王同讲师:区域业绩提升及样板市场打造

2024年2月20日发(作者：月河古镇)

区域业绩提升及样板市场打造

1、理清提升区域业绩的策略和方法，提振团队信心，提升企业业绩;

2、通过打造样板市场，复制区域好业绩的能力

培训方式

课堂讲授、案例分析、小组研讨等启发式、互动教学

课程大纲

第一部分：区域市场业绩提升

一、区域业绩增长的两种模式(关注消费者、关于竞争对手)

讨论：关注消费者，扩大市场容量的方法?

讨论：关注竞争对手，扩大市场占比的方法?

二、区域业绩提升的两种方式(垂直增长、水平增长)

三、区域生意回顾

1、经营结果的回顾分析：销量、费用…

2、经营过程的回顾分析：SKU市场表现、网络开发与维护、库存管理、配送效率、终端管理、客户合作、市场秩序、公司主推事项、业务团队、竞争应对…

3、寻找市场增量的机会

四、增加新品类/副品牌/新产品(水平增长)

1、推新品，当仁不让：对企业、对客户、对业代

2、区域/经销商为什么不愿推新品?

案例：娃哈哈PK宝洁

3、新品上市的8种死法

4、新品上市的10大策略要点

5、新品渠道制胜——“买得到”是硬道理

渠道促销推动库存转移

做好终端铺货

迅速炒热批发市场

6、做好消费者拉动——新产品促销推广

五、开发新市场/多元渠道运作/开发新网点(水平增长)

1、市场精耕：猎人与农夫

2、倒着构建渠道

3、渠道三大职能的构建(物流、资金流、信息流)

4、让更多的店帮你卖

5、整合经销商的资源

六、市场单产提升(垂直增长)

1、终端业绩提升关键点：客流量、拦截率、成交率、客单价、重复购买率…

2、终端业绩诊断(数据分析)

3、提高单点卖力的关键因素：分销、位置、陈列、库存、价格、助销、促销…

第二部分：区域样板市场打造

一、为什么要打造样板市场?

1、增强营销人员信心

2、给渠道商树立榜样

3、稳定市场、稳定企业发展根基

4、增量增效益

5、总结模式进行复制

讨论：什么样的市场才能算得上样板市场?

二、样板市场打造遵循的原则：资源聚焦、着眼未来、精耕细作、滚动发展

三、区域样板市场打造的六定法则

1、定区域

2、定市场

3、定目标

4、定产品

5、定人员

6、定模式

四、调整客户结构，共同打造样板

1、客户结构设置策略

2、客户选择思路、标准及注意事项

3、准客户合作意愿的促成

4、换客户的注意事项

五、更广泛的网点覆盖，是样板市场的基础

1、多元渠道拓展

2、铺货率对产品分销的意义

2、经营终端的选择——网点普查、网点切割、网点分类等

3、快速铺货铺货策略与方法——时间、频率、对象、政策、人员、推动、维护

4、铺货的误区辨析

六、区域客户维护

1、界定厂商关系，明确业务人员角色定位

2、业务人员的“影响力”

3、提供顾问式服务

4、渠道推广的方法及适用条件：返利、赠送礼品 、积分、压货、配额、陈列有奖、工具支持、库存补差等

讨论：样板市场客户激励有什么特别?

七、终端维护

1、掌控终端模式——业务员固定巡访

2、终端销售常见异议及处理方法

3、做好终端配送

八、终端生动化及促销推广

1、终端上架率及媒体化

2，消费者拉动策略

3、高效的消费者促销

九、样板市场，需要样板团队

最后

1.学员疑难问题破解;

2.学员优秀案例分享;

王同讲师

讲师简介：

汇师经纪签约讲师

销售渠道与终端零售自由讲师

已为数百家企业提供过内训服务

中国人民大学02届MBA

营销管理资深顾问，高级培训师

上海交通大学、清华大学、华南理工大学等高校特约讲师

代表著作：

《赢在大卖场：商超渠道的开发与管理》（广东经济出版社）

《顶尖导购这样做》（北京大学出版社）

《新品卖翻天：这样推新品绝对赚》（机械工业出版社）

《顶尖导购的翻倍成交术》（广东经济出版社）等畅销书籍。

现为时代光华等著名培训机构特约讲师，同时是上海交通大学、华南理工大学等特约讲师。已为数百家知名企业提供过内训服务;

品牌特色课程：

《赢在大卖场》

《现代商超销售沟通与谈判》

《锻造强势门店：单店业绩提升》

《策略性经销商开发与管理》

《经销商生意回顾与计划》

《顶尖导购强化训练》

《店铺掘金，实战店长特训》

《经销商大会培训系列》（根据企业要求定制内容）

《面对面顾问式销售七步法》

《新产品赢销战》

其它课程：

1、经销商大会系列课程:

《经销商生意回顾和改进计划》

《创造、超越、共赢》

《顾问式经销商管理》

《新产品赢销战》

《品牌服饰;订货会培训》

《品牌企业;销售过程品牌落地》

2、商超渠道管理系列课程：

《赢在大卖场：商超渠道管理提升》

《煅造强势商超门店;单店销量提升》

《直面商超;销售沟通与谈判》

《玩转促销;门店促销策划与落地》

3、传统渠道管理系列课程：

《流通渠道深度分销运作精要》

《直面终端;传统终端制胜策略与技能》

4、终端零售系列课程：

《顶尖导购强化训练》

《店铺掘金：实战店长特训》

5、销售技巧类课程：

《赢取大订单——面对面顾问式销售七步法》

6、新产品推广类：

《新产品赢销战：新产品卖翻天》