猎头怎么做市场摸排?

2024年3月10日发(作者：职业卫生管理制度)

市场摸排是我们每一个朋友进公司入行要做的第一件事，看似简单，其实可说的

还是很多，下面分享一些我的经验，仅供参考

咱们先看看需要明白的主题内容，四部分。

什么是市场摸排

它的作用

能给你什么

怎么做

第一，咱们先来聊聊什么是市场摸排 或者我们换个说法，市场摸排

我们需要做什么？

第一，我们不论行业，做市场摸排一定是去找人的，这是第一要务。也是我们开

始这份工作的起步

第二，就是信息的收集，拿起电话咱们猎头分为两种人，一种是猎头

顾问，一种是两平米猎头

职位几乎都是公开的，唯一的变数在于，你是怎样去跟你电话那端的陌生人沟

通，建立信任，信息交互，ta告诉你需要的，你告知ta诉求的，就如同买卖，

有买有卖

不完全统计全国猎头公司2000家以上，说句玩笑话，其中很多猎头公司的老大

之前不是这一行，而是咱们小时候家门口的那种小门店 门店上写着：职业介绍

所，简单说就是只会介绍职位，要人选简历资料，其它几乎不作为。

当你沟通时候，介绍职位是工作需求，然而前提是人选看机会；咱们再反推，

换位思考情况下，每天接到很多猎头电话，怎么才能让你的电话更有价值，除

了运气BUFF以外，还需要一点点小东西，比如，你如何让你的人选可以尽快进

入沟通状态？再继续想想，任何人只有说到感兴趣的问题才会打开话匣子，那

么你就不能直说职位信息了，你需要的是更多，这个在后面我会说~

沟通是一个信息交互的过程，你需要人选告诉你个人信息（小简历）的同时，

也需要告诉人选他的诉求（市场机会）这就是一个相互交流的过程，不要一味

的问，要去告诉对方一些信息

我不清楚其它行业的某些习惯，但是作为地产猎头，第一通电话没有做好，涉

及以后约面谈薪的很多问题

举例：你告诉他想了解的某些市场信息，企业情况，你结束就可以问一些他的

情况，比如公司角色，目前薪酬等，然后你在等她说，或者问，你解决了，你

再问，此消彼长

这样的交流务实，也会很有效率，最重要的是，让人选觉得你专业高效，建立

信任感，为以后的流程排雷（我们习惯这么叫...）

第三：你的市场摸排还会给你带来原始人脉积累

相信做过两年以上的同行都有这样的经历，当初小白时候联系的企业小白，可能已经在企

业风生水起了，这就像商场，完成原始积累，才有后面的大展宏图

市场摸排是工作，所以要明白我们猎头的目标终归是为了佣金，为了小钱钱~So，目的性一

定要强，

你所有的方式方法，小聪明小套路，归根结底，没有业绩一切为0，一

定要明白这一点，这不是功利，这是陈述事实

注意红圈标注的：有助于

你的市场摸排，要有助于你今后的：

跟进，推进，约面，谈薪，接Offer，入职.......

在这里说空话也没意思，我发一些截图各位看一下，咱们还是理论结合实际说比

较轻松一点

能不能用概念性的话总结一下到底什么市场摸排？因为您开头那三点，具体又笼统，能不能更明确？

市场摸排就是你做的表，要任何时候翻一遍，很清晰

但是咱们可以看到几个问题，第一，信息清晰，任何时候看到表格，信息一目了

然，需要找谁，什么情况，很清楚，这也是打List打出来的，稍后我会戏说

这只是TOP30强公司做的，那么如果是TOP10公司做，会做到什么样？甲方人事

都做到这样，乙方的市场摸排如果做不精细，咱们去满足日益增长的甲方需求

第一，你需要调整你们的状态，每天坐办公室，不管是小团队还是大公司，谁也

不能保证每天饱满的工作状态，这时候工作效率也会收到影响，我的建议是当你

准备工作，开始打电话的时候，请先调整好你的心理状态，把自己调整到沟通状

态，忘记周围傻逼同事刚刚不懂事惹了你，忘了老大不懂业务瞎逼逼，你拿起电

话，你就是职业的猎头，请对你自己的职业尊重，也请你尊重那些努力的同行

准备工作的一项，就是你要多多少少准备一下你打通讯录中那家公司的情况吧，

比如你今天市场摸排碧桂园山西区域，你找到了通讯录，那么几个基本问题你搞

清楚了么，碧桂园大概什么样，山西区域大概什么样，他们山西区域老大是谁等

等一些基础问题（千万不要杠精，碧桂园集团好打听有官网，说山西区域老大是

谁我怎么知道，那不好意思，我杠不过你.....

这样做原因也很简单，像我前面说的，知己知彼是其一，其二就是换位思考的问

题，当一个人可以说出你周围情况的时候，行业人会潜意识把你当成圈里人，比

如现在某家企业人事准备挖优质猎头，去跟猎头聊，因为人事日常接触猎头行业，

能聊一些东西，那么如果你是本人，不告诉你的情况下，你也会认为对方是同行

第三，你需要准备一些可能要问的，或者必须问到的问题。例如，人选基本情况

（小简历：年龄，学历，职位，薪酬）。也别杠精这个点儿，你都有list了，

职能条线清晰，你手里岗位职位JD明确，问什么问题我教不了.....

没人能保证每通电话都是有价值的人选，但是每一通电话一定要有价值。

这句话不矛盾，咱们这么看，TOP企业优质人选大于渣渣，普通企业优质人少，

普通人多，渣渣也多；那么打电话除了运气成分以外，你的这个电话，能不能物

尽其用呢

对于没价值的人，比如年纪大，不看机会，职级不高，你可以选择打听消息，打

听人，去问一些有可能让你再跟有价值候选人沟通时候用得上的信息，这就是我

说的目的性和每个电话有价值，甚至说，你怎么去沟通了解到这些问题，也是对

你话术的联系，你不需要去忽悠去骗人，你需要做的只是做好每一分钟

咱们把问题拆分

打听消息，八卦，企业动态 → 为了今沟通后该企业优质人选

如何了解到这种信息 → 练习话术

选择何种时机选择结束通话 → 自身对人选的把控和效率控制练习

这就是为什么当初进行业百度时候常看到一句话，猎头是老板出钱让你不断学习

丰富自己的职业

最后一些小问题：我知道很多企业KPI多，也有很多佛系猎头公司KPI随心情，

但是任何电话量的问题都不是你逃避市场摸排的原因，也不会成为影响你沟通状

态的理由。我平时看球，评论员常说：状态是暂时，水平才是永恒的

你的准备工作决定你的收获，你扫List也好刷List也罢，你好先生看机会吗？

不好意思打扰了~

这样没意思，不是么，运气BUFF也不是每天在线的~

KA模式：又叫大客户模式，比如地产猎头里面服务的华夏幸福。

简单说，猎头公司基于大量的人才储备，当职位放出后，第一时间可以大量人选

推进供企业选择

PS模式：可以理解为精准找人

简单说，猎头公司和甲方企业互信，双方合作基础深厚，职位出来以后，猎头通

过咨询人力，岗位直属领导等方式，充分了解岗位需求，企业诉求，精准对标，

精确找人

市场摸排比较适用于KA模式

我就说我们团队一些习惯性开场白吧：我周围同事比较习惯的开场是：你好，请

问是XX先生吗？我这边是XX（地区）的猎头公司，您这会儿方便吗？

ta是否跳槽最好别第一句问

你不知道他是在开会还是在睡觉

你都告知他，你是猎头公司了

他还说方便

中国人说话含蓄，这个潜台词你非要挑明么...

举例：ABC三家，A是你们客户，BC是虚拟职位，人选不想看A，行没关系，咱

们接触BC，聊一聊你个人情况吧，拿简历吧（利益最大化），然后晾几天，不

好意思，BC简历删选淘汰，因为....（你都看了简历了，总能看出优缺点吧），

但是现在A这边有一些机会，咱们聊聊看？

候选人心态有时候需要在市场碰壁才能冷静的