笃行砥砺催人进 数载磨砺绽芳华

2023年12月11日发(作者：本科英语)

-

实践专题27北京分行笃行砥砺催人进数载磨砺结芳华吴华岷宫天宇陈聪自2013年总行提出“大资管+战略

以来，北京分行坚持强化资产管理业务

作为经营转型抓手和价值创造引擎的核

心地位，面对错综复杂的外部环境和充

满不确定性的市场，积极贯彻总行战略

部署，克服多重不利因素影响，在优化顶

层设计、整合业务资源、撬动区域发展、

严守风控底线等方面积累了成功经验。

通过不断夯实基础、深挖潜力、提质增

效、优化结构，实现了 “大资管”业务的价

值创造最大化和稳健发展。五年来，北京2018丨金融言行分行资产管理规模增长近1倍，业务收

入增长1.5倍，业务规模和收入持续保

持系统内及同业双领先，资管业务旗舰

行地位进一步巩固。―、以“优化顶层设计，形成部门合

力”为指导，构建发展新格局一是成立业务推动委员会、明确部

门职能分工。2013年结合总行大资管战

略，北京分行进一步梳理完善资产管理

业务组织架构，成立“金融资产服务委员

会、资产管理业务推进委员会、代理投资8专题丨实践审查委员会”，并由主管行长担任各委员会

主任委员，进一步明确以资产负债管理部

作为资产管理业务核心推动部门，以个人

金融业务部、资产负债管理部等为理财产

品销售前台，以集团客户金融业务部、公司

金融业务部和投资银行部为营销前台，以

授信审批部、信贷与投资管理部、风险管理

部等为风控中台的部门架构体系，同时明

确资产负债管理部负责区域理财投资管理

以及资产推荐业务整体推动职能。2015年

进一步以“谁投资谁负责”为基本原则，明

确资产负债管理部深度参与项目投后管理

工作。各部门分工明确，职责清晰，相互监

督，相互配合，形成业务发展合力。二是科学制定考核体系，根据业务发

展形势动态调整。分行针对资管业务在支

行行长绩效考评中设置理财产品销售、资

产推荐、 中 业务 、 资管等 核

容。将理财业务纳入支行副职问责指标体

系，提高支行重视程度。此外，根据业务发

同、 同，动 整 核内容。在业务发展初期，将理财销售与存款

进行还原考核，将资产推荐纳入全融资口

径进行考核;在业务发展成熟期，将理财销

售量指标调整为日均和产品结构指标。在

资产 ， 资产推荐 核资金 ， 销售 核 ，动态传导资金募集和资产推荐两端工作压

力三是牵头推动多措并举，带动全行业

务深入发展。分行每年年初召开资产管理

业务 业会 业务 及 ，助支行决策层理清业务发展思路；按季发

布资管业务发展情况通报帮助支行业务部

门对比业务数据，分析自身不足，找准工作

方向；定期举办全行系统性培训，并不定期

深入支行开展一线员工培训，持续传导营

销方向、分享成功案例等，提升基层员工业

务水平；通过定向调研，了解支行情况，对

症下药，一对一解决支行和网点的实际问题。随着“大资管”战略深入推进，资管业

务内在潜力得到激发。大资管业务在“服务

客户，价值创造”方面的重要作用也得到充

分发挥，分行相关条线部门开展柔性协作，

积极引导支行以资管业务为龙头，联动零

售与投行业务，打造营销、产品、投资、风

控、运营等全链条体系，满足客户投融资的

双向需求。二、以“优化营销手段、深化业务转型”

为方向，促业务稳健发展一是个人理财明确营销策略，加强同

业调研，强化队伍建设。把握好目标客户群

体，做好差异化营销，将不同产品需求的客

户准确引导至对应产品当中，立足增量资

金，利用大数据精准定位理财资金到期客

户，开展精准营销，形成客户资金吸纳、承

接和内部流转的良性循环，推动金融资产

规模持续增长。通过对同业理财产品形态

的分析研究，结合他行理财产品线特点，发

挥工商银行个人理财产品形态灵活多样、

投资风格稳健专业的品牌优势，进一步加

强对中小银行理财客户和理财资金的定向

营销，开展多项客户营销活动，拓展他行资

金。不断提高营销队伍的专业素质和服务

能力，打造出一支懂产品、会营销的团队。二是法人理财细分客户，梯队营销，客

户结构不断优化。各类客户齐抓共管，建立

“大户分行直营，中户支行走访，小户网点

覆盖”的分层营销体系，全面覆盖客户需

求。针对大客户，树立“维护存量客户、挖掘

潜力客户、培育目标客户”的梯队营销思

路，形成“碗里有饭，缸里有米，田里有稻”

的良性循环。近五年一半以上的客户因内

等 理财规 ， 过客户补位，分行总体规模依然持续稳步增

长三是资产推荐差异化营销，中台审批

保障，打好协同协作“组合拳@。一方面，北

京分行根据客户类别进行分工差异化营2018金融言行2销。其中，集团客户金融业务部主抓央企国企

等大客户；公司金融业务部侧重非首都功能

疏解、城市更新、产业园区建设等项目；投资

银行部聚焦并购、产业基金、资本市场等领

域。另一方面，分行授信审批部牵头项目的信

用风险审批工作，五年来紧跟大资管业务发

展，不断更新知识结构，转变审批理念，并成

立了股权审批小组等创新手段，实现了业务

的高效审批，对前台营销提供有力支持。三、以“市场精准定位、差异服务发展”为

特色，做大做强区域理财一是结合北京地区市场情况，精准定位，

新。 区央企、 业 ，客户投资偏好以保守稳健型产品为主，区域理

财顺势而为，定位于高安全性，资产端以稳健

配置为主。债券投资基本为利率债和AAA级

信用 ， 信用 主 区客户；合理把握非标资产投资方向，不良率保持

为零。与此同时，发挥贴近市场的优势，不断

创新，2015年结合总行授权推出“易加益”产

品、2017年推出“商户盈”产品等，充分满足

客户 。二是聚焦交易团队建设，锻炼队伍，积累

经验。区域理财重视人才梯队培养，累计为部

门培养交易员6名，交易团队能力突出、经验

丰富，具备对流动性风险的防控能力，储备交

易对手逾50家，每年开展回购融资超100

笔，成功应对了流动性压力；具备对市场风险

的把握和化解能力，通过研判准确把握资金

市场形势，在2016年减持长期利率债，有效

抵御了利率上行带来的市场风险；具备净值

型产品运作管理经验，自获得净值型产品授

权以来，累计发行净值型产品超过190期，

其中开放净值型产品4期，在业绩基准制定，

产品净值管理等方面积累了丰富经验。三是立足差异化发展，服务客户，服务全

行。五年来，区域理财年均发行法人专户产品

逾240期，重点解决大客户小规模资金的个

性化理财需求；累计发行个性化个人理财产

品超过400期。在满足重点客户融资需求方

面，累计投资重点客户信用债100余支。2018金融言行实践专题29四、以“牢守风控底线、强化部门配合”为

保障，推进业务合规开展一是严防销售风险，形成五位一体的风

险防控体系。在制度方面，制定了理财营销实

施细则，细化销售工作管理；在人员管理方

面，坚持持证上岗和专项培训相结合的方式，提高销售人员综合素质，累计培训考核超过

4000人次；在系统应用方面，开发并投产了

法人理财业务回单和余额对账系统，方便客

户核对自身理财投资情况；在监督检查方面，每年开展不少于4次理财合规检查，发现问

。二是资产推荐投前审批严格，投后统一

管 。 考 业务 风险 备、 余地小、声誉风险大”的特点，分行代理投资审

查委员会对于理财项目的审批要求严于表

内，标准高于表内，坚持严把准入关和质量

，不 风险 。 投 管 工作 客户 核心“统一归□、统一视图、统一管理”，逐笔落

实责任人，不留管理死角。此外每年开展不少

于2次的全面业务排查，做到潜在风险项目

早发现、早解决。三是区域理财投资坚持有办法、有限额、有核 。 分行区域 在 行制度 法

基础上，结合分行实际情况，按授权范围分门

别类，细化制订了区域理财债券投资等管理

规定，做到凡投资必有办法;对区域理财的信

用债投资、同业存款等进行本地化投资及限

额管 ， 风险 授信 行 额控制， 投资 有 额； 对 作风险题，由分行风险管理部深度介入区域理财投

资 ， 三方 笔 行 授。， 分行 行要 ，续推进资产管理业务的提质增效工作，深入

展要 ， 开 领 银

行建设新 面， 大资管 面 化展与全行经营转型作出更大贡献。(作者单位：中国工商银行北京分行资产管

-