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电子邮件营销策略的八大要点

阿里巴巴-市场营销部-严晓飞

目前有很多的公司提供电子邮件地址列表和营销服务，大多

数营销策略都是针对电子邮件营销对象的特定类型而设定的。为了决

定哪种策略适合您的需要，必须确定自己的电子邮件的类别和营销的

目的。电子邮件营销的类别大多由从事的行业性质所决定。例如，新

闻社和其他出版商可能只希望做新闻类电子邮件营销，对于他们来说，

定期的newsletters保持和读者之间的联系就足够了。零售类行业最

常见的邮件是为产品或者服务做广告的促销类电子邮件。银行或其他

的应用型公司更倾向于以服务为基础的电子邮件。

1、 有计划地长期进行测试和使用频率调查。

为了保证通过电子邮件发送的信息可以在客户浏览器上正常显示以

及保证营销策略确实对客户起到作用，在进行市场营销之前，从需要

达到的目标开始逆向推理以保证测试能够做到最优化，设计不同的邮

件内容，然后多次测试，一步步调整营销策略。另外要控制客户收到

的邮件的频率，以避免客户因接收过多的营销信息而感到疲劳甚至反

感。

2、 分析电子邮件地址的价值。

首先简单分成潜在客户和已有客户。潜在客户即未有消费行为的客户，

设计保留客户的电子邮件的方案，吸引客户成为注册成为自身的会员，

并留下数据，获取潜在客户。在初步获得潜在客户的电子邮件地址之

后，一定要考虑好维护客户的营销计划，否则这些电子邮件地址逐渐

变质，潜在客户将会慢慢流失。拓鹏建议针对已有客户，客户购买的

产品、购买的时间、频率和消费金额详细做记录，分析，制作个性化

的电子邮件有策略地发送产品信息或公司新闻，保持与已有客户的联

系，最终实现多次消费。

3、 设计能够反映营销效果的总指标。

打开率、点击率、用户购买量和发生邮件数量十分重要，是确定用户

邮件地址列表的活跃度的重要指标。拓鹏建议这些指标之外，还应该

加入用户注销率、垃圾邮件投诉率、新用户注册量以及发送失败率等

能够直接反映用户邮件地址列表的质量和表现的指数。尽管每个指标

都可以单独地衡量其营销效果，但将它们综合在一起，可以让营销人

员更清晰地衡量客户的活跃程度。

4、 记录客户的行为。

注册用户的行为是整个营销策略的关键，对客户进行分类，例如，将

3个月内按点击的频率分类，并由此制定之后发生的营销信息内容，

或者制定重新唤醒休眠客户的再营销计划，这样可以大大提高效率。

5、 开发登录页面，优化页面。

驱使客户登录公司主页是营销人员的目的，因为电子邮件承载的内容

是有限的，为了获得特定的效果，并且支援电子邮件的内容，制作登

录页面是必不可少的工作。拓鹏认为电子邮件页面的设计和创意是营

销人员的工作重点，需要照顾到客户的不同情况和喜好，个性化让客

户觉得更亲切。

6、 收集种子邮件地址列表。

自己和同事申请各种不同的互联网服务商的邮件地址，将这些电子邮

件地址构成种子邮件列表，加入到您的客户邮件地址列表中去。这样

做是为了保证您和您的同事可以收到测试版本的邮件以进行检查，检

测您的客户邮件地址列表中的客户们收到的不同领域发送信息的数

量和信息的内容。

7、 采用多渠道营销战术。

许多公司之所以引入电子邮件营销，是因为它的成本低，并且可以配

合其他渠道的营销战略，相辅相成。这时，如何尽早地使用多渠道营

销策略是相当重要的。例如，电子邮件营销数据将如何存储、用什么

方式组织，这在实现综合化渠道营销中十分重要，他决定了整合工作

量的大小。拓鹏所执行的数据库营销项目，基本上都是采用多渠道整

合营销的方式。

8、 设计不同阶段的电子邮件，制定连贯性电子邮件策略。

首先，设计销售类邮件。综合产品要素、针对目标、富有想象力的、

简明且前后一致的电子邮件信息，多次刺激，最终达成购买。

再次，设计确认类邮件，目的是通知客户刚才所做的行为已经发生，

它们是一种确认性信件。虽然这些邮件的目的可能是为了服务客户，

但是许多精明的商人会利用这类邮件进行交叉销售或追加销售。在客

户心中，这类邮件是为了确认最近的购买已经完成，因此，他们对这

类邮件的翻阅速度大多比营销类邮件快得多。在发送允许的条件下融

合上电子邮件营销策略，这类邮件会被快速地阅读并且引起注意。

最后，拓鹏认为服务类邮件也值得我们介绍，因为它可以影响公司的

品牌效应。这类邮件就是欢迎信。就像确认信一样，欢迎信较普通邮

件来说，有着相当高的打开率。这类邮件是向新用户介绍公司品牌和

理念的绝佳途径。欢迎信可以包含打折、抽奖等奖励活动，请求客户

将公司的邮箱地址加入白名单，以免发送的营销信息被反垃圾邮件过

滤器拦截。界面比较简洁，利用大量的Html文本来保证用户可以正

常阅读邮件。欢迎信是在客户主动发送联系请求的情况下发送的，它

们在建立客户与公司的赢利关系方面至关重要。