职校招生攻略

职校（中大专）招生攻略

摘要：职校招生工作完成质量的好坏不仅影响中职学校的管理水平和教学质量，也是中等职

业技术学校生存和发展的关键环节，是中专学校优胜劣汰市场竞争的焦点，也是社会各界评

价和认可中等职业教育办学质量、办学效应、办学信誉的集中反映。职业技术学校之间的市

场竞争，生源竞争，使得不少职校技校都要有一套合适的招生方案和招生技巧。

【职校招生】职校招生技巧 职校招生方案

职业培训学校招生技巧一：抓住学生的心

当一对夫妇带着孩子去逛玩具店或食品店，我们发现，售货员无论是在接待

还是在介绍商品时，其关注点不是家长，而是孩子。他们知道，孩子是否喜欢直

接影响着家长的决策。招生工作非常类似。家长在选择学校时基本是带着孩子的。

孩子是否喜欢和接受这个学校，对家长来说至关重要。现代家长一般愿意尊重孩

子的意见。虽然说孩子喜欢，家长不一定喜欢，但可以肯定的是，孩子如果不喜

欢，家长肯定不会选择你的学校。所以在做招生咨询，或者领家长参观学校时，

如何巧妙地抓住孩子的心，就需要招生人员动一点脑筋。南京有一所民办学校，

要求招生人员在见到孩子的第一眼时，一定要记住孩子的名字，记住孩子的生日，

记住孩子的兴趣爱好。要多赞美孩子，多和孩子交流。免费给孩子补课，如逢节

日，可组织孩子一起开展活动等等。醉翁之意不在酒。抓住孩子的心，这里再三

强调的是巧妙和艺术，要真诚，不能流俗，不能一味地讨好孩子，否则很容易弄

巧成拙。

职业培训学校招生技巧二：巧用家长的“从众”心理

人们在购买商品或服务时，都有一个从众心理。哪个地方人气旺，人们喜欢

到哪个地方去。这里虽然有些盲目消费的性质，但大多数人认为，好东西总是招

徕更多的人。要么物美，要么价廉，要么比较流行，总之，有它值得买的理由。

招生时，也要巧用家长的“从众”心理。如有些招生人员在让家长咨询登记时，把

咨询的和已经登记的家长名录，提供给家长看，让家长产生“从众”心理。北京有

一家民办学校，为了提高报名率和交费率，他们在招生期间的星期六、星期日两

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天集中组织家长报名咨询活动，各个招生点的招生人员也相应地把家长领到学校

参观。这样一来，学校人气很旺。结果是，很多犹豫不决的家长很快能够拍板。

职业培训学校招生技巧三：营销中的语言暗示

在商界有一个经典案例：有一个卖早点的小店，每次服务员询问客人对茶叶

蛋的需求时，总是习惯地问一句：“先生，你需要茶叶蛋吗？”有人需要，也有人

拒绝了。后来有人出了一招，服务员再征询客人的需求时，换一种问法：“先生，

你是需要一个茶叶蛋还是两个茶叶蛋？”结果大部分客人都选择了一个或两个茶

叶蛋，茶叶蛋的销量大增。看似简单的一句话，其中大有文章。

第二种问法实际上是给客人一种肯定要接受这种服务或商品的暗示，只不过

是在不同的服务方式或商品数量之间选择而已。招生作为民办学校市场营销中最

重要的工作，每一个环节都需要精雕细刻，招生语言的精心设计更不可少。某一

学校在招生时，强调招生老师要巧妙地运用上述中的语言暗示原理。如希望家长

报名时说：“是我来帮您的孩子报名，还是您直接来校报名？”，希望家长来校参

观时说：“您是周六到校，还是周日到校来看一看？”或者说：“您是自己带车过来

看校，还是随我们的校车一起来？”在希望家长交费时，就这样问：您是选择A

种交费方式，“还是B种交费方式呢？”通过这种改变语言交流的方式，最终在招

生工作中取得了意想不到的效果。

职业培训学校招生技巧四：花钱办事，舍得投钱

寻找合适的信息发布渠道对于商家而言，无论是销售商品还是推销服务，其

中一个关键环节是信息的发布：如何让别人知道你，了解你所提供的服务或商品，

从而吸引潜在的客户上门。这是商家需要斟酌的事情。一提到信息发布，很多人

就会想到在各种媒体上做广告。这是最常见的办法，但如果未经周详考虑，最后

很可能是“花了钱办不成事”，不能达到预期效果。民办学校在招生工作中，同样

面临着一个信息如何有效发布的问题。学校无论是在本地还是到外地招生，如何

尽快地让社会及潜在客户尽快了解招生信息，都是必须迅速解决的问题。南京一

家民办学校在泰州招生时，采取多渠道发布信息的做法，效果良好，很值得借鉴。

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该校招生老师一到泰州市区，首先在泰州市的一些主要商业街都拉上了招生

的条幅，告诉大家一个最简单的信息“欢迎泰州市优秀学生报考南京××学校”（这

种信息发布方式的优点是：快速、价格低；缺点是：信息量少、范围小）。

第二步，在当地晚报做广告。通过对在校泰州家长和当地居民调查，发现当

地党报发行量虽大，但人们最喜欢看还是当地的晚报，很快在晚报上做了一个通

栏广告，发布了学校相关情况（优点：信息量大、范围广、可信度强；缺点：价

格高、针对性差）。

第三步，通过邮局的服务机构给泰州市的私营企业及个体工商户寄发商业信

函（优点：信息量大、针对性强、价格

低；缺点：可信度弱）。

第四步，定期到一些高档住宅区、高档消费场所现场咨询（优点：针对性强；

缺点：工作量大）。通过这一系列措施，该校在泰州市的招生咨询量急剧增加，

当年的招生工作也取得了较好的业绩。据上，在民办学校招生信息的发布方面，

分析师提出如下建议：

（1）信息发布前要进行总体规划，要考虑到成本、可行性和合理性等多种

因素；

（2）要对信息发布的媒体进行调查，媒体发布要考虑到特定群体的针对性；

（3）在控制成本的前提下，多种信息发布渠道综合运用。

职业培训学校招生技巧五：不要对家长说“不”

商场有一个黄金定律：第一，顾客永远是正确的；第二，顾客如果不正确，

请参照第一条。其意指，在市场营销中，销售人员不要轻易否定顾客的观点或看

法，虚心听取顾客的意见或建议，然后，逐渐引导顾客对所售商品或服务的认可，

从而实现营销的目的。“嫌货人通常就是买货的人”是营销中的常见现象。

在民办学校招生工作中，时常会遇到这样的情况，当招生老师向家长介绍学

校状况或办学特色时，个别家长总是以挑剔的眼光提出置疑，有的直接跟你唱反

调，有的会提出一些不切实际甚至违背教育规律的要求。如有的家长认为你的学

费与其他民办学校相比太贵了，要求收费上能优惠些；有的家长因孩子太娇惯，

要求学校给孩子配专门的生活老师，家长出工资；有的家长要求学校最好一个礼

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拜带孩子去吃一顿肯德基等等。此时，招生老师该如何处理，直接反对家长的话，

很容易与家长争辩起来，形成沟通上的“一堵墙”。即使争论占了上风，家长也可

不会选择你的学校。如果不争，家长的话显然不对，有些要求更是苛刻甚至无理

的要求，显然是难以实现的。在此状况下，分析师的建议是：

首先，不要急着去否定家长的话，而应肯定家长想法中一些积极因素；

然后，通过与家长交谈，来了解孩子的优缺点及家长送孩子来校就读的目的

所在，帮助家长分析家庭教育中存在的问题；

最后，逐步引入到学校所倡导的教育观念中，控制谈话的主动权，在家长的

心目中逐步树立教育权威的角色定位。

如此，招生的目的则较易实现。所以，一些民办学校在招生中则要求招生老

师不但不能对家长说“不”，甚至连一些消极的词汇都要避免使用，是有它特定道

理的。

职业培训学校招生技巧六：妙解家长的对立情绪

某商场空调销售专柜，一销售员正口吐白沫地在推销某一牌子的空调机，围

了一圈顾客，有心动者正欲交款购买，忽听见人群中一顾客言道，“这空调好是

好，就是耗电量太大”，随后有几名顾客附和着说这空调的毛病，正准备购买的

顾客马上迟疑起来，又转到另一个牌子的空调销售点。民办学校的招生也有此类

似情景。宁波某民办学校在2002年夏季在舟山招生时，招生老师组织了一批家

长来校参观，在返回途中，有一家长提到这个学校存在的一些问题，车上另外两

名家长马上随声附和，随后车上大部分家长都谈起这个问题。结果随这辆车来参

观的家长的子女没有一人来该校就读。后来了解，其实有部分家长在参观学校时

入学意向比较明显，就是因为受到其他家长这种对立情绪的影响，最后选择了其

他民办学校。这里一个重要问题是如何化解家长的对立情绪。针对此情况，分析

师提出如下建议：

一是考虑问题要周密，事先要考虑到家长可能会提出什么不同的意见，如何

应对；

二是当家长提出异议时，不要争着争辩，要巧妙地扬长抑短；

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三是主动与那些对学校感觉比较好家长谈话，控制整个谈话的主调向有利于

学校的方向发展；

四是采取有效的隔离手段，使家长的反面意见影响控制在最小范围内，如有

另一个老师和家长单独进行交流，巧妙转移家长的话题等。

职业培训学校招生技巧七：巧抬招生的门槛

在现实生活中，有一现象：人们轻易就能够买到的东西，购买的愿望并不迫

切。还有人说，“抢来的东西总是香的”。所以有些商家故意设置一些“存货有限，

欲购从速”、“最后三天清仓处理”“欲购此商品，请静候三天”等玄虚，意在刺激顾

客的消费欲望。在招生过程中，当家长正在犹豫不决时，这种故意抬高门槛的做

法反而会促进家长的选择。常见的情形有，一家长咨询某学校小学一年级的是否

还招生时，招生老师的回答是：“恐怕会有些遗憾，我们小学一年级本次只招24

名学生，昨天已经有20名学生报名，今天各地报名情况还没有汇总，不知是否

还有名额，等我问清楚后再跟你联系。”过一会，招生老师再打电话过去，“现在

只剩下两个名额了，你如果能在今天给你的孩子报名，我可以给你保留一个指标，

否则难以保证”。有的孩子参加了入学测试后，招生老师告诉家长，“以你孩子现

在的入学成绩，还没达到我们学校录取的标准。”然后看着家长的焦急的样子，

招生老师又告诉家长“我们招生老师可以利用假期帮孩子补补课，让孩子再来参

加一次测试，此外，我再找学校领导，看看能否通融一下”。99年大连一学校，

招生名额过半，则在当地主要媒体上刊登了一则公告“承蒙各界的支持，今年本

校顺利完成了招生任务，除个别班级有少量名额外，本校已基本停止招生，没有

安排情况下，请家长勿大规模来校参观。”其结果是家长纷纷来电咨询还有哪些

班级余有招生名额。这个门槛要“巧”抬，抬的过高，则可能会吓跑一批家长，抬

的太低，没有实质意义，如果门槛设置的不巧妙，被家长认为是故弄玄虚，那就

弄巧成拙，适得其反。

职业培训学校招生技巧八：做好潜在家长群的管理工作

一个企业的营销工作，客户管理是其中重要的一环。这里的客户既包括了现

实客户也包括潜在客户。本分析师曾在大街上被人随机拦住做过一次关于保健品

方面的调查，当时并没有在意，但在以后相当长的时间里，经常接到该保健品经

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验商举办的“保健知识讲座”的邀请函，并在节日里收到其发来的节日贺卡。其潜

在客户的管理的意识和作法确实值得民办学校借鉴。民办学校在日常工作中，大

部分忽视了家长群的管理，即使有一些学校做了此方面的工作，也只是对现实家

长群进行管理，而忽视了潜在家长群的管理。而实际上，有些家长第一次咨询时

对学校已产生良好印象，后来因为多种因素，孩子不能马上入学。计划在第二年

入学，如果不能及时跟踪，很可能在第二轮招生中被其他学校捷足先登。所以很

多学校经常是每轮招生工作一结束，原来所获得众多资源也随之丢失，可谓是一

种浪费。民办学校的招生工作是一个长期的工作，而不仅在于每年的两次大规模

的招生。做好潜在家长群的管理工作，对民办学校的持续招生工作具有重要的支

撑作用。在大规模招生结束后，如何将潜在的家长转化为现实的家长仍需要学校

招生部门费心研究。为此，分析师建议：

1、建立潜在家长群档案，凡是来学校或在下面招生点咨询过的家长均应进

入管理档案；

2、对潜在家长群档案进行分析，根据家长潜在需求的强弱程度设计不同的

处理策略；

3、定期对潜在的家长群进行访谈，此时注意的是，不应再谈学校招生的情

况，而是与家长沟通教育问题，关心孩子的学习问题，帮助孩子解决学习困难；

4、在一些特殊的日子里，及时送上学校的祝福和问候，加强感情交流；

5、定期邀请家长或孩子参加学校举办的一些重大活动，如校园开放日、学

校文化艺术节、夏令营等。

职业培训学校招生技巧九：利用好互联网招生

现在越来越多的学校和招生人员利用互联网宣传学校品牌，宣传学校专业和

课程。但是还是有更多的招生人员守着自己的老一套在招生。我们在招生过程中

应该积极主动的去利用互联网。通过我们可以通过互联网发布一些招生信息，学

校信息，招生简章等。更进一步，可以建立自己学校的招生网站，完善网站的在

线资源和服务平台，在线为考生答疑，通过QQ与考生交流，并主动邀请学生来

校参观，化线上活动为线下活动，拉近与学生的距离。

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除了利用互联网发布招生信息。我们还能利用互联网发布招聘招生代理的信

息。笔者所在学校就经常在中国招生代理网上发布招生代理招聘信息，效果不错。

如果觉得免费的互联网模式已经不能满足您的需要了。那就可以在互联网上

投入更多资金做网络广告，百度竞价排名等。去年有一个招生代理公司在百度上

投入了30万，一共招了200多个学生。今年他们计划加大投入。可以互联网确

实是个好东西，能够帮助我们招生人员实现新的突破。

职业培训学校招生技巧十：口碑营销

做为一个招生人员，招生的最高境界就是你不用出去跑，自然有人上门找你

帮学生找学校。要做到这一步，就需要我们在多年的招生工作过程中建立好良好

的口碑。有了良好的口碑，就相当于我们有了金字招牌，就相当于有了好的品牌。

这样带来的好处就是学校相信你，家长相信你，学生相信你，其他招生人员也信

服你。

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