奶茶店市场营销策略

奶茶店市场营销策略

奶茶店市场营销策略

一、背景分析

中国大陆的奶茶市场于2015年开始进入高发展阶段，随着人们生

活质量和消费能力的不断提高，使得他们对饮料产品的口味、时尚要

求更高，而奶茶这一在全世界都很流行的新口味的时尚产品，受到了

消费者特别是十五至三十岁这些年轻消费群体的喜爱，已经形成了稳

定的消费习惯。它兼备了牛奶的营养、茶的清香和功能饮料的美妙感

觉，在满足生理需要的同时更能满足消费者的心理需求：小资情调、

浪漫情怀，更能彰显奶茶在饮料行业中与众不同的独特个性。它的出

现将进一步细分市场，带来新的消费理念，新的消费时尚。

随着学生生活水平的提高，奶茶店也将目标对准了校园这个大的

市场。根据调查得知被调查的学生中89%的人喜欢喝奶茶，说明大部

分学生对奶茶是情有独钟的，把奶茶作为日常饮品的选择之一，因此

奶茶在校园中具有很大的市场前景。但是实际情况是哈姆特奶茶店的

月销量只有一千多杯，但是哈姆特奶茶店附近的两个学校，淮海工学

从地理位置这一点上来看影响奶茶店的经营状况的因素是区位因素，

一般情况下，在市中心、交叉路口以及人口密集的地方区位条件较多，

而哈姆特奶茶店位于淮海工学院通灌校区对面，离海宁中学也仅有几

步之遥，地理位置得天独厚。

㈢竞争者分析

在周边范围，存在的同类型的竞争者是学校里面的“好好奶茶

店”。好好奶茶店与哈姆特奶茶店有着同样的经营规模，由于其店面

在学校内部，因而更具有地理优势。同时，好好奶茶店比哈姆特奶茶

店更早地进入校园市场，使消费者产生一种先入为主的观念，但是好

好奶茶店不是连锁加盟店，其奶茶制作上只是普通的冲泡因此口味较

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哈姆特而言不够纯正，且品种有限不能满足消费者多样化的需求。

而两家奶茶店的价格基本一致，没有所谓竞争上的优势。

同时哈姆特奶茶店的竞争对手还包括市场上快速冲泡的杯装奶茶

和袋装奶茶。这种奶茶价格便宜，饮用快捷方便，便于携带，市场上

也存在着几个比较知名的品牌，如香飘飘、立顿、优乐美等。但这种

奶茶与现做奶茶的口味存在着较大的差异。

㈣消费者分析

随着经济的发展，人们的生活质量越来越高，美味、营养、天然、

健康，成为消费者对奶茶的新要求。在消费方式上，大多数消费者以

少量、零星、随机购买为主，习惯于即买即饮的消费者占大部分，经

为了更好地进行校园推广，我们将哈姆特奶茶店与竞争对手进行

比较，分析哈姆特奶茶店的市场机会和威胁，得出了以下的结论：

㈠优势

1.属于自有品牌，采用加盟，品牌品种不受限制，选择很多且富

有特色。

2.客源较广，潜在的消费者群体大。

3.学生群体具有很好的口头传播效应。

4.独特的制-作-工-艺。

㈡劣势

1.资金不够充裕。

2.店铺内的空间较为狭窄。

3.进入市场较晚，没有竞争优势。

㈢机会

1.潜在的、固定顾客群不断增大，学生人数不断增加。

2.目标消费群可引导性强。

3.大学生爱喝奶茶的人越来越多，市场前景广阔。

4.人们观念的改变，外来文化的冲击。

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㈣威胁

1.学校内部已有奶茶店，有一定的竞争压力。

2.奶茶店的目标消费群还不成熟，消费习惯需要引导。

3.其他潜在奶茶店的进入威胁。

通过上述分析，虽然学校内部有奶茶店，有一定的竞争压力，但

是哈姆特可以通过电话订购送货上门的方式缓解竞争压力。奶茶店潜

在的消费群体庞大，但实际购买者不多，可以采用灵活多样的促销手

段和宣传方式吸引顾客前来消费。

四、营销目标

通过环境分析和市场分析，结合哈姆特奶茶店的实际情况，考虑

其目前营销方面面临的主要问题，确定此次营销策划的目标是通过宣

传扩大品牌的知名度和影响力，将原有的68%的知名度提高到90%。

通过一系列的促销活动提高哈姆特奶茶店的销量，从原先1200杯的月

销量提高到2000杯。

五、营销战略

㈠目标市场

哈姆特奶茶店的目标市场是附近的海宁中学和淮海工学院的学生。

哈姆特奶茶店位于淮海工学院通灌校区对面，离海宁中学也仅有几步

之遥，地理位置十分有利。两个学校的学生人数众多，随着生活水平

的提高其消费能力也不断增强，因此目标市场广阔。

㈡市场定位

哈姆特奶茶店以其独特的制-作-工-艺来区别与竞争对手，与市场

上大多数采用奶茶粉冲泡的方式不同，它是现煮现卖，充分融入了茶

的清香与奶的香醇，从而为消费者提供口味独特的港式奶茶。

较之于其他的奶茶店，我们推出养生系列的特色饮品。由于奶茶

属于高脂肪、高热量的饮品，现在不少的人，特别是女性消费者虽然

对奶茶有消费的欲望，但是为了保持健康的身体和苗条的身材都对奶

茶望而却步。因此，我们结合中国传统中医养生文化，以天然五谷杂

粮为原料，融入奶茶制作中。

基于以上的分析，哈姆特奶茶店的市场定位为可以掌握的健康美

味——消费者可以自主掌握果糖及各种原料的用量。

六、营销策略

根据目标市场及目标消费者的特点，结合企业的资源环境等，通

过以下几点营销

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策略实现营销目标。

㈠产品策略

⒈包装策略

哈姆特奶茶店现有的包装是采用透明的塑料材质，包装上印有奶

茶店的标志，但没有使用奶茶店的标准色。现在人们普遍认为，塑料

的标准色、店标等。所有的包装袋、包装盒采用统一的标准色，不得

随意的变换。采用纸质包装，比塑料包装更环保且提高了哈姆特的档

次。包装上印有哈姆特的店标，可以起到宣传的作用，形成品牌效应。

⒉产品组合策略

为了适应消费者的不同需求，将现有产品进行组合销售，推出不

同的套餐。针对情侣推出“天生一对”、“一生爱恋”等。“天生一

对”提供的.是鸳鸯魔球奶茶两杯、美味鸡腿或鸡块。“一生爱恋”提

供红豆奶茶和巧克力补丁奶茶各一杯，同时还提供香辣鸡腿汉堡及鸡

块。另外还推出友情套餐，如“莓情四射”包括草莓奶茶、巧克力布

丁奶茶、西米露奶茶各一杯。“谦谦君子”包括芦荟奶茶和仙草奶茶。

另外，还可自行选择搭配鸡腿，汉堡等快餐食物。

该店连续4个月的平均销量约为1200杯，将一些月销量与月总销

量的比值低于2%的产品视为低需求产品。为了资金的有效利用，可以

将这些产品进行部分剔除。

㈡价格策略

根据调查报告中显示，影响消费者选择奶茶店的因素中，除了奶

茶的口味外，价格也是影响消费者的重要因素。消费者对奶茶价格的

需求弹性较大，可采用心理定价策略、折扣定价策略等。

心理定价策略可采用尾数定价、招徕定价。竞争者一般采用的定

价都是整数，同时与本店的价格相差无几，利用尾数定价，使消费者

产生物美价廉的心理感觉。如中杯的巧克力布丁奶茶，竞争者定价为5

元，哈姆特可以定价为4.8元。开展彩色世界每日特价活动，每日推出

几种产品降价销售，吸引消费者经常光顾，同时也会吸引消费者购买

其他正常价格的产品。

为了鼓励顾客一次性更多地购买产品，采用折扣定价策略中的数

量折扣。消费者一次性购买三杯以上六杯以下，给予8.5折的优惠。六

杯及六杯以上，给予8折优惠。

㈢促销策略

2.积点卡兑换：在哈姆特奶茶店购买奶茶可获取积点卡一张，一

杯奶茶可获得一个积分点，购买饮品满十杯，即可免费兑换哈姆特原

味奶茶一杯（限中杯460ML）。积点卡不得和其它优惠同时使用，仅

限一卡一兑。也可选择购买五杯，积满五个积分

点到本店进行抽奖，兑换精美礼品（抽奖后，五个积分点作废）。

3.发放传单1000份：活动前派员在学校门口发放传单，介绍奶茶

店的基本情况﹙包括奶茶店的历史、特色、产品类型﹚，最近推出的

优惠活动等。写上奶茶店的地址、联系方式，最好还要有引人注目的

广告词“煮出来的奶茶，喝出来的健康”。

4.在校园内拉横幅：横幅放在校园内引人注目的地方，横幅内容

以本店赞助某社团活动为主，并介绍本店的相关信息。

5.优惠券500份：优惠券上简单介绍最近的优惠活动，写明店名

和地址电话以及活动的有效期限。可以在优惠券上印上本店特色奶茶

的精美图片。

6.利用网络宣传：与学校的BBS论坛合作，在论坛上发出活动的

相关信息。 ㈣行动方案安排

⒈行动方案一

⑴活动：奶茶校园免费品尝活动

⑵活动时间：2011年12月24日～2011年12月25日（平安

夜、圣诞节） 中午11：00～2:00

⑶活动内容：事情与校方负责人协商洽谈，确定活动时间及地点。

活动开始前，在通灌校区食堂门口搭建展棚，准备好活动道具，运用

气球、彩带、横幅营造节日氛围。聘请2～3名促销人员，穿上统一的

工作服，为了迎合圣诞的氛围可以戴圣诞帽。在活动当天负责奶茶的

调制以及接待学生，保证活动合理而有效地进行。学生在试喝后，当

场购买可以享受7折优惠。

本次免费试喝活动的主打产品主要有两款：粗粮类饮品、经典招

牌奶茶。活动前准备所需要的道具﹙1000个25ML的一次性纸杯、煮

奶茶的机器、水、原料、桌子、扩音器、圣诞树、型号正常的杯子﹚

奶茶店营销策略2017-01-04 14:29 | #2楼

一，市场概况

近年来，珍珠奶茶的出现像一只俊秀的新军，短短几年内便以一

种锐不可当的气势风靡中国。其市场发展潜力巨大，利润空间巨大。

据国际权威调研机构AC-尼尔森调研数据显示，消费者对奶茶产

品的认可度非常高，从台湾流传到大陆已有10年之久，消费群体已非

常成熟。目前，现调奶茶铺的数量仍然直线攀升并规模连锁化。

小饮品、大市场，投资小、门槛低、见效快，奶茶行业以其旺盛

的生命力20多年来长期占据个人创业榜首位。时至商机无限的2011

年，珍珠奶茶的时尚引力、繁多口味、独特口感、健康特色注定使它

继续站稳快消行业的脚步、引领饮料行业消费的主流。

就当今奶茶市场现状而言，珍珠奶茶行业接近饱和，市场上有各

种各样的品牌，其中以地下铁，港饮之都最受消费者欢迎。而西苑诸

多奶茶店主要是低端消费为主，顾客主要为在校学生。相对于地下铁、

港饮之都，销售量明显低于前者，口碑没有前者的好。

二，经营策略

(1)原料 原材料严格把好质量关，选取原汁原味的天然资源，保证

了口味的正宗与地道；把握恰当的奶、茶、水的比例，正是解决了选

材与配比比例的问题.

(2)商品种类 覆盖范围广：珍珠奶茶口味多样，有椰果奶茶、草莓

奶茶、香芋奶茶、青苹果奶茶、乌龙奶茶、抹茶奶茶、鸳鸯奶茶、柠

檬奶茶等等众多系列，迎合每个人的口味，广受欢迎。此外，除奶茶

外，还兼有果汁销售．

(3)市场定位 物美价廉、即买即走的奶茶饮品。

(4)价格 在价格策略上，产品的价格低于或等于同行的价格，处于

被

动状态，定价紧跟同行业。

(5)渠道 多采用加盟店的渠道方式。而且奶茶店加盟一直是以连锁

经营的方式出现。主要的渠道模式是：总公司——加盟店——消费者。

密联系，口耳相传而不断赢得更多的知名度。

营销组合策略,产品策略：定位于时尚健康休闲饮品。价格策略：

结合竞争者的定价和自身产品的生产成本制定相应的价格。分销策略：

店面销售为主。促销策略：根据具体的销售情况和节日采取相应的促

销活动。下面就促销策略与以分析．

三，促销策略：提高促销力度，加强目标顾客与企业的联系。奶

茶店应该抓住奶茶市场空间较广，有利可图的不错良机，迅速扩大服

务范围，增强市场占有率，由小做大，最终牢牢占据学校奶茶市场，

为了实现这一目标而设计的行动方案是：1、尽最大努力提高服务质量，

改善服务态度。

2、不断加强对学生的宣传力度，增强学生对奶茶店的顾客忠诚度。

3、不断创新，完善和增加奶茶品种，适应广大学生需求．

4、海纳百川，在店内增设意见簿，学生有意见或建议可直接提出

或书写。

5、适时推出促销策略．

（1）促销资讯公开化，网络化。高校学生是奶茶店的目标顾客，

针对年轻人经常上网的习惯，利用信息网络技术，建立针对各高校的

信息沟通平台，在此平台上提供论坛区域让学生针对企业的产品和服

务提出意见和建议、及时在网络

平台发放最新促销资讯。

（2）人员促销。必要时,可以到各高校附近派发促销传单，这是

最直接的宣传手段．

(3)提高重点消费者的忠诚度与重点培养消费者的满意度．建立加

盟店，实行积分促销。积分促销一般设置价值一般的奖品，消费者通

过多次购买或多次参加某项活动来增加积分以获得奖品或累积到一定

分数可以得到一杯奶茶；

到最大的激发。如：五一、十一黄金周的时候给一些价格的折扣；

（6）广告促销

A．报纸、校园杂志。在各学校的周报和各学校杂志上投放广告。

优点信息量大、便于携带、保存、阅读率较高，它介绍的注重“大众

化”——使得读者看了也学到了东西。

B．宣传单。在各学校、路边印发宣传单，提高品牌知名度．

C．提供商业赞助时，在横幅上注明店名．

D．店面上增设宣小杯免费品尝奶茶，既可让同学方便饮尝，了解

口味，又可让学生留下良好印象，从而于人流中起宣传作用，扮演间

接促销的角色，可谓一石二鸟．

奶茶店市场营销计划书2017-01-04 16:38 | #3楼

一、 使命陈述

本奶茶店取名为“莱伊呗”，与“来一杯”谐音，旨在吸引学生

前来购买，且给学生留下深刻的印象。本店销售的商品主要有现做的

奶茶、可可、咖啡、茶等冷热饮，附带一些小甜点。以占领校内奶茶

市场的50%的份额为目标，日均饮品销售量控制在30杯以上，每月控

制在1000杯以上，产品利润率控制在800%左右，总利润率控制在

700%左右。

二、 市场分析

（一）本店优势（strengths）：

1、饮品种类齐全；

2、饮品更具个性化，口味浓淡、甜度、配料可由消费者结合自身

情况选择；

3、本店会定期推出新品（结合季节变化与热点潮流）；

4、消费者可以看到饮品的制作过程，对饮品更加放心；

5、本店具有较为活泼、轻松的店面环境，使进店的消费者心情舒

畅；

6、本店使用多钟促销手段，如会员储值卡、储值满额赠送、会员

积分兑换制度等等。

7、本店产品较低，利润率较高；

8、学生群体具有很好的口头传播效应；

9、提供微信、支付宝订购、外卖服务。

（二）本店劣势（weakness）：

1、店面空间有限，不能容纳足够多的消费者；

2、本店的产品、促销手段门槛低，易被模仿；

3、房租成本高。

（三）机会（opportunities）：

1、东校区内奶茶店数目极少，且缺乏产品个性化、促销手段多样

化的奶茶店；

2、本店位于连接东区与本部的主干道旁，毗邻食堂与教超，在学

生宿舍与公共浴室之间，人流量大；

3、大一新生即将入学，本店对其吸引力更大；

4、当下的大学生是奶茶等饮品的主要消费群体。

（四）威胁（threats）：

1、紧靠一家奶茶店，且该奶茶店具有较长的开店历史，一直独霸

东校区奶茶市场，在学生中的影响力较大；

2、越来越被重视的“健康理念”与众女生的减肥目标，对奶茶等

饮品的销售产生不利影响。

三、顾客心理分析及让顾客满意和忠诚的措施

（一）心理分析

新开的奶茶店，对奶茶本来就有兴趣的学生，有较大可能会来尝

鲜，如果对产品和服务感到满意，他们会再来光顾，成为“回头客”；

而对奶茶兴趣有限的学生，如果没有一定的销售热点、优惠措施，他

们来消费的可能性相对较小。

学生（尤其是新生）中的影响力；

3、为顾客免费办理会员卡，会员卡可以充值，冲100元送10元，

且凭卡在本店消费可享受九折优惠；

4、实行会员积分制，一员积一分，积满500分可抵5元现金使

用；

5、周期性推出新品与会员半价商品。

四、市场细分、目标市场

（一）市场细分

校内的市场主要是以学生需求为主，学生需求又分为生理需求与

心理需求。 生理需求包括：

1、 口渴时对饮品的需求，例如从澡堂出来的学生、上过体育课

的学生；

2、 天气寒冷时对热饮的需求，天气炎热时对冷饮的需求。

心理需求包括：

1、 新品与优惠活动的吸引；

2、 交际的需要。

（二）目标市场

因为不同需求对本店的产品销售的影响较小，因此不进行特定目

标市场的划分，但需结合季节等客观因素，如夏季将销售重心放于冷

饮，冬季将销售重心放于热饮。

五、定位战略与品牌战略

在校大学生数量众多，其对奶茶等饮品口味的喜好也各不相同。

因此本店的品牌定位是“私人订制”，即个性化，消费者可以完全根

据其个人喜好选择饮品，甜度、配料、温度等因素完全由个人选择，

订制个人专属饮品。

六、产品策略

产品质量：保证店面的安全与卫生，建立完善的质量保证体系；

产品外观：在保证产品质量的前提下，美化产品外观；

产品品牌：以“私人订制”为品牌定位，在产品的包装、门店装

修、传单等处进行宣传；

产品包装：选择安全、卫生、环保、美观、舒适的包装，且在包

装上注明本店“莱伊呗”的店名与“私人订制”这一品牌定位；

产品开发：结合季节、潮流热点等因素，定期推出新品。

七、价格策略

因为东校区内只有一家竞争对手，所以采取以竞争为导向的定价

策略。

本店饮品的价格与另一家奶茶店的同类饮品的价格保持一致，但

是推行会员卡制度，为在本店任意消费的顾客免费办理会员卡，会员

卡可充值，冲100元送10元，且凭卡在本店消费可享受九折优惠；同

时实行会员积分制，一员积一分，积满500分可抵5元现金使用；凭

会员卡购买新品可享受八五折优惠；定期推出凭会员卡享受五折的饮

品。

八、分销策略

消费者不仅可以到店购买消费，还可以通过支付宝与微信订购外

卖。不足3杯 的外卖，每一杯收取1元配送费；购满3杯的外卖，免

费配送。

九、营销计划的实施

1、聘请愿意兼职的同学，在开张的前三天，在奶茶店门口进行宣

传。届时，我们将准备好的本店招牌饮品倒入小纸杯中，给来往的人

群免费品尝；

2、在食堂门口、教超门口，发放宣传单，凭传单到店消费可享受

两元优惠；

3、在开张的前三天，本店全部饮品打5.8折，在此基础上，买三

送一。 附：

销售量：每天至少30杯，每月至少1000杯。

利润：单件产品成本（食材、包装）控制在1.5元以内，价格控制

在7元以上，单位产品平均利润控制在8元以上。

市场占有率：50%以上。

竞争状态：东校区内只有一家奶茶店与之竞争。

奶茶市场营销方案2017-01-04 19:27 | #4楼

一、奶茶行业状况分析

（1）行业的市场现状；

（2）该类产品的市场容量；

（3）行业市场格局；

（4）行业的市场前景；

（5）发展趋势分析等。

二、奶茶消费者分析

（1）认为该类产品最好的品牌，原因；

（2）购买最多的品牌，原因；

（3）是否知道本公司品牌；

（4）本公司的品牌形象如何；

（5）为本公司的整体品牌形象评分；

（6）品牌形象市场分析

三、奶茶消费需求分析

（1）购买该类产品的主要品牌；

（2）选择购买该品牌的主要原因；

（3）购买该类产品最主要能满足您的哪些需求；

（4）购买该类产品关键因素；

（5）是否购买过本品牌；

（6）选择购买本品牌的主要原因；

（7）为什么不购买本品牌；

（8）为什么选择这个品牌，而不是其它品牌；

（2）吃该类产品主要目的是什么。

（3）每天食用该类产品的时间；

（4）您食用该类产品最多的场合；

（5）食用该类产品的方式；

（6）每月该类产品的消费量；

（7）每月该类产品的花费；

（8）购买该类产品的地点、方式；

（9）购买该类产品的频次；

（10）每次购买该类产品的数量；

（11）食用该类产品最多的季节；

（12）家里主要是谁负责购买该类产品；

五、奶茶消费者的个人特征分析

（1）性别？

（2）年龄？

(3) 职业？

(4) 文化程度？

(5) 家庭收入？

(6) 人口？

（7) 兴趣爱好等。

六、奶茶品牌定位分析

（1）消费者认为本公司是什么样的食品公司；

（2）哪种品牌定位更好；

（3）本品牌现在是国际品牌，全国品牌还是国内区域品牌；

（4）未来的品牌如何定位；

（5）品牌定位对公司发展的影响。

（5）口味对您购买该类产品有哪些影响。

八、奶茶产品包装分析

（1）您最喜欢吃哪种包装、容量的该类产品？

（2）您认为哪个品牌的产品包装最好？

（3）您认为本品牌的包装如何？

（4）该类产品质量好主要表现在哪几个方面；

（5）包装对您购买该类产品有哪些影响；

（6）本品牌在口味和包装方面与其它品牌相比有哪些优点与不足；

（7）您认为本公司推出什么样新包装的产品会受消费者的欢迎。

九、奶茶价格市场分析

（1）您一般是购买哪个价位的该类产品？

（2）您认为目前该类产品的价格是否合适？

（3）对于各种容量包装的该类产品心理价位分别是多少？

（4）您认为本公司产品的定价是否合适？

（5）价格对您购买该类产品有哪些影响？

十、奶茶销售渠道分析

（1）购买该类产品的主要地点；

（2）购买该类产品的主要方式；

（3）产品摆放位置对购买的影响；

（4）卖场促销对您购买该类产品有哪些影响；

（5）您认为怎样的卖场布置和促销活动的效果会最好；

（6）您认为该品牌应怎样做卖场布置和促销。

十一、奶茶广告分析

（1）哪个该类产品品牌的广告做的最好，原因；

（2）您能记住哪些该类产品的广告：

广告语 广告画面 人物 音乐等；

（3）您认为本公司的广告做的如何；

（7）您最喜欢看的电视节目；

（8）您最喜欢看的报纸、栏目。

十二、奶茶促销、公关分析

（1）能记住哪个该类品牌的促销活动（内容），您的评价；

（2）能记住哪个该类品牌的公关活动（内容），您的评价；

（3）您能记住哪些本产品的促销、公关活动；

（4）您认为本品牌应该怎样做促销、公关活动，效果才会好。

十三、奶茶经销商市场分析

（1）给该类产品品牌排名；

（2）为本公司的整体品牌形象评分；

（3）经销商认为本公司是一个什么样的公司；

（4）本公司哪种品牌定位更好；

（5）现在的本公司是国际品牌、全国品牌还是区域品牌；

（6）未来的本品牌如何定位；

（7）品牌定位对本公司发展的影响。

（8）品牌市场分析

十四、奶茶品牌态势市场分析

（1）本品牌在行业中的位置；

（10）影响本产品销售的主要因素；

（11）增加本产品销售量的方式有哪些。

十六、奶茶企业内部的情况分析

（1）公司标识

（2）企业文化

（3）营销理念

（4）管理水平

（5）员工素质

（6）技术水准

（7）产品质量

（8）售后服务

（9）发展前景等；

十七、奶茶竞争对手市场分析

（1）品牌定位；

（2）产品类别；

（3）产品定位；

（4）目标市场；

（5）各类产品的价格；

（6）产品卖点；

（7）销售区域；

（8）市场进入策略；

（4）本品牌的市场威胁分析。

【奶茶店市场营销策略】