铺市率不是越高越好

2023年12月2日发(作者：善解人意近义词)

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铺市率不是越高越好

作者：李永记

来源：《销售与市场·渠道版》2008年第08期

终端应该有100％铺市率。二批铺市率不要100％，只要达到80％即可。

铺市率高低都不合适

很多厂商都会认为只有达到较高的铺市率，才能有较高的销售量，把铺市率作为衡量市场好坏的重要指标。

然而，铺市率是一把“双刃剑”，在实际运作中并非铺市率越高市场越好。不能适度把握铺市率，就会“走火入魔”，给市场带来极大的危害。

铺市不力，胎死腹中

K市老王从事洗化产品经销数年，2007年6月代理了一个膨化食品新品牌。由于洗化与食品是不同行业的品类，其原有的下游渠道大多无法成为食品的网点，因此，铺市工作一直不顺，业务员几乎每天都无功而返。尽管老王亲自下市场，也因对食品行业渠道的不熟悉而收效甚微。

两个月下来，二批铺市率不足30％，终端铺市率仅有15％。10月份天气转凉，在膨化食品销售旺季来临之时，老王却因铺市率过低，导致产品近乎滞销而黯然退出，败下阵来。

铺市过度，昙花—现

H市场经销商小刘从业不足一年，2007年10月代理一款新产品，负责H市场的销售推广。

小刘对公司的指令向来言听计从，严格执行“终端店、二批商铺市率三个月内达到100％”的要求。在完成铺市工作的前两个月，确实收到了喜人效果，公司月销量以50％的增长率直线上升，成为全省样板市场。

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