宜童大型儿童用品租赁公司。小点心团队。张童

2024年1月10日发(作者：教研总结)

宜童大型婴幼儿用品租赁公司创业计划书——第八小组

商学院

创业团队：小点心团队

创业小组：第八小组

创业人员：组长：张

组员：于

华

李笑熙

杨婷婷

指导老师：李四化

目录

宜童大型婴幼儿用品租赁公司创业计划书

一、执行摘要

1、创业背景

现代社会，孩子是每个家庭单位保持活力的关键因素，如何挑选婴儿床，婴儿推车，儿童安全座椅，儿童玩具等婴儿用品是育儿生活不可或缺的一部分。然而，婴儿、儿童用品由于特殊性都可谓价格不菲，市面上的婴儿床普遍价格为几千元，少数高档产品，甚至上万，儿童玩具更是层出不穷，价格也很高，根据婴儿成长的特点，婴儿用品使用周期短，高昂的价格令其弃之可惜。家长们爱子心切，有求必

应，这使他们陷入了尴尬境地。这种情况的普遍存在为婴儿用品租赁行业提供了潜在市场。

2、创业的机会概述

在国外，玩具出租业已有数十年的发展历史，做得红红火火。中国有超过2.9亿儿童，玩具是儿童必须的益智消费品，目前，玩具市场的竞争日益激烈，发展空间已经很小。而玩具租赁业作为一种新颖的服务理念，目前市场竞争并不激烈，许多地区玩具出租尚属空白，“玩具可以租来玩”的观念，虽然与大众传统的消费习惯有所冲突，但它的兴起无疑为玩具市场注入了新的活力，前景广阔。

3、项目简述

主要经营产品：婴儿木床，婴儿推车，婴儿360餐椅，儿童汽车安全座椅出租，婴儿学步车，扭扭车，全能型婴儿护理车，婴儿健身器弹跳椅等。产品分为新品租赁和旧品出售两大类。

4、主营项目介绍

（1）新产品一次租赁：对于店内新品，将以原价一定比例的价格进行出租，并收取一定押金。

（2）旧品二次租赁：对于二次租赁以上的旧品，根据消毒清洁费用，将以原价一定比例的价格出售。

5、目标市场

0—3岁婴幼儿，这一阶段的孩子成长变化快，育儿用具更换频繁且开销较大。

6、目标人群

0—3岁婴幼儿父母。相对于一般耐用品，0-3岁婴幼儿用品费用的高昂且使用期限的有限性，使处于这一阶段孩子的父母更容易接受婴幼儿用品租赁这样一项符合他们需求的服务项目。

7、竞争优势

（1）在我国玩具市场的竞争日益激烈，发展空间已经很小。而婴幼儿用品租赁这一细分市场在我国仍处于起步阶段，蕴藏无限潜力。

（2）当今独生子女越来越多，人们生活水平和文化层次提高很快，人们的健康意识也明显增强。这使婴儿用品租赁这一项目有了厚实的文化基础。

（3）相对于儿童玩具等价格参差不齐的项目，婴儿用品的费用普遍较高。较大的价格落差是婴儿用品租赁的最大竞争优势。

（4）随着科技的不断发展，方便高效的消毒技术，增加了用具租赁的安全系数，提高家长们对此项服务的信任度，消除顾虑。

8、劣势分析

（1）整个婴儿用品租赁产业在中国处于起步阶段，人们的传统观念很难转变，因此前期投入的宣传费用和资源将很大。

（2）二手产品的消毒清洁工作投入大，租赁用品的清洁程度决定着这一项目的成败。

（3）婴儿用具在使用过程中被损耗甚至损坏的风险很大，而租赁商品损耗程度难以计量，因此这一块的费用大部分需商家自己承担。

（4）租赁周期不确定，资金周转不顺畅，会造成产品更新慢，影响长远发展。

9、经济状况和盈利情况预测

随着整个社会生活方式和生活观念的改变，婴儿用品租赁这一概念将迅速令人接受其潜在的市场所带来的利润将十分可观。抽样调查表明，平均一个十万人口的城市，至少约有3万儿童，而每个儿用品的消费要占到生活开支的50%以上。在婴幼儿市场尚处于起步阶段时，每年仅用于婴幼儿用品的消费总额就已达千万元以上。

二、产业背景和公司概述

1、大型婴幼儿用品租赁的市场分析和行业描述

宜童大型婴幼儿用品租赁活动属于供应链的中间环节，整个婴幼儿用品行业有大量的供应商存在，属于竞争行业，一部分商品来自二手市场。大型婴幼儿用品的最终消费者为0~3岁婴幼儿，而主要的购买者为育有婴幼儿的家庭。用户群体虽然庞大，但购买量较小，且购买渠道主要为零售商。2008－2009年，孕婴童市场处于结构性变革的起始阶段。未来十年，孕婴童行业将面临“战国”时代，新的投资、

市场重组、产业并购、渠道裂变、市场细分、创新商业模式，为企业和投资人带来丰沛的机遇。

SWOT分析：

 优势(S):

（1）、利润优势

租赁行业的商品具有可循环性。根据利润率=利润/成本×100%，单位商品的成本固定不变，但商品不断循环获利时，商品利润率也不断增大。租赁的不断循环性，在有限成本的前提下，使企业获得更多的利润。

（2）、价格优势

租赁的定义为一种以一定费用借贷实物的。当租赁事实发生之后，承租人由此获得在一段时期内使用该物品的，但物品的仍保留在出租人手中。承租人为其所获得的需向出租人支付一定的费用（租金）。对于大型婴幼儿用品租赁的费用，肯定低于购买该产品的费用。从一定程度上，为消费者保留了一部分消费剩余。

（3）、产品优势

我们所面向消费者的全部是婴幼儿用品中质量最优和功能最齐全的商品。从一定程度上节约了顾客的时间和机会成本。

 劣势（W）：

（1）、资金不足。作为大学生创业者，前期的资金投入与后期的资金跟进都可能成为行业运作过程中最大威胁。

（2）、经验不足。因为目前在市场上做婴幼儿用品租赁属于乎空白市

场没有经验可以借鉴。

 机会（O）：

（1）、有限的资源创造更多的利润。

2005年国务院颁发了《国务院做好建设节约型社会重点工作通知》，对建设节约型社会工作进行了。大型婴幼儿用品租赁的可循环性，正是应召了这一政策。实现了资源的重复利用，减少资源闲置和浪费。利用有限的资源创造更多的利润。

（2）、婴幼儿用品市场是块大蛋糕。

近几年，随着经济水平的不断提高和新生婴儿数量的增加，婴儿用品的需求量越来越大。家人及朋友的关心及爱护，使孕婴幼儿用品形成了庞大的消费群体。婴幼儿用品市场是目前乃至以后发展潜力最大、收益丰厚的产业之一。

（3）、大型婴幼儿用品租赁市场处于萌芽状态。

如果作为率先进入该市场的领军者，迅速占领该市场并形成自己的独立品牌，在竞争中掌握主动权，成为行业中规则的制定者。

 威胁（T）：

（1） 第一竞争对手——零售行业。

零售行业作为商品销售的传统行业，已经普遍被消费者认同。如何转换消费者的认知，转而认同商品租赁，是目前亟待解决的问题。

（2） 已有的同行业竞争对手。由于租赁行业尚处于萌芽状态，已成规模的公司相对较少。那些作为行业先行者的对手们，率

先进入该市场，对我们造成一定程度的威胁。

（3） 新进入者的威胁。

新进入者在给行业带来新生产能力、新资源的同时，将希望在已被现有企业瓜分完毕的市场中赢得一席之地，这就与现有企业发生的竞争。如何采取措施阻止新进入者进入该市场，便显得尤为重要。

内部能优势（Strength）

力

外部因素

1、利润优势

2、价格优势

3、产品优势

机会SO WO

劣势（Weakness）

1、资金不足。

2、经验不足。

（Opportunities）

1、有限的资源创造更新产品导入市场，采1.寻找最佳的合作伙多的利润。 取低价格搞促销的快伴，提高前期资金投2、婴幼儿用品市场是速渗透策略。快速占入。

块大蛋糕。 领市场份额，并阻止2.后期采用连锁加盟的融资方式，提高后期运营能力。

3、大型婴幼儿用品租新进入者。

赁市场处于空白状态。

风险（Threats）

1、

ST WT

第一竞争对手1.提高服务质量，注1.借鉴零售行业的一重口碑传播。 般经验，并提高行业——零售行业。

2、已有的同行业竞争2.采取品牌营销，形知名度，促进消费者对手。 成独立品牌，节约消新的消费模式。

2．迅速积累经验，在新进入者进入之前采取措施。

3、新进入者的威胁。 费者搜寻时间。

2、竞争对手分析

产品分析: 产品种类较为齐全，在生产技术方面有一定优势。但品牌知名度不高，售后也无法保障

其优势分析：掌握开发、生产、销售一整条完整的产业链。有技术力量支持，经营管理体制较为完善，有一定规模的营销网络。采取销售与租赁相结合的方式，背靠北京这一广大市场，同时在质量和价格方面具有一定优势。

其劣势分析：知名度欠缺，品牌建设思路不明确，营销方式较单一和狭窄。

3、大型婴幼儿用品租赁市场需求及盈利潜力

经济水平的不断提高和新生婴儿数量的增加，婴儿用品的需求量越来越大，品牌不断增多。使得婴幼儿用品市场是目前乃至以后发展潜力最大、收益丰厚的产业之一，世界专家认为，婴幼儿用品行业是拉动各国GDP增长动力联合国有关组织亦发表报告称，婴幼儿用品产业是21世纪的朝阳产业。然而，婴幼儿用品市场到底有多大？

根据最新的第六次全国人口普查（2011年）主要数据显示：中国

现在总人口是137053.69万人。全年出生人口1604万人，人口出生率为11.93‰，比上年增加0.03个千分点。而辽宁省的出生率持续数年保持在7‰左右。

沈阳

出生人口数 出生率

5.45万人

5.3万人

7.25‰

6.95‰

大连

出生人口数 出生率

3.9万人

4.2万

7.32‰

7‰

2010年

2011年

据调查分析，目前市场上对婴儿座椅和婴儿床的需求大。

儿童用品市场前景广阔，但每一件婴儿用品都贵的让人咋舌，拿婴儿床来说，婴儿只能在0~3岁期间使用，在3岁之后婴儿床便无用武之地了，最后只能丢掉或者送人，造成资源的闲置和浪费。

大型婴幼儿用品租赁不仅有效解决了婴儿床等大型用品的部分回收问题，让消费者以低廉的价格，获得同等价值的服务。

目前品牌冗杂，质量参差不齐，安全性能无保障，售后服务不完善，很多家庭都无法辨别婴幼儿用品好坏，但与我们合作的婴幼儿用品商都是行业内高品质，好口碑的生产商，为消费者的解决了后顾之忧。

4、公司主要服务

我公司主要提供婴幼儿用品的出租及出售服务。所提供的产品全部来自高品牌，高信誉，高质量的厂商，所提供的服务安全，便捷，实惠，高效。既为年轻父母带来经济实惠，又为孩子打造舒适安全的

成长环境，更是绿色环保节约型生活方式的一种新尝试和推广。力争用一流产品提供一流服务，打造出婴幼儿用品租赁行业值得信赖的品牌。

（1）服务产品： 与好孩子等实力厂商合作，订购安全舒适，美观耐用，可反复使用的高档婴幼儿用品。

（2）服务费用： 按出租品的大小，原价，新旧程度，租用期限，耐磨程度，维修难度以及回收时的磨损程度计算。

（3）服务项目： 新品出租，二手品出租，（单品出租和组合套餐出租）二手品回购。

（4）配套服务：提供送货上门，维修保养，清洁消毒，指导使用等相关服务。出租产品主要来自好孩子、小天使、全友等着名品牌厂商，由专业人员提供安装、维护服务并指导使用。销售-回购的二手产品将进行专业彻底的检修维护和清洁消毒，这部分工作由沈阳聚创环保科技公司负责、

（5）服务流程：——出租模式

服务流程：——回购模式

5、押金及租金计算实例

以好孩子婴儿床为例，网上报价为3500元左右，假设直接从厂家进货单价为2000元，从产品尺寸，材质，制作方法等各项产品数据可推算产品的使用年限为10年，则每半年分摊折旧基本成本费为100元，折旧率为1/20。维修，储运，清洗，消毒，等维护费用每半年

共计50元，平均每件产品所需的人员，店面，管理等软件支持费用为每半年100元

则：该产品每年成本=基本成本+维护费用+软件支持费用

=100+50+100

=250元

新品首次出租： （假设租期半年）

根据婴幼儿产品特性和公司发展规模及发展要求

预期利润=2000*25%=500

则：租金=成本+预期利润=250+500=750元

押金=产品实际购买成本=2000元 （预防对方违约，确保收回成本）

利润率=预期利润/租金=66.7%

双方签订合同，顾客支付2750元押金，半年到期之后如果能按时退还，我方收取750元租金费用后退还顾客2000元押金。

对顾客而言，可用零售价（3500）1/5的价格获得同样的产品，同时还得获得免费搬运，定时维修等附加服务。

对本公司而言，既能获得500元的利润，又能从押金之中获取额外的2000元现金流，解决了现金回笼周期长，投资回收慢的难题。

二手产品出租：

仍以上述产品为例

产品实际价值=原价-折旧=2000-2000*1/20=1900元

押金=产品实际价值=1900

预期利润=1900*25%=475

租金=成本+预期利润=250+475=725元

利润率=475/725=65.5 %

在本方案中，商品由于折旧价值下降为1900元，则顾客所需支付的押金也随之降低。以此循环租赁一年半即三次租赁交易即可收回产品购买成本（2000元）。

二手产品出售回购：

A、出售：整合的二手产品和租赁五年后的出租产品用于一次性低价出售。

仍以婴儿床为例：

五年后产品折旧后成本=2000-100*10=1000元

产品折旧后零售价为=3500-175*10=1750元

由于产品购买成本已经在之前租赁过程中收回，一次性出售产品成本只是最后一次的维护费用及软件支持费用150元。

预期利润=2000*25%=500元

售价=500+150=650

利润率=500/650=76.9%

顾客用相当于零售价（3500元）18%的价格，折旧后零售价（1750元）37%的价格买到适合的产品，公司可以高达76.9%的利润率获取利润。

B、回购

公司对已卖出后仍在可使用期内的产品以低价进行回购。

仍以婴儿床为例，以650的价格出售后，两年后顾客不再需要这个产品，送回公司进行回购。此时：

产品的折旧后价值=2000-100*14=600元

回收后的维修成本和软件支持成本=150元

预期利润为300元

回购价格=600-150-300=150元

产品回购之后进行维修与包装，作为二手产品以原出售价格出售

即以650元的价格进行出售，如此循环至产品使用期限到期

循环出租模式

单位采购成折旧 维护费软件押金 租金 售价

元

半年

1

2

……

10

11

2000

预期利利润润 率 本 用 支持费用

100 50

100 50

…… ……

100 50

100 50

100

100

2000 750 0

1900 725 0

500

475

……

250

500

66.7%

65.5%

……

50%

…… …… …… 0

100

100

1000 500 0

0 0 650

销售-回购模式

单位元 折旧后维护软件支售价

成本/回费用 持费用

半年

购成本

回购价 预期利润 利润率

10 …… …… ……

50 100

…… ……

650 0

……

500

……

0

350

……

76.9%

……

0

53.8%

11（销售） 1000

…… …… …… ……

0

50

0

100

…… ……

0

650

150

0

14（回购） 0

15 150

6、产品实例（重点产品）

适合年龄段：3岁以下 商城价￥3,399.00

好孩子婴儿床MC818是一款拥有精湛工艺、完美品质的婴儿睡床。床头内侧包覆皮革，不仅高贵典雅，而其还能保护宝宝娇嫩的肌肤免受伤害。采用进口新西兰优质松木，床体高大舒适。环保工艺设计，并经过耐磨处理、环保水性漆的加工，环保、安全、无异味，即使宝宝的嘴触碰到床，也不会对身体有任何伤害，全面保障宝宝的身体健康。贴心的护栏升降功能，方便妈妈将宝宝抱进抱出，更有护栏防咬胶条，防止宝宝啃咬。专门的床板高度调节设计，适合不同身高的宝宝，也可将睡床变为多用途游戏床。特有的双层静音脚轮，即使移动也不会影响熟睡中的宝宝，而且免伤地板，更加环保实用。

商品特性

技术认证：欧洲ECE汽车座椅安全认证

商品材质：原生塑料、透气阻燃面料、EPP慢回弹海绵

商品描述

英国Brita宝得适头等舱儿童座椅

适用于出生-4岁的儿童。

主要功能包括：1.出生-13kg向后安装，9kg-16kg前向安装。

&Safe声响系统。3.内置5点式安全点。4.侧面防撞保护。

5.独特的倾斜角度设计，减少儿童在事故中的位移。6.5档倾斜角度，

适用于婴儿不同姿势。7.车载3点式安全带安装。8.底座轻巧。

9.布套拆卸便捷，可清洗。10.独特的指点控制系统，减少儿童的前向位移。11.高性能肩垫。12.自身安全带导向锁紧装置，是您安装便捷。

三.、市场调查和分析

1、目标市场：

A．短期：沈阳市和大连市育有0~3岁儿童的家庭（75后、80后和90后的父母及准父母）。

B．长期：全国育有0~3岁儿童的家庭。

2、目标市场消费者行为分析：

 婴幼儿用品消费者特点

A、购买地点：一般都选择在超市和婴儿用品专卖店购买；

B、考虑因素：

a.质量因素最重要，从购买婴儿用品时会考虑的因素来看，质量绝对是排在第一位的。几乎所有的消费者都认为，给婴儿买的东西一定要好，对质量的要求高过其他因素。在住和行（如婴儿床和婴儿车等），消费者更在意商品的结构牢固结实，保证安全；功能齐全，便于使用；材料无害，个别构造设计要符合婴儿的柔软性特点。

b．价格和品牌因素是补充，在考虑质量的前提下消费者表

示才会考虑价格和品牌因素。只是有些人将价格排在第二位，将品牌因素排在第三位；而另一些人则相反。总体比较来看，大部分人还是比较认同将价格实惠因素排在第二位的；

C、购买决策的影响者：

1. “妈妈”群的经验影响是主流，2.丈夫和母亲的意见是补充，3. 自己决定显个性；

D、获取信息的渠道：

a. 口碑渠道

主要是通过其他当过妈妈的一些亲戚、朋友和邻居等的一些介绍，了解一些有关婴儿用品方面的信息。

b.媒介渠道

关于育婴方面的杂志报刊、医院发的资料、婴儿用品店的邮寄广告、网络上的一些育婴网站如摇篮网等。

c.其他渠道

医院之类的机构针对婴儿养育方面的一些专题讲座，也是年轻妈妈们获取婴儿用品信息的一个渠道。

●婴幼儿用品消费者购买行为的共性分析

婴幼儿用品消费者的消费行为呈现以下方面的共性：

A、男性和女性购买行为的差异性，大多数情况下，女性处于婴儿用品购买决策者的主导地位，男性则处于从属者的地位。换句话说，女性决定了婴儿用品购买的主要方面，而男性在这方面扮演了听从者和支持者的角色。

B、评判婴幼儿用品质量好坏的标准，在未购买和使用某种婴儿用品前，消费者判断产品质量的标准主要有：品牌的知名度高不高，产品的价格高低，其他当妈妈的亲戚、朋友和邻居对产品的评价，媒体和网上论坛对产品的评价。值得注意的是，其他人的口碑评价这一标准是消费者提到最多的，消费者对这一标准的可信性评价也是最高。

C、尝试新品牌的可能性和考虑因素，在婴幼儿对产品适应良好的前提下，绝大多数消费者称他们不会轻易尝试新品牌。

3、目标市场的竞争分析

目前市场上主要竞争对手为市场上婴幼儿用品的零售商。而零售商种类繁多，在婴幼儿商品领域，主要有以下两种：

第一、婴幼儿用品专营店又称专门店。她是为满足定位市场的特定需求而设立的跨行业、多品牌组合的婴幼儿用品专营店，弥补了单一品牌的局限性，实现了品牌互补，满足定位市场的“一站式”购物愿望，提供快捷、方便的购物环境。

目前这类店发展的比较快。尤其是妇幼保健院周围店铺林立，但是规模大小不一，品牌杂乱，经营产品的品类为常用品类，缺乏特色。

第二、特许连锁或称特许经营。作为连锁经营模式的一种，是指特许者将自己拥有的商标、商号、产品、专利或专有技术、经营模式等以特许连锁合同形式授予被特许使用者，被特许使用者按合同规定。在特许者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者交付相应

管理费用。也是目前发展最好的商业模式。

估计的市场份额和销售额

估计的市场份额 销售额

5亿

4.6亿

0.34亿

0.06亿

沈阳、大连两地总计 100%

零售厂商

其他租赁商

宜童

市场发展的走势

92%

6.8%

1.2%

四、公司战略

1、公司使命与愿景

宜童大型婴幼儿用品租赁公司致力于为婴幼儿及家庭提供优质、价廉的育婴用品，保证婴幼儿安全、幸福成长，也为社会资源利用优化做出最大贡献。

2、发展战略

公司发展初期、中期和长期的发展战略具体实施如下：

(一)、初期战略（1~2年）

（1）初期在沈阳，大连各开2家店。

(2)采用差异化策略，快速渗透，抢占预期市场份额。

(3)进行管理、营销、产品体系的完善，稳定公司正常运营。

（4）通过宣传提高产品的认知度。

（5）达到预期销售额，获取利润。

（二）、中期战略（3~5年）

（1）中期扩展到整个东北地区和华北地区。

（2） 巩固并扩大市场份额和销售额。

（3） 加大投资，进一步扩大和完善产品服务。

（4） 提供创新产品和新服务，扩大业务范围。建立自己的设计团队，将自己设计的产品外包给合作工厂进行生产。

（5） 树立品牌形象 ，建立品牌忠诚。

（三）、长期战略（5~10年）

（1）长期扩展到华中、华南地区。

（2）横向、纵向立体开发公司业务，发展育婴相关的服务。如育儿培训，育儿家政服务。及发展相关的育儿产品生产。

（3）实现更大社会价值。

3、宜童大型婴幼儿用品租赁营销计划

（一）、导入期价格策略——快速渗透

根据前期的市场分析，婴幼儿产品的市场规模巨大，具有很高投资价值。对于大型婴幼儿产品租赁来说，这种形式在市场上并不多见。消费者对该种形式消费并不了解。从调查中，我们发现，消费者对于产品的质量和价格都很在意。且目前市场上已经存在了零售商这种强

大的竞争对手。

因此，在这种情况下，公司想尽可能提高市场占有率，迅速打入市场，就必须实行低价格、高促销费用的策略，即快速渗透策略。

（二）、促销策略——广告和公关宣传

在新产品导入市场过程中，高集中度的促销可以快速提高目标消费者对该产品的认知程度。其中，广告和公关作为良好的传播和沟通方式，在促销过程中起着重要的作用。

（1）、广告促销主要分为两部分，分为电视广告和消费地公交车体广告。

A.电视广告。

由于前期市场主要选择在沈阳和大连两个城市进行推广，并受投入成本所限。所以电视广告主要选择两所城市地方电台，即沈阳电视台和大连电视台，在收视较高的时段播出。

B. 消费地公交车体广告。

当电视广告已经被消费者熟知，在目标消费者心中已经有一定印象时。此时实体店已经落户在消费者家附近时。我们便投放一定量公交广告，此时，不仅可以唤起消费者的认知，同时，告诉消费者我们的实体店的具体位置，在消费者有需求时可以方便寻找到，已节约搜寻成本。

（2）.公关营销

公关作为通过传播沟通、塑造形象、平衡、协调关系、优化社会、

影响公众的一门科学与艺术。在产品营销过程中也起着重要作用。

A.店铺门前咨询活动。

此策略不仅可以用较少的资金吧新产品推向市场，其中就可以起到重要的作用。在终端建立体系，由专业咨询、导购、促销人员实施，然后再由消费者进行后续传播，这样可以实现企业低成本传播。

B.宝宝运动会和宝宝知识问答。

与专业的组织合作，组织一些宝宝和妈妈进行宝宝运动会和宝宝知识问答。增加亲子之间活动，在玩中长知识，让妈妈们以更好地方式养育自己的宝宝。

C．环保、节约宣传。

宣传理念：环保和低碳、积极快乐的生活。对二手婴儿用品的回收与出租，是对其的循环再利用。由于社会资源是有限的，对资源的利用要有一个长远的计划。现今社会，浪费成风，越来越多的资源弃之可惜，我们要秉着爱惜生活，包括爱惜生活用品的态度，去节约利用资源，为自己也为子孙后代留下更多的财富。中国经济走向可持续发展的道路，需要我们每个人从自身的点点滴滴做起。

（三）、口碑传播、留住第一批顾客与客户关系管理

在对消费者获取信息获得途径的研究中，口碑传播占主导位。当消费者接收到我们所发出的信息并发生购买行为，便成为我们的第一批顾客。如何留住顾客使顾客忠诚并作为我们口碑的传播者便成为我们营销的重中之重。

A.低劣的顾客服务有损利润。因此，所有产品在投放市场之前都要保证质量过关。这也是掉超重消费者最在意的指标。

B.理解顾客的期望。这类策略之一就是寻找途径透过顾客的眼睛来看我们公司。 经常进行顾客询问调查，并在店面设置顾客建议专栏，方便随时了解顾客需求。

C.让顾客服务成为每个人的重中之重。

a. 制定积极主动的政策，让顾客了解他们的订单是否出现了问题，不要等到最后一分钟才告诉顾客。

b. 在员工会议上对顾客满意度加以讨论，给出好的和坏的实例。要反复提醒员工你对顾客服务的关注。要征求顾客反馈意见，并将顾客满意度变成员工业绩评估的一部分。

c. 明确相应的期望值和最低顾客服务水准，并具体到位。

D.有效响应会让顾客惊喜万分

第一步要对顾客所经历的不便事实进行道歉和承认。

第二步是倾听、移情、问一些开端问题。

第三步要针对问题提出一种公平的化解方案。

第四步要针对带来的不便或造成的伤害给予顾客一些具有附加价值的补偿。

第五步要遵守诺言。

最后要有跟进行动。当销售代表或顾客服务代表采取跟进行动以保证公司的响应落实时，顾客对此举就会印象更深。跟进行动还可以给予公司第二次机会，假如第一次康复行动不能让顾客满意的话。另

外，跟进对公司内部也很重要，它可以确保康复工作正在进行。

E.顾客购买后不要将其弃之不顾

把握营销后采购周期的4个阶段，有助于促使顾客再次购买。 有些企业很会吸引潜在顾客，当顾客经历采购决策的4个典型过程（认识了解、产生兴趣、想要得到和采取行动）时，企业员工会亲临现场并给予协助；而一旦钓住了顾客，他们就会失去兴趣，把精力转移到其他潜在顾客身上。

（四）、特色服务——值得安排的旅程

米其林三星曾经把令人难忘的美食比作一次难忘的旅行，而我们也力求把一次宜童婴儿用品的使用打造成一次值得安排的旅程。目前，婴幼儿用品市场玉龙混杂，各式各样的品牌和商品让人眼花缭乱，在对未出世的孩子采购生活用品时，很多家长都感到头疼。所以，当消费者走进我们店面时，摆在她们面前的是我们精心挑选过的最适合孩子的商品，再加上合理的商品布局。把一次艰难的采购变成一次游览，一次对自己孩子成长脚步的预览。采购不再是意见费时费力的事情，而是一次愉快的路程。

在旅程的间歇，准妈妈们可以在靠窗的位置进行小型的茶话会，交流自己的育儿心得。而本店也会相应的提供一些点心、茶水和营养套餐。使整个旅程更加舒心。

五、运营计划

1、产品采购

公司发展初期，采购计划

(1)新品采购：

采购产品名称

小天使儿童床

好孩子婴儿推车

三星爱婴煮洗洗衣机

Chicco智高ISIT时尚豪华餐椅

好孩子honeys学步车

ClubBebes欧洲豪华儿童床

BRITAX宝得适儿童汽车安全座椅

2000 3 6000

500 5 2500

200 5 1000

3600 3 10800

2000 5 10000

采购单价

3000

1000

采购数量

3

5

总价

9000

5000

好孩子提篮式汽车安全座椅

LADIDA婴儿智能型海洋游戏毯

LALA布书

总计

（2）地理位置

沈阳选址：

700 5 3500

1000 5 5000

800

5 4000

56800

从店铺选址的具体原则和方法来看（交通便利；人口分布密集；经济繁华等）我公司在沈阳市选择：第一；皇姑区A沈阳市妇幼保健所；第二；和平区C沈阳市和平区妇幼保健所；第三；皇姑区A沈阳市妇幼保健所：

大连选址：

我公司在大连市选择：第一；C大连市妇幼保健院。第二； F 大连妇产医院妇幼保健院

2、业务伙伴

（1）、家政公司育婴部。可根据家政公司育婴师的需求提供产品，增加市场机会。

（2）、婴儿用品公司。加强合作后，可降低采购成本，提供更优质、

更合理的产品。好孩子集团创立于1989年，行业先进的婴儿推车供应商、专业母婴产品分销零售平台、着名婴幼儿用品全面解决方案提供商。安全、耐用、时尚、关爱是品牌四大核心价值。该企业可以提供质量上、品牌上让消费者信得过的产品，以保证我公司服务产品的质量及安全保证。

3、质量控制

（1）、保证新产品的质量。新产品采购时注重质量、品牌。以便为租赁者提供优质、安全的产品，以树立品牌形象，且保证公司的顺利发展。

（2）、保证二手产品的质量。二手产品租赁时要保证其质量、卫生，做好严格的检测、消毒工作，以保证二手产品的安全性。

4、客户支持

在已有客户中树立良好的口碑、形象，实现顾客忠诚。借顾客之口推而广之。因为客户年龄基本相近，且相互联系紧密，所以在顾客中树立良好的形象有利于公司的发展。

六、关键风险、问题及规避

1、财务问题：

由于婴儿用品租赁是新兴行业，为了刺激消费者需求，前期的宣传投入很大；同时由于该项目回报具有滞后性和不确定性，前期购买

实品的大量投资很难的到回本的保证。再者，高昂的消毒费用无论负担在商家身上或是消费者身上都会影响最终回报。

2、技术问题：

婴儿用品对清洁的要求非常高，一旦出现这一方面的质量问题，就是对该项目根基毁灭性的打击。因此，为减少甚至消除这一风险，要将这一程序交与专业的消毒清洁单位进行处理，并制定完善的权责协议。

3、危险问题：

出租商品对儿童的伤害是不可忽视的风险，必须严格划分不同年龄段产品；并从进货渠道把关，明确进货厂商的责任关系；要想家长详细说明使用注意事项；同时要与消费者确认责任关系。

4、损耗问题：

商品租赁过程中的损耗是商家所承担的最大风险，虽然通常会与消费者达成损坏赔偿协议，但真正实施过程中，由于商品的实际损耗无法确定计量，因此大部分的维修护理费用将由商家承担。为此，应该从源头把关，引进高质量的产品，并需掌握维修护理技术。

5、竞争问题：

每一个行业都有着不可阻挡的竞争风险，尤其是婴儿用品租赁这一具有市场潜力的新兴行业。面对这一可预知的风险，我们要确定两个理念：一是质量，质量就是口碑，就是最好的品牌宣传，要完善整

个运作链条，从采购到配送回收，杜绝任何质量与服务问题。二是特色，儿童用品若一成不变，最终一定会失去人气与市场，因此，我们除去采购成品外，还将联系厂家，进行自主DIY产品的生产，以此保证我们与其他商家的差异性，保证市场份额。

七、管理团队和企业结构

1、组织结构

董事会

总经理

采购部

销售部

公关部

财务部

人力资源部

后勤服务部

公司将采取直线组织形式，结构如上图。

董事会是公司最高权利机构，决定公司的发展战略和基本政策，并决定总经理人选。总经理负责公司日常事务，并对董事会负责。各部门经理对总经理负责。

由于公司创立之初规模较小，所以采用该组织形式，结构简单，关系明确，权责清晰，效率较高，指挥统一灵活。这种组织形式对公

司的管理层要求较高。这种组织形式会随公司规模扩大和经营工作的变化而不断调整。

2、主要机构和主管

（1）总经理：对公司的总体规划负责，制定战略，平衡协调主管之间的关系，指定和解雇部门经理。

（2） 采购部：负责采购公司所需资源（团队内，由杨婷婷担任采购总监，其对产品相关了解多，商务能力强）

（3） 销售部：负责公司市场方面的策划，销售，及其调查。开拓市场业务，分配调度供应。调查分析市场状况，为其他部门提供有效信息。（团队内，由华誉担任销售总监，市场营销专业，具有相关专业优势）

（4） 公关部：负责对内、对外公共关系工作，建立企业和品牌形象，组织公关活动，提高公司知名度。（团队内由于婷担任对外关系经理，于婷人际关系处理得当，有大局观，适合从事公关方面的工作）

（5） 财务部：对公司内部的财务控制、会计、金融、投资活动负责，定期向总经理提交财务报告，分析财务状况，并提出合理意见。（团队内由张童担任财务总监，细心谨慎，财务会计知识掌握好，具有较强的专业能力）

（6） 人力资源部：负责整个公司的人员调度安排，制定有效的考评和奖惩制度，并负责人员招聘和培训。（团队内由李笑熙

担任人力资源总监，内部协调能力强，人际关系协调得当，在人事选拔与任用上有叫强的能力）

（7） 后勤服务部：为客户提供检修与维修服务，收集用户的反馈信息。二手产品的质量保证及监控。

（8） 法律顾问：负责公司法律事务。

3、总、分店关系

采用直营连锁模式

（1）、连锁店都属于同一资本所有，各个连锁店由总部所有并直接运营、集中管理。

（2）、总部与分店之间的关系由内部管理制度进行调整。

（3）、总部对各分店拥有所有权，对分店经营中的各项具体事务均有决定权，分店经理作为总部的一名雇员，完全按总部意志行事。

4、公司性质：有限合伙企业

（1）企业性质：

由一个普通合伙人和3——5个有限合伙人组成。普通合伙人对合伙企业债务承担无限连带责任，有限合伙人以其认缴的出资额为限对合伙企业债务承担责任。

（2）签定书面合同协议

载明下列事项：合伙企业的名称和主要经营场所的地点；合伙人的

姓名或者名称、住所；合伙人的出资方式、数额和缴付期限；利润分配，亏损方式的分担；合伙事务的执行；入伙与退伙；争议解决办法；合伙企业的解散和清算；违约责任。

（3）出资

合伙人以技术、货币资金、设备投资出资，且合伙人出资不得低于10万元。在公司成立后一月资金必须到位。

（4）利润分配亏损承担

利润按出资比例进行分配，亏损也按出资比例分担。

（5）权利与义务

合伙人权利：对外代表合伙企业权；监督权；查阅账簿权；异议权和撤销委托执行事务权。合伙人义务：合伙事务执行人向不参加执行合伙事务的人报告的义务；合伙人不得自营或者同他人合作经营与本合伙企业相竞争的业务；合伙人不得同合伙企业进行交易；合伙人不得从事损害本合伙企业利益的活动。

八、公司资金管理

1、资金来源

（1）.股本结构与规模

股本来源

风险投资

股本规模 技术入股 货币资设备入金入股 股

金额

比例

5万

6.25%

50万

62.5%

20万

25%

5万

6.25%

(2）资金的运用

公司经过融资后，资金主要用于购建固定资产，购买生产所需的材料、支付工资、制造费用、销售与管理费用等。（单位：万元）

2.00

4.00

2.00

1.00

5.00

2.00

3．00

2.00

21.00

2、主要财务假设

在投资决策写作中，为便于确定各项财务指标的具体内容，简化计算过程，作以下假设：

（1）项目期初投资为投资年度年初一次投入；

（2）收入在年末取得，成本、费用、税金等均在年末发生；

（3）产品经研究开发已成熟，具备技术上可行性，可以批量生产投放市场；

（4）与项目分析有关的成本，价格等指标均为确定值；

（5）以五年为限对项目进行评价；

（6）在确定项目的现金流量时，只考虑全部投资的运动情况，而不区分自己资金和借入资金等具体形式的现金流量。所有资金都视为自有资金看待；

(7) 在盈亏平衡分析中，将销售费用和管理费用都看作固定成本。

3、投资分析

(1)投资项目现金流量的估计（单位：万元）

初期 第一年 第二年 第三年 第四年

第五年

原始投21.00

入

净利润

加：折旧

-3.00

1．00

3.00

1．00

7．00 10.00

1 2

14.00

2

净现金-21.00 -2.00

流量

（2）.项目评价

4.00 8.00 12.00 16.00

❖ 根据上海证券交易所资料，类似企业平均股权报酬率为12%。在此以12%作为贴现率对表中现金流量贴现得

❖ NPV=-2/(1+12%)+4/(1+12%)^2+8/(1+12%)^3+12/(1+12%)^4+16/(1+12%)^5-21=-1.79+3.2+5.71+7.64+9.1=23.86>0

❖ NPV远大于零，项目可行。

九、财务预测

1、财务报表及说明

（1） 资产负债表（单位：万元）

资产

流动资

第一年 第二年 第三年 第四年 第五年

产:

货币资 40

金

应收帐0.00

款

减:坏帐3.0

准备

应收帐 -3

款净额

存货

流动资 39

产合计

固定资

27.0 39.0 45.0 49.8

0.00 0.00 0.00 0.00

3.0 5.0 6.0 8.0

-3

2

26

-5

4

38

-6

4

43

-8

5

45.8

2

产:

固定资15.0 20.0 20.0 30.0 30.0

产原价

减:累计1.0

折旧

固定资13.0

产净值

无形资3

产:

减:累计2

摊销

无形资 1

产净值

资产合 14

计

负债及第一年

权益

流动负

3.0 5.0 7.0 10.0

16.0 15.0 22.0 19.0

4 4 8 10

4 5 6 8

0 -1 2 2

16 14 20 17

第二年 第三年 第四年 第五年

债:

应付帐5

款

短期借0

款

负债合5 5 3 0 0

0 0 0 0

5 3 0 0

计

所有者

权益:

实收资26.8

本

盈余公10

积

未分配0

利润

所有者权益合计

负债及权益合计

（2）.利润表 （ 单位：万元）

10.0 10.0 20.0 30.0

27.00 31.8 22.0 24.0

0 0 0 0

35.6 37.0 41.8 42.0 54.0

30.6 32 39.8 42 54

第一年

37.00

第二年

49.00

第三年 第四年 第五年

63.00 76.00 84.00

一.商品出租收入

减：商品出租成15.8

本

商品出租费用 7.0 7.0 8.0 8.0 1.00

18.0 18.0 20.0 20.0

二.商品出租利25

润

减：管理费用

财务费用

三.利润总额

减：所得税

四.净利润

2.00

2.00

21

7.5

13.5

7.2

12.8

2.00

2.00

20

3.00

2.00

32

11.1

5.00

4.00

39

14.4

6.00

4.00

53

18.9

34.1

24 37 48 63

20.9 24.6

2、财务相关分析

（1）利润分析

公司利润额增减变动分析：公司前期投入较大，利润的空间较少；但由于前期规划合理，对市场的有效分析，后期的利润会逐步增加，而且增加的幅度较大。

（2）、收入分析

出租收入结构分析：租金，按照产品的价格和出租时间长短来确定租金的比例，从而收取相应的租金；

延期款项，由于在合同内我们对租期达成了协议，但由于一些特殊原因，会有一些变动，客户需要延长租期，那我们会根据延收取一部分费用。

出租收入的出租数量与价格分析：如果是单一产品的出租，随着出租数量的增加，单位价格一般不会改变；但如果是组合产品的出租，

价格会相应减少，对客户是一种福利。

出租收入的赊销情况分析：由于我们的主营业务是出租，本身的价格不是很高，客户完全有能力一次性支付，所以并没有赊销的情况。

（3）、成本费用分析

产品出租成本分析：由于我们选择的是同类品牌中质量和口碑好的名牌产品，所以新产品的出租成本较高；二手产品的相对成本会很低。

各项费用完成情况分析：房租，装修费用，采购产品费用，人员工资，管理费用等。

（4）、有关财务指标分析

A.获利能力分析

从利润表分析公司利润，得出公司获利能力较高，值得投入。

B.安全性分析

该企业的经营面临着信贷风险、利率风险、资本风险等诸多风险。衡量企业的安全性，主要是要衡量经营面临的风险。若经营不善将会导致入不敷出的局势。成本投资主要为购买设备的投资、员工工资、日常开销、财务磨损及维修费等。

（5）流动性分析

衡量企业流动性状况的指标即为流动性比率。通过对相关资产与负债的比率计算，了解企业的流动性状况，为企业今后的流动性管理提供可靠的依据和建议。衡量企业流动性的比率主要有款额比例、资产流动性的比例等。

我们要高度关注流动性风险，持续推动流动性管理方法和技术手段的发展完善，不断提高流动性风险管理能力。我们要根据自己的经营状况制定相应的报告和计划。根据国家宏观调控和市场走势变化，结合自身资金来源运用匹配情况，动态调整资产负债情况，资产负债业务实现健康、协调发展，流动性持续保持充足。

3、意见和改进措施

成本费用利润率低是目前制约公司盈利能力的瓶颈。建议在扩大销售业务的同时狠抓产品成本，增强价格谈判能力。后期公司发展，利润增加后，通过开发自有品牌，使得产品成本减少。

十、假定公司能够提供的利益

（1）公司收入、费用的发展趋势是怎样的？

该项目的收入呈每年增长的趋势，费用呈降低趋势。

（2）公司现金流量的发展趋势是怎样的？预计什么时候能达到收支平衡（即总收入大于总支出）？

现金流量逐年增加，增加的幅度不断提升。预计在第三就能达到

收支平衡。

（3）基于资产折现力规划，对融资的需求有多高？在最差情况下，需要多少现金？

该项目资产折现力强，对融资的要求相对较低。在最差的情况下，需要10万元现金。

（4）公司财务规划的前提假设是什么？

出租的产品货款能及时到账，企业的现金流充足。没有大的未预计到的风险支出。

（5）公司拥有哪些资金来源？可以满足融资需求吗？

资金主要来自主营业务收入，出租和出售产品；合伙人投资。

基本上可以满足融资要求，但一旦扩大企业规模，原本的资金来源较单一。

❖ （6）公司对潜在的投资者提出什么样的交易条件？

潜在投资者在进行资金投入后，可以每年获得相应的利润分红，而且在经营年份好的时候，可以相应增加分配的比率。

十一、附录：

（一）问卷

1.您的孩子性别？

A．男 B.女

2.您每个月的平均消费水平是？

A.500

B.500~1000

C.1000~2000

D.2000~4000

E.4000~5000

F.5000以上

3.您如何处理家里的旧的大型婴幼儿用品(如：婴儿床、婴儿车等)。（复选）

A. 堆积在家里

B. 当垃圾丢弃

C. 改装

D. 卖掉/回收

E. 送人

F. 捐赠

H.其他

4.对大型婴幼儿必须用品，没有购买的原因是？

A. 价格高

B. 质量问题

C. 玩具更新频率太快

D. 其他

5.您听闻过大型婴幼儿用品租赁吗？

A. 完全没有

B. 听闻过，但没有试过

C. 已经试过租赁

6.如果您家附近开了一家大型婴幼儿用品租赁租赁店，您会持怎样的态度？

A. 乐于接受

B. 一般

C. 可以尝试租赁

D不感兴趣

E. 其它

7.租您对新大型婴幼儿用品租赁的价格在多少范围内可以接受？(按原价)

A.10% ~20%

B.20% ~30%

C.30%~40%

D.50%

8.请问您对大型婴幼儿用品租赁租赁和购买两种方式中更愿意接受哪一种？

A. 租赁

B. 购买

9.您是否觉的给孩子租赁一个玩具会比购买一个玩具更划算？

A.是

B.不是

C.不知道

10.请问您对”租赁大型婴幼儿用品给孩子”的看法？

A. 是一种节约经济的行为

B. 觉得有损形象，与身份不符

C. 无所谓

11.您是通过哪种途径得知该租赁的？

A. 报刊杂志

B.网络

C. 海报传单

D. 朋友介绍

E. 逛街碰见

12.您希望大型婴幼儿用品类的店铺选址在什么地方？

A. 交通枢纽附近

B. 购物广场

C．购物街头

D.妇幼保健院

13. 如果您要租赁大型婴幼儿用品，您比较喜欢哪种租赁方式？

A. 网上下单，送货上门

B. 直接到租赁店

14.经常会因为孩子长大了大型婴儿用品闲置而感到可惜。

A. 完全不同意

B. 比较不同意

C. 不确定

D. 比较同意

E完全同意

15.您认为大型婴儿用品租赁市场的优势是

A．租赁租金比购买价格低

B. 使孩子更健康快乐成长

C. 提这类用品使用率，节约资源，保护环境

D. 认为没有优势

16.您认为大型婴幼儿用品租赁的不足之处有(多选)

A．使用过的即使已经消毒，仍不放心

B. 归还用品时觉得很麻烦

C. 让人觉得我很小气

D. 担心孩子损坏租赁的用品而赔偿

E. 认为没有不足之处

（二）其他产品实物

、

学步车

婴儿床

婴儿餐椅

婴儿推车

婴儿洗衣机

婴儿游戏毯