商务谈判中的“太极推手”

2023年12月3日发(作者：电话情缘)

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目 录

内容摘要............................................................1

提纲................................................................2

0 引言 ........................................................................................................................... 3

1 商务谈判 ................................................................................................................... 3

1.1商务谈判的概念 ................................................................................................. 3

1.2商务谈判的作用 ................................................................................................. 3

1.3商务谈判的特点与原则 ..................................................................................... 3

1.3.1商务谈判的特点............................................. 3

1.3.2商务谈判的原则............................................. 4

2商务谈判中拒绝否定的技巧 .................................................................................... 4

2.1让步拒绝法 ......................................................................................................... 4

2.2赞赏婉拒法 ......................................................................................................... 5

2.3迂回补偿法 ......................................................................................................... 5

2.4其他拒绝法 ......................................................................................................... 5

2.4.1幽默拒绝法................................................. 5

2.4.2自陈感觉拒绝法............................................. 6

2.4.3移花接木法................................................. 6

2.5

拒绝时的注意点 ................................................................................................ 6

3 结语 ........................................................................................................................... 6

0 商务谈判中的“太极推手”：

拒绝、否定也是招

内容摘要

商务谈判是社会经济活动的一项重要内容。它作为经济活动的起点，对于商务交易的成功，对于市场经济的繁荣，将发挥越来越重要的作用。在沟通的过程中，一方提出的提议或条款不可能全部被对方采纳，有时会遭到对方的拒绝，有时是对方拒绝我们的提议。本文在阐述了商务谈判概念的基础上，详细阐述了一系列拒绝对方提议的技巧。以期通过了解和掌握这些拒绝及否定的手段，可以掌控商务谈判的进程并使商务谈判进行的更加顺利。

关键词：商务谈判;

拒绝; 否定； 技巧

ABSTRACT

The commercial negotiations are an important content of social economy activity. As

the beginning of any economic activity, , it plays a vital role in achieving the success

of the commercial transaction and the prosperous of the market economy. In the

communication process, the proposition or the provision which one side propod is

impossible to accept completely by the other party. Sometimes our proposition will be

rejected by the other party. This article mainly discuss a ries of skills of rejection

in the foundation of explaining idea of the commercial negotiations. By learning the

skills, one may master the process and advantages of the negotiation and make the

negotiation go smoothly.

KEYWORDS：Business Negotiations； Refusal； Negation; Skill

1 提纲

0 引言

1 商务谈判

1.1商务谈判的概念

1.2商务谈判的作用

1.3商务谈判的特点与原则

1.3.1商务谈判的特点

1.3.2商务谈判的原则

2商务谈判中拒绝否定的技巧

2.1让步拒绝法

2.2赞赏婉拒法

2.3迂回补偿法

2.4其他拒绝法

2.4.1幽默拒绝法

2.4.2自陈感觉拒绝法

2.4.3移花接木法

2.5拒绝时的注意点

3 结语

2 商务谈判中的“太极推手”：

拒绝、否定也是招

（2006届 商务英语0604049）

0 引言

随着中国市场经济的发展及市场细分的深入，产、供、销一体化的企业越来越少，更多的企业要依赖与其它企业的合作，完成产品到货币的变现过程。这就使得企业间的谈判变得日益频繁和重要，并在一定程度上与企业及产品的发展息息相关。

商务谈判成为了销售工作中的重要一环，成功的谈判是做成业务的前提。如果谈判者能灵活掌握并动用一些谈判原则和实用技巧，就可能在谈判桌上取得主动，起到“兵不血刃”、“不战而屈人之兵”的作用，为最终取得所期望之结果奠定基础。限于篇幅，以下就商务谈判中如何合理拒绝对方的技巧作一个论述。

1 商务谈判

1.1商务谈判的概念

所谓谈判，其一般含义是指在社会生活中，人们为满足各自需要和维护各自利益，双方妥善地解决某一问题而进行的协商。曾有人说：“生活本身就是一系列无休止的谈判”，这也是不无道理的。而商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行的协商。随着商品经济的发展，商品概念的外延也在扩大，她不仅包括一切劳动产品，还包括资金、技术、信息、服务等。因此，商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。

1.2商务谈判的作用

商务谈判是企业实现经济目标的手段；是企业获取市场信息的重要途径；也是企业开拓市场的重要力量。

1.3商务谈判的特点与原则

1.3.1商务谈判的特点

商务谈判是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。 商务谈判的范围一般包括：货物买卖、工程承包。技术转让、融资谈判等涉及群体或个人利益的经济事务。这种谈判有其自己的特点：

（一）商务谈判是以获得经济利益为目的

与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的重或技术的成本、效率和效益。所以，人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。

3 （二）商务谈判是以价值谈判为核心的

商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式——价格最直接地反映了谈判双方的利益。需要指出的是，在商务谈判中，我们一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能仅仅局限于价格，应该拓宽思路，设法从其它利益因素上争取应得的利益。

（三）商务谈判注重合同条款的严密性与准确性

商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。在商务谈判中，谈判者不仅要重视口头上的承诺，更要重视合同条款的准确和严密。

1.3.2商务谈判的原则

在社会主义市场经济条件下，商务谈判活动应遵循以下原则：

（一）平等自愿、协商一致的原则；

（二）有偿交换、互惠互利的原则；

（三）合法原则；

（四）时效性原则；

（五）最低目标原则。

2商务谈判中拒绝否定的技巧

商务谈判中，讨价还价是难免的，也是正常的，有时对方提出的要求或观点与自己相反或相差太远，这就需要拒绝、否定。但若拒绝、否定死板、武断甚至粗鲁，会伤害对方，使谈判出现僵局，导致生意失败。高明的拒绝否定应是审时度势，随机应变，有理有节地进行，让双方都有回旋的余地，使双方达到成交的目的。以下是几种商务谈判中常见的拒绝技巧：

2.1让步拒绝法

如果说，没有让步就没有谈判的话，那么，没有拒绝不仅没有了让步，同时也就没

有了谈判。

首先，让步的本身也就是一种拒绝，因为让步是相对的，也是有条件或有限度的。试想难道会有人愿作无条件、无限制的让步吗？所以，一方的让步既说明他答应了对方的某种要求，同时也意味着拒绝了对方更多的要求。假定在某次买卖中，甲方报价1000万，乙方报价600万。当甲方让步到900万时，实际上拒绝了乙方的600万；而乙方让步到700万时，也意味着拒绝了甲方的900万。所以说让步中蕴涵了拒绝。

其次，拒绝本身也是相对的。谈判中的拒绝决不是宣布谈判破裂、彻底失败。拒绝只是否定了对方的进一步要求，却蕴涵着对以前的报价或让步的承诺。而且谈判中的拒绝往往不是全面的，相反，大多数拒绝往往是单一的、有针对性的。所以，谈判中拒绝某些东西，却给对方留有在其它方面讨价还价的可能性。就拿上例来看，假定讨价还价进行下去，在第二轮让步中，甲方让步到850万，乙方让步到750万；在第三轮让步中，甲方再让步到820

4 万，乙方让步到780万时，形成了僵局。双方拒绝再在价格上作任何让步了。此时，甲方的820万既是对乙方780万的拒绝，同时也是一种新的承诺，即可以在此价格上成交。乙方的780万也同样蕴涵了这两层意思。假定为了打破僵局，乙方用“附加条件让步法”提议：如果甲方能把交货期提前10天，乙方可以考虑把价格再提高10万。甲方表示赞赏乙方的提议，不过甲方认为，如果价格定在800的话，那么可以满足乙方提前10天交货的要求。最后双方达到了价格800万、提前10天交货的协议，握手成交。可见，拒绝绝非意味着关上了所有的大门。

2.2赞赏婉拒法

商务洽谈中，当欲拒绝对方所提的要求或条件时，不仅要考虑理由的充分合理性，而且要尽量照顾对方的心境和自尊，所谓“责人要思其堪受”。要极力避免对抗心理的产生。最佳的选择是，赞赏加拒绝，即以赞赏的先入效应来稀释拒绝的负效应，先从对手的观点态度中找出某些非实质性的“积极点”，对对方加以适度的赞赏，摆出对对手的理解与尊重，然后，再就双方看法不一致的实质性内容进行阐述，达到委婉地拒绝对手的要求的目的。

关于这一语言技巧的运用，美国的皮尔斯·布鲁博士给我们提供了几个很有启发意义的句型:

“是的，我能理解为什么事情会那样，但说实活„„”

“是的，你在那件事上当然是正确的，但是另一方面„„”

“你没错，你能这样说，假如我站在你的位置上，我也会这样说，但„„”

2.3迂回补偿法

谈判中有时仅靠以理服人，以情动人是不够的，毕竟双方最关心的是切身利益，断然拒绝会激怒对方，甚至交易终止。假使在拒绝时，在能力所及的范围内，给予适当优惠条件或补偿，往往会取得曲径通幽的效果。

例如，有一个时期，市场上钢材特别紧张。有个专门经营成批钢材的公司生意非常兴隆。一天，公司经理的好朋友来找他，说急需一吨钢材，而且希望价格特别优惠，要求比市场上的批发价还低百分之十。公司经理因为过去的亲密友谊，实在无法毫不留情地加以拒绝，所以就巧妙地用补偿法来对付这位朋友。他对 朋友说，本公司经营钢材是以千吨为单位的，无法拆开一吨来给他。不过，总不能让老朋友白跑一趟。所以他提议这位朋友去找一个专门经营小额钢材的公司。这家小公司和他们有业务往来。他可以给这家小公司打招呼，以最优惠的价格(毫无疑问，这一“最优惠”的含义是模糊语言。因为再优惠，也不会比市场批发价低百分之十)卖给他一吨。这位朋友虽然遭到了拒绝，但因为得到了“补偿”。所以拿着他写的条子，高高兴兴地去找那家小公司，最后以批发价买了一吨钢材。

2.4其他拒绝法

2.4.1幽默拒绝法

如果对方提出的意见和要求不好回答或不值得回答，或者正面拒绝可能引起不必要的争

5 论。这种情况下，最佳的方法是，以幽默、说笑、答非所问等形式，向对方暗示拒绝。

例如某公司谈判代表故作轻松地说：“如果贵方坚持这个进价，请为我们准备过冬的衣服和食物，总不忍心让员工饿着肚子瑟瑟发抖地为你们干活吧！”

2.4.2自陈感觉拒绝法

为了保持融洽、和谐的洽谈气氛，双方都宜持克制的态度。若对方在洽谈中，玩弄各种计谋时，我方不宜严词抗议，而应通过陈述自己的感觉与愿望，来澄清事实，维护自身的权益。例如，“交货的保证条件这样写，怎么我总感到它与两天前的一致意见不尽相同？”这样，不仅含蓄地揭露了对手在语言上所玩弄的“技巧”，而且连对手难以否认，从而达到否决对方意见的目的。

2.4.3移花接木法

在谈判中，对方“要价太高，自己无法满足对方的条件时，可移花接木或委婉地设计双方无法跨越的障碍，既表达了自己拒绝的理由，又能得到对方的谅解。如“很抱歉，这个超出我们的承受能力„„”“除非我们采用劣质原料使生产成本降低５０％才能满足你们的价位。”暗示对方所提的要求是可望而不可及的，促使对方妥协。也可运用社会局限如法律、制度、惯例等无法变通的客观限制，如“如果法律允许的话，我们同意，如果物价部门首肯，我们无异议。”

2.5 拒绝时的注意点

要掌握拒绝技巧，还必须注意以下两点：

(1)要明白拒绝本身是一种手段不是目的。这就是说，谈判的目的不是为了拒绝，而是为了获利，或者为了避免损失，一句话，是为了谈判成功。这一点似乎谁都明白。其实不然。纵观谈判的历史，尤其在激烈对抗的谈判中，不少谈判者被感情所支配，宁可拒绝也不愿妥协、宁可失败也不愿成功的情况屡见不鲜。目的似乎就是为了出一口气。

(2)有的谈判者面对老熟人、老朋友、老客户时，该拒绝的地方不好意思拒绝，生怕对方面子下不来。其实，该拒绝的地方不拒绝，不是对方没有面子，而是你马上就可能没有面子。因为你应该拒绝的地方，往往是你无法兑现的要求或条件。你不拒绝对方，又无法兑现，这不意味着你马上就要失信于对方。因此在该拒绝的时候不能犹豫不决。

3 结语

谈判中的拒绝，说是“技巧”也好，“艺术”也好，是指拒绝对方时，不能板起脸来，态度生硬地回绝对方；相反，要选择恰当的语言、恰当的方式、恰当的时机，而且要留有余地。这就需要把拒绝作为一种手段、一种学问来探究。拒绝了对方，又让别人不朝你发火，这才是商务谈判中需要做到的。

6 参考文献：

［1］吴洪刚：《成功让步的谈判艺术》，《郑州煤炭管理干部学院学报》，2001年第6期.

［2］于艳君：《经济谈判ABC》，《内蒙古科技与经济》，1999年第5期.

［3］赵莲花 余恩荣：《论商务谈判中公平的伦理标准》，《南京经济学院学报年》，1999年第5期.

［4］黄聚河：《商务谈判中常用的报价技巧》，《价格月刊》，2001年第6期.

［5］赵吉存：《企业技术引进的谈判技巧》，《经济管理》，2002年第9期.

［6］舒志平：《小议商业谈判》，《中国建材》，1998年第12期.

［7］石永恒：《商务谈判精华》， 团结出版社，2003年.

［8］丁建忠：《九战四十五策：商业谈判战法》 ，中信出版社，2002年01月.

［9］（美）卡耐基：《卡耐基沟通的艺术》，中国城市出版社，2007年05月.

［10］（日）内藤谊人：《攻心说服力》，天津教育出版社，2007年01月.

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