外贸培训方案

2024年3月16日发(作者：关于月亮的古诗词)

外贸培训方案

第一篇 外贸业务导论

第一章 外贸与外贸业务员

基本要求1.掌握外贸业务员的概念。2.熟悉外贸业务员

的职业素质要求、职业能力要求和专业知识要求。3.熟悉外

贸企业类型、外贸业务类型。4.了解外贸概念、外贸类型、

外贸与内贸的区别。5.了解外贸业务员与外贸单证员、外贸

跟单员的关系。

考试内容1.外贸业务员的概念及职业素质和职业能力

要求。2.外贸的基本分类。

3.流通型外贸企业与生产型外贸企业的比较。4.代理进

出口业务的形式。

第二章 外贸业业务流程与外贸业务员工作任务

基本要求1.熟悉外贸业业务员出口工作任务。2.熟悉外贸

业务员进口工作任务。。

考试内容1.外贸业务员的四个出口工作项目。2.外外贸业

务员的四个进口工作项目。 第二篇 出口业务操作作

第三章 出口准备工作

基本要求1.掌握寻找境外客客户的主要方法。2.熟悉选择

合格供应商的基本方法3.熟悉国际市场调研的内容和步骤。

4.了解进出口经营权权、海关登记注册、出口退税登记、出口

收汇核销登记和出出口报检备案登记等业务的办理程序。5.了

1 / 30

解选择产品的的一些基本原则和熟悉产品的方法。

考试内容1.国际市市场环境调研的主要内容。2.国际市场

调研的四个步骤。。3.寻找境外客户的主要方法。4.选择合格

供应商的基基本方法。

第四章 出口报价核算与发盘操作

基本要求求1.能准确进行出口报价核算。2.能规范正确的

书写发发盘函。3.会准确翻译询盘函。4.掌握发盘的构成条件件。

5.熟悉寄样的策略、方式、费用、通知和跟踪。6.熟悉我国

出口商品限制政策。7.熟悉客户资信调查的途途径和内容。8.

了解样品的种类和作用。9.了解发盘的的撤销与撤回。

考试内容1.根据询盘函和其他信息，进进行出口报价核

算。2.根据要求，书写发盘函。3.样品品的种类。4.寄样的策

略。5.我国出口商品限制政策66.客户资信调查的途径和内容。

第五章 出口还价核算算与还盘操作

基本要求1.能准确进行出口还价核算。22.能规范正确的

翻译或书写还盘函。3.会进行还价分析析。4.熟悉还价策略。

考试内容1.根据进口商的还盘盘函，核算出口利润。2.根

据进口商的还盘函和设定的出出口利润，在出口费用不变的情

况下，核算采购成本。3.翻译或书写还盘函。4.针对还盘函，

进行还价分析。55.让步策略。

第六章 接受与出口签约操作

基本要求求1.能准确签订或翻译出口合同。2.掌握接受的

2 / 30

构成条条件。3.外贸合同的生效条件。4.了解逾期接受和接受受

的撤回。5.了解外贸合同的种类。

考试内容1.根据据相关信息，拟订一份出口合同。2.翻译

出口合同。3.商品品质表示方法。4.溢短装条款。5.订立包

装条款款的注意事项。6.分批装运、转运与UCP600。7.保险

条款签订的注意事项。8.接受的构成条件。9.外外贸合同的生

效条件。

第七章 催证、审证与改证操作

基本要求1.能迅速准确进行审证操作。2.能规范正确的的

书写改证函。3.能准确的翻译信用证条款。4.会规范范正确的

书写催证函。5.掌握UCP600中有关改证条条款。6.熟悉改证

的原则和流程。7.熟悉审证的依据和和步骤。8.了解信用证遗

失的处理。

考试内容1.审证证。2.书写改证函。3.书写催证函。4.翻

译信用证主主要条款。5.改证与UCP600。6.改证的业务流程程。

第八章 签订内贸合同与备货生产操作

基本要求11.能规范准确签订内贸合同。2.能看懂信用证

修改书。。3.能正确刷唛4.掌握常用的出口产品质量检验方式。。

5.熟悉常规出口产品质量跟踪的阶段。6.熟悉产品包包装跟踪

要求。7.熟悉生产进度控制的重点和工作程序。。8.熟悉原材

料采购跟踪的基本要求。9.了解原材料采采购跟踪的流程。10.

了解产品包装类型和材料。

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考试试内容1。根据相关信息，签订内贸合同。2.根据要

求，，刷制正唛和侧唛。3.常用的出口产品质量检验方式。44.

常规出口产品质量跟踪的阶段。5.生产进度控制的重重点。

6.原材料采购跟踪的基本要求。7.生产进度控控制工作程

序。8.原材料采购跟踪的流程。

第九章 货货物出运操作

基本要求1.掌握集装箱的装箱方式。2.熟悉出口托运操

作流程。3.熟悉报检的一般工作程序。。4.熟悉出口货物报关

的操作程序。5.了解客检。6.了解出境货物报检单、出口货

物报关单、外汇核销单、投投保单和保险单的内容。

考试内容1.出口货物海运托运运操作流程。2.出口货物空

运托运操作流程。3.集装箱箱的装箱方式。4.报检的一般工作

程序。5.出口货物报报关的操作程序。

第十章 制单、审单与收汇操作

基本本要求1.能审核出口结汇单证。2.掌握信用证项下不符

符单据的处理与救济方法。

3.熟悉T/T支付方式下的的收汇操作。4.熟悉D/P、D/A

支付方式下的收汇操操作。5.熟悉审单的原则。6.了解出口单

证的归档管理理。

考试内容1.审核出口结汇单证。2.审单的原则。。3.信用

证项下不符单据的处理与救济方法。/T支付方方式与D/P、D/A

支付方式的收汇风险比较。

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第十一一章 出口业务善后工作

基本要求1.会书写出口业务善善后函。2.掌握出口退税货

物的基本条件。3.掌握出口口收汇核销一般规定。4.熟悉差额

核销。5.熟悉流通型型外贸企业和生产型外贸企业的出口退税

申报材料和申报时时间。6.了解退赔外汇、逾期未核销监管、

遗失出口收汇汇核销单证的处理等。7.了解加工复出口货物的

免税办理理。8.了解代理出口货物退税办理。9.了解出口退税有有

关单证备案管理制度。

考试内容1.根据要求，书写出出口业务善后函。2.流通型

外贸企业和生产型外贸企业的的出口退税申报材料和申报时

间比较。3.核销差额的分界界点。4.出口退税货物的基本条件。

5.出口收汇核销一一般规定。

第三篇 进口业务操作

第十二章 进口准备备工作

基本要求1.掌握国际市场调研的四要素及其变量量。2.掌

握分销类型。3.熟悉国内市场调研的主要内容容。4.熟悉国内

潜在销售商的类型和考察内容。5.熟悉悉设计分销渠道体系考

虑的因素。6.了解进口经营方案的的主要内容。7.了解建立国

外业务关系程序。

考试内容容1.国际市场调研的四要素及其变量。2.分销类

型及设设计分销渠道体系考虑的因素。3.国内市场调研的主要内

内容。4.进口经营方案的主要内容。

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第十三章 国际招招标、进口磋商和进口签约操作

基本要求1.能规范准确确的签订进口合同。2.能根据相关

信息，规范准确的签订订代理进口协议。3.能准确核算进口价

格和进口成本。44.掌握招标与投标业务的基本程序。5。熟悉

招标和投标标的含义、特点。6.熟悉委托进口代理协议签订时

应注意意的问题。7.熟悉大型成套设备进口合同签订时应注意的

的问题。8.了解联合国招投标。9.了解招标的准备工作作。

考试内容1.根据相关信息，拟订一份进口合同。22.根据

相关信息，拟订一份代理进口协议。3.根据相关关信息，核算

进口价格和进口成本。4.招标与投标业务的的基本程序。5.招

标和投标的含义、特点。6.委托进口口代理协议签订时应注意

的问题。7.大型成套设备进口合合同签订时应注意的问题。

第十四章 办理进口批件和进进口开证操作

基本要求 1。能准确填写机电产品进口申申请表。 2.能准

确填写开证申请书、改证申请书。 33.熟悉机电产品自动进口

许可证网上申报流程。

4.熟熟悉进口许可证和自动进口许可证的适用范围和办理

程序。。

5.熟悉国内投资项目进口设备减免税的办理。

6.熟悉开证申请的程序。

7.了解我国禁止和限制进口管管理的规定。

8.了解关税的减免种类。

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9.了解进口口商申请开证应注意的问题。

考试内容

1.根据相关信信息，准确填写机电产品进口申请表。

2.根据相关信息息，准确填写开证申请书、改证申请书。

3.根据相关信信息，准确填写改证申请书。

4.自动进口许可证的办理理程序。

5.进口许可证的办理程序。

6.关税的减免免种类。

7.实施特定减免税的范围。

8.国内投资项项目进口设备减免税的办理程序。

9.减免税备案流程。。

第十五章 进口货物运输与保险操作 基本要求

写装船指示。 2.熟悉进口货物海运操作流程。

3.熟悉进口货物运输保险操作流程。

4.熟悉预约保保险单的内容。

5.了解进口货物海运操作注意事项。

6.了解进口货物运输保险操作注意事项。

考试内容

1.根据相关信息，书写装船指示。

.能书

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1

术语下的进口货物物海运操作流程。

、CFR术语下的进口货物运输保险操操作流程。

4.进口货物海运操作注意事项。

5.进口口货物运输保险操作注意事项。

第十六章 对外付款操作作

基本要求

1.能正确填写境外汇款申请书。

2.能能正确填写贸易进口付汇核销单。

3.能正确填写对外付付款/承兑通知书。

4.能正确填写购汇申请书。

5.掌握前T/T业务流程。

6.熟悉后T/T业务流程。。

7.熟悉托收项下对外付款/承兑需要办理的手续。

8.了解托收项下买方对外拒绝付款/拒绝承兑的处理。

考试内容 1.根据相关信息，填写境外汇款申请书。 2.

根据相关信息，填写贸易进口付汇核销单。 3.根根据相关信息，

填写对外付款/承兑通知书。

4.根据相相关信息，填写购汇申请书。

5.“装运前T/T”业务务流程。

6.“装运后见提单传真件T/T”业务流程。。

7.后T/T业务流程。

8 / 30

8.托收项下对外付款/承承兑需要办理的手续。

9.托收项下买方对外拒绝付款/拒绝承兑的处理。

第十七章 接货、报检与报关操作

基本要求

1.能审核进口集装箱货物提货单。

2.能能正确填写入境货物报检单。

3.能准确计算换单费用。。

4.能准确计算滞报金和滞纳金。

5.掌握进口货物物接货操作流程。

6.掌握入境货物报关的操作流程。

7.熟悉进口提货操作的注意事项。

8.熟悉入境货物报报检方式、地点。

9.熟悉机电产品、食品、进境货物木木质包装等报检规定。

10.了解海关查验规定。 111.了解入境货物报检时限和工作程

序。 考试内容

1.根据运输单据，审核提货单。

2.根据相关信息，填写写入境货物报检单。

3.根据相关信息，计算换单费用。。

4.根据相关信息，计算滞报金和滞纳金。

5.进口口货物接货操作流程。

6.进口提货操作的注意事项。

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7.入境货物报关的操作流程。

8.入境货物报检方式。。

9.进境货物木质包装报检应提供的单据。

10.入入境货物报检工作程序。

第十八章 进口善后工作

基本本要求

1.掌握卖方违约的救济方式。

2.熟悉不同结结算方式的进口付汇核销。

3.熟悉进口付汇核销的基本本操作程序。

4.熟悉卖方违约的表现形式及构成违约的的条件。

5.熟悉先期违约及买方救济。

6.了解进口口企业付汇备案。

7.了解进口索赔时应注意的事项。

考试内容

1.卖方违约的救济方式。 2.进口付汇核销销的基本操作程

序。 3.卖方违约的表现形式及构成违约约的条件。 4.不同结

算方式的进口付汇核销。

5.先先期违约及买方救济。

6.进口索赔时应注意的事项。

第四篇 外贸业务基础知识

第十九章 国际贸易术语

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基本要求

1.掌握FOB、CFR、CIF、FCA、、CPT和CIP等6种贸

易术语的含义、买卖双方义务。。

2.熟悉FOB、CFR、CIF术语的变形。

3.熟悉象征性交货的含义。

4.了解国际贸易术语的含义义、作用和国际惯例。

5.了解EXW、DAS、DAFF、DES、DEQ、DDU和DDP

等7种贸易术语的一一般规定。

考试内容

/CFR/CIF/FCA/CPPT/CIP贸易术语的含义、买卖双方义

务。

、CFRR、CIF术语的变形。

3.象征性交货的含义。

、DDAS、DAF、DES、DEQ、DDU和DDP等7种种贸易

术语的一般规定。第二十章 国际货物运输和保险

基本要求 1.掌握海运提单、空运单的作用。 2，掌握握中

国保险条款海运货物保险的主要险别。 3.熟悉班轮轮运输的特

点。

4.熟悉国际多式联运的基本操作方式。。

5.熟悉海运提单的种类。

6.熟悉多式联运单据的的作用、性质和特点。

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7.熟悉“仓至仓”责任条款。

8.熟悉保险单的作用和种类。

9.熟悉损失类型和风风险来源。

10.了解航空运输的特点、国际货物运输特特点、租船运输

的含义和种类。

11.了解航空货物运输输保险、陆上货物运输保险、邮包保

险。

考试内容

1.海运提单的作用。

2.空运单的作用。

3.中国保险险条款海运货物保险的主要险别。

4.班轮运输的特点。。

5.货物交接地点与交接方式。

6.多式联运单据的的作用、性质和特点。

7.保险单种类。

8.“仓至仓仓”责任条款。

9.共同海损与单独海损的区别。

第二二十一章 国际贸易结算票据和结算方式

10天外贸业务务员培训计划

第一天：公司与产品的了解 外贸业务员刚刚来，先给他

简单介绍一下工作环境，然后给他一本公司目目录和产品彩

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页，

再打开公司的阿里网站，要求他们用一一天的时间了解公

司及产品。 第二、三天：竞争对手的情情况 先了解一下第

一天的情况，对所提出的问题做一些些解答，并稍为总结一下。

完了以后，

简单介绍一下，了了解竞争对手的情况对于做业务来说是

多么的重要，然后给给他们提供一张的

表格，上面标出两个主要的产品，要求求其利用两天的时

间，每一个产品找出10家不同的工厂，，

把公司的名称，联系信息等记录在表上，然后让他不管管

通过任何方式，就几个产品型号得到

报价或是所有型号号的报价单。

第四天：产品的深入了解。设计部部培训 有了第一天

和第二天的培训，对产品有了大概的了解，由由设计部对一些

主要的产品特性，

规格，制作过程等做出出解释。时间大约为1天，培训完

后发一套测试题，当天完完成。第五、六天：b2b网站的使用。

对前三天的培训训做个小小的总结，并把第二天第三天的表格

收上来，就表表格中的相关事

项做出解释。简单介绍一下b2b网站的的构成，寻找方法，

信息与产品发 布的相关事项，并对

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其重要性做一些说明。然后给一张表格，要求寻找20家家

不同的b2b网站，用公司的email

注册，并发布布一条tradelead，和一个product。把网网站

名称，网站所属国家，注册id，信

息与产品标题填填入表中。 第七、八天：搜索引擎的使

用 继续对第 五、六天的培训做总结，然后讲解一下用搜

索引擎寻找客客户的一些技巧，发一

张表格，要求录找20家不同的搜搜索引擎，并就搜索引

擎的网站名，所属地区，用同一个要要 关

键词搜索的结果数量是多少，第一个结果是什么全全都一

一记录在表上。另外在这些搜索结果

中寻找跟我们们公司做同一种产品的，打开网站，把

contact information找到，具体的记

录在一张客客户跟踪表中。

第九天，英语口语能力的提高 作为外外贸业务人员，英

语口语能力是必不可少的．应该鼓励新员员工利用一切机会多

开口

练习，网上也有一些网站，如相相约说英语网站等，是专

门提供一对一英语口语陪练服务的的．第十天，电话，传真，

email使用的一些技巧及总总结。 email：要求预备好3-4封

完全不同的信信件，可以在每个阶段发给客户。并要求把第一

封

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信发给给我或老业务员查阅，找出不足之处，改正。电话

与传真：：要求业务员尽量使用电话和传真，这样可以更好，

更快的的得到客户的具体

资料和回复。 要求业务员对这10天天的培训做一些总结，

并互相交流一下心得，就一些问题

做回答。假如一切可以，那就要求他再熟悉一下十天的培

培训。然后就可以开始做业务了。篇

二：七天外贸业务员员培训计划七天外贸业务员培训计

划！ 

第一天：公公司与产品的了解外贸业务员刚来，先给他简

单介绍一下工工作环境，然后给他一本公司目录和产品彩页，

再打开公公司的网站，要求他第一天的时间了解公司，及

产品。 第二天：竞争对手的情况先了解一下第一天的情况，

对所所提出的问题做一些解答，并稍为总结一下。完了以后，

简单介绍一下，了解竞争对手的情况对于做业务来说是多

多么的重要，然后拿 出一张打印的表

格，上面标出两个个主要的产品，要求其利用一天的时间，

每一个产品找出110家不同的工厂，

把公司的名称，联系信息等记录在表表上，然后让他不管

通 过任何方式，就几个产品型号得到到

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报价或是所有型号的报价单。

第三天：产品的深入了了解。工程部培训有了第一天和第

二天的培训，对产品有了了相对的了解，由工程部对一些主要

的产品特性，

规格，，制作过程等等做出解释。时间为1个小时左右，

培训完后后发一套测试题，当天完成。

第四天：b2b网站的使用用。对前三天的培训做个小小的

总结，并把第二天第三天的的表格收上来，就表格中的相关事

项做出解释。简单介绍绍一下btob网站的构成，寻找方法，

信息与产品发 布布的相关事项，并

对其重要性做一些说明。然后给一张表表格，要求寻找20

家不同的btob网站，用公司的emmail

注册，并发布一条trade lead，和 一个product。把网

站名称，网站所属国家，注册册名，信

息与产品标题填入表中。

第五天：搜索引擎的的使用继续对第 四天的培训做总结。

然后讲解一下用搜索索引挚寻找客户的一些技巧，发一张表

格，要求录找200家不同的搜索引挚，并就搜索引挚的

网站名，所属地区，，用同一个要 害字

搜索的结果数量是多少，第一个结果果是什么全都一一记

录在表上。另外在这些搜索结果中寻

找是跟我们公司做同一种产品的，找开网站，把 contact

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information找到，具体的记录在

一张客户跟踪表中。

第六天，英语口语能力的提高作为为外贸业务人员，英语

口语能力是必不可少的．应该鼓励新新员工利用一切机会多开

口

练习，网上也有一些网站，如如相约说英语网站，是专门

提供一对一英语口语陪练服务

的． 第七天，电话，传真，email使用的一些技巧巧及总

结。 email：要求预备好3-4封完全不同的的信件，可以在每

个段发给客户。并要求把第一封信

发给给我和老业务员查阅，找出不足之处，改正。 电话

与传传真：要求业务员尽量使用电话和传真，这样可以更好，更

更快的得到客户的具体

资料和回复。

要求业务员对一周周的培训做一些总结，并与老业务员交

流一下心得，就一些些问题做回答。

假如一切可以，那就要求他再熟悉一下一一个星期的培

训。下个星期开始的时候就可以开始做

业务务了。

一周的业务培训时间其实很短，但针对新进外贸业业务员

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还是非常有必要的，特别是那些

刚入门的外贸新手手。当然，具体做业务的时候，每个业

务员都有不同的方式式，那就看业务员

具体把握了。

商品销售提成及费用包包干方案

第一章 总则

第一条 ***销售各极人员考考核的轴心指标为商品销售回

款额或出口创汇额。***、、***销

售各级人员考核的轴心指标为商品销售量。

第二条 ***销售提成率***销售回款额的一定比例例提取；

***、***销售提成率按商品销售

量定额计计算；出口创汇按创汇额的一定比例提取。

第三条 以公公司名义或非经营部部门人员的销售商品，

经营部门不计提提成。

第四条 公司制订分地区、分品种、分规格的统一一的价

格表，高于公司价格销售，给予价

差奖励，低于公公司价格销售，给予价差扣除。

第五条 ***销售提成成的50%负担销售部门所有人员的薪

酬，另外50%用于于销售费用的支出。

第六条 销售部门所有人员报酬实行行年度综合平衡，一

年兑现一次的方式，每月根据每人的出出

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勤天数发放岗位工资，所发岗位工资可先向公司借支，，

每年综合平衡核算提成和包干费用一

次，本核算期提成成用于薪酬支出的50%扣除借支的基本

工资和标准浮动工工资后，如有余额，

全部兑现给个人，如欠公司借款，转转入下一年度借款。

本核算期提成用于费用支出的50%扣扣

除包干费用卑鄙，如有余额，可对余额进行分配，如欠欠

公司借款，转入下一年度。

第七条 推销假员每月的费费用标准为1000元/人，根据

实有人数，计算该部门当当月可支配

费用总额，费用总额由部门或驻外办事处、分分公司统一

控制支出，调剂推销员的费用支出。

销售部门门当月费用不足时，可向公司借支。 第八条 包

干销售费费用的范围：业务招待费；

通讯费；办公费；差旅费；市市内交通费；车辆使用费；

市场开发

费用；驻外分公司、、办事处伙食补助、水电费等。

第九条 推销员销售中的的各项包干销售费用标准依公司

有关规定执行。

第十条 销售部门为推销员设立个人销售帐户，记录个

人销售量、、销售提成、费用支出情

况。 第十一条 财务部为各销销售部门及经营部每个推销

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员设立销售费用帐户，记录各销销售部

门及每个推销员的岗位工资、销售提成及包干费用用支出

情况。 第十二条 推销员职务变动时，该推销员员帐户如果

欠公司借款或有余额： 1、 该推销员

调离离本公司，借款归入部门帐户，由部门负责归还；如

有提成成余额，至核算期，不再兑现给

个人，转入该部门帐户，，作为部门管理费用。

2、 该推销员在本公司内正常工工作调动，该推销员借款

仍由该推销假员负责归还；如有

提成余额，至核算期兑现给个人。第十三条 试用期内

人员员的工资依据公司《人事、工资管理规定》执行，不执行提

提成工资。

第十四条 个人社会保险、代扣代缴款项及个个人收入所

得税由个人负担。 每十五条 根据公司《人人事管理制度》

员工考核办法及考核细则的规定，每月对各各销售部

门员工进行考核，考核扣除的浮动工资上缴公司司。第十

六条 经营部、国际贸易部的销售提成与任务率挂挂钩，任务

完成率与产量挂钩。任务

完成率=实际销售量量/实际入库量。公司根据产量订销售

部门销售指

标，经经营部及国际贸易部经理、驻外办事处主任、部属

推销员年年内连续三个月没有完成任务，

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可年内累计达6个月没有有完成任务者，按公司员工考核

方案规定处理。第二十条 两个销售部门的业务实行公示制

度，不得自相竞争，损害害公司利益。 第二十一条 经营部直

属推销员负责保定地地区及未设销售办事处地区的商品销售

业务，未

设办事处处地区的商品销售实行分区专人负责，每人负责

的区域由经经营部合理化后报企管策划部、财务部备案，销售

到本区域域以外的商品，不给本人计算提成，提成上缴公司。

第二二十二条 除北京办事处和杭州办事处外，经营部XX年必必

须开辟两个新办事处，上

半年完成一个，下半年完成一一个。第二十三条 售后服

务人员工资执行岗位工资，由公公司负担。 第二十四条 销售

部门销售

商品形成赊欠款款，根据公司有关规定，从形成欠款之日

起，

由责任人承承担全部货款、利息、诉讼等经济损失。第二

十五条 经营营部门销售商品不得弄虚作假，一经发现除不准

提成外，并并将根据《员工

奖励条例》给予严惩。

第二章 销售提提成管理办法 第二十六条 ***、***销售提

成 一一、 本埠销售提成率 ***：

***元/吨

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*****t以下时 元/吨 ***t----***t 元/吨 ****t

及以上 ***元/吨 二、 外埠埠销售提成率 ***********

****元/吨 其它*** ****

元/吨 三、 ***、、***销售提成的计算 销售提成=∑+∑*

各品种销销售量*20%*任务完成率任务完成率=实际销售量/实实

际入库量超过公司标准销售价格，将超部门的确作为个人人提

成，低于公司标准销售价格，低于部分的20%从个人人提成中

扣除。推销员销售***、***，部门每吨提取取元管理费用，部门

直销按提成率全额提取管理

费用。 第二十七条 ***销售提成 一、***销售提成率

1、 标准提成率：***销售国内提成率上半年暂定为为回款

额的%，下半年暂定为回款

额的

%，国外提成率率为回款额的%。

2、 实际提成率：考虑***及原辅辅料市场价格变动因素，

公司高速***销售价格，实际提提

成率为： 实际销售价格-XX年平均价格 实际提提成率=

标准提成率* XX年平均价格

实际提成率应小小于等于标准提成率。XX年平均价格由

财务部提供。 二二、***销售提成的计

算

22 / 30

销售提成=∑[-当月各品品

种应回款额*]+ ∑[*

当月各品种销售量*300%] ***销售提成的计算以当月实

际回款额为准，当当月实际销售提成率和

销售价格与标准提成率和价格有差差异，从该月提成中直

接调整，实际当月有差异当月调整的的

办法。

销售***超过公司标准销售价格，将超出部部分的30%作为

个人提成，低于公司标准销售价

格，实实际提成率降50%。 回款额不含公司代垫运费，

非公司司生产的***、胶圈按进销差价的10%提成。 经营部部推

销员销售***，经营部按一定比例提取管理费用，经经

营部直销按提成率全额提取管理费用。

三、国际贸易易部门其它商品出口创汇提成率为创汇额

的%，其它商品出出口

创汇如出现亏损，不计提成。

第二十八条 至核算算期经营部门推销员可分配的提成的

计算

一、销售提成用用于薪酬支出的50%扣除基本工资、标准

浮动工资、经营营部提取的管理费

用后，有余额全部兑现给个人，有工资资借款转入下一年

度。

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二、销售提成用于费用支出的500%的扣除各项费用、经

营部提取的管理费用及代扣缴款

项后，如有余额，余额转入下期作为费用基金，以丰补

歉。。 第二十九条 经营部直属管理人员、

导购人员、推销销员试用期间的薪酬及部门销售费用由销

售部门从销售****、***、***中提取的

管理费用中列支。 第三三十条 经营部直属人员核算期内

薪酬的计算

一、 经营营部直属管理人员年度薪酬与本部门所有推销

员本年度薪酬酬平均额挂钩，人员基

数以经营部所有推销员定岗人数为为准。 平均额=推销员

本年度薪酬总额/所属推销员定岗岗人数之和

二、 按部门经理系数为3，副理系数为2，，内部门计划

员系数为计算经营部直属人

员本年度薪酬，，个人年度薪酬值大于本年度各月借支的

工资总额，差额由由提取的管理费用中

补足，个人年度薪酬值小于本年度各各月借支的工资总

额，不得再予以分配提成。本年度提取

的管理费扣除借支的包干费用、岗位工资等费用后如没有

有余额，直属人员不进行提成分配，

所借费用转入下一核核算期。 第三十一条 国际贸易部员

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工销售提成的计算

一、至核算期，国际贸易部销售提成的50%扣除借支的的

岗位工资和标准浮动工资后，如

有余额，国际贸易部员员工可对余额进行分配。按部门经

理系数为3 ，内勤系数数2，主办业务

系数2，其它员工系数为对余额进行分配配。

二、核算期内，用于费用支出的销售提成50%如有有余额

外负担，余额转下一年度作为费

用基金，以丰补歉歉。

第三十二条 外埠公司工资总额分配办法 一、炊事事员按

规定工资标准发放。

二、扣除炊事员工资后，一般般员工分配系数由经营部或

经营部授权办事处主任确定，计计

算出该办事处平均分配额，办事处主任分配额为平均额额

的2倍，内勤为倍。 第三章 考

核兑现

第三十三条条 每月5日前财务部、人力资源部将上月各

销售部门****销售回款额，***销售

运费，***、***销售售数量，当月包干销售费用，累计包干

销售费用，上月借支支的岗位工资、

代扣代缴款项及依据上述数据计算的提成成与各销售部

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门进行核对，核对无误，财务部、销售

部门门分部门、分人分别登记销售帐，记录每月费用支出，

应提提成金额等情况并在10日前对本

部门人员进行公布。

第三十四条 第年1月8日前各销售部门将上年度员工

绩效效分配结果报公司个管策划部，

分配结果一式四份，销售售部门一份，财务部一份，企管

策划部一份，人力资源部一一份。企管

策划部审核后于1月10日前交人力资源部审审核并依此

做工资，人力资源部于1月12日前交

财务，，财务部于1月15日前发放销售部门提成。 第四

章 实实施与修改 本办法经董事长核准，自二oo年一月一日起起

实施，修改时亦同。 ****年**月**日篇三：

新进员工培训计划 新进员工培训计划

1） 公司与产产品的简单了解外贸业务员刚来，先给他简

单介绍一下工作作环境，然后给他一本公司目录，再打开公司

的网站，要要求他第一天的时间了解公司，及产品。

2） 竞争对手手及简要市场分析 先了解一下第一天的情

况，对所提出的的问题做一些解答，

并稍为总结一下。完了以后，简单介介绍一下，了解产品

的用途及相关的产业。要求其利用一

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天的时间，找出其他国家地区的10家目标客户，把公

司的的名称，联系信息等记录在本子上。

3） 产品的深入了了解 有了第一天和第二天的培训，对

产品有了相对的了解解，可以接触一

些技术性的问题和更多的产品型号和标准准。 分析我们

的主要竞争产

品和主打优势产品。

并对对如何计算单位价格有一个基本的概念。然后做一个

总结。。

4） b-b 网站 及搜索引擎 应用 对前三天的的培训做个

小小的总结。简单介绍一下b2b

网站的构成成，寻找方法，信息与产品发 布的相关事项，

并对其重要要性做一些说明。要求寻找

尽可能多不同的b2b网站，，在请示经理的基础上，用公

司的email注册，并发布布一条tradelead，

和 一个product。。把网站名称，网站所属国家，注册名，

信息与产品标题填填入自制表格中。然后讲解一下用搜索引挚

寻找客户的一些些技巧，发一张表格，要求录找20家不同的

搜索

引挚，，并就搜索引挚的网站名，所属地区，用同一个关

键词搜索索的结果数量是多少，第一个

结果是什么全都一一记录在在表上。另外在这些搜索结果

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中寻找是跟我们公司做同一种种产品的，

找开网站，把 contact information找到，具体的记录在

一张客户跟踪表中。

5） 英语口语能力的提高作为外贸业务人员，英语口语能

能力是必不可少的．应该鼓励新员工利用一切机会多开口

练习，网上也有一些网站，如办公室相互说英语，听英

文歌歌曲．

6） 电话传真邮件使用技巧及总结 email：要求预备好

3-4封完全不同的信件，可以在每个段发发给客户。并要求把

第一封信

发给主管和经理查阅，找出出不足之处，改正。 电话与

传真：要求业务员尽量使用电电话和传真，

这样可以更好，更快的得到客户的具体资料料和回复。

7） 客户系统管理与服务首次发询盘的客户户和常规客户

要做备案处理。有意向的客户要及时跟踪。按按照公司要求

和安排去接触客户并做相对应的服务。及时时跟公司其余

业务员沟通避免出现客户撞车。每位

10天天外贸业务员培训计划

第一天：公司与产品的了解

外贸贸业务员刚来，先给他简单介绍一下工作环境，然后

给他一一本公司目录和产品彩页，再打开公司的阿里网站，要

求他他们用一天的时间了解公司及产品。

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第二、三天：竞争对对手的情况

先了解一下第一天的情况，对所提出的问题做做一些解

答，并稍为总结一下。完了以后，简单介绍一下，，了解竞争

对手的情况对于做业务来说是多么的重要，然后后给他们提供

一张的表格，上面标出两个主要的产品，要求求其利用两天的

时间，每一个产品找出10家不同的工厂，，把公司的名称，

联系信息等记录在表上，然后让他不管通通过任何方式，就几

个产品型号得到报价或是所有型号的报报价单。

第四天：产品的深入了解。设计部部培训

有了了第一天和第二天的培训，对产品有了大概的了解，

由设计计部对一些主要的产品特性，规格，制作过程等做出解

释。。时间大约为1天，培训完后发一套测试题，当天完成。

第五、六天：B2B网站的使用。

对前三天的培训做个小小小的总结，并把第二天第三天的

表格收上来，就表格中的的相关事项做出解释。简单介绍一下

B2B网站的构成，寻寻找方法，信息与产品发 布的相关事项，

并对其重要性做做一些说明。然后给一张表格，要求寻找20

家不同的B22B网站，用公司的EMAIL注册，并发布一条

TRADDELEAD，和一个PRODUCT。把网站名称，网站站所属

国家，注册ID，信息与产品标题填入表中。

第七七、八天：搜索引擎的使用

继续对第 五、六天的培训做做总结，然后讲解一下用搜

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索引擎寻找客户的一些技巧，发发一张表格，要求录找20家

不同的搜索引擎，并就搜索引引擎的网站名，所属地区，用同

一个要 关键词搜索的结果果数量是多少，第一个结果是什么

全都一一记录在表上。另另外在这些搜索结果中寻找跟我们公

司做同一种产品的，打打开网站，把 CONTACT

INFORMATIOON找到，具体的记录在一张客户跟踪表中。

第九天，英英语口语能力的提高

作为外贸业务人员，英语口语能力是是必不可少的．应该

鼓励新员工利用一切机会多开口练习，，网上也有一些网站，

如相约说英语网站等，是专门提供一一对一英语口语陪练服务

的．

第十天，电话，传真，EMMAIL使用的一些技巧及总结。

EMAIL：要求预备备好3-4封完全不同的信件，可以在每

个阶段发给客户。。并要求把第一封信发给我或老业务员查

阅，找出不足之处处，改正。

电话与传真：要求业务员尽量使用电话和传真真，这样可

以更好，更快的得到客户的具体资料和回复。 要求业务员

对这10天的培训做一些总结，并互相交流一一下心得，就一

些问题做回答。假如一切可以，那就要求他他再熟悉一下十天

的培训。然后就可以开始做业务了。

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