二手房交易谈判技巧(共4篇)

篇一：二手房价格谈判技巧

二手房价格谈判技巧

目前楼市冷清，不少房主都会让利，二手房多数是可以“砍价”，至于怎样才能买到做便

宜实惠的房子，这当中蕴藏着很大的学问。

1、二手房价格评估

二手房的价格是有评估依据的，我们可以从相同路段的新房出售最低起价来判断所购买

的二手房的大概房价，换句话讲，二手房的价格泡沫是可以通过比较衡量的。这里有一个经

验值，商品性二手房价格最合理的区间在周边新房价格最高者的2/3，其他类型的如私宅、

小产权房则视地段及保障程度有较大差距，而房龄较大的商品房大约相当于该路段位置新房

均价的一半。

2、找出卖方弱点，谈个理想的价位

我们大约可以从出卖方的有关信息找出谈价优势，如出卖方急于出手的原因，有些是移

居外地或出国，因而急用现金，这个时候如果一次性付款可以谈到较大的折扣；现阶段房价

出现下行趋势，对于炒房者出货，也可以通过付款条件及类比因素谈价。

对于二手房，装修投入是个沉落成本，买家可以以不含装修的价格来成交，挑剔其装修

无用或装修陈旧等都会导致价格略有下调。

3、出价方式的谈判技巧

有许多二手房价格是以包价出现的，即双证及过户费由对方出，买受人仅仅承担二手房的买

价，而事实上售价里含有办证过户等手续费用在内并略有上浮。

方法是先通过第一个技巧权衡对方的出价合理性，如果出价比较合理,而权证费用加入到

购买成本的时候，价格还是可以承受，则可以将权证费用转为由买受人承担，在这一前提下

再与对方商谈成交价格。封死对方靠代办过户来提高单位售价的路径。

合同二手房还应该剔除掉提前还贷的有关费用不要计入到买卖价中，这个应该是房东自

主完成的事项。

4、对于非完全性商品房的谈判技巧

有些房子做为二手房是可以买入的,但与一般性商品房有差距，这个时候主要从法律方面

权衡买卖的合法性，买后你的权益如何得到保障；同时这类房子的价格一般仅仅是二手商品

房的2/3，所以要综合判断以后再行成交。而且，这类房子房东的底气不是很足，尤其是当

下房价有下降趋势，你可以大胆杀价。

篇二：二手房交易中的谈判技巧及法律风险

二手房交易中的谈判技巧及法律风险

内容纲要

★二手房的基本常识

★二手房交易的流程及购房律师在二手房交易中所起的作用

★购房律师在二手房交易中的谈判及风险提示

一、二手房的基本常识

（一）什么是二手房:

二手房是相对开发商手里的商品房而言，它是房地产三级市场的俗称。凡产权明晰、经

过一手买卖之后再行上市的房屋均可称之为二手房。

（二）二手房交易的几种常见房屋：

商品房

经济适用住房

1.商品房

商品房特指经政府有关部门批准，由房地产开发经营公司开发的，建成后用于市场出售

的房屋，能办《房屋所有权证》和《国有土地使用权证》，可以自定价格出售的产权房，包括

住宅、商业用房以及其他建筑物。

2.经济适用住房

所谓的经济适用房是指政府提供政策优惠，无偿划拨土地，限定套型面积和销售价格，

按照合理标准建设，面向城市低收入住房困难家庭供应，具有保障性质的政策性住房。

3.房改房

房改房又称公有住房，是指按房改政策的规定，根据职工的工作年限及所购房屋的实际

情况，售房单位给予一定折扣，职工按照房改成本价或标准价（含标准优惠价）购买的单位

的公有住房。房改房分为成本价、标准价（优惠价）等类型，每种类型的房屋交易方式都有

所不同。

4.限价商品房

限价商品住房俗称“两限房”，是指政府采取招标、拍卖、挂牌方式出让商品住房用地时，

提出限制销售价格、限制住房套型面积、限制销售对象等要求，由开发商通过公开竞争取得

土地，并严格执行限制性要求开发建设和定向销售的普通商品住房。

（三）二手房的优势

1.价格相对便宜；

2.选择的类型多，空间大；

3.是现房，购买的风险小；

4.产权转移的速度快；

5.同样享受商业银行的贷款政策。

（四）购买哪些房屋存在着风险

1.未依法取得房屋所有权证的房屋；

2.违章建筑的房屋；

3.所有权为共有，未取得其他共有人同意转让的房屋；

4.鉴定为危房的房屋；

5.在农村集体土地上兴建的房屋（俗称“小产权房”）；

6.已经被列入拆迁公告范围的房屋；

7.已经抵押，并且未经抵押权人同意出售的房屋；

8.依法被司法和行政机关查封、扣押或者依法以其他形式限制权属转移的房屋；

9.已出租给他人，出卖人未按规定通知承租人、侵害承租人优先 购买权等权益的房屋；

10.未住满5年的经济适用住房、限价商品住房；

11.侵害单位优先购买权及单位与员工有特殊约定不允许转让的房改房；

12.存在超标未经处理的房改房。

二、二手房的交易流程及购房律师在二手房交易中的作用

（一）二手房交易流程图

（二）以案说法：二手房交易中七种常见纠纷

1.未实地看房存在的纠纷

真实案例：

原告黄某与被告在2002年签订了《房屋租赁合同》，约定由原告租赁被告某商铺，租赁

期限5年。2005年，被告在原告不知情的情况下将商铺转让给了第三人刘某，且第三人向被

告支付了购房款，但双方并未签订书面的《房屋买卖合同》，过户手续亦尚未办理。之后，原

告获悉被告将上述房屋出卖给第三人后，遂向商铺所在地人民法院提起诉讼，请求法院认定

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被告与第三人之间的房屋买卖合同无效，并确认原告对被告商铺在同等的条件下享有优先购

买权。

律师提示：

（1）在产权调查过程中要充分查明卖房人是否存在产权共有人，是否存在抵押、查封、

出租等限制条件。

（2）在看房时，要对房屋居住人身份进行核实。

（3）要求出卖人提供承租人放弃优先购买权的书面声明。

2.定金合同约定不明的纠纷

真实案例 ：

马先生通过中介公司看中了李女士的一套房子，并签订了《定金协议》，且实际向李女士

交付了1万元定金。并约定签订定金协议之日起五日内，双方签订正式的《房屋买卖合同》，

但在定金协议里双方并未就付款的方式及时间作出约定。房屋买卖合同签订时，双方就付款

方式产生分歧，马先生认为当初李女士也同意了马先生以贷款方式付款，但李女士认为当初

约定的是一次性付款，因此不同意按马先生的请求签订合同。之后，马先生诉至法院，认为

李女士违约，要求李女士双倍返还定金2万元。

律师提示：

（1）签订定金合同时，购房人应要求卖方及中介公司将房屋的主要条款在定金合同中确

定下来，以免在签订正式房屋买卖合同时出现卖方及中介公司反悔及不承认的情况。

（2）应签订书面定金合同后再交付定金，切忌交定金打收条的交易方式。

3.授权委托权限不明的纠纷

真实案例：

张女士通过中介公司看中了北京市宣武区的一套房子，但所见到的卖方刘女士并不是房

产证上的所有权人，刘女士说她是房主的表姐，房主委托其代理出售房屋，并拿出了传真版

的授权委托书，这时候张女士就信以为真了，顺利地跟刘女士签订了房屋买卖合同并交付了

5万元定金，正当张女士沉浸在购房的兴奋之中时，突然接到了法院的传票。原来起诉张女

士的是房屋的真正房主郭先生，郭先生称其并没有委托任何人卖房，因此要求确认刘女士与

张女士所签的买卖合同无效。

律师提示：

（1）购房人应严格审查卖房人的身份。

（2）购房人应严格审查受托人的身份及受托人的受托权限，必须要求受托人出示《授权

委托书》原件，必要时要求提供经过公证的授权委托书。

（3）如果房主在国外，授权国内的其他人进行出售，必须要求 提供经过公证及见证的

《授权委托书》原件。

4.轻信虚假宣传的纠纷

真实案例：

2007年11月，原告于某在《北京晚报》上看到某中介公司发布的一则地产广告，标明

位于朝阳区某小区的三居室（150+40）平方米，其中40平方米为露台，共136 万元，随后

于某通过电话联系到了该中介公司，在看房的过程中，中介公司职员一再肯定房屋的总面积

为（150+40）平方米，于某认为136万购买190平方米的房子比较合适就与中介公司签订了

《购房意向书》，并交付了意向金。随后，于某与房主田某及中介公司签订了三方合同，合同

中没有对露台进行任何约定。合同签订后，原告丈量房屋后发现，所谓40平方米并不存在。

因此原告以重大误解为由诉至法院，要求撤销合同，返还购房款及向中介公司支付的中价费

用。

律师提示：

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（1）购房时不能对房产宣传广告盲目轻信，要实地看房。

（2）要弄清楚房屋建筑面积、使用面积等相关概念的区别和计算方式。

（3）要将房主或中介的承诺明确写在合同里面。

5.未能成功贷款所产生的纠纷

真实案例：

贾女士与宋先生签订了一份二手房买卖合同，合同约定贾女士应在60日内通过贷款将首

付款以外的购房款余款支付给宋先生，逾期付款应承担相应的违约责任，且中介公司向贾女

士保证其能获得银行贷款。在贷款手续办理过程中，银行要求贾女士的配偶必须到场签字，

但贾女士与其丈夫因感情不和已经两年多没有联系，且贾女士达不到银行要求的收入标准，

最终贾女士的贷款申请没有得到银行批准。由于贾女士没有在合同约定的时间内支付余款，

宋先生要求贾女士承担相应的违约责任。

律师提示：

（1）在签订房屋买卖合同中明确约定办理贷款过程中双方的义务，以使双方分清责任。

（2）在合同中明确约定贷款未批准或批准的额度、期限没有达到购房者预期要求时的处

理方式。

（3）购房人在签订合同时要充分了解自身的支付能力和银行的信贷情况，如果中介承诺

购房人在现有条件下能够贷款，一定要让其出具书面承诺或体现在合同条款里。

6.卖房人户口不予迁出的纠纷

真实案例：

胡先生在北京市朝阳区买了一套二手房，合同约定，卖方谢某必须于合同签订之日起一

年内将户口迁出，否则，每月承担1000元违约金。但到了约定的期限，谢某的户口仍未迁出。

当胡先生找到了谢某，谢某以种种理由拒绝将户口迁走。为此，胡先生决定通过法律程序来

解决这个问题。

律师提示：

（1）购房人在买卖合同签订时要将卖房人户口何时迁出进行约定，并约定违约责任。

（2）购房人应同户口安置在交易房屋的其他人另行签订书面协议，约定其他人户口迁出

的时间，并约定违约责任。

7.房主一方二卖的纠纷

真实案例：

2008年8月 ，买方刘先生通过某中介公司与白女士签订《北京市房屋买卖合同》（未办

理网签），以45万元的价格购买了白女士位于北京市石景山区某小区的一套小户型楼房。合

同签订当日，刘先生向白女士支付了3万元的购房定金，后又陆续支付了9万多元的首付款。

卖方白女士在收到前期款项后以怀孕身体不适为由，未按合同约定履行相应义务，在刘先生

的多次催促下在2008年11月将房屋交付给刘先生；之后又以各种借口拖延与刘先生办理贷

款及过户时间。 起初刘先生认为自己已居住在该房屋内，对白女士的继续履约仍抱有一

丝幻想，直到今年6月份通过联系银行获悉已有另一购房人替白女士还清了之前的房屋贷款，

此时刘先生才翻然醒悟意识到白女士早已背着他将房屋出售给了他人，情急下刘先生向法院

提起了诉讼。

律师提示：

（1）签订完房屋买卖合同后要及时办理网签手续；

（2）在对方出现违约情况时应当及时予以回应，收集好对方违约的证据，必要时可发一

份书面的催告函（可委托律师行文）；

（3）若发现对方有将房屋过户他人的可能时，应及时向法院提起诉讼并办理诉讼保全。

篇三：二手房谈判技巧

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二手房谈判技巧

一、 销售人员必须具备的推销能力：

1、说服能力

2、专业化知识

二、 销售人员怎样才能具备推销、谈判技巧：

（一） 、销售人员必备的谈判技巧：

1、能够激发客户的购买欲望；

2、给予客户好的感觉；

3、激发客户的购房兴趣；

4、激发客户下定决心购买。

（二）、说服能力：

1、自信+专业水平

要有自信，自信可磨练推销谈判技巧，有自信的说话技巧才能抓住客户的心理；

要有专业水平：专业水平就是说具有丰富的房地产专业知识和清晰的表达能力；对销售

房屋的结构、面积、朝向、楼层间隔、建筑结构、购楼须知、价格、付款方式、、周边环境、

配套设施及周边二手房楼盘的了解，同时应熟悉、掌握发展商名称、楼盘详细地址、交款手

续、签合同、办按揭、入伙手续、办房产证等有关手续及收费标准。

2、（三意主义）推销售术：

①诚意（诚恳友善） ②创意 ③热意（热情、积极）

3、在说服方面，脸部表情可发挥很大作用：

①说服的三大构成要素为：脸部表情占55%、声音占30%、语辞占7%

②笑服务，笑脸是万国共通的语言；

③脸部表情应与语辞语气相一致。

4、说服时，要尽量满足客户的（三大渴望）

因为忽视人性的基本原理，不论在推销或人际关系方面都将难以成功；所以对待客户必

须做到：

①接纳（希望被接受）

②认可（希望被认同）

③重视（希望被重视）

三、 提升说话技巧、吸引客户的交谈方式

1、别令对方疲劳、反感的方式说话：

① 声音太小、咬字不清，听不清楚你在说什么；

② 罗罗唆唆、单方面叙述的说话方式；

③ 口若恳河的说话方式；

④ 正面反驳、伤人自尊心的说话方式。

注意用字遣词及语气

①不可用太轻浮的语气，让人感觉不稳重、成熟；

②过份的敬语、奉承会给人虚伪的感觉；

③介绍商品时可适当使用手势、绘声绘色、效果会更佳；

要想得到客户的信赖，要好好活用果断、反复、传染的效果：

①果断——将问题有信心地直截了当地说出；

②反复——将项目的优势突出介绍；

③感染——将对房源的自信、自身的热情传输给客户。

① 推销谈判的组合方法：

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（一）、有计划、有阶段性的推销、谈判

1、接近客户，套近乎是良好沟通的开始；

2、引起对方足够的注意力、兴趣和购买欲望；

3、利用自己丰富的房地产专业知识，信心十足地介绍自身房源的优势；

4、打动他，令对方下定决心购买。

、（二）、利用暗示进行推销、谈判

。

同样，销售员若是穿衣服皱巴巴，表情灰暗，无精打采，那么就算客户有满腔的购买欲

望都可能受到影响。

2小小的动作也有暗示的作用：

①倒背着手面对客户——让人感觉高高在上，没有亲近感

②抱着胳膊——让客户产生反感

③搓手——没能信心的表现

④眼睛的动向——眼神不能飘浮不定，眼睛是心灵的窗户

⑤脚的位置——两腿*开，显得吊儿郎当。

（三）、商洽中须掌握的几项推销术

1、了解客户的性格，根据性格不同采取不同的说话接待方式。

2、根据其价值不同判断：

①利益型 ②理性型 ③感性型

3、了解排除竞争法：

①不说竞争对手的坏话

②别说尽了项目的新有优点

③与周边项目作适当的比较，应突出我方项目的优势

4、“擅长倾听”客户说话为推销高手

①倾听对方说话

②令对方知道自己已充分理解他所讲

a、让自己变得很贤明

b、提高客户自尊心

c、客户给自己的评价会增高

5、培养“倾听技巧”

①对客户提起的话题作适当的附和

②不要随便插嘴

③抓住发言机会围绕商品为主题作介绍

③ 在谈判过程中，遇到客户提出的反驳观点、抱怨时：

1、诚实处理、不要说太多话，专心聆听对方的话；

2、说话要有权威性；

3、事前预想一下客户的意见；

4、分析原因，找出解决方案，如果能力权力范围内解决不了的，再往上级反映情况；

5、别感情用事，与客户辩解或争吵。

④ 客户意向购买，决定签订合约的征兆：

（一）、从语辞方面看

1、再三询问价格、优惠条件时；

2、询问什么时候入伙时；

3、询问项目交通、配套情况时；

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4、反复问同一个问题时；

5、与家人或朋友打电话时；

6、开始谈及自己的私事时。

（二）、由表情、动作方面看：

1、突然默不作声，有所思考的表情突然开朗时；

2、再次细心地到现场看楼或多次到访时；

3、仔细研究售楼资料，计算购楼费用时；

4、深呼吸、不断变换坐姿时。

⑤ 签订合约的注意事项：

签订合约是成功的关键阶段，绝不可松懈，应全力以赴

1、完成交易的方法：

①重复项目优点

②暗示新购单位的优点

③把客户选择的范围缩小

④建议客户下订

2、签认购书或合同时：

①别让客户有紧迫感，以镇定的态度签约，别太着急。

②别对自身的楼盘无信心，别放走机会。

③签约后马上说出祝贺语或对业主表示关怀语，不谈多余的话。

④签完合约后不要得意忘形。

篇四：二手房客户谈判技巧

二手房谈判技巧

1、沉默型——客户的应对技巧

2、唠叨型——客户的应对技巧

3、和气型——客户的应对技巧

4、骄傲型——客户的应对技巧

5、刁酸型——客户的应对技巧

6、吹毛求兹型——客户的应对技巧

7、暴躁型——客户的应对技巧

8、完全拒绝型——客户的应对技巧

9、杀价型——客户的应对技巧

10、经济困难型——客户的应对技巧

【唠叨型客户的应对技巧】

相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨唠型，

喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这么认为，那你就要小心了。碰上这类型的

客人，你至少有下面三种危机：

一、 把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。

二、 他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝贵

的时间就这么白白的浪费掉了

三、 对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱

唠叨型客人为什么总是说个没完？

三、 用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。

爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花

时间聊一聊也是应该的。但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。爱说话的客人，

通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑

六婆型。既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早

做个结论。（询问）的方式在此是绝对要避免的，否则，你不经心的一句问话，可能又会引起

他口若悬河呢？其次，你的设法将他的（演讲），四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然

对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会

及时进攻，就能有些许胜算。要特别小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不

要让对方又狡猾地溜出了主题。

【和气型顾客的应对技巧】

和气型的客人最受推销员的喜爱。他们谦和有礼，不会尖酸的拒绝你上门，也不会恶劣

的将你扫地出门。他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品。因为，他们永远觉得你懂

得比他还多。即使他们想拒绝，也会表现得对你很抱歉的样子，仿佛是自己对不住你。这是

因为他们觉得你的工作很辛苦。对推销员来说这真是令人窝心，叫人感动的顾客，而这一切，

都是因为你有一种被尊重、受重视的的感觉。但你可别高兴过头。和气的顾客也不是全无缺

点的。他们优柔寡断，买与不买之间总要思考好久。他们耳根子软，别人的意见往往能立即

促使他变卦、反悔。所以对于这样你又爱又无奈的顾客，一切还

是的步步为赢。在契约订定之前，一切的欢欣都还言只过早哩？和气型客人永远不会怀疑你

的解说，甚至对你提出来的各种市场相关资料，推崇的不得了，全盘的接受，而且还十分感

谢你，由于你让他多增进这么多的知识。但是和气型的客人在做什么决定时，常常犹豫不决。

这并非表示他真的拒绝了，大多时候，他的确是很想买，但是，又说不上是什么原因让他下

不了决定。总之，理由还不够十全十美就是了。这个时候你就得耐心的询问他，究竟还有什

么令他那不定注意的。并且试法帮他解，别担心，只要你找的出，他迟疑的原因，通常便能

轻易找到解决的方式。因为这类型的客人，通常烦恼的都不是什么严重的大问题。不过，最

紧手的到要算是第三者的意见了。只要随便一个人提出对产品相反的意见，和气型的客人就

个角度想想吧！你是在施舍一点（自尊）给哪个自大狂、可怜虫。只要稍微满足一下他可怜

的、自卑儿又自大的心，他就能龙心大悦，马上签下定单了。只要交易成功，才是真正的目

的所在。能征服这种（骄傲型）的顾客，何尝不是销售生涯中的一大乐事呢？

【刁酸型顾客的应对技巧】

他好象没有意思要购买产品，但却又缠住你，话题团团绕。说他可能有兴趣要买了，可

是瞧他又是一副趾高气扬，爱买不买的样子。你很难琢磨着类型顾客的心理究竟在想些什么！

肯定是一场辛苦的买方、卖方拉锯战。也许对身为推销远的你是辛苦了些，但对对方而言，

他可是深深的乐在其中，因为他充分享受这种极尽批评只能事、挖苦人的乐趣。而你，免不

赖哦啊很很的被刮一顿了。不过，为了达成交易这个崇高的理想，这一切都不算什么。又是

一个崭新的挑战。刁酸型的顾客，看我们怎么征服你！刁酸型的客人有一个特色，他啊总爱

挑剔你，故意拂你的意思。你所有辛苦准备的产品目录、解说资料、市场调查，在他面前是

全然不具任何意义的。这时，你大概会有很深很深的无力感，同时也十分的怀念起尊崇你如

市场专家的和气型顾客了。这类型的顾客从来不会赞同你的意见，甚至不断的出言反驳。总

之，你说的话是不对，毫无道理的。一般初识场面的推销新手可能回沉不住气了！（干什么嘛！

大不了不卖给你！）千万不要有这个情绪上的波动这对于刁酸型的客户来说是最大的禁忌，一

旦你发怒，也正是意谓着这场交易失败。即使你在口舌上的争辩你赢过了他，失去交易，也

就以为你失去了战场。所以，只有一个字（忍）！忍气吞声，压抑自己的情绪吧！千万不要违

背他的意思。他爱怎么说就怎么说吧！反正，你包容他的一切，以静制动，他也伤不到你。

不过，也不全然是处于被攻击的弱势。偶尔，也可以委屈的说一些损自己的幽默话，化解一

下他嚣张的性格，用幽默取代正面的冲突，他回因此对你更感兴趣一些。只要你能包容他怪

异的性格，让他满足其征服的欲望，到最后他的损人游戏终止，也就是成为你囊中之物的时

机了。

【吹毛求疵客户的应对技巧】

他事事追求完美，容不得一点瑕兹！他看不顺眼你，他就不会喜欢产品！他即使想买产

品。也会找出一千种产品不好的地方。这就是（吹毛求兹）型的顾客。遇上这类型的客人，

对销售员来说，可真是极大的挑战。如果你没有很天赋、很充足的常识，面对他千奇百怪的

挑剔方式，你恐怕要招架不住哩！他很在乎对你的印象。十足处女座的完美主义者，容不下

一点缺点。只要你带给他稍微一点不洁的印象，他可以立即推翻你的产品，。对于这样的顾客，

你得好好打理自己的门面，整洁的服饰，最好还烫得笔挺，头发稍微梳理后，在踏入他的公

司。一开始所有动作最好能守住基本的推销员法则，中规中矩的礼节，客套的寒暄语，第一

印象千万不要给对方任何一个挑剔的机会，否则，连再谈下去的机会都没有。对于产品，从

小细节开始，他也是尽其所能的发掘产品任何可能的丁点缺失。你只要试圆反驳他，因为吹

毛求疵型的顾客，绝绝封封是个自信心十足的人，你不要试圆附和他即可，如果真的想反驳

他的指责，出得十分有技巧地点点头，这么说。

先生，您真是细心。能照顾到这么小的细节。不过还好，我们这个产品正巧和其他公司

的产品，有小小幅度的不同，就是………..

王董,您真是高明,而且学识丰富，连这点您也有研究，关于质地的问题，您放心，公司

部分早已有相关部门作深入的研究，才研发出这一系列兴众不同的产品…….

到这类型客人的赞美！ 暴躁型顾客和脾气从不按理出牌，即使是第一次和你见面，只要他有

什么不满意的地方，他照样会直接表达出他的愤怒。他绝对不是那种喜怒不形色的人，不过

也有一点好处，你可以很直接观察到他的喜恶，不用进行多余的摧测。

如果你清楚地将对方纳成，暴躁型的这一群顾客，凡事你可都要小心翼翼，最好不要犯

任何的错误。任何的资料准备，在拜访前要能重新一次，以确保每一样资料、样品都带得齐

全，可千万不要等到访进行一半才缺东补西的，这种顾客最没耐心，更不想听你的任何解释，

你会直接破口大骂！ 混蛋！你简直在浪费我有时间！

连个资料都没准备周全，你还算什么销售员！

即使错误真的不在你，还是非得以诚意的态度告诉他，你是真心感到抱歉，并且请求对

方的原谅。 争辩是最无济尽事的。因为这只会惹得对方羞成怒，死不肯认错，到最后，索性

不想和你做生意了，以顾全自己的面子，这对于销售员来说，是绝对得避免的情况。

有时候，他的脾气是毫无来由的。也许根本和你毫不相干，但他才不管三七二十一，先

找个出到我身上来！

其实这个时候反而是你的大好机会来了。不妨好探询他。

究竟是什么事呢？惹得您这么生气？说出来也许您会好过一点！

这时，他正愁找不到人说。当他告诉你之后，心中的怒火应该也平息了一半。你也知道

了他生气的原因，如果刚好也能帮他想想办法，相信他必定会感激一尽，而且这时他可以脍

有下列反应

真抱歉，我刚刚真是气积了，不小心连你骂了！

没关系吧！把你们公司的产品目录拿来我看看！

就这样，你轻轻松松地就征服了他！

顾客摆明了我就是不买、我真的不需要，就砰地一声关上大门，这样的关门，一定教你

尴尬又沮丧。 连个反攻的机会都没有，真是教人不甘心！到底有什么方法可以攻掠完全拒绝

顾客严密的防御呢？ 告诉你！我真的不想买这种产品！

我才不相信，这些广告都是骗人的。肤色是天生的，怎么可能单单靠保养品就能由黑转

白！

别跟我谈保危，这是我最讨厌的了！

你几乎无任何回话的机会，反正，他什么都不想听，也不会给你时间解说产品！即使有

幸能用他一些时

间，看他一脸随便你爱怎么说就怎么说的表情，反正我是绝对不会买的这们的表情，相信你

原本热腾腾的心也要凉上半截！

他们为什么这么顽固地排任何推销员呢？有几种情况。

购物习惯不同，习惯到店面购买，因此不想浪费时间听你说明、推销。

真的不喜欢产品，或者不相信产品。

不喜欢推销员。

要改变他们的观感，就得运用各种行销秘诀中的绝技巧了。

的确很难使一个购买习惯改变。这是销售员的危机之一。因为，想单一次的会面，试圆

扭转一个人的习惯，是万万不可能的。但绝机同时也是转机。你不可强迫他买，但至少他对

你的方式感到印象深刻，只要你再多来几次，他原先那种防卫的心理便可稍解除。

真的不喜欢产品的人，你只能怒力对商品多做说明。并且探出真正令他厌恶的理由，以

杀价，是大部分顾客多少都会有的一种消费行为。想买得便宜，毕竟是大多数人的愿望，

这原无可厚非。 我们这里要谈的是，以杀价为乐的顾客类型。你得要识破他们的技俩，才能

真正谈成交易，并拥有这个客户。否则，贸然降价，不谨使你利润减低，甚至，还会落得让

顾客以为你的索价太不诚实！

首先，我们要告诉你，当顾客真正有购买能力或购买欲望的时候，他才会向你杀价。这

时，先不可沾沾自喜，你要特别谨慎的是，该如何守住自己的防线，顺利完成这个交易。

你经常可以发现，顾客明明已经表现出想购买的兴趣了，却还在那边挑三捡四，找尽缺

点批评产品。实际上，他们想利用这个方法告诉你，我是很想买啦！不过如果你能再将价钱

稍降一些的话就好了！他们要求降价的方式大概是：

真不巧，我喜欢的是红色！如果没有的话就算了！如果你的货品正好缺红色，常常会为

了要完成交易，只好主动降价！其实，也许他只是看准你没有红色，才故意这么说的！

他们为了杀价，会想尽办法找到你所不能提供的商品利益，然后又故作姿能地说，其实

这个也不错，只不过不是我真正喜欢的。要我买也可以啦！除非你少算一点钱！

也有一种情形，顾客一直抱怨自己没什么钱，买不起！但是叫苦了半天，却又突然告诉

销售员，这样吧！你再少算我五百元，我就买了！

这时候，你可不要以为真的要买就已经很不错了！好吧！就少算你五百元好了！如此，

顾客会觉得还好我有杀价，你这个人真坏，想多赚我那么多！以后，他就不想向你买东西了！

对於这样的客人，千万不要让步，即使要妥协，也不能让完全得逞，臂如可以给他一些

折扣，但不能全依对方的要求。

还有一个方法是，不断地强调商品本身的价值绝对是物超所值。虽然价格无法再降，但

保证他买回去后绝对不会后悔。不断地强调品质上的优点，也是对付这类型客人的好方法之

一！

我真的很喜欢这个产品。可是，我实在是买不起……

怎么这么贵？我可没有这种多余的预算……

经济困难型的顾客最常见了。面对喜欢商品，又似乎买不起的客人，你一定感到很可惜

吧！

如果他们有钱买就好了！

他们都喜欢产品，可是却都买不起！如果每个人都有钱买，我这个月的业绩就可以大大

提高了！ 叹息之余，仔细想想，到底这些客户是不是真的毫无成交的可能性呢？

仔细观察，很多抱怨自己手头不方便的客人，其实并不是真正的经济拮据。经常地，他

们只不过是拿这个当理由来拒绝你的推销。

也有一种情况是，他们对於钱的管理较为严谨。因此，除非让他们意识到这个产品真的

有利於他们，否则，是绝对很难诱使他们购买的。

对於这样的客人，强调物超所值的观念是最重要的。你必须从产品制作的严谨，使用材

质的高级、市场

评价如何之高，以及它将为顾客带来如何的便利及益处等，种种优点作深入的剖析。

如果你能制作一张与市场其他同型产品的分析比较表，证明你的产品的确是最好的，并

且强调买了这个系统也等於是买了一样永不耗损的资产，你一定会觉得非常值得！利用此种

要立誓成为一个有魅力的推销员。

一个一流推销员的必备条件：

受顾客欢迎的人。

诚心诚意地推销。

有丰富市场资讯、商品知识的人。

能尽基所能为顾客服务。

肯定行销工作的尊贵性，并且相信，为企业争取利润的最大功臣便是行销人员。企业之

所以能永保命脉，是因为拥有一支强劲的行销尖兵。

一流推销员必备的能力：

期许自己成为一个市场专家。

能充实各项对产品开发有助益的资讯。

善於制订各种行销战略，以协助商品之贩卖。

善於经营贩卖管道，并且有能力掌控厂商之间的商品情报交流。

对自己的商品具有全盘知悉、掌握的能力及知识。

对价格策略有独到的看法。

良好的人际开系是销售员提高营业额的最大资源。

一流的推销人员绝对有耐心倾听顾客的满腹牢骚。

具有敏锐的观察力去发掘顾客真正的需求。

时时保持谦虚的熊度。彬彬有礼的销售员，永远受顾客肯定。

长袖善舞的销售员，永远不如知识丰富的销售员来得受人欢迎！

最受欢迎的推销员

开朗的笑容、积极乐观的态度，让顾客也随之感染到他的快乐。

从不强迫顾客购买商品，从不带给顾客压力。

尊重顾客。

时时站在顾客的立场照顾顾客的一切需要。

永远以顾客至上为第一原则。

解决顾客行销上的困扰。永远以迅速，明确的速度为其服务。

不遵守契约约定的人，绝对很难再接到第二笔生意。

只顾著签定契约完成交易，对於日后的售后服务却置之不理，最会引起顾客反感。

报喜不报优，只不过为达以交易成功而一再强调商品的好，却不愿提醒顾户产品有的瑕

疵，日后一旦发生，会遭到客户更大的抱怨和反弹。

仪容不整、言辞粗俗的人，客户多半愿与之谈生意。

只知一味地推销产品，对市场知识却十分贫乏，一无所知，这样的销售员只会使得顾客

轻视他。

无法承受拒绝的打击，很容易暴露个性上躁急的缺点的推销人员，很快地便会被市场淘

汰。

每个顾客都认为自己是独一无二的。