2024年2月20日发(作者:晚安的英语怎么写)
九星一号葛根醋饮衡水样板市场策划方案
一、建立衡水样板市场的意义。
样板市场即榜样市场,是供加盟者参考并模仿的一种运营模式。企业在招商过程中,仅靠一则招商广告和业务人员的游说是远远不够的,我们要让经销商看到实际的东西。在招商会的同时,可以带经销商参观样板市场,使经销商从样板市场中感觉到这就是自己的未来,按照样板市场的运营模式就能够赚到钱,就能够争取到市场。我们在衡水建立样板市场有很多的优势。一是各市场距离公司比较近运输方便。二是可以充分利用公司和销售团队在本地的人际关系,方便业务开展。三是对本地市场有一定程度的了解,便于开拓市场。四是衡水成为样板市场后,可以邀请其他地区经销商参观考察,有利于 河北省市场业务的开展。
二、额怎样建立衡水的样板市场
(一)销售部任务的制定
1、在制定任务时必须考虑的问题
(1)新产品新品牌进入市场被消费者知道、接受需要一个过程。
(2)产品销售是随着产品知名度的提高,消费者认可度的提高而提高的,但在进入市场初期不会达到很大的销量。
(3)在产品进入市场的初期(指产品上市三个月内)不会达到很高的销售量。
(4)在产品上市后,在持续进行广告投放、市场宣传的是前提下一个月后产品知名度有所提高,销量也会有所提高,在连续进行广告投放、市场宣传的两个月后促销对消费者吸引,会使销量由更大的提高。
(5)制定销售任务不能用成熟产品成熟市场的销量作参考。
(二)建立销售团队
1、
(三)管好销售团队
1、迅速增强销售人员对产品的销售能力
(1)销售人员到位后,进行1-2天培训,培训内容为一葛根功能、葛根醋饮的保健功能,二老百姓在饮品方面的消费趋势、葛根醋饮的发展前景,三、销售技巧:包括如何寻找经销商、初步洽谈技巧、怎样给经销商施压促成成交,怎样能让和经销商之间的关系变得融洽。
1
2、制定合理的销售管理制度
(1)奖勤罚懒
业务员待遇标准:支付标准为1200元,绩效考核工资标准300元,绩效考核工资=绩效工资标准×绩效考核得分÷100分,提成标准为:完成当月任务或当季任务的80%以上--100%提成为销售回款额的5%;完成任务的50%---80%提成为销售回款额的4%;完成任务的50%以下提成为销售回款额的3%。连续两个月完不成任务给予解聘。
(2)合理任务
第一个月为市场试探期,所以不给业务员定任务,只对其进行综合考核,考核内容为销售情况、工作积极性、工作主动性、经销商发展情况。第二个月开始为业务员制定任务,制定任务的方法为办销售部销售任务分解到每个业务员身上,在分解到每个月,就是业务员的月销售任务。在任务制定后要找业务员沟通让业务员看到任务制定的合理性,鼓励业务员增加其完成任务的信心。
3、帮扶业务员
(1)在产品上市后3个月时间对业务员的业务开展进行帮扶
(2)每3-6天和业务员打电话沟通一次,听取业务员业务进展情况,帮助其解决业务开展中遇到的问题。
(3)督促业务员加快业务开展进程。
(三)建立健全销售渠道
1、每个市场建立1-2家经销商
(1)一家作商超的有商超网络
(2)一家做酒店的有社会关系
(3)如果某经销商以上两条都具备,就找一家。
2、经销商选择
(1)有在县城和各乡镇有分销商
(2)认同葛根醋饮的产品理念和经营理念
(3)有一定的经济实力进货还有一定流动资金,有送货能力
(4)没有网络但有经济实力和社会关系
(5)首次进货1000件商超(商超渠道经商),餐饮渠道经销商首次进货500件,
2
商超餐饮都做的经销商商超专供800件,餐饮专供250件。该首批进货条件可进行商议。市区经销商为首次进货1500件商超(商超渠道经商),餐饮渠道经销商首次进货800件,
商超餐饮都做的经销商商超专供1000件,餐饮专供500件。
3、终端网络建设
(1)餐饮渠道衡水有中高档餐饮20家,每个县约有5家,预期在衡水工进入餐饮店共70家市区。每家预计
(2)预计进入中小型超市市区50家(包括赵圈、大麻森、河沿),每个县进入20家,总共进入250家。
(四)制定合理的经销商管理政策
1、合理的经销商任务
(1)我们制定经销商任务要依据以下两个条件
一销售部任务
二经销商所在地的经济水平,有没有市场基础,在制定任务时,阜城和武邑同是贫困县,经济水平差不多,但阜城的任务要比武邑多,因为葛根醋饮在阜城已经销售了几个月了,有市场基础。
三经销商能力,作了多年市场的经销商的任务和新入行的经销商任务是不一样的
2、对经销商进行激励
(1)对终端(小商超)给予首批进货奖,如进货12件奖1件,
3、对经销商的业务开展和管理进行帮扶
(五)投放广告迅速提升产品知名度促进餐饮和商超两大渠道的产品销售
1、在衡水电视台投放电视广告,电视广告片由专业公司拍摄,保证广告片有创意投放后能吸引观众,并能促进消费者购买。
2、在产品投产后广告高频率连续播放2-3个月,为春节旺销做准备。
(六)执行好餐饮渠道的促销政策
1、对酒店服务员进行培训(1)讲解葛根醋饮产品(2)告诉服务员销售奖励政策和兑奖办法(3)公布兑奖监督电话
2、监督经销商对服务员的兑奖情况
(七)进行商超的渠道的短期促销
3
1、上市第一个月买葛根醋饮一箱赠纸抽一盒,费用由经销商出。
(八)加强商超和餐饮终端销售的管理
三、打造衡水样板市场所需要得支持
(一)市场投入支持:
1、广告投放支持:市场促销支持在衡水电视台1套,3套持续不间断投放电视广告2-3个月,每天每个台播出10次,播两个月需费用8万元
到2012年2月初整体投入不低于预期销售目标的5%。
2、广告物料、宣传品制作
堆箱、广告牌、X展架、酒店用小木牌、产品宣传册、包装箱小册子、折页
4、产品稳定的质量
四、销售管理
(一)销售管理流程
1、业务员通知公司销售内勤,下订单填写业务员销售登记表
2、客户给公司财务打款,财务对业务员回款进行登记。
3、财务通知内勤款已到账由内勤安排相关人发货。
4、对于衡水销售部经理谈成的经销商公司给予8%的提成。
5、对于衡水销售部经理谈成的团购客户公司给予 20%的提成。
6、对于业务员谈成的团购客户给予 10%的提成。
7、团购价48元/箱 6元/瓶 销售费用占三分之一即每瓶要拿出两元的销售费用(包括团购公关回扣费用和提成),在团购业务成交后该费用以提成的方式支付给业务人员。
五、费用控制
销售提成总共占8%,广告占5%,物料占1.5% 业务人员费用占1.7---1.5%
六、销售预测额
(一)销售期:3个月
(二)销售渠道:1、餐饮渠道衡水有中高档餐饮20家,每个县约有5家,预期在衡水工进入餐饮店共70家市区。每家预计
2、预计进入中小型超市市区50家(包括赵圈、大麻森、河沿),每个县进入20家,总共进入250家。
4
3、养元现在在衡水每年可销售1000万左右,每个月平均销售80万--90万,因为 我们是新品牌新产品在进入市场初期每月销量达到60万---70万(不算第一个月)预计我们的销量可达到140万-150万
5
本文发布于:2024-02-20 00:29:46,感谢您对本站的认可!
本文链接:https://www.wtabcd.cn/zhishi/a/1708360187144869.html
版权声明:本站内容均来自互联网,仅供演示用,请勿用于商业和其他非法用途。如果侵犯了您的权益请与我们联系,我们将在24小时内删除。
本文word下载地址:样板市场打造方案.doc
本文 PDF 下载地址:样板市场打造方案.pdf
留言与评论(共有 0 条评论) |