2023年12月7日发(作者:培养良好的学习习惯)
古代人的生意经
一、知地取胜,择地生财
兵法云:夫地形者,兵之助也。料敌制胜,计险厄,远近,上将之道也。知此而用战者必胜,不知此而用战者必败。可见地形对作战之重要,为将者不可不察也。经商如作战,商场如战常经商者如指挥千军万马之将帅,机智的将帅往往会占据有利的地形,最后取得战争的胜利。
做为春秋战国时期大谋略家的范蠡,更是深谙此道。他以战略家的眼光,觉得陶地为天下之中,诸侯四通,是理想的货物贸易之地。遂选陶地为营销点,果然,十九年间他三致千金,成为世贾,陶朱公的美称也由此而饮誉古今,留名青史。
《史记货殖列传》中所载,秦国灭了赵国以后,行实了移民政策,那时许多人贿赂官吏,不愿搬迁,要求留在原地,唯独富商卓氏要求迁往较远的纹山之下,他看中那里土地肥沃,物产丰富,民风淳厚,百姓热衷于买卖,商业易于发展。几年后,卓氏成为远近名闻的世富。这种不惟任时,且惟择地的观念已为后世商人所接受。
淮左名都,竹西佳处的江苏扬州,地处南北要冲,交通发达,水运便利,货往常常。其地膏沃,有茶、盐、丝、帛之利,许多商人纷至沓来,一时商贾云集,秦商、晋商在这里定居经营。知名的徽商也即是从这里开展起步,称雄江湖。
二、时贱而买,时贵而卖 范蠡和商祖白圭觉得,时贱而买,虽贵已贱时贵而卖,虽贱已贵。强调商人要善于捕捉商机,把握时机,不失时机地买进卖出。商业的利润源于买卖的差价。万一发现买卖的时机一到,则要趋时若猛兽鸷鸟之发,当机立断。
魏文侯时,国人重在农耕,而白圭却乐于观时机的变化。粮食丰收时他买进谷物,卖出丝漆。待蚕丝上市时他就许多收购蚕丝,售出粮食。他曾说:我做买卖,就像伊尹和姜太公那样有计谋,如孙膑和吴起那样善于判断,还能像商鞅执法那样说到做到。有些人的机智不能随机应变,其勇敢不能当机立断,其仁爱不能恰本地取舍,其倔强不能保持原则。因此,这种人跟我学经营之道,我也不会教他的。这段话,把他控制贱买贵卖时机的时断与智断阐述得淋漓尽致。白圭的经商原则和验经,都被后世商人所称道。他凭着自己的这套经营谋略,仔细经营,甚至家累千金。
三、见端知未,预测生财
春秋时期的越王勾践,为雪亡国之耻,终日卧薪尝胆,励精图治,当得知吴国大旱,遂许多收购吴国粮食。第二年,吴国粮食奇缺,民不聊生,饥民食不裹腹,怨声载道,越国趁机起兵灭了吴国。苦心人,天不负。越王终成霸业,跻身春秋五霸之列。这里越王勾践作的是一桩大买卖,他发的财不是金银财宝,却是1个国家和称雄天下的霸业。是商贾之道在政治上运用的成功典范。
《夷坚志》载,宋朝年间,有一回临安城失火,殃及鱼池,1个姓裴的商人的店铺也随之起火,但是他木有去救火,却是带上银两,网罗人力出城采购竹木砖瓦、芦苇椽桷等建筑材料。火灾过后,百废待兴,市场上建房材料热销缺货,此刻,裴氏商人趋机大发其财,赚的钱数十倍于店铺所值之钱,同样也满足了市场和百姓的需要。 管中窥豹,略见一斑,敏锐的观察力和准确的判断力是经商者财富永不干涸的源泉,也是经商者必备的能力之一。
四、薄利多销,无敢居贵
先秦大商论理家计然觉得,贵上极则反贱,贱下极则反贵,主张贵出如粪土,贱取如珠玉。司马迁说过:贪买三元,廉买五元,即是说贪图重利的商人只能获利30%,而薄利多销的商人却可获利50%。
《郁离子》中记载:有三个商人在市场上一块经营同一种商品,其中1人降低价格销售,买者甚众,一年时间就发了财,另2人不愿降价销售,果结获的利远不及前者。
汉高祖刘帮的谋士张良,早年从师黄石公时,白天给人卖剪刀,晚上回家读书,之后他觉得读书时间不够用,就把剪刀分成上、中、下三等,上等的价钱不变,中等的在原价的础基上少一文钱,下等的少两文钱。果结,只用了半天的时间,卖出剪刀的数量比平日多了两倍,赚得钱比往日多了一倍,读书的时间也比往日多了,因此民间有句谚语:张良卖剪刀——贵贱一样货。
五、雕红刻翠,留连顾客
《燕京杂记》中载:京师市店,素讲局面,雕红刻翠,锦窗绣户。有地店铺招牌高悬,入夜家家门口点起了五光十色的锦纱灯笼,把街面照得如同白昼。有地店铺摆挂商品推介字画,张挂名人书画,附庸风雅。以此来升华店铺的品位与提高顾客的回头率。又有些茶肆、饭馆、饭店中特别排安有乐器演奏和评书为来客助兴。
宋代京都杭州的面食店里,只要顾客一进店就坐,伙计马上前来问顾客所需,尽合诸客呼索指挥,不致错误。经营者们深深懂得豪华的装饰,反映1个店铺的实力,于是店堂设计画柱雕梁,古色古香,金碧辉煌,极尽铺陈之能事,以迎合达官巨贾、贵妇名媛以求高雅的消费心理。在服务上进门笑脸相迎,出门点头送行。这些敬客如神的作法加上高贵典雅的装饰,使许多顾客如坐春风,一见钟情,从而留连忘返、百顾不厌。
六、以义为利,趋义避财
清朝年间,有一商人名舒遵刚,精榷算,善权衡。经商之暇,喜读《四书》、《五经》,把书中的义理运用于经商之中,他曾说:钱,泉也,如流泉然。他还说:对人言,生财有大道,以义为利,不以利为利,国且这样,况身家乎。
徽州商人李大皓告诫他的继承者说:财自道生,利缘义龋以此严于律己,做到视不义富贵若浮云。
子曰:君子爱财,取之有道。以义取利,德兴财昌,舍义取利,丧失了义也得不到利,为商者应深以诫之。积善之家,必有余庆,积不善之家,必有余殃。如果1个经营者有长期的理性和机智,他必不会用恶劣、卑鄙之手段去获利用恶劣的手段去做任何买卖,最后将会失去已获的利润。
七、长袖善舞,多钱善贾
《韩非子五蠢》中说:鄙谚曰:‘长袖善舞,多钱善贾,此言多资之易为工也。这里强调了1个善字。
资金不足,必须善于采用,采用的目的也是获利,唯有资金与商品流通不息,才能使利润滚滚而来。对待商品要做到务完物,即贮藏的货物要完好,腐败而食之货勿留处理资金要做到无息币,即指货币不能滞压,货币欲其行如流水,货币和商品流通了,买卖就活了。宋代的沈括举例说:十万元资金倘不周转,虽百岁故十万也,如果贸而流通,加快周转,则利百万矣。
八、奇计胜兵,奇谋生财
兵家常说:将三军无奇兵,未可与人争利,凡战者,以正合,以奇胜。
司马迁《史记货殖列传》中说:治生之正道也,而富者必用奇胜。书中还列举了卖油脂的雍伯、卖肉制品的浊氏等商人,他们都是控制一技之长,经营奇物的商品而致富的。后世的张小泉剪刀铺亦然。
清代山西太谷县1个曹氏商人,有一年见到高梁长得茎高穗大,非常茂盛,但他觉得有些异样,随手折断几根一看,发现茎内皆生害虫。于是,他连夜排安许多收购高梁。那时一般人觉得丰收在望,便库存高梁许多伸手。果结高梁成熟之际多被害虫咬死,高梁欠收。而曹氏商人却奇计获利。
九、居安思危,处盈虑方
《书经》有云:居安思危,思则有备,有备无患。《汉书息夫躬传》有言:天下虽安忘战必危。
商人李祖理精理精勤,竹头木屑之微,无不名当于用,业以日起,而家遂烧。秦末有位任氏商人折节为俭,要求亲人公事不毕则身不得饮酒、食、肉。古人关于经商理财的记载中又有:买卖要勤快,切勿懒惰,懒惰则百事废用度要节俭,切勿奢华,奢华则钱财竭。由此可见,经商者居安思危,勤俭为尚。处乎其安,不忘乎其危。少一些安乐,多一份忧患,将使经商者走进汲。 十、择人任势,用人以诚
孙子曰:计利以听,乃为之势,以佐其外。势者,因利而制权也。故善战者,必求之于势,不责于人,故能择人而势。
春秋战国时期,有1个齐国的商人叫刀闲。那时的商人一般都不愿雇用头脑灵活的人做事,惟独刀氏专门采用这种人,并给以丰厚的报酬和充分的信任,放手大胆地让他们去干,这些雇工干得非常卖力,也非常出色。
明代苏州有个叫孙春阳的杂货店,其店分为南北货房、海货房、腌腊房、酱货房、蜡烛房,售者由柜上取下一票,自往各房发货,而管总者掌其纲。一日一小结,一年一大结。自明代至清乾隆年间二百多年,子孙尚食其利,无他姓顶代者。像苏州这一店铺林立之地,孙春阳的杂货房买卖竟然能兴盛二百多年,其成功之奥秘当得益于用人以诚,店规之严。
清道光年间的黔商胡荣命在江西经商50余年,由于他以诚待人,童叟无欺,名声大著,晚年罢业回乡,有银要求以重金赁其肆名,他一口回绝,并说:彼果诚实,何籍吾名也!可见,诚信为本是中国人的美德。
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