经销商分级制度

2023年12月2日发(作者：杨妃)

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真心食品经销商考核管理制度

一、目的

为规范对各区经销商的管理，优化销售网络，辅导经销商融入公司管理模式，增强经销商与我司合作的信心，使之与公司共同成长，特制定本制度。

二、范围

适用于公司各区域经销商的管理工作。

三、职责

1、企划中心职责

（1）负责经销商的考核管理规定，

2、销售部职责

（1）做好经销商的评估，制定和执行公司产品价格政策

（2）负责经销商销售支持和经销商维护管理。

四、经销商评分管理制度

等级 调查得分 经营状况 含 义

经销商经营我司产品状况极好，基本为我司专营我司产品市场占有率高，终端铺市率90%以上，我司条码经营100%，掌控经销区域70%以上二批网络，团队管控佳，人员积极性高，各终端网点有专人维护，各终端门店拜访周期AAA级 90～100 极好 一周为一次以上，各月库存掌控合理，无恶性换货退货记录，具有优秀的信用记录，有清晰的运作思路切与公司发展方向一致，具备相当雄厚的经济实力，预留我司专项运作资金，不确定性因素影响极小，与我司合作年限3年以上。

经销商经营我司产品状况较优，年盈利额我司站主导地位，终端铺市率80%以上，我司条码AA级 80～89 优良

经营90%以上，掌控经销区域50%以上二批网络，各终端网点有专人维护，各终端门店拜访周期一周为一次以上，库存掌控合理，无恶性退换货记录，具有优秀的信用记录，有清晰的运作思路以及发展方向，预留我司专项运作资金，与我司合作年限2年以上。

经销商经营我司产品状况较好，终端铺市率70%以上，我司条码经营90%以上，掌控经销A级 70～79 较好 区域50%以上二批网络，各终端网点有专人维护，各终端门店拜访周期一周为一次以上，我司产品回转率好与我司合作年限1年以上。

经销商经营我司产品信息一般，终端铺市率60%以上，经营产品主要为我司主销类产品，B级 60～69 一般 各终端网点有专人维护，各终端门店拜访周期一周为一次以上，各月至少一次与公司订单合作，与我司合作年限2年以上。

经销商将我司产品视为辅助产品，终端维护不C级 50～59 较差 高，与我司合作积极性不强，产品不能形成良性回转，

经销商将我司产品视为带销产品，终端维护不D级 ＜50 差 高，老货龄严重，产品回转周期长，基本与我司实一次发货后无发货记录，

（3）城市经理对经销商理商的资信调查

A级以上经销商：享受公司制定的产品一级价格优惠。

B级经销商： 享有公司制定的二级市场价格。

7、销售支持

公司为与经销商共同发展，为各级经销商提供一系列销售支持措施，包括：

（1）价格支持：公司根据各级别经销商区域销售情况和竞争对手的产品价格，为各级别经销商提供具有竞争力的产品价格。公司承诺根据市场状况不定期调整产品价格（政策）。

（2）促销活动：公司根据市场拓展需要不定期组织全国性的促销活动，扩大企业和产品在本区域的知名度和影响力。A级以上经销商商也可根据市场竞争状况，向公司申请促销活动支援。

（3）媒体费用：B级别以上经销商享受公司提供的媒体制作费用报销，

（4）广宣品：B级别以上经销商享受广宣品比例配发额度加大

（5）人员支持：A级别以上经销商享受人员配置优先权 （6）年中返利：B级别以上经销商享受年终返利比例增大权利，

（7）个案批复：公司根据各级别经销商状况费用批复给予不同的支持，

评分管理制度：

共分为三项：（1）其中经销商企业内部管理占权重15%，

（2）车辆人员配置状况权重20%，

（3）我司产品销售状况权重65%

一、企业内部管理

1、员工是否崇尚团队精神，团结一致（2分） 【A】是

2、员工是否服从上司领导，做到令行禁止（2分） 【A】是

3、对分配的工作，员工是否按时按质完成（2分） 【A】是

4、辞职率是否高居20%（2分） 【A】否

5、员工中是否有人从事第二职业（1分） 【A】否

6、员工上班纪律是否松懈（2分） 【A】否

7、员工是否将牢骚、不满向企业外部人员倾诉（2分） 【A】否

8、员工是否在已知总经理行踪情况下仍对询问故作不知（1分） 【A】否9、总经理不在时，员工是否表现出兴高采烈的表情（1分） 【A】否

10、办公场所是否经常有身份不明的外来人员（1分） 【A】否

11、办公区域、仓库是否杂乱无章，一片狼籍（2分） 【A】否

12、员工是否每日无所事事（2分） 【A】否

13、员工是否有不检点行为（1分） 【A】否

14、员工是否违规操作，以中饱私囊（2分） 【A】否

15、库存量是否急剧增减（2分） 【A】否

16、管理人员能力是否胜任工作要求（2分） 【A】是

17、管理人员是否受员工尊重和信任（2分） 【A】是

18、管理人员是否用心培养员工（2分） 【A】是

19、企业氛围是否积极向上、士气高昂（2分） 【A】是

20、公司经营业绩是否良好（3分） 【A】是

得分小计：

二、固定资产状况

1、资金实力是否雄厚、风险承担能力强（3分） 【A】是

2、经销商车辆与人员配置合理本区域内使用（3分） 【A】否

3、经销商仓储能力充足（2分） 【A】否

B】否

B】否

B】否

B】是

B】是

B】是

B】是

【B】是B】是

B】是

B】是

B】是

B】是

B】是

B】是

B】否

B】否

B】否

B】否

B】否

B】否

B】是

B】是

【 【 【 【 【 【 【

【 【 【 【 【 【 【 【 【 【 【 【 【 【 【4、经销商本人是否经常去市场走访（3分） 【A】否 【B】是

得分小计：

注：（1）本调查报告共50条，每一条调查结果为【A】的，得满分；调查结果为【B】的，得0分；最终得分为累计之和。

（2）对经营者的调查可通过与经营者交流的方式；对企业内部管理的调查可通过与员工的谈话、公司实际观察等方式；对财务状况的调查则可通过与财务人员及第三方的交流。

我司产品销售状况（一）

代理商名称

评价因素

1

2

渠道拓展

3

4

5

1

2

销售额

3

4

5

1

2

配合度

3

4

5

1

2

销售增长率 3

4

5

1

2

产品回转 3

4

5

1

二批商服务

2

3

4

我司占经销商销售额比重

1

2

3

考核人员

评 价 要 点

渠道掌控非常得力，我司产品铺货率90%。

渠道掌控非常得力，我司产品铺货率80%。

渠道掌控一般，我司产品铺货率60%。

渠道掌较差，我司产品铺货率50%。

渠道掌控差，我司产品铺货率20%。

业绩优秀，年度销售目标达成率100%。

业绩优良，完成年度销售目标的95%。

业绩尚可，完成年度销售目标的80%。

业绩一般，仅完成年度销售目标的60%

业绩较差，年度目标达成率抵御40%。

主动配合公司有关政策，执行良好。

基本能执行公司有关政策，未发生违规行为。

尚能执行公司有关政策，发生1次违规行为。

对公司部分政策有抵触行为，发生3次以上违规行为。

拒绝执行公司有关政策，经常发生违规行为。

年度销售总额增长达30%。

年度销售总额增长达20%。

年度销售总额增长达10%。

年度销售额负增长10%内。

年度销售额负增长30%。

从未发生送退换货事件

未发生老货龄退换货事件。

未发生恶性退换货事件。

经常性发生退换货事件

退换货额度高于进货额的30%以上

掌控销售区域内80%以上二批商，并且客情与回款状况很好

掌控销售区域内50%以上二批商，并且客情与回款状况良好

掌控销售区域内30%以上二批商，

基本无掌控区域内二批示商，

占经销商所代理产品80%以上销售额，基本为专营

占经销商所代理产品50%以上销售额，

占经销商所代理产品20%以上销售额，

考核年度

考评得分

评分标准

15

11

7

4

1

15

11

7

4

1

15

11

7

4

1

15

11

7

4

1

15

11

7

4

0

10

8

6

4

20

11

5

4

综合得分

基本为不确定因素，为经销商带销产品， 1

备注：以上三张表内，各表总得分*相应权重占比分数，得出总分极为经销商得分，对应相应标准评定经销商级别。

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