市场推广营销实施方案

2024年3月12日发(作者：校园的秋)

市场推广营销实施方案

自80年末以来,随着中国市场经济的快速发展,营销方案对于企业

来说越来越重要。那么下面是店铺整理的市场推广营销实施方案相关

资料，供您参考。

市场推广营销实施方案一

一、计划概要

1、年度销售目标600万元;

2、经销商网点50个;

3、公司在自控产品市场有一定知名度;

二、营销状况

空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市

场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的

不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，

从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产

品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷;2、近两年湖南房地产业发

展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;3、湖南纳入西部开发、

将增加各种基础工程的建设;4、长株潭的融城;5、郴州、岳阳、常德等

大量兴建工业园和开发区;6、人们对自身生活要求的提高;综上所述，

空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。

营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招

标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产

团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。

从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模

式，国内空调自控产品企业2007年都加大力度进行全国营销网络的部

署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于

进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对

较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制

的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品

在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的

潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大

的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。

目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较

年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚

我公司的优势，并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及

时提出，加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量，将服务意识

渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。

三、营销目标

1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。2009年以

建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元;

2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌;

3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。

4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到

年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分

市场。

5.致力于发展分销市场，到2009年底发展到50家分销业务合作

伙伴;

6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、

高薪资发展;

四、营销策略

如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选

择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快

速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，

目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”

总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产

品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四

个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：

战略核心型市场---长沙，株洲，湘潭,岳阳

重点发展型市场----郴州，常德，张家界，怀化

培育型市场-----娄底，衡阳，邵阳

等待开发型市场----吉首，永州，益阳，

总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策

略

1、目标市场：

遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工

程,大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的

提高。

2、产品策略：

用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整

的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：

以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产

品的项目促进空调自控产品的销售。

3、价格策略：

高品质，高价格，高利润空间为原则;制订较现实的价格表：价格

表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点

和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销

商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。

为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略：

(1)分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙

伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。

(2)渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做

销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签

定代理协议;B.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手

中，然后我们的销售和市场支持跟上;C.在代理之间挑取竞争心态，在

谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以

低姿态进入市场;D.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理

商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场;E.在当

地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代

理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。

(3)市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。

拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，

另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，

力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。

到年底为止，完成自己的营销定额。

5、人员策略：

营销团队的基本理念：A.开放心胸;B.战胜自我;C.专业精神;

(1)业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团

队建设扁平。

(2)内部人员的报告制度和销售奖励制度

(3)以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。

实际销售的是一个解决方案。

(4)编制销售手册;其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的

工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。

五、营销方案

1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略;

2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络;

3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网;

4、建设一支好的营销团队;

5、选择一套适合公司的市场运作模式;

6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。

7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式;直销做

样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点;

8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针

对空调自控产品，我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工

程说服法;

9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以长沙为中心，

向省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点;

10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠

道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每

个地级市设二个一级经销商，并把营销触角一直延伸到具有市场价值

的县级市场，改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以

来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品牌化

运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。

市场推广营销实施方案二

一、活动主题：关爱家庭你我他———抽奖大奉送

二、活动时间：新产品导入期

三、活动目的：

1、零距离与目标顾客群接触，快速传播产品概念、产品利益点，

市场营销方案策划书。(两个月不变)

2、让目标消费群认识、了解、试用、体验新产品。

3、让目标消费群认知到他需要什么，引导、教育消费者。

4、制造商场热点、社区热点、城市热点。

5、吸引大量目标消费群。

四、活动内容

一)商场内安排：

1、配备两名优秀的促销人员，向顾客介绍产品、公司、代理商及

消费监控概念，强化公司产品给顾客的利益点。

2、播放公司消费监控的专题片，最好用大电视播放。

3、有条件商场可以搞一个小型的知识问答“抽奖大奉送，关爱家

庭你我他”活动。

活动步骤：

1)销售人员向顾客发放专柜产品资料，并主动告知我们这段时间

在进行有奖知识问答抽奖活动，看完资料后回答正确一个问题即可抽

奖，中奖率百分百，还有大奖——专柜产品(待定)。

2)礼品：分一般礼品和一个大奖(专柜产品)，一般礼品为公司制作

的小礼品(待定);大奖为专柜产品的其中一款，天天有大奖，哪天抽出

及时补充另一款。

3)在专柜旁设立一个抽奖箱，里面装有两种颜色的乒乓球，其中

黄色球只有1个，其它则是白色球49个;一个问题卡片集，里面有40

张问题卡片(最好准备工作100张)。

4)规则：答对问题即可抽奖;抽奖机会仅有一次;抽白色球为纪念奖，

抽黄色球为大奖;100%中奖，天天有大奖。

4、消费监控产品进入商场dm。

5、现场pop广告。

原则：简洁体现消费监控产品信息、抽奖大奉送活动信息。

二)商场外sp：

1、在商场的主门侧设一个宣传点，促销人员(小姐)向来商场的每

一个顾客宣传消费监控产品并指出专柜的位置和抽奖活动事宜。

2、在商场主门挂一条横幅：祝消费监控专柜隆重开业。或挂两条

竖幅，由头：“祝××公司7月出口行业第一”;“祝××消费监控专柜

隆重开业”

3、在商场空地悬挂两个飘空气球，并挂两条幅。

三)城市社区促销：

本社区促销方案应视当地情况来进行操作。

1、社区选择：

1)最好在专柜附近范围，这样一来可以在区域内形成立体拉动，

相互彰显。

2)必须是专柜附近的中、高档社区，那里是目标消费群聚集地，

在那里促销宣传，可以说是起到了“事半功倍”效果。

3)在符合上述条件下，先选择1—2家社区(中档、高档各一家)进

行试点，试点成功后，再进行推广、复制，然后进行规范化城市社区

操作

2、社区促销定位

1)在社区促销，必须体现公司、当地中间商的整体实力，品牌形

象;体现制造商、中间商为目标消费群服务的长期性、安全性、专业性;

体现促销的人性化、家庭化、亲情化;体现促销的整体性、统一性、协

调性。

2)当前社区的促销要自然引导目标消费群，以教育为重点，以调

查为基础，进行信息互动，进行灵活调整。

3)让目标消费群全身心的体验、试用。

3、社区促销内容

1)社区活动：

a.主题：新时尚的关爱就在您的身边

b地点：各大中、高档社区内

c时间:在专柜开业一周后，一般安排在周六、周日休息日。

d宣传模式：一拖n (n依据实际情况来确定)，“一”为社区内主

宣传点，“n” 为次宣传点。

e活动创意：社区，很明了，她就是家的融合天堂，在这里你能时

刻感怀到一种温馨、一种关爱、一种幽静，在这里你能看到家的“模

样”，家的灵魂，家的内涵;要明白这里的人群是在与自然交融，与休

憩为伴，在体验人生!所以我们在这里要“入乡随俗”，尊重他们清静

的生活原则。我们只要轻轻地做，轻轻地说，轻轻地去展示，轻轻去

演示。同时，我们的活动要与家溶化，让他们感觉到促销人员的微笑、

亲切、关爱，让他们在活动中找到兴致，得到休憩，让他们在活动中

找到“家”的感觉，让他们在自然引导中、教育中认识、了解、产生

兴趣、促成需要、甚至是产生购买行为。

f活动内容：

在专柜开业不久社区的促销，即项目导入期的社区活动主要宣传

消费监控概念，让目标消费群理解各大系列产品的功用、利益点，让

他们明白他们需要什么，让他们感觉到实效性、方便性、生动性。让

他们看到、听到、偿到，让他们全方位感觉、体验。

活动内容;确定社区内宣传点;确定宣传点统一形象;确定宣传内容;

确定宣传方式、确定宣传层次

a)社区宣传点;要看社区大小来设主宣传区，次宣传点。主宣传区

承担主要的社区活动、宣传作用。副宣传区起宣染、提示作用，展示

专业、形象。主宣传区要设在社区内通路交汇处(便于集聚人群)，用公

司统一的宣传大蓬(待定)宣染;可以挂一个以主题为内容的大横幅;摆3-

4促销台来展示公司消费监控产品、公司资料及活动物料;放公司的专

题片;有条件的社区可以在主宣传区进行有奖知识问答抽奖活动(见商场

内活动)，抽奖活动可以每半小时进行一次 ，一次半小时;要2名促销人

员介绍公司、消费监控概念、产品功能、利益点，发放资料和专题片，

告知专柜地址，同时要了解社区消费群的经济收入、家庭构成、兴趣

爱好、生活习惯、时间安排等，同时要与社区物业管理人员、门卫搞

好关系、加强交流。