迪伯达推销模式2

2023年12月8日发(作者：眷顾的意思)

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迪伯达推销模式

迪伯达公式是海因兹·姆·戈德曼根据自身推销经验总结出来的新公式，被认为是一种创造性的推销方法。“迪伯达”是六个英文字母DIPADA的译音。这六个英文字母分别为六个英文单词的第一个字母。它们表达了迪伯达公式的六个推销步骤：

第一步，准确地定义顾客的需要与愿望（Definition）。

第二步，鉴别推销品并与顾客需要结合起来（Identification）。

第三步，证实所推销的产品符合顾客的需要（Proof）。

第四步，促进顾客接受所推销的产品（Acceptance）。

第五步，激起顾客的购买欲望（Desire）。

第六步，促成顾客采取购买行动（Action）。

迪伯达公式较适用于：经销商设立，生产资料市场产品、老顾客及熟悉顾客、无形产品及开展无形交易（如保险、技术服务、咨询服务、信息情报、劳务市场等）、顾客属于有组织购买即单位购买者等产品或顾客的推销。

我们来举两例子来说明迪伯达公式的应用：

案列1：业务员在东莞签订了一个经销商以后，该经销商迟迟不下单订货。我觉得很奇怪，决定自己去拜访一下该经销商，了解一下问题所在，让该经销商把产品进过来，开始合作。

我决定先分辨他的真正需求，到其公司后先观察了一下他的公司，发现其经营的开关插座只有福田一个品牌，福田属于低端品牌，该公司没有经营中高端品牌，结合到东莞地区大量实体经济外迁，低端电工消费需求下降状况，我估计他的生意会陷入困难。心里形成了一个谈判策略。

以下是我和经销商的对话：

我：X总，我能向你提几个问题么？

X总：可以，你有什么问题呢？

我：东莞这几年实体经济外迁，对你批发业务有没有影响呢？

X总：影响很大，销量下降了50%，

我：实体经济外迁，出租房和工厂的需求下降，必然会使低端的电工市场容量萎缩，而你们的目标市场为低端市场，即使你们比以前更努力，也会事倍功半，销量必然受到影响，我猜的对吧？

X总：对的。

我：那你们有什么对策：

X总：我们的对策就是转型。

我：这个决策正确，你看，这几年东莞的房地产发展的很好，到处起楼，这个市场是中高端市场，我想东莞的中高端市场是不断扩大的吧？

X总：那是。

我：你的转型是不是想把目标市场转到中高端市场呢？

X总：正是。

我：我们的产品外观精美，做工优良，价格处于中高端范围，是不是适合你转型经营呢？

X总：我了解过你公司的产品，确实适合我们，我迟早会进货做的？

我：那为什么还没进呢？

X总：那是因为销售人员的问题，我们以前做低端市场的时候，只要铺货就行了，对业务员的要求不高，业务员还担负着送货、收款等职责，我现在不用他们送货、收款了，让他们专心做推销，还先把奖金给到他们，他们完不成任务才把奖金口回来，即使是这样，他们的推销业绩也不好。所以我想把人员培养好在进货，要不把货进来卖不出去，那会影响到我们的合作。

我：我明白了，你是想把原来粗放型的销售管理改为更精细，以提高销售业绩。对吧？

X总：对，

我：我们公司在帮助经销商提高销售管理方面做得很成功。成功之处在于：

1， 我们了解提高业务员素质的办法：

优秀的业务员的素质包含几个方面：a，他对所推销的产品有很高的认识，

b，他有很高超的推销技巧，这包括建立良好的人际关系的技巧、沟通技巧、熟练的运用各种推销模式的技巧、察需求的技巧等等。

我们定时帮助经销商业务员提高其素质。

2， 我们深刻理解业务员的管理办法，利用激励制度、晋升制度等提高其积极性。

3， 我们还有许多监控措施和考核制度保证其人品的正确。

业务员业绩=能力+努力+人品，只要提高他们这三方面的素质，就能提高他们的业绩。

你们业务员的整体素质在进货合作以后，我们是可以帮你提升的。

X总：有这么好？我这就下单进货。

问题：1，的办法和询问的办法定义了其需求，其需求为1:

...2, ?

2，我是如何将我们提供的产品和服务和他的需求结合起来的，

3，你还可以怎样激起经销商的购买欲望？

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