教你如何开发经销商

2024年2月20日发(作者：领导作风)

如何开发经销商

一、寻个“好夫人〞

寻经销商就仿佛寻夫人，寻得好你会幸福一辈子，寻得不行你会痛苦一辈子。寻什么样的经销商最好？大伙儿确信会讲：“所以要寻那些有实力、有能力、有网络、有车子、有人脉的人。〞这是我们招商的一般原那么，是一种理想状态，也是一厢情愿的情况。

寻夫人的三种现象：

一是都想寻条件好的。男人一般基本上如此：都喜爱寻年青美丽的，温柔娴惠的。但好的不一定适合你。巩俐漂不美丽？美丽！但她不一定会要你，也不一定适合你。假如你寻到一个夫人，尽管她的条件非常好，但她非常骄横，天天跟你摆谱，手不拣四两，什么也不做，整天跟你讲吃讲穿，今天要买那个，改日要买那个，整天对你呼来唤往的，你整天跟她当牛做马做她的奴隶，假如你寻到如此一个夫人，就要倒她八辈子霉，你确信也可不能幸福。实力强的经销商，同样如此。因为他有实力，有的人就会对比牛B，就会跟你提如此的要求，那样的要求，有时甚至提出许多苛刻的要求，让你难以同意。你跟他合作，就可不能有什么利润空间。〔这确实是基本高不攀，低不就。〕

实力强的“夫人〞：就会摆谱。

第一，她一般可不能花太多的时刻、精力往推一个在当地不知名的品牌。

第二，她可能会同时“足踏几只船〞，分销死对头的产品，作为讨价还价的筹码。

第三，假如她拥有强大的销售网络，对我们来讲，不一定是件好事。因为他的网络渠道可能会成为市场倒货的重要缘故。

第四，我们尽管能够借他的知名度迅速翻开市场，但因为实力不对等，难免受制于对方。渠道操纵是大伙儿争夺的焦点，选择了大中间商，我们非常可能失往对渠道的操纵权。

甚至她可能会“挟天子以令诸侯〞跟你来个“挟市场以令厂家〞，或对我们采取“君令有所不受〞的态度，假如我们纵容她，就会激怒其他经销商。这种势态必将弱化我们操纵经销商的能力，瓦解厂商之间的信任，恶化厂商之间的关系，最后破坏市场格局。

二是都可不能寻差的。假如你寻到一个地下室的人，你对他讲：你瞧到太阳了吗？你跟他讲半天，他也讲没有瞧到，因为他处的确实是基本那个层次。假如你跟一个五六层的人讲：你瞧到太阳了吗？他立即就会讲：瞧到了！我讲那个话的意思，确实是基本你寻那些没有素养的人，没有经验、没有悟性的人，你跟他讲半天，花了许多的时刻精力，也没有什么效果。这喊往了油不放光，费劲不讨好。假如你跟一个有悟性的人讲，他立即就举

一反三，触类旁通，做得比你还好。

所以谁也可不能随便寻一个。那个道理谁都明白，但在实际操作过程中，往往会出现“拉郎配〞的现象，是菜就捡到蓝子里。什么原因？因为好的经销商都对比难寻，因为难寻，因此，有的人就会见“蘑菇就采〞，认为多多益善，点多就会销量大，我寻得多总比寻到一个好。这是一种错误的瞧念。如此成功的概率，就会低。假如你捡到一个毒蘑菇，就会后患无穷，给你带来许多烦恼，你的市场就要毁在他的手里。

一个经销商倒下往了，瞧起来是经销商的损失，对企业好像没有什么妨碍，事实上并不是如此。一是白费你的时刻精力，二是妨碍我们的形象。尽管经销商倒下往是他自己的缘故，但其他人并不明白，因此对我们就会带来许多负面的妨碍，不人会认为你产品不行卖，假如想再开发其他的经销商，就对比困难了。三是我们进进一个地区，经销商是有限的，当地的经销商一倒，就意味着那个地区市场的丧失。

今天讲这些东西，确实是基本讲明一个道理：适宜确实是基本最好，不适宜再好也是不行。好不行，就象穿鞋，只有你自己明白。不适宜，牵强在一起，这对双方基本上一种痛苦。

要学会放弃，没有适宜的，我宁愿不要。

请大伙儿一定要记住这句话：选择比努力更重要！成功的男人后面一定有个好女的！

如何选？在这方面，注重以下三点：

〔1〕不给强者撑伞

不给强者撑伞的意思，确实是基本不要“剃头担子一头热〞，低三下四地求着他来，百般巴结他，仿佛非他不可，没有他地球就可不能转了；你越是如此求着他，他就越会不尊重你，就会越翘尾巴，甚至疑心你的实力、你的公司，疑心你的产品是块臭牛肉卖不了，今后你就会越被动。而应该布满自信，不卑不亢，挺起腰杆有底气，把自己产品的优势和卖点展示给他，把他跟我们合作的好处告诉他，让他不敢小瞧你。特殊是要让他明白：合作是双赢的，不是谁求谁的咨询题，而是大伙儿共同的需要。你要告诉他：我今天来寻你谈，不是合不合作的咨询题，而是寻谁合作的咨询题。那个时候，你能够来一个小技巧：事先你寻几个人，喊他隔一段时刻打个过来，显得你业务非常繁忙，寻你合作的人许多，制造一种轰抢态势。越是轰抢的态势，东西就越俏。越是无人咨询津的东西，越是不行卖，明明是好东西，但你不善于造势渲染，东西同样销不出往。咨询题是你会可不能造势，有没有这种煽动力，这就要瞧你的功夫了，能够如此讲，不同的人往谈，效果与力度确信是不一样的。

〔2〕不帮弱者壮胆

什么是不帮弱者壮胆？确实是基本对能力差的经销商，不要花过多的时刻和精力放在他的身上。市场的法那么确实是基本：扶强不扶弱，这就仿佛银行贷款，你越是效益好，他越是求着你来贷款；你越是不行，越是不给你贷款。要把80%的时刻精力放在那些有潜力的人身上，因为素养太差的人，在短期内是培训不出来的。

尽管能力差的人可不能对我们提出过多的要求，会兢兢业业地推货，然而我们必须瞧到，通路能力太弱的经销商，没有能力把货展到终端，这确实是基本要我们命的情况。因为货不能到终端，对我们来讲就意味着市场的死亡。而且抗风险能力对比差，一旦出现相关政府部门检查及用户“闹事〞等事件，往往无力解决，致使咨询题扩大难以收拾。因此，我们选商一定要选有一定市场运作能力、抗风险强的经销商。

〔3〕平起平坐，比翼齐飞

所谓平起平坐，确实是基本大伙儿相互尊重，大伙儿都不要摆谱，各有各的优势，大伙儿真心诚意地实实在在地合作做生意。

打一个形象的比喻：“现在的厂商有三种关系：一种是妓女式的、一种是情人式的、还有一种夫妻式的〞：

第一种是“妓女式〞的，你给我钞票，我就给你效劳，大伙儿等价交换，办完了事，裤子一提，屁股一拍，大路朝天各走半边，互不相欠，在不处你也不熟悉我，我也不熟悉你，这喊着一锤子买卖。“表子无情，戏子无义〞；

第二种是“情人式〞的关系，咱们非常谈得来，在一起非常快乐，你有情我有义大伙儿在一块，心情好的时候，有时刻的时候，大伙儿聚一聚，乐一乐，你好我也好。但实质上你是你，我依然我，我有我的家，你有你的事，究竟不是自己的夫人。这种关系不紧密，一有风吹草动，可能就会起变化，她可能投向另一个人的怀抱；这种人靠不住。

第三种是“夫妻式〞的关系，大伙儿都在一个锅里吃饭，在一个床上睡觉，你的确实是基本我的，我的也是你的，咱们是一个利益共同体，不管出现什么事，骨头连着筋，谁也跑不了，有福同享，有难同当，谁喊咱们是夫妻呢。假如我们的合作是这种“夫妻〞关系，做事就必须从长计议，建立一整套双赢的联销关系。

几种误区：

第一，不把不人作为长期合作伙伴，不签订长期合同，只是临时利用一下，把他当成跳板，一旦翻开了市场就翻脸不认人。这种“近视眼〞会严峻挫伤不人的积极性。

第二，把代理商瞧成是自己的下级，居高临下，以领导自居，仿佛自己是厂家的就牛得不得了，仿佛不人要巴着你来似的。但他不明白，现在产品多得是，你牛B我能够不跟你合作，寻不家，不是非你莫属。我的办事处不考虑经销商的实际情况，比方他的库存是否合理，实际销量多大，舍命要求不人打款进货，完成任务，并以年终返点来刺激他的积极性，不重视平常的市场维护和支持。有的经销商跟我讲：平常人就失踪了，全然见不到人，打款的时候，要钞票的时候就来了。平常全然就得不到他的关心和支持，那怕你促销支持少一点，但你口头上讲一些方法，关心做点事，内心也舒适一点。

第三，认为政策越优惠越好，政策越优惠，积极性就越高。仿佛不给经销商一些好处，他就可不能给你卖货。

如何瞧待那个咨询题？首先，“利〞给多了，经销商就会养成一种依靠的适应，不思进取，过分依靠我们的政策。有时还会以“政策〞来挟制我们，迫使我们不断提供各种优惠条件，否那么就以“怠工〞相威胁。现在有些市场就仿佛一个“植物人〞，天天要你给他喂东西，你一把“食管〞给拔了，他就死了。

你要让他明白，每个人基本上独立的老总，基本上做自己的事业。厂家只是给你提供一个好的平台、好的条件，做是你自己的情况。政策只是起一个鼓舞作用，但情况要靠自己做，任何人都不可能代替你，一包到底。而且这种支持，不能光给钞票给货，要以广告的形式、促销品的形式、培训的形式给他。就象一个小孩，你不能老让他坐在轮椅上，如此他一辈子也学可不能走路，你应该让他实践中，摸爬滚打，锻炼成长。小孩基本上摔大的。

扶持要扶在“本〞上，而不是“标〞上，要增强他的自身“造血功能〞。

二、怎么样寻到你的“夫人〞?

1、广告招商。

这种方式要紧适合于企业业务人员少、公司要快速开发市场，或者企业的产品具有一定的知名度，处于市场开发的后期，销售网络相对健全，竞争对手的经销商和相关产品的经销商差不多没有合作意向，假如想进一步扩大市场，就需要寻寻有闲置资金的潜在经销商，而这些经销商没有方法通过业务人员来寻寻，因此只有通过广告招商把这局部人挖出来。

所以，这种方式费用对比高，而且现在的人在选择工程的时候都对比慎重，特殊是我们的产品在某些区域知名度不是非常高的情况下，人们往往没有爱好，招商的效果可不能非常明显，往往花了许多的广告费，也招不到适宜的经销商，造成资源白费。

因此，广告招商的优点是传播面广，能够寻出许多业务人员无法寻到的潜在经销商。缺点是费用高，招商质量低，针对性差。

2、业务人员走访招商。

这种方式要紧适应于新产品上市初期和市场开发时期。这种方法也是我们常用的一种方法。

这种方式的优点是针对性强，速度快，能够节约大量的广告费。缺点是无法寻到有闲置资金的潜在经销商，对业务人员的素养要求较高。

如何走访招商？首先要对那个区域的情况调查摸底，列知名录，名录应该包括地址、老总姓名和。然后分条分块，逐一地扫街。有条件的地点，开着车往，或者打把他约到茶座里来谈。假如公司的形象好，能够把他约到办公室来谈，利用立体的方式〔墙上的招贴、宣传栏、产品展示柜、VCD等工具〕打动对方。这是一对一的沟通。还有一对群的沟通。

3、挖竞争对手的经销商。

什么原因要挖竞争对手的经销商？因为这是最快的方法。因为他对那个行业对比熟悉，利用他能够快速地启动市场，然而，要真正挖到他并不是一件轻易的情况。如何挖？挖什么人？寻三类人：

〔1〕经营不太好的经销商。有时不是自己的缘故，而是因为厂家支持不够，治理不到位造成的，因此失往信心。像这类经销商，我们能够“收编〞。

〔2〕经营良好的经销商。有的经营商跟厂家的关系处理不行，思想不对路，或者厂家承诺不兑现，该给的没有给，该支持的没有支持，使经销商产生不满和离心力，对这类经销商能够讲服他跟我们干。

〔3〕经营良好，对厂家也满足的经销商。这类经销商对他的厂家有对比高的忠诚度，他现在做到那个份上，你要喊他放弃这是不可能的，但我们能够利用我们产品与竞争对手产品的价格等差异化和目标受众不同，讲服他另外开一家店。如此对他现在的店可不能有太大妨碍，是一个两全其美的好事。

三、如何“结婚〞?

如何才能快速、有效地让经销商放心地跟XXX合作呢？除了一对一沟通模式外，还有一对群沟通模式。我那个地点着重介绍“一对群〞的方式。我们组织一次招商会，选择一个档次较高的酒店，以某种由头请客的方式，把人邀到酒店来，10-20人能够开两桌，在轻松爽朗的气氛中来开招商会。这种模式亲和力对比强，特不有用。但只适合于小规模的

招商会，因为一个地区招商的人数不可能许多，一般都在10-30人左右，租用一个会场显得空荡，当你开始不熟悉他的时候，你如此正规地请他来，有的经销商就可不能来，假如通过一对一沟通搞掂了他的话，他也不需要来，而这种一对群的方式效率对比高，能够发扬谈判高手的作用〔因为一对一的沟通对业务员的素养要求较高，而目前业务员的素养参差不齐，一对一沟通效果非常差〕。应用的手段也对比立体，人员来了以后，什么也不讲，大伙儿吃饭，互相交换名片，吃到中途的时候，能够唱卡拉OK，主持人讲：“大伙儿能够边唱边吃。〞接下来就放VCD介绍公司，再接下来就开始切进正题了，然后工作人员拿出相关的一些资料、政策，每个人预备一台带无线上网卡的笔记本，进行一对一咨询解惑，人气对比旺，有个好的气氛，因此，效果对比好。应注重的是：所有人员必须穿戴整洁，表达一种企业文化。

在招商会上，我们能够从以下几个方面着手：

1、展示企业实力，让经销商了解企业的辉煌。

开始经销商对厂家是不了解的，要让他跟你合作，就必须让他对你产生信任。如何让他信任？除了讲之外，还要运用讲服的工具，如VCD、荣誉获奖证书、媒体报道等对他进行轰炸。

2、建立样板市场，让经销商瞧到自己的将来。

招商光讲依然不够的，还要让经销商瞧到实实在在的东西，这就需要建立样板店、样板市场。典范的力量是无穷的。通过参瞧样板店和样板市场，让经销商坐不住，产生大干的欲瞧，使他们感受到这确实是基本我的将来。

3、描绘企业远景，给经销商造梦。

在会上对企业的远景规划要进行描绘，让经销商感受到是一个非常有开展潜力的企业，跟厂家合作是有前途的。

4、如何帮经销商把货卖掉，解除他的后顾之忧。

要告诉经销商的操作模式，从店面的布置、产品的摆放、导购员的培训、经营治理、促销推广等我们已形成一种模式。这种模式简单、轻易操作，只要按照这种模式运作，就会成功。一般来讲，经销商担忧的不是投资太高，而是进货以后如何才能把货卖出往。经销模式能够让经销商感受到，产品不是让经销商自己往卖，而是厂家在帮他们一起来卖，让经销商消除后顾之忧。

5、经销商现身讲法，你行我更行。

在招商会上，要请优秀的经销商现身讲法，介绍自己与企业合作的经历和业绩，用具体的数字来讲明厂家给自己带来的利益。通过经销商的介绍，消除他们对产品的顾虑，让他感受到不人做能行，我做也一定行。

6、业务人员跟进，趁热打铁。

招商会结束后，要在48小时内进行跟进，进一步地排除他的疑虑，假如时刻过长，他把那个情况也就忘到九霄云外往了。因此，业务人员要及时跟进，屡次进行访咨询，利用招商会的余热，趁热打铁，实现合作。

四、“夫妻〞之间如何相处？

上面讲了和经销商的关系，下面讲一讲如何与经销商打交道。我们和经销商们打交道一定要把握主动权，不是你操纵他，确实是基本他操纵你。我们尽对不能被经销商牵着鼻子走，一旦出现被控状态，整个市场就要走形变样，甚至网络崩盘。

因此，我们和经销商打交道，必须有三分虎气，二分匪气，我们能够委曲曲折折求全，但不可让他觉得你软弱可欺。那种丝丝文文的人，打不开口的人，做不了这一行。

魔高一尺，道高一丈，人不欺我，我不欺人，人假设欺我，我必胜人。

结过婚的人都明白，你越是宠小孩，宠惯了他，到时候越是害了他。

人基本上贪得无厌的，特殊是商人。有的经销商仗着自己的业绩，经常提出如此或那样的要求，经常搞得我们有苦难言。容许他吧，违反纪律，不容许他吧销售业绩就要下滑，奖金就要泡汤。

“客户永久是对的，但不是讲客户的每一个要求都要听话照办〞。这是维护企业利益和维持良好顾客关系的准那么，我们一定要有原那么、有策略。千万不要惯坏了你的经销商，因为被惯坏的经销商随时都会和你翻脸。

当你和他在谈判的时候，不要把你的底牌全部亮给他。当你在解决咨询题时，也不要太爽快，不然的话，他会认为那个事非常轻易办，还有潜力可挖，你给他的这一切基本上理所所以，今后他的胃口就会越吊越高，你就会越来越烦恼，填不满他的喉咙。有人讲：“喉咙深似海〞这是有道理的。

你应该让他明白：你给他的这一切基本上通过千辛万苦才得来的，如此他对你才会有感恩的心，他就会认为你不但为他赚钞票，还在帮他赚钞票。

有句如此的话：好的营销人要“两头握手，中间拥抱〞。所谓“两头〞：确实是基本经销商和媒体。所谓“中间〞确实是基本消费者。确实是基本要和他们搞好关系。但一定要把握好一个度。

那个度用一句话来讲确实是基本：亲而不近，甜而不腻。还有一种讲法：不要像太阳一样酷热，要像月亮一样暖和平静。过了就不行玩了，也玩不起，玩不行还会引火烧身。这就好像养情人，搞不行就会身败名裂，家破人亡，因此要切记切记！

扶持他，也是一样，扶持一旦过了火，经销商的实力势必迅猛膨胀。大伙儿都明白，“商场如战场，同行猛于虎〞。在商战中往往是如此：牙爪饱满的那一只“老虎〞随时都有可能对原来的利益伙伴进行反扑。到时候，我们在行业中独特而略占优势的地位就非常可能会被他取而代之。

痛定思痛，假如你再想东山再起，到时就差不多晚了，你就无力了，没方法了，到时就悔之晚矣！

如何正确与经销商打交道？有句如此的话：“对经销商要像佛一样敬，像贼一样地防〞。大伙儿一定要注重！

1、尊重经销商

什么原因要尊重经销商？因为她是你的夫人。尊重是最起码的商业道德，不要把他当下级，不要把不人当傻瓜，当成单纯赚钞票的工具。你聪慧不人也不傻。因为商人基本上有钞票的人，他们有思想，有经验、有自己的一套，他需要尊重，不要玩不人。

2、长久合作、同甘共苦

一日夫妻百日恩，大伙儿要金婚银婚，同甘共苦。在通路治理上，一定要有长远眼光，而不能考虑一时一事的利益，因为通路稳定是销售稳定的前提，通路群体的稳定关于销售政策的连贯性和市场维护基本上必不可少的。实际操作也证实，稳定经销商给公司带来的利益远大于经常变动的通路。通路的每一次变动都意味着风险和费用。不到万不得已不要考虑换通路。所以，我们也培植第二第三队，随时应付出现的情况。

3、传授方法技巧

“受人一鱼，只能吃一次饭；授以一渔，一辈子都能够用。〞

我们不但要给经销商以鱼，更要的是让经销商学会钓鱼的方法。我们不但要让经销商赚钞票，而且要教会经销商赚钞票的方法。我们要支持和辅导经销商开展，经销商的经销治理水平提高了，销售能力提高了，我们的产品的销售量也就会提高。

4、帮他赚钞票

“人为财死，鸟为食亡〞，“商人言利，天经地义〞。利益是联系的纽带，人基本上为了好处而来，这是人性。假如你不能让他赚钞票或赚钞票太少，你打死他，他也可不能跟你干，他赚不到钞票，我们精心构造的销售网络就会土崩瓦解。

经销商选择产品，无外乎两个标准：赚钞票的和带货的。事实上最终目的依然能不能赚钞票，只是一个直截了当一个间接罢了。假如你的产品不能让客户赚钞票，那你的产品就要能够为客户带货，使他从大量走货中赚钞票。假如你的产品既不能让客户赚到钞票，又不能让客户带货，他就可能在某一天抛弃你。

假如你的产品既不能为客户赚钞票，也不能为客户带货，经销商依然没有任何意见，那你就要小心，他不是脑子灌了水有毛病，那确实是基本想坑你、害你。

总之，对经销商要“以利诱之，以技辅之，抗美援朝打市场〞。

销售治理部节选修改

2021年6月20日