辛玉波:中国首席擦鞋匠 创业经验

辛玉波：中国首席擦鞋匠

16 17:42

在中国，脚踏皮鞋是尊贵的象征，而脚踏一双质地高档、鞋面又经常保养得十分光亮的

皮鞋，并不是一件容易的事。也许你会想：在国内护理皮鞋，哪里才是最理想的地方？

在街头，我们曾经向过往行人询问：“护理皮革哪里的服务质量最好？”行人们毫不犹豫

地回答：“你到翰皇擦鞋店去试试。”我们走进了一家翰皇擦鞋店，在接受服务之后，我们对

这家企业产生了浓厚的兴趣。于是走进了位于北京市二环路内的繁华高档写字楼群，一睹“翰

皇”这个行业创造者的真容。

实力翰皇

北京翰皇伟业是中国皮革护理行业的旗舰型企业集团，是中国最具规模的皮革护理产品

生产商及皮革护理、擦鞋、美鞋连锁运营商，缔造了中国室内擦鞋店行业并始终引领着行业

的发展潮流。经过多年的研究与实践，翰皇伟业企业集团以翰皇、金碧品牌为发展平台，在

高端皮革护理产品、高端皮革翻新修饰产品、高品质的鞋材类产品、保健功能型鞋足类产品、

专业皮鞋修饰设备、高级时尚休闲皮具的研发生产、高科技含量的皮革翻新技术研发和擦鞋、

美鞋店特许经营等诸多密切相关领域，进行了深度的产业链接与产业链的拓展延伸，构建起

中国最具竞争力的皮革护理产业链和擦鞋、美鞋店连锁经营网络。同时，翰皇伟业企业集团

在自主打造的皮革护理王国里秉承中国传统文化底蕴，融合现代先进的经营理念，不断创新，

创造了“皮革护理、休闲娱乐、皮革文化”三位一体的全新经营模式，成为中国皮革护理、

擦鞋、美鞋行业的龙头企业，令中国皮鞋后市场在翰皇伟业这个行业巨擎的身上流光溢彩。

寻觅人生真谛—总裁辛玉波发现珍品

谈起翰皇伟业的总裁辛玉波先生，外界都说他是一位成功的商人，但是在深入了解之后，

我们感觉他是一个文人—在事业发展生涯中充满了文化气息。

20世纪八十年代，辛玉波毕业于哈尔滨师范大学，之后凭借优异的成绩被分配到一所林

业学校，开始了他的职业园丁生涯。辛玉波先生从教几年后通过自身努力成为了当地最年轻

的校长。按照中国的常理来讲，这样的人生定位、事业旅程已经几近完美，但是他在内心深

处却总感到不安，他渴望一种轰轰烈烈的事业。

转眼到了20世纪90年代，中国改革开放的大潮席卷了大江南北，此时国营企业的窘迫

和私营业主的发展颠覆了中国社会的整个市场模式，辛玉波在稳妥的工作环境中观察到了这

一历史机遇，毅然选择了弃文从商，游历商海。

创业之初，他怀揣从亲戚朋友那里拼凑来的4000元钱，在哈尔滨市干起了小商品生意，

他准确把握了消费者心理与市场的潮流波动，所以很快就小有成就，但是改革开放初期的无

序市场决定了他必须放弃现有的生意—因为在中国这个大市场中，一旦创造或引领了潮流，

那么效仿者接踵而至，于是他又选择了服装，在小事业的风口浪尖上全身而退，令当时的许

多亲戚朋友云里雾里。

哈尔滨百货大楼的服装精品屋是辛玉波事业旅程中的又一个亮点。改革开放初期，港台

文化迅速冲击大陆市场的那一瞬间，他感知了市场的脉搏，于是毅然决定用新文化发展旧市

场的经营理念。在短短一年多的时间里，他所经营的服装精品屋生意兴隆，购物、参观、订

货的人络绎不绝，成为市场里的闪耀新秀。

的小伙子攀谈……

商海攀登 翰皇飞腾

在经过审慎地市场调查及产品销售策划后，他毅然决定终止服装精品屋生意，开始皮革

护理霜以及相关皮革护理产品的销售。

最初的销售模式为：免费擦鞋、顾客感受销售。

在熙熙攘攘的人潮中，辛玉波带领几个志同道合的小伙子寻觅着事业的伙伴、产品的受

众群体。1996年的冬天，天气异常寒冷，天空飘着鹅毛般的雪片，为事业疯狂的创业者们奔

波在沈阳的大街小巷。

“老板，您好！我是沈阳翰皇精细化工有限公司的市场服务人员。”

一个身材秀气的小伙子出现在一家杂货铺里，很礼貌地说。

“是来搞推销的吧，我们现在不需要。”店面老板不耐烦地说。

“老板，我不是搞推销的，请您给我三分钟的时间，让我帮您免费擦一下皮鞋。我们公

司新近生产出一种化妆品级的皮革护理产品，今天是给您来做免费试用的，您就是想买我也

不能卖给您，为什么？因为公司规定：我们现在接触顾客的目的是免费试用，感受公司的产

品。先生，我们现在来试一下吧，同时验证一下我们的产品和技术。”小伙子侃侃而谈。

杂货铺老板正在犹豫。此时，这个小伙子很麻利地从随身携带的包里取出了擦鞋工具，

再看那个小箱子可真是丰富啊！擦鞋工具一应俱全—脚踏箱、皮革护理清洁刷、抛光布、上

色剂、精品油……这种擦鞋的方式与景象让杂货铺老板顿时兴趣大增，于是小伙子开始了皮

鞋护理保养。

在服务的过程中，小伙子一边工作一边非常有耐心地与杂货店老板进行沟通，不时传来

了杂货店老板的爽朗笑声。

“小伙子，你擦鞋的方式和我平时擦鞋怎么不一样呀！擦出来的皮鞋为什么比我自己擦

出来的效果好，皮面特别滋润？就像是—我该怎么形容呢—小孩的皮肤！”杂货店老板在接受

完免费擦鞋后说。

“老板，我们的擦鞋方式没有什么区别，但是，你看一下，我们的产品您有没有见过？”

“是‘翰皇’精品护理霜，还有清洁膏，我没有见过。”老板很好奇地说。

“老板，我们的产品是公司从德国进口的高端设备，这种设备是生产化妆品用的，在经

过公司技师的实践调整后用来生产皮革护理产品，我们把客人的皮革产品当成人的皮肤来对

待，所以经过我们护理过的皮革制品和别人护理过的皮革制品不一样，而且，今天我给您擦

鞋之后，保证您一个星期不用擦鞋，在家用我们专用的抛光布擦一下就可以了……”小伙子

很专业地向杂货店老板介绍着自己的产品。

“现在像您这样身份的老板，都对自己的外表相当重视，所以特别认可我们的产品。”小

伙子在介绍完产品之后，又补充了一句，“其实，选择一种适合自己身份的东西并不是很容易。”

“你这个东西哪里有卖？多少钱呀？”杂货店老板禁不住自己的爱好，动情地问。

“哦，这是我的名片，如果需要，您随时和我联系或者和我们公司联系，产品是单支9.8

元，两支是一个套装，这是擦鞋时的一个配合产品套装。”小伙子礼貌地回答，“而且，最近

在市场宣传阶段，您还可以有优惠，关键是请您帮我们做好宣传、推广工作，介绍给您的亲

人和朋友，我们就已经相当感谢了。”

“那你现在就给我留一套吧，可以便宜吗？”杂货铺老板细心地询问。

“老板，本来我说过今天是不卖产品的，可是您非要买不可，您看我这个随身携带的包

里只有一套了，这是我担心今天下 .提供午擦鞋时不够用带的备用品，您看这样好不好，您

到公司去拿或者明天我给您送来。至于价格方面，我们是公司统一价，不会再便宜了，再说

一种好的产品，对您来讲不算什么，也就是您一包烟的价格。”小伙子恢谐地说。

“这样吧，价格我就不说了，但是这套产品你得给我留下，不是单只9.8元吗？我给你

20块钱，你给我把你包里的那一套留下。”杂货店老板急迫地说。

小伙子犹豫了一下，说：“那好吧！”

于是，一套产品成交了。

就这样，小伙子又背起了自己的小箱子开始了下一个单元作业。

在这样反反复复的产品销售中，这群意气风发的年轻人在不断创新中实现着自己的梦想，

产品销售在积累中日益凸现。大家在想：依靠现在的速度，我们在若干年后就会建立自己的

王国—皮革护理产品王国。

品质辉煌 翰皇店突现市场

就在大家激烈谈论自己的销售业绩，为自己的产品王国所沉醉的时候，有一个人已经在

默默地规划着事业的另外一种方式：我们是否可以把这种方式转变一下。在冥思苦想中他终

于找到了解决方案。

于是，辛玉波在第二天的晨会当中向大家说明了自己的想法：把擦鞋和产品销售结合起

来，店面销售同时结合皮革产品护理，以产品销售为主，将当今最为流行的加盟连锁经营方

式纳入到整个长期运作体系中来。在会上，大家一致通过了他的想法。

于是，在1997年，以辛玉波为首的创业者们在东北沈阳注册 成立了中国大陆第一家

室内擦鞋店—翰皇一圆擦鞋店。

在店面经营初期，由于产品定位是护理产品销售，护理费用为零，所以顾客定位还是比

较单一，只是先前的老顾客到店面购买产品。在实际经营过程中发现：免费擦鞋被顾客误解，

大家都有防范心理，在一次偶然的机会中，店员发现了店门口用来盛垃圾的纸箱里有零钱。

这一发现，令大家茅塞顿开：对了，我们为什么不可以考虑收费擦鞋呢？

于是，擦鞋开始收费，擦一双鞋收费一元钱，这时生意相对好转，收支可以保持平衡。

于是，在下半年创业者们又开始筹划第二、第三家店面。

10元擦鞋引来市场关注

在经营的过程中，辛玉波先生带领创业者们开始关注市场，推出自己新的经营理念，把

店面重新装饰一新，在店面中再也看不到简单的木制小桌椅，取而代之的是翰皇特制的黄色

座椅，开始了以擦鞋服务为主要经营业务，将修鞋业务纳入到店面经营，并结合产品销售为

一体的经营模式，同时把擦鞋服务费用提高到10元。这时，新的市场顾客群体定位也产生

了，锁定中高档消费群体，成了店面经营的利润增长点。此时，全国各大媒体、电台、电视

台纷纷报道，争相感应“翰皇现象”，10元擦鞋在中国大陆还是一个神话。

单店成功引起了店面内部的革新，辛玉波带领创业者们将现有店面进行了全新装修。全

部提高了市场定位，以全新的服务理念、模式创造着中国擦鞋神话。

“翰皇现象”升温 连锁体系内的一圆擦鞋店遍地开花

随着直营店面的成功运作，辛玉波带领创业者们于1999年，在沈阳注册 成立中国首

家擦鞋服务公司—翰皇一圆擦鞋服务有限公司，真正的事业开始了，创业者们欣喜不已。

到2000年，短短的一年多时间，翰皇擦鞋店已经遍布全国各大城市，这种遍地开花的模

式，再一次引来媒体的重视，美国《福布斯》杂志、韩国电视台、澳门莲花卫视、央视国际

频道、经济频道、教育频道、北京电视台、《北京晚报》、《财富时报》等各大媒体纷纷报道翰

皇的成功商业模式。

确定新定位 实业引领行业风向

在加盟连锁事业进行得如火如荼的过程中，创业者们的心态是冷静的。这样的加盟在短

期之内是好事情，但是，长久来讲却不是什么好事，店面多了，体系做大了，如果产品和服

务不配套的话，这些店面终究是要受到影响的。所以，经过审慎地研究后，先后开办了翰皇

皮革修饰设备厂并建立了大型物流配送中心、行业中惟一的技术服务机构—翰皇培训学校及

研发中心、国内擦鞋企业的第一个实业工业园区—翰皇工业园。

为了实现公司整个战略 规划，翰皇这个行业巨擎先后转战南北，于2003年，在中国国

际交流窗口—上海，注册 成立上海翰皇擦鞋服务有限公司。依托上海国际化大都市的人才

与资源优势，丰满自己的羽翼。在经营中创造了中国最庞大的皮革护理、擦鞋、美鞋行业体

系，3000余家连锁店面的经营体系，见证了翰皇发展历史的足迹。

庞大事业王国的建立，引来了中国的追星族—效仿翰皇的经营模式、效仿翰皇的技术以

及产品、效仿翰皇的管理、效仿翰皇的事业建设里程……在强大的压力面前，翰皇犹如一只

翱翔的雄鹰，永不停歇，一直向前。

放眼国际 规范管理 谁与争锋

2006年，翰皇在北京注册 成立北京翰皇伟业皮革清洁养护连锁服务有限公司。用公司

总裁辛玉波先生的话讲，就是：“上海是公司创业壮大的一个风水宝地，北京则是公司走向国

际化的起飞点。”

2006是不平凡的一年，公司推出了一系列现代规范的经营管理规定，为加盟商营造了一

个严密完美的管理、保障体系，同时公司高薪聘请海内外各路英才齐聚翰皇，全面加强内控

管理、市场经营及顾客服务，同时已率先构思国际化经营思路。2006年的初冬，在华人的聚

集地—新西兰、澳大利亚、美国等地，翰皇店正在筹备开业。本土经营与国际化战略 的结

合必将为翰皇的腾飞注入强劲动力。

重点扶持 成就区域盟主

山西的加盟商肖先生，将5年时间全部用到翰皇擦鞋店的事业上来，他经历了公司发展

的风雨历程，由单店经营扩展到现今的20家店面。这是公司加盟体系中较大的盟主，用肖先

生的话来讲：“我的事业是与翰皇共进退的。”

在店面经营的初期，肖先生奔波在中国的大江南北，寻找着店面经营的先进管理经验。

在与公司的不断沟通中，他逐渐成长，区域市场逐渐发展，公司多次派人专程到山西给予技

术、经营管理、产品营销等多方面支持，这位加盟商在2006年底有幸参加了全国加盟连锁行

业优秀加盟商评选活动。

现在，几乎每两个月肖先生都要来公司一次，他说：“我得抓紧时间与公司跑步前进，在

这个区域，我要永远成为翰皇的盟主，成为行业的盟主。”

俱往昔 峥嵘岁月 翰皇令人震撼

“翰皇”在中国大陆、香港地区、台湾地区同时拥有注册 商标，公司生产的多项产品

荣获国家发明专利，核心产品“翰皇真皮美容霜”和“翰皇纳米净菌剂”分别获得中国新技

术和产业化对接金奖及中国抗菌标志认证产品。公司荣获多项殊荣：中国连锁经营协会会员、

中国皮革协会会员、中国营销协会常务理事单位、中国擦鞋连锁行业最具竞争力品牌、中国

擦鞋服务市场消费者满意第一品牌、网民心中的十大新锐企业、2006年度最具成长性特许加

盟企业50强企业。2006年10月，翰皇伟业作为中国擦鞋连锁服务业的惟一代表，应国务院

副总理曾培炎的邀请，参加了在中国召开的第14届世界生产力大会，并荣获了“（中国）行

业创新型优秀企业”，总裁辛玉波先生荣获“十佳（中国）创新型卓越人物”殊荣。

我们深信：在行业的大潮中，翰皇是扬帆的舵手，一定能把中国的皮革护理产业带向前

进，同时也相信翰皇一定会把中国皮革文化发扬光大。在翰皇创立的王国里，我们听到总裁

辛玉波先生的一句话：我们必须发展，如果我们不发展，同行业的竞争对手学什么？我们如

果不发展，皮革护理行业的标准谁来确立？我们如果不发展，怎么能让中国的第三产业在国

际舞台上发光？