娃哈哈饮料校园推广方案

娃哈哈锡兰奶茶校园推广方案

队名：乐SHOW

口号:快乐营销，JUST SHOW IT

队员:付小翠、蒙思思、尤干兴、莫定义、覃江涛、唐青范、

林金全、 刘超。

一、前言

随着生活水平的提高，人们对生活品质的追求也开始随之提高，

饮料行业作为人们生活中的重要消费品行业，正在快速的发展中，而

娃哈哈公司，作为饮料行业的巨头，旗下的饮料产品种类丰富，质量

上乘,口碑良好，正以一个良好的发展态势，在饮料行业中不断前进.

但是，随着市场的发展也涌现出“统一"“康师傅"等强劲的竞争对手。

激烈的竞争使我们深刻的认识到，只有不断的努力，不断的进行市场

渗透才能在这个行业中站稳脚跟。而大学是一个巨大的市场，学生对

品牌的接受能力较强，对各种推广活动的参与度比较强.所以，我们

本着这个目的,进行了一个娃哈哈饮料校园推广方案！

二、团队介绍

”乐show”队是由广西职业技术学院10策划1班的6名学生，及10磨具

专业、10机电专业的2名学生组成。我们有着不同的特长、不同的处事风格,不

同的爱好，但是我们有着共同的默契，有着互补的性格，我们将一起携手,不抛

弃，不放弃，在这场比赛中show出我们的精彩！

1

、团队成员与分工

姓名 团队位置 性格与特长 负责事项

傅小翠 队长 有良好的团队组织能力及管理能主要负责团队的

力，善于与人沟通，在学生会及协调和管理和创

各大社团有良好的人际关系 意的收集.

蒙思思 策划人 活泼大方的性格，口才好,做事积负责方案的撰写,

极，学习能力强，有很强的方案和宣传,销售活动

的撰写和活动策划能力。 的策划

莫定益 会计 成熟稳重的做事风格，遇事沉着负责财务及销售

冷静，有较强的财务管理和数据数据统计和分析

统计能力。

尤干兴 物流人员 为人大方，灵活肯干，关心团队，负责整个活动的

刘超 宣传人员 性格稳重，敢于创新,对海报、宣负责整个活动的

有一定的物流基础知识 物资流动

传单、展板设计有一定的基础 宣传工作

覃江涛 销售人员 心思缜密,处事严格,有着敏锐的负责产品销售

市场洞察力，是一个不可多得的

销售人才

唐青范 销售人员 应变能力较强，在机械系有良好负责产品销售

林金全 销售人员 待人和善,善于与人沟通,遇事冷负责产品销售

的人际关系网，做事勤劳

静,是团队中的思考型人才

2、团队口号

快乐营销，show出青春，show出活力，just show it！

3、方案实施时间安排:

2011—05—27 小组成员就策划方向及活动创意讨论，发表意见，确定

2011—05—38 进行口头问卷调查，做好记录，蒙思思负责问卷设计，

大纲及人员安排。

莫定义王金全负责男生宿舍,付小翠和蒙思思负责女生

宿舍，刘超和唐清范负责教工宿舍，其他人员做数据统

计和分析。

2011-05—29～05—31 开小组会议，调整调查信息，针对数据和分析结果制定

策划案，最后方案撰写定稿.

2011—06-01~06—05 实施策划内容，成员制作宣传材料

2011—06—11 总结销售中所遇到的问题,统计销量

三、娃哈哈集团简介

2011—06—07～06-10 销售活动

杭州娃哈哈集团有限公司成立于1987年，前身为杭州市上城区校办企业经

销部，公司从3个人、14万元借款起家，现已发展成为中国规模最大、效益最

好的饮料企业.目前在全国29省市建有58个基地150余家分公司，拥有总资产

300亿元，员工30000人。24年来,公司以一流的技术、一流的设备，一流的服

务，打造出一流的品质,先后投资100多亿元从美国、法国、德国、日本、意大

利等国引进400条世界一流的自动化生产线,主要生产含乳饮料、饮用水、碳酸

饮料、果汁饮料、茶饮料、保健食品、罐头食品、休闲食品等8大类100多个品

种的产品.2010年集团实现营业收入550亿元,利税112亿元,上交税金46亿元.23

年励精图治，自强不息，缔造了娃哈哈在饮料行业难以撼动的霸主地位.集团饮

料产量、销售收入、利税、利润等各项指标已连续13年位居中国饮料行业首位。

公司位列2010中国企业500强141位，中国制造业企业500强64位，中国企业

效益200佳第25位,饮料加工业第1位.在中国民营企业500强中，娃哈哈营业收

入居第八位、利润第一位、纳税第二位。24年来，娃哈哈始终坚持以创新为企

业发展的不竭动力，不断提升企业技术实力，在瞬息万变的竞争中牢牢把握市场

主动权,娃哈哈开发出的产品不仅引导了消费潮流，丰富了人民的生活，也推动

了中国饮料工业健康快速发展.目前，娃哈哈已拥有通过中国合格认定国家认可

委员会（CNAS）认可的实验室、国家级企业技术中心、博士后科研工作站，拥

有强大的食品饮料自主研发能力，以及各类产业化实施技术和生产线配套设计、

制造、安装、调试能力，能自己开模具及制造替代部分进口设备。公司并积极参

与了40多项国家、行业标准、国家部门法规的制（修)订,推动中国饮料行业与国

际饮料技术水平接轨.

产品介绍：

1、锡兰奶茶

锡兰红茶，又称“斯里兰卡红茶"，“高地红茶”等，被誉为斯里兰卡献给世

界的礼物！畅销全世界，与大吉岭红茶、阿萨姆红茶、中国祁门红茶并称为世界

四大红茶，深受各国消费者推崇同时锡兰红茶也是世界最上乘的奶茶红茶原料,

在19世纪纯正的锡兰奶茶是欧洲上流社会每天必不可少的午后餐点之一。该茶

具有独特的清香和芬芳，其汤色橙黄，香味清芬,回味甘甜.娃哈哈锡兰奶茶就是

以品质清淡兼具红茶的特性的锡兰红茶与新西兰醇香牛奶完美融合而成，口感致

醇，润滑。给许多知道茶的好处却害怕茶之苦涩的人士一个新的体念。

四、策划目的

通过客观深入的市场调研和科学严谨的统计分析,充分了解广西职业技术学

院的需求空间和价格趋势。确定目标客户群及其对产品的价格取向，对该产品的

现状提出建设性建议，合理利用校园现有资源，明确产品定位，叫准确的运用环

境优势和产品优势，实现产品销售效益回报最大化。打响产品知名度，树立产品

形象，让娃哈哈锡兰奶茶成为消费者的首选饮品.

五、消费者市场状况分析

1、企业状况分析

（1）知名度：娃哈哈锡兰奶茶在广职知名度不高，多数消费者只对娃哈哈纯净

水、营养快线等产品比较了解，同学们对娃哈哈锡兰奶茶印象不深.

（2）美誉、忠诚度:享有良好的口碑，依靠娃哈哈大品牌，使其推出后就有一定

量的粉丝群跟进,使锡兰奶茶一经推出，就有了一定的消费群体。

（3）市场占有率：在广职众多同类饮品中,市场占有率较低，首先奶茶店占据大

部分市场份额，其次替他同类产品众多，上架时间较长，有因为锡兰奶茶进入广

职市场时间短，宣传力度不够等,消费者对锡兰奶茶的了解不够,销售不理想，市

场占有率低。

（4）盈利状况：销售量还处于初级阶段,盈利空间较大，但由于销售量低，现时

的盈利较低.

（5）销售策略投放分析：设点在人流量大的地方，在学生、老师，上下课，上

下班处设点，因为位置醒目，增加了视觉效果,加深消费者对该产品的印象，在

芒果路，步行街张贴宣传海报。

2、竞争者状况分析

优乐美奶茶

“奶茶优乐美"成为“感情呵护的代言符号”，在可替代产品领域实力了不可

替代的品牌概念，“泵在手心里的爱”，这就是优乐美成功之道的“核心武器”。

香飘飘奶茶

香飘飘奶茶的杯子高达，量足’实惠，椰果奶茶是经过特殊加工的,呈条形，

很容易就能吸起来,而且有海南风味，味道很特别。香飘飘吸管特别制定了双节

伸缩式的吸管，平时是短短的两节，用时只要拉开就变长了,可以方便、优雅地

放入杯子中。这些成为香飘飘的制胜法宝。

统一奶茶

统一以其小瓶的优势，在价格上比众多奶茶低了很多，而且其品种比较多，

比如在2010年下半年在广职举行的“统一杯”营销大赛中就成功将其新上市的“阿

萨姆奶茶"打入广职院市场，使阿萨姆奶茶成为娃哈哈锡兰奶茶的又一强劲对手。

以上的竞争者都以其独特的口味已占据一定的市场份额，但其主要以休闲为

宣传主力,非同类产品中有康师傅中的各类饮料和一条街及北苑的各大奶茶店等

等，以其方便且有利于学生之间的交流而成为广大消费者的青睐，但其口味大同

小异，且无品牌形象。

3、消费者分析

（1）奶茶在饮品类属于中档产品，消费者尤其注重口味和价格

（2）奶茶是时尚饮品，深受年轻群体和各阶层人员的喜爱

（3）可用于学生常组织的联谊会、老乡会、班级聚会中

（4）时兴自我娱乐时,也可以作为解渴，解馋爱好者的选择

4、营销环境分析

（一）宏观市场营销环境

1）人口环境：广职院在校生达到一万人，人口总量逐年增长。

2）经济环境：随着时代的发展，人民生活水平的不断提高，学生的消费能力也

大大提高

3）自然环境:广职地处偏远地区，产品运输不便,但也有利于本产品的销售减少

了竞争对手。

4）技术环境：该茶具有独特的清香和芬芳，其汤色橙黄，香味清芬，回味甘甜。

娃哈哈锡兰奶茶就是以品质清淡兼具红茶的特性的锡兰红茶与新西兰醇香牛奶

完美融合而成，口感致醇，润滑.

二、微观环境分析

企业内部规模大,资金雄厚,技术水平高，声誉好。

5、市场定位

根据娃哈哈奶茶的独特制作工艺和醇厚口味，加之其在广职知名度不大的问

题，决定凸显其制作工艺和独特口吻，在以可口可乐、百事可乐为代表的碳酸饮

料，娃哈哈自身产品为代表的茶饮料，加之一条街上各大奶茶店，若仅以奶茶之

名难以撼动市场，因此要以娃哈哈企业的特点,每年推出新产品新口味，引领饮

料界新时尚赢得广大年轻人的喜爱和追捧，把娃哈哈锡兰奶茶打造成年轻群体追

求时尚的选择，主要定位是学生.

六、营销策略

1、产品策略：在宣传时,加重对锡兰奶茶选材的独特与高品质与其他奶茶所不同

的好质量进行宣传，以这个重点赢得消费者的青睐。

2、价格策略：以4元每瓶的市场价，即提高产品自身的地位，有有别于其他普通

产品，又不会太高而让消费者难以接受。

3、渠道策略：

利用现有的人力资源进行直销，减少中间环节增大盈利空间.

4、网络营销：

组织起适度规模而且稳定的营销队伍，就是根据广职的营销区域范围，建立起稳定有序

的相互支持协调的各级营销组织。

5、动态营销策略：

根据广职市场中各种要素的变化，不断地调整营销思路，改进营销措施，使营销活动动

态地适应市场变化。进行一系列的市场调查,掌握市场中各种因素的变化。

6、促销策略：

1）校内现场促销：

根据“4C”原则，从消费者出发,首先利用学生常举办的社团周年庆、专业

晚会、老乡会、联谊会、舞会、烧烤等，制定只要以团购的方式购买即可享受买

5送1的优惠，在人流量大的地方搭建促销场地如：一条街,芒果路等.

2）电话促销：

在各大人流量密集的地方张贴海报，公布电话促销的内容,提供5瓶以上免费

送货上门的服务，并享受其他促销活动的优惠。

3）校外现场促销：

组织人员前往校外,进到别的学校，如广西大学，财经学院等进行现场促销，

另外也可在朝阳广场附近流动促销。

4）与爱心协会合作做活动促销：

利用爱心协会丰富的人力资源和其协会的优势，打出出题“买一瓶娃哈哈饮

料即向贫困小学学生捐助0.2元",让人们更多的参与到促销活动中来，既可以提高

销售额又可以提高推广的影响力.而且本活动即可在校外进行，亦可在校内进行，

影响范围较广.

促销活动：

“娃哈哈锡兰奶茶”杯关爱贫困留守儿童朗诵大赛

(一）活动主题：关爱贫困留守儿童，娃哈哈与你同行

(二）活动时间：2011年6月1日

(三）活动地点:广西职业技术学院

(四）活动目的：利用朗诵比赛扩大校园推广的力度，增强消费者对娃哈哈锡兰

奶茶的知名度,从而达到推广和销售双赢的目的。

(五）活动内容:

（1）利用消费者对留守儿童的同情心扩大活动的影响力，更多的人参与进这次

活动中来，在现场摆设一个摊点进行展销，并大力宣传将促销的纯利抽80％捐给

贫困留守儿童。

（2）凡购买一瓶娃哈哈锡兰奶茶，即可报名我们的比赛

（3）现场的互动环节：在比赛中主持人与观众进行互动和有奖竞猜，获胜者奖

励一瓶娃哈哈锡兰奶茶.

（六）比赛细则：

（1）舞台布置：幕布以留守儿童形象（主)和娃哈哈锡兰奶茶（副）图片为背景，

加以气球点缀.

（2）奖项:一等奖1名，奖金300元+证书

二等奖2名，奖金200元+证书

三等奖3名，奖金100元+证书

（3）邀请嘉宾：黄俊，陆光明等

（4）人员安排表:

七、效

人员 负责事项

果预

付小翠 人力资源分配、物资调配,现场促销

蒙思思 活动策划、现场主持人

测

刘超、覃江涛 比赛赛程安排,现场主控

经过一

系列的

莫定义 比赛物资采购,现场销售统计

林金全、唐青范 现场促销

推广与宣传，我们可以得到以下结果：

1、企业品牌：

（1）知名度：广职院对本产品的认知率达到85%以上

（2）美誉度:使消费者对本企业的形象分提高,使哇哈哈锡兰奶茶成

为消费者奶茶首选.

（3）品牌提升：每年增上一个台阶，得到广泛的宣传.

2、培育市场，增加娃哈哈产品的市场份额。

3、拓宽学生市场，提高美誉度。

根据活动，预计有200人参与,直接影响人数约为2000人,间接影

响人数4500人,假设有200人参与,每人消费4元，直接的利润为800

元，直接影响的2000人中有50%购买，则有4000元利润额，间接影

响中有20％购买，则有3600元的利润额。那么我们在本次促销活动

中的总销售额为8400元。而我们的投入是：1590元。因此，我队预

计的毛利润为：6810元。(注:此预算数据系保守估计数据，实际数据

以活动结束后会计统计的最终数据为准。)

八、费用预算

序号 项目名称 数量 单价合计备注

（元） （元

）

1 奖金 600 奖金合计

2 横幅 3 30 90 课重复利用

3 其他宣传费用 200 合计

4 公关费用4 400 与校方沟通

7 舞台幕布 1 200 200 活动现场装饰

8 人员劳务 5 20 100

合计 1590元

（注:本方案最终解释权归“乐SHOW”团队所有）