深度分销的核心

2023年12月2日发(作者：金无足赤下一句)

-

深度分销的核心：一个中心、两个基本点、两个支撑辅助系统

一个中心：通路扁平化

两个基本点：分销系统、推广系统

两个支撑辅助系统：后勤支持系统、售点建设、

通路营销的核是三个模式：横向模式：纵向模式；交叉模式(由于厂家对分销商经销实力的怀疑或者对一些重要终端直控的需要，将一些终端收交自己控制。或者一批商对二批商的实力的不确定性，，导致终端的管理比较复杂。)

厂家

省代

一批商 一批商 一批商

————————————————————————————横向模式（沟通同一等级的渠道）

二批商 二批商 二批商 交叉模式（黑土地的向二批商压货和口子酵的先做市场，在招经销商）

终端 终端 终端

消费者 消费者 消费者

纵向模式

业务人员客情维护的技巧

以一个人负责40家店来说。首先根据28原理对40家终端进行分类将会有8家A类店，A类店保证业务员每天拜访一次。在2次应用28原理对剩下的终端分类将会有6家，保证业务人员两天拜访一次，剩下的C类店保证3天拜访一次，这样业务人员每天拜访8+3+9=20家..业务人员在时间的安排上面，按一天8小时工作制，除去早晚的晨会时间，一天还剩下420分钟，除去路上的时间190分钟的走路时间，还剩下230分钟，这样每个终端的时间为10分钟多一点。但我们认为一个业务员在终端没有20分钟的时间是不够的。这所以出现这种情况，一是因为我们的目标制定不合理，拜访的终端售点过多，得重新设计目标任务。二是因为我们在路上的时间不合理，这就涉及到我们的路线设计问题，这就要我们设立战略布局图，确定拜访路线。以这种方式拜访终端售点使我们的工作有重点，而且还能保证每个售点都能拜访。我们在终端拜访的时候应该做的工作：

第一步：准备工作

■ 检查个人外表仪容

■ 检查客户资料卡

● 了解客户的姓名、上次的拜访状况

● 应按预定路线拜访，如特殊情况可随时记录，并向经理反映

■ 准备生动化材料

■ 准备清洁用工具

……

第二步：检查户外广告

■ 使终端户外保持清洁、整齐、干净

■ 注重待好客户的每一个人，除了老板，还有他的员工

第三步：向客户打招呼

第四步：做好售点内的生动化：存货、广告品、产品陈列。

第五步：检查库存：为客户提供全面的存货管理服务

第六步：做销售顾问：根据存货记录按1.5倍原则提定货量的建议并及时回答客户异议；推广全系列产品；把握公司的广告宣传或促销活动机会，提出增加销量的建议；注意收集市场信息、客户、消费者的态度、抱怨与反映

第七步：确认定货—向客户确认定货数量，并记

入客户卡，回公司准备定货。应收货款与欠款

的催收

第八步：告诉客户下次的拜访时间，向客户致谢

-