首页 > 知识文档

市场营销推广策划方案(优秀7篇)

更新时间:2024-03-12 14:49:47 阅读：评论：0

2024年3月12日发(作者：工作专班)

市场营销推广策划方案(优秀7篇)

市场营销推广策划方案（优秀7篇）

市场推广策划方案篇一

某酒店成立于xx年12月，酒店依着快乐的餐宿消费方

式，致力于为顾客带给舒适、洁净、环保、时尚的旅途休憩

空间，让入住客人以全自我的选取，拥有全自由的空间，得

到全身心的放松。

一、市场分析

（一）企业的目标和任务

1、企业目标

透过营销推广，在东胜地区构成知名品牌、创造优秀的

管理团队、加快发展

2、企业主要任务

透过营销创新策划和推广，在开发的新区城市吸引更多

的会员及客户；在目标群体中构成必须的知名度和美誉度；

在对鄂尔多斯市酒店业的发展产生必须的导向力。

（二）市场现状和策略

1、市场现状

现有酒店行业主要分为两大类：

一是传统类型酒店，这类酒店中低档的多是独立分散，

以带给传统好处上的住宿和餐饮为价值取向，中高档以致奢

华档次虽有国际性连锁品牌，但其价值重点在于顾客高端社

会地位和身份的象征无，以住宿、餐饮、商务活动设施的高

档为其产品核心价值。传统类酒店以在场的实物为其产品的

核心价值，能够称之为第一代酒店。

传统类型中的豪华酒店目前大部分都由国外品牌公司

在管理，能够说五星级的酒店都是国外品牌的天下。豪华品

牌主要集中在北京、上海、三亚三个城市。这些品牌最大的

竞争力在于对于高档客源的吸引力和高认知，除了能够带来

相应的国际客源外，还能吸引本地的高端客户——政要、名

流、企业家等。

传统高档酒店在相对发达的大城市较多，具有很强的竞

争力。

中低档酒店遍布国内各地，数量巨大，孤立分散，谈不

上品牌效应。或靠价格，或靠位置吸引相对应层次的各种类

型的客源。

二是近年来兴起的快捷商务酒店，例如如家、汉庭、7

天、速八等，这类酒店的特征是超越传统物品档次的价值观

念，舍去剩余的传统好处上高档物质性物品，引入时代新兴

的简约时尚理念，配以简约时尚风格，带给舒适的住宿环境，

新理念下的价值参照体系，使得顾客在花费较少的前提下，

仍能享受到另一种舒适的感觉；同时，透过连锁效应，为顾

客带给便捷的住宿服务。这类酒店的价值重点在于经济实惠

和便捷。能够讲这类酒店称之为第二代酒店。第二类酒店主

要定位在商务差旅顾客，从价格档次上划分，属于中低档次。

透过上述分析，在现有的酒店业竞争格局中，还有很大

的市场空间和机会能够去挖掘和把握。

2、企业策略

综合分析酒店业的现状，能够发现目前酒店业仍有很大

的空间。在中低档领域，传统型酒店对客户定位不清，产品

概念局限在传统的、具体的吃住上，透过吃的贵贱、住的贵

贱感知酒店的价值。这理念上的局限而留下的机会，已被一

些快捷酒店迅速抓住。然而，现有的酒店又局限在带给经济

实惠和便捷的住宿和吃住上，在产品价值概念界定上存在于

时代发展需求不完全贴合的局限性。

经济文化全球交融的这天，追求自我实现、关注自我生

活方式和自我个性已成为一个典型的时代特征，尤其是年轻

群体。现有个别酒店在帮忙顾客事先想要的生活方式和展现

自我精神世界方面，存在着巨大的差距：仅仅以统一单调的、

现场的实物来表现一个笼统的、泛泛的社会新观念——简约

时尚，无法满足顾客更深层次，更广延的潜在需求。我们把

能很好的帮忙目标顾客实现舌根活方式和展现自我个性的

酒店称之为未来型酒店。在经济发达、文化高度发展、信息

技术日新月异，人的流动性将逐渐提高。

向未来型酒店迈进，这就是我酒店的总策略。具体地说，

透过产品价值创新，营销创新，发展第三代新型酒店，在目

标消费者的心智中划分出新的价值感知体系来——建立起

君都HoTEL品牌知名度和美誉度。

3、市场主要竞争对手及其优劣势

（1）竞争对手确定：

从档次上（或目标顾客的经济收入上）看，鄂尔多斯市

一些酒店定位在中偏低的档次上，所以传统类型中的中高档

以上（最低房价在400元以上）酒店不属于君都的竞争对手，

中低档（400元以下）中的一部分顾客（年轻人）是君都的

目标群体，所以中低档传统酒店是君都竞争对手。我们称之

为第一类竞争对手。

另外，由于档次相近，同属于鄂尔多斯市一些知名品牌，

第二类酒店的很大一部份目标顾客也是君都的目标群体。所

以第二类酒店皆为君都的竞争对手。我们称之为第二类竞争

对手。

（2）竞争对手优劣势分析：

①第一类竞争对手

优势：具有雄厚的资金；区位优势：占据了本市相当有

利的位置。

劣势：孤立分散，入住率不稳定、管理、服务水平差，

提升成本高：与顾客的互动性差；好位置成本高。

②第二类竞争对手：

优势：品牌知名度已构成；资本实力雄厚；管理水平高，

服务水平高；发展会员制，已拥有了超多会员。

劣势：有的坚持好位置原则，成本较高；产品价值局限

性大；与顾客及潜在顾客的互动性差；相互间同质化竞争。

（3）现以主要竞争对手为例分析其优劣势：

（三）SWOT分析

1、外部环境分析

（1）经济

国内外旅游市场开放以及持续增长的商务差旅及餐饮，

扩大了酒店的需求；

（2）法律

政府制定各项规章制度，逐步健全内部管理，并要求各

家酒店设置专业化的员工工作手册，有利于酒店业界的发展

（3）成本

目前经济型酒店在物业、人力等方面的成本已被提到了

相当高的程度，在成本被迫抬高的同时，营收却因为商家要

争夺市场而降低，其利润空间被压缩到很低。

物业的上涨成为商家及其心痛的一项“成本硬伤”，另

一项“成本硬伤”来自人力资源，因本身酒店业的人才已匮

乏，经济型酒店由于扩张速度快，需要超多的人力资源，人

才更加缺乏，然而专业对口的学生有相当一部分不愿意进入

薪水不算高的酒店业；而竞争对手频繁挖墙角又使得人力成

本急剧上升，致使酒店的成本增加。

（4）竞争

随着国内外旅游市场开放以及持续增长的商务差旅及

餐饮，经济型酒店走出了酒店经营中的第三条道路。众多酒

店投资者纷纷看好这一市场。他们的房间户型显得更为精

致、时尚、风格独特，使这些新品牌与高端酒店品牌争夺市

场的筹码越来越高。

君都经济型酒店适应了旅游业发展所引起的住房的需

求。大好的创业机会，带动了超多资本和人才流入，个性适

合连锁发展，是经济型酒店的产品推动力，某酒店顺应了发

展潮流，将会有旺盛的生命力和市场竞争力。

（5）技术

某酒店依靠现代化的管理和促销手段，高素质的销售、

全方位的服务系列和优质接待服务以及合作构成的协作单

位、现代化的电脑预定系统，在为广大顾客带给全方位的优

质服务。

（6）社会因素（社会的期望和需求）

中国酒店目前正处于一个品牌整合时期，未来的格局可

能会发生较大的变化，而其品牌也将沿袭呼、鄂、包的路线，

逐渐呈现出高、中、低档酒店共同发展的局面，中国的酒店

投资在一步步走向差异化。

2、内部环境分析

（1）优势：

①房价价位低廉，构成了价格优势；

②良性的品牌经营，优质的服务策略；

③结构稳定，人力资源配置合理

④鲜明的市场定位，配有专业的服务团队。

⑤先进的理念：贴合社会需求。

⑥定位准确，选准竞争空白区的品牌个性定位和产品设

计。

⑦成熟的服务团队

（2）劣势：

①在鄂尔多斯市时间短，知名度低；

②有待提高的员工素质；

③本地市场经验缺乏；

二、营销策略

（一）营销目标

提高酒店在鄂尔多斯市市场的知名度，吸引更多外来消

费者，不断发展创新，能够应对各种市场变化，提高企业竞

争力扩大市场份额，透过品牌的市场推广，使企业的潜在客

户成为企业的准会员，然后逐步成为企业的入会会员，最终

成为企业的入住顾客。

（二）目标市场的分析

1、目标市场

目标市场人群由三部分人组成：一是档次相近酒店品牌

竞争对手中，年轻的顾客；二是中低档传统酒店中的年轻的

顾客，进一步分为：年轻旅游者、年轻商务人士、其他年轻

的流动人员；三是准客户：包括学生、暂未流动的年轻工作

者。这些人群主要为青年人，从他们的消费心理来分析，他

们再追求实用性的同时，更加注重个性的凸显与张扬，追求

的是一种精神价值，是一种典型的感性生活方式。

2、市场定位

根据某酒店特殊的地理位置与实际客运结构分析充分

发挥酒店竞争优势，我们把某酒店定位于是适用于高中层青

年人群经济。

市场营销推广策划方案优秀篇二

一、湖南省房地产企业市场营销策划现状

20世纪90年代以来，商品房从热销到滞销再到理性化

销售，房地产市场竞争加剧。湖南省房地产经营者在这种大

气候的影响下，必须抛弃“生产观点”，树立“用户观点”，

围绕用户的要求作市场营销策划。目前湖南省经济发达的中

心城市长沙、株洲、湘潭的房地产企业形成了市场营销策划

的初步理念，着手了楼盘的营销策划工作。长沙__公司根据

“e.c”时代概念的要求，策划了省内外享有盛名的“巴黎

香榭”，打造了21世纪长沙新地标。湖南省梦泽园房地产开

发公司为了满足工薪阶层住房的需求，整体策划了滨湖园林

生态社区、国家级康居工程智能化示范小区“梦泽园”，它

“以家门口有个美丽的湖”为特色，使大批工薪族俱欢颜。

营销策划经理张恒志组织一班人以傲视群雄的气魄策划了

湖南CEO官邸社区——荷塘月色·世博城，在长沙高档别墅

中举起了一面引人注目的旗帜，满足了越来越多的成功人士

的住房需求。株洲市城市建设综合开发公司，为了城市人闹

中取静，把株洲市贺家土鹅颈洲策划为业主首选的天鹅花

园、把“土鹅”变成“天鹅”，使其四面环水，风景幽雅，

情调别致，静中有景。湘潭市的房地产开发商提出了“温馨

的住宅，深情的策划”的顺口溜，对商品房进行市场营销策

划时，以科学性、合理性、创造性、预见性为宗旨，突出“以

人为本”，注重环境功能和质量水平，创造优美、舒适、卫

生、安全的居住环境，同时还结合城市的历史文化特征和居

住者心理，着力策划具有地方特色和文化内涵的楼盘。长株

潭三市尤其是长沙市的房地产开发商在房地产市场营销策

划上已有一定的建树，是湖南省房地产市场营销策划的领头

雁，在不断引领全省房地产企业营销策划工作。他们还不断

学习省外先进经验，经常派相关的专业技术人员到广州、深

圳、上海、温州、武汉等地实地学习考察。同时也把知名的

市场营销策划专家、学者请来指导市场营销策划工作，先后

特邀特请被媒体号称为房地产业“女掌柜”的谢家瑾司长，

中国房地产业协会副理事长兼秘书长顾云昌教授，中国人民

大学教授、博土生导师兼任多家地方政府及多家超级机构经

济顾问叶卫平先生，《房地产世界》杂志主编、上海房地产

策划专家许仰东先生前来畅谈营销策划、指点迷津。通过采

取“走出去、请进来”的方法迅速提高房地产市场营销策划

的技能。

湖南省长株潭以外地市的房地产企业的市场营销策划

处于虚而不实、朦朦胧胧的状态，他们所做的营销策划是局

部的、单项目的、浅显的、无意识的，往往是单纯的价格策

划、广告策划，并且分析市场结构和行为——选择市场机会

——制定营销战略——部署营销战术——实施和监控营销

操作的水平停留在低级状态。

二、湖南省房地产企业市场营销策划存在的问题

1、市场营销策划观念较淡薄

多年来，全国各城市房地产年脱销率一直在30%-40%间

徘徊，现实的压力使广大房地产企业认识到：房地产业竞争

很激烈，粗放型的经营已经不行了。1995年后，国内不少房

地产企业尤其是从事地产代理的企业，纷纷投入人力和物力

进行房地产营销策划问题的研究，全国大中城市相继展开了

房地产市场营销大战，尔后房地产市场营销策划大战在全国

拉开，市场营销策划观念融入到企业的经营方针中。但由于

湖南省房地产业的发展没有受一波一折的冲击，一直保持平

稳发展趋势，房地产企业间的竞争并不激烈，投资的风险小，

因而缺乏危机感、紧迫感，市场营销策划的观念较淡薄，甚

至连一些企业领导脑海里还没有形成市场营销策划的概念。

2、市场营销策划没有长远打算

目前，湖南省的房地产企业开发楼盘存在严重的“跟风

现象”，一遇到市场上好的卖点，就不顾实际一哄而上，结

果开发无个性，策划无创意，楼盘被套。短期行为很普遍，

急功近利，缺乏可持续发展的基础和后劲，小区规划只重效

益，忽视生态、环境、人文、历史等因素，目前的规划对今

后小区的改进和管理带来的负面影响抛于脑后。在取得短期

收效的同时，埋下导致市场混乱的种子，这种营销策划无视

长期发展，严重影响了与之相协调的长期规划的实现。

3、对市场营销策划缺乏理性思考

湖南省许多开发商信奉“兵贵神速”，匆忙作某种营销

决策，然而这种仓促的决策不乏短见和过于迷信他人，热情

追捧流行概念，盲目炒作市场热点。疯狂的“欧陆风情”后，

又是“绿色概念”、“错层概念”、“生态概念”、“智能概念”，

没有深刻地体会市场的涵义，没有将市场营销策划渗透到市

场调整和工程立项中去，致使商品房没有自身的特色，销售

前景黯淡，资金积淀呆滞，形成恶性循环。

4、缺乏合理的市场营销策划体系

湖南省房地产企业尽管在探索组建自己的营销策划体

系，但人、财、物的保证未完全到位，营销策划机构的设置

不合理，机构行政化，或将营销机构归口于经营科，还缺乏

营销策划人员，对营销策划方案实施情况的诊断、评价流于

形式。对营销策划中出现的重大问题表现得束手无策，调查

预测、市场分析、策略制定、行动方案出台、营销费用控制、

营销管理等工作还不成体系，营销策划能力低下。

5、市场营销策划不够科学规范

湖南省有的开发商囿于自身的短见，至今轻视营销策

划，策划缺乏科学性与系统性。有的开发商营销行为不规范，

既不做深入细致的市场调研，也没有独到新颖的营销思路，

以为营销策划就是简单的房地产推销，这其中有操作上的浅

薄，更有心态上的鄙陋，这对营销策划科学化、规范化很不

利。

市场推广方案篇三

美容护肤产品市场推广策划方案

”某某某”广州市场启动方案一、前言目前纵看伊美堂

产品在整个珠江三角洲市场运作来观，深圳、东莞、佛山、

中山和珠海的办事处经过4个月的市场导渗透期工作的完

成，伊美堂的市场覆盖率、终端陈列和营销队伍的建设都已

初步成型，中间商与销售一线人员都憋足了一股劲，翘首以

待公司市场开拓总冲锋的号令，也许此时珠江三角洲市场迫

切需要公司总部整合一套能够覆盖珠江三角洲市场的高端

媒体投放策略介入市场，如果再依靠地方报媒小范围的掩

护，地面常规的现场演示，终端蝇头赠品的促销，我们不仅

仅对消费者的沟通失去应有的权威性，市场也缺乏了应有的

推拉之力，我们所做的行百里半九十的工作将因无法彻底打

动消费者的购买欲望而前功尽弃，而且市场的投入总体费用

也居高不下，各地方的销量提升将面临黔驴技穷。因此我们

在经过认真的市场分析和营销策略的探析，大家一致认为：

广州市场的启动迫在眉睫，它牵动着整个珠江三角洲的市场

成功。

二、广州市场分析1、地理环境广州是华南区最大的城

市，毗邻港澳、珠江横穿市区经虎门渗入渗出海。全市所辖

越秀、东山、海珠、荔湾、天河、白云、黄埔、芳村八个区

和番禺、花都、增城、从化四个县市总面积7434.4平方公

里（市区1252平方公里），总人口1200多万，是中国十大

重要城市之一，广州市场又是全国最大的化妆品批发中心，

对全国的商品市场有极强的辐射作用。广州市场的开拓需要

公司投渗入渗出超多的人力、物力和财力，开拓广州市场可

谓举步维艰，营销策略失误与前期投渗透的不足，都可能造

成广州市场的前功尽弃甚至更大的失败。2、目标市场伊美

堂产品定位：一种祛除色斑、美白皮肤和保湿皮肤的美容保

健用品。目标消费群：年龄在25-40岁之间，追求时尚与美

丽的女性。市场分子特征多为已婚女性，收入较稳定，比较

注意于功能性产品；另一部分女性常出于好奇心愿做新产品

的尝试，消费行为表现为追求新奇，易产生冲动性购买，是

第二目标群的攻击重点。鉴于以上顾客群体，我们能够市细

分为：未婚女性，已婚女性，未婚女性再细分为：在校女生，

白领阶层，夜总会的小姐。已婚女性再细分为：因怀孕长妊

辰斑的女性，下岗女性和护肤爱美女性。对于细分化不同消

费群体我们选取了分众诉求，定向爆破，选取适当的

地点和时机进行不同的广告诉求或开展相应的SP活动。

如对在校的大学生，能够联合学生会共同举办周年校庆联谊

活动，借此提高伊美堂的知名度与美誉度。3、渠道设计广

州市场应采取多渠道式的市场运作模式，整合多种渠道资

源，构成网络优势互补。我们首先选取了广州南雄日化公司

负责日化线的网络建设，广州晶神医药公司负责药线的网络

建设，美容专线做为自营构成对市场网络的补充。市场的铺

货与配送由这两家经销商来完成，市场铺货率不仅仅要求到

达70%，更要求追求对顾客的占有率，市场铺货期间采取相

应的渠道激励政策，刺激中间商和终端商的用心性，培养其

经营兴趣，提高伊美堂产品在终端的第一占有率和第一占有

品质。4、终端分析从伊美堂在其它市场销售地统计数字来

看，日化线销量占据整体市场销售的80%，并且在日化线地

80%销售又来自于化妆专柜。因此我们在广州市场就要选取

哪些销量好、形象好并且能够举办现场演示活动的百货商场

做为AA终端，建立醒目的伊美堂品牌形象，突出”仕女、

某某某汉方和中药消斑权威”的品牌要素，树立样板之终

端，对消费者实行全面渗入渗出，使其完全了解伊美堂产品，

能够决心购买，放心使用，忠实购买，并利用他们的口碑和

相应的销售激励，吸引更多的消费者尝试我们的产品。从而

把

伊美堂产品作为一种载体，不仅仅带给应消费者更多的

特色服务，还要设计各种体验功效和培养情感的直复活动，

从而把产品变成服务，促销变成游戏，购买变成感恩，陌生

人变成朋友，朋友变成顾客。超市与药店只需做好堆头陈列，

无大型的促销活动跟进就无需直派促销员。5、媒介选取广

州报媒按照发行量的大小顺序依次为：广州日报，羊城晚报，

南方都市报，根据目标顾客的消费特征，我们在报媒投放上

重点选取前两类报纸每周刊登2次软文，一月内登载一次硬

栏广告，并配合现场促销活动。终端宣传物料包括POP广告、

直递广告、招贴、室内广告牌、横幅条构成立体宣传网络。

广告投入坚持合理性、实用性、效益性、整体性和连续性媒

体投放原则，提高广告的投渗透产出比。使产品的宣传效果

具有统一的风格、统一的形象、统一的理念，而不能仅求以

势夺人，一味强攻市场。

三、营销策略1、产品策略：未来人们的生活将是一个

快节奏的竞争的社会，人们不仅仅追求生活的快乐，更讲讲

究生存的效率，消费者将更加青睐于多功能合一的化妆品。

我们应以伊美堂的消斑面膜作为主打产品，在广告与促销上

做到重点投放，以消斑市场的成功去带动除痘面膜和美白抗

皱面膜的市场销售，构成以点带面，一举突破。产品设计附

带（可撕下的标记），以此作为促销员、营业员和业务员销

售提成的凭据。2、渠道策略：选取两条线的经销商为主渠

道，位于广州的商业中心大商场和美容院为宣传窗口，在周

六日重点做宣传活动，透过使用装派发、现场美容演示到达

消费者体验营销，利用产品万人赠送，功效验证风暴刺激消

费者购买，在市场发展阶段就能够适当地入渗入渗出广州的

兴发市场。3、广告促销策略以低空操作为主，中空软文配

合，高空适当掩护。◇低空操作采取：⑴、做好售点的产品

终端陈列；⑵、加强商场营业员和药店柜台小姐的亲善工作；

⑶、户外广告，利用车体或路牌广告具有醒目性、集中性、

阅读率高的特点，扩大产品品牌的知名度；⑷、资料派发，

在商场和主要交通点入行资料派发，提高产品知名度、消费

群的兴趣度；⑸、试用装派发，在消费者对产品有必须的认

识度和兴趣度的基础上，入行大规模试用品派发

，促进消费者试用，实质了解产品性质。如能结合社会

节日以个性的方式推出，无疑会构成局部市场暖潮；⑹、终

端营业员赠卷问答。◇中空软文配合，推出报纸和电台广告，

有效增加产品消费人群提高产品信誉度及知名度。广告策

略：确定鲜明主题，突出产品卖点，强化广告策略，主要操

纵手段包括：介绍功效性策略、见证性策略、活动性策略、

产品全利益策略、美誉度策略。◇高空适当掩护，在适当的

时期选取电视媒介，利用其强大的权威性、说服力，从深层

次中挖掘消费者的购买心理，完成初步销售和再次购买。提

高品牌形象，对整个营销活动起一语道破的作用。针对目标

消费群入行针对宣传，如以女性为主的杂志、报纸。4、价

格策略：合理制定的价格体系，使代理价格、批发价格、零

售价格层次分明，有利于销售通路的畅通无阻，加快产品的

销售。四、广州市场销售预测99年3月-20__年2月广州往

返款目标1000万元，保底回款金额800万元，计划资金投

入150万元，占回款总金额的15%。（详细数字略）五、广州

市场操作1、铺货阶段铺货是产品的引入期，即产品的培育

期，是走向销售高峰的一个预热过程，是市场打”打地基”

的关键时刻。开发销售通路，加大铺货面与铺货量。采取经

销商应有网络的”推”和公司业务人员的售点促进进货

的”拉”

结合，以最短时间内使网络覆盖到达70%以上，在解决

了渠道”面”即有充分的市场铺货份额，又能解决了终端的

点即创品牌、走货的”点”的包装维护，如宣传画、POP、

可通板、三折、报纸、小礼品、促销员等诸多要素之后才可

在广告媒体上做文章。做好终端建设与维护。营销终端是市

场活动的最终环节，是各种信息收集与反馈的最佳途径。广

州办事处应把终端的维护与建设工作放在重点来抓。软终端

-在中心商场安派几名”某某某式”促销小姐，可起到短期

轰动的效果，导购、促销人员的管理与培训作为重点工作来

抓，硬重点的建设与维护务必坚持不懈。营销终端务必做到

以下几点：固定、明显、规模化的货位。统一、醒目的宣传、

促销用语。统一、醒目的灯箱，柜头广告。规范、配套的（VI

系统）宣传品。（报纸、说明书、奖品、三折页、立牌、吊

旗、海报）。经常的固定专业素质的促销员。统一、整齐、

有品牌特征的促销服装。稳定、增长的营业额。定期、及时、

足额的结算款额。良好、融洽的供销关系和某某某关系。及

时准确全面的信息，反馈渠道和途径。（周报、旬报、月报、

季报）。

四、市场广告配合。由于伊美堂产品在广州市民中是个

新概念，推广期的广告与促销以宣传产品功能为主，加大伊

美堂产品的知名度，即透过销售专柜、人员促销、专线促销

等方法，结合软、硬性广告配合的推广方针，以期到达打开

整个市场的目的。根据深圳市场操作经验和广州的特殊性，

伊美堂公司策划部和广州的黑马广告公司共同协商，先利用

软性文章导渗入渗出”中药美容文化”，同时把”伊美堂”

这一品牌向广州市民推出，从全方位、立体化角度引导消费

者树立中药美容”安全快捷、无副作用、标本兼治”的消费

看。软性文章引导，重点宣传商品的功效特点。硬性文章和

活动推广，选取几个大商场做试用装的派发，以品尝试用带

动消费群的购买欲与行为。增加企业知名度与良好社会环

境，并为开拓市场造声势。伊美堂产品适合以创造需求为终

结目的，活动推广以”试用装派发”、”现场演示”、”卖

一送一”交叉入行。电视媒体能够选取目前的《还珠格格》

电视剧做插播广告。电台热线-美容咨询能够有计划尝试。2

营业员、促销员的培训与奖励。公司应对营业员、促销员入

行正常的全面性、系统化的培训外，对促销员开展商品销售

竞赛活动，并可推出以各大商场营业员、促销员为对象的伊

美堂中药面膜知识大奖赛的知识问答活动，籍此活动，首先

让

各零其终端的营业员全面了解伊美堂中药面膜的基础

知识，为将来他们向消费者入行宣传活动奠定基础，所有活

动的奖品答卷由伊美堂公司带给，经销商负责组织实施，双

方共同公布及发放奖品。3营销环境调理（包括推销、管理、

媒介、公关活动等多方面的关系）。公司可根据伊美堂产品

的特点找出大型活动与公关促销的切渗透点，根据当地特点

及实效性，针对性地组织大型活动及传播新闻加上立体广告

宣传，用较少的资金到达良好的效果。4消费领袖的建立对

本产品的忠实顾客实行跟踪管理，加强感情建设，利用他们

的口碑更好地为伊美堂做好产品的宣传工作。2、产品成长

期（营销行为-操作期）5销售网点完善，适度地开展细化分

销，寻找网络缺陷，调整优化的工作。一方面，利用自身的

业务员去挖掘各中小商户，培养他们对该产品的浓厚兴趣，

增强对该产品的经销信心，最终可到经销商处购买。另一方

面，在各区城内寻找适宜的经销商对于迅速地占领市场及完

整及时地结算货款，减少结算风险都有好处，经销商本身比

较发达的分销网络恰好为迅速将伊美堂产品铺市并更稳固

的占领市场奠定了基础。6强化终端宣传。在完成中药伊美

堂的导入期以后，双方的合作就应进渗透理性发展阶段，双

方主要就应完成的入一步完善和健全已经初具形象的市场

构架，同时利用终端促销和宣传册，美容小报进一步宣

传中药美容，着手让已经试用的消费者，从理论和美容护肤

的角度更多的了解伊美堂的美容机理及其所负载的传统文

化内涵，让消费者树立”安全美容，100%的无副作用、直接

给药、直接施治、迅速有效”的美容观念。6加强终端管理。

加强对业务员的管理力度，设置终端包装先生，主要职责是

完善和维护好终端包装，使之向外散出去的有关消斑的信息

都是”伊美堂”。7建立”伊美堂”品牌连锁美容院。一般

的美容院都具备比较完善的美容设备加之在美容前的对皮

肤的清理、洗洁和美容后的按摩护理，在美容院使用”伊美

堂”使消费者心理感觉更佳。美容院的消费对象是比较固定

的客户，一旦”伊美堂”在这个消费者打开市场，其品牌效

应和社会影响力是不可低估的。8销售通路的放大。对于广

州市场伊美堂公司在导入期完成之后要紧紧抓住三条线：i、

以南雄为龙头的日化线（主线）；ii、以晶神为龙头的医药

线；iii、以形象美容完为补充的美容线（供以美容院专用

包装产品），相信”伊美堂产品”在广州市场的前景还是极

为乐看的。

五、市场管理1、采取办事处与经销商联合管理制。由

南雄派销售经理一名、业务员二名与我公司销售副经理一

名、业务员二名（工资由伊美堂公司出）组织成伊美堂营销

小组，负责商场线的终端管理。业务员都回南雄销售经理管

理和支配，各业务员的业绩考核状况和计划的实施状况汇报

伊美堂公司。我公司销售副经理提出营销计划，协助并监督

该营销小组的执行状况，晶神的管理模式也如上，广州八个

区按业务人数划分，各区的市场铺店、促销及跟踪管理由业

务员员实行职责制。2、东莞、佛山、中山撤消各办事处后，

可在其市场招聘当地人员做业务代表，由当地的经销商管

理。负责本产品的终端维护与建设，并协调公司、商场、经

销商之间的关系。而驻扎在广州办事处的主管人员可定期到

市场检查终端工作，并适当安排适量的广告以及常规的促销

活动！

市场推广策划方案（精选篇四

一、项目背景

XXX集团公司是一家具有现代企业特点的大型企业集

团，以生产经营现代中成药、保健品而闻名海内外。

然而，由于产品结构的老化，以及市场推广手段的单一，

使得登峰公司的总体产品销售面临滑坡的危险。为了从根本

上改变这一不利的局面经过周密的前期市场调查，决定借企

业新品铁皮石斛颗粒的开发，引入外脑为铁皮新品的入市推

广进行全案策划与推广。

二、策划目标

期望通过本案市场推广策划的导入，使中国XX登峰保

健品通过新品铁皮石斛颗粒的成功市场推广，带动公司其它

产品的市场销售，并由此强化企业的整体终端销售队伍与品

牌形象，并将目标期望集中在：

1、初期主打市场为省城杭州，待杭州市场稳固后，再

向省内其它地区或省外渗透。

2、通过8个月有效的市场策划与推广，使新品铁皮到

达1500万的销售收入。

3、通过8个月有效的市场策划与推广，强化已有的终

端销售队伍。

4、通过8个月有效的市场策划与推广，提升XX登峰的

品牌形象与品牌信任度。

5、争取8个月有效的市场策划与推广，确立通过XX登

峰铁皮的市场地位与声誉。

6、在完成铁皮产品的成功推广后，对其公司其它品牌

进行包装与品牌整合。

三、策划方略

用半个月的时间，对登峰现有180家终端进行了细致周

密的调研；

用一个月的时间，对登峰数百名消费者进行了随机的访

问；

对铁皮研制专家进行深度产品知识与市场趋势访谈调

研；

对XX登峰公司全体员工思想动态进行深度访谈及问卷

调研；

对XX登峰公司现有的经销商网络进行访谈调研；

对产品市场最大的竞争对手”立钻”进行全方位细致

调研；

对已入市的其它竞争对手”民康”、”桐君”等同期跟

踪调研；

对即将入市的潜在竞争对手进行市场搜索调研。

经过超多细致的调研，本案的一些市场背景渐渐清晰起

来。

四、市场环境分析

纵观杭州铁皮枫斗类产品市场，明显存在以下特征：

1、产品品种和品牌为数尚少；

2、产品市场因未饱和而未及细分；

3、铁皮类产品无明确的产品定位；

4、先导者”立钻”牌铁皮枫斗晶的系列产品一枝独秀；

5、少数一些跟进品牌因”立钻”的强大竞争优势而被

迫处于守势；

6、历年来，铁皮枫斗产品的销售大部产生于礼品市场；

7、铁皮枫斗产品消费意识较强，但因价格高而仅限于

高端消费者；

8、铁皮枫斗产品在消费者心目中存在必须程度的信任

危机。

五、行业环境分析

由于天然铁皮石斛对生长环境的要求较高，多年来铁皮

石斛一向受供求关系的影响而价格高企。然而浙江药业的立

钻铁皮枫斗晶因率先建立铁皮石斛培植基地而占尽市场先

机，并以此为制高点狙击跟进者。

即便如此，铁皮枫斗巨大的市场空间仍吸引着众多的品

牌前赴后继欲分一杯羹。

据一些可靠的市场信息证明，目前铁皮枫斗产品市场已

山雨欲来。

场内：一些已生产铁皮枫斗晶的企业，如浙江民康、桐

君阁药厂、森山、雷允上等正处心积虑酝酿更大的市场动作。

场外：更多实力企业与品牌已虎视眈眈，瞄准这一热点

市场，准备投入资金与人力生产铁皮枫斗，进场拼抢市场份

额。

能够预见：不久的将来，铁皮枫斗这一产品市场必将因

市场份额的重新瓜分而烽烟四起！

六、品牌现状分析

作为一个有着几十年历史的品牌，登峰品牌目前存在着

以下优势与问题：

品牌优势点：

（1）品牌历史较长，在省内有着良好的品牌知名度；

（2）母品牌XX有很强的品牌实力与品牌影响力

（3）有着发育成熟的经销商网络体系；

（4）与超过180家超市与医药终端有良好合作关系；

（5）有一支常年活跃在终端一线的营销推广队伍。

品牌问题点：

（1）登峰品牌存在必须的品牌老化现象；

（2）登峰系列产品从未进行过产品形象整合；

（3）登峰铁皮石斛晶产品入市形象尚未明确；

（4）如何塑造登峰铁皮石斛晶独特的产品个性；

（5）如何应对产品市场先导者的市场狙击；

（6）如何未雨绸缪完成产品市场的市场细分；

（7）企业营销队伍完成整合后能否打好终端硬仗；

（8）直销市场未设销售总监，营销措施的执行力偏弱；

（9）如何运用母品牌优势使登峰铁皮石斛迅速获得市

场认同。

七、定位措施

1、针对常规消费市场，产品定位于”钻石补品”；

2、针对礼品市场，定位于”尊贵礼品”；

3、主打广告语”做事我靠它”。

4、针对市场先导者制定相应的集中市场要害的价格策

略。（价格分为礼品，普通，常规三种）。

5、采取”高档包装”的包装策略，并在制作中采用新

材料，强化产品形象。

6、做好产品系列的开发准备，适时整合登峰品牌的整

体产品形象。

7、制定所有终端的户外广告推广策略。

8、制定大型终端的促销推广活动方案，促进品牌产品

促销互动。

9、制定市中心广场大型公关推广活动方案。

10、针对一些特殊人群，制定独到的特通销售。

11、举办”万人重阳登峰活动”，提升品牌美誉度。

八、市场策略

20XX年5月底，经过前期透彻的消费市场调研分析，提

出了以下基本策划思路：

1、登峰营养保健品公司借助母品牌XX进行品牌整合

（XX·登峰出品）。

2、确定明确的产品定位（目前铁皮市场无明确产品定

位）。

九、本案策划与实施

经过三个月的深入调研、精心策划，产品于同年8月25

号正式上市。经过一个中秋的热销（仅杭州市场各终端累计

就到达50万/天），XX·登峰铁皮成功地占领了市场，得到

了广大经销商与消费者的广泛认同。XX·登峰公司仅在四个

月内就收回了前期的投资成本。

预计到20XX年春节，所有终端销售回款将到达2800万

元，大大超出了市场策划的预期目标。

市场推广方案篇五

一、市场分析

近两年，宜宾休闲饮食文化日趋顶盛，以西餐为主的定

位占据的市场份额最大，可见该细分市场的容量之大。良木

缘和西堤岛咖啡为外来品牌（具有在各大中小城市动营的丰

富经验），与土品牌大快乐形成了激烈的竞争势。

我们可以看出他们的目标消费群基本都是重叠的，试图

通过定位、环境、服务、促销上推陈出新，树立差异化的形

象。

作为本土品牌的大快乐最为广大消费者所悉知，通过这

么多年的积累也有了一部分较稳定的客户。但从消费者的角

度来分析，其忠诚度是较低的，这批年轻人非常愿意尝试新

品牌，只要他们从中获取一些比较后，凭个人的偏好就对愿

有习惯消费进行改变。因此新品牌的“新”会使消费者对老

品牌产生喜新厌旧的态度。

大快乐9年来扎根实干，潜心磨砺“以速度求规模，以

规模创品牌”的战略，在宜宾陆续开了四家分店，以深入、

贴近消费者为目的，获得了较大的市场份额。在目前，激烈

的宜宾市场中，又另开疆拓土，体现实力，快乐传递宜宾边

界的云南水富，可见管理层非同一般的战略眼光。

二、水富市场分析

1、从战略远景看

⑴水富依托云天化集团，背靠西部大峡谷，寄托于向家

坝水电站的建成将发展成为一个旅游城市，其市场投资前景

广阔。

（2）水富现在的休闲饮食文化特别是西餐还是一个空

白市场，大快乐作为首家进入将成为该市场的市场领导者。

将给县城人民新的生活方式，提高其生活品质。

（3）作为水富政府来说也是非常欢迎的，其高端的商

务消费服务于来往商务及政府人士，对提升县城的整体形象

有较大的影响。

2、从现状来看

（1）水富作为一个边远的县城，人口仅几万，以三条

大街为中心，地小人少——市场容量有限，信息的传播较易，

市场容易撑控。

（2）水富消费层次较低，整体文化水平也较低——对

西餐消费的接受能力有限，前期需作有力的宣传引导，培育

市场。

（3）县城仅云天化与向家坝两大企业才具备高消费能

力——对高端消费的支撑。

（4）水富经济的逐步提高，房产开发的火热，小区文

化的形成——水富人民迎来新的生活面貌，大快乐进驻催生

高品质生活消费。

（5）水富作为云南与宜宾交界的县城，两地联系紧密

——

总结：从上面的分析来看，水富与宜宾市场有极大的不

同，因此大快乐要根据水富当地的实际情况进行再定位，细

分目标群体，以拉近与消费者的距离。

三、再定位

西餐消费属于高关心、理性消费，即消费者在消费前需

要对该店有正面感性认识。相对于县城市场，西餐这样一个

名词，会对大众在心理上产生很大的落差，即感觉很有档次，

但真要去实际消费却很难。

西餐这类店风形象型的餐饮取决于消费者本身对该店

的情绪感受，自我概念与消费者消费时所得到的象征性满

足。因此为了让县城的大众认识，迎合此市场，我们就应该

界定出能被顾客心智接受的定位。通过定位再回过头来引领

内部运营，才能使产品和服务被顾客接受而转化为业绩。

我们从大快乐的品牌名称入手，以建立与品牌名称对应

的核心文化为主要内容，以西餐厅的功能诉求为主，即消费

者不仅是体验另一种饮食文化，更重要的还是来于此品牌带

来的愉乐——朋友聚会的畅快、情侣约会的浪漫、三口之家

聚餐的温馨，商务会晤的轻松。即定位于“传播快乐的休闲、

商务中心”。并围饶这一主旨，做足日常运营中的工作。体

现出大快乐的核心文化“快乐”有效区隔了西餐的高消费所

产生敬而远之的行为。

四、目标消费者细分

因为水富人口少，消费能力较低的特点，必须扩大目标

市场，做全方位的目标市场细分以达到最大化的企业营利为

目的。

1、高端消费—体现身份

走商务路线，主要以本县的两个企业云天化与向家坝为

主要对象，同时也聚焦于来往水富的商业及政府人土，为他

们提供一个良好的洽谈、会晤的环境。

前期推广：以开业邀请通这部份重要客户举行主题酒

会，对他们发放贵宾卡。

2、中档消费—体现文化

走平民路线，结合以“快乐”文化的传播，在店内固定

醒目位置，张贴手绘漫画（定期更新，还可由就餐者提供），

笑话专栏，就餐者提供笑话发布；每周举行迷语擂台，使消

费者都参与快乐的传递中。

3、低档消费—体现“独乐乐不如众乐乐”

低端消费者其实并不是不愿意去高档的地方消费，他们

内心其实很憧憬与追求品质生活，只是高端门槛太高，让他

们可望而不及。低端市场就像是一块鸡肋，我们要把它作为

培育西餐消费的试验田，以推出几款价格相对较低的菜品使

西餐渗透到更广阔的市场中去。

五、宣传推广具体方案

地域上的紧密与空间上的间隔，大快乐在宜宾与云南水

富之间变得关系特殊，大快乐水富店的开业对两地的意义都

不相同，再加之市场情况与环境的不同在整个市场推广宣传

的侧重点和宣传力度都有所不同。

主要目的：在宜宾进行宣传造势，体现实力，拉动一部

分宜宾去水富的潜在消费者；在水富使前期宣传达到轰动效

应。

（一）宜宾地区

突兀的在宜宾对水富店的开张进行宣传，消费者感知意

义不大，因此借大快乐9周年纪念顺势而发，快乐传递连锁

扩张云南水富为主题，制作一本回顾大快乐9年历程的宣传

画册，配以文字抒情，用形象与意念的表达方式感动新老客

户。

大快乐主要是靠高端消费提升整体形象，因此直接针对

高端市场的信息传达非常重要，作为专门投放于高端消费场

所、各大企事业单位的杂志版《玩转宜宾》最为合适，它是

宜宾电视台推出的集餐饮、娱乐、休闲、旅游、文化为一体

的综合类时尚DM杂志，具有宣传实效性长，目标群体针对

性强，广告投入成本低的特点。

分析大快乐的目标消费者最重要的一个特点是青年，要

吸引更多的此类潜在消费者，必然要通过最具活力青年人最

多的媒体作宣传。因此《三江周刊》便能达到这样的广告宣

传效应，以周刊的形式信息保存时长，发行量每期2万份左

右。

去大快乐的消费者都是具有一定文化层次的大众，配合

大快乐的扩张战略，一定要选择覆盖率很高的媒体，这除

〈〈宜宾晚报〉〉非能达到的。

为发覆盖更多的潜在消费者，提升大快乐在四川的知名

度，只有宜宾电台才能从宣传范围上达到这一目的。而且宜

宾电台在云南昭通和贵州都能收到。

具有一定消费能力的潜在消费者必定是手机用户，用手

机短信能有效覆盖没有看书、报习惯的大众，它的特点在于

信息传递直接费用较低。就短信内容来看，打破传统的“就

事论事”以“高薪诚聘大快乐水富店总经理”为内容进行炒

作，以“高薪”加强大众记忆，烘托出水富店的开张。

以上媒体都是为了对老客户及更多的潜在消费者进行

告知性宣传，但我们不能轻视对现有客户的信息传递。因此

还必须重视在4个分店进行主场宣传，以张贴店外海报为主，

配以周年庆和水富店开张的打折促销活动，才不至于对水富

店的单独宣传，对顾客的实际利益不重要。

由于媒体的特性及费用，以上所有宣传都是提炼式的，

不有更详细的对大快乐作宣传，因而DM单就可以充分表达

该店的定位，并能完整传达产品、服务等讯息。

（二）水富地区

1、前期宣传

水富的当地群众才是大快乐水富店的主要针对对象，而

水富城市小、人口少，因此广告宣传易操作，考虑到层级明

显分两种宣传主式：（1）DM单针对街井市民（2）宣传画册

针对两大企业及政府人员

开业当天（1）由两个可爱的气模和一支乐队游行于水

富的三大街并对路人现场提问（内容为大快乐水富店的相关

问题）答对者送礼品一份，有别与敲锣打鼓的游行宣传，更

能达到好的宣传效应。（2）抓住县城人都爱看热闹的习惯，

为渲染气氛和带动人气，在开业当于上午进行一次小型的文

艺演出（3）根据三楼的实工来确定，当天晚上是否进行高

端群体的主题酒会

2、前期推广

（1）会员制：可稳固现有消费者成为长期消费者，如

一次消费额达到一定金额者赠送，享有特别优惠。

（2）优待券：利用开业时优待券散发，一方面为本店

作宣传，另一方面提升业绩

（3）异业联合营销：就自己的店风设计活动内容，搭

配不同行业结合性促销，该民行业的选择，以县城大众普遍

接受并档次中高的消费，如：本地最好的超市、OK厅等。

市场推广策划方案篇六

由XXX集团开发研制的“XXX桂参止痛合剂”将全面推

向市场，为使该产品成功导入，XXX公司特委托网赢传播科

技有限公司贾思军为其制定市场推广方案。

1、营销推广方案大纲

（1）组织公关

通过组织公关，赢得相关的政府机构、行业组织、民间

组织的认同和支持，借助其影响力，合作举办大型公益活动。

制定并实施终端营销战略，加强销售终端的维护，加强铺货、

销售终端包装及促销管理。从而实现如下目标：提高企业知

名度和品牌美誉度。

实现与目标消费者的直接沟通，增强消费者的产品认

知。

建立消费者数据库，实施数据库行销。

（2）传媒

通过软硬结合的媒体宣传，实效的媒体组合，为策划实

施的各种活动进行宣传炒作，收集数据库资料。依此提升企

业、品牌知名度和产品美誉度。

（3）公关活动

2、公益活动策划

将公益性活动与销售促进紧密的结合起来，创造与消费

者之间的信息沟通渠道，直接与目标消费者进行一对一交

流，从而将消费者牢牢的团结在自己身边。

XXX的目标顾客分布较为分散，消费行为特异。为了能

够有效的与目标消费者进行沟通，我们将通过策划各类市场

推广活动，广泛收集目标消费者的资料，建立消费者数据库，

并开展数据库行销。例如：成立俱乐部、免费邮寄宣传资料、

带给专家咨询、免费邀请参加我们组织的各类活动、购买XXX

产品可享受优惠等等。

策划实施公益性活动将有助于全面提升企业的知名度

及美誉度。

活动策划如下：

（1）成立XXX“生命绿舟”俱乐部；

（2）万名癌症患者签名祝福；

（3）社区咨询宣传活动。

3、终端活动策划

XXX的销售渠道还处在建设完善阶段，因此，在市场推

广过程中，我们务必进行有效的渠道管理，加强终端市场工

作。通过对销售终端的有效包装，实施软硬结合的策略进行

销售终端建设，从而有效的促进XXX产品的市场销售。

硬终端：销售终端的商品展示及陈列。包括：户内宣传

品设置，例如：招贴画、立牌卡、折页、手册、灯箱等。户

外：导购牌（展板）、字幅等。还能够在公园、广场、小区

等区域进行产品宣传。

软终端：常规的人员促销、专家推广咨询、营业员口碑