hr如何面试销售经理(2)

hr如何面试销售经理(2)

销售人员管理：

客户一旦进入了售楼处，便为销售人员提供了一个展现自身才

能的舞台。商铺销售的过程是销售人员对投资者从进入售楼处开始到

签定合同为止的一个动态把握的过程，这个过程把握的好与坏，直接

决定了销售实现的可能性有多大，而且我们更应该注意到，因销售人

员个体素质、能力的不均衡，这个过程也绝不是某一个销售人员的单

独操作行为，而应该是整个销售团队包括柜台之间相互配合的过程，

这样才能最大限度的减少客户流失量，发挥整体优势。

户的说辞，进而影响客户对于项目未来远景的认知，所以使销售人员

加深对宏观商业知识的理解以及涉及到项目本身的商业专业知识、理

论及其延展的认识是至关重要的。

此外，销售团队良好的精神面貌、和谐的竞争氛围、整体的销

售配合也是影响销售的重要因素。管理学中在关于 领导 的问题上，

是要尽量避免 近亲繁殖现象 的，而对销售人员的领导则恰恰需要适

度的 近亲繁殖 ，正因为会使思维僵化，而 僵化的团队思维 则有利

于使整个销售团队内部的配合发挥到极至。与其说销售人员在做销

售，不如说专案经理在做销售，对销售人员管理的过程是也是一个把

销售人员变成专案经理的过程。

2、对于一个纯住宅项目,应该从哪些方面把握?

首先得市场调查，所谓 知己知彼，百战不殆 。认清了市场周

边环境、消费水平，再对自身有个详细客观的认识，做出SWOT分

析;

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其次就是定位了。项目产品卖给哪种消费能力的人?他们有什么

特征?产品的价格定在什么水平上?当地人们接受的户型及其面积是

多少?总之，在设计户型前应该了解客户群的需求，价格要让消费者

接受，才有可能进行下一步;

第三：确定推广方式。产品设计出来后，整体的形象应该也出

来了，接着就是坚持此风格进行推广了。

应了解当地的消费群乐于接受哪种宣传方式?主流媒体是哪些?

现场包装等完善。

最后：制定销售策略及计划

3.你怎样开展你的销售培训工作?

房地产营销就是营销人员通过一定的方式(如广告、活动等)将

房地产产品及其相关信息介绍给客户，使客户对产品或企业形成认

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知，并促使其产生购买决定的过程。从广义上讲，房地产营销包含了

两方面心理过程：其一是消费者对欲购产品的预期信息(包括对欲购

产品的功能、结构、环境等方面的需求信息)在营销人员头脑中的反

映，即需求方信息对供给方心理的影响;其二是营销人员发布的房地

产产品信息及与之相关的信息在消费者(在广告心理学中称为 目标

受众 )头脑中的反映，即供给方信息对需求方心理的影响。这两方面

是相互影响、相互作用的过程：一方面，消费者的消费心理直接决定

到消费者的购买行为，影响到房地产销售;另一方面，营销人员的心

理决定营销策略的制定，营销过程中的相关信息影响到消费者购买行

为决策。从本质上讲，这种相互作用的心理过程实质上是供求双方追

求信息不对称的过程，当双方的心理沟通最彻底时，双方知晓的信息

越趋于对称，交易的阻力也趋于最小。

传统的房地产营销理念将营销活动仅仅简单地理解为将制成品

推销出去，这种理念已明显不适应时代变化的要求，因为，传统的房

地产营销理念是在供给短缺的情况下产生的，在这种情况下，对房地

产的需求仅仅停留在最原始、最基本的功能(如住宅的居住功能)上，

同时，房地产流通受到限制，房地产市场处于卖方市场，产品只愁生

产，不愁销售，因此，导致了被动营销理念的形成和对营销概念简单、

生硬地理解。但随着时代的变化，房地产已告别短缺时代，房地产市

场已开始迈入买方市场，消费者成为市场的主导力量，只有适应消费

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者的产品和被消费者接受的品牌，才能适应市场，受到青睐。因此，

在现代化的房地产营销理念中，已将房地产营销思想贯穿到了房地产

的设计、生产、销售、售后服务等各个环节，或者说房地产再生产过

程的各个环节都是围绕着房地产营销来展开。从交易行为来看，购买

者(或消费者)是交易中不可缺少的一方，开发商要实现交换价值，就

必须为消费者提供适应其需要的使用价值，因此，房地产营销只有围

绕消费者信息展开，才能使营销发挥作用，取得效益，而在消费者信

息中最为重要的就是消费者心理方面的信息。

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