营销话术培训心得

营销话术培训心得

通过此次公司组织的营销话术培训活动，在电话营销中如何将公

司的营销目标拆分，并贯通到营销代表的实际工作中却并不容易，在

这里将自己的一些电话营销培训心得与大家分享，在此分享心得。下

面是小编为大家收集整理的营销话术培训心得，欢迎大家阅读。

营销话术培训心得篇1 现在利用电话进行营销的方法虽然

已经很普遍，但是并不落后过时，所以进行电话营销管理培训还是有

利于企业营销工作进展的。而且，进行培训之后的总结也是很有必要

的，这样才可以从营销管理培训当中学到更多的东西，可以对之后的

电话营销工作起到更好的作用。所以说，不仅仅要总结营销培训的心

得，还应该总结电话

很多人感觉到做好电话营销管理培训工作更多的是一个心态的

问题。是服务好客户的态度问题。总结起来在心态上合技巧上都应不

断地改进。

营销管理培训过程中发现的呃心态问题是：遇到拒绝后如何处理。

客户接到一个陌生的电话会存在一定的排斥心理。不需要也许是常用

的口头禅。我们需摆正心态，遇到此情况有很好的心态转换，利用更

好的一些问题来挖掘客户的需求。比如说，不需要指的是客户已经做

好了相关服务还是其他的情况。经典的话术是：贵公司是如何做营销

来确保效果遍布全国的呢?当今互联网发展迅速的情况下，某先生(小

姐)你说不需要，能说下是什么原因吗?透过一些婉转问话，可以让客

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户敞开心扉说明原因，促进沟通。因此，我们电话营销摆正心态，遇

到拒绝巧妙地处理。

服务好客户，对客户负责的问题。鄢经理提到，有没有解决客户

的问题需要跟客户确认。这种做法的最终结果是让客户满意和放心。

也是一种对工作负责的精神!如果我们将问题搁置，客户有问题却不

能很好的解决，将是客户服务最大的隐患。有时候我们的服务体现是

在细节上的。简单的一个电话回访，体现我们做事的认真和负责，最

终是提升了公司的形象。我们不能因小失大。任何客户需要解决的问

题我们都须电话确认是否有解决。

电话营销的准备问题。为什么有时候打了40通电话就有3个意

向客户，而有时候打了将近100通电话仅有一两个意向客户呢?其中

的原因有待我们电话营销人员思考。其实，我们的产品和服务比较适

合某些行业的。我们开发新客户的时候切忌盲目。分行业去开发，更

要找有理由需要的客户去开发。所以我们在电话资料准备的时候应该

分清轻重，当天做好次日电话资料的准备，并在话术的提炼以及技巧

的准备上下功夫。

电话营销技巧问题。有些电话营销人员总能邀约到客户见面，而

其他却不行。究其重要原因是存在一个技巧问题。在电话被拒绝直接

挂断的通常都是直接推销产品和服务。不管客户需要不需要。也不清

楚客户是在公司担任什么角色。其实电话营销更应该强调我们能给邀

约对象及其公司带来多大的利益和好处。一个人怎么才肯接触一个陌

生人呢?如果不存在合作何利益的关系我们还能谈什么呢?站在客户

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的角度就可以理解客户肯不肯接见我们了。整个过程中海必须语言精

练，简洁，去成交一个见面的时间就是最好的。

总结起营销管理培训的结果说，我们做电话营销一定要在心态和

技巧上持续的改变。心态始终保持着积极向上，技巧上多多学习，并

灵活运用。相信我们的电话营销一定会不断突破，有更新的高度。希

望公司在这方面的培训时能增加一些实战演习会使得会场气氛更好!

之后请高手点评，更能让我们学得更多悟到更多。

进行电话营销不要害怕失败，所以进行电话营销管理培训的目的

之一就是要考虑是不是应该进行心理承受力度方面的培训了。所以，

做好培训心得的总结，对之后的工作是有很大帮助的。

营销话术培训心得篇2 公司组织我社员工进行了电话营销

培训，本人在联合对自己多年的工作生涯进行电话营销培训总结，记

得在央视曾看到过这样一个广告片，其中有句广告语异常深刻少年强，

则中国强。倘若可以做一下翻版，我认为是否也可以叫营销强，则中

国强。

最近，公司组织我社员工进行了电话营销培训，本人在联合对自

己多年的工作生涯进行电话营销培训总结，记得在央视曾看到过这样

一个广告片，其中有句广告语异常深刻少年强，则中国强。倘若可以

做一下翻版，我认为是否也可以叫营销强，则中国强。作为一个半路

出家的中国营销人，我和其他营销人一样，对营销知识充满着渴望，

从理路到实战，从书籍到杂志，从理论专家到实战家，我们在浩瀚的

文字海洋中接受着营销真理的洗礼。

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电话营销已经越来越成为一种低成本高回报的营销手段，众多知

名企业与公司纷纷组建自己的电话营销团队，希望电话营销为公司带

来更多的客户，创造更高的价值。但在电话营销中如何将公司的营销

目标拆分，并贯通到营销代表的实际工作中却并不容易，在这里将自

己的一些电话营销培训心得与大家分享。

其实在很多时候，80%的销售人员栽在了不需要这三个字上，我

也没有那么幸运，听到最多的便是不需要。客户为什么挂掉电话?在

电话模拟中，客户的扮演者说：我并不忙，但不愿和他说话，不愿和

他讨论这个问题。为什么呢?

电话营销培训首先，我们是否了解这个准客户?只有了解他，才

能跟他交流下去，不会去问一些弱智的问题。我们是否足够的表示重

视客户?第三，在建立融洽的信任关系之前，我的问题是否唐突?咨询

没有放在那儿的产品，当你以一种销售人员的身份和姿态面对客户时，

他不愿了解你推销的任何东西，所以张煊博说，第一个电话是以筛选

客户、建立关系为目的的。如果做的足够好，客户愿意交谈下去，第

二个问题又出现了，你能否清晰流畅地介绍你的服务或产品?你对你

的产品真正了解吗?你对你的产品热爱吗?能否站在客户的立场和感

受上介绍它?

当一个客户表现出了对的我产品或服务有兴趣时，怎样进一步引

导客户?引导的问题我是否想好了?这就是挖掘客户需求的过程。

1、客户的身份。有无决策权，是主动寻求还是被动接受?这不仅

是自己的需求，也是对客户尊重的体现。

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2、客户接听我电话的目的。接听我的电话想从中了解到什么?

仅是对新事物的好奇抑或工作的需要?这是筛选客户的重要考察点。

3、准客户目前在这方面是一个什么样的状况?他更需要什么样的

产品或服务?

4、准客户认为自己最需要什么?

5、结合3、4介绍推出自己的产品或服务

6、客户的反应。以决定下一步应采取的措施。我觉的这里面有

很多问题值得注意。

①作为销售人员，我的问题准备好了吗(6个)?客户可能提出的疑

问，我已准备好了最好的应答吗?

②我的思路是否清晰，会不会聊了很久了，还让客户云里雾里抓

不着重点

③同理心的表达，适时的赞美客户

④措辞和语言的感染力

⑤从客户的介绍和应答中分析客户的性格种类，迅速的调整应对

方案。

⑥明确电话销售流程。

最后，依然是心态。经理在每次会议上都会讲到，但我是否真正

的做到了销售人员应有的热情、乐观和持之以恒?

通过电话营销培训，在以后的工作里，我应处理好的事情有：

1、经常总结

2、明确销售流程

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3、整理出按销售沟通层次列出的给客户的提问和客户可能提问

的应答

4、语言感染力的练习

5、对咨询的深入了解

6、熟练客户分类，掌握应对方法。

以上是电话营销培训关于电话营销技巧的有关感受，但在实际操

作中我们应该有哪些准备工作呢?前几天与一个朋友聊天，于是提起

来做电话销售所要经历的几个过程，再这里记下我个人的电话营销培

训总结，希望对从事这份工作的朋友有用。

一、心理恐惧期

对于一个从来没有接触过电话销售的人，大部分最开始都会有这

个阶段，也许有些人想象不出有什么可怕的。也许任何人让你打一两

个陌生电话没问题，但如何要让你每天都打100多个陌生电话。那

么你试想一下。这个阶段初步的表现是，不敢拿起电话、经常拿着电

话发呆而不拨号码、期盼对方无人接电话、对着电话本发呆等等一系

列的表现。心理想的大概有：这个行业怎么这么难做，客户怎么都不

要这个产品，开始怀疑产品和市场，或者我要考虑考虑再打电话，先

了解一下公司的信息也许会好一点，我一定要想一个非常好的开场白

或者说辞让对方绝对不会拒绝我。等等还有一些，主要是这几种表现。

对于这个时期的销售员必须要清楚一个法则80/20法则，又叫

平均法原则。或者理解一句话：最好的永远是下一个。这决不是自我

心理安慰，而是众多营销人员总结的经验。只有这样不断的暗示自己

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才有可能进入第二阶段。

二、电话应变能力提高期

大部分人第一阶段的度过都是在经理施加压力同时自身不断暗

示的结果。电话恐惧的问题解决了就到了电话应变能力提高的阶段了，

很多人都称之为电话销售技巧，但我还是称之为应变能力。(技巧总

有一种想办法骗人的感觉)这个阶段的表现大致为，经常会被客户的

问题问倒，拿着电话筒实时问同事或经理问题，因为说不知道而给客

户感觉很差等等。这个时候应该是考验销售员的学习能力了，学习的

方法有很多种，这里着重提一点就是一定学会多问问题，可能会遭到

老同事的嘲笑，但是必须学会厚脸皮。记注一句话。我是新人我怕谁。

同时依然强调一点就是保持电话量，只有多打电话才能碰到更多的问

题，才能知道如何去解决。学习的最好方法就是在实践中学习。

三、面谈能力提高期

有些人打电话很厉害，但是一到跟客户面谈的时候就不知道说什

么了，主要表现就是：成为一个快递员，到客户那送完资料就走人，

或者是电话里确定好业务去送合同和发票。到客户那么成了一个解答

员，客户问什么问题就回答什么，然后就什么也不说了。等等。解决

办法一句话，多见客户，多总结。有那么一句话，失败是成功之母，

成功他爸就是总结。所以总结很重要。同时又提到上部分提到的，多

问，见客户回来有自己不明白的问题立刻问老员工，或者自己感觉不

是很好的立刻找老员工沟通学习。

四、成交技巧期

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前面的诸多工作就是为了最后的成交，而这个成交是确实需要技

巧的，以前接触过些销售员，前面都做的很好，跟客户的感觉也很好，

但是过一段发现客户找别人做业务了。为什么，就是因为这个销售员

觉得跟客户关系好了不好意思提出签单，反而让同行的业务员抓了空

子。这种是最可惜不过的。所以这里只提一点，一定要敢于提出签单。

五、客户维护期

对于做基础网络服务的业务，客户的需要是非常多的，重复性消

费可能性很高，所以一定要做好客户售后的服务工作。同时提醒一点：

注意要求客户转介绍。

经过了一周的电话营销培训，其实我们学习的东西还很多，我觉

得电话营销是当下我们旅游业选择销售的重要方法之一，我们只有在

不段的学习和实践中慢慢取得精华，才能在未来的日子里好好利用上

电话营销的技巧，我希望自己在09年中能够应用上自己所学的技巧

为自己的工作添油加彩，以上电话营销培训总结和大家一起分享!祝

各位同事的电话营销事业蒸蒸日上。

营销话术培训心得篇3 很有幸参加了某公司组织的电话销

售培训，在这两天的培训中受益匪浅，给我以后的工作打了一支强心

针。为了做好以后的工作，总结了一份这两天的电话销售培训心得，

与大家共同分享!

以下是我电话销售培训中的几点心得和总结的几个销售技巧：

电话销售培训心得一：引起注意，有技巧的开场白。

事实式：从与客户个人或其生意有关的事实出发，通常这些事实

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也直接或间接地与你产品/服务有关。

问题式：问题要关于客户的生意，并且与你拜访的目的有关。提

出的问题不是用是或者不是简单回答的。

援引式：以另一个客户的经验作为引子，来建立新客户对自己的

信心和兴趣;所引用的客户或是广受尊重的(树立信心)，或是在相关行

业的(兴趣所在)。

销售工具：尽可能调动客户的感觉器官，可以使用的工具有宣传

册，模型，行销管理软件，样品等。这些工具应与对方的工作需求以

及你希望探讨的话题有关。

关联式(只用于再次致电)：总结上次电话拜访结束时的话题，然

后自然过渡到本次电话拜访主题。

在采用引起注意的技巧启动了话题之后，你可以向客户进行目的

说明。可以让客户挤出更多的时间与你在电话中进行讨论，有助于你

完成电话销售培训目标;最大限度地利用你在电话销售培训拜访方面

的时间和资源。

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