以妆容产品礼

包作为主要促销形式，派发传单，以抽奖活动气氛强烈。

化妆品营销策划书范文 篇7

一、市场背景分析

清洁、除臭是所有洗发、沐浴类产品的基本功能，香薰正是一种从除臭的

基本需求上引申出来的既具备“祛除异味、留香持久”的直观联想，又包容

“提神醒脑、舒缓紧张”丰富内涵的目标市场细分消费需求，与市场上现有的

各类洗沐产品迥然不同，拥有完全独立的全新概念空间。

近年来，随着香薰炉、香薰精油、香薰膏体以及香薰文化在家庭消费和专

业美容院线中的逐渐普及，香薰类日用洗沐产品入市流通已经是大势所趋。

由于迎合了休闲经济时代的消费时尚，香薰类产品市场前景广阔，预测短

期内将会有大量同类产品上市推广，1~2年后将出现流行风潮，但捷足先登者

必将取得热销的优势。

因而目前市场态势，极其有利于以中偏低档的价位切入市场的xx系列产品

行销推广和时尚品牌形象的树立。

二、公司终端销售支援

1、售点文宣：海报、折页、小册子、货架卡、架头牌、卖场指示牌。

2、促销道具：帐篷、太阳伞、落地灯箱、易拉网展架、易拉宝、促销台。

3、助销用品：销售手册、陈列架、专用堆头、挂墙灯箱。

4、赠品：100g香薰一洗白（补水保湿型、柔润美白型）、洗发露袋洗、

其它。

5、广告：在全国性主流媒体如《xx》上发布招商或产品宣传广告。

6、其它支援。如文艺推广、根据各区域市场发展而适时投放的各类媒介广

告、公司网站资讯广告及实务培训支援等。

三、终端市场启动流程

（一）组织构架建设

组织构架是市场拓展的保障，为确保xx系列产品顺利上市，各区域市场

（以地市级为单位）由经理牵头，至少抽调业务经理（或业务员）1名、促销

主管1名（或优秀促销员2~3名），及时成立品牌小组，专职负责新品上市推

广工作。

（二）市场资源整合

1、员工队伍培训及充实

坚实的产品知识是促销的基础，新品入市，培训是当务之急。各市场在公

司xx新品调拨到位前一周，善于引导员工高涨的热情，迅速完成xx系列产品

知识培训工作，深刻理解香薰新概念并树立必胜信心。同时，酌情做好xx专职

促销人员储备工作。

2、资金准备

充分考虑xx新品首批上市铺货和合理库存量，以及部分需预交的进场费用、

前期推广费用等必要支出，理顺资金流转。

3、公关外联与市场调研

积极走访现有市场体系中各分销商、零售商，进行同类产品分布、消费社

区覆盖、客源组成层次、同业竞争情况等项目的市场调研，顺便完成xx新品即

将入市的信息通报工作，进行前期接洽，为新品上市营造宽松环境，并初步拟

定xx市场拓展规划。

（三）终端卖场选择

根据市场调研资讯，选择投入产出比较合理，消费社区覆盖、客源组成层

次等要素基本符合xx香薰系列产品时尚、新潮的市场定位的3—5家大、中型

终端卖场，作为首批进场目标。

（四）进场业务洽谈

1、洽谈前应作好以下准备：

A）收集流行于专业美容院线的香薰资料作铺垫。

B）备齐《xx》以及相关传单、海报资料。

C）刊发于相关报纸、杂志上的xx招商、推广广告。

D）xx产品样品一套。

E）相关香薰系列赠品、试用装及其它。

2、洽谈中应注重以下几点：

A）全面介绍香薰概念及时尚流行趋势。

B）概括介绍xx系列产品卖点。

C）比较、介绍xx系列产品与香薰或其它同类产品在包装、规格、价格等

方面的优势。

D）简要介绍公司媒体广告支持计划。

E）详细介绍公司全方位的终端销售支持及促销推广方案。

F）最后介绍xx系列产品品质信心保证及完善售后服务。

3、如一次洽谈未果，应及时总结经验，以利下次拜访。

（五）上架陈列布货

产品陈列是展现产品风采的固定广告窗口，其整齐划一的布局、明快大度

的气势，可充分显示品牌的形象与实力，十分有利于吸引顾客注意力，从而延

长顾客逗留时间，增加销售机会。

1、主推产品xx洗发露系列应陈列于货架黄金陈列线上（由下至上的第四、

五层），每一品种横向陈列面应不少于4瓶，纵向陈列不少于6瓶。各品种应

按瓶体底端色块红、黄、绿、蓝顺序排列。

2、xx系列各品种依照粉红（美白型）、淡绿（抗皱型）、浅黄（健康

型）、天蓝（秀身型）的顺序排列。

3、有条件的卖场内应尽可能设置xx堆码及专属陈列架。（请参照公司统

一模式）

4、有效使用xx货架卡。张贴于由下至上的第三层及更高层货架之上。

5、组合使用海报、架头牌、卖场指示牌、易拉宝、场内挂墙灯箱等xx系

列宣传品。

6、产品价格标签统一粘贴于xx瓶体左上角，同一规格的瓶体粘贴高度必

须一致。

7、xx系列所有产品应尽可能陈列于日化用品中心区，并紧邻在知名品牌

或高价位产品旁边，以利推销。

（六） 场内贴柜促销

1、产品卖点提炼

A）香薰洗发露着重阐述香薰精油“能量转换、平衡调理”作用机理，强调

产品“高效营养、滋润、保湿”的护理特点，突出香薰“提神醒脑、清热祛湿”

的功效。

B）香薰沐浴露着重阐述香薰精油“能量转换、平衡调理”作用机理，强调

产品“高效美白、滋润、抗皱、秀身”的护理特点，突出香薰“放松压力、舒

缓紧张、调整情绪、抚慰心灵”的功效。

2、有效使用传单、勤发多派，注意保持传单清洁、整齐、无破损。凡购买

xx产品的顾客，均应赠送xx小册子1本。（小册子不得随意散发，仅限于定

向赠送。）

3、上市初期加大赠品投入、同时应加强赠品核销管理。根据公司香薰一洗

白洗面奶调拨情况，可对部分主推产品实行捆绑式销售。

4、确保卖场营业时间内不间断促销，尽可能为xx产品设置专职促销员并

安排促销员上对班（早、晚倒班各1人）。

5、通过开展“一张促销台、2名促销员”形式的场内小型促销活动，集中

调派人手，“围点打援”，短期内迅速形成xx压倒性销售优势。

6、上市初期与卖场合作推出“进场有礼”活动，对每日前20名进场的顾

客免费派送xx袋洗2包/人，以提高顾客拦截率。

（七） 户外活动推广

1、xx上市初期，在首批进场的每一家卖场外，尽可能争取举办一次中型

户外推广秀。

A）活动规模大致规划为：2~4把太阳伞、4~6张促销台、2~4幅易拉宝、2

块海报立牌、6~8名促销员。

B）活动应针对18~25岁年轻一族（xx新品首批目标消费群），以免费试

用、特惠推广为口号，穿插乒乓球摸奖、扑克抽奖等各种实效性趣味节目，以

吸引消费者参与。

C）活动现场采用辛晓琪演唱的《味道》作为背景音乐，烘托“xx”主打广

告语——我有我味道！

D）除香薰洗面奶、香薰袋洗外，xx小册子、《xx》杂志均可作为活动奖

品、赠品。

E）活动主题：活在“xx”里轻松永相随。

（八）市场维护跟进

1、终端建设。

终端氛围是最直观的广告宣传，需长期不懈地坚持。虽然各卖场内广告位

有限，但在众多品牌兴衰更迭之中，必然存在调整机会。xx上市初期，终端建

设主要以货架上方的xx架头牌设置为主，同时争取机会对存包处进行广告包装。

次选目标为：卖场指示牌、场内立柱灯箱、楼梯（电梯）间灯箱或广告牌、

卖场玻璃橱窗广告展示、卖场门楼招牌、卖场地下停车场指示牌或灯箱广告、

卖场外墙体广告等。

2、客情关系。

与各卖场洗化部门经理、售卖区店长（柜长）、理货员、营业员等销售实

务工作人员的客情关系直接影响并在一定程度上决定着产品的销售环境和业绩。

xx上市之初，可通过以下多种形式来沟通、建立并进一步加深工作情谊，营造

宽松环境：

A）赠送小礼品杂志等（尤其在生日时）

B）邀请参加产品演示会（介绍产品知识、香薰概念，穿插趣味抢答。）内

部员工培训或工作会议。

C）工作恳谈会（征求市场建议）、联谊会。

D）大型推广活动特邀佳宾

3、竞争关系协调。

任何新品上市必将引起其它已有一定市场份额的品牌的排挤甚至打压、封

杀，为减轻压力，xx入市初期，应充分利用有情蒲公英已有资源，明确将xx

品牌划入有情旗下，不以新品牌形象张扬，同时尽可能和蒲公英联动促销，避

免与其它品牌拼价格、拼赠品，更应运用差异化手段突破常规产品消费概念、

区隔xx品牌消费群体。

（九）品牌知名度传播

公益活动。

通过与部门联合开展交通义务值勤活动、与环卫部门联合开展“爱国卫生”

活动、与福利机构开展志愿者服务活动、参与“清明节”英烈扫墓活动等等多

种多样的公益活动，打出“xx”旗帜、横幅、绶带、礼仪服装等醒目标志，迅

速传播xx品牌知名度。

化妆品营销策划书范文 篇8

一、市场背景分析

清洁、除臭是所有洗发、沐浴类产品的基本功能，香薰正是一种从除臭的

基本需求上引申出来的既具备“祛除异味、留香持久”的直观联想，又包容

“提神醒脑、舒缓紧张”丰富内涵的目标市场细分消费需求，与市场上现有的

各类洗沐产品迥然不同，拥有完全独立的全新概念空间。

近年来，随着香薰炉、香薰精油、香薰膏体以及香薰文化在家庭消费和专

业美容院线中的逐渐普及，香薰类日用洗沐产品入市流通已经是大势所趋。

由于迎合了休闲经济时代的消费时尚，香薰类产品市场前景广阔，预测短

期内将会有大量同类产品上市推广，1~2年后将出现流行风潮，但捷足先登者

必将取得热销的优势。

因而目前市场态势，极其有利于以中偏低档的价位切入市场的某某系列产

品行销推广和时尚品牌形象的树立。

二、公司终端销售支援

1、售点文宣：海报、折页、小册子、货架卡、架头牌、卖场指示牌。

2、促销道具：帐篷、太阳伞、落地灯箱、易拉网展架、易拉宝、促销台。

3、助销用品：销售手册、陈列架、专用堆头、挂墙灯箱。

4、赠品：100g香薰一洗白（补水保湿型、柔润美白型）、洗发露袋洗、

其它。

5、广告：在全国性主流媒体如《某某》上发布招商或产品宣传广告。

6、其它支援。如文艺推广、根据各区域市场发展而适时投放的各类媒介广

告、公司网站资讯广告及实务培训支援等。

三、终端市场启动流程

（一）组织构架建设

组织构架是市场拓展的保障，为确保某某系列产品顺利上市，各区域市场

（以地市级为单位）由经理牵头，至少抽调业务经理（或业务员）1名、促销

主管1名（或优秀促销员2~3名），及时成立品牌小组，专职负责新品上市推

广工作。

（二）市场资源整合

1、员工队伍培训及充实

坚实的产品知识是促销的基础，新品入市，培训是当务之急。各市场在公

司某某新品调拨到位前一周，善于引导员工高涨的热情，迅速完成某某系列产

品知识培训工作，深刻理解香薰新概念并树立必胜信心。同时，酌情做好某某

专职促销人员储备工作。

2、资金准备

充分考虑某某新品首批上市铺货和合理库存量，以及部分需预交的进场费

用、前期推广费用等必要支出，理顺资金流转。

3、公关外联与市场调研

积极走访现有市场体系中各分销商、零售商，进行同类产品分布、消费社

区覆盖、客源组成层次、同业竞争情况等项目的市场调研，顺便完成某某新品

即将入市的信息通报工作，进行前期接洽，为新品上市营造宽松环境，并初步

拟定某某市场拓展规划。

（三）终端卖场选择

根据市场调研资讯，选择投入产出比较合理，消费社区覆盖、客源组成层

次等要素基本符合某某香薰系列产品时尚、新潮的市场定位的3—5家大、中型

终端卖场，作为首批进场目标。

（四）进场业务洽谈

1、洽谈前应作好以下准备：

A）收集流行于专业美容院线的香薰资料作铺垫。

B）备齐《某某》以及相关传单、海报资料。

C）刊发于相关报纸、杂志上的某某招商、推广广告。

D）某某产品样品一套。

E）相关香薰系列赠品、试用装及其它。

2、洽谈中应注重以下几点：

A）全面介绍香薰概念及时尚流行趋势。

B）概括介绍某某系列产品卖点。

C）比较、介绍某某系列产品与香薰或其它同类产品在包装、规格、价格等

方面的优势。

D）简要介绍公司媒体广告支持计划。

E）详细介绍公司全方位的终端销售支持及促销推广方案。

F）最后介绍某某系列产品品质信心保证及完善售后服务。

3、如一次洽谈未果，应及时总结经验，以利下次拜访。

（五）上架陈列布货

产品陈列是展现产品风采的固定广告窗口，其整齐划一的布局、明快大度

的气势，可充分显示品牌的形象与实力，十分有利于吸引顾客注意力，从而延

长顾客逗留时间，增加销售机会。

1、主推产品某某洗发露系列应陈列于货架黄金陈列线上（由下至上的第四、

五层），每一品种横向陈列面应不少于4瓶，纵向陈列不少于6瓶。各品种应

按瓶体底端色块红、黄、绿、蓝顺序排列。

2、某某系列各品种依照粉红（美白型）、淡绿（抗皱型）、浅黄（健康

型）、天蓝（秀身型）的顺序排列。

3、有条件的卖场内应尽可能设置某某堆码及专属陈列架。（请参照公司统

一模式）

4、有效使用某某货架卡。张贴于由下至上的第三层及更高层货架之上。

5、组合使用海报、架头牌、卖场指示牌、易拉宝、场内挂墙灯箱等某某系

列宣传品。

6、产品价格标签统一粘贴于某某瓶体左上角，同一规格的瓶体粘贴高度必

须一致。

7、某某系列所有产品应尽可能陈列于日化用品中心区，并紧邻在知名品牌

或高价位产品旁边，以利推销。

（六）场内贴柜促销

1、产品卖点提炼

A）香薰洗发露着重阐述香薰精油“能量转换、平衡调理”作用机理，强调

产品“高效营养、滋润、保湿”的护理特点，突出香薰“提神醒脑、清热祛湿”

的功效。

B）香薰沐浴露着重阐述香薰精油“能量转换、平衡调理”作用机理，强调

产品“高效美白、滋润、抗皱、秀身”的护理特点，突出香薰“放松压力、舒

缓紧张、调整情绪、抚慰心灵”的功效。

2、有效使用传单、勤发多派，注意保持传单清洁、整齐、无破损。凡购买

某某产品的顾客，均应赠送某某小册子1本。（小册子不得随意散发，仅限于

定向赠送。）

3、上市初期加大赠品投入、同时应加强赠品核销管理。根据公司香薰一洗

白洗面奶调拨情况，可对部分主推产品实行捆绑式销售。

4、确保卖场营业时间内不间断促销，尽可能为某某产品设置专职促销员并

安排促销员上对班（早、晚倒班各1人）。

5、通过开展“一张促销台、2名促销员”形式的场内小型促销活动，集中

调派人手，“围点打援”，短期内迅速形成某某压倒性销售优势。

6、上市初期与卖场合作推出“进场有礼”活动，对每日前20名进场的顾

客免费派送某某袋洗2包/人，以提高顾客拦截率。

（七）户外活动推广

1、某某上市初期，在首批进场的每一家卖场外，尽可能争取举办一次中型

户外推广秀。

A）活动规模大致规划为：2~4把太阳伞、4~6张促销台、2~4幅易拉宝、2

块海报立牌、6~8名促销员。

B）活动应针对18~25岁年轻一族（某某新品首批目标消费群），以免费试

用、特惠推广为口号，穿插乒乓球摸奖、扑克抽奖等各种实效性趣味节目，以

吸引消费者参与。

C）活动现场采用辛晓琪演唱的《味道》作为背景音乐，烘托“某某”主打

广告语——我有我味道！

D）除香薰洗面奶、香薰袋洗外，某某小册子、《某某》杂志均可作为活动

奖品、赠品。

E）活动主题：活在“某某”里轻松永相随。

（八）市场维护跟进

1、终端建设。

终端氛围是最直观的广告宣传，需长期不懈地坚持。虽然各卖场内广告位

有限，但在众多品牌兴衰更迭之中，必然存在调整机会。某某上市初期，终端

建设主要以货架上方的某某架头牌设置为主，同时争取机会对存包处进行广告

包装。

次选目标为：卖场指示牌、场内立柱灯箱、楼梯（电梯）间灯箱或广告牌、

卖场玻璃橱窗广告展示、卖场门楼招牌、卖场地下停车场指示牌或灯箱广告、

卖场外墙体广告等。

2、客情关系。

与各卖场洗化部门经理、售卖区店长（柜长）、理货员、营业员等销售实

务工作人员的客情关系直接影响并在一定程度上决定着产品的销售环境和业绩。

某某上市之初，可通过以下多种形式来沟通、建立并进一步加深工作情谊，营

造宽松环境：

A）赠送小礼品杂志等（尤其在生日时）

B）邀请参加产品演示会（介绍产品知识、香薰概念，穿插趣味抢答。）内

部员工培训或工作会议。

C）工作恳谈会（征求市场建议）、联谊会。

D）大型推广活动特邀佳宾

3、竞争关系协调。

任何新品上市必将引起其它已有一定市场份额的品牌的排挤甚至打压、封

杀，为减轻压力，某某入市初期，应充分利用有情蒲公英已有资源，明确将某

某品牌划入有情旗下，不以新品牌形象张扬，同时尽可能和蒲公英联动促销，

避免与其它品牌拼价格、拼赠品，更应运用差异化手段突破常规产品消费概念、

区隔某某品牌消费群体。

（九）品牌知名度传播

公益活动。

通过与部门联合开展交通义务值勤活动、与环卫部门联合开展“爱国卫生”

活动、与福利机构开展志愿者服务活动、参与“清明节”英烈扫墓活动等等多

种多样的公益活动，打出“某某”旗帜、横幅、绶带、礼仪服装等醒目标志，

迅速传播某某品牌知名度。