黄栩潇:我只做女人生意

2023年12月5日发(作者：生活区)

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“娅茜内衣，真爱永相随！”电视广　告里，素有“九头身美女”之称的台湾女　星吴佩慈，一笑百媚生。　２００６年娅茜开始进军国内市场，先后　携手知名女星温碧霞和吴佩慈，由此开创　了国内内衣行业邀请明星代言的先河；在　营销模式上独树一帜，相继推出了　“１＋１”营销模式和“５Ｓ”概念店；通过　～系列包括赞助新丝路中国模特大赛、国　际小姐大赛等品牌推广活动，开始在这个　看似波澜不惊的行业中脱颖而出。　然而，可能很多人不会想到，一手缔　造这女性内衣品牌的，却是～个“纯爷　们”——黄栩潇。　“中国消费者对于内衣的偏好不同于　其他国家，这就注定了中国市场的‘不可　入侵　陛，中国市场还是要中国自己的品　牌来开拓。”曾经与维多利亚的秘密、艾　格、玛莎等知名国际品牌合作，在外贸方　面有着丰富实战经验的黄栩潇，转了一　圈，还是把目光投向了国内。他认为，国　内的内衣产业绝对是“朝阳产业”。　和很多品牌急着要把自己推向“一　线”不同，黄栩潇把娅茜定位为中高端品　牌（二线）。其实，～直给国外大牌做　ＯＥＭ的娅茜，质量完全不输给国外一线品　牌，但黄栩潇还是从中国市场的实际出　发，选择了一个并非高端的起点，走稳扎　稳打的本土品牌路线。　封面人物　另类创业　在娅茜集团杭州总部别致的会议室里，挂满了各式女性内　衣，琳琅满目。黄栩潇从容地在一排排充满了性感元素的文胸之　间漫步，时不时地随手拿起一件，仔细触摸其面料和质感。这些　玩意儿或以西式设计，镶着黑色蕾丝边，十分性感，或以中式设　计，大红色为底，绣满金色花纹，娇柔富贵。　“现在，我看女性内衣的感觉，就和看一件普通的衣服没什　么两样。”黄栩潇的口气，一半是淡定，一半是自豪。　然而，就在ｌ６年前，刚刚开始创业的黄栩潇曾经用黑色塑料　袋包着一袋女性内衣，红着脸，在街头非常害羞地做着买卖，生　怕遇上熟人。“那时候，女人家都特别害羞，内衣洗了都不好意　思晾出来，要用衬衫包着才敢晾。”黄栩潇就这样，在众人异样　的目光中，艰难地走上了这条“另类”的创业之路。　黄栩潇出生在一个裁缝世家，并且继承了这门传统的手艺，　在当地已拥有大批的顾客。他父亲知道自己的儿子竟然放着体面　的裁缝不做，却在捣鼓女人的文胸时，勃然大怒。甚至连一向支　持他的妻子，也不习惯他在女性内衣店里长时间逗留。　然而，黄栩潇却对自己的选择充满了自信：　“十多年前，我　陪姐姐去买文胸，看到～个文胸竟然要卖２０块钱，比我们裁缝做　一天［向钱还要多，真是太让我感到震惊了。关键是，这么赚钱的　东西竟然还很难买到。当时我就认定了，这肯定是个有发展潜力　的行业。”　内向温顺的黄栩潇，当时表现出了一种别人难以想象的倔强。　自小，父亲对黄栩潇严厉有加，连他饭吃得慢了都会瞪眼睛。　可这次，父亲的话却成了耳边风。　黄栩潇是着魔了。他凑了点钱，买了十台缝纫机，就开始自　己做文胸。　在随后长达十几年的创业时间里，黄栩潇经历了各种磨难：　因为害怕别人不理解他从事内衣行业而不敢跟熟人接触，连自己　都觉得自己“一定程度上自闭”；为了筹集资金几次典当家里值　钱的物品；为了省钱睡过火车座位底；为了清理库存亲自带领员　工摆地摊；为了节约摊位费用在广交会门口发资料；也经历过从　卖方市场到买方市场，产品积压，不得不痛苦转型的无奈。然　而，现在回想起过去的一切，黄栩潇报以释然的笑容：　“要不是　那个时候执着地坚持自己的理想，或许就不会有今天。”　真正让黄栩潇下定决心创建自己品牌的始因，是一次街头　“偶遇”。当时，黄栩潇像平常一样去逛商场，突然，一个熟悉　的品牌闯入了他的视线，是意大利的ｌｉｌｌｙ。　“当时我们正在给这　个牌子做ＯＥＭ，我仔细一看，天啊，里面的文胸不全是我们公司　生产的吗？”再一看零售价格，黄栩潇傻眼了——４０。多元！当　２０１０　１　ＺＨＥＳＨＡＮＧ　ＭＡＧＡＺＩＮＥ《浙商》０７９　封面人物　时从黄栩潇公司卖出去的文胸，最多才２０多块钱一　件！在海外转了一圈，贴了个名牌，价格就翻了２０多　倍！这让黄栩潇的内心产生了严重｝『勺不平衡感。　就在那一刻，黄栩潇第一次深刻地体会到了品牌　的价值。而在内衣行业这条长长的产业链中，自己处　在低端Ｉ向位置。想要谋求更大的发展，就必须创建自　己的品牌！　“当时还有一个原因，就是国内内衣市场正在慢　慢成熟。虽然自己一直在和国际一线品牌合作，但是　我们不走奢侈品路线，对自己的定位是中高端。这对　于刚刚兴起的中国市场来说，正合适。”就这样，黄　栩潇决定：一方面继续和国际大牌合作，通过这种方　式保持对国际前沿潮流的感知；同时着手创造自己的　品牌。于是，“娅茜”正式问世。　选择影视明星吴佩慈（左）作代言人，黄栩潇看中的是她的知性和时尚　０８０《浙商》ＺＨＥＳＨＡＮＧ　ＭＡＧＡＺＩＮＥ　２０１０　１　在内衣行业，娅茜是首家寻求明星代言的公司。　早在２００６年品牌创建之初，香港影星温碧霞就被黄栩　潇招到了麾下，到了２００８年，新生代的台湾女星吴佩　慈则成了形象代言人。　“第一总是引人注目的！”在黄栩潇眼里，这又　是一种大胆的创新，可以在第一时间内把娅茜Ｉ向形象　以更加直接的方式传播给受众。　谈到对于形象代言人的选择，黄栩潇直言，选择　温碧霞，主要是因为她的知名度：　“娅茜的品牌塑造　主要从二线城市开始，在那里，温碧霞绝对有着不可　忽视的影响力。”而选择吴佩慈，则更多地是从一种　“知性、健康、美丽”的综合形象出发。“吴佩慈是　粉红丝带的代言人，这和我们娅茜的黄丝带——代表　真爱、健康、信任的企业文化不谋而合。”近两年　来，吴佩慈的事业风生水起，作为“时尚达人”的　她，不但演艺事业蒸蒸日上，而且还回归校园，开始　选修哲学专业。这种“知性”和“时尚”的结合，深　得黄栩潇的赞赏。“我们娅茜需要的，正是这样一种　内外兼修，积极向上的女性形象。”　此外，娅茜在广告的投放上，也是不遗余力，先　后选择了央视等媒体作为合作对象。虽说是“轰　炸”，但是黄栩潇并没有“狂轰滥炸”，对于媒体的　选择，他心中自有一杆秤。“拿央视来说，它拥有独　一无二｝勺．高覆盖率，高收视率，能以最陕的速度将娅　茜的品牌信息传播到全国各地，尤其是广阔的二、三　线市场。同时，央视的权威【生和公信力也能有效提高　娅茜的美誉度，助力全国市场的营销增长和渠道扩　容。”　如果说“空中轰炸”体现出黄栩潇对软实力的追　求，那么“地面推广”则强调的是硬实力。　对一个新生品牌来说，最难｝向就是获得市场的认　可。从２００６年创建品牌至今，黄栩潇一直在做的一件　事情，就是让“娅茜”尽可能多地进入消费者的视　野，根植到消费者的心中。为此，黄栩潇制定了一个　“空中轰炸”和“地面推广”相结合的战略。所谓　“地面推广”，就是在全国建立连锁店，打造内衣业　的终端连锁商业模式。　在黄栩潇眼里，内衣业是一个“终端为王”的行　业，而未来终端模式的建立主要以品牌连锁为主。　物　娅茜冠名赞助２００７年新丝路中国模特大赛（浙江赛区）　黄栩潇想要打造的是“娅茜・私　衣坊”连锁店概念，所谓的“私衣　坊”，就是将包括文胸、短裤、家居　服、泳装等所有女性所需要的“私密”　衣物集合在一家店内，完全成为女眭消　费者的“私人衣柜”。　在连锁店的品质打造上，黄栩潇主要打算从几个　方面入手：一是加强产品的研发设计，二是制定标准　化终端盈利模式，三是提高终端连锁店的信息化程　度。　家连锁店里感受到强烈Ｉ向娅茜品牌文化，而且可以大　大加强连锁店的可复制性，从而提高“娅茜”的开店　速度和效率。　信息化则是对品质化终端模式的又一保障。“现　在，娅茜所有的信息，包括每个店的库存量、销售量　等等，在所有的连锁店都可以直接查到。这不但省去　了打电话、发传真等繁琐的手续，而且可以帮助我们　更为及时、快速地做出决策。”黄栩潇坦言，在同行　里，用信息化来“武装”自己公司的，不在少数，但　是有多少投入，那就干差万别了：　“我们娅茜在这一　块上的投入高达几百万元，还是非常重视的。”　在娅茜，大力倡导“ｌ＋ｌ”的连锁经营模式，强　娅茜投入重力用于产品的研发设计：一方面重金　调厂商与终端商的通力协作。娅茜既是产品品牌，又　是渠道品牌，　“双品牌”联合运作，从而形成　“ｌ＋１）２”的合力效果。　除了通过广告输出娅茜文化，黄栩潇还在国内首　先提出了内衣“５Ｓ”店的概念，通过终端加强文化输　投入研发的硬件、软件设施；一方面每年组织团队赴　欧洲考察学习，汲取国际最新的、顶尖的设计理念和　时尚元素，不断注入到内衣的设计中，从而设计出既　引领市场流行且满足市场需求的产品。　制定标准化的连锁店经营模式，黄栩潇主要是出　于品牌强化和可复制性的考虑。包括店长的职责，导　购的工作流程等等，都可以制定出一整套科学的运作　模式。有了这样一套体系，不但让消费者能在任何一　出。　“所谓５ｓ，就是ＳＥＲＶＩＣＥ优质的服务、ＳＰＥＣＩＡＬ　ＩＺＡＴＩＯＮ专业产品、ＳＡＴＩＳＦＡＣＴＩＯＮ愉快的购物感　受、ＳＭＩＬＥ亲切Ｉ向微笑和ＳＬＯＷＤＯＷＮ休闲购物环境。　娅茜倡导的是以顾客为主，从款式、环境、服务、售　２０１０．１　ＺＨＥＳＨＡＮＧ　ＭＡＧＡＺＩＮＥ《浙商》０８１　后等细节上提供全方位的服务，在消费增值的同时，　能感受到在消费娅茜产品时所带来的快乐。”黄栩潇　如此诠释他的“５Ｓ”概念。　“不同国家的人，对内衣的选择表现出了不同的偏　好。欧美消费者强调的是舒适，简洁；Ｈ韩消费者则　对精致程度要求很高，喜欢蕾丝、小碎花、小水钻的　装饰；而中国消费者的偏好则居于两者之间，既不能　娅茜私衣坊浙江慈溪店的店主曾将自家宠物“黄　金蟒”陈列在橱窗里，吸引了不少人前来参观，大大　太简洁，叉不能太繁复。”黄栩潇还特意举了一个国　外品牌的例子：　“这个品牌现在在中国市场上的认可　度非常高，但它是经过了将近２０年的发展，才做到今　天的水平的。十几年前，该品牌刚刚进入中国市场的　时候，一直水土不服，经营得不是特别好。”在黄栩　潇看来，正是中国市场的这种特性，决定了它一定程　度上的“不可入侵”性，只有真正身在国内，可以随　提高了销量，甚至吸引了央视前来报道。　“这是一个　很好的品牌突围的例子！”对于这样的突发奇想，黄　栩潇表现出更多的则是包容。　今年开１０００家‘娅茜・私衣　’　“根据内衣行业专家分析，中国是全世界内衣及　相关行业增长最陕的国家，而且该市场还处在起步阶　段。近几年来，内衣业是服装业中最具前景的行业之　一时把握其脉搏的本土化品牌，才是中国市场未来的中　坚力量。　。而且，据专家预测，未来ｌ０年，中国内衣市场将　“好像一个人一样，要高大，也要强大；一个品　牌要有高度，同时也要不断延升和发展。”黄栩潇　现在的理想很简单，就是让娅茜连锁店开遍全国，真　正让娅茜成为本土内衣品牌的“领头羊”。目　保持２０％的年增长速度；未来５年，中国内衣市场将　会有５。ｃ　乙元的巨大市场空间。”　对于国内市场，黄捌潇十分看好，他打算在　２０１０￣把“娅茜・私衣坊”开到１Ｏ。０家的规模，通过　终端更好地渗透娅茜品牌形象。　同时，曾到过许多国家了解市场的黄栩潇也表　示，国际品牌的冲击并不会威胁到本土品牌的发展。　０８２《浙商》ＺＨＥＳＨＡＮＧ　ＭＡＧＡＺＩＮＥ　２０１０　１　

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