怎样建立样板市场

2024年2月20日发(作者：春天的好句)

怎样建立样板市场

一、 目标终端的选择

1、 校园冰点、C、D类超市、便利店。

2、 街头社区便利店。

3、 kA、AB类超市。

4、 餐饮渠道。

二、铺市进度

第一阶段 样板街道建立与促销

时间进度:a、准备1—3天 b、铺市6天 c、促销15天。

准备内容：铺市方案、铺市奖品、铺市物料、车辆检修等。

1、 选择当地最繁华，零售终端最多，日常人流量最大的街道作为样板街。样板街道的铺货率要达到100%，并有较好的终端形象。

2、 所有终端零售网点至少要在50家以上。

3、 样板街道建立后，安排1—2名助销员巡回促销，宣传产品知识和促销内容。

4、 加大业务回访力度及宣传物料的张贴，维护和及时补货，及时处理销售过程中出现的一切突发事件。

第二阶段 二批配送商的选择，大量终端店的进入。时间进度为15—20天。

1、 样板街道建立并经过一段时间促销后（2周左右），消

费者有了对产品的初步接受，终端形成回转，铺货和结账难度降低。

2、 选择有业务往来的二批商参观样板街，让二批商在各自优势辖区进行产品进店。

3、 若二批商进店信心不足，可让部分样板店让二批商供货以增强其铺货信心。

4、 若一个县级市场建立3条样板街，一个地级市场建立4条以上样板街，基本能保证市场启动成功。

第三阶段 二批商订货会

1、 时间进度：准备6天，订货会1天。

会前准备：会场选择、会议主题、订货政策、奖品选择、人员安排、市场规范等。

2、 产品导入市场1—2个月后，有力较好的市场反应，此时适当召开订货会，抢占终端和二批商的仓库与资金，会收到较好的效果。

3、 有了前期样板街的建立，终端促销，二批商选择等工作，产品在当地市场就基本有了影响力，择机召开更大会议。

第四阶段 市场维护，正常回转。

1、 时间进度：后期连续性终端维护和促销。

2、 订货会后产品的终端氛围已完全形成，此时产品在当地已经初步站稳脚跟，进入后续精耕细作发展期。

三、样板街铺市说明

1、 铺市政策

（1）、单箱进货： 元／箱，现金结账送1-2瓶本品，或送同价值当地畅销名牌产品。

（2）、多箱进货：价格不变，加大赠品奖励政策（结合当地产品制定）并要大于其他产品力度。

（3）、账期进货：送二结一（或其他形式），每批押账最多一箱，月销量3-5箱且保持良好的结账信誉的，月底奖励，以实物形式兑现。

2、铺货终端数量：样板街道所有终端网点必须全部进货，地市级300家以上，县级150家以上。

3、终端维护：样板街道铺货后，终端店维护至少每天一次，以确保对终端动销状况的掌握，由业务人员和促销人员共同完成。

4、终端样板街道宣传氛围塑造很关键（门头广告、pop张贴、吊旗悬挂、条幅等），以营造出良好的品牌形象。

5、分销政策的监控：要确保二批商保留3元左右的利润空间即可。赠品由经销商配发，确保终端价格体系稳定。

四、样板市场复制的五个关键步骤

第一步：对样板市场成功经验的总结

1、 终端样板：终端建设的各个方面和细节。

2、 公关样板：如知识讲座，公共关系的建立。

3、 广告样板：媒介的选择与组合。

4、 促销样板：促销形式和进度的安排。

5、 渠道运作及管理：政策、开发、维护、管理。

6、 人力资源的培养，团队建设、管理、培训、考核等。

7、 销售管理：总结经验时，不能忽视对推广经验、运作细节的重视。

8、 软样板：软性传播等发挥主观能动性，创造性方面的营销推广活动。

9、 样板经销商：优秀经销商的选择、培训和引导。

10、 样板销售人员：优秀销售人员的挖掘、培养、激励等。

11、 样板消费者：VIP、普通消费者建立、服务、数据库建设等。

总结：对样板市场操作的成功经验及时总结时，对不足的、值得改进的地方加以补充完善，避免在其他地区发生类似重复性错误。在总结经验时应该以书面文字加以记录，并将其汇编成册，以便日后在其他地区进行推广，复制时能够保证经验不走样。

第二步：制定不同区域差异化方案。

成功的样板市场运作方式绝非放之四海皆准的真理。中国市场广大复杂，大到城乡的差异，一级市场与二级、三级的差异，沿海地区与内陆地区的差异。因此，在进行样板市场复制时必须考虑到区域的差异性与区域市场运营实际情

况，不能犯“照本宣科”的教条主义错误，要通过第一步的总结提炼，将样板市场的成功经验与待复制市场的持续性进行对比分析，重新制定适合于目标市场的新方案，使之更加切合新的区域市场特征。

第三步：解决经销商的信任问题。

在经销商对样板市场进行了解之后还是会有顾虑，“我有没有能力把这个样板模式贯彻下去？能不能做到样板市场那样好？”这时厂家就要扮演专业顾问的角色，做好对 经销商的宣教工作。厂家要对全体经销商进行样板模式的培训，不但教会经销商样板模式是什么？怎样去操作？还要对样板模式的启动期可能会遇到的问题及解决方式进行透彻的讲解，防止经销商在推广过程中遇到困难后退缩。

同时可以让样板市场经销商现身说法，为样板市场“正名”，打消经销商群体的顾虑和抵触心理，同时营造样板模式是厂家大方向，使他们切身感受到样板市场的气氛，加强对他们的触动。

第四步：培训目标销售团队及经销商。

充分培训销售团队，才能尽最大努力提高执行力，培训经销商，才能提高认同感和忠诚度。现在越来越多的经销商希望从厂家学到先进的市场推广方法与理念。只有具备了高质量的销售团队和经销商，才能确保成功经验的顺利复制。

第五步：样板市场打造要步步为营、分步骤稳步推进。

在样板市场的推进上，必须遵循分步骤、分层级有计划的推进，切不可看到样板市场成功了，就急于求成，希望“一口吃胖”，样板市场推广必须分批进行。选择市场难度小，经销商配合的区域进行复制，再到更多、更大的区域逐步拓展。取得每一步成功后都要在公司经销商大会上广泛宣传，不断激励员工和经销商士气，营造“样板必胜”的态势。

另外，在样板市场的复制过程中，要确保公司的执行力及保障力，要使公司市场管理人员、销售人员对成功的样板市场运作有充分的把握，对模式深度熟悉，对后期如何推广有切实了解，能够及时纠正各地业务人员和经销商对样板市场模式执行的理解偏差，才能最终保证样板市场经验在复制过程中再创成功。