香飘飘奶茶流动校园巴士策划方案

香飘飘流动校园巴士

香飘飘奶茶流动校园巴士

策划方案

摘 要

近年来，奶茶的出现像一只俊秀的新军，短短几年便以一种不

可挡的气势风靡中国市场。本企业主要通过招校园经销商的方法，开

设“香飘飘校园流动巴士”的分销途径。

根据高校市场的特点，我们为不同阶段制订了不同目标。在市场

进入阶段，我们以安庆大学作为试点，开始创建“香飘飘校园流动巴

士”的销售途径；在市场扩张阶段，我们战线不断拉大，将“香飘飘

流动校园巴士”的销售方式推广到安徽省各大高校内，并开始建设香

飘飘该高校会员网络机制；在市场成熟阶段，我们将打“香飘飘校园

流动巴士”开到全国高校内，并建立一套完善的香飘飘高校会员网络

机制，最终目标是在未来的两年半之内占领全国高校市场市场份额的

50％，使更多的消费者信任本产品，让更多的高校人群来购买本品牌

的奶茶。

我们对部分高校的奶茶市场进行了不同程度的相关分析和社会

环境分析，以趋利避害，达到企业利益与社会效益的最大化。我们的

销售战略策划中包括市场定位战略、市场竞争战略、企业形象竞争、

1

香飘飘流动校园巴士

顾客满意度战略，为企业的发展提供了必不可少的战略准备。我们怀

着为高校学生提供方便的生活、愉快休闲氛围的理想，充分发挥企业

的能动性，调整营销战略，为消费者提供安全健康的食品与优质的服

市场环境分析

务，望提高广大高校消费者对本品牌的满意度，从而促使本品牌的长

市场现状浅析 宏观环境分析

1.社会经济环境 1.消费者环境分

2.社会文化环境 析

3.社会法律环境 2.主要竞争者分

足发展。

微观环境分析

析

第一章 市场环境分析

一、市场现状浅析

（一）年龄调查分析

1.年龄调查分析

2.学历调查分析

图表分析：

2

香飘飘流动校园巴士

根据相关调查数据显示，香飘飘的消费者年龄多集中于15-25岁

这一年龄阶段之间，而大学生、研究生的年龄多集中在17-27岁之间。

由此可充分表明，香飘飘奶茶的消费者多为大学生、研究生。

（二）学历调查分析

图表分析：

根据相关调查数据显示，香飘飘的消费者学历以本科和大专为主，

即香飘飘奶茶的利润来源很大一部分为大学生、研究生这一消费群

体。

二、宏观环境分析

（一）社会经济分析

高校学生（基本）是无收入群体，消费能力有限，而香飘飘属

于低价商品，且具有时尚特性，符合高校学生消费能力低又追求时尚

潮流的生活特性。随着生活水平的普遍提高，购买欲望增强，存在于

高校学生中的消费潜力巨大，有较大的市场拓展空间。

（二） 社会文化环境

a.高校学生普遍以学习为主要目标，生活节奏较快，逐渐追求休

3

香飘飘流动校园巴士

闲愉悦的生活方式。香飘飘奶茶作为休闲食品中一种具有较强影响力

的产品，能迎合高校学生的生活需求，充实丰富大学生活，成为大学

生活不可替代的一份子，香飘飘奶茶在高校的市场拓展营造了轻松、

休闲、愉快的文化氛围。

b.校园巴士作为一种较为潮流的销售方式，易被高校学生所接受，

经调查，全国各大高校几乎不存在通过流动校园巴士经营的奶茶销售

方式，奶茶通常在固定店铺中出售，相对于其他销售方式而言，流动

校园巴士更易吸引大学生进行消费，能占有更大的高校奶茶市场。

(三) 社会法律环境

a.大学生的法律意识普遍较强，注重食品安全问题，在合法权益

受到侵犯时，会主动利用所悉法律知识进行维权。

b.香飘飘价格低廉，产品较小，但是完全符合我国相关食品安全

法律条文，这为香飘飘立足于中国奶茶市场提供了必不可少的法律保

障基础，拉开与劣质奶茶的距离，抢占高校市场。

三．微观环境分析

（一）消费者环境分析

a.全国共有普通高等学校和成人高等学校2322所。

b.据今日央视新闻联播报道，2011年全国招生计划总数约是657

万名。

c.我国的高校分布广，数量多，且由于近年来各高校的生源扩

招政策，老生与每年的新生使大学生人口数量庞大，在高校存在着课

4

香飘飘流动校园巴士

大力挖掘的潜在市场。为奶茶在高校的销售开辟了希望之路。

e.

40%

35%

30%

25%

20%

15%

10%

5%

0%

500以下700-1000元

人数

图表分析：

由相关数据可粗略计算出，大学生的平均月生活费为795元左

右。一方面，他们有着旺盛的消费需求，另一方面，他们经济上尚未

获得完全独立。衣食住行中的“食”已成为大学生消费的主要方面。

奶茶作为一款休闲食品，物美价廉且富有时尚气息，在大学生消费能

力范围以内，已成为大学生生活中的一种普遍消费。

(二）竞争者分析

1.主要竞争者

品牌所在地 创企时间 奶茶经营奶茶市场整体实力

规模 占有率

香飘飘高 较强 浙江湖州 2005年 大

5

香飘飘流动校园巴士

优乐美广东 1993年 大 高 较强

香约较小 较高 较弱 浙江温州

立顿较大 较高 强 英国

表格分析：

结论：优乐美是目前奶茶行业中对香飘飘最具威胁力的竞争对手。

2.香飘飘与主力竞争者的策略对比

品牌 主要营销策略

香飘飘 利用大城市“示范效应”、零库存代理营销、校园网吧营销

优乐美 偶像活动、“盐模式”传播、网络营销

表格分析：

a.香飘飘在销售网点的布局上，发展初期，香飘飘选择杭州、郑

州、南京、北京等几个辐射力大的大中城市，做深做透后，利用“示

范效应”向周边城市辐射。针对年轻消费群体，香飘飘将产品引入网

吧。

优乐美则通过策划举办一系列偶像活动，运用“盐模式”传播

广泛撒网，并通过建立优乐美学院，优乐美学园等网络营销手段打开

青年消费市场。

b.香飘飘和优乐美都将青年群体作为主要消费群体，并实现了一

系列有效的营销策略，但主要奶茶消费群体最集中高校市场却未被大

力开发，为完全深入高校市场，浪费了巨大的可挖掘市场空间。

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香飘飘流动校园巴士

第二章 目标市场定位

一、原因分析

a.目前杯装奶茶的市场竞争仅仅表现在销售渠道、价格等较为初

级的竞争状态。竞争的集中导致产品差异有限，市场竞争基本上处于

大品牌从渠道到终端分割市场，小品牌依靠价格优势填补流通市场，

但在品种的纵向和横向开拓上并没有激烈竞争的局面。

b.目前，香飘飘奶茶的销售渠道较为单一，多集中于固定店铺销

售，深入高校内部、与高校合作等拥有光明前景的销售渠道还未被充

分开发利用，越先采用具有独特个性的销售方式，越早打开应被大力

挖掘却未被充分开发利用的高校市场，就能越早占领奶茶市场，巩固

提高香飘飘在奶茶行业中龙头老大的地位，在为公司获取高额利润的

同时积累一笔无价的社会财富。

c.香飘飘通过将销售网点驻入高校外各网吧来接近高校市场，但

这种营销方式并未能开拓高校市场，浪费了高校市场的巨大资源。

二、结论

a.拥有巨大发展潜力的高校市场未被充分开发利用。

b.校园流动巴士是一把能充分开启高校市场的金钥匙。

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香飘飘流动校园巴士

第三章 SWOT分析

优势（strengths) 劣势(weakness)

成本低 库存量少

流动性强 妨碍车辆流通

独具吸引力 无固定安放场所

可操作性强

机会(opportunities) 威胁(threats)

市场空缺

销售理念新颖

规模有限

无土地使用权限

一、优势

1.成本低。

类别 最低成本 使用年限

X=1 安庆大学周边店面租9000元/年

金

香飘飘流动校园巴士9000元/辆 5≤X≤10

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香飘飘流动校园巴士

购价

表格分析：

高校周围通常有许多店面出租，由于高校的消费者数量庞大，

各店面都炙手可热，因此校内校外的店面租金都较高，若将香飘飘奶

茶投掷到店面卖将会花费大量成本费用，而香飘飘奶茶流动校园巴士

成本费用相对较低。相同费用下使用年限也较长。

2.流动性强。

香飘飘奶茶流动校园巴士可根据人群流量来调整消费数额，

随时将销售点驻入人群流量大的地方，以获取最大销售额赚取最大利

润。

3.独具吸引力。

香飘飘奶茶流动校园巴士符合高校学生时尚个性的生活品

味，相对于其他销售方式更易吸引高校学生进行消费。

4.可操作性强。

香飘飘奶茶流动校园巴士是种实际可行的销售方式，无需过

多的筹备工作。

二、劣势

1.库存量少。

香飘飘流动校园巴士所采用的面包车容量相对固定店铺来说

较小，在安放了其他经营必需品以后，车上没有过大的面积来存放待

售货品。

2.妨碍车辆流通。

9

香飘飘流动校园巴士

高校学生普遍用自行车作为交通工具，校园内还有接送教师

上下班的大巴士，在道路并不太宽敞的高校内，在将香飘飘奶茶流动

校园巴士开去人群流量大的地方销售的同时有阻碍车辆流通的可能。

3.无固定安放场所。

香飘飘奶茶流动校园巴士库存商品安全系数没有固定奶茶店

铺高，在未经营期间，无人看守的香飘飘奶茶流动校园巴士被损害的

可能性较高。

三、机会

1.市场空缺。

经调查，现全国各大高校内暂无香飘飘奶茶流动校园巴士的

销售方式存在。

2.销售理念新颖。

由香飘飘奶茶流动校园巴士销售方式而衍生出的自动售奶茶

机销售和勤工俭学外送队销售，其理念新颖。

四、威胁

1.规模有限。

香飘飘奶茶流动校园巴士只能在固定的高校内经营销售，无

法拓展其余的市场。

2.无土地使用权限

关于香飘飘奶茶流动校园巴士在高校内的停留能否征得高校

统一问题，需与高校协商。

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香飘飘流动校园巴士

第四章 营销目标策划

“香飘飘”公司将目标锁定在大学校园， 开通“香飘飘校园巴

士”，预计三年将销售网洒满全国高校的重点高校。五年内实现香飘

飘高校联网会员体系，创建一套完整的奶茶饮品的高校销售模式。五

年实现3亿杯纯校园区销量，占领高校50%以上的饮品市场。

营销策划目标

短期目标 中期目标 长期目标

地点：安徽省内地点：全国高校

各大高校

活动：“香飘飘流

活动：“香飘飘流动校园巴士”销

动校园巴士”销售模式覆盖全国

售模式覆盖全省高校；建立一套

高校；开始建立成熟的“香飘飘

“香飘飘高校会高校会员网络体

员网络体系” 系”

目标：香飘飘奶目标：香飘飘奶

茶市场份额占安茶市场份额占全

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地点：安庆大学

活动：开通第一辆

“香飘飘流动校园

巴士”

目标：香飘飘奶茶

市场份额占安庆大

学奶茶市场份额的

80%.

香飘飘流动校园巴士

第五章 目标市场核心战略

——建立香飘飘流动校园巴士销售模式

香飘飘流动校园巴士系列是香飘飘公司专门针对中国高校市场

开创的一套销售模式。它在高校内充当了香飘飘校园活动推广基地、

香飘飘新产品试验基地以及校园奶茶信息收集地，是香飘飘企业接近

大学生消费群体的最佳渠道。

电 子 订 单

网

络

销

售

信

息

收

集

系

统

香

飘

飘

流

动

校

园

巴

士

仓

储

空

间，

产

品

装

配

员

物 流 发 货

信

息

收

集

与

反

馈

香飘飘校园流动巴士

仓

库

管

理

销 售 出 货

香飘飘流动校园流动巴士，销售人员

12

香飘飘流动校园巴士

一、装备配置

（一）硬件配备：香飘飘流动校园巴士

改造后的流动销售车：两台自动投币售货机+一个人工销售窗口、两

台开水供应机+商品仓储区

可移动饮品区：遮阳伞+桌椅

（二）软件配备：香飘飘校园网络体系

局域网

······ 高校二

高校一

校园巴士网

络区

校园巴士网

络区

高校六 高校三

校园巴士网校园巴士网

络区 络区

香飘飘总公

司网络区

高校五 高校四

校园巴士网校园巴士网

络区 络区

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香飘飘流动校园巴士

电子商务是未来商务的发展趋势。

香飘飘校园网络体系的建成，可以实现香飘飘校园市场的进货、

销货和信息统计电子一体化，使香飘飘流动校园巴士在运行过程中实

现效率做大化。

同时，香飘飘校园网络体系的建成，可以使总公司最直观的看到

各个地区的销售情况，了解市场信息，从而制定出不同的营销策略和

生产政策，真正实现零库存。

（三）人员配备：

1.人员结构框架

销售人员 送货员 产品装配员 网络信息维护员

2.人员分工安排表

校园经销商 校园市场的主要校园主管 帮助校园经销商

负责人 开发校园市场

香飘飘地区分公司

校园经销商

公司驻校园主管

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香飘飘流动校园巴士

销售人员 负责人工服务点产品装配员 负责产品的装配

的前台销售

送货员 负责奶茶外送市网络维护员 负责校园市场信

场的开拓 息的收集和反馈

香飘飘校园系列奶茶销售主力军 维护校园巴士正常的运行秩序

3.人员信息比较

经销商 校园主销售人产品装网络维送货员

管 员 配员 护员

隶属机无隶属香飘飘经销商 香飘飘香飘飘经销商

构 关系 公司 公司 公司

工作类投资创长期工 长期工 学生兼学生兼学生兼

型 业 职 职 职

收入来挣取销企业付经销商企业付企业付经销商

源 售差额 工资 付工资 工资 工资 付工资

二、运行模式

（一）物流发货

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香飘飘流动校园巴士

香飘飘公司在产品成本支出上，除了生产原材料外，物流费用也

是相当高昂的。

国内物流费用查询

目的地 里程公里 运输天数 重货吨价格 立方米价格 备注

上海 1320 2 380 120

广州 2487 4 650 200

福州 2400 4 690 230

深圳 2651 4-5 700 230

珠海 2683 4-5 740 230

汕头 2458 4-5 720 230

泉州 2600 4-5 700 230

厦门 2900 4-5 720 250

漳州 2950 4-5 750 230

南昌 1650 3 480 160

武汉 1252 2 400 150

长沙 1654 2 550 170

杭州 1502 2 450 150

宁波 1721 2 480 170

温州 2043 2 500 180

合肥 1120 2 380 150

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香飘飘流动校园巴士

常州 1110 2 380 130

徐州 1023 2 330 120

无锡 1324 2 400 130

苏州 1370 2 430 150

哈乐滨 1392 2 400 140

呼和浩特 800 1 240 100

南宁 2658 5-6 780 230

贵阳 2563 5-6 800 250

桂林 2190 5-6 750 230

昆明 2789 5-6 800 270

重庆 2200 4 750 240

成都 2136 4 750 240

西安 1320 2 450 130

银川 1458 2 480 160

兰州 1880 2 580 180

济南 500 1 280 90

青岛 832 1 300 100

烟台 886 1 350 120

沈阳 720 1 260 90

大连 903 1 290 100

长春 1000 2 380 130

太原 550 1 260 120

郑州 800 1 320 110

南京 1280 2 450 150

天津 180 1 100 50

石家庄 280 1 150 80

齐齐哈乐 1739 4-5 650 200

乌鲁木齐 4000 5-6 950 280

香飘飘杯装奶茶包装后，每三十杯一箱，一箱的体积约达到

43*28*27cm3，空间浪费巨大。一方面，直接增加了物流成本；另一

方面，减小了了仓储的库容量，间接的增加了物流成本。

在降低物流成本上，香飘飘企业确实做了很大的努力，继2009

年在成都开设西南工厂，2011年里香飘飘企业还谋划挥师北上，在

京津地区再开设生产基地。但这种方案对校园市场来说，成本很大，

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香飘飘流动校园巴士

且效果不明显。

利用校园市场特有的优势，我们可将包装的杯装奶茶改为半包装

的奶茶，即将塑料杯、吸管、果冻包与原料包分开装箱,在物流发货

到学校销售点后，再由校园内勤工俭学进行人工装配，以降低物流费

用。同时为保证纸杯杯体的卫生，在纸杯出厂时，杯体内部再多加一

层塑料薄膜，使用时将其撕下即可。

（二）仓储装配

1.仓储管理：

仓储管理就是对仓库及仓库内的物资所进行的管理，是仓储机

构为了充分利用所具有的仓储资源提供高效的仓储服务所进行的计

划、组织、控制和协调过程。具体来说，仓储管理包括仓储资源的获

得、仓储商务管理、仓储流程管理、仓储作业管理、保管管理、安

全管理多种管理工作及相关的操作。

香飘飘校园流动巴士仓储管理流程

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香飘飘流动校园巴士

相关注意事项：

登记、入库

开局入库单

货物入库

原有货物盘点

货物出库

开局出库单

分检、码放

经理审核签字

登记、销帐

信息统计

检查清理

（1）仓库环境要干燥通风、严禁吸烟，必须要有安全消防措施；

（2）香飘飘校园流动巴士的存储空间比较小，因此库房货物摆放时

要合理性和科学性；

（3）严格执行出入库手续，出入货物时必须要有相关人员签字；

（4）仓库应定期盘点货物，记录、核对。

2.装配管理：

香飘飘校园系列奶茶到达高校时，仍是半包装状态，因此要在

19

香飘飘流动校园巴士

销售前提前装配。装配时要遵循严格的装配管理制度：

（1）装配员在装配时要要保持专业、严肃的心态，确保粉包、吸管、

椰果包等全部归置到位；

（2）装配员在装配过程中要保持纸杯外包装和内包装的完好；

（3）装配后的产品要依次有序的放进巴士人工服务点和自动投币售

货机的指定位置，并做好登记工作。

（三）销售出货

香飘飘校园巴士在销售环节上主要分为两个销售点：

1.巴士人工服务点：

消费者

巴 士 人 工 服 务 点

装袋带走

点单：

选择口

味、

选择杯

体、

选择心

情

付款、

刷卡

获得

票据

到冲泡区冲

泡直接饮用

（1）对前台销售人员的要求：

巴士人工服务点的前台销售人员在服务过程中始终保持热情大

方的服务心态，做香飘飘流动校园巴士最好的形象代言。

同时，前台销售人员要熟悉整个服务环节，特别是在销售高峰期

的适合，不仅能提高销售速度，更能树立香飘飘做校园市场的专业性。

20

香飘飘流动校园巴士

（2）对销售环节的要求:

香飘飘校园巴士在销售环节上有别于其他奶茶店面，消费者不仅

可以选择自己喜欢的口味和适合自己的分量的奶茶，还能根据自己的

心情选择杯身风格。因此前台销售人员在销售时要一一询问，再根据

消费者的选择在成品摆放区选中适合消费者的商品。

为了提高销售的效率，前台销售人员对于消费者提出的硬性要求

如口味和分量要认真对待，对于一些软性要求如杯身风格则可以采取

随机抽取的方式操作。如果消费者强烈要求换，销售人员也要耐心对

待。

2.自动投币售货机

自动投币售货机最大的优点在于消费者可不分时间的进行购买。

购买时只要投入一定数量的硬币，然后选择自己喜欢的口味的奶茶和

21

自 动 投 币 售 货 机

装袋带走

消费者

投币

点单：

选择口

味、

选择杯

体、

选择心情

到冲泡区

冲泡直接

饮用

香飘飘流动校园巴士

外包装，选择好后按下确认，机器底部便会出现香飘飘校园系列奶茶，

可直接带走或直接冲泡饮用。

（四）信息收集与反馈

信息收集和反馈工作是由香飘飘企业在校园内雇佣的拥有相关

知识技能的学生在香飘飘公司提供的一套香飘飘校园网络操作体系

来完成的，主要采集香飘飘校园巴士在校园内销售奶茶的市场需求情

况的信息以及各校区经销商的收货、存货状况，并及时反馈经销商的

发货电子订单，为下一轮的物流送货做准备。

信息收集与反馈的流程图

销售信息记

录

奶茶品种销

售数量

收货信息登

记

存货信息登

记

消费者信息

信息收集

消费者意见

存货盘点清单

发货电子订单

反

馈

香

飘

飘

总

公

司

信

息

收

集

网

络

体

系

22

香飘飘流动校园巴士

第六章 营销组合策略

香飘飘流动校园巴士的销售模式的建立，是香飘飘企业开拓高校

奶茶市场的敲门砖，然而要将高校市场做大、做活，还需要一系列的

营销组合策略的配合。

一．产品策略

（一）产品风格定位

香飘飘在开发校园市场上，改变传统的品牌风格，在宣传造

势上就营造一种清新浪漫的校园风，让消费者能切身到：哪里有大学，

哪里就有香飘飘；香飘飘会温暖伴您走过您四年的大学生活。

（二）产品包装策略

1.针对女性消费人群，我们可以设计女性专用杯，将杯身图案设

计成多种不同风格组，如：可爱、温馨、卡通、性感等。搭配不同颜

色，以不同颜色表示不同心情，如：红色表示快乐、热情，愿意与人

接触；天蓝色和粉红色表示愉快开朗，充满希望；白色表示素雅、纯

洁、轻快之感；灰色表达感到郁闷、空虚；黑色表示、沮丧和悲哀。

以不同杯体颜色传达女性的不同心情，可以使外人更好的了解女性的

内心想法，充当了QQ个性签名的作用，即迎合了女性委婉的性格特

点和百变的需求，又具备了时尚元素。

2.针对男性消费人群，我们可以设计男性专业运动杯，以暗色系

为主打色调，包装改为具有运动风格的图案。同时将杯身拉长，使用

最简单的吸管，多加一个搅拌棒。在奶茶成分方面，加重奶茶的口味

23

香飘飘流动校园巴士

以迎合男生重口味的喜好，可适当提高奶茶价格。

3.针对情侣市场，我们可以设计情侣专用杯，多加一个活动固定

器，将一大一小的两杯奶茶绑定在一起，也可分开来，其中大杯奶茶

设计为两个插吸管口。在包装图案可设计为相互呼应的图案，可适当

添加一些网络流行语，如：女：我只吃饭，不洗碗；男：我只洗碗，

不吃饭等。即增加了情侣之间的乐趣，又符合潮流时尚。

二、价格策略

（一）改变传统的一刀定价的风格，采用大中小杯型，制定三种档位

的价格，以满足不同人群的消费需求

（二）采取淡旺季浮动价格政策，在秋冬季适当提高价格，春夏季适

当降低价格，价格差额控制在0.5元。

（三）多种口味捆绑销售，给与适当优惠以提高消费积极性来减少存

货。如：原味+巧克力味+草莓味，市场价2.5元/杯，三杯联售仅售

7元。

香飘飘价格一览表（安庆大学统一价）

小杯 中杯 大杯

2.5元/杯 3元/杯 5月1日-10月12元/杯

日

10月2日-来年2.5元/杯 3元/杯 3.5元/杯

5月2日

24

香飘飘流动校园巴士

三、分销策略

（一）校内市场——外送车队

在校内，除了香飘飘流动校园巴士上的人工服务点和自动投

币售货机两个销售途径外，再新增一条分销途径——奶茶外送

1.外送车队组成：外送奶茶车队由本校勤工俭学的同学组成。

2.外送流程：需要外送者只要拨打外送热线，三杯起送，加一元运费，

足不出户即可享用热气腾腾的奶茶。

3.作用：在人流高峰期时，特别是开业初期，消费者的消费热情高，

一辆香飘飘流动校园巴士很难满足需求。人工服务台和自动售货机的

接待能力有限，且新增的成本很大，所以应充分利用送奶茶车队的软

性扩张空间，送奶茶上门采取优惠政策或免运费来鼓励大家采取第三

种方式消费。以分散人流。

(二）校外市场——香飘飘高校会员网络机制

高校的消费人群在饮品行业中具有巨大的消费潜力，除了深挖校

25

香飘飘流动校园巴士

园内的市场外，我们还可以利用高校之间巨大的关系网挖掘高校外的

市场。建立一套完整的香飘飘高校会员体制就能帮我们挖掘高校外的

市场。我们可以利用香飘飘高校会员信息香飘飘校园巴士的一套完备

的外送功能，来为会员传递对他校朋友的关怀。

1) 会员申请：普通消费者可凭借10个香飘飘校园风奶茶杯，到

香飘飘校园巴士人工服务台处申请成为会员。会员必须填写

一份个人信息，包括姓名、班级、学号、手机号、宿舍号等。

2) 会员特权:会员可凭借会员身份向其他高校会员送奶茶；会员

可在香飘飘校园活动举办时获得优惠；会员累计一定积分会

可免费品尝香飘飘新产品。

3) 高校联网外送奶茶操作流程：

高校1

会员1 服务钱+1收奶 飘

感

情

交

流

通过付款： 网上 香

人工奶茶填写 飘

台下茶人 高

送货 校

订单 会

元

信息

会员2 将奶茶宝收信息

派遣送通过网上查

奶茶员支付看订单

送到指款

定地点

高校2

员

网

络

服

务

体

系

26

香飘飘流动校园巴士

香飘飘高校会员网络体系的建成，将极大的拉近旧友、同窗

以及异地恋人之间的距离。无论自己身在那所大学，只要有香飘

飘流动校园巴士的地方，就有你传递情感的途径。只要你有心，

就能通过香飘飘高校联网外送奶茶在一个小时内将一杯热气腾

腾的奶茶送到你的好友手中，真正做到“海内存知己，天涯若比

邻”。

四、宣传策略

（1）在电视投放香飘飘校园风格广告，广告制作主要起到勾起人们

对大学生的向往，使人们从内心接受香飘飘

（2）在网络上诚招代理商

（3）利用香飘飘校园流动巴士在学校内不定期推出促销活动。

（4）与高校的各学生会等学生管理中心的成员合作，适时开展公关

工作。

（5）和各大高校联手举办“香飘飘全国大学生青春歌手大赛”，将比

赛的整个过程传送到网络上，利用微博等网络造势。与比赛优胜者签

订合约，作为香飘飘高校市场的形象代言人，将其头像印在高校市场

风格的奶茶杯上。

27

香飘飘流动校园巴士

第七章 损益预测

香飘飘安庆大区高校市场进入阶段

财务预算报表

（一）营业费用

项目 明细 金额

固定资产 香飘飘流动巴士 2000

通讯费 电话网络 800

业务费用 宣传海报、传单 1500

经营场地费用 水电 1000

物流费用 运输费 1500

其他费用 巴士改造、装潢、维修费用 7000

总计费用 18800

自动投币售货机 2000

自动投币售货机 2000

开水供应机 1000

（二）员工工资 单位：元

部门 工资

香飘飘安庆大学负责部门 24000

在校兼职生 10000

总计支出 34000

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香飘飘流动校园巴士

（三）香飘飘成本费用 单位：元

项目 明细 费用金额 合计金额

包装 塑料杯、盖、吸管 0.2 10908

原料 冲剂粉包、椰果包 0.7 38178

合计 496086

（四）项目收入 单位：元

项目 明细 收入金额 合收入

2.5 2.5*14600=36500 香飘飘奶茶 大杯奶茶

2.3 2.3*18200=41860 中杯奶茶

1.8 1.8*16400=29520 小杯奶茶

合107880

计

（五）待摊费用 单位：元

项目 待摊年限 待摊金额

香飘飘流动巴士 5 1600

自动投币售货机 4 3000

开水供应机 4 750

合计 5350

（六）总合计 单位：元

年支出 101886

年收入 113230

29

香飘飘流动校园巴士

年利润 11344

第八章 营销控制

香飘飘流动校园巴士策划案在理论上的可执行性是很高的，但实

际不一定永远会和理论设想相一致，香飘飘流动校园巴士在全国推广

时势必会面临一定的阻扰，企业除了坚定信念外，更多要做的还是提

前预防准备。营销控制则是针对香飘飘流动校园巴士策划案在推广过

程中可能会遇到的一些问题的设想并提出解决方案。

香飘飘流动校园巴士在推广中一定会接触到的利益群体为：校外普

通市场经销商、校园经销商、各大高校的校方以及高校大学生。如何

协调好这三方利益群体是此次营销控制的重点。

（一）校园市场与普通市场的协调

在本次营销策划中，我们单独抽出了高校市场作为策划的目标市

场，而排除了普通市场的干扰。高校是一个半封闭但同时又是一个半

开放的市场，大学生会随时流出校园进入普通市场，因此高校在价格

制定上要格外谨慎。一般大学生在看待校园内的物价都会有低于市场

价的心态，同一件商品几毛钱的价格差异都会对对大学生的消费心理

产生影响，因此，香飘飘高校系列奶茶在定价上应低于普通市场价格。

（二）校园经销商与普通经销商的协调

普通市场的经销商和校园市场的经销商同样是香飘飘奶茶销售

的主力军，肩上承担了很重的任务。如果双方关系未协调好，相互干

30

香飘飘流动校园巴士

扰市场，那香飘飘将会在普通市场和高校市场都面临困境。因此，香

飘飘企业要做好协调两个市场的工作。首先，香飘飘企业要在两个市

场的产品区分度上做文章，然后通过产品的区分度来区分开市场。在

给经销商发货时，对应市场发对应的商品。另外，香飘飘企业还应在

与经销商的合同内突出强调经销商对两个市场的有协调和维持的义

务，故意扰乱市场的经销商将会面临法律追究。

（三）香飘飘流动校园巴士与高校校方的协调

香飘飘流动校园巴士要驶进校园来开拓校园市场，第一步就是要

争得校方同意，同时校园巴士的安全问题也全倚靠校方的支持。协调

好与校方的关系，必要的公关工作是必不可少的，同时要保持与校方

高层领导人的联系，可以在高校内开设香飘飘奶茶助学金，让贫困生

也能感受到香飘飘奶茶的温暖。世界上没有密不透风的墙，只要找准

突破口，相信香飘飘流动校园巴士驶进大学校园将会受到全校师生的

支持！

（四）香飘飘流动校园巴士与消费者的协调

香飘飘流动校园巴士的目标消费人群就是在校大学生，大学生

是一个追求新颖与时尚的群体，极具热情又极具感情，香飘飘奶茶要

想取得大学生的感情信任，就必须时刻保持创新。香飘飘流动校园巴

士在刚开始运行时，一定时间内会受到大学生的追捧，但新鲜劲过去

后，香飘飘流动校园巴士就会面临困境。香飘飘流动校园巴士要想协

调好与消费者之间的关系，在保持口感独特的同时，还得要在其他方

面保持新意，这样才能让消费者对香飘飘的新鲜感长存。

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香飘飘流动校园巴士

第九章 结束语

针对此次香飘飘奶茶的营销策划，我们主要通过产品包装创新和

服务创新来提高香飘飘企业在安庆大学的营销力和市场份额。随着高

校市场的不断扩大，高校信息不断完善，可利用资源不断增多，香飘

飘企业可分得的蛋糕也会也来越大。本次策划立足很远，中途需要不

断完善方案，但我们坚信，只要香飘飘企业能坚持不懈的做自己的品

牌，香飘飘营销模式也能成为其他奶茶饮品学习的榜样。

由于团队人员能力和水平有限，经验不足，策划方案中的不足之

处在所难免，希望各位评委老师和观众提出宝贵意见，我们将不断完

善，精益求精。

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香飘飘流动校园巴士

第十章 附录

附录一：

团队介绍

这是一个超越年级的国贸会面，这是一个跨越省份的团队组合。

因为一个共同的信念，我们凝聚到了一起，各出己力，各尽所长；因

为一个共同的目标，我们开拓思维，共同进退；因为这一个共同的称

号，我们将告别孤单，远离单调。最终拧成一股绳，创造美好的明天。

在调查分析市场状况，创新营销策略的环节中，我们从一开始对

营销策划的了解甚微，逐步成长为敢于把握市场行情，分析潜在机遇，

创新产品生产，控制营销损益，相信我团队在今后的日子里会如香飘

飘奶茶一样给消费者带来温馨与快乐，期待香飘飘奶茶在我队不断的

努力下再创业绩新高。

单单团队，抱单成双；勇往直前，所相匹敌！

队长：黄颖异 11级国贸一班

队员：雷淇淇 10级国贸二班

涂睿 10级国贸二班

章沪翔 11级国贸一班

储真真 11级国贸一班

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香飘飘流动校园巴士

附录二：

香飘飘火热来袭，你还hold住吗？

亲们：

您好！您可是一位奶茶迷？您的生活可曾与奶茶密不可分？香飘

飘作为国内奶茶市场领导者，现与经管院“营销策划大赛”联手走进

了安庆大学，来倾听您对奶茶、对香飘飘的意见！需要借用您几分钟

来填写此项目调查问卷，希望得到您的支持，谢谢！

调查时间：2011/10/28-2011/10/30 调查对象：学生

教育程度：大学 调查地点：安庆大学

（筹）

附：您的性别：a.男 b,女 您的年龄：＿＿岁

1.请问您是否有喝奶茶的喜好？

A.有 B.没有 C.视情况而定

2.对您来说，消费奶茶的一般目的是？（可多选）

A.时尚的象征 B.解渴 C.驱寒 D.改善生活 E.调节

心情 F配合约会、聚会

G.个人喜好，已成习惯 H.其他

3.请问您一般会选择什么形式的奶茶？

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香飘飘流动校园巴士

A.塑料杯装冲剂奶茶 B.袋装冲剂奶茶 C.奶茶店奶茶

D.视情况而定

4..就杯装冲剂奶茶而言，您最喜欢哪种品牌的奶茶？

A.香飘飘 B.优乐美 C.香约 D.妙恋 E.

立顿 F.其他

5.您选择购买某种品牌的奶茶原因是什么？(可多选)

A.品牌响 B.价格实惠 C.口感好 D.种类多样 E.包

装精美 F.代言明星

G.别人介绍 H.其他

6..您是通过何种途径了解到香飘飘奶茶的？

A.电视广告 B.促销活动 C.朋友介绍 D.超市、店

长推介 E.其他

7.您能从以下广告词中选出香飘飘的广告词吗？

A.***,杯装奶茶开创者 B.周杰伦：你就是我的

***

C.时时香约，刻刻温暖 D.不知道，对广告词不感

兴趣。

8.您最喜欢哪种口味的香飘飘奶茶？(可多选)

A.草莓味 B.绿茶味 C咖啡味 D.香芋 E.原味 F.

巧克力 G.麦香味

9.请问您一般会选择什么价格段的奶茶？

A.0.1-1.2元 B.1.3-1.8元 C.1.9-2.4元 D.2.5-3.0元

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香飘飘流动校园巴士

E.3.1-3.6元 F.3.7元以上

10.您购买香飘飘奶茶的频率是？

A.经常 B.偶尔 C.几乎不 D.从不

11.您购买香飘飘奶茶的一般地点是？

A.市中心的大型卖场 B.学校周边的小型超市 C,宿舍楼下

的小卖部 D.其他

12.请问您最喜欢和谁一起来品尝香飘飘奶茶？（可多选）

A.朋友 B.同学 C.家人 D.男/女朋友 E.陌

生人 F.其他

13.香飘飘在学校搞促销活动，您的态度是？

A.非常支持 B.比较支持 C.一般 D.反对 E.

不受影响

14.如果香飘飘在全国开连锁奶茶店，您的踊跃程度是？

A.非常支持 B.比较支持 C.一般 D.不受影响

15.您觉得香飘飘奶茶还有那些需要改进的地方？

A.口味更加多样化 B.价格更加低廉 C.包装更加精美 D.

食品要求更加营养健康

E.其他＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿

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香飘飘流动校园巴士

附录三：

香飘飘市场情况调查报告

本次调查从问卷的设计、调查到后期数据处理及技术分析

报告都由我们小组完成。问卷调查日期为2011年10月28~30

日，共14个问题，其中13条选择题，1条问答题。整体上，

学生在教育程度、零用钱等方面差别较小，但男女生之间对奶

茶的消费有所差异。

由于受条件及时间限制，我们只选取一部分学生有针对的

进行了调查，共发放问卷80张。为保证调查结果的真实性和可

靠性，最大限度减少人为因素造成的误差，调查问卷回收后，

我们抽取了一定比例的问卷进行检验调查结果，并将不合格的

问卷全部废除，有效问卷为57张。其中男女比例为：31：26。

调查数据结果如下：

（一）杯装奶茶的品牌占有率：

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香飘飘流动校园巴士

杯装奶茶的品牌占有率

香飘飘

优乐美

香约

妙恋

立顿

其他

图表分析：

现今奶茶市场基本呈现香飘飘、优乐美、立顿奶茶三足鼎

立的局面，其中又以香飘飘和优乐美之间的竞争最为激烈。香

飘飘作为杯装奶茶开创者依然占据着中国奶茶行业领头人的地

位。

（二）购买奶茶的原因：

其他

别人介绍

代言明星

包装精美

种类多样

口感好

价格实惠

品牌响

012345678

系列1

图表分析：

消费者购买奶茶的原因指数由高到低依次为代言明星、种

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香飘飘流动校园巴士

类多样、别人介绍、其他、价格实惠、品牌响、口感好、包装精美。

其中，代言明星关注度最高，包装精美关注度为零。

（三）最愿意与之一起饮用香飘飘的人选排名：

朋友

同学

家人

男/女朋友

陌生人

其他

图表分析：

根据相关调查发现，大多数消费者会选择和同学或男/女朋

友一起享用香飘飘奶茶。

（四）香飘飘奶茶不同口味的受欢迎程度排名

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香飘飘流动校园巴士

麦香味

巧克力味

原味

香芋味系列1

咖啡味

绿茶味

草莓味

0510152025

图表分析：

根据市场调查，消费者喜爱的香飘飘奶茶口味排名依次为

香芋味、巧克力味、草莓味、原味、麦香味、绿茶味、咖啡味。其中，

最受消费者青睐的是香芋口味。

（五）香飘飘奶茶需要改进的地方：

30

25

20

15系列1

10

5

0

口味价格包装食品安全其他

图表分析：

据消费者反应，他们认为香飘飘奶茶最应改善的是食品安

40

香飘飘流动校园巴士

全方面，但实际上这也是奶茶消费者们对所有奶茶品牌的共同意见。

其次，消费者们对价格还有所意见。

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