B2B的10种运营模式

许多人对B2B网站的理解仅停留在企业对企业的在线交易上，认为按照B2B电子商务的概

念就应该是在网上进行交易。但目前中国比较成功的B2B网站却并非所有都是在线交易模

式，尤其是B2B行业网站，许多都没有做在线交易，更多是以基于交易为目的的网络营销

推广和打造品牌知名度。根据对目前比较成功的B2B行业网站的分析研究，总结了10种B2B

行业网站经营模式，以及相应的组合方案。

1 以提供产品供应采购信息服务为主要经营模式的B2B行业网站

通过网络发布产品，让采购商发现或优先发现自己的产品，为中国目前大部分销售型企业

具有的需求。同时，凡是经营模式中具有生产环节的企业，都需要大量采购原料和设备，通

过网络来寻找合适产品，成为很多企业重要采购渠道。由于原料和设备的采购，涉及金额太

大，从几十万、几百万到千万都有，从了解一个产品到最后达成交易，中间需要很多环节，

在这个过程中，网络只是充当了快速获取产品信息、快速找到合适产品的作用，而未通过第

三方支付工具来完成交易。下面简要分析以产品供应采购信息服务为主要经营模式的行业具

有的特点：

A 行业比较大，涉及企业数量多，产品品种繁多，下游企业采购需求很大，如纺织、五金、

电子、设备、化工、建材、安防等。

B 产品为买方市场，企业之间竞争激烈，不是只有几十个供应商处于垄断地位的情况，而

是中小企业非常多。

C 产品比较标准，同质化比较严重，企业决定是否采购一个产品的因素之一，是优先获取

合适的产品信息。

这类网站要建立分类齐、产品品种多、产品参数完善、产品介绍详细的产品数据库，尤其

是要注重产品信息的质量，要有更多最新、最真实、最准确的产品信息，全面提升采购体验，

吸引更多采购商和供应商来网站发布信息、浏览查找信息。主要是向中小供应商企业收取会

员费、广告费，以及竞价排名费、网络营销基础服务费等，代表网站有：中国化工网(2006

年已上市)、全球五金网、中国纺织网、全球纺织网、中国设备网、中国建材网、维库电子

市场网等。

2 以提供加盟代理服务为主要经营模式的B2B行业网站

产品直接面对消费者的企业，一般会找加盟商、代理商来销售产品，一般这种企业的经营

模式为设计 + 销售类型或设计 + 生产 + 销售类型。找加盟商，是因为消费者分布在全国各地，

企业很难全面了解市场，很难把每个店都经营好。下面简要分析以加盟代理服务为主的行业

具有的特点：

A 行业为消费品行业，产品一般直接面向普通消费者，如服装服饰、家居百货、食品、医

药、电dongche等品牌企业生产的产品。

B 产品销售渠道一般靠商场专柜、专卖店等来销售，需要靠加盟店、代理商来分销要完成

销售，销售的工作就是找代理商、加盟商来帮企业销售产品。

C 这些企业比较注重宣传，一些品牌可能无太多资金在央视、省级卫视上做广告，但在面

对代理商的推广也愿意花钱，宣传费用预算比较多。

此类网站都是围绕品牌公司、经销商的需求来设计功能和页面，比如服装网站，就要做好

动态、图库、流行趋势等行业资讯内容，全面收集服装品牌信息，建立数量大、准确度高的

加盟商、代理商数据库。这类网站的赢利模式主要是收品牌企业的广告费、会员费，尤其是

广告费会占大部分比例。代表性的网站有：中国服装网、中国家纺网、医药招商网、中国化

妆品网、食品招商网、糖酒快讯等。

3 以提供生产代工信息服务为主要经营模式的B2B行业网站

由于中国是制造业大国，很多企业都在做出口或内销的代加工，以及为制造企业提供“商

务服务”的一些服务型企业，企业之间的交易属于代工，切入的是企业与另外一个企业之间

的合作，完成交易的时间较长，从1个月到半年，甚至1年，考虑因素很多，比如：诚信度、

设备、工人、工价、技术等，比相对标准的产品买卖要复杂很多。下面简要分析以生产外包

服务为主的行业具有的特点：

A 行业大部分企业为OEM工厂，一般根据客户的订单，加工产品。贴上其它企业的标牌进

行销售，企业仅仅负责某一产业中某种或者几种产品或零件的生产，对产品的销售和设计不

做过多涉及。

B 这种行业的企业一般宣传意识不强，企业本身也没有品牌，中小型企业最多，大部分在

县城、乡镇，既有直接和老外合作的大工厂，也有和外贸公司、大型工厂合作的小工厂，目

前开始向中西部转移。比如：服装、电子、软件、机械等生产企业，还有一些商务服务型企

业，比如：印刷厂、包装袋厂等。

C 订单交易双方为合作伙伴关系，交易前需要双方线下考察工厂，还要合作双方经过较长

时间磨合，人的因素比较大，企业与企业之间的良好关系，有时会比产品质量高更易于确定

合作，所以这种模式企业之间通过网络难以成交，但是成交后量却很大，且持续不断，此类

模式最成熟的为外贸网站。

此类B2B行业网站赢利模式为收工厂的钱，为工厂寻找更好的订单，可以提供实地看厂拍

照，确保收费的主推工厂生产实力信息的真实、丰富和准确性。我在《B2B行业门户网站策

划实战研究报告》第8章第3节讲过：当网站聚集了大量工厂，收上游设备和原料提供商的

广告费将成为重要盈利模式。代表性外贸综合型网站：阿里巴巴中国供应商、环球资源、中

国制造网(3个网站都已上市)等，内贸行业型网站为：我要印、软件项目交易网等。

4 以提供小额在线批发交易服务为主要经营模式的B2B行业网站

小额在线交易是最近几年才发展起来的，因为交易金额很小，量也不大，在线交易的风险、

资金方面更好控制，比传统面对面的交易方式节约采购成本，不用花车费、住宿费，还能更

易批发到新奇特产品，价格便宜质量好的合适产品，其中价格便宜是最大驱动力，所以很多

小额批发平台都使用团批模式。适合小额在线批发交易的行业具有如下的特点：

A 小额批发交易的产品一般属于单件价格较低的小商品，比较标准，零售商批发这个产品主

要是看价格、设计、质量等，交易很简单，质量和价格合适，在线付款即可。

B 小额批发产品一般包括：服装服饰、小商品、家居用品、食品、工业元器件等。

C 交易双方更多的是零售商与中小型企业、贸易商等，零售商更多为：网店店主、小卖部、

服饰店、专卖店等个体商户。批发买家在资金交易上没有严格的限制，买卖都可以不走企业

帐户，很适合采用第三方担保支付来完成交易。

经营这类网站，要非常了解零售商的需求，要建立完善的在线诚信体系，完善的支付体系，

产品种类丰富、信息详细，目前综合、大行业的网站更易成功。内贸代表性网站有阿里巴巴

1688、衣联网等，外贸代表性网站有：敦煌网、全球速卖通等，这个行业目前门槛比较高，

内贸领域阿里巴巴1688在具有很大的优势，有支付宝、淘宝店主支持，由于零售商非常分

散，推广需要广撒网，阿里巴巴有充足资金支持。

5 以提供大宗商品在线交易服务为主要经营模式的B2B行业网站

大宗商品在线交易也称网上现货交易或现货仓单交易。大宗商品在线交易根据我国现货市

场具体情况采用的独特的B2B商业模式，是一种网上和网下相结合的双赢模式。下面简要

分析以大宗商品在线交易服务为主的行业具有的特点：

A 大宗商品的价格变化较大，比如：石油、钢材、塑料、煤炭、橡胶、农产品等，是众多

下游产业必须要采购的基础原料，价格的变化对下游影响很大，需求量也很大。

B 产品比较标准化，价格风险大，企业决定购买一个产品的很大因素是信息和价格。

C 交易简单，无需考虑企业的实力，一般采取仓单交易的模式。

这类网站的盈利模式主要就是收取交易佣金、提供行业分析报告、举办行业会议等。买卖

双方诚信审核，支付的安全性，物流的快捷等，可采用第三方合作伙伴来解决，要进入这类

网站首先要选好行业，其次门槛也比较高，可以在一些新兴的市场发展。代表性的网站有：

金银岛网交所、浙江塑料城网上交易市场。

6 以提供企业竞争性情报服务为主要经营模式的B2B行业网站

提供“竞争性情报服务”的行业网站是指：提供对企业的市场、销售、经营管理决策等有

帮助的信息的行业网站。仅从这种模式来讲，只能算是行业网站，但是这种网站往往也有产

品供求栏目，有的还有大宗商品交易平台，我们一般都列入B2B行业网站。下面分析以提

供企业竞争性情报服务为主的行业具有的特点：

A 这类型行业网站目前非常多，绝大部分都分布在行业上游，一般都是由行业几十家或几

百家超大型企业垄断市场。

B、产品价格波动较大，某个产品价格发生变动后，会波及下游很多企业，厂家和做贸易的

都会很关注价格波动，有时相隔几天卖可能就多赚几百万，贸易商都希望低价进，高价出。

C 行业包括能源(油气、煤炭)、化工、有色金属、钢铁、农产品等上游产业。

团队核心管理层里要有行业背景，否则找不到信息来源，大型企业不愿意买帐。适合那些

从这类网站辞职的分析员，以及行业协会、商会、贸易商等懂行业，具有一定行业背景的人

来开办，市场需求比较大，很多行业都允许几个网站生存。我在节选自《B2B行业门户网站

策划实战研究报告》第八章 6.2、6.6节的文章：“企业竞争性情报服务的行业网站赢利模式”

分析一文中讲过，赢利模式包括：会员费、报告销售、咨询、期刊、会议、广告费等，，具

体可以看我的文章。最具代表性的网站有：我的钢铁网(2011年已上市)、卓创资讯、东方油

气网、煤炭网、中农网、中华粮网、上海有色网、第一纺织网等。

7 以商机频道 + 技术社区服务为主要经营模式的B2B行业网站

任何一个生产型企业都有技术需求，技术是生产型企业发展强大的推动力，通过服务行业

的技术需求，从而提高企业的竞争力，扩大产品销量，一个企业的销售也要懂一些简单的技

术，行业发展趋势等。下面来讲讲适合做技术社区的行业特点：

A 如果行业比较细分，行业中游生产厂家具有基本相同的生产工艺、生产技术，可以建立

技术社区，大行业的B2B行业网站、综合性的B2B行业网站都不好做。

B 从事技术的要能有机会经常上网，需要一些技术含量稍微高一些，但是又不是特别高科

技的行业，一般应用型的技术最适合，不是机密，可作为一种知识在网络上分享和传播。

C 尤其是有的行业是由技术人员决定采购那种产品，技术人员在营销上具有很大的作用，

这种行业最适合建立基于Web2.0的技术型社区。

技术社区的盈利模式包括：招聘求职服务、技术会议服务、培训学校广告、软件广告服务、

设备广告等。更重要的是为商机栏目增加用户粘性，我在节选自《B2B行业门户网站推广实

战秘籍》第3章4节的文章：“做好社区，低成本推广B2B行业网站”中有详细的讲解。运

营时要服务好技术新手和技术高手，让高手在社区展示自己和产品，并能获得精神满足，让

新手在这里能学知识，向技术高手提问，这样技术社区才能有内在的推动力，获得长远的、

持续不断的发展。一般包括：问答、博客、图库、招聘求职、下载、个人空间、微博、会议

等栏目。目前代表性的网站有：中华工控网、中国工控网、华人螺丝网、中国水泥网、猪易

网等。

8 以B2B行业网站 + 《商情期刊》、《行业大全》服务为主要经营模式

《商情期刊》和《行业大全》属于纸媒，无论是读者，还是客户，都与网站有比较大的重

合，属于两种不同的媒体，看期刊和书的读者也同时会上网，两种不同的行为和需求都存在。

而对于一些工作太忙，很少时间上网的企业高层管理者、采购商来说，《商情期刊》和《行

业大全》正好作为一个补充，10年前展览会和期刊、工具书是B2B企业最佳的推广渠道，

国内B2B网站慧聪网在这方面是做的最好的。下面来讲讲适合做《商情期刊》、《行业大全》

的行业特点：

A 一般都是网站基本成功了，再利用网站的用户、内容、客户，创办《商情期刊》、《行业

大全》等纸媒，也有先做纸媒，再做网站的，不过本人建议要先做网站。

B 适合编辑出版《商情期刊》的行业，一般为对资讯行情需求比较大的行业，或者对那些

不是经常上网的个体商户，比如：提供加盟代理服务的行业网站。有的网站编辑出版英文杂

志。

C 适合编辑出版《行业大全》工具书的行业，一般为行业比较细分，工具书的内容一半以

上为企业黄页，内容包括：行业动态、技术文章、访谈、黄页、商情广告等内容。比较大的

行业不适合。

一定要注意控制成本，开始不要印刷的太多，同时多采用线下的渠道来推广，一般都是参

加全国各地的展会免费派发，以及通过快递免费派发给目标的读者和广告客户，找到更认可

纸媒的客户，发行一定要精准。赢利模式为：封面、前彩页广告，内插页、页眉、页脚、书

签、总目录右边等广告位，都可以赠送给购买前彩页及封面、封底的客户，包括访谈、软文

等推广服务，还能提高网站的诚信度。代表性网站有：环球资源、空调制冷大市场、华人螺

丝网、化妆品网、中国服装网、中华液晶网等。

9 以B2B行业网站 + 《商情期刊》、《行业大全》 + 展览、会议服务为主要经营模式

一般处于产业链上游的B2B企业，企业网络营销推广的手段通常有3种：网络、展览、书

刊，作为一个B2B行业网站，发展到一定的时候，业务的增长就会受到很大的限制，为了

**，国内网站常用的方法就是深耕细作，围绕这个行业，利用网站的品牌知名度、用户，提

供B2B企业所需要的所有推广产品和服务。大部分的网站，如果举办展览或会议，据我了

解，大部分也同时提供期刊或行业大全，所以本文把提供三种服务的放在一起讲。下面来看

看他们都具有那些特点：

A 从提供行业知识或价格行情来说：一般都是举办会议的形式，在会上找专家、企业高层

讲解行业发展趋势，一般这种会议比较高端。

B 从B2B交易来说：一般举办展览会、供需见面交流会的形式，供需见面交流会参与的两

方为采购商和供应商。举办展览比较难，尤其是当行业有品牌知名度很高的展览公司的时

候。

C 从背景来说：这个方法常用在行业协会、市场研究报告提供商、行业技术及市场咨询服

务提供商、加盟代理平台等。

一般这类网站在举办会议的时候，需要与行业高层建立好关系，包括：协会、地方GVM、

高校、科研院所，举办会议的时候，需要他们捧场，会议才能变的更高端一些，才有更多企

业高层参会。可以结合B2B行业社区来运营，通过社区吸引行业用户的关注，然后将这些

用户集中在一起开会，解决一些问题。代表性的网站为：空调制冷大市场(冷博会)、华人螺

丝网(上海紧固件展)、中国化工网(精细化工展)、化妆品网、中国纱线网、国际内衣网等。

10 以B2B行业网站 + 域名空间 + 网站建设 + 搜索引擎优化服务为主要经营模式

作为一个B2B企业，最核心的还是在交易前的网络营销推广，尤其是越上游的企业，以交

易为目的的网络营销推广是企业最大的需求，从百度每年几十亿的收入就可以看出这个模式

的生命力。在纺织、化工类B2B行业网站经营企业里，早期有很多都是从网站建设服务开

始的。下面来分析提供这种服务的网站的特点：

A 更多是面向行业中上游企业，行业通过网络推广的企业大部分也有企业网站，其它想通

过网络推广的企业也希望建立自己的独立网站。

B 行业网站技术团队要能熟练操作企业网站建设项目，由于企业网站比较烦琐，要积累很

多案例，系统能适应不同类型网站的快速二次开发，快速通过客户验收。

C 要推广建设好的企业网站，在自己建设的B2B行业网站上投放广告，尤其是要有搜索引

擎优化的高手，能建设营销性网站，在搜索引擎上具有很好的表现。而一般的网站建设公司

建设的网站只是把网站建设好了，而是否能带来客户是不管的。

要做好这类网站，要求团队有企业网站建设操作经验、行业网站运营经验、企业站搜索引

擎优化排名经验。一些有企业网站建设背景、企业网络营销推广服务背景的公司在选择这种

模式来建设B2B行业网站，赢利模式也比较成熟，只是很多公司由于缺少B2B行业网站运

营背景，结果B2B行业网站就成了一个摆设，并未发挥实质性的推广作用。成功运营B2B

行业网站的公司选择这样的经营模式更能成功。代表性的网站为：中国化工仪器网、仪表网、

中国化工网、中国纺织网等，中国化工仪器网、仪表网都是浙江兴旺宝明通网络有限公司旗

下的网站，同样服务模式的网站有24家，与本节所讲的模式是最相近的。

经营模式组合方案研究

开始的时候建议不要把行业涉及的所有模式都做，大行业B2B网站往往就只有1-2个模式，

细分行业的B2B行业网站可组合2-3个模式，因为做的太多，没有精力，都做不好，还把人

气给分流了;另外一个原因是，有的模式开始的时候分析的肯定不太透彻，先做2个左右的

模式，并把他做好，在这个过程中聚集用户，对用户深入调查了解;更重要的原因是，网站

有用户的原始积累，新的模式才能很好推广。

一些经营模式组合方案参考：

(1) 6 + 1组合方案

如果是大行业，产品价格变化比较大，而且是大宗产品，适合第6种模式：提供企业竞争

性情报服务为主要经营模式，同时由于行业一般存在供求信息发布的需求，比较适合第1

种模式：提供产品供应采购信息服务为主要经营模式，可以组合第1和第6种，以第6种为

主。

(2) 2 + 7 + 9组合方案

比如行业以品牌企业为主，主打品牌招商服务，设计和品牌营销是关键，初期的时候可以

这样组合：加盟代理模式 + 以设计师和营销人员为主的社区模式，即第6种 + 第7 种模式组

合。后期可以这样组合：加盟代理模式 + 以设计师和营销人员为主的社区模式 + 《招商期刊》

+ 招商会议，即第6种 + 第7 种 + 第9种模式组合，根据实际情况，还可以提供资讯、视频

等服务。

(3) 3 + 7 + 9组合方案

比如行业以OEM代工生产企业为主，而且生产企业之间具有基本相同的技术或生产设备，

这样的行业更多是细分行业。初期的时候可以这样组合：生产代工信息服务模式 + 以生产技

术人员为主的技术社区模式，即第3种 + 第7 种模式组合。后期可以这样组合：生产代工信

息服务模式 + 以生产技术人员为主的技术社区模式 + 《行业大全》 + 行业会议、行业展览，

即第3种 + 第7 种 + 第9种模式组合。

(4) 5 + 9组合方案

如果提供大宗商品在线交易服务，可以这样组合：大宗商品在线交易服务模式 + 《行业期

刊》 + 市场分析会议，即第5种 + 第9种模式组合，根据实际情况做一些改变。

这几种组合方案仅仅是举例说明，在实际策划经营过程还有许多的组合，不要拘泥于一定

是某几种模式的组合，可能最后你选择的仅是几种模式的一个部分，最关键的是你要能满足

行业企业和职员的需求。在网站发展的不同阶段，采取的经营模式是不同的，标准就是尽量

多的积累网站注册用户、网站IP，某个方面的用户多了，某个模式才能成立。尤其是当网站

用户不多的时候，不要轻易去做纸媒、会议。

每个行业的模式确定下来了，还是不能就作出决定，该选择那个行业。《B2B行业网站策划

实战研究报告》将继续在第5章第6节为大家讲解下一步的策略，分析竞争对手，这对于成

功运营一个B2B行业网站是非常重要的，竞争太大、资金不充足、市场又太小的行业最好

不要进入。在网站策划之前，在构建产品最初模型之前，分析的越细致，成功几率就越大，

不要急于开始网站模块策划

网站运营模式

网站运营包含一个目的，两个方向，四个步骤。 一个目地：实现盈利并发展壮大。 网

站要生存，公司要生存，不赚钱难道赚吆喝？ 两个方向：一是提升公司品牌，二是提

高流量

A：提升品牌 （提出公司品牌概念 、建立诚信体系 、获得良好的口碑） B：提高

流量 （多写写专题文章，去各大论坛发发，有人称为写软文、提高用户黏度、经常开展符

合网站发展需要，受用户群体欢迎的活动 、增加网站相关性文章，增加搜索和访问机会、

其他广告或者合作。）

四个步骤：王通说过一句话，今天引用一下：商务要靠营销，电子商务要靠网络营销。

那么网络营销应该如何开展呢？

对网站定位以及赢利模式进行分析 、对网站进行优化和完善 、制定网站运营推广方案 、

对网站营销进行管理和修订

就营销及推广方面吧，我所了解的途径主要有：搜索引擎营销、email营销、论坛营销、

软文营销、事件营销（就是炒作）、口碑营销。我个人认为，做网站一定要先做好网站运营

策划，盈利模式，可拓展的业务等，没有规划，网站发展就会象一盘散沙。

网站推出，很快拥有很高的知名度，进而成为一个品牌。一推出就有很高的知名度是

不现实的，但假以一段时间，这也许并不一定很难实现，而且不需要太大的资金投入，别忘

记了，咱们作为城市门户网站，也有很多现成的资源，比如：建站系统、广告位等。 其

中有好多问题是非常关键的 一、推广前应明确的问题 1、明确网站定位

2、明确网站的目标用户：哪些人（企业）应该是您的网站的访客

3、访客会留什么东西在网站上 ：供求信息、留言、跳蚤市场及其他陆续开设的互动性

频道等等。

4、网站想让访客得到什么 ：不同的目标用户想得到的服务或内容不同，我们要分析用

户都在那些页面停留，浏览深度有多少等，以便做出正确的策划方案。

5、网站有什么东西会使得访客再次来 ：内容、服务或互动频道或互动活动或供求信息

二、内容服务是网站推广的根基

网站的访问者无外乎第一次访问的人和再次访问的人，我认为，要让人访问该网站，

并不会太难，问题是：让这些人再访问该网站。 1、针对第一次来访问

A、针对网民发现新网站最常用的方式——搜索引擎 B、网民发现新网站的第二大

方式——网站链接 C、网民发现新网站的第三大方式——朋友介绍 D、利用网吧

推荐 ——我们可以利用网站首页上的网吧联盟栏目推荐几个网吧给它们几个广告位，取得

网吧支持，让网吧机器上设该网站为首页，利用网吧作为宣传窗口。

2、粘住用户，让用户经常来访问

A、漂亮的界面要有但更重要的还是丰富、独特的内容

漂亮的界面是别人对网站有个好的第一印象的关键，十分重要，而对于门户，内容则

是重中之重，站在网民角度去想，有用、鲜活的信息和服务才是根本。 作为商务门户网站，

提供更多、更及时、更丰富的本地化内容是突显其特点和定位的关键，所以，本地化内容是

重中之重。内容要经常更新、内容要本地化 。 访客希望有互动的内容，他们不想只是看，

还想动动手，在网站上加点什么。所以，互动的内容必须先做出个样子，即使是“虚假繁荣”，

对访客也会起到引导作用，从而真正繁荣起来，这之后，访客就成为这部分内容的更新者了，

内容当然鲜活、丰富、独特。 B、网站速度问题

尽量不要使用动态asp的网站内容页面，因为这样是很占服务器资源的，（每次都要从

数据库中读取），有可能的话最好是生成静态页面。 C、网站的操作简易问题

关于操作问题现在被越来越多的网站关注，在英文中有一个组合词：USER－BILITY，

被 解释为：用户易操作性，或用户方便使用，或更简单的说法：“第一次来网站的人也可以

马上明白如何操作网站，无论做什么都不容易出错，用户得到满足”。我们要把自己放到网

民的角度上去观察网站。许多门户网站喜欢让新招进来的员工做的第一个小测试就是，让他

们使用该公司的网站，然后提出自己认为有迷惑或不方便使用的细节。比如，“这个按钮看

上去不知道是不是可以按的”“看到这个信息希望能够看到更详细的信息，但不知道按哪

里？”

改善的方法分二部分说：

1. 微观手法：改善个别的页面。比如增加FAQ页面，权限说明页面，订阅邮件的邮件，

放邮件的样例供预览或下载过期网站杂志的链接等。 2. 宏观手法：网民在网站中可以

怎样移动，网民在页面之间是通过怎样的途径移动的，通过分析路线提升网站整体的质量；

网站中菜单中使用的名称，意思是否明确直观，会不会让人迷惑？因为公司内容通用的名称

也许对网民来说是难以理解的。比如，将各网页中的要素和网站各页面的关联图形化，掌握

网站整体的构造。某个功能或链接会不会让人迷惑？是否需要增加说明文字或链接？什么地

方操作者容易遇到问题而产生不满？不同的使用环境下，产生的不便是否可以有效避免？表

单填写处的格式加注文字样列，不要等到提交按钮按下后再显示出错信息提示等等 D、

互动有奖活动的组织

持续搞一些“有趣的有奖小调查、小测试”，请企业冠名赞助小奖品（奖品不必贵重，

只要对访客有用就行），访客就会常来看结果，还介绍朋友来。比如评出来月最佳博客，或

最受欢迎的祝福语等，给这些原创的作者给于奖励，这不失为一个好的推广办法。 三、

品牌的形成

品牌的形成不是一蹴而就的，没有一定的基础、不通过一段时间的努力，形成品牌是

不可能的，而经过一段时间的预热，网站小有名气以事，这时候可考虑创品牌，同时也具备

了创品牌的条件。

A、搞一些网络活动 ， 如：“网页制作”比赛 ，“网络知识”比赛等等

B、参与协办一些活动 ， 其他公司组织的一些活动，可为其建立活动专题网站，参与

协办活动，提升品牌形象。 比如植树节，可以让员工带着宣传的旗帜出去参于植树活动，

这个节日一般各公司都会有的，特别是学校，我高中时就有，人很多，效果应该是不错的。

关于怎样对网站进行优化和完善 可以先通过统计分析，可以知道什么页面被最多访问，

在什么时候访问量多，访问者在网站内部如何移动，在哪个页面投放的广告最有效，什么样

的关键字被使用„„„..通过这些信息分析访问者是否能够顺利地到达希望看到的信息，SEO的

效果究竟如何等。将自己设定的期待的访问统计结果与实际的结果进行比较，可以得到自己

的网站还有哪些不足，如何改善的提示。

下面把详细把网站统计系统分析项目及作用目的总结如下

1. 网站来路分析：用户怎么来到你的站的？可以针对这个来加强流量的来源渠道，或

改善其它的来源渠道。

2. 各页面访问数量：用户对你站哪些内容最感兴趣，就加强你这些内容，甚至可以考

虑新增栏目或频道。哪些页面要提高访问量还需要努力。访问者进入网站后，经过什么样的

顺序阅读页面，每个页面花了多长时间停留。可以大致分析，什么页面没有魅力，让使用者

看了之后就会马上放弃，那我们就可以制定相关页面改进的计划。比如，如果最希望被访问

的页面（商品销售页面）的访问量不高，也行是因为该页面的链接不易发现，如果商品介绍

页面的访问量并不低，但是实际购买页面或询价页面的访问量很低，说明这些页面的链接或

运营做法有问题。

3. 搜索引擎的来源分析：用户的通过哪些搜索引擎过来的，每个来源在总访问量中所

占的比例有什么变化？收录的信息记录数有没有变动？如果在大幅减少，是什么原因，要如

何对策。

4. 关键字分析：用户是通过哪些或是哪类关键字进来的，所做的SEO工作是否合适，

有没有更加合适的关键字需要加强，关键字的结果，也可以很好地找到客户的需

求。 5. 入口页面分析：访问者从什么页面进入的网站，那说明这个页面在搜索引擎或

相关链接中的链接程度较好，而反过来说，其它页面的表现度差，是否有必要进行相关的关

键字强化或广告宣传？

6. 用户的信息：包括浏览习惯，用户访问的时间，用户的地理位置分布，用户的电脑

系统信息等。抓住习惯 投其所好；如果你的业务与地域有关系，地理分析就显得很重要。

看看哪段时间比较集中，这样就可以有目定性的在某一段时间推出一些东西。比如工薪阶层

在午休和晚上，假日比较多，而一些与工作相关的信息，浏览者都是在工作时段查

看。 7. 用户的回头率：可以知道哪类用户对你站的认知度高，做为了解客户需求的一

个辅助。

8. 机器人访问分析：搜索引擎的机器人什么时候访问的网站，什么时候更新的搜索结

果，访问的频率是多少，有没有没有被访问的重要页面，你的更新有没有被机器人关注等。

9. 更深入的邮件分析：对你发行的邮件杂志中的点击进行监控分析。邮件杂志中会加

入网站的链接，在链接的尾部加上?ref=mail，可以在统计结果中判别来自邮件的点击。从而

了解客户的兴趣。

额外提示：统计分析的数据分析，还必需关注以下两个问题来改善网站的易操作性：

你希望被访问的页面，读者是否到达？

分析统计的结果，容易只看到“哪个页面的访问量最高”“读者用了哪些关键字”；只

看首页访问量和整体访问量，忽略分析每个个别的页面访问量。 建议：1.首先设定你

希望访问者在网站内通过什么途径到达哪里？然后通过统计结果推测访问者实际的轨迹进

行比较，经此作为改善易操作性的依据。 2.设定下希望被访问的页面后，调查这个页

面访问者是否到达。经常有人为了更快地让读者到达希望被访问的页面，减少从首页到该页

的链接步骤，但是一味地减少链接步骤，可能使网站的整体结构变得复杂难懂。所以返过来，

研究如何能够让读者即使步骤很多都可以到达目标页面的方法，反倒是更加重要的。 制

作让读者满足的网站“出口” 人们一般都重视网站的来路分析，往往忽略了出口重要性。

制作网站应该考虑好让“读者到达这里得到满足后，从这里离开网站”的出口。读者找到了

所需要的信息，经过充分比较购买了满意的产品以后离开，还是找不到需要的东西“算了”

地离开，效果是完全不同的。让好不容易光临的客人空手离开，是非常浪费的！

根据读者的行动应该设计复数的出口。比如说，如果是一个研讨会的报名网站，如果

读者通过报名程序以后离开当然最好，虽然有兴趣但是这次研讨会没时间参加的人，会希望

知道今后研讨会的日程。另外，可能还有人虽然不报名，但是希望得到研讨会的资料，这些

都可以作为出口。如果只有一个“报名”按钮，就失去了其他的选择机会。

推测读者的需要，制作多种出口之后，通过分析统计结果验证效果。如果研讨会页面

的访问量多，而报名者少，其它你设置的出口也一样很少访问者的话，需要考虑是否还需要

增加其它的出口，页面的引导性是否强等问题。

对于一些常见的网站运营中发生的问题以及改善 一、内容空洞干瘪缺乏吸引力

有这样的站点，主页是一幅对联，豪迈的标语将屏幕全部铺满。点进其他页面，任你

寻遍站点每个角落，依然找不到你需要的产品信息。你看到的只有"好象来自炼钢车间的"

豪言壮语。

诊治方案：网站内容要丰富而且有价值，将客户关心的有关产品质量、价格、公司成

就、合作伙伴、客户服务、在线帮助等等信息做精细，文字内容组织的要有条理，用词尽量

生动有趣。

二、站点缺乏特色

有太多的国内站点似曾相识，主页肯定是"在办公桌前接电话的厂长"照片；第二页肯

定是公司外景（公司大门上的大字还要熠熠放光）；然后就是大篇幅文字介绍公司成长历程。

这样的站点给人的印象就是看了后悔。

诊治方案：日理万机的厂长真的无须上镜。如果公司规模很大，可以在主页链接一篇

简短的签名致辞。将工厂照片换成公司产品详细说明效果会很好。站点要从设计上力求简洁

但有特色。

三、站点主题不明

例如：有一家饮料公司，公司的一位决策者酷爱蓝天白云绿草坪这样的创意，所以他

明确表示在主页中一定要有蓝天白云绿草坪，站点按照这种思路设计后，宛如藏北草原，没

有人知道这里的"玄机"是水果汁。 诊治方案：我们针对决策人喜欢"个体创意"这个特

点，引导他产生更加富有表现力的"作品"，后来他同意用颜色很轻的暖色水果做背景，用逼

真的动画加以辅助表现。站点发布后，果然有很多人反馈说对这个站点的设计印象深

刻。 四、站点更新周期漫长 很多站点建成时很是风光，但是站点完成就不做理

会，更新周期甚至以年为单位。有些企业说因为站点后台是数据库，所以不需要维护及完善。

经常上网的朋友可能经常会看到本网站上一次更新日期1997年6月。这样的站点肯定不会

有固定的访问者。

诊治方案：为了不让访问者失望而去，请定期更新您的站点，最好新辟一个"本站新闻

"栏目，使访问者知道新近有哪些新内容登场。对于承付高昂的上网费用的网民们，网站应

该提供给他们更好更新的信息。 五、网站管理者反馈迟缓

有这样一家旅游公司，主页制作很有特色，导航台排名也不错，我们认为他们的生意

应该不错。结果有一天，网管突然打电话来让公司帮忙检查他们的电子邮件，说邮箱似乎坏

了。结果我们发现她的邮箱里有上百封来自世界各地的电子邮件，原来是网管"太忙"，所以

只能半个月抽空检查一次邮件。我们不谈网管的态度和时间管理的问题。我们只考虑一下发

件人的感受：热情洋溢地写来有关组团旅游的邮件，无人理睬；再试一次，还是无人响应。

发件人不会有勇气再发第三封邮件，除非是他气得想投诉或使用邮件炸弹。 诊治方案：

在网站建成后，请象检查自己的私人邮件一样频繁地去检查公司的邮件。网管能够处理的有

关网站本身的问题要马上解决并反馈；与产品服务有关的来信要马上转给销售或市场部门并

及时回信。所有来信的人都可能成为公司的潜在客户，至少他们在关注着网站的动态，他们

有资格获得更多地尊重。 产生上述问题的确原因有很多，对症下药的方子也不缺。但

是产生这类问题的根本原因是什么呢？我们认为是这些网站的管理者对因特网的运作机制

缺乏真切的理解。众所周知，因特网先是信息传播的媒介，后是虚拟市场。由此，通过因特

网开展营销活动，首先要靠网站中的确信息内容将来访者吸引住，并使之成为回头客，你"

藏"在网站中的广告信息才会持续不断地产生作用。这就象我们读报纸和看电视，为什么我

们会每天看报和电视，是因为每天报纸和电视中的信息内容都不一样。当某个报纸或电视拥

有了一批固定读者时，这个媒体中的广告才会产生效力。

那么，对于一个企业来说，除了公司简介、产品介绍和联系办法之外，还有那些方面

的内容可以加到网站中呢？其实，如果我们站在网上营销的高度来审视这个问题，视野就会

宽广的多。这里我们给出几个思路供大家参考。 1、站在行业文化的角度来决定信息

内容： 每个企业都有其所属行业，每个行业都有其自身的专业知识和文化信息。如电

线电缆，专业性够强的吧。那么，除了电线电缆方面的专业知识，为什么不能将电的产生、

电线电缆的发展史中有趣的部分，以及与人们日常生活相关的东西提炼出来呢。现在，安装

空调是个热点，但是很多家庭想知道现有的电线的负荷够不够。凡此种种，无一不是可以吸

引人的地方。如果你能让站点中的信息内容给人以你是这个行业中绝对的权威，那么人们对

你的产品的品牌的信任会达到什么程度呢？同时，你的信息内容丰富了，在作导航台时可以

选择的类也多了，你可吸引的潜在受众的面也广了。 2、将网上媒介置于企业整体营

销方案中：

每个企业都应该有自己整体的营销方案，在这个方案中，对于不同的媒介，会有不同

的诉求。因特网只是其中的一种。根据因特网的特点，自然可以界定出让其完成那一特定营

销任务。如一个家电产品企业，利用因特网的交互性强、覆盖面大、信息传播快等特点，重

点让其将全球范围内消费者对其家电产品的使用情况和建议，甚至投诉，收集上来的任务。

一旦这样的策略确定下来，你自然就知道在主页中应该突出什么，应该怎样去体现。 3、

要有个性化特点：

也就是要有个色，与众不同的地方。例如，都是卖空调的网站，我的网站重点是收集

消费者反馈信息，用各种可行的方法吸引访问者，将这一点作足、作精、作深。一方面我让

大众觉得离他们很近，另一方面我让他们在我的网站中确实有收获。这比仅仅放送公司简介、

产品更有魅力，更有成效。 4、定期更新：

传统媒体之所以能让人天天看，就是因为每天都有新的吸引人的东西。网站即使不每

天更新，也要想办法、想点子出新的内容。而且要有一定的连续性。也就是说，如果我们做

不了报纸或电视，我们做双周刊、季刊总可以吧。这就需要在设计信息内容时，很好地动脑

筋，看看什么东西既吸引人，有特色，与专业有关，还能成为连续性的。任何类型的站点都

能找到这个点。

5、根据业务需要，制造特殊活动：

结合网站的特点，根据企业营销活动的需要，人为地通过网站策划一些活动，也是作

活网站的方法。例如，Intel公司将故宫用三维的形式放在网上，既展示了Intel最新的三维

技术，也制造了一个新闻点，借助传统媒体大肆宣传，起到了很好的宣传作用。再有叶氏集

团曾想通过网上开展优惠销售活动，虽然最终没有象Intel公司那样做起来，但是不失为一

个好点子。

6、多从受众的角度思考：

现代营销理论倡导4C，即Customer(客户),Convenient（便利），Cost（成本），

Communication（传播）。我们在设计信息内容时，就要时时设想到能否满足浏览者的需要，

安排结构时，要考虑到浏览者是否易于分清主次，等等。

这里提到的一些想法只是从信息内容的角度看经营一个网站要注意的一些地方，一定

有不全面的地方。但是，总的原则是：有价值、丰富、有特色、常"变"常新，同时避免极端

化