沙盘模拟介绍(培训手册)

沙盘模拟培训手册

一、 什么是沙盘

看过战争题材的电影、电视剧应该会看到这样一个场景，就是指

挥官们在一个仿真缩小版的地形、地貌模型上排兵布阵——这就是军

事沙盘；大家应该也有购房经历，那么在房地产售楼大厅里都有一个

缩小版的楼盘模型，就是大屏幕上这种——这也是沙盘；另外，还有

一种用于心理治疗的沙盘，在木箱式的盘面上铺上沙子，堆成所需要

的形状，同时结合各种小玩具，小人偶、动物、建筑物等，通过各种

摆放进行心理辅导——这也是沙盘。

二、沙盘培训的来源：

企业沙盘模拟培训源自军事上的战争沙盘模拟推演。军事

沙盘模拟推演通过红、蓝两军在战场上的对抗与较量，发现双

方战略战术上存在的问题，提高指挥员的作战能力。欧、美知

名商学院和管理咨询机构很快意识到这种方法同样适合企业

对中、高层经理的培养和锻炼，随即对军事沙盘模拟推演进行

广泛的借鉴与研究，最终开发出了企业沙盘实战模拟培训这一

新型现代教学模式。

（那么沙盘运用最早、最多、最成功的就是军事沙盘了。根据《后

汉书.马援传》记载，公园32年，光武帝御驾亲征陇西隗嚣，马援“聚

米为山谷，指画形势”，使刘秀“虏在吾目中矣”——这是我国战争

史上运用沙盘研究战术的先例。其实，根据《史记.秦始皇本记》记

载，“以水银为百川大海，相饥灌翰，上具天文，下具地理。”秦始

皇在部署灭六国时，就亲自堆制沙盘研究各国地理形势，进行统一战

争，后来在在墓中堆塑了地形模型作为殉葬品，这是沙盘的雏形。沙

盘在军事上得到广泛运用，尤其是一战之后，在二战中，德军就高度

重视，每次重大战役都要进行沙盘推演。同时，沙盘模拟推演也广泛

用于演习和对军官的训练，效果非常好。受此启发，瑞典皇家工学院

的Klas Mellan于1978年开发出企业仿真沙盘进行体验式培训，迅

速被世界500强作为中高层管理者必修课之一，也被哈弗大学等欧美

商学院作为MBA、EMBA的培训课程。）

二、沙盘培训风靡全球：

沙盘模拟演练课程是欧、美工商管理硕士（MBA）的核心课

程之一。欧、美、日等发达国家的众多大中型企业将其作为中

高层的常设必修课程，目前，沙盘模拟培训已风靡全球，成为

世界500强企业中高层管理人员经营管理能力培训的首选课

程。2000年左右进入中国，目前被清华、北大等许多高校用于MBA、

EMBA教学，大约7000家企业作为内训。央视“赢在中国”节目曾将

其作为创业选手的选拔。

三、沙盘培训课程形式：

我们沙盘模拟课程使用的盘面就是最经典、最主流的企业沙盘模

拟，是最科学、最全面、逻辑结构最完善的专业版沙盘体系。（目前

打沙盘概念的不少，这个概念有点被滥用的苗头，有的并不是建立在

一套仿真模拟体系的基础上，只是穿插着游戏或情景模拟，也称作沙

盘课程，其实只能所作体验式课程，这样可能会对真正的沙盘模拟课

程造成误导，因为那些课程难以展现沙盘的魅力而影响沙盘的整体形

象。根据沙盘的定义“1、盛着细沙的盘子；2.根据地图或实际地形，

按一定比例用泥沙等做成的地形模型，主要供军事上用。”，可以看

出，沙盘是对真实世界的仿真浓缩，特征之一得有“盘”。也就是说

鉴别是否是沙盘课的标准就是看有没有——仿真模拟盘面和道具来

实现真实模拟，没有的那是体验式课程，有，就属于沙盘类课程——

这是广义沙盘的范畴，比如说沙漠掘金课程，属于广义沙盘课程。）

我们，通过使用专业的企业沙盘盘面来模拟企业的主要流程，有

原材料采购区，实现采购功能；有生产厂房、生产线，实现生产的功

能；有成品库，实现仓储功能；有销售订单区，实现销售的各种职能，

还有财务管理区，实现企业的现金流管理、融资、应收、应付账款管

理等财务功能，还有规划区，完成市场开发、品牌认证、产品研发等

发展功能。这套盘面基本基本就是一家企业的仿真缩小，基本流程体

现在盘面上了，同时，辅助其他教具如生产线、圆币代表原材料、钱，

通过组合代表产品。这样企业的经营就通过浓缩仿真，呈现在学员面

前了。

沙盘实战模拟培训课程完全不同于传统的灌输式被动学

习。沙盘模拟引领学员进入一个高度竞争的模拟行业之中，由学员

分组成立模拟的对抗“企业”，并由学员进行角色扮演，分别担任总

经理，财务、营销、采购、生产、人力资源总监等职位，在竞争环境

下进行4-6年的模拟经营，学员在主导各自“企业”的系统经营

管理活动中完成体验式学习。使学员在市场分析、战略制定、营

销策划、生产组织、财务管理和人员考核等一系列活动中，领悟科学

管理精髓、提升管理能力，并深刻体验管理知识在实战中的运用。根

据培训主题的不同，系列课程的设臵不同，侧重的管理活动不

同，学习内容不同。在每一年度模拟经营结束之后，学员都要

通过认真反思与讨论，暴露自身误区，总结经营成败，体验管

理得失。最后经过培训师高屋建瓴的点评解析进一步领悟科学

管理规律，提高经营管理能力。

四、沙盘培训课程教学方法：

每个沙盘培训课程时间安排为两或三天，可容纳24—42名

学员同时学习。培训采用岛式教学，将学员分成4-6个相互竞

争的模拟管理团队，围绕与培训主题相关的经营活动，借助形

象直观的沙盘教具，完成4-6期模拟企业经营管理的推演过程。

课堂上讲师通过运用分组讨论、集中研讨、角色扮演、情景演

练、案例分析、讲师点评等多种教学手段，调动学员在高度兴

奋状态下完成培训课程，确保学员对先进的经营思想和管理方

法充分理解并娴熟运用。

五、沙盘培训的目的和意义：

模拟经营中，你必须和团队一起去分析市场、发现机会、

识别问题，做出决策，组织实施。无论结果是成功还是失败，

学员都会在这种近似实战的模拟演练中，深刻领悟经营和管理

的真谛。

通过两天高瞻远瞩、统揽全局的模拟经营决策，学员不但

完成了围绕培训主题的高质量学习，达到有效提高并娴熟运用

不同管理技能的目的。还将会在思想深处发生脱胎换骨一般的

变化，不但能够清晰认识企业经营管理的实质，而且能够跨越

性的完成从职能型管理到经营型管理、从经验型管理到科学化

管理、从内窥式管理到开放型管理、从反应式管理到运筹式管

理的思想转型，从而培养管理者的全局意识和系统思考能力，

更新管理者的决策模式，提升管理者的思维格局。

六、沙盘有什么特点呢？

（一）

首先，它是体验式课程，本身特点就属于高满意度课程。沙盘模

拟培训中，学员是主体，讲师是客体，学员就是通过对模拟经营的完

整体验，通过对模拟管理中的成功与失败进行反思和总结，沙盘体验

强调“在错误中学习”，大家知道，即便学过MBA、甚至读了管理学

博士，谈起管理头头是道，但运用到实际未必可以了，很明显，军校

其次，沙盘模拟课程涵盖广。这主要指两方面：1、是指涵盖的

知识面广，它几乎涵盖了MBA的核心课程，涉及战略、营销、财务、

会计、生产运作、人力资源、组织行为学、信息化管理、决策等课程

知识，而且以这套沙盘为基础，围绕不同需求，可以讲多门课程，首

先可以讲企业经营决策沙盘模拟课程，这是最直接的课程，也可以讲

战略管理沙盘模拟课程，还可以讲非财、营销、团队建设、非人、平

衡积分卡等。可见，沙盘模拟课程尤其独特的魅力，没有哪门课程能

够把各种管理知识整合到一起，并且对学员综合管理素养进行检测和

提升。2、沙盘模拟课程适合对象广泛，从MBA、EMBA，甚至到职业

院校的大专生、本科生都适合。对企业来说，无论是大企业还是小企

业，最适合中高层的培训，同时也适合后备经理的培训。因为后备干

部局限某一部门、不以具体业务，很少站在全局角度考虑问题，同时，

当他们逐渐担任更高职位的时候，知识结构也需要完善。另外，对咨

询公司来说，沙盘可以作为前期访谈的重要一环——通过沙盘课程，

可以检测各部门人员的素质水平。

第三，沙盘模拟课程具有实战的特点，是商战中的军事演习，某

有哪一门课程能像沙盘一样将学员臵身于一个仿真的企业经营环境

中进行实战演练。而这种演练的决策失误不会付出真正的代价。

（二）另外：楚老师沙盘特点之一，在物理沙盘的基础上，借助

软件点评体系，大大提升课程质量

企业沙盘模拟课程依靠沙盘模拟教具进行推演，那么即便是模拟

企业经营，也不是单纯做个游戏，需要统计财务报表、考评经营绩效

的，对吧？这些以往要靠手工计算的。由于时间限制，不能太复杂，

深度和广度就难以做到。有些点评我们往往依靠讲师经验进行，但就

缺乏依据，就像看病，我们是靠把脉看病，学员未必信服。如果有一

套透视分析仪器，那就一目了然了。以上是物理沙盘。我们沙盘研究

所在首席构架师陆老师的努力下，开发出了辅助物理沙盘授课的软件

体系，对经营数据进行分析。

（三）其他特点荟萃：

1、体验式学习是沙盘模拟培训课程最鲜明的特点。

在传统培训中，讲师是主体，学员是客体，培训是一种灌

输式的被动学习。这种学习形式显然不适合成年人的认知特

点，培训中，往往是讲师滔滔不绝，学员昏昏欲睡，虽然讲师

输出的信息不少，但学员学真正掌握得不多。而且由于学员的

学习感官调动不充分，形不成深度记忆，学到的知识很容易被

忘记，很难获得预期的学习效果。

沙盘模拟培训很好地解决了传统培训的这一重大缺陷。沙

盘模拟培训是通过现场模拟企业经营管理过程的各个关键环

节，使学员主导模拟企业的成长与发展历程，学员在与其它模

拟企业的激烈市场竞争和不懈的管理改进中，完成培训与学

习。沙盘模拟培训中，学员是主体，讲师是客体，学员通过亲

自掌控模拟企业的经营决策，改进管理绩效，推动培训进程。

讲师根据培训进程的需要，对学员进行必要的引导，适时启发

学员思考，当学员陷入经营困境时提出建议，对关键问题进行

解析。学员就是通过对模拟经营的自主完整体验，以及在对模

拟企业管理成功与失败的反思与总结中，感受企业运营规律，

感悟经营管理真谛。

课程充分发挥了沙盘培训特有的互动性、趣味性、竞争性强的

特点，最大限度的调动学员的学习兴趣，使学员在培训中处于

高度兴奋状态，充分运用听、说、学、做、改等一系列学习手

段，开启一切可以调动的感官功能，对所学内容形成深度记忆，

并能够将学到的管理思路和方法在实际工作中很快实践与运

用。

在沙盘模拟培训中学员得到的不再是空洞乏味的概念、理

论，而是极其宝贵的实践经验和深层次的领会与感悟。

2、培养经营能力是沙盘模拟培训课程的第二大特点。

长期以来，中国的管理培训大体可以分为职能管理培训和

销售能力培训两大类，培训市场一直缺少培养企业管理者经营

能力的成熟课程。而经营能力欠缺一直以来都是困扰中国职业

经理人综合素质提升的重要问题。在国际竞争日渐激烈，中国

经济快速融入国际市场的今天，企业管理团队的整体商业意识

和经营水平将在很大程度上决定企业的前途和命运。如何走出

计划经济的阴影，走上市场竞争的舞台，运用前瞻性的经营智

慧，谋求企业的基业常青，将是对当代中国经理人的严峻挑战。

3、在犯错误中认识错误是沙盘模拟培训课程的第三大特点。

沙盘模拟培训的另一个特点是在犯错误中学习。中国有句

古语叫 “一将成名万骨枯”，这句话除了对战争残酷性的批判

之外，还揭示了一个更加深刻的管理学问题，那就是完全依靠

管理实践培养管理者，代价是极其惨重的，组织和个人都难以

承受如此巨大的培养成本。战场上的火线历炼固然可以培养攻

无不克的将军，大范围的岗位轮换也是培养经营性管理人才的

有效方法，但这些方法同样会使组织付出高昂的培养成本，承

受极大的失败风险。人们希望能够找到一种风险可控、代价不

高、效果理想的替代形式，协助组织培养具有全面管理经验的

优秀人才，于是军事沙盘应运而生，企业沙盘模拟培训也得以

风行于世。

在沙盘模拟训练中，不管你犯了多少低级可笑的错误，暴

露了多少自身存在的缺点，有多少决策和执行的失误，都不会

给企业造成任何实际的经济损失。但是模拟经营中那些痛苦的

教训和失败的经历却能令你刻骨铭心、终身难忘、永不重犯。

这就是沙盘模拟训练的特殊收获，我们称之为职业经理人免费

获得的超强“纠错功能”。

并运用组织的智慧。沟通、协作和群体意识在未来企业竞争中

的作用越来越被有远见的组织所关注。中国企业更是迫切需要

走出独断决策的传统误区，因为我们聆听过太多的能人成功

史，感染了过分浓重的企业英雄主义情结。在昔日的英雄们一

次一次地上演着同一出悲壮的霸王别姬和愚蠢的承诺升级的

今天，结论已经显而易见：仅仅依靠特殊资源构建竞争优势的

老路已经走到了尽头，企业的竞争越来越趋向于组织整体实力

的较量，因为没有人能够回避个人的认知局限。

沙盘模拟培训将参加培训的学员分组，形成4—6个相互竞

争的管理团队。学员必须在巨大的竞争压力和时间压力下，快

速建设能力超群的高效团队，形成团队个体之间的优势互补，

运用团队智慧，对环境变化做出准确的判断和正确的经营决

策。在这个过程中学员要有意识的运用积极的沟通技巧，发挥

影响力，培养成员之间的信任，建立共同的承诺，处理非共识

性的意见引起的冲突，确立标准，维护团队的利益……

沙盘模拟培训最重要的内容就是让学员在每一次商业决策

中感受团队智慧的价值，并在团队决策的过程中学习成为参与

决策的高手。

6、以全新的视角寻求管理改进路径，树立现代优秀管理者必

须具备的开放意识是沙盘模拟培训课程的第六大特点。

沙盘模拟培训以独特的视角剖析企业竞争优势建立的不同

路径，使学员脱离狭隘的内部意识，从更宽的角度、更高的起

点认识企业经营，学习站在产业价值链管理和盈利模式再造的

高度改进企业的经营管理水平。

虽然培训课程始终围绕学员们的模拟演练展开，但是，贯

穿整个培训过程的却是谋求建立企业经营优势这样一条逻辑

主线。培训师根据培训进程适时引导学员进行管理改进的广泛

探索，通过对行业价值链形成与价值分配原则介绍，经营模式

提升和企业系统效率来源的探讨等更深层次的分析，开启学员

寻求缔造竞争优势的新思路、新方法，使学员的管理境界得到

场，体验式培训应运而生，方兴未艾。

所谓体验式培训，就是通过个人在活动中的充分参与，来获得个人的体验，然后在培训师指导下，

团队成员共同交流，分享个人体验，提升认识的培训方式。或者说，凡是以活动开始的，先行后知的，都

可以算是“体验式培训”。体验式培训与传统的教育模式最根本的区别，是前者以学员为中心（以学为主），

而后者以教师为中心（以教为主）。“教”不一定导致学，更不一定产生“会”。

“沙盘模拟”是一门风靡全球的体验式学习方式，在管理模拟培训中，参加模拟的学员组合成团队

代表“公司”，在仿真的市场环境下，模拟制定目标、战略规划、生产运作、市场营销、财务管理、商务

谈判等一系列经营管理活动，并在与其他“公司”的市场竞争中，提高自己“公司”的经营绩效与竞争地

位，从而达到体验管理、应用理论、培养创新思维的目的。

2、模拟管理培训课程有哪些优势？

和传统培训模式相比，管理模拟培训具有显著优势。

首先，培训的内容逼真生动，形式灵活多样，并且学员参与性和互动性较传统培训明显提升，这也使

学员对所学的先进管理知识和理念有深入理解和深刻印象；

其次，管理模拟培训重在培养学员用战略和发展的眼光去开展经营活动，制定经营决策，并充分强调

了企业的经济观念、竞争观念和团队协作观念。

通过逼真地模拟实际市场环境，以及在培训师的专业指导和学员们的激烈讨论、积极参与和多次决策

的过程中，管理模拟培训不仅充分树立了长期战略观念、提高了市场竞争意识，并且灌输了重要的经济观

念，使学员们可以运用从培训中所学到的管理知识、培养出来的管理能力和观念，帮助企业在复杂多变的

市场和竞争中长期立于不败之地。

3、沙盘模拟课程是门什么样的课程？

是由西方商学院开发的企业模拟经营系列沙盘课程。经过二十多年的不断改进，目前，已经成为众多

欧美、日本等地大企业中高级经理、主管的常设训练课程。

课程极其逼真地模拟市场状况，融资环境，企业投资决策以及企业运作决策的全部流程。参与者分

成几组，分别代表市场中的几家竞争公司。各公司先依据市场信息决定自己的市场定位、产品开发、竞争

策略、运营方案，然后借由生动立体的道具及沙盘实际推演。

课程教具――沙盘，具有鲜明、直观的视觉效果，学员在授课过程中，通过制定竞争策略、市场竞

标、模拟演练、讲师讲解，重新决策等，充分了解公司各决策过程及经营运作流程，通过结算当年度营运

盈亏并制作财务报表，深刻理解财务报表背后的隐含意义及企业资金运转的全貌，从而，帮助学员掌握企

业经营的本质。

4、什么是沙盘模拟的战略决策课程？

战略决定生存！

战略决策课程以企业经营为背景，为期2-3天，在由3-4人组成的小组中，学员们将接手企业的管理，

在与其他小组的激烈竞争中保持企业的发展。在这个课程中，学员们将对企业经营中会面临的实际问题做

出战略决策，内容涉及，企业战略、产品研发、生产管理、市场营销、财务管理、团队合作、运营管理等

企业经营过程的各个方面。同时，在课程中所体现出的各种经营原则和诸多工具将帮助学员在面临决策时

做出正确的选择，并在实际的经营管理工作中得以应用。

5、沙盘模拟的课程特点是什么？

安全: 在课程中我们充分提供这样的机会，让学员全面检验自己的决策能力。在模拟中犯错不会给企

业和个人带来任何伤害，“从错误中学习”的真谛在这里得到充分展现。

高效: 学员有充足的自由来尝试企业经营的重大决策, ，并且能够直接看到结果。在现实工作中他们

可能在相当长的时间里没有这样的体验机会.本课程起到“高压锅”的效用,迅速“催化”经理人.

6、沙盘模拟课程授课过程中讲师起到什么样的作用？

由于该类培训主要是通过学员模拟运作，并由讲师来总结、理顺学员反思出来的管理经验，授课讲师

的水平高低直接关系到授课质量的好坏，最好的授课讲师应该是既有系统的管理知识，又有丰富的企业管

理经验。

引导：由于该课程中一半以上时间是学员在进行模拟操作，大多数学员都会把模拟过程与实际工作联

系起来，并且会把实际工作中的一些经验方法、思维方式展现出来。讲师会充分利用这些机会，帮助学员

进行知识整理，并引导学员进入更高层面的思考。

观察点评：在课程进行过程中，讲师通过观察每个学员在模拟过程中的表现，判断哪些知识是学员最

欠缺的，并根据学员的特点选择最有利于其快速吸收并应用的讲授方法。这种独特的，切实关注学员收获

的教学方法得到了以往学员的高度赞扬。

顾问：由于学员们具备不同的行业、经验、知识背景，兴趣点和兴奋点有所不同。所以“经理人模拟

舱”摒弃了按照固定的程序、灌输特定理论或是教授特定工具的教学方式。讲师的角色更倾向于顾问。讲

师不仅局限在课程中触发学员的学习兴趣——提供必要的建议——讲解基础知识和工具，还进一步根据学

员的需要，帮助学员系统整理已掌握的知识和经验，解答由课程引发的关于实际工作中的问题。

7、模拟过程中的“限制性规则”会不会让学员陷于“游戏状态”，而不能真正达到培训效果？

一些有过其他课程经验的学员和培训组织者经常会问到这个问题。

“经理人模拟舱”课程的知识核心架构在“经营决策”上，没有繁复的“竞赛规则”，课程中设定的

一些竞争条件，是为了有助于学员加深对真实市场中竞争的重视，而不是为了增加课程的复杂程度。学员

们很快就能发现课程中的“规则”都是企业实际经营过程中必须遵守的原则。而且，在整个课程进程中，

讲师都始终在引导学员从企业经营的整体、长期战略角度分析信息和调动资源，每个学员都能体会操作模

板上每一个小小的动作都无异于实际工作中的一次重大决策，自然也就不会有“游戏心态”。

9、8、这个模型是制造业的版本，那么如何对我们的行业适用呢?

生产型企业流程是最复杂、最标准的，可以全面反映企业基础的商业活动，甚至任何企业的流程

都可以用生产企业流程来表述。 可以最大限度的包含企业管理过程中的经济规律、管理要点、以及影响企

业发展的最主要的运营因素，而任何企业的发展都离不开这些经过无数案例锤炼过的核心管理念。

沙盘模拟课程可以锻炼高层经理对战略及整体企业运作的调控能力，而这些管理理念的更新和思维的

转变，才是本课程的真正价值所在。 任何的经营都是在几个“原则”下进行（经营之本）,

例如:

原料(价值链的上游)+生产(你的增值)=成品(产品的价值)

价值链概念(农民种植小麦->面粉厂制造面粉->面包房烤制面包->超市卖给顾客)