香飘飘市场定位策划书

香

飘

飘

奶

茶

市

场

定

位

策

划

书

前言

奶茶，尤其是杯装奶茶的市场价值远远未被开发完,比如茶风暴奶茶连锁，

与美国奥利奥饼干,异业联盟,开辟早餐市场，告诉我们，那些有至于在奶茶领域

建立强者地位，不断深化、细化、个性化的开发新产品和新市场，引导消费，成

为休闲食品的时尚风向标,是完全有可能的，牛奶一家企业可以做到上百亿,奶茶

为什么不能呢？随着中国社会生活工作节奏越来越快,中国还有许多休闲食品，

如汤料、果茶、粥品、布丁、甜品等食品还处在着和奶茶一样的市场空间。

香飘飘以“做中国最好的奶茶，创中国第一品牌”为使命,努力实现战略、

机制、文化和能力的突破,实现生产规模化、管理科学化、市场全球化,本着“诚

信、双赢”的经营理念，再展香飘飘品牌的时代魅力。

联合国粮农组织指出，方便、营养、卫生、保质、时尚是未来食品工业发展

方向，现在面食每年的销售额已达到7000亿美元以上，方便奶茶将是饮料行业

的新亮点，是中国热饮品行业的一大补充.

强大年轻消费群，强大购买力，社会意识形态的转变，消费意识消费心态的

促使等多方面宏观原因，造就了市场机遇.

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目录

概要

第一章 市场分析

一. 竞争状况分析--———--——-———-—-—————1

二. 行业替代品分析———-——-—--——————-—-—2

第二章 产品定位

一．主要消费对象分析——-——————————--————3

第三章

营销策略

一．目标市场—--——————-——--—————-———4

二．产品策略——————————-——-—————-———5

三．价格策略——-———-———————-—-—-————6

四．分销渠道——————-———-——--—-——--—-7

第四章

推广战略

一．上门推销———--—-————-———-———--——8

二．广告宣传———-———————————--—-————9

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第一章 市场分析

一．

香飘飘奶茶市场背景

珍珠奶茶的出现像一只俊秀的新军，短短几年内便以一种锐不可挡的气势

风靡中国。其市场发展潜力巨大，利润空间巨大。 消费者对奶茶产品的认可度

非常高，从台湾流传到大陆以有10年之久,消费群体非常成熟。 小饮品,大市场，

投资小,门槛低，奶茶行业以其旺盛的生命力20多年来长期占据个人创业的榜首

位. 奶茶的时尚引力繁多口味独特口感，健康特色注定使它继续站稳快消行业的

脚步，引领饮料行业消费的主流。 总部提供已经调配好的小袋原料粉,冲入茶水

就是一杯奶茶，如此简单的调配保证不同店面同一单品的奶茶口感一致。 采用

果糖定量机添加果糖，可精确到毫克，满足了顾客对糖分的不同需求，口味随心

而定用果糖替代蔗糖，低热值，美味的同时保证健康. 因为茶的温度对奶茶的口

感起着决定性的因素，带温度显示的保温茶桶，让我们时刻清晰关注到茶水温度，

以保证冲饮奶茶的口感。

二．竞争状况分析

相约、优乐美、立顿等品牌奶茶的出现加大了同行业的竞争压力；时代发展

各种新型饮料的出现极大的刺激了消费者的好奇心和对新事物的新鲜感，从而降

低了对奶茶的钟爱；长期利用不直接与卖场合作而是与经销商关系的渠道策略虽

在前期有很大的效果，但在日益剧增的饮料市场上逐渐显示出了劣势。优乐美奶

茶与香飘飘奶茶最为相似，但相对于优乐美奶茶在广告上面的宣传，香飘飘明显

呈现出劣势。虽然有陈好倾情代言,但相对于优乐美奶茶的形象代言人周杰伦来

说人气较低，而且优乐美奶茶以爱情为主题,一小小的一杯奶茶来表达一种爱意，

更加丰富了奶茶的寓意，让人印象深刻。

第二章 市场定位

一．主要消费对象分析

香飘飘奶茶的主要消费对象是5—25岁的年轻一代尤其以年轻女性为主。这

类群体较为追求时尚和新鲜感，对新事物有着强烈的好奇心.奶茶相对于牛奶来

说口味上种类丰富，价格低廉,而且含脂肪较少深受广大女性消费者的喜爱.成为

时尚健康低脂饮品。

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第三章 营销策略

一．目标市场

香飘飘企业将香飘飘奶茶的目标市场定位在广大年轻一代的消费群体上，在

奶茶饮品行业上形成一种垄断，实现“奶茶就要香飘飘".每当消费者有想要买奶

茶的需求时最先能够想到的则是香飘飘奶茶。

二．产品策略

香飘飘奶茶杯装奶茶的开创者，故而具有广泛的消费群体，知名度相对其他

的奶茶品牌颇高;香飘飘奶茶创新性的用椰果代替了传统的珍珠，在口感和热量

的控制上深受女性消费者的喜爱;奶茶具有多种不同的口味如:原味、草莓、咖啡、

香麦、香芋、绿茶、巧克力等。多种口味可以大大的满足了广大消费者的需求，

很好的开拓了各个消费者对不同口味奶茶的需求市场；在广告词的构思方面也独

具匠心“杯装奶茶的开拓者，连续六年销量领先，一年卖出七亿多杯，连起来可

绕地球两圈”鲜明的数字让人咋舌，夸张的比喻饱受各界争议，也因此将香飘飘

奶茶的品牌效应再次推上新的高峰。

（一）产品优势

1、 配方创新。香飘飘奶茶是为消费者，尤其是女孩子精心设计的一款

独特的产品，和一般的奶茶高糖分、高热量不同的是，香飘飘奶茶改变了奶茶的

原来的形态。

2、 形象创新。香飘飘的独特设计是插上了天使的翅膀来烘托品牌传递

的清丽飘逸的梦幻感觉。在选择代言人方面,凭借陈好的广泛知名度配合动感的

翅膀扮演的香飘飘仙子的形象已经深入消费者心中.

3、 吸管的革新。香飘飘奶茶大胆采用各种五颜六色，且口径比普通吸

管大出一倍以上，加速了饮用的速度，可以让消费者品尝到更多更美味的奶茶.

4、 方便到家。香飘飘奶茶不仅仅是开发了一款便捷的奶茶形态,而是创

造一种新的生活方式，可以随时实地、随心所欲的享受到“更美味、更时尚、更

健康、更方便”的现代休闲生活，这是香飘飘取得成功，为消费者创造新价值的

关键所在。

（二）产品劣势

1、产品广告不够有吸引力。奶茶的主要消费群体始终是年轻一代的学生，

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而竞争者优乐美以周杰伦这一为广大青年所喜爱的明星和爱情这一经久不衰的

话题牢牢抓住了年轻消费者这一主要群体，香飘飘的广告相对就要失色不少，比

较大众化，不易让人记住.

2、吸引消费者的方式不够多面化。竞争对手优乐美很好的利用了年轻人与

网络接触频繁的特点，在网上运用了多重的宣传手法：与QQ强势联合打造品牌

网络空间为优乐美信息发布平台;优乐美奶茶成为校内网历史上第一个商业礼

品；在网上完善其新奇有趣的品牌互动空间优乐美学院.相比较之下香飘飘宣传

方式就显得较为单一了，除去电视广告和冠名节目之外基本没有别的宣传手段,

这也是香飘飘作为一大奶茶品牌应该注意的地方。

3、品牌知名度不够深入人心。优乐美是果冻巨头喜之郎旗下的品牌，喜之

郎以其在果冻市场多年累积下来的声誉，要比香飘飘更为深入人心。

三．价格策略

高超的定价策略：制胜市场的第二王牌

采取市场渗透定价策略,追求高销量和远期回报

产品定价主要有两种策略,一是市场榨取法，就是通过较高的市场零售价格来获

取的利润回报,但往往造成销量低、市场占有率低的局面；另一种策略是市场渗

透法，就是通过较低的市场零售价通过迅速扩大销量来获取规模化生产和规模化

销售的规模利润。考虑竞争对手的定价，赢得市场价格竞争力.考虑消费者的承

受能力，给消费者一超值感受

三．分销渠道

目前奶茶销售渠道有大卖场、便利店、夫妻老婆店、食杂店等将中小型超市、

便利店、夫妻老婆店、食杂店作为主要的分销渠道。这类销售渠道都有个共同的

特点——人流量大,有着广泛的销售市场和潜在的消费群体。

第四章 推广战略

一．上门推广

企业可以通过聘请一些营销人员进行上门推广并可附带上香飘飘品牌的相

关产品进行现场试吃，也可捎上其他品牌的产品与香飘飘产品品进行比较并指出

香飘飘品牌的优势与特别之处；进行有关于香飘飘奶茶的问卷调查,适时了解群

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众的需求，对于有建设性的意见可以采用，最大程度上的满足群众的需求.

二．广告推广

1.企业可以聘请一些人员在人群较多的场所以及居民楼发宣传单；

2.在社区的报刊广告栏上张贴相关海报;在大型超市和卖场进行促销和建立试饮

点；

3.在电视、广播和网上投放广告；在闹市建广告牌；

4.以香飘飘企业为赞助商赞助一些活动，如各类大型晚会，演唱会,以及其他一些

活动.

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