外贸业务员个人年终总结范文7篇

外贸业务员个人年终总结范文7篇

外贸业务员个人年终总结范文 (1)

时刻飞逝，不知不觉来到公司已经半年了，就快到过年的时候了。记得刚来

的时候，由于经验的缺乏，是即兴奋又担心。最初是抱着学习和锻炼的态度来到

那里的。半年下来，觉得自己学到了很多，也进步了很多，在生活和工作上都有

了一个全新的体验。虽然没有什么大的贡献，但也算经历了一段不平凡的考验。

在此，当然首先十分感谢公司给我这个机会，让我在工作中不断地学习，不断地

进步，慢慢提升自身的素质，同时也十分感谢大家在这段时刻对我的帮忙。

走出学校，步入社会工作后，发现一切都比在学校的时候正规化，每一天要

准时上下班，每一天要对着电脑坐一整天，此刻的业务员离不开电脑，起先有点

不适应，但慢慢地状态也就调整过来了。首先，先总结一下我半年来的工作状况。

这半年来我主要是做以下这些事，最主要的当然还是负责网络发布这一块。记得

刚来时不懂得如何发布，经过这段时刻的发布，慢慢地有了新的体会，知道如何

提升自己公司产品的曝光率。当然也会每一天及时地更新我们公司的产品信息，

并不定期地将一些新的产品发布到网站上去，充实我们的产品信息。半年下来，

虽然并没有什么实质性的客户，但也会在一些免费网站上收到一些询盘，可见功

夫并没有白费。因此以后还是会继续发奋维护这些b2b网站。其次是对产品的了

解。记得刚来时经常会下到生产车间了解设备，为此主管也为了让我们尽快对产

品有一个大致的了解，让我们每周了解一台设备，彼此之间互相交流。此刻我对

公司的主营产品已经有了一个比较全面的了解。当然我们知道这还远远不够，我

今后必须要发奋去了解更多的产品，个性是其他厂家的。除此之外，平常我也会

处理一些询盘。主管会将一些在阿里巴巴网站收到的询盘分配给我处理。当然我

也会及时处理，对信件及时作出回复，但大部份都杳

无音信，可能大部分人都经历过相同的事情。很多发出去的信件都得不到回

复，即使部分报了价，但最终成交的可能性也微乎及微。即使是这样，也要对每

份询盘做出及时回复以给客户留一个好印象。都说做业务员要有耐心，要有恒心，

大概就是体此刻那里吧。半年下来，虽然还未接到单子，但总体而言对外（内）

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贸流程也有了必须的了解。客户询盘——报价——得到订单，签订合同——公司

内部下单投料——生产部生产设备——发货——调试——售后服务，每一个环节

都至关重要。

当然半年下来也有令人担心的地方，就是公司整体制度比较混乱。我基本了

解了公司的工作流程，也明白了公司的发展方向，这让我了解到工作并不是一个

人的事，团结的力量是很大的。公司最主要的部门是销售部和生产部。这两个部

门的协作是十分重要的，倘若这两个部门脱节了，就什么事也办不成了。我们知

道只有销售部接到单子了，生产部才会有活做。而与此同时也只有生产部按时交

出设备，才有可能带来下一次的合作。其实作为一家公司，首先经营的是人才，

其次是诚信，然后就是产品。来到豪特的时刻说长不长，说短也不短。但在这半

年里，还是发生了很多事，楼下的钳工换了一批又一批，包括仓管、技术人员都

换过，人员流动频繁，可能是员工们都缺乏一种归属感。还有就拿新产品鞋套机

来说，自从上了这个产品后波折不断，如不能按时交货，客户来了多次却看不到

能正常运行的设备。都说成交并非是销售工作的结束，而是下次销售活动的开始。

但我们的现状却是接一个单子就失去一个客户。说到底原因在于诚信，我们知道

诚信是公司经营的理念，与其说经营产品，倒不如说是经营诚信，每个公司都是

靠着诚信持续着自己已有的客户群并扩大自身的影响力。还有就是产品质量也至

关重要。出去的设备只有具备高质量，客户才会信赖

我们，因此今后在产品质量方面必须要把好关。

在公司的这段时刻我也个性感谢大家对我的照顾及帮忙，当然要个性感谢的

是主管。记得刚来时真的是很多东西都不懂。都说新人是需要人带的，我可能算

是幸运的一个，正因有经验丰富的主管带着。记得刚开始什么都不懂，不懂得如

何收发传真，不懂得如何在b2b上发布信息，不懂得如何对一些询盘函做出正确

的回复。这段时刻在主管的悉心指导下真的学会了很多，除此之外平常大家也会

教我一些做人做事的道理，这些是在学校里是学不到。当然以后的路还很长，要

学的还很多，我会继续向大家好好地学习。

最后期望在新的一年里，不管是公司还是个人都能以全新的面貌来迎接新的

挑战，期望公司所有的员工都能齐心协力，发奋让我们公司走得更好，走得更远。

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外贸业务员个人年终总结范文 (2)

很荣幸能有机会加入XX集团。虽入职时间较短，仍深深地感受到我司井然

有序的管理秩序及我们部门充满朝气的团队氛围。在这个岗位上，我明*临的机

遇和挑战都是巨大的，外贸业务知识及经验的积累都需要自身不断的努力和学

习。

在新的一年里，我对自己的工作情况计划如下：

首先，学习外贸知识、产品知识。对一名刚从英语系毕业一年半的外贸新手

来说，我的外贸知识还有待于加强，需要在往后的工作中进一步积累。此外，刚

刚接触这个行业，对产品的认知我几乎是一片空白。因此，学习是我新年计划中

的首要环节和重要任务。我会以一种积极的态度虚心向领导及各位同事请教。在

我的个人观念里，态度决定成败，希望自己的努力会得到大家的肯定。

其次，学习缮制单据。在熟悉整套外贸流程理论知识之余，锻炼自己的实际

操作能力。因为此前一年多的工作经验都只是局限于业务方面，重点在与客户的

沟通上。单据的制作以及出口流程中跟银行、商检、海关、贸促会等相关部门的

接触，都是我面临的新的工作。由此，我也体会到自己以前掌握的工作环节并不

全面、完整。现在能从最基本的出口单证做起，对我来说是一个不可多得的学习

机会。

第三，如有机会接触公司业务，我希望能尽快熟悉自己跟的每一个客户，总

结并分析他们的新特点，以一颗热忱的心为客户服务，为公司创利!

第四，积极开拓新业务，充分利用网络资源为公司寻找目标客户。及时更新

我司在阿里巴巴等相关网站上发布的供求信息，并持之以恒地跟踪，相信长久的

付出总会有一定的成效。

第五，协助领导及同事做好两届展会及其它国外展会的前期准备工作。在展

会结束后，协助参展人员做好后续的客户跟踪服务，以此巩固展会成果。

另有几条小小的建议：

一、因经理在业务洽谈方面会经常与客户进行电话沟通。为此提议是否可在

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电脑上安装Skype软件，申请一个Skype帐号，并向客户积极推荐这一网上及时

沟通工具。其通话质量与手机差不多，还可节省双方的国际长途电话费用。

二、部门内部多开展一些活动，在活动中增强整个团队的凝聚力。

外贸业务员个人年终总结范文 (3)

1、 实习目的

近几年，高校不断扩招，毕业生数量逐年增加，就业压力大，整个就业市场

需求岗位的总体状况相对趋紧已经成为了现状，就业形势十分严峻。古人有云：

“纸上得来终觉浅 绝知此事要躬行”，为了提高自己的实践能力，掌握实践的基

本技能，使自己能够在以后的求职中脱颖而出，我来到了xx市xx有限公司开始

我的实习。

作为一名即将从学校毕业的大学生，能否在实习过程中掌握好实习内容，培

养工作能力，显得尤为重要。实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历，他

使我们在实践中了解社会、在实践中巩固知识，更是大学生培养吱声工作能力的

磨刀石，又是对每一个大学毕业生的检验，它让我们学到了很多在课堂和书本上

学不到知识，既开阔了视野，又增长了见识，是我们走出校园，步入社会的必经

阶段。

2 、实习单位及岗位介绍

2.1实习时间：20xx年x月x日—20xx年x月x日

2.2实习地点：xx市xx区路

2.3实习单位：xx有限公司毕业实习报告

xx市xx有限公司是一家致力于陶瓷卫浴进出口的企业，主要经营按摩缸，

电脑蒸汽房，淋浴房，淋浴柱，普通缸，亚克力底盆，淋浴屏风，浴室挂件，卫

浴;洁具，建材等。并拥有自己的工厂：xx市xx有限公司，成立于20xx年，是

一家生产中、高级卫浴、洁具的专业厂家，并具有的多年出口经验，公司技术力

量雄厚，产品开发独具慧眼，针对现代人不断提高的家居需求, 引进国外先进技

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术和新工艺，沿用ISO9001品质管理方法，保证产品质量，研制开发了洁具等一

系列产品。产品色泽鲜亮，质地细腻优美，不仅便于清洗 , 而且具轻便新颖的

独特品质。款式设计多样，远销全国及海外的欧洲、东南亚、非洲、朝鲜、中东，

可满足不同品味的需求及各层次的消费， 是现在及未来家庭，酒店，宾馆装修

的最佳选择。公司的服务的宗旨是“优良品质 ，款款深情”。

2.4岗位介绍

作为外贸跟单员，工作涉及到整个企业的每一个环节，工作特点是复杂而全

方位：

首先，外贸跟单员的工作是建立在订单与客户上的，因为订单是企业的生命，

客户是企业的上帝，失去客户与订单将危及到企业的生存，做好订单与客户的工

作责任重大。

其次，外贸跟单员的工作涉及各个部门，跟单员与客户，计划部门，生产部

门等许多部门之间是一种沟通与协作，都是在订单完成的前提下进行的与人沟通

的工作，沟通，协调能力特别重要。

再次，外贸跟单员掌握着大量的客户资料，同时也了解工厂的生产情况，因

此可以做客户的参谋，对客户的订单可以提出意见，以利于客户的订货。

最后，外贸跟单员的工作节奏多变，快速，面对的客户来自五湖四海，他们

的工作方式，作息时间，工作节奏各不相同，因此，外贸跟单员的工作节奏应是

多变的，另外，客户的需求是多样的，有时客户的订单是小批量的，但却要及时

出货，这就要求外贸跟单员的工作效率是快速的。

外贸跟单员的工作涉及所有的部门，有次决定了其工作的综合性，对外执行

的是销售人员的职责，对内执行的是生产管理协调，所以跟单员必须熟悉进出口

贸易务实和工厂的生产运作流程。

3 、实习内容

3.1工作要求

1、作为外贸跟单，首先是对外语水平有一定的要求，因为要经常和客户在

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邮件中沟通，除了基本的外语知识外，还要求对外贸的一些基本术语有所了解，

如：FOB，ORC，LC等。

2、要有一定的产品知识：产品的原材料，规格，包装，价格，市场都要做

到心里有数，这样在做PI时才能做到心里有数。

3、主动出击，找客户：每一年的交易会上都可以拿到很多潜在客户的名片，

首先分析什么样的客户是你的目标客户,批发商,零售商,工程承包商, 还终端客

户。另外注意下那个国家是我的目标市场，在有空的时候可以给客户发开发信。

4、把网站做好，产品规格书，图片做好。阿巴巴的排名做好，争取多接询

盘，多拿订单。

5、把常用的单证做好，如报价单, 发票，装箱单，甚至不同客户不同回复

的模板做好。把产品关键词，规格书等整理好，需要的时候，不但可以节省时间，

提高效率，而且可以给人更加专业的印象。

3.2工作流程

制作PI --- 确立订单 --- 收取订金或 LC --- 制作生产单 ---- 发送生

产单给QC 部和工厂-- 批付订金给各供应商 --- 跟进订单进度,如有问题及时

与客户沟通,协调解决 --- 如需要，和客户确认包装物的标签，及时打印好交给

QC 部 --- 货好前与客户沟通，货运资料，收取货款等 --- 制作 订柜及报关申

请 交 QC 部及船务部 --- 确认装柜时间后，根据QC 部提示安排支付货款给供

应商，制作货物装柜通知单 --- 装柜后根据QC 部门提供的装箱资料做

PACKING LIST, COMMERCIAL INVOICE,工厂对数表 --- QC 验货装柜的图片保存

好，将产品的验货图片插入 PI 内，重量等数据及时更新 --- 核对单证无误

EMAIL 给客户，连同 DRAFT B/L (提单草稿本)--- 客户确认提单等资料后告知

船务部 --- 收齐所有款项，方可将一套正本文件寄给客户 --- 每月最后一天前

将当月的月结整理好并交到财务部

4 、实习总结及体会

现在回想起实习期间，往事还历历在目，有酸的，有甜的，有苦的，有辣的，

自心中滋味也只有自己最清楚。但是不可否认的却是这些经历将会是我人生当中

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不可多得的财富和经验的累积。毕业实习是每个大学生必须拥有的一段经历，它

使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识 ,

也打开了视野，增长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础，所以

这次的实习体会颇深。

外贸业务员个人年终总结范文 (4)

外贸工作两个月后，针对外贸公司老板提出的“报价就是见光死，不能报价”;

“我们有进出口权，什么都能够卖“等问题，我们作出如下月工作总结

以下是总结出利用互联网开拓业务几个关键问题：

因互联网是在虚拟的空间上交谈与结识，关键问题是做到与客户互信互利，

才会有生意做。务必留意以下几个方面：

1。公司经营产品及价格定位：

A。公司的主营产品，如果公司以小规模发展速度，公司的人力、物力、财

力实务不雄厚状况下，公司务必经营销售专一产品，方会尽快见到效果。面向更

多的产品经营，战线拉得太长，从前线业务到工厂搜索与售后跟进需一个完整体

系与多位专业人士及专业知识来操控。

买家总会货比三家，买家远是专业的。作为贸易公司最主要的优势是带给优

质的服务，如这点做不到，是无法赢得客户信赖的。

报价并不是一个很简单的活动，它是企业与新客户沟通的切入口。要懂得本

行业出口量和前景。本行业内各个企业报价的平均水平和报价趋势。及本公司的

产品质量和在国内同类产品属于哪个水平面(高中低)，自己的产品报价与市场行

情差价，及如何以到达报价的正确性，让客户查到公司知道公司的主要经营产品

及及产品优势与核心竞争力。

B。报价表

公司以必须的数量为基础，带给一份产品价格表(PRICELIST)。

此报价表上的数据是企业发展策略的一部分。正因它决定了公司业务开拓的

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切入口。价格的定位也就将客户进行了定位。不一样的价格就会培养不一样素质

的客户群，也就决定了公司的发展方向，产品/服务策略，发展速度和未来。因

此小小的一份报价表，看似简单，实则要经过仔细和认真的推敲。

报价应报得恰如其分，不能过低，也不能过高;好东西不能贱卖，普通的产

品不好报高。正因客户往往会从你的报价来决定你的诚实性，并同时决定你对产

品的熟悉程度;如果一个十分简单普通的产品你报一个远离市场的价位，甚至几

天都报不出来，这说明你的诚实性不够，你根本不懂这一行，自然而然客人不会

对你再理会。

摸清客户动机及诚意再报价，以免成为报价工具，浪费时刻。

外贸竞争异常急烈，以目前中国市场所见是供大于求，要想异军突起，个性

注意服务和经常学习，避免出错。

2。公司(包括业务员)给客户的信心及信誉度如何

这是网络开展客户最首要的因素，即你的公司实力如何，产品况争力怎样，

公司服务怎样信心和信誉是双向的。

解决方法：第三方认证(如付费会员);网站及产品的丰富程度;业务员准确快

捷的服务。(良好的与客沟通技巧)

客户最想了解的是什么：

1)你是不是做这个产品多时了。

2)你对产品了解多少。

3)你这个人的人品如何。

4)当然价格是否有竞争力是不可少的必要条件。

要做到以上4点你就务必做超多的资料搜索，收集，比较工作，在这个过程

中要抓紧学习这类产品的专业知识。否则客户会对你不放心。只有你能把该类产

品讲的很清楚，技术关键在那里，质量如何控制，价格的定位为什么是这样，原

材料又是如何如何。。。。。客户才会对你放心和信任。取得客户的信任--很重要啊!

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客户关注的几个问题如沟通不好，决无下文。如产品的规格、技术参数、所

达标准，价位，打算订购的数量，做什么品牌，该品牌在当地是否有影响力，和

哪些企业有过生意往来，及做外贸时刻长久等。3。你的商贸语言及技巧如何(是

否会产生误解或含糊不清，业务人员的素质如何)

对客户的任何信息要及时响应并回复;对客户的回复不能简单的一问一答，

要尽可能全面、周到，但切不可?嗦。邮件中语言尽显专业性与针对性，否则失

去继续交谈的机会。

4、想客人落单，需先交朋友和交换有价值的信息和意见。决大多数客户都

有自己较稳定的供应商，要想做出订单，不能超之过急，超稳步跟进，功到自然

成。

一般来讲，从以下几个方面入手来赢得客户：

1、做好质量营销。

2、树立“客户至上”服务意识。

3、强化与客户的沟通。

4、增加客户的经营价值。这就要求企业一方面透过改善产品、服务、人员

和形象，提高产品的总价值;另一方面透过改善服务和促销网络系统，减少客户

购买产品的时刻、体力和精力的消耗，以降低货币和非货币成本。从而来影响客

户的满意度和双方深入合作的可能性。

5、建立良好的客情关联。

6、做好创新。

找客户的渠道，生意的产生是多样化的。

外贸业务员个人年终总结范文 (5)

在公司近两个月的外贸工作与学习中，逐步熟悉了公司的运作体制和经营概

念。20xx年也接近尾声，首先对个人业务工作做如下总结:

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一、业务能力

1，对公司和产品有一定的了解。通过在车间和仓库的工作，逐渐熟悉了公

司产品的材料及各种规格，并且对各种产品的生产流程也有一定的了解。能够掌

握产品在各个环节所出现的问题，如分切时候容易出现对折不齐，拉伸时候容易

出现厚度不均匀等。针对产品的性能和特点，知道产品的目标市场。

2，对市场有了初步的了解。产品广泛应用于文具、食品、饮料、工艺品、

音像制品、电子电容、家装材料等各种产品的外包装。所以就销售前景十分乐观，

开发新的市场可能性也大。

3，业务技巧的初步掌握。通过在免费平台上的客户开发，慢慢掌握跟客户

谈判的技，学会的是“顾问式销售技巧”，一切从客户的需求出发，在电话，在

电邮，或拜访中，我们要不断提问，从客户的回答中了解到客户的需求，这样做

会事半功倍，例如，如果客户是想买高质量的产品，你便可以挑一种好质量的产

品给他，价格贵一点也没关系，相反，如果客户只想买便宜的产品，在报价时就

不要太高，否则就会吓跑客户。做业务其实可以简化为“了解或激发需求，然后

去满足要求”。

二、个人素质能力

1.诚实

诚实可信，赢得客户的信任

2.热情

只要对自己的职业有热情，才能全神贯注地把自己的精力投下去，外贸更加

是如此，因为外贸是一个很长的过程。

3.耐心

外贸行业中，开发一个新客户的周期一般在半年到一年之间，或者更长，所

以，在这个漫长的过程中，在自己没有订单而同事有订单的时候，一定有耐心，

暴风雨后便是彩虹。

4.自信心。

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在外贸中，一般公司拥有的客户有几百个之多，但真正下订单的，可能就那

么几个。所以，业务员可能很多时间都是在做“无用功”。但是一定要有自信心，

有很多潜在的客户，都是要在很长的时间里才转变为真正的客户，所以必须持有

坚定的自信，才会把业务做得更出色。

就目前，我公司生产规模的扩大，销售也要跟着成长。国内的平均访问量为

基数，只有12%的人在展前12个月内接到该公司销售人员的电话；88%为新的潜

在客户，而且展销会还为参展带来高层次的访问者。对于参展公司的产品和服务

来说，展会上49%的访问者正计划购买那些产品和服务。

竞争力优势

展览会为同行的竞争对手显自身提供了机会。通过训练有素的展台职员、积

极的展前和展中的促销、引人入胜的展台设计以及严谨的展台跟进，参展公司的

竞争力可以变得光芒四射。而且，展会的参观者还会利用这个机会比较各客参展

商。因此，这是一个让参展商展示产品的优异功能的公开机会。

节省时间

在三天的时间里，参展商接触到的潜在客户比销售人员三个月里能接触到的

人数要多。面对面地会见潜在客户是快速建立客户关系的手段。

融洽客户关系

客户关系是许多公司的热门话题，展览会是强煞费苦心现存客户的关系的好

地方。参展商可以用下列方式对客户表达谢意：热情的招待、一对一的晚餐、特

殊的服务等。

手把手教客户试用产品

销售人员携带产品在路上进行演示的机会恐怕不多。展览会是参展商为潜在

客户测试产品的好地方。

竞争分析

展览会现场提供了研究竞争形势的机会，这个机会的作用是无法估量的。在

这里，有关竞争对手提供的产品、价格以及市场营销战略等方面的信息，参展商

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通过观察和倾听就可以了解很多。

产品和服务市场调查

展览会提供了一个进行市场调查的极好机会。如果参展商正在考虑推出一款

新产品或一种新服务，可以在展会上向参观者进行调配查，了解他们对价格、功

能和赔偿以及基本上质量的要求。

总之，外贸工作的开展需要各个方面去完善，人员，平台，展会是眼前需要

解决的问题，要做好工作开展的先后跟投资的把握。可以在人员稳定的基础上试

探性的参加些国内展会，一步步的去实现。

外贸业务员个人年终总结范文 (6)

XX年4月份以后，总公司出于业务分工的思考，新钢联的出口业务只能在

首钢以外的市场寻求发展，只能透过外采的方式组织出口资源。这种方式对于我

们这种冠以首钢头衔的公司来讲是很艰难的，正因外商知道你隶属于首钢，他就

期望从你这儿拿到首钢的产品，规模大一点的钢铁企业都有外贸经营权力和潜

质，而我们拿不到稳定的出口资源，这对于我们都是不利因素。

但是新钢联公司的特点就是要变不利条件为有利条件，用自身的发奋，开创

出一条自我发展之路。

在大家的帮忙配合下，我从江阴西城钢厂采购欧标圆钢965吨，江苏溧阳扁

钢厂采购美标扁钢2447吨，包钢采购欧标圆钢2423吨。分别出口到墨西哥和欧

洲。加上上半年出口的首钢产中板13308吨，XX年，由我经办出口钢材合计19143

吨。这些成绩的取得，与自己坚持不懈的发奋和精心尽力的工作是分不开的。

XX年10月份，从包钢友谊轧钢厂采购2423吨圆钢的事给我留下很深的印

象。

当时我公司与包钢友谊轧钢厂签订了圆钢采购合同2500吨。正因要赶在国

家退税调整之前发运，因此我们要求他必须要在11月30日前将全部圆钢运抵天

津港，具备装船条件。(mcqyy)

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正因此批圆钢是首次出口欧洲，因此在外包装、挂牌、材质证明等方面都有

特殊要求，保证产品质量和履约信誉很重要。尽管我们在与包钢的采购合同中作

了明确的约定，包钢也紧赶慢赶，最后在12月4日将我们所需要的货物运到了

天津港，但当货代理货时却发现了许多与合同规定不相符的小问题，如包装、刷

色不规范等。接到货代的信息时已是周五的下班时刻，可如果不去现场验货就有

可能出现问题，造成外商索赔，不及时处理，错过船期，就有可能造成退税损失。

想到这些，我只能把孩子交给生病的婆婆照看，周六一早赶往天津港，与货代一

齐按工厂的明细一一理货，对于出现的问题反复与工厂沟通、确认，最终得到了

厂方的明白和支持，问题部分很快得到处理，保证了此批货物在12月14日前具

备报关条件。

透过XX年的工作总结，我的确有很多感受和体会，但让我感受最深的是：

自己很幸运，虽然在外贸工作中吃了不少苦，受了不少累，但我有一个领导关心、

同事支持、蓬勃向上的群众，有老的传帮带，我从中学到了很多东西。最突

出的体会是：新钢联的外贸比起首钢国贸，比起其他专业外贸公司，的确面临许

多困难，但我们坚信，只要大家共同发奋，这个“难”字也会造就出能吃苦、敢

打硬仗的外贸队伍，敢于战胜困难，就能建立出具有新钢联特点的外贸事业。

XX年是我公司外贸业务的攻坚年，我们要总结XX年的经验，重点在产品开

发上和市场拓展上下功夫，在队伍建设初见成效的基础上，以更加饱满的热情，

为我公司外贸事业做大做强而发奋工作。

外贸业务员个人年终总结范文 (7)

转眼间，20xx年就要挥手向我们告别了，在这寒冷的冬天，回想自己接近

一年来所走过的路，所经历的事，没有太多的感慨，没有太多的惊喜，多了一份

镇定，从容的心态，以及应对能力。

在这段的时间里有失败，也有成功，遗憾的是：稳定的客户还不多，稳定的

客户也不多;欣慰的是：客户资源开始积累，处理订单的效率得到了提高，自身

业务知识和能力有了提高。首先得感谢公司给我们提供了那么好的工作条件和生

活环境，有经验的上级给我们指导，带着我们前进;他们的实战经验让我们终生

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受益，从他们身上学到的不仅是做事的方法，更重要的是做人的道理，做人是做

事的前提和基础。在工作上，同事之间互相交流，汇聚每个人的智慧，把事情做

到极致，把客户订单处理到位。

去年年底进入公司，从产品知识熟悉，到开发新客户，再到跟客户谈判达成

订单，经理了两到三个月个月。公司分配alibaba账号后，客户资源开始量的积

累，不知不觉中，半年多的时间一晃就过了，在这段时间里，我从一个对产品知

识一无所知的新人转变到一个能独立操作业务的职业业务员，完成了职业的角色

转换，并且适应了这份工作。业绩没什么突出，以下是一年来的工作心得体会：

一.业务能力

1.对公司和产品一定要很熟悉。

进入一个行业，每个人都要熟悉该行业产品的知识，熟悉公司的操作模式和

建立客户关系群。在市场开发和实际工作中，我学到了如何定位市场方向和产品

方向，抓重点客户和跟踪客户，懂得不同市场的不同需求，这样才知道主要产品

主攻哪些国家，同事遇到不同地区和国家的客户，也知道推荐其所需，更好的把

自己和产品推销出去。当然这点是远远不够的，应该不短的学习，积累，与时俱

进，了解行业动态，价格浮动。关键之处是对公司和产品熟悉，就自然知道目标

市场在那，也可以很专业地回答客户的问题。

2.对市场的了解。

不仅是要对目标市场的了解，也对竞争对手的了解。绝对不能坐井观天，不

知天下事。因为世界上唯一不变的就是“变化”，所以要根据市场的变化而做出

相应的策略，这样才能在激烈的竞争中制胜。知道竞争对手的产品以及价格信息，

才能知道自己产品的优势。除了自己多观察了解意外，还需要和客户建立好良好

的关系。因为同一个客户，可能会接到很多公司的报价，如果关系不错，客人会

主动将竞争对手的报价信息，以及产品特点主动告诉。在这个过程中，要充分利

用自己的产品优势，材料特点，分析对方报价，并强调我们产品的优势，更有利

喜迎客户。

3.业务技巧

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谈到业务技巧，首先想到的是如何取得订单。很多客户都喜欢跟专业的业务

人员谈生意，因为业务人员专业，所以谈判中可以解决很多问题，客户也愿意把

订单交给专业的业务员来负责。当然，业务技巧也是通过长时间的实践培养出来

的，而在我自己这一年里的外贸经验中，我所学会的是做客户的顾问，站在客户

的角度，设身处地为客户着想，一切从客户的需求出发，在电话，在电邮，或客

人来访中，我们要不断提问，从客户的回答中了解到客户的需求，这样做会事半

功倍，例如，如果客户是想买高质量的产品，你便可以挑一种好质量的产品给他，

价格贵一点也没关系，相反，如果客户只想买便宜的产品，在报价时就不要太高，

否则就会吓跑客户。做业务，我们要学会“了解或激发需求，然后去满足要求”。

其次是，处理订单，处理订单的过程，说简单也简单，说难也难。简单就是，

按照客户要求的产品，写到生产单上，下到生产部就完工。而难的地方在于，作

为客户的顾问，我们有必要时时刻刻关心，产品的进展，生产过程中产品是否有

问题。货物生产好，要检查各个部分，是否存在外观上明显缺陷，或者一些影响

到功能的产品问题。如果有问题，要及时更正。要记住：产品在工厂，我们可以

挽救一切;产品一出去，一起都来不及了。到时候，只能听候客户发落。到交货

期之前，要不断的提醒，不断催促生产部，确保能按时交货。

最后，要长期维护客户，我们要做好的是售后服务。经过几单处理之后，我

明白：出现问题是很正常的事情，对于这方面一定要摆放好心态。由于产品本身

的特点，很可能货到之后出现破损现象，安装或者实际操作，可能会出现一些问

题，需要我们去解决。我经常倍感头痛，常常不知道怎么办，甚至抱怨。但是，

问题出现了，总有解决的方案方法，各领导帮助，各部门配合，问题总会得到解

决。

二. 个人素质能力

1.诚实

做生意，最怕“奸商”，所以客户都喜欢跟诚实的人做朋朋友，做生意。在

与人交流的过程中，要体现自己的诚意。在客户交流的过程中，只有诚实，才能

取得信任。

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2.热情

只要对自己的职业有热情，才能全神贯注地把自己的精力投下去，外贸更加

是如此，因为外贸是一个很长的过程。

3.耐心

外贸行业中，开发一个新客户的周期一般在半年到一年之间，或者更长，所

以，在这个漫长的过程中，在自己没有订单而同事有订单的时候，一定有耐心，

暴风雨后便是彩虹。从我自身经历来说，接到第一单，只是一个几百美金的样品，

确实60个日日夜夜，当然不排除其中的运气成分。我现在和这个客人聊天的时

候还说：you are important to me. your sample order gave me lf-confidence,

and perverance in my international trade 。

4.自信心

这一点最重要，在工作中，不管是自己在网上搜索开发的客户，还是从公司

平台上接到的询盘客户，算起来估计有几百个，但真正下订单的，可能就那么几

个。所以，业务员可能很多时间都是在做“无用功”。但是一定要有自信心，有

很多潜在的客户，都是要在很长的时间里才转变为真正的客户，所以必须持有坚

定的自信，才会把业务做得更出色。只要有音讯的客户，就要厚着脸皮把他抓住

不放，总有一天会有意想不到的收获。对于下过单的客户，不用说肯定是重中之

重，需要时不时的问候一下有没有需要帮助的，到了一定的时候要主动询问next

order的时间。

在工作中，我可以说，我没有虚度，浪费上班时间，对工作我是认真负责的。

经过时间的洗礼，我相信我们会更好，俗话说：只有经历才能成长。世界没有完

美的事情，每个人都有其优缺点，一旦遇到工作比较多的时候，容易急噪，或者

不会花时间去检查，也会粗心。工作多的时候，想得多的是自己把他搞定，每个

环节都自己去跑，却忽视了团队的作用，所以要改正这种心态，相信别人，相信

团队的力量，再发挥自身的优势：贸易知识，学习接受能力较好。不断总结和改

进，提高素质。

自我剖析：以目前的行为状况来看，我还不是一个业务员，或者只是一个刚

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入门的业务员，本身谈吐，口才还不行，表达能力不够突出。根源：没有突破自

身的缺点，脸皮还不够厚，心理素质不过关，这根本不象是我自己，还远没有发

掘自身的潜力，个性的飞跃。在我的内心中，我一直相信自己能成为一个优秀的

业务员，这股动力;这份信念一直储藏在胸中，随时准备着爆发，内心一直渴望

成功。

挥别旧岁，迎接新春，我们信心百倍，满怀希望!

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