涪陵榨菜价格优势、营销渠道及市场空间分析

2023年12月22日发(作者：诸葛亮南征)

目 录战略转变&长期量增：价利优势充分运用，扩品耕渠奠定未来

1 为何转变：价利已至平台期， 量增为未来驱动2 渠道精耕与下沉：经销覆盖完成，重点培育餐饮端

2.1 下沉覆盖基本完成，经销人效有望提升2.2 渠道精耕创造增量，餐饮端重点培育3 多元品类对标酱腌菜广空间：渠道品牌强协同，上量后利增可期3.1 从聚焦到多元，能力与策略均具更好基础3.2 优先发展产业相似品类，强协同支撑发展战略转变&长期量增：价利优势充分运用，扩品耕渠奠定未来1 为何转变：价利已至平台期， 量增为未来驱动

公司营收过去主要为价格驱动，未来将转变为销量。上市14年(2007-2021)以来，公司主营业务收入/销量/单价增长CAGR为13.4%/4.3%/8.7%，公司收入增长主要为公司提价驱动，其基于产业及品类优势、依托连续提价驱动营收入增长的模式已较充分运用，而目前公司产品作为偏低端品类中的高定价品牌、价格空间已有限，因此打开量增空间是未来业绩持续发展的必经之路。

图󰀁：营收拆分图󰀁：营收贡献：量价贡献销量40%30%20%10%0%-10%-20%-30%吨价1

图󰀁：涪陵榨菜定价为酱腌菜行业天花板（22 年󰀁8 月）品类 品牌

涪陵榨菜

铜钱桥榨菜

味聚特榨菜

榨菜 吉香居榨菜

川南榨菜

鱼泉榨菜

辣妹子榨菜

东北辣白菜

湘西外婆菜

潮汕橄榄菜

腐乳 六必居腐乳

重量(g)

80

80

80

80

53

80

60

100

280

450

340

猪肉

数量(袋/瓶)

5

5

10

5

10

5

20

8

1

1

1

价格(元)

15.9

13.8

25.8

12.4

14.9

8.8

19.9

19.9

9.8

15.2

10.8

单价(元/kg)

39.8

34.5

32.3

31.0

28.1

22.0

16.6

24.9

35.0

33.8

31.8

28.9

2 渠道精耕与下沉：经销覆盖完成，重点培育餐饮端

2.1 下沉覆盖基本完成，经销人效有望提升1）近年公司渠道扩张重点为下沉县级市场，覆盖󰀁1400 余个县级市场基本达成整体目标，未来经销人效有望优化。①公司前期的县级市场渠道存在较多空白地带，但根据公司调研统计，低线城市及地区(县级及以下城镇和农村地区)常驻人口约 7.9 亿人，占全国总人口的比重为 56.4%，具有广阔的榨菜消费空间，公司也于2019年重点布局县级市场下沉并延续至今。②2021年县级市场销售收入约占总收入的20%，同增20-30%，公司渠道下沉取得一定成效。③目前下沉市场覆盖基本完成，公司根据管理合并及少部分小商退出，对经销团队结构进行优化。根据公司22年中报，一级经销商+联盟商人数由3030减少为2770人，公司对经销商管理重点从数量转变到质量，整合资源聚焦优商，预计后期经销商人效将提高。

2

图󰀁：销售、经销体量及人效2018

营业收入(百万元)

办事处

销售人员数

经销商人数

销售人员平均创收(百万元)

销售人员平均对接经销商(家)

经销商平均创收(百万元)

1914.35

37

376

1250

5.1

3.3

1.53

2019

1989.59

67

501

1790

4.0

3.6

1.11

2020

2272.75

81

571

2648

4.0

4.6

0.86

2021

2518.65

81

739

3030

3.4

4.1

0.83

图70：经销商人效变化65432102021销售人员平均创收(百万元)经销商平均创收(百万元)销售人员平均对接经销商(家)2 渠道精耕创造增量，餐饮端重点培育专业化渠道运作，重点培育餐饮端。1）目前公司餐饮端销售占比不足󰀁10%，而随用餐便捷化，酱腌菜在餐饮渠道同样具备一定空间（据局部渠道反馈，榨菜餐饮端需求约占家庭端的󰀁1/3,即约20WT，但该渠道品牌参与较少、以小牌白牌及散装品为主），公司有望通过空白赛道抢占实现渠道精耕，为主品增长新添动力。2）相比家庭端产品，公司餐饮端产品渠道环节较少、质价较低，但在餐饮端酱腌菜同行中仍属高端定位，目标客群为星级酒店、连锁餐饮等品质消费场所。3）餐饮渠道专设团队，注重激励与过程考核。公司专设团队开发餐饮渠道，同时外聘销售总监，提供新赛道开拓中的经验与管理支持。新团队前期注重团队建设+市场情况摸底+经销商渠道开发，目前以“过程考核”为主（后续会根据业务团队熟悉度、品类成熟度灵活调整考核权重），并给予新参与经营伙伴（销售、经销商）较丰厚的激励支持；同时在招商节奏上宁缺毋滥，注重长期高质量的市场培育。

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