销售考试及答案

2023年12月2日发(作者：王维简介)

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销售考试题及答案

问答题

一．什么是“三维度”评价法？

答：“三维度”评价法？就是销售业务员应该具备的条件，它包括：

1．个性条件（最重要也是最难培养的），有自信、平等意识，漠视挫折和好争胜负四点。

2．动力条件，是指销售业务员对待工作的态度，有积极、随机，懒散和抵触四种。销售业务员应该有积极的态度。

3。能力条件，从三个方面衡量：知识、技术和习惯。

二．选择中间商需要考虑的因素有哪些？

答：需要考虑饿因素有：

1.成本，企业应该尽可能选择成本低。效益好的中间商。

2.资金，选择资金雄厚、财务状况良好的中间商，以保证及时付款。

3.经营时间，选择经营时间长的中间商，因为其经验丰富。

4.信誉，选择信誉好的中间商，因为有较强的开拓能力经营与管理能力。

5.地理位置，位置好，人流量大，产品好卖。

6.管理水平

三．设计销售业务员薪酬的原则？

答：1 既要调动销售业务员的积极性，又要考虑企业的成本。

2. 比较市场薪资水平，比较同类企业之间的工资水平。

3. 控制薪资差距，效率型销售的销售业务员工资差距可以大一些，效能型的差距应该小一点。

4. 考虑区域差异，根据不同区域的经济发展水平，。

5. 考虑市场策略，策略不同薪资报酬也是不同的。

四．业务员到一个新的区域如何找出新的客户？

1．走街寻找——最好的也是最有效的直接方法。

2．通过其他人介绍，也就是找相关的人员帮自己找一些优秀合适的客户。

3．终端打听，找一些终端经销商打听。

4．信息追踪，找当地分公司、办事处了解信息。

5．从企业黄页上寻找，这是很方便的方式。

6．网上寻找

7．处处留心，做个有心人。

五．打电话前的准备、顺序、避免的问题？

1.收集客户资料

（1）了解客户的基本情况

（2）客户的需求与客户对产品的要求

（3）主要负责人的情况

2.事先考虑打电话的内容、说话的语气。语气应该是商量、平等的

3.理解客户的的远大目标。

顺序：

（1）.说明身份。

（2）.说明目的及约请面谈。

(3). 消除异议

避免的问题：

（1）抨击竞争对手

（2）电话里谈论细节

（3）不清楚谁是主要负责人

（4）在电话里与客户讨价还价

六．拜访客户前的准备

1.分析客户的相关信息。

一是客户的规模、实力、声誉、经营范围等；二是主要负责人的兴趣爱好、处事风格，以便投其所好。

2.准备好推销资料。

名片、画册、小礼物、报价单。。。以提高销售业务员的工作效率。

3.客户异议的预测和应对准备。

4.仪表与心态的准备。

拜访之前打扮一下自己，塑造职业形象，同时做好面对挫折的准备。

七．业务员处理客户异议的步骤

1.采取积极的态度。

控制好情绪，积极的看待客户的异议。

2.认同客户的感受。

既是认可对方的感受，理解对方的想法，用委婉的事实消除客户异议。

3.使反对意见具体化。

这要求做到利用发问的技巧以及询问细节等方式，使客户反对的意见具体化。通过发问使模糊信息明确化

4.给予补偿。

在掌握了客户的异议的真实原因之后，给予客户补偿是解决问题，达成交易的一种有效办法。

八．达成协议的三种方法

1.直接法达成协议——是指销售业务员在得到客户的购买信号后，直接提出交易的方法。优点是缩短了达成交易的时间，尽快签约。

2.选择法达成协议——就是业务员给客户提供一些备选方案。然后引导客户从备选答案中选择一个，最好用二选一法。

3.总结利益法达成协议——是销售员把客户能得到的实际利益都展示给客户，从而促使客户最终于自己达成协议。有以下三步：

（1）总结客户最关心的利益（2）总结销售过程中已处理的反对意见，并向客户表明（3）及时地建成交

九．产品分析单、竞争对手分析表包括的内容

产品分析单：产品的特点、产品的利益、光剑的购买动机，演示方法

竞争对手表：自己公司的产品的特点、竞争对手产品的他点，客户购买本品得到的利益

十．业务员与客户面谈为什么要控制谈话局面？如何控制？聆听的原因与技巧？

为什么？

有效地控制与客户谈话的局面，使其向有利于自己的方向发展，能够是销售员处于主动的地位，从而使销售行为有效地进行。如果没有有效地控制谈话局面，1.就不能了解客户的真正需求，失去全面了解客户的需求的机会。2.只能被动的回答，陷入客户的陷阱中，客户不能根据销售员的信息来判断产品和服务。

如何控制：

利用反问来控制谈话局面

利用反问的技巧来掌握谈话的主动权，引导客户的思路，适当的反问来扭转被动的局面，引导客户的思路向自己所希望的方向转变，从而 掌握谈话的主动权。

聆听原因：只有认真地聆听，才能知道客户说的是什么、知道他们真是的想法、话语背后的意思，从而能迅速的应对客户提出的异议，同时认真聆听也是对客户的尊重。

聆听的技巧：1.有目的的聆听（捕捉客户话语中关于需求的真实意愿）；2.把握谈话的重点（有效的引导客户的谈话方向，向客户重点提供他最想了解的信息）；3.收集有效的信息

设计题

1.销售渠道模式：

2.销售组织结构设计

销售总监

督查总监

省

市

县

镇

（街）

二批

总经销

厂家

省级分公司

大商超 办事处（分公司）

三批 二批 大商超 批发商

零售店 零售店 零售店

消费者

T公司总经理

市场总监

人力资源部

。。。

销售部 客服部

办事处主任

设计部 品牌部 推广部

业务员

商超主餐饮主流通主市场主

管 管 管 管

论述题

一．销售陈述的含义、重要性、态度、内容、步骤、表达技巧？

销售内勤

业务员 业务员 促销员

促销主管

外埠主管

含义：是指在销售过程中，销售员用一段完整的时间，清晰而全面的向客户进行产品和服务等方面的介绍。

重要性：好的销售陈述可以引发顾客需求，产生购买欲望，实施购买行为，宣传企业及其产品。

态度：应充当专家的角色，表现出相当专业的水准，并在销售时应该有“相信我，没错的”自信

步骤和内容：1.介绍公司，一两句话总体概括性的介绍；2.陈述产品，一是产品的基本情况，二是产品的特点与优势；3.陈述产品给客户带来的利益，一是要区分特点和利益，二是重点陈述利益。

表达技巧：

1积极的语言：使用积极的语言，提高声音的表现力

2.非语言的力量：客户的记忆存储力、目光接触的技巧、保持真确的姿势、运用手势

3.准确回答客户的问题：回答前先有是考的时间、了解客户的全部意图、寻求外援

二．客户异议的原因及处理方法？

原因 处理方法

销售业务员的原因

1举止态度过高让客户反感

2夸大不实的陈述

3使用过都的专业术语和高深的专业知识

4应用不正确的调查资料

5不当的沟通，说的太多或太少

6展示失败

7 姿势过高

公司及公司的产品的原因

1货源和产品原因

2服务原因

3价格原因

客户本身的原因

1客户不想换合作者

2客户情绪低落

3客户目前没有钱

4客户强调库存过多

5客户强调个人没有决策权

6客户真的不需要

三．业务员拜访客户需要完成的任务？

1.了解客户销售进度

了解客户在一定时期销售本公司产品的品种，数量及价格以及库存情况，督促客户及时进货，防止产品脱销。

2.生动陈列

做好户内外广告，价格标识，理货，场地与设备等的陈列工作。

3.了解市场信息与竞争对手情况

要了解哪些产品需求上升，那些下降，消费者有何新的需求，竞争对手产品销售情况和采取的销售策略，本企业的机会是什么等等。

4．推荐新品

5.督促客户及时付款

6.客户满意度调查与分析

了解客户对本企业及自己的满意度如何，自身还需要加强那些方面的工作。

四．客户冲突的原因及处理办法？

1．客户之间的冲突

（1）同级客户之间的的冲突的原因是：价格不同而导致的窜货；销售区域重叠。

措施：划分好销售区域；厂家制定好价格体系；厂家对客户销售策划一致，一视同仁。

（2）不同级客户之间的冲突的原因是：二批商没拿到经销权，不甘心做二批商；二批商从其他地方窜货，影响直接经销商的生意；二批商认为直接经销商价格太高；直接经销商与二批商在合作过程中产生误解或争端。

措施：对二批商窜货提出批评教育；教育经销商调整价格，不要乱抬价；生产企业作为中间人协调双方关系

2．客户（直接经销商）与厂家之间的冲突

强化自己的行为举止，树立职业形象

诚实守信，实事求是。

使用通俗易懂的语言进行陈述。

使用真实的材料数据。

善于倾听。

反复训练，熟练掌握

强化自己的职业化训练，提升形象，提高业务水平。

保证货源充足，保证货物质量。

提高服务水品

真实的价格，不能过高也不能过低。

业务员要做有心人，多向客户展示自己产品有点

先了解客户的心情，说话得注意客户的心情。

先不谈生意，过一会再转回来。

要求客户小批量进点货，强调这是进货有优惠

想弄清楚是不是真的，若是，就像好处有决策权的人进行沟通。

不要浪费时间，直接走人。 原因：企业提供的价格太高，服务不到位，销售支持不够，客户得不到满足；厂家的一些做法让客户觉得自己利益受损。

措施：若客户的要求是合理的，业务员要争取上级给予相应的策略与资源支持；若不合理，要做好沟通工作。

3．客户与业务员之间的冲突

双方性格不同——业务员设法了解客户的一下兴趣爱好，多与客户交流；

业务员的一些做法让客户觉得没有替自己着想——加强沟通，多听取客户想法和意见。

五．铺货计划包括的内容？

1.确定目标区域的铺货推进计划

2.确定铺货的产品种类和规模、数量等

3.确定详细的铺货路线，解节约时间，提高铺货效率

4.确定铺货价格

5确定铺货重点对象

6.促销品的品种选择与配送

7货源调度

8货款收回

9铺货目标要量化

10.铺货数量第一次不宜过大

11.选拔得力的人员并加以培训

12设计好“铺货一览表”和“市场调查追踪表”

13.考虑终端进入协议书

14铺货赠品的准备

15要处理好对批发商、大型连锁商店与一般终端铺货的区别

六．窜货的含义和原因、危害以及治理办法？

含义：窜货、又叫倒货、冲货、越区销售，指制造商各种渠道成员，由于利益的驱动低于正常价格跨区域销售的行为。

原因：1.中间商原因：不同销售区域市场需求不同，竞争状况不同，销售难易程度不同，因此产品价格也不一样。

2.销售业务员的原因：销售人员为了完成销售指标与分销商联合造假将货物销售给需求量大的非管辖区域。

3. 渠道成员自律不够：一些销售人员素质不高，不遵守合同，有意窜货。

危害：窜货会使诚实守信的渠道成员销售困难，失去信心；窜货常与假货相伴，使消费者对制造商品牌失去信心，企业形象受损；窜货由于渠道成员与消费者失去信心，竞争者会乘虚而入。

治理办法：1.制定区域主管、制定奖励政策，对窜货人员进行惩罚。

2.严格区域划分与价格政策，违者必惩。

3.给予渠道成员合理的信用政策。

4.签订协议。

5.与渠道成员协作。

6.实行产品代码制。

7实行价格差管理。

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