外贸培训心得_心得报告

2024年3月16日发(作者：水的资料)

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外贸培训心得_心得报告

篇一：我的外贸培训心得

细节决定成败 进入外贸公司的第三天， 去参加关于

外贸行业的第一次培训，我感觉自己就 像是一块巨大的海

绵，需要不断学习，一点一点地吸收各种各样的信息。

这次培训的内容还是比较符合我现在的水平的：外贸

流程与操作，属于外贸 行业的入门知识，将近三个小时的

课听下来，受益匪浅。

虽然课程主要讲的是阿里巴巴付费平台的一些使用，

以及交易过程中会遇到 的一些问题，现在我还没有做到那

一步，但总会有到的那一天。

精神上的收获，引用富兰克林·本杰明的一段话：丢

失一个钉子，坏了一只 蹄铁；坏了一只蹄铁，折了一匹战

马；折了一匹战马，伤了一位骑士；伤了一位 骑士，输了

一场战斗；输了一场战斗，亡了一个帝国。总结就是一句话：

细节决 定成败。各个环节里无论哪一个环节出错都会导致

最后交易的失败或者麻烦重 重，所以一个优秀的外贸业务

员需要一颗细致的心，面面俱到。

外贸中涉及到一些部门包括：外经贸委，海关，进出

口商品检验检疫局，外 汇管理局，国税局，银行国际业务

部，贸促会、商会，保险公司。而实际上跟我 们外贸业务

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员打交道的一般是后几个部门。国税局主管退税，银行国际

业务部负 责提醒付款到账。

同时提供了一些常用网站，中国银行，中国商务部，

中国海关，质监总局， 税务总局，国家外汇管理局，国家

交通运输部，中国电子口岸等，在以后的工作 及学习中遇

到不懂的问题可以到相关网站去查询。

接下来是一张复杂的外贸流程图， 老师做了简单的

描述， 再加上自己的研究， 首先是客户的询盘、发盘、还

盘、接受，秉承着客户第一的原则，第二可能会需 要寄发

样品，如果顺利的话接下来就是签订合同，需要商讨到付款

方式的问题， 主要有两种方法，T/T 和 L/C，T/T 即 telex

transfer，电汇，分为前 T/T，即买方 先付款，后 T/T，

即卖方先发货，以及 XX%前 T/T、XX%后 T/T，即预付 XX% 货

款。前 T/T 对于买方来说风险大，后 T/T 对于卖方来说风

险大，所以最稳妥也 是最常见的付款方式就是一部分前

T/T，剩余的后 T/T。L/C 即 letter of credit, 信 用证。

前者依赖的是商业信誉，后者则是银行信誉。

T/T 的单据并不通过银行，操作简单，后 T/T 建议

与 CIF 报价配合以降低风 险。信用证具体是银行承诺凭一

定条件付款的文件，开证行负首要付款责任，信

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用证是一项自足文件，独立于合同之外，即所谓的单据买卖，

与货物无关。如果 客户提出用信用证， 一般来说客户属于

较有实力的公司，因为银行对于公司允许 办理信用证的门

槛并不低。另外，卖方要以银行通知的信用证为准，以防对

方伪 造信用证。

信用证交易要做到仔细审证，调查付款行的资信，警

惕软条款，单单一致， 单证相符。信用证手续比较繁琐，

需要注意的事项较多，尤其要注意合同中的软 条款，软条

款即陷阱。要掌握的黄金原则：保证货物所有权在自己手中；

所有单 据尽量不要依赖对方才能获得。

如何在信用证交易中练就火眼金睛，仍需要我们 在

实战经验中不断锻炼。

刘老师总结的付款方式风险排序：

T/T

前 熟悉了外贸流程之后就是第一步：询盘的处理。

询盘分为分析询盘和回复询 盘两步，对于来之不易的询盘，

需要认真对待、仔细分析，了解外国人的商业习 惯，只能

在日复一日的实战经验中摸索出这些潜在的习惯，最后也是

最重要的， 就是产品知识要专业，就跟在国内销售一样，

只有自己熟悉自己所推销的产品， 了解它的优势所在，才

能跟客户介绍清楚，才能打动客户，进而促成交易。

对于回复询盘，老师介绍了一个技巧，那就是利用时

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差，因为时差问题，你 在上班时间发出去的邮件对方并不

能马上看到， 等到他上班的时候你的邮件可能 已经被别的

邮件压到下面去了， 降低了客户看到你的邮件的几率，所

以发邮件前 最好计算好时间，赶到客户上班时间发送。针

对这点，阿里巴巴有一个邮件定时 发送功能，大概是在我

的询盘和客户下属栏，但没有具体说明也没有演示。回复 询

盘前先研究买家背景信息，老师介绍阿里巴巴有一个类似于

买家档案的设置， 从中可以调出买家的一些基本信息， 因

为没有实际操作过， 所以对于这点很模糊， 只能以后有机

会再慢慢摸索。

然后是如何制作报价单的问题。需要注意的是数量变

化导致的价格变化，一 般是阶梯报价；最小起订量，即

minimum order,简称 min. order。出口港口，邢 台地区的

货一般是走天津港；付款方式；包装等问题。给新人的建议

是报价单要 做的让客户一目了然，可以尝试用 EXCEL 做报

价单。

外贸是一项有风险的行业， 需要我们在每一步都谨

慎地规避潜在的风险。针 对如何规避报价风险， 老师提出

了以下建议：

第一， 对汇率做好下调预期； 第二，

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非常规产品的报价要及时与老板沟通；第三，注明价格有效

期；第四，CIF 条款， 对海运费有上涨预期；第五，不要

算尽退税；第六，对方指定货代。但这同样还 是需要在实

战中积累经验。

一些基本贸易术语，FOB/CFR/CIF 的异同，老师给出

的表格清晰明了。

贸 易 术 语 FOB CFR CIF 谁承担货装上船后 的风

险 买方 买方 买方 谁办理租船、 订舱 买方 卖方 卖方

谁办理 保险 买方 买方 卖方 谁支付 运费 买方 卖方 卖

方 谁支付保险 费用 买方 买方 卖方 风险 责任 费用其

中的优劣势比较和风险分析详细如下：

FOB 优势：省事，客户放心； 劣势：费用高，包括

港杂费、报关费、检验检疫费等；占用资金，因为是先 付

款后拿单；货代服务差，单证的修改和退回问题多；危机问

题无协助等。

风险：骗货，如买家和货代合伙行骗。

防范：做好货代信用调查；签订合同约束。

CIF 优势：运费低并可月结，减轻了资金压力；有效

拿单，提单、核销单、 报关单等；按你的指令办事；协助

你处理非常事故，如退货。

劣势：运费变动会带来利润损失；客户不信任问题；

异常情况的出现，如船 未准时到达。

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风险：货代信用问题。

防范：做好货代信用调查。

当一位客户没有指定交易方式时，我们要根据不同客

户提供不同的交易方 式，例如如果对方是欧美客户，就偏

向于报 CIF，因为价格虽然较高但客户比较 省心，如果是

日韩方面对价格比较敏感的客户，就偏向于报 FOB，因为价

格偏 低。但这些也只是一般经验之谈，并不是绝对的。

还有一些外贸常用的单证，包括出口货物许可证，发

票，提单，汇票，产地 证，装箱单，保险单，检验证书，

出口货物报关单。

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发货以后并不代表事情结束了，如何在众多相似供应商中脱

颖而出，让客户 选择你？这就需要业务员比别人多做一些。

例如发货后通知具体的出运日期，给 客户发 e-mail， 告

知货物的情况， 通过这些举手之劳让客户觉得跟你合作很

舒服， 很让人放心，那么你就抓牢这个客户了。

总之，国际贸易线长、面广、环节多，风险大，对我

们业务员的考验很大， 但是就像 VCR 中放映的一位老总说

的那样，2012 年外贸不好做，但是兄弟，坚 持，只要你坚

持了，你就是剩下的，你剩下了，你就胜利了。

我会坚持。

篇二：外贸业务员心得体会

外贸业务员心得体会找准方向，准确定位 人必须要

有一个明确的方向，否则就会 迷茫，散失斗志，忘记了最

初的梦 想。

? 懂得设定自己的周目标，月目标，年目标 周目标：

跟进客户，熟悉产品 月目标：成交订 单， 善于总结 年目

标：

年销售额， 不断成长 ? 提高自我学习能力 （FOB

BUSINESS FORUM）? 学 习在乎你有无总结，比如成交订单

后的 总结，产品知识和经验的总结 ? 一，首先要获得客户

的 信赖，注重细节，灵活变 通，感动客户。

要把客户当成是自己的孩子，事事为他考虑，事事帮

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助他。公司做 不到的，也要争取帮他做到。第一单可以赔

本，第二单就可以暴利。

因为一旦你 与客户之间信赖感已经建立，他就没有

太多的时间再去开 发更多的供应商，这样也就没有了比 价

的机会，赚取利润的时机就来 到了。

细节：适应客户的沟通方式 换位思考，想客户之所

想， 提前解决问题 在客户面前，要适当的卖乖 记住客户

生日，客户家人名字等，适当准备小礼物给 客户 二，让客

户了解公司的优势，找出自己产品的卖点 ? 熟悉公司运作，

把自己公 司的优势罗 列给客户，抓 住老板，客户 2 张牌 ?

熟悉产品，找出自己产品 的独特卖点，经过图片， 文字的

叙述整理成精美的 报价单和目录 如何有效的回复第一封

询盘 ? 第一封来盘可能是群发、偶发、 甚至错发的，第 三

封来盘可能可以进入实质的谈判阶段，而这中 间的桥梁就

是第二封来盘。为 了得到买家的第二 封来盘，您要做的就

是写好您的第一封回盘，真 正与买家建立起一对一的联

系，不宜过急过躁急 于求成，也不宜拖沓敷衍节奏过慢，

针对不同询 盘不同买家，拿捏好不同 的分寸，找到吸引买

家 的点，这是共通的法则。

回复询盘时该思考的问题 您是否在收到询盘时 会

对询盘作充分的分析判断？ 对不同类型的询盘您是否会有

针对性的回复方式？ 您回复的邮 件有几成再被回复的可

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能？ 希望今天我们对第一封询盘的思路整理，能让您对 第

一封回盘更加 心中有数 一．情况不明

篇三：阿里巴巴外贸培训总结

《如何写好外贸函电》培训总结 如何写好外贸函电》

阿里巴巴关于《如何写好外贸函电》的培训一共举行了两场，

分 别于 4 月 16 日下午在华德中心广场与 4 月 18 日上

午在港湾大酒店举 行。

第一次的培训收获总结如下：

第一次的培训收获总结如下：

1、在向外国客户首次发送邮件时，不要添加任何附

件，因为外 国的浏览器防火墙会阻截带有附件的国外邮件，

这样询盘的邮件将无 法到达客户邮箱。

2、询盘回复分为三步：回盘是否被接受、打开、回

复。

3、制作报价单时要注意两点：注明包装明细、注明

价格的有效 期。

4、不要急于给客户回复邮件。因为邮件在邮箱里的

排序是日期 越晚的排序越靠上，所以，遇到客户要求报价

的邮件，先不要急于回 复。越晚回复越早被客户看到。

5、邮件要言简意赅，不要占用太大篇幅。

6、如果能讲图片表格等附件插入正文，就不要添加

附件。第二次培训收获总结：

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第二次培训收获总结：

训收获总结 1、良好的英语基础是写好外贸函电的基

础。因为外贸针对的客 户大多数是外国客户，尤其是英语

国家的居多，所以具有良好的英语 基础，才能进行基本的

沟通，并且要掌握专业术语，这就要求熟悉公 司和产品。

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2、写外贸函电的第一步是仔细读客户的电子邮件。逐字逐

句的 读，不放过任何不明白的句子和不认识的单词。要正

确理解里面的歧 义句，确认客户的真实表达。

3、 整理思路。

写函电或者电话沟通时都要列提纲， 纸笔放手边。

这样能保证自己有个清晰 的思路，会给客户留下良

好的印象。

4、写好邮件后，不要急于发出，要仔细检查邮件。

检查是否有 拼写错误， 有关数字是否正确， 同时要检查

收件人、 抄送人是否正确。

5、写好外贸函电并不是说只对邮件内容有要求，对

邮件标题也 有要求。为了提高询盘回复率，邮件标题一定

要简洁、清楚，以吸引 客户阅读。

6、不要将邮件放在在线邮箱中，可使用 outlook、

foxmail 等离线 邮箱，这样公司断网时依然可查看往日的

邮件，并且不会担心被网上 不法分子偷窃篡改。

7、在回复邮件时，一定要注意客户的邮件中包含几

个问题，然 后针对每一个问题给出回答，内容要简洁明了，

尽量用短句，不要用 长句。坚决不要写与主题无关的内容，

如客套、寒暄等。

8、 在给客户报价后两三个工作日， 再次确认询问

价格是否合适， 有哪些需要改动。

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对于客户要求的改动等要有书面确认， 邮件要留底，

以防日后作证使用。

篇四：外贸心得

昨天参加培训的一些小心得， 昨天参加培训的一些

小心得，和大家分享一下1、外贸业务员要做到胆大、信息、

脸皮厚！ 2、及时的充分的了解自己产品相关行业的信息、

同时还要了解外贸行业 的相关法规、制度等。。

3、自己产品的知识一定要做到专业的熟悉程度。

4、如今是一个“视觉销售”的时代，图片更能给人

直观的效果。（回盘时可 利用图片来吸引客户的眼球） 5、

邮件的主题十分重要，要足够抢眼。

6、设定产品报价的有效时间,一般 15-30 天，并设

定梯度报价：即 MOQ、 散装、整柜及全年订货各是什么价

格。

你应该也是个毕业生吧？外贸还是要努力和坚持的，

坚持很重要，加油我们公司没有付费的平台，来到这里全靠

自己用搜索引擎、B2B、行业协 会、展会网站、海关数据、

黄页等的找客户，我 10 周了，找到了五 六百个直接

匹配的客户，保持邮件联系的有 50 多个，有几个谈的不错，

可能最近要下单了，但是目前为止我还没有签单。

通过和客户的联系，我发现了自己的问题，同时也总

结了一些经验：

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1．从第一个回你邮件的客户开始，要用 EXCEL 或

ACCESS 把客户的信息 整理起来，建立好客户档案，要按洲

-国家归类，最好把与每个客户来往的 邮件或是聊天记录整

理到每一个 WORD 里（来往信件的日期也要记录）， 这样日

后客户多了以后，跟进起来很方便，而且自己多看看来往的

内容， 仔细揣摩、分析客户的话，这样能更好地把握客户

的心理；

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2．要在对产品充分了解好，事先写好每一次对未回复的匹

配客户跟进邮 件的内容，这样日后跟进很方便，工作效率

会提高很多； 3．要善于自己制作一些精美的产品介绍，可

以将产品的不同部分或是各 个主要卖点有针对性的介绍，

最好用 PDF 制作，专业的产品介绍才能留住 专业的客户；

4．进入公司时要主动要求去车间学习知识，不要怕苦怕累

怕脏，因为在 车间实习，你就是车间的一员。一方面，你

可以真正在第一线尽可能多地 学到产品知识，同时你可以

和工程师处好关系，以后再做业务时会给你自 己带来很多

便捷； 5．对于客户的跟进也要做一个持续的跟进档案，这

样才能有的放矢地跟 进客户，避免过于频繁地跟进或是疏

忽了跟进； 6．每周日要为下周的工作写一份每天的计划，

而且要坚持，要明确自己 每天做什么，而不是想到什么做

什么，我看到一些新人写自己没事干，我 很纳闷，新人怎

么会没事做，应该每天都很忙才对。如果你公司有平台， 你

做了后台，可以自己找客户，世界这么大，很多产品的目标

客户群很广， 那么就拼命地找啊。我觉得外贸是一个需要

厚积薄发的工作，只有回复的 客户越来越多，签单的几率

才会越来越大。况且，开始的时候不尽可能地 找客户，等

到客户多了以后就根本没有整块整块的时间找客户了；

7．从网上找各国的节日，按时给客户送去祝福，时刻关注

世界时事，当 某个国家发生灾难时也要及时给予问候；这

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样可以让客户对你增加好感； 8． 回复客户的邮件不要单

纯的回答问题， 我觉得还要像中国画留白一样，

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要利用‘留白’激起客户再次回邮件的兴趣， 不然就会遇

到一些客户一封邮件 来了就没音讯了； 9．对于产品报价，

记得用商务谈判的让价 8 个策略自己另外指定一份自 己

的“让价表”，这样可以在价格磋商时不至于手忙脚乱； 10.

每一份报价单都要按客户姓名-国家等详细归类， 不然今天

这个客户还 还价，明天那个客户还还价，自己都忘了自己

曾经报的什么价，尤其是对 于价格波动较为频繁的产品；

11. 要不断充电，学习经济学、国际商法、外贸会计、国际

金融的知识， 巩固和强化，同时学习一些处理图片、视频

的软件操作，我觉得做外贸懂 得越多越好。这一点上我会

不断努力的，毕竟一个专业的外贸人应该是一 个多面手；

12．要尽可能多地不断扩充行业英语，在浏览同行业竞争对

手时要注意搜 集信息， 一方面增强对竞争对手的了解， 另

一方面对专业的理解越来越强， 而且来往邮件是、接待客

户时知道的专业词汇多会显得更专业。另外，对 竞争对手

了解了，你和客户谈时就能做出很多比较，让客户更信服。

我们 经理的客户来时，我就看他几乎在机器的每一部分都

能和多个竞争对手做 出比较，我就在想，我要是客户，我

也愿意和他合作； 13．不要成天想着跳槽，外贸行业隔行

如隔山，只要换行业，你就又回到 新人了，我觉得对于流

程方面的经验价值远不如对于产品的经验，任何行 业都可

以学到流程知识，这些可以很快上手的。只是想要对一个行

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业的产 品真正了解得很透彻，必须在一个行业坚持做。所

以，我觉得我们新人一 定要选准一个行业踏踏实实干，别

成天抱怨，刚出来挣不到钱是正常的。

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我们真正要的就是经验，我看到很多帖子对外贸行业失望

了，想转行了， 我就很不理解他们。

现在就连夕阳产业做的好都能赚钱，更不要说外贸

了。我觉得什么行业做 得好都能挣到钱，有付出就会有回

报。坚持就会有结果，大家想想律师行 业，不到一定年龄

哪能挣到钱，为什么我们新人们不能务实一点？跳槽浪 费

的是自己的生命，要不就不要轻易入行，入行了就老老实实

干，我觉得 我们每个新人都有很大的前途，关键是我们谁

能更坚持更用心； 记得我们经理跟我说过一句话， “我虽

然是外贸经理， 但我觉得我自己在外 贸方面没有任何有天

赋的地方，我只是做得时间长，比你对产品、市场、 行业

更了解”，这是一个 27 岁外贸经理的话，大家想想我们为

什么就不能 这样，我们只要坚持、努力，我们每个外贸新

人都会有一个美好的未来。看我如何用坚持打动客户做外贸

一年多以来，虽然时间不长，但却深有感触。总结一下，我

觉得做 外贸最重要的还是“坚持”。下面我要讲的，就是我

的外贸实际案例，看我 如何用坚持打动原本反感我的客户。

大概在 2009 年 12 月，我搜索到一个美洲客人，当时也是

用 Google 搜索 来的。看了他们公司网站后，确定他们做

的主要产品后，就按照搜索得到 的邮箱，发了封开发信过

去。开发信也没什么特别，就介绍了下我们能提 供的产品，

以及我们在这个行业的历史等。发出去的开发信，一如既往

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的， 石沉大海。。。但是，我确定，他们公司是做这个产品

的，我也确定，我

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找到的那个邮箱是他们老总的邮箱（负责采购的），所以即

使没有回复， 甚至连已读回执也没有，我还是第二天，第

三天继续发。当然，每封邮件 是不一样的，我制作了一张

小卡片，黏贴在我的电脑前面，写着：12 月 15 号，发某

某产品给客人；12 月 16 号，发某某产品给客人；12 月 17

号， 发某某产品。。。

就这样，当这样的邮件我发到第四封的时候，客人回

复了！！！内容如下：

Yes, we have read your mails. Plea do not nd

any more. We do import a lot from China since 1995, but

we already have lected our Suppliers. We are not

interested in changing them.当时看了这封回复，我的心

情不是失望，而是高兴~~客人的回复说明客 人至少记住了

我的名字，记住了我是做这个行业的。如何回复给客人，这

封邮件我足足想了两天。。。

征求广大盟友的意见， 最后整出来的回复是这样的：

Good morning. Thanks so much for your reply!

Sorry for my late answer, for I put my mind in how to

reply you from yesterday I got your know my way was

improper and created you a bad impression for

us...Plea accept my sincere apology. We can

understand your feeling and we have been awed by your

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Business Ethics. Every supplier has her own and

different vantages, maybe someday we can support you

unexpected assistance and pleasure.

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If there is anything your suppliers can not provide you,

plea let me know, we are happy to be of will update

our prices and relevant information if needed. THANK

YOU!那封斟酌了很久的回复发过去之后，客人还是一如既往

的，没回复。。。

算了，他不回复就不回复呗，我发我的。。。所以，就

继续隔两三天一封 邮件，邮件都是产品图片和一些促销价

格。终于，终于，在这样的邮件连 续发了六七封之后，客

人对其中的一款产品感兴趣，回复邮件过来了：

Plea nd price for the product shown in your

picture # 04 我就立刻报了最好的 FOB 价格过去， 第二

天客人回复：

Does it ranges from one piece to another a lot?

The price is really high, and the questions are

important.立刻问工厂客人关心的问题，工厂回答说，会有

一些差别。。。我想了想， 是该跟客人说没差别先拿到单再

说呢，还是要如实告诉客人产品之间会有 一些小差别。。。

最后，我还是选择了如实告诉客人，并承诺他，我们会 在

同一批货中挑选最相近的产品， 促成一个柜发给他， 保证

差别达到最小。

这样回复客人之后，客人又恢复了沉默。。。而这次，

沉默了很长很长一段时间。中间我也思考过，难道我这样诚

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实告诉客人实情有错吗？。。尽管这样，

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我还是没有放弃，邮件还是隔一段时间一封。我看了下，最

长的是隔 20 天一封，其他基本是隔一个星期或者 10 天一

封。就这样一直发，途中也 有很长时间不知道该给客人发

什么了，因为该发的似乎都发完了。。但每 次都这样的时候，

我会先放着，问工厂要一些促销价格等等推给客人。

终于有一天，这样的邮件也惹恼了客人：We already

have lected our Suppliers from China, with which we

are very plead. For the time being we do not intend

to buy from other sources. Plea, plea, do not nd

more mails. 收到客人这样的邮件， 心情还是很低落的。

跟朋友们讲起客人这样的回复， 他们都劝我先不要

再联系这个客人了，看看以后是否有合作的机会。。。

我想也是。但当时，作为一个新人，手上没单，压力

很大，每天都不知道 如何度过，我还是隔断时间又发邮件

给客人了。。。心里想，客人会不会 告我骚扰他呢。。。

结果，我再次收到客人的拒绝：What do I need to do

to be erad from your mailing list?I have asked you

many times in diferent waysWhy are you so

stubborn?Can’t you understand that we won’t do

business with your Company?

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Plea, for the last time, do not nd me any more

messagesI am sick and may not be able to go back to work.

这次的拒绝让我倍受打击。。。客人的语气已经是很不耐烦

了，并且说他 生病了有可能不会再去工作了。。。真的假的？

如果是真的，我觉得我这 样做很过分， 良心受谴责。

。

。

如果是假的， 客人烦我烦到这种地步了吗。

。

竟然用生病作为借口？从一开始联系此客人， 到收

到客人这封邮件的时候， 时间过去了 5 个多月。

。

我 5 个多月的坚持，还是不能换来客人的认可吗？

我开始思考，我接下来该怎么做。是坚持，还是放弃，这是

一个值得思考 的问题。整整一个星期，我都在思考这个问

题。最后，我还是回了邮件给客人，告诉他保重身体，多呼

吸新鲜空气。。。

客人也并没有因为我表面上的关心而给我一些回复。

接下来，我发邮件的 频率变小了，没有像以前那么经常给

他发了。能使我这样一直发邮件的原 因，就是作为一个外

贸人没单的压力。我算是深刻体会到了外贸的难，没 单外

贸人的沮丧心情和度日如年的感觉。

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就这样，再过了 2 个月后，也就是从我一开始联系

这个客人大概 8 个月， 在我发了一封热销的产品图片后，

客人回复了，这次不再是拒绝：Plea nd a clo up photo

of the product. we are looking for something similar,

to a material we buy in Iran that looks very much like

it. Is this it?

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If it is, and you can offer us a fair price, we might

buy one or two Containers at least. 很激动，激动完了

之后，联系工厂报最好的价格，回复客人提的问题。第 二

天，客人回复了：Could you plea nd us a sample. Our

International DHL number is xxxxxxxx. We need it as soon

as possible. 给客人寄样品。几天后，客人收到样品了：

we received the sample, it’s good, thank you very much.

Which would be your delivery time for 450M2 ?? 看到

客人回复的 thank you very much 这几个字时， 我的眼泪

都下来了。

。

。

当初发那样无情的拒绝邮件，现在却跟我道谢。。。想

到 8 个月以来的坚 持， 无数次的眼睛酸痛， 无数次不知

道发了这封邮件后会收到怎样的回复， 或者客人根本就不

回复。。。其中的种种辛酸真是说不清，道不尽。。。接下来就

很顺利了， 报给客人交货期。

客人满意， 下单过来， PI 给客人， 做 客人付定

金，生产，发货装柜，运走，拿到提单复印件给客人，客人

付余 款，一切都那么顺利，顺利得那么不真实。。。“坚持就

是胜利， 虽然这句话人人都会说， 但不是人人都能做到的，

我就是，一开始很信心十足，后来开发新石沉大海以后就没

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了动力，看了 LZ 的文 章，试着去学习这种精神，再试试！！

“”就在我对外贸完全没激情的时候，看到了楼主的那个贴，

着时鼓舞了我。

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我要坚持！”“:我感觉，做外贸很多时候都会感到没有激情，

会觉得坚持不下去。但是有时候只要再坚持一下就好，再坚

持一下，幸运之神就来了。” “胆大心细脸皮厚！” “我也

遇到一个英国的客户， 一直拼命拒绝我， 说自己对已有的

供货商很满 意，再说我们这类产品的价格在他们国内比比

皆是，坚持在国内采购也不 要从国外采购。我就住口了，

不敢再烦他，只打算每个月给他一个邮件， 希望某天他会

为我的坚持而改变自己原先的决定。做外贸的朋友们，加油

呀，坚持到底！”对外贸业务员的一些话我想一般除了不懂

外贸常识的外贸新人外，目前大多数外贸人问题是心态 问

题。我发现很多人太急于求成。苛求在最短时间内取得成功。

而这却并 不容易。

鲁迅先生曾经说过：希望是本无所谓有，无所谓无的。

这正如地上的 路；其实地上本没有路，走的人多了，也便

成了路一样。我想说外贸技巧 也本无所谓有，无所谓无的，

操作多了也就有了技巧。而且每个人的经营 的产品不同，

每个人的操作方法也不同，即使经营的产品相同，不同的业

务人员的做法也有不同。每个人想要成功最需要有自己的个

性化操作和判 断力、沟通力等。

而一旦外贸人心态不正，可能给我们的日常工作带来

更多不变。比如

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看了同事成功接单，可能开始着急，着急可能出错。甚至开

始怀疑自己的 个人能力。人最怕的是怀疑自己。其实，我

们大家的能力真的相差不大。

没有必要怀疑自己，相反我们要相信自己。别人能做

到的，我们只要有正 确的努力，在未来某日肯定能够成功，

而且可能超越他们。

所以，在羡慕别人的同时就没有必要怀疑自己。而每

个人成功的背后 隐藏多少不为人知的付出！当然，我们这

种急于求成的心态可能有时侯也 来自公司的压力。大部分

企业也是忍耐不了多久，也没有耐心。我想在这 里对企业

说一句：培养人才是需要付出的，你只有真正用心，用钱去

培养 一个新人，未来才有可能得到回报。新人才有可能和

你有真正的感情，才 有可能走的长久，合作的久远。

任何行业的外贸业务，你如果经过两年以上的努力还

没有取得成绩， 你这时候有必要怀疑自己。究竟是否合适

做外贸业务，究竟你经营的产品 有没有市场？必要的时候

要撤退，走人，换行。因为，不是每个人都可以 适应外贸

这个工作。可能我们在其它领域有所发展，有所建树。我们

短暂 的一生其实有很多选择。有人选对了，就幸福。选错

了的人，就可能不幸 福。当然，我也不知道我自己选择的

对还是错，我只知道我在迷恾中从未 停止前行的脚步。

所以外贸人最重要要保持一颗平常心，要淡定！下面

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有 5 点经验，希望对大家有用：

（一） 要对自己的工作性质有一个明确的认识， 外

贸工作是非常复杂的， 你除了要热爱你的工作之外，还要

多问几个为什么，也就是你能否经受没

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有单子的寂寞。

（二）你要经常问一下自己，你是经营什么业务，谁

是你的客户，客户 可以从你的服务中得到哪些价值。

（三）要积极地开拓进取，对自己有一个正确的认识，

保持良好的进取 精神在任何时候都是至关重要的。要相信

自己的能力，自信是你走向成功 的阶梯，别人能够做到的，

我一定也能够做到，而且还会做得更好。

话说回来，你也要有失败的心理准备，你只要认为失

败是成功之母， 我想几次的失败更会让你更坚强，“STORMS

MAKE TREES TAKE DEEPER ROOTS(风暴使树木深深扎根)”不

经历风雨就很难见彩虹。

（四）要善于总结经验，要善于吸收各方面的有益经

验，要认识到自己 的短处和长处，这样做起事情来就会少

走弯路，取得事半功倍的效果。（五）也是最重要的，要选

择一个适合自己的产品介入，俗话说：“男 怕入错行， 女

怕嫁错郎。

”在一个前景十分暗淡而且又很不适合自己的行业

做外贸，显然是与自己过意不去，也是很难做出成绩的。

总而言之，心态决定成败，性格决定命运，让我们时

刻保持一颗奋斗进取 的心吧！“鲁迅先生曾经说过：希望是

本无所谓有，无所谓无的。这正如地上的路； 其实地上本

没有路，走的人多了，也便成了路一样。我想说外贸技巧也

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本 无所谓有，无所谓无的，操作多了也就有了技巧--------

精辟!”

篇五：外贸实务学习心得

外贸实务学习心得林晓霞 0501432 050504 在学习外

贸实务之前， 我对这门课程知之甚少， 但是经过这学期课

的学习， 就有了一个清晰的概念，更加加深了我对外贸的

浓厚的兴趣，对贸易、单证实务 模拟的理解与认识更加深

入和系统。

懂得了外销人员应具备的基本业务素质及客 户信

息，如何进行交易磋商、对外报价以及贸易术语的运用。对

于今后想从事外 贸工作的我有很大的帮助。

随着海外市场环境的变化，外销企业经营压力越来越

大,营销队伍的素质和 组织结构的建设成为企业发展的关

键环节之一，直接关系到企业的发展前途。就 外销人员应

具备的基本业务素质及客户信息而言，首先，外销人员必须

熟悉外贸 基本专业知识，能熟练使用外语进行沟通、洽谈、

函电交流,了解国际贸易实务 及电子商务操作程序的全过

程,熟悉国际贸易惯例、规则、公约等。其次，要掌 握商品

知识和商品生产知识， 其中商品知识包括， 商品的性能、

成分、 含量规格、 型号，销往国家的技术、卫生、环保等

规定材料、体积、重量、各种运输工具装 载量。商品生产

知识包括商品的工艺流程、生产规模、库存情况、原料供应

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等。

再次，要掌握成本的计算，即出口成本、运输成本、

保险成本、费用成本和其他 因素花费的成本。出口成本指

国内供货价格，运输、包装费用；运输成本指运往 主要国

家港口的基本运价、费率，不同时期的各种运输附加费；保

险成本指运往 主要国家地区不同险种的保险费率；费用成

本指管理、检验、报关、办证、银行 等费用；其他因素花

费的成本如，进口、出口关税、退税率、配额限量、货币汇

率、利息等。最后

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