“望闻问切”识人法

2023年12月12日发(作者：企鹅的故事)

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“望闻问切”识人法

作者：邵 杉

来源：《人力资源》2010年第07期

最近新版《三国》成了观众们讨论的热点，且不说拍摄手法如何，细品之下我觉得《三国》上演的其实是部乱世人才招揽谱。作为HR从业者，一边看戏，一边也在思考魏蜀吴三国之主是如何选人、用人的。曹操凭借其“吾任天下之智力，以道御之，无所不可”的思想大胆引进人才：刘备则以“举大事者，必以人为本”的理念，通过“桃园三结义”和“三顾茅庐”，把关羽、张飞、诸葛亮等核心人才尽揽麾下；孙权周围周瑜、鲁肃、吕蒙、陆逊等人也是德才兼备，战功赫赫。

但是，“慧眼识人”之功却绝非常人所能。练就一双“火眼金睛”没有多年的功底也是难以练成的。不过但凡技术，就有规律和方法可循，只要不断地反复实践，总可以找到识人、选人的良方。而我的实践心得则与中医的“望闻问切”有异曲同工之妙。

望——创造机会去观察

“望”，就是通过距离的远近和复杂的工作情景来侧面观察求职者。比如我们把求职者单独安排在教室里进行测试。测试大概1 5分钟可以做好，但却给他30分钟的时间，随后观察他如何打发后面的15分钟。一些人会反复检查题目，甚至重新做一遍来验证此前的结论。这类人通常比较细心、不易被外界干扰，只要时间允许，他就会思考如何更好地完成工作。还有一些人做完测试后就开始东张西望，比如观察教室里的陈列。我们在教室中有意摆放了一些公司的内刊、产品说明和几份管理类杂志。 些人在发现后就开始认真地翻阅起来，并且在随后的面试中主动提及到自己的一些看法和见解。这类人的弱点是不够专注、沉不住气，但会比较自信、有主见，喜欢先入为主，且讲究效率、厌恶拖沓。这些观察应在对方不知情的前提下进行，这样才能更加准确有效。

在招聘销售人员时，我们有一个观察的小经验，即针对入围复试的人选，通常会有意安排他们参加我们销售部门当期计划组织的一些活动。比如内部的拓展活动或者外部的产品推介活动。把他放羊式地丢在团队里面，并且不会刻意把他介绍给大家。但会安排几名员工有意地观察他的言行举止。通常，那些主动把自己介绍给大家、并且主动和他人沟通并建立起关系的人是符合销售岗位的基本需要的，他们会很快融入到团队中，甚至让他人很快关注自己，让大家认同他、接受他。

有一次，我们把通过复试但还没有正式聘用的两名销售人员安排到推介会的晚宴上陪同客户用餐。在现场，其中一位没有任何拘谨，而是以公司销售员的身份亲切地招呼客户，和客户

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