吴学文 保险行销经典案例分析24例

2023年12月2日发(作者：资本的本质)

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吴学文“24个案例”实战分享

案例1、如何说服一位亿万富翁的女儿买保险

背景：海外留学归来的年轻女律师，父亲是亿万富翁，觉得父亲很疼她，会照顾她，保险就不必了。

Y：你的意思我明白......，以你的看法谁才需要人寿保险呢？

K：那些需要收入才能维持生活的人才需要人寿保险！

Y：你不是有一份工作吗？你的工作不是也有收入吗？

K：那完全不同！我工作的原因不是我需要收入！假如我需要钱的话，只要我开口，我的父亲会随时愿意给我。

Y：那你为什么要拥有这份工作和收入呢？

K：因为我觉得用自己的钱心里比较舒服。

Y：您给我的感觉您是一位很有个性、不愿依赖他人、想自力更生、有自尊、并且生活的很有尊严的职业女性，对吗？万一你残废了，不能工作，不能拥有自己的收入，那您该怎么办？

K：在这种情况下，我父亲肯定会负起责任，他会关怀我，照顾我。他是亿万富翁，所以我对残废一点也不担心！

Y：这和我们所谈的主题无关，我们的主题不是你的父亲是否有能力愿意照顾你......我们的主题是：如何在任何情况之下，能够依照你的个性和意愿，过着很有自尊，很有尊严的生活。您那么富有，假如我每个月给你５００美金会使你更加富有吗？假如我每月从你那里拿走５００美金，会使你贫穷吗？对你会有丝毫的影响吗？（答案：不会）那么好了，请你把５００美金交给我，让我立刻为你创造你想得到的永久性的个人自尊和尊严，好吗？

案例２、如何消除一位大企业家担心买保险短期内会吃亏的顾虑

背景：一位非常成功的企业家，想买一份大保单，担心在短期内假如想退保的话，他会吃亏。

K：这几年我向银行借了很多钱，在财务上我的确有短期的风险，我顶多需要保障三到五年，过后，保障对我来说就没有意义了。我相信保险，也很想买保险，但更不想吃亏。请你告诉我，假如我三年之内退保，我将亏损多少？假如五年内退保，我又会吃亏多少？如果你能证明，我一点都不会亏损，我会马上向您买！

Y：在这三五年内，假如得到钱的人是你的话，也许亏损的人未必是您......也许是我们公司！

K：怎么会呢？

Y：问题是您是站着拿钱还是躺着拿钱呢？假如您是躺着拿钱的话，蒙受亏损的不是您，而是我们公司！假如您是站着拿钱的话，您已赚回一条人命。那区区的保费，您肯定已从生意方面百倍千倍的赚回！我相信我已经证明了无论躺着拿也好或站着拿也好，您都是大赢家！你不是赚回一大笔钱就是赚回一条人命，您说对吗？君子一言，驷马难追。请您先在这里签个名好吗？

案例３、如何让一位富有的家庭主妇接受保险的重要性

背景：一位富有的家庭主妇，丈夫很爱她，给她很多钱，但不认可小保额的重要性

K：您的公司很奇怪，我虽然是一位家庭主妇，但我的先生给我很多钱。我想买一份大的医疗保险，但您的公司不允许我买！

Y：为什么您想要拥有一份大的医疗保单呢？

K：一份小的保单要来作什么？那一点钱，我随时伸手，我的丈夫都会给我！如果你能打破公司的限制，帮我申请到一份大保单，我会考虑向您买。

Y：待会你会走在马路上，看到路上有１０美元，你会怎么做？

K：我会拾起来。

Y：这证明了您不会嫌钱多，对吗？事无大小，钱不嫌少，都应该被注重和珍惜，对吗?

A------- B------------- 这里有两条生命线，A和B，A代表男人的生命，B代表女人的生命，请问A比较长还是B比较长？（答案B）万一有一天，您先生的生命线停止了，但您的生命线还没有停止，您要依赖什么呢？您只好依赖您目前所准备好的经济后盾，对吗？今天您买的保单，也是您的经济后盾之一，让我们称它为金钱箱好吗？将来您只有两个结果：一、假如您将第 1 页 共 10 页

来继续拥有很多钱的话，这金钱箱会让您更有钱。这就是锦上添花！二、万一您将来没那么多钱的话，这金钱箱能使您不至于一无所有。这就是雪中送炭！今天只要您一点头，您就完成了对自己锦上添花或雪中送炭，何乐而不为呢？

案例４、如何让一位繁忙的高级职员抽出时间来完成购买保障的手续步骤

背景：一位银行高级职员，呈现后没有表示反对，但一直没有时间完成手续步骤。

K：很对不起，最近银行的工作太过繁忙，我抽不出时间安排和您见面，请您不要打电话给我，等我有时间后，再给您打电话，好吗？

Y：一位象您这样忙，并且也没有时间的人，等到有一天当您真正有时间的时候，您也许永远都不需要时间了。既然您没有说不要，那您内心的想法有很大可能是想要。我理所当然的把您的决定当成想要，时间由我来安排，明天早上一早我会在您的办公室等您，谁先到谁先等，好吗？我们只需要十几二十几分钟的时间，就能把这个重要的并且有意义的事情轻而易举的完成。明天见！bye bye!

案例５、引导一位文化程度不高，宁可把钱丢进河里而不愿意买保险的暴发户认可保险的作用

背景：一位文化程度不高的暴发户，生意做得很成功，但对保险的印象很不好，宁可把钱丢进河里也不买保险。

K：不要再来烦我，好吗？买保险，买保险，保险有什么好处？这几年，我随便动动脑筋，转手就赚了一大笔钱！买保险有什么用？我们上几代都没有买保险，还不是一样活得好好的。不要再叫我买保险，好吗？我宁可把钱丢进河里也不买保险！

Y：（这位客户太自大，我要教训他）上回有一位暴发户象您一样，也同样讲这样的话......他宁愿把钱丢进河里也不买保险，结果，他最后遇到经济上的麻烦，也只好跳进河里去了。...... 您好象对转手就能赚到大笔钱的投资十分有兴趣，对吗？假如现在您只需要给我一小笔的钱，我转手就能为您创造一大笔的钱，您应该不会反对吧？我的建议是：您只要储蓄一小部分钱，大约３万多，只需要存２０年，总共只不过储蓄了７０万，当您退休的时候，您能多创造１００多万免税的现金给您的孩子或至爱。将来您的孩子和至爱会说：您真了不起，您只不过是运用少许的储蓄就能为我们创造出１００多万的免税现金！但是，这项计划不是每个人都能得到的......十个申请人当中有绝大部分是被拒绝的......让我先为您安排一个体检，等医生说您的健康毫无问题，您再做出认真的考虑，好吗？

案例６、如何说服一位凶悍的家庭主妇让他的丈夫买保险

背景：一位教育程度不高的家庭主妇，非常凶悍，丈夫很怕她，丈夫想买保险，但她不允许。

K：我绝对不允许我的先生买保险，我要的是他，不是那份保险。我只要他好好的活下来，和我白头偕老。你不要让他胡思乱想，买什么保险，保什么风险！您不要再谈保险好吗？

Y：某某太太，今天我们不谈保险，我们谈两个老公的故事，好吗？请问您先生每个月有没有把钱交到您手上？（有）万一居于某种原因，您的先生不能按时把钱交到您的手上，请问，您会感到失落吗？不安吗？其实您没有必要感到失落和不安，因为您只要拥有两个老公就可以了。

K：那怎么可以？

Y：不但可以，而且您的老公甚至会不知道。

K：他怎么会不知道？

Y：不但会不知道，他甚至会愿意为您供养。

K：你在说什么？

Y：我再说两个老公的故事......您的老公很爱您，他要为您创造第二个老公......万一您第一位老公不能照顾您，那您的第二个老公就会义不容辞的继续照顾您，这就好像无论发生什么变故，您的第一位老公还是继续为您好好的活下来，永远地照顾您。其实，您老公要为您买的那一份保单就是您的第二位老公。作为一个聪明的女人，您不但要允许他买，而且必须鼓励他买一份大的，您说对吗？

案例７、如何让一位手头紧的父亲看到一份儿童保单的重要性

背景：母亲愿意为孩子筹备一份教育保单，但父亲认为负担重，不愿意买

K：我的孩子的确很聪明，她的妈妈想为她买一份教育保单，但我觉得负担太重，不想买。

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Y：请问您有没有让您的孩子补习？（有）补习也是一种负担，为什么您让他补习呢？

K：没有补习的话也许跟不上其他同学。现在几乎每个家长都送孩子补习。

Y：您的孩子年龄还小，除了正课之外您还送她补习，请问这是您的意愿还是孩子的意愿？是您的孩子自己想勤奋的读书，还是您要求他勤奋求学？

K：这当然是我们的意思。

Y：假如您的孩子年纪小，很好玩，不愿意勤奋的读书，但您却每天硬性的要求她读很多书，有一天，她长大了，她自己想读书，想进大学，她想硬性的要求您让她读书，您能满足她的要求吗？假如您现在不为她将来的大学费用作准备的话，您就没有把握使她有足够的钱去读大学，那您现在又何必每天逼她去补习？硬性的要求她去读书呢？负担重的确难过，但没有办法完成父亲的责任，会让您终身遗憾，对吗？请您认清事实......这份保单计划不需要花太多的钱，但栽培一名有成就的孩子却需要更多的精力和金钱。儿童保单也不贵，但确保孩子成龙成凤，是一个昂贵的过程。请今天就开始为您的孩子投保，让它拥有一份最有意义的礼物，好吗？

案例８、如何让一位没有寿险观念的母亲买一份保单

背景：一个中下层阶级的家庭，唯一的孩子很聪明，学业很好，母亲对保险没有意识，不愿意买一份保单保障家庭幸福。

K：我们家只靠我这一份薪水，而我的收入也不高，只够勉强糊口，我看买保险这件事我们以后再谈，好吗？

Y：这是您唯一的孩子吗？她的样子聪明伶俐，我相信她一定很聪明，成绩也肯定很好，我的判断如何？

K：对，我们俩最大的欣慰就是拥有这位聪明伶俐的女儿，她今年就读四年级，从幼儿园开始，她每年都名列前茅，我们感到很骄傲。

Y：我尊重你们不买保险的决定，我把文件收拾好，就马上离开。恭喜你们拥有一个聪明伶俐、活泼可爱、天真无邪的女儿，请问你们俩是否知道我今天是在为谁工作吗？

K：当然是为了您自己，为您的公司，还为您的家人，难道不是吗？

Y：当我和你们谈保险的时候，在我的脑海里我听到了掌声响起，您知道是谁在为我鼓掌吗？是您那位天真无邪、聪明伶俐、可爱的女儿在为我鼓掌。.....她勉励我一定要说下去，她鼓励我一定要坚持到底。（您知道为什么吗？）因为，假设今天你们俩不买保险，最大的受害人可能就是他！所以，今天我是为您那天真无邪、聪明伶俐的女儿工作。我已经得到她的掌声，因为我已经尽心尽力，问心无愧的为她工作。当我还没有离开之前，我只剩下最后一个问题，想请教你们俩位，今天你们是否也能象我一样，尽心尽力，采取行动，让你们的女儿也能为你们鼓掌，好吗？为了女儿的前途，为了她的幸福和为了避免无谓的痛苦，请你们动动脑筋，让她也能得到应有的保障，好吗？

案例9、如何说服一位在生意上让别人欠他很多钱，周转不灵的生意人士愿意买保险

背景：一位成功的生意人士，在生意上，别人欠他很多钱，要等钱收回之后再买保险。

K：在生意上，别人欠了我很多钱，我现在资金周转不灵，烦恼太多，根本没有想到要买保险，假如您能协助我把别人欠我的钱都收回来，那我就考虑向您买保险。

Y：您现在有没有尽您所能去把钱收回来？您有没有把握能把钱收回来？

K：我当然尽力了，但我绝对没有把握能把钱收回来。

Y：假如您生时没有把握，死时肯定更没有把握，对吗？

K：这当然，那还用说。

Y：如果我能够给您一个方法，无论您生或死，一定都能把钱都收回来，我相信您一定会接受我的方法，对吗？如果我的方法奏效，您愿不愿意给我百分之五的佣金？（愿意）我的方法很简单，别人欠您的钱就是您的保额，您给我的百分之五的佣金，就是您的保费，您生的时候，请您尽力而为，采取一切行动，尽量把钱都要回来。万一不幸提早离开人间，我也会尽力而为，，通过您的保单，把别人所欠您的钱都追回来，好吗？

案例10、如何使一位在股票上赚大钱的股票经纪人愿意买保险

背景：一位成功的股票经纪人，从股票投资中赚了很多钱，每年交的所得税很高，宁可买股票第 3 页 共 10 页

也不愿意买保险。

K：这么多年来，我在股票行里赚了很多钱，我觉得买保险是给那些不会投资或不懂得用钱的人买的，我个人反对买保险。

Y：您知道买保险和买股票之间最大的区别在那里吗？

K：说来听听。

Y：买股票是钱赚钱，而买保险是创造大笔急用的现金。您拿出一百万而想赚二十万，这叫做钱赚钱，这是买股票的方式。您给我两万元，我马上能为您创造一份保额为一百万的保单，这叫做创造大笔急用现金，这是保险的方式。他们是金钱运用的不同方式。例如：一边是橙，另一边是苹果，它们都是水果，但是味道和吃法却有很大的区别。既然您那么有本事，买股票有赚了那么多的钱，我给您的建议是：从您股票中所赚的钱中拿出一小部分交给我，让我为您创造一大笔的急用现金，好吗？

K：有什么用处和目的呢？

Y：1.保障你昂贵的赚钱能力或生命价值。生命无价，难道您真的希望死得那么没价值吗？2.把您这么多年来交给政府的税统统连本带利的拿回来交给您的家人！您这样做不但您的保费是免费的，而且这么多年来您交给政府的税也是免税的！何乐而不为呢？让我们先安排一个简单的案例11、如何说服一位刚继承父亲的产业和生意的年轻人购买保险

背景：一位年轻人的生意人，文化水平不高，刚继承父亲留下来的赚钱生意，觉得上一代没有买保险，也是活的好好的，因此他也不必买保险。

K：我家的生意做遍整个东南亚，我家族的生意能赚很多钱，我觉得没有必要为我担心，所以，保险也不必了。据我所知，我的爸爸、祖父都没有买保险，他们在世的时候还不是一样，都活得不错！所以，我也认为我没有必要买保险，我父亲一生辛劳，从来没有好好的出外旅行或享受人生，所以当他身患重病、还未过世之前，最向往的就是出国旅行，但太迟了，他唯有来到机场看飞机起飞，想象着自己也跟别人一样出国旅行......。

Y：这个情况对您有什么启示呢？

K：“人生得意须尽欢，莫使金樽空对月”。

Y：这就对了，要不然，发生在您父亲身上的遗憾也许会重复的发生在您的身上。针对您的想法，我们公司有一种产品......每三年它会定期的寄一笔钱给您，提醒您自我奖励的时刻又到了！您可以用这笔钱和这个定期的提醒来善待自己......例如：每三年来个定期的舒畅身心的度假或参加增广见闻的旅行......。

K：您的公司有这样的产品吗？为什么从来没有人跟我提起？这种产品我有兴趣，快做一分计划给我看看，好吗？

案例12、如何令一位已经拥有公司福利保险的职员再次掏腰包购买保险

背景：一位公司里的普通职员公司已经位他买了保险，他觉得自己没有必要再为自己或家人再买保险。

K：公司已经为我买了保险，包括医疗险意外险等等，我相信我自己没有必要再买。

Y：你的意思是说，当您有事的时候，您全然的信任公司为您提供的保险能够完整的照顾您和家人是吗？假如我能够证明公司为您和您的家人所提供的保障比起您的实际的需要差距很大，您会怎么做呢？请您告诉我，人生有没有希望？人生根本没有希望，只有创造！你现在的做法只不过是希望您的公司能为您和家人提供足够的保障，对吗？我能肯定的告诉您，一旦您有事的时候，您和家人会在失望中过着痛苦的日子......你更需有慎重考虑的是：假如连您的公司都愿意为您和家人付出爱心和责任感......您是否也愿意举手之劳，为自己和家人也负起责任呢？爱心无价，责任感不可抗拒，我相信你不会选择只是活在希望当中，对吗？让我们现在为您和家人创造一份真正的能够表示您的爱心和责任感的保单，好吗？

案例 13、如何说服一位富有人士认同及购买医疗保险

背景：一位富有人士，觉得个人经济能力充足，无论发生什么事，他都能解决，觉得医疗保险一点用处都没有。

K：您的提议虽然很不错，但我相信我没有这方面的需要，医疗费再多也多不到哪里去！医疗第 4 页 共 10 页

保险赔给我的那点钱，我自己还负担的起。

Y：您的说法我明白......待会您走到马路上，看到地上有100元钱，您会怎么做？我相信您会把它捡起来，对吗？您捡起钞票的行为代表：1.您珍惜钱。2.您不嫌钱多。对吗？假如连100元钱都能让您弯腰，我相信如果我有一个能为您节省千千万万元的计划，您应该不会拒绝我，对吗？如果我现在手里拿着的是一份您想要买的产业......您可以选择运用100万来买下这份产业，或只需运用30万就能得到同一分产业......请问您会选择运用100万还是30万来买同一份产业呢？您肯定会选择只用30万，对吗？这种做法叫做有智慧运用金钱的方法，也是您惯用的方法，对吗？这种做法和您珍惜金钱的行为没有冲突，并且更能够使您的财富愈积愈多，对吗？现在环境那么污染，人们百病丛生，当一个人年老的时候，除非他意外身亡，要不然得到疾病的机会很大，您同意吗？将来万一您得到致命的疾病，您可以选择运用100万来治疗您的疾病，或只需运用30万就能疗好您的疾病......请问您会选择100万，还是会选择只运用30万来疗好您的疾病呢？您肯定会选择只运用30万，对吗？这是有智慧运用金钱的方法，也是您的一贯作风，对吗？今天，让我们共同探讨如何为您省下千千万万的医疗费，好吗？

案例14、如何说服一位只想买定期保险的专业人士购买终生保险

背景：一位专业人士，相信保险，但只愿意买定期保险，不愿意买终身保险。

K：身为一位专业人士，我对保险的看法很简单，我认为买保险的唯一目的就是保障......我只想运用最少的金钱，在我最需要的时候，给我最大的保障那就可以了。我的看法应该没错吧？所以我认为定期保险是最好的选择......其他的选择，比方说储蓄保单和终身保单我都不想要，您认为我的看法对吗？

Y：假如这半圆代表所有保单的选种，半圆的一端是定期保险，另外一端是储蓄保险，他们的分别如下：1.定期保险：保费低，保障高，有期限，没有现金价值。2.储蓄保险：保费高，保障低，尤其险，现金价值高。假如我知道一个人很快就要面临死亡，我会劝他买定期保险......假如我知道一个人会长命百岁，我会提议他购买储蓄保险，这两种保险的最大的坏处就是都有期限......也许当您最需要保障的时候，保单的期限也可能已过时了，保障也没有意义了。您肯定也知道，我并不可能知道一个人早死或长命百岁，对吗？所以最好的选择就是中庸之道——选择终身保险。终身保险的特征如下：1.保费不会太高，也不会太低，很合理。2.保障不像储蓄保险那样，有事发生的时候，储蓄保险的保障是不足的。3.保费不像定期保险那样，无事发生的时候，会把金钱完全浪费掉。终身保险不但会给您足够的保障，也会将您所付出的钱，当您平安无事的时候，连本带利为您拿回来，更重要的是终身保险没有期限，它能保障您安安稳稳的度过这一生。这不正是您想要的吗？专业人士都有平衡的思想和平稳的行为，使得各方面都能坚固，所以往往都会采取中庸之道，您同意吗？我相信，假如您认清这三种保单的特征，您也许会认为终身保险对您更加适合，您同意吗？

案例15、如何说服一个费用庞大、没有多余的钱的小康之家采取行动购买一份人寿保险

背景：一个小康之家，夫妻收入虽然不错，但费用庞大，没有多余的钱来买保险。

K：我明白保险很好，也很重要，我的个人收入虽然不错，但费用的确很大，我实在没有办法再拿出钱来买保险。

Y：您知道您的费用为什么会那么大吗？您知道为什么您手头会那么紧吗？因为每一个月当您拿到辛辛苦苦赚回来的收入之后，会有一大队人等着向您要钱！这些人会向您拿：伙食费用、交通费用、教育费用、衣着费用、居住费用、消遣费用、医药费用、其他费用等等......假如您自己要排队的话，请问您会将自己排在第几位？是第一位还是最后一位？（第一位）买保险就是将自己排在第一位！这叫做优先顺序的理财方式。因为其余的钱都是交给别人，只有保费是交给自己！这笔钱肯定是教给您自己或您心爱的人，有道理吗？更重要的是：当您有事发生的时候，其他的人还是会向您继续要钱......只有保险不但不会向您要钱，他还会跑过来代替您的位置，如期的将钱代您还给其他的人。所以您的费用越大，手头越紧，您就更应该优先顺序的应用您的收入，先为自己买一份保险，您认为对吗？既然钱是您辛辛苦苦赚回来的，如果要支付出去，就应当先支付给自己，有道理吗？俗语说：人不为己，天诛地灭！请您马上买下这份保单、优先顺序地先支付给自己好吗？

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案例16、如何说服一位想听会计师和律师意见的企业家立刻采取行动

背景：一位成功的企业家，呈现完毕后，想要听取会计师和律师的意见。

K：谢谢您的呈现，我也想听听其他专业人士的意见，让我先回去，听取会计师和律师的意见，再给您会答，好吗？

Y：当然好！听取专业人士的意见，是成功的模式之一，难怪您是一位成功的企业家！会计师、律师和保险业务员都是专业人士，他们之间有着非常不同的但重要的岗位......比方说：您一旦有事发生，会计师的工作就是算出您有多少钱可以分配，律师的工作就是根据法律的程序，依照您的想法为您分配金钱，而我的工作就是协助您创造一大笔的现金，使您的会计师和律师有工作好做。今天我们探讨的问题就是如何为您创造出一大笔现金，这是我的专长，您只需要和我探讨就行了，把这笔钱先创造出来之后，再和您的会计师商量如何计算或和您的律师商量如何分配，好吗？现在您和他们商量也许言之过早，因为在这笔钱还没有创造出来之前，他们根本没有工作好做，您认为有道理吗？来，让我先协助您用一小笔的钱创造出一大笔现金，好让您的会计师和律师都有工作做，好吗？

案例17、如何应付一位小心翼翼，想多做比较的医生的要求

背景：一位知名度很高的医生，做事小心翼翼，想多做比较再做决定。

K：您应该知道，我们做医生的，都惯性是小心翼翼的，您的公司的确很有名气，而且您呈现给我的产品也很不错......

Y：您的想法我明白，您认为这么做，一定是好的，是吗？您有没有遇到过这样的病人，当您给他良好的建议之后，他还想多听一些其它建议，多做一些比较，才要采取行动？但，有时壮志未酬身先死......再比较的过程中，意想不到的事情发生了！今天，在财务计划上，您的确是我的“病人”。所以，我要老老实实告诉您几句话......身位一名聪明绝顶的专业人士，您的心意是想得到物有所值的产品，对吗？这是您应当享有的权利，所以，您想从最好的公司得到最有价值的产品和最佳的服务，对吗？唯一能使您做到这一点的方法就好像您医治病人的过程一样，逐步的让他的健康有好转，有道理吗？我的公司也许不是全世界最有名气或最好的公司，但肯定的是，在这个区域是最好的公司之一！假如您成为我公司的客户的话，我保证您所得到的产品和服务将是这个区域的最佳之一。我现今为您提供的专业建议，能够协助您建立一个非常好的基础，将来随着您环境或情况的变化，您能够把更好的保险利益建立在这个很好的基础之上。今天，您只需要做一个简单的决定......就是在毫无经济负担的状况下，您愿意拨出多少预算来把这良好的保险基础建立起来？让我们共同让您即可享有无有所值的产品和服务，好吗？

案例18、如何鼓励一位犹豫不决，注重回报率的会计师马上采取行动

背景：一位成功的会计师，认为保险的回报率不大，犹豫不决，拿不定主意买保险。

K：身位一名会计师，我认为付出那么多的保费只能得回那么少的利益，很不划算！假如我拿这笔钱去买股票或投资做其它的生意，我相信我赚回得钱会更多！并且我的父亲今年已经95岁，不但健在，而且身体非常健康，我相信自己也会很长命，不会有事，保险不用急着买，再给我多一点时间，让我认真的考虑后再说，好不好？

Y：假如这个圆圈代表您所有的收入......基本上，如果您要买保险，您只需要考虑两个问题：第一、您是不是一位有爱心、有责任感的人？第二、您是否愿意拨出您收入中的10%来表达您的爱心和责任感？其它的90%您可以把它应用在股票上、投资做生意或消费上。假如您用投资的高度去看待保险，那请您不要买，因为保险的回报率的确很低，不值得买！人生无常，保险最大的功用就是承担意料不到的风险，假如您认为在未来的50年中，您的生命一点都不会有风险，而您也不在乎您的最昂贵的生命价值一点也没有保障的话，那请您现在就决定不要买，好吗？

K：......

Y：让我们从另外一个角度来看看您也许还未发现的利益，好吗？保额150万，保费6.5万交费期15年，共交费97.5万，您的父亲现年95岁，不但健在，而且身体非常健康，假如您父亲在您现在的岁数，也买了这份保单，您知道他可以留下来多少钱给他的孙子，也就是您的孩子吗？这份保单您只需要供15年，也只不过是供了97.5万，当您95岁的时候......假如您还健在的话，您能够亲手交出900万给您的孙子，假如95岁后您离开了人世的话，您也能够留下1000万给第 6 页 共 10 页

您的孙子！今天，您所储蓄的每一元钱能够为您的孙子创造出10元或更多，又能保障您最昂贵的生命价值，何乐而不为呢？

案例19、如何克服在讨论过程中会计师和律师所提出的反对

背景：一位成功的企业家，邀请律师和会计师共同商讨购买保险的决定，在会议中，律师和会计师够提出大力的反对。

K：再还没有做出决定之前，我想听听会计师和律师的意见，让我先请会计师和律师发表意见好吗？会计师：“林老板，我认为这份保单对您的作用不大，从投资的角度来看，投资时间太长，回报率太低，一点都不划算。从储蓄的角度来看您根本就不需要再做任何的储蓄，而且二、三十年后，由于金钱贬值，保单里所存到的钱，真正的价值也所剩无几。从保障的角度来看，凡事您都已经安排好，根本无后顾之忧，所以您也不必再通过保险来做任何的保障。我们的结论是：林老板，您有过人的智慧和能力，您根本不需要像普通人一样，依赖一份保单来使您的财务计划更完整。”律师：“我同意会计师的意见，在我的律师所，我处理过太多投保人投诉保险公司的例子，我本人对保险公司的信心不大，而您这份保单，保费那么高，保额那么大，买的时候也许会引起税务局的注意。在赔的时候，也许会经历保险公司的为难。林老板，您身后的一切事情都在我的律师所安排好了，这份保单那么大，保费那么贵，我也认为没有必要买。”

Y：您们两位的看法我都明白，我相信林老板也能理解您们的意思。您们两位都是敢诚恳表达自己意见的专业人士我相信林老板那么成功，您们对他帮助肯定很大，让我听听您们两位的看法：1.对您们来说，什么是人寿保险？2.哪一类人需要人寿保险？您们的结论是：越有钱的人，并且在财务计划上安排得越妥善的人就越不需要人寿保险，对吗？那我请问大家，一位像林老板那么成功，那么有能力，那么会赚钱的企业家，一旦离开人世的时候，是否什么也不能带走？......请问这句话是对的吗？万一这句话不但是错的，而且是大错特错，那么您们是否愿意重新再评价您们的看法和想法呢？一位非常成功，非常有能力赚钱的人士，离开人间的时刻，他带走的是什么？很简单：就是赚钱的能力，也就是他生命的价值！根据林老板现在赚钱的能力，请问在未来的十年里，它能赚多少钱？您们能算的出吗？万一林老板今天接受了您们的建议，没有为他昂贵的生命价值采取任何保障，一旦有事发生，您们负得起责任吗？您们承担的起损失吗？在此有谁能保证：第一、林老伴是例外的，是没有无常生命的风险？第二、林老板的昂贵的生命价值是不值得去保障的？还有，这世上根本就没有所谓的大保单，只有大需要。这份保单，在我们三个人的眼中看起来都觉得很大，但和林老板昂贵的生命价值比较起来，只不过是小儿科！根据林老板生命价值的需要，这份保单对林老板来说都不大，今天要不要买这份保单，谁才是真正有权利做出决定的人呢？有钱才有权，您们认为对吗？假如我们没有钱，就不应该为别人做出决定，有道理吗？今天的决定只是属于两方面的权力：1.林老板有钱买，所以他有权力做出决定。2.我们公司有钱赔，所以我的公司也有权力做出决定。今天我们先让林先生决定要申请，然后看我们公司是否决定要接受，好吗？

案例20、如何让一为不想听也不想买保险的好朋友愿意买保险

背景：一位非常要好的朋友，明显的不想谈保险，更不想买保险。

K：唉！我们现在喝茶聊天，兴高采烈低无所不谈......您干吗？有提保险这令人厌烦的话题呢？我们的感情那么好，您提出保险，我不听也不是，强迫自己听我也会很难过，请不要在为难我好吗？您有没有发现，自从您加入保险业之后，每当我们见面时，彼此的压力都很大，我求求您，我们再次见面的时候，请您不要提保险，好不好？

Y：您的心情我了解，其实和我一样，的确发觉自从我加入保险业之后，您对我的态度很不自然......您不但不愿意听，更不想拥有保险，您甚至想逃避我......我觉得您很害怕，您不但害怕保险，您甚至害怕我！您到底怕什么？您是怕花钱买保险，还是害怕我赚您的钱？

K：......

Y：假如您现在卖一种产品，它只需要花少许的钱就能获得很大的利益，您会想到把它介绍给朋友吗？您肯定会，对吗？因为这是做朋友的基本义务和责任，您同意吗？假如在把那么好的产品介绍给您的好朋友的过程中，您也能获得少许的利益，您认为应该吗？您觉得您的朋友会介意吗？他们会妒忌您获取少许应得的利益吗？今天是我最后一次认真地和您谈保险，主要目第 7 页 共 10 页

的是让您看到您也许还未觉察到的财务危机，并完成我做朋友的责任和义务，过了今天，不管您发生了什么事，我对您和您的家人都能问心无愧了！您认真的听这最后一次，好吗？听听保险如何为您和您的家人保障收入和家庭幸福，好吗？人寿保险，简单地说就是急用的现金！它能为您完成三大任务：1.收入的保障。2.财产的保障。3.生命价值的保障。今天，我想为您策划的就是：应用您少许的储蓄，为您和您所爱的人，创造一大笔现金，以避免无谓的痛苦，并让您发挥您的爱心和责任感......爱心无价，责任感不可抗拒，我这样做，有错吗？有对不起您的地方吗？请问您每个月能够拨出多少钱，来为您的家人表达您的爱心和责任感呢？

案例21、如何让一位挂牌公司的大老板认同保险的重要性

背景：一位挂牌公司的大老板，创造了很多的财富和企业，觉得保险对他毫无意义。

K：我不知道您们来干什么？假如我要买，十多年前您们的上司来找我的时候我就买了，也不至于拖到现在！您们都知道，我是一家挂牌公司的老板，我所创造的产业，包括房地产、工厂、农业、牧业、股票等等......已经过亿，我实在没有理由要考虑买保险，既然您们已经到啦，您不访说说看，不妨给我一个理由，我为什么要买保险？

Y：我肯定会给您一个理由，但您不需要决定想我买保险。

K：那您们要我做什么？那？您们又为什么来见我

Y：您能不能买保险，其实不是基于您的绝顶，而是基于我公司的决定！

K：为什么？

Y：道理很简单：您付出的保费只不过是您保额的一小部分，真正承担风险的是我的公司！我给您一个挑战好不好？我肯定会给您一个理由！假如我说的有理，我挑战您接受我一份礼物，好不好？

K：什么礼物？

Y：假如我说的有理，您不需要决定向我买保险，您只需要接受我送您的一份礼物......一个简单的体检。您乐意接受这个挑战吗？

K：不需要买保险，只需要做一个简单的体检，是吗？

Y：是！

K：那您说吧！

Y：刚才您说得很好！您所创造的一切都很有价值，我完全同意！请问，您所创造的房地产、工厂、农业、牧业、股票等等，都很有价值，对吗？但我不了解的是，为什么创造这一切价值的人本身却没有价值？！

K：您是什么意思？

Y：我们两人的这一生的任何时刻，您都会比我强，只有一个时刻，我的价值会远远的比您高！比方说：万一我们在一起离开人间，我会死得很有价值！而您却死的一文不值！不但一文不值，甚至会令您的家人倒贴！您死后的价值甚至连一位有买过保险的倒垃圾工人都不如！我给您的理由很简单：您为什么要选择死得那么便宜？！

K：说得好！我们马上去看医生！

案例22、如何应付准客户提出折扣的要求

背景：一位愿意买保险的普通职员，买保险的条件就是要打折扣，不给折扣就不买保险。

K：您能给我多少折扣？买我是肯定买了，谁给我的折扣多，我就在谁那里买。

Y：您的意愿我明白，每一个人买东西的时候，都希望能得到：品质好，服务最佳而价钱又是最低的，您说对吗？

K：那当然！

Y：我也是一样，每当我买东西的时候，我也希望能得到：最好的品质，最佳的服务，最低的价钱。但生命的事实告诉我们，三者皆得的机会不大，您同意吗？假如三者之中，您需要选择牺牲其中的一种，您会选择牺牲品质吗？您会选择牺牲服务吗？拿您只好牺牲价钱，对吗？请放心，您所付出的价钱很合理，您所应该得到的利益在保单里都已经给足了您。我相信您会希望您的营销员是有原则、有立场的，对吗？因为，假如我能坚持我的原则和立场，将来您有需要的时候，我才会游泳起，为您的利益力争到底，有道理吗？我从来没有给过任何人折扣，今第 8 页 共 10 页

天您强迫我给您的话，您会强迫我出卖其它的客户，并使我成为一位没有原则和没有立场的人！一位连自己所应得的收入都放弃的人，将来会为您免费争取利益吗？假如您真的认为为您服务，我不应该得到收入......我的建议是：等我拿到佣金的时候，我们一起出去吃饭，把佣金都吃完，好吗？

案例23、如何说服一位想买大单，但又不愿意去做体检的准客户去完成体检

背景：一位想买大保单的成功人士，但不愿意去做体检。

K：我被您说服了，我认为您呈现给我的建议很不错，保费也不成问题，只要您能说服您的公司不需要做体检，那我马上决定向您买！体检太麻烦了，我也不愿意去看医生。否则的话，那这张保单就算了吧！您的公司肯定想做我的生意，因为我的保费很高，我相信您一定有办法！

Y：外面下着雨，您不想淋湿身体，又不想拿雨伞，有可能吗？（没有）的确有可能！只要您多穿一件衣就行，那就是雨衣！您不想去做体检，这绝对没有问题！您只要交双倍的保费就行了！就像在高速公路开快车，只要您不怕死，又愿意交罚款，那也不就行了吗？收您双倍的保费的目的很简单：万一您身体不好，我们公司也不会吃亏，因为我们已多收了您的保费。亏本的生意谁都不会做的，对吗？但是，假如您的身体很健康，那您就吃亏了，因为我们公司会从您的身上得了不合理的利益！我相信您绝对不会想让我的公司从您身上赚取不合理的利益，对吗？您更不想吃亏，有道理吗？现在手续很简单，您只需要通过一个简单的体检，一切的麻烦都可以省下了。您是一位成功和明理的人，您肯定不会为难我，并愿意和我配合，对吗？

案例24、如何说服一位钱多到自己都不知道有多少的亿万富翁购买保险

背景：一位亿万富翁，钱多的自己也不知道有多少，觉得没有必要买保险。

K：我的身价过亿，好几世也用不完，我根本没有买保险的必要，请您不要浪费时间！

Y：您的确没有必要买保险，因为您身价过亿，与众不同，所以，根本没有买保险的必要，您不需要把保险当作一项储蓄，因为您腰缠万贯，根本无需继续储蓄，您也不需要把保险当作一项保障，因为凡事都已妥善安排，而无后顾之忧，而且您也不需要把保险当作一项投资，您已是一位投资专家，所以才那么富有！您的观点很正确，您的确没有必要买保险！请问您拥有几部昂贵的汽车？

K：一共十六部，您问这干吗？

Y：严格的说，您只需要一部汽车，那您为什么要拥有十六部呢？这也许是您想要享受拥有的快乐，对吗？同样的，您肯定不需要保险，但您也许可以考虑拥有它的快乐，好吗？

K：拥有保险也能使我拥有快乐吗？我从来没有听过这个说法，您不妨说来听听......。

Y：假如我手里拿着的钞票代表您所有的钱，您是否知道，这里面其实有大部分的钱并不是您的。

K：怎么会呢？

Y：因为您的钱多到您自己也不知道有多少......所以有一大部分在您生时根本就用不着，死后也绝对带不走，对吗？（对）生时用不着，死时带不走的钱，怎能算是您的钱呢？这笔钱，将来您会留下来给谁？会留给您的孩子，对吗？所以理论上这笔钱是您孩子的钱，有道理吗？假如我要求您切出一小方块，对您来说有没有影响？而且，您切出来的钱是不是您的钱？也不是，这是您孩子的钱！您切出的这小方块的目的，就是将来能留下更大的方块给您的孩子，我相信您的孩子会很快乐，看到您的孩子那么快乐，我相信您也很快乐，我当然也会很快乐！其实，假如您深入的想一想，这笔钱反正是要留下来给孩子......您可以运用孩子的钱，再为孩子留下更多的钱，何乐而不为呢？让我们先做一个简单的体检，看看是否能让您快快乐乐地拥有保险，好吗？

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如何知己知彼，百战百胜？

信念影响思想，思想影响行为，行为影响现状

第一步骤：发现问题，让对方表达他们的信念和思想。

如

何做呢

第二步骤：用心倾听。了解对方的信念和思想。

第三步骤：进入“空”的境界。“以子之矛攻子之盾”。

所有的反对的问题都是契机！

第四步骤：表达自己。简单有力的改变对方的信念和思想。

预祝大家流畅自然的进入“空”的境界，知己知彼，百战百胜！

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