娱乐经纪公司商业模式分析——从中介视角透视美国娱乐产业

2024年3月22日发(作者：易经基础)

工△　Ｉ　

美国娱乐经纪公司商业模式分析　

从中介视角透视美国娱乐产业　

■袁碉　

自２１世纪以来，随着全球经济的发展，文化产业在中　

夫斯将这种不可替代性归结于人员的多样性，并进而提出　

国由冷变热，成为提升国民经济实力的重要因素之一。在这　

正是“人员的多样性决定了特定创造性项目的人员选择问　

股发展的浪潮下．我国的文化产业产值不断增加，文化企业　

题，以及维持项目内部人员间的合作问题。”美国娱乐产业　

数量逐年增多，对于文化产业强国的成功商业模式的思考　

经纪公司恰恰是这一类型的代表，它们的经营紧密围绕的　

和研究也渐广渐深。在研究的过程中，美国娱乐产业以其雄　

核心要素是人。　

厚的经济实力、经典的运作模式多次走进人们的视野。于是　

众所周知，经纪公司的收入来源主要是收取佣金，一般　

今天，我们熟知美国传统八大制片公司的前世今生．传媒巨　向客户收取其单次合同收入的１ｏ％到２０％。而要实现企业　

头的起起伏伏。然而，仍有一些领域依然披着神秘的面纱，　

成长，要么为已有的代理客户争取更多的工作机会，要么不　

等待我们一探究竟。　断吸纳新的代理客户并尽可能确保他们的工作机会，再不　

以ＣＡＡ、ＩＣＭ、ＵＴＡ、ＷＭＥＥ四家公司为首的娱乐经　然就是为现有的代理客户争取更高的报酬从而增加佣金。　

纪业正是美国娱乐产业发展的幕后英雄。这些公司将每一　

无论上述那种方式．总离不开两种关系：一是与代理客户　

位文化娱乐名人与具体的文化娱乐项目桕匹配．成为美国　（演员、导演、作家、体育明星等）的关系，二是与文化项目所　

娱乐产业链上游至关重要的一环。因此，耍深入地研究美国　

有者（制片公司、出版商、广告商等）的关系，并且致力于达　

娱乐产业，全面了解它的成功经验，对其代表ｉ生经纪公司的　

成“用对的人做对的事”这一目的。于是美国娱乐经纪四巨　

研究是必不可少且迫在眉睫的。　

头的经营是紧密围绕以上两种关系展开的，具体如下：　

（一）持续充实代理客户，构建公司艺人资源库。　

一

．

美国娱乐经纪四巨头概况及发展背景　

文化娱乐业注重“口碑”或“品牌”，对于文化项目所有　

美国娱乐产业经纪公司在ＡＴＡ美国娱乐经纪公司协　者而言，会优先选择其经费预算许可下口碑最好的艺人（美　

会备案的共计约１１５家，主要集中在洛杉矶、纽约等城市。　

国通称为Ｔａｌｅｎｔ，包含了各类艺术家、文学家、体育明星等一　

上述的美国娱乐经纪四巨头在电影、电视、出版、体育、数字　

切有才艺的人，为方便起见，文中统称艺人）。因此，与其说　

媒体、文学、音乐、剧院表演、商业广告、慈善捐赠、机构咨　是通过经纪公司选择了艺人．不如说是通过艺人选择了经　

询、演说等多领域提供代理服务。这些公司的客户群庞大，　纪公司。代理客户（即艺人）是经纪公司的核心竞争力，需要　

从影视巨星到体育明星，从著名导演到资深线下创制人员，　

不断完善，一般诉诸下列三种途径达到目标。　

从乐坛天后到文坛巨匠，悉数囊括其中。同时，它们与美国　

直接发掘有潜力者，培育积累艺人资源。　

娱乐产业内大大小小的公司机构关系密切，对业内动态了　

直接发掘有潜质的新人，为其争取不可多得的工作机　

如执掌。因此能在最短时间促成人与项目之间的合作关系。　

遇，使新人迅速崭露头角，并在业内积累良好声誉，是娱乐　

此外，美国对于业内垂直垄断严格制约的传统，使得文化娱　

经纪公司的常见做法。例如ＣＡＡ经纪人Ｐａｕｌａ　Ｗａｇｎｅｒ、　

乐产品的创制公司，如制片公司、出版公司、唱片公司等与　

Ｍｉｃｈａｅｌ　Ｏｖｉｔｚ在上世纪八十年代．就慧眼独具选中刚出道　

经纪公司泾渭分明，进而形成了美国娱乐产业经纪公司独　

的Ｔｏｍ　Ｃｒｕｉｓｅ，经过“危险的行业”（Ｒｊｓｋｖ　Ｂｕｓｉｎｅｓｓ）、“步步　

特的成长背景，决定了美国娱乐产业经纪公司与我国不同，　

登天”（Ａｌｌ　ｔｈｅ　Ｒｉｇｈｔ　Ｍｏｖｅ）、“壮志凌云”（Ｔｏｐ　Ｇｕｎ），“雨　

具有更为独立和居中的特点。在这样的基调下．我们来研究　

人”（Ｒａｉｎ　Ｍａｎ）等若干部电影的磨练，Ｔｏｍ　Ｃｒｕｉｓｅ逐渐成　

美国娱乐经纪公司的商业模式　

为美国一线男星，获三次金球奖和三次奥斯卡提名，他出演　

二．美国娱乐经纪四巨头ｌ商业模式分析　

的电影累计总收入超过６ｏ亿美金，并成为好菜坞为数不多　

的可以参与票房外收入分配的演员。这种模式一直在被复　

理查德・Ｅ・凯夫斯曾引用迈克・科米尔的关联眭生产理　制，自２００５年以来，ＣＡＡ中国已吸纳２０多名导演，３０多名　

论来说明在文化娱乐业这种可增值的生产关系中“如果要　

演员，其中不乏这两年让人们眼前一亮的年轻导演、演员：　

得到具有商业价值的产出，每个生产投入必须到位，或是生　

宁浩、杨庆、赵天宇、高群书、黄渤、余男等等。新血液的不断　

产行为至少达到精通或是超出精通的水平”。这一点说明，　

注入有利于公司健康成长。向文化项目所有者发出了艺人　

在文化娱乐业内，人们通常认为的那种生产投入的可替换　

资源丰富的信号。　

性是不轻易存在的，即在文化娱乐业内两个劳力、一倍资金　

吸纳金牌经纪人．轻松获取明星客户资源　

组合的产出往往不等于一个劳力、双倍资金组合的产出。凯　

金牌经纪人通常都在业内摸爬滚打十几年甚至几十　

Ｉ　工△　

年，这些经纪人背后是巨大而稳定的客户资源。在竞争日益　

激烈的行业肉，选择通过吸纳金牌经纪人获取明星客户资　

１００万元每年．而美国经纪公司的合同纠纷以及违约赔偿　

源的做法不失为一条捷径。２００６年．ＣＡＡ开始了向体育进　

军的步伐，先后将Ｔｏｍ　Ｃｏｎｄｏｎ、Ｂｅｎ　Ｄｏｇｒａ、Ｈｅｎｒｙ　Ｔｈｏｍａｓ　

等全美最具影响力的体育经纪人招入旗下。如今ＣＡＡ已经　

拥有Ｄａｖｉｄ　Ｂｅｃｋｈａｍ、Ｃｒｉｓｔｉａｎｏ　Ｐ．ｏｎａｌｄｏ、ＬｅＢｍｎ　Ｊａｍｅｓ、　

都会按照美国娱乐经纪协会ＡＴＡ、美国演员平等权益协会　

ＡＥＡ的相关规定来协调。经纪公司不会通过强硬的方式与　

艺人绑定，而是通过提升自己对客户的吸引力，完善对客户　

的服务。构建与客户的稳固合作关系。ＣＡＡ现任总裁也常　

向员工灌输这样的观念：“艺人没赚钱的时候，我们不该赚　

钱。而艺人赚的钱一定要比我们多几倍这样的比例才对。”　

Ｄｅｒｅｋ　Ｊｅｔｅｒ、Ｐｅｙｔｏｎ　Ｍａｎｎｉｎｇ、Ｅｌｉ　Ｍａｎｎｉｎｇ等一线体育明星　

客户．其扩张速度使得传统体育俱乐部与文化娱乐经纪公　

司目瞪口呆。《今日美国》这样报道：只用了一年多的时间，　

ＣＡＡ，这个为演员、导演、作家、音乐家所熟悉的娱乐商业里　

长久以来的巨人已经将ＣＡＡ体育经纪从概念打造成现实　

巨霸。老牌经纪公司ＷＭＥＥ为了在音乐领域再次扩张。从　

ＣＡＡ挖来著名摇滚乐经纪人Ｄｏｎ　Ｍｕｌｌｅｒ，轻而易举地获得　

了Ｍｕｌｌｅｒ的若干客户，如Ｐｅａｒｌ　ｌａｍ、Ｆｏｏ　Ｆｉｇｈｔｅｒｓ、Ｗｅｅｚｅｒ　

等八位乐人（乐队）资源。　

而在中国，制片公司与经纪公司并不分家，如华谊兄弟文化　

经纪有限公司与华谊兄弟，如果经纪公司为艺人谋取最大　

收益，毫无疑问将提高自身制作影片的成本，于是国内艺人　

声称如何被“东家”盘剥的报道层出不穷。　

２．整合资源．创造性地为艺人争取工作机会。　

艺人选择大牌经纪公司，还十分看重未来的工作机遇。　

而要在激烈的竞争中立于不败之地，如何为艺人谋取工作　

机遇是经纪公司生存的关键所在。在美国娱乐经纪业流行　

积极扩展海外市场，率先占有优质客户资源。　

在全球经济一体化的大环境下，文化娱乐业的跨国资　

源整合显得尤为重要。抢占先机者，往往受益最大。美国娱　

乐经纪四巨头有三家（ＣＡＡ、ＷＭＥＥ、ＩＣＭ）在海外设有分　

部．其中．ＣＡＡ与ＷＭＥＥ分别在中国北京、中国上海备领　

风骚。特别是ＣＡＡ中国北京分部自２００５年成立以来，不仅　

网罗了不少具有潜力的年轻艺人，而且成功地与若干我国　

这样的一句话：ＣＡ－＆，以及其他。在整合资源方面，ＣＡＡ确　

实是个中翘楚。资源的整合体现在两个层面上。一种是跨区　

域的资源整合。比如，ＣＡＡ在创立中国分部之前，曾分析中　

国电影业最欠缺的是好的制片人，但不乏好的编剧、导演及　

演员。一旦ＣＡＡ把这些编剧、导演　演员与美国的制片连接　

上，将产生巨大的经济效益。果然。后来有了宁浩的“疯狂系　

列”、杨庆的《夜店》，赵天宇的《双食记》，以及高群书的《风　

业内精英达成合作关系。目前，与ＣＡＡ中国签约的有李安、　

吴宇森、王家卫，成龙、莫文蔚等一批中国顶级的名导名角。　

２００９年３月．杨澜正式签约ＣＡＡ，成为进军好莱坞的中国　

媒体第一人。　

（二）．提高自身服务，稳定与艺人的合作关系。　

声》。另一种是跨行业的资源整合。ＣＡＡ体育部能迅速扩张　

成业内巨人正是由于它创造性地为体育明星搜寻各类适合　

的媒体资源．打破了以往体育明星代言商业广告的单一模　

式．使得他们具有成为演员、时尚代言、作家、配音等的多种　

可能。　

善于寻找艺人资源是重要的，而要与艺人建立稳定的　

站在艺人的立场。使其收益最大化。　

如前文所述美国娱乐经纪公司的成长，依靠的是其佣　

金的持续增加。根据美国ＡＴＡ的相关规定，其佣金为代理　

客户单次合同收入的１０％一２０％。一些娱乐经纪公司通过按　

照２０％的比例收取费用，保证佣金的增加。但这样做容易受　

到同行的打压。比如ＣＡＡ在９０年代就是依靠收取１５％比　

例的佣金逐渐超越了ＷＭＡ（ＷＭＥＥ的前身）。既赚人气叉　

合作关系则更为关键。艺人们十分看中经纪公司与代理客　

户的关系怎样；能否为自己积极争取尽可能多的合适的工　

作机会：能否真的站在艺人的立场上谋求最大收益。而在这　

些方面．美国娱乐经纪四巨头的表现获得了业界的广泛肯　

定。　

１作为独立的中间人，与代理客户关系平等。　

如前文所述，由于美国对于业内垂直垄断严格制约的　

得利益的做法是巧妙的提高代理客户单次合同的收入。在　

这一点上．ＣＡＡ再次为业界树立了榜样。ＣＡＡ通过两种手　

段成功突破。一是“打包”。“打包”一方面使文化项目所有者　

更乐意合作，另一方面也有助于在谈判时为代理客户索要　

更高的薪酬。第二种手段就是创造性与制片方协商，为演员　

争取票房以外收入的分成。以上两种方式，为ＣＡＡ赢得了　

业内的普遍认可．代理客户群庞大：全美影视编剧排名前　

２ｏ名中．有１４位签约ＣＡＡ；近几年奥斯卡奖项的８０％￣Ｅ右　

是被ＣＡＡ艺人收入囊中的。　

（三）。开发“打包”服务，搜罗项目资源。　

传统．使得文化娱乐产品的创制公司与经纪公司泾渭分明，　

决定了美国娱乐产业经纪公司与中国、日本、韩国等亚洲国　

家不同。具有更为独立和居中的特点。他们非常强调艺人的　

“客户”身份以及与艺人的平等合作伙伴关系。ＣＡｂ，中国分　

部总经理罗异这样描述：“我们从来不说公司旗下有哪些艺　

人。因为我们和艺人是一种合作关系。”与中国经纪公司动　

辄数十页的合同不同，美国娱乐经纪公司的合同要单薄很　

多。在中国，合约是８—１５年一签，而美国一般是２－３年一　

签。中国等亚洲国家的经纪合同违约费很高，中国有的高达　

一

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工△　Ｉ　

谈到美国娱乐经纪，就不能不谈“打包”（ｐａｃｋａｇｅ）￣务。　

这种做法由ＣＡＡ创始人Ｍｉｃｈａｅｌ　Ｏｖｉｔｚ和他的团队首创。　

最初奥维兹将合适的导演、编剧和演员资源整合，“打包”成　

一

美国娱乐经纪四巨头所代表的美国娱乐经济业，主　

要体现了如下特征：一、业内法律法规完善．从经纪人　

持证执业到经纪公司收取佣金的比例，再到艺人与经　

纪公司的纠纷处理，不仅有法律可循而且还可以寻求　

各类协会，如ＡＴＡ、ＡＥＡ的帮助与协调。二、更具独立　

性．能实现艺人与项目两种资源的良性循环，经纪公司　

不是通过榨干艺人的经济利益来换取自身短期利益的　

实现，而是通过保证了艺人必要的生活成本以及成为　

优质艺人的持续投入，保证了文化娱乐生产关系中．制　

作、表演等生产投入的到位或是生产行为的精通，并进　

一

个团队，再与电视台谈项目，对电视台来说，这种服务较　

之于其他经纪公司分散地选择导演、编剧、演员要更稳定，　

更保险。这条策略为ＣＡＡ奠定了成功的基础。后来ＣＡＡ　

将打包的概念带入电影业．向制片方提供“编剧＋导演＋演　

员＋票房＋其它附加”一整套服务。今天，ＣＡＡ在中国提供　

的打包服务里还添加了资金回收计划．更符合中国国情。美　

国娱乐经纪四巨头各有所长。但“打包”概念深得业内认可，　

四巨头都以“打包”业务吸引文化项目所有者。ＵＴＡ以独立　

电影项目见长，该公司独立电影部也是通过“打包”的策略．　

促成年轻电影人与出资方的合作关系。　

通过以上分析，美国娱乐经纪四巨头的商业模式可以　

步保证了文化娱乐项目的质量而实现企业最终的成　

长。三、注重资源的整合，善于从不断整合资源的过程　

中寻求企业的突破。“打包”服务是顺着产业链上的备　

环节寻求资源整合，占领海外优质资源是寻求不同文　

化市场的资源整合。以上三点是值得我国的娱乐经纪　归纳为下图：　

美国娱乐经纪公司以平等合作的理念、适合的工作机　

会及报酬与艺人达成合作关系，并通过搜寻潜质新人、明星　

业借鉴和思考的。最后，由于娱乐经纪业相关信息公开　

程度较低，而且呈越来越隐秘趋势，随着业内的发展　

还需要持续的研究与归纳，以便我国娱乐经纪业更为　

客户和海外资源建立并扩大自己的艺人资源库．经过资源　

整合，向文化项目所有者提供打包业务，为艺人争取工作机　

会与报酬，从而实现自身的营利与企业价值增长。由于美国　

健康和快速地发展　

（南京艺术学院文化产业学院）　

参考文献：　

娱乐业的独特环境，娱乐经纪公司的价值实现与艺人个人　

的价值实现一致，从而能达成艺人与项目两类资源间的良　

１、《创意产业经济学一一艺术的商业之道》，理查德・Ｅ．　

凯夫斯，新华出版社．２００４。　

性循环，有利于整个娱乐产业的健康发展　

三．美国娱乐经纪业对我国的启示　

２、“Ａｇｅｎｃｙ　Ｒｅｇｕｌａｔｉｏｎｓ（Ｒｕｌｅ　Ａ　ａｎｄ　Ｉｎｔｅｒｉｍ　Ｒｅｇｕｌａ～　

ｔｉｏｌ￣）”，Ａｃｔｏｒｓ’Ｅｑｕｉｔｙ　Ａｓｓｏｃｉａｔｉｏｎ，ｒｅｖｉｓｅｄ　ｖｅｒｓｉｏｎ　ｏｆ２００８．　

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